應(yīng)該這樣收單-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)

1、應(yīng)該這樣去收單學(xué)習(xí)目的清楚收單的關(guān)鍵清楚收單前的預(yù)備掌握收單的技巧熟練掌握異議處置的話術(shù) 收單的預(yù)備 收單的心思預(yù)備 劇烈的企圖心！劇烈的企圖心！劇烈的企圖心！收單是為了幫他。只需收到單才干幫到他?；\統(tǒng)的預(yù)備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的形狀。 男士：西襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋前不露趾，后不露 跟、化淡裝、佩帶工牌 物質(zhì)預(yù)備展業(yè)包職業(yè)化，大小可以放下A4紙內(nèi)必備物品： 1、名片夾 6、部分學(xué)習(xí)光 2、筆記本 7、月刊或月報 3、簽字筆 8、現(xiàn)金 4、計算器 9、資料夾 5、公司宣傳碟 10、收據(jù)/發(fā)票面見客戶的技巧 步驟一：引見1、自我引見，交換名片2、引見

2、隨行人員如有約請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值引見與客戶認(rèn)識這需求事前與隨人員交流，提早做好預(yù)備如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、淺笑、記筆記，扮演好“橋梁的角色面見客戶的技巧步驟二：贊譽、寒喧 1、贊譽：公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！ 留意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、贊譽差別化的東西 C、適而可止 2、寒喧：哪里人？能夠是老鄉(xiāng) 企業(yè)做了多久？面見客戶的技巧步驟三：成交動作 1、已交定金已定卡的，直接遞卡。“*總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了。拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時通知對方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國通用的，每次去上課您只需帶上這張學(xué)習(xí)卡就

3、可以了。待對方看過后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司稱號、卡類、卡名而切不可有其他廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適宜您和您企業(yè)開展呢？如對方還不能確定卡類，可以直接訊問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？通知企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法：學(xué)習(xí)卡的用法A：提升本身及中高層管理人員的才干與素質(zhì)B：提升現(xiàn)有員工的才干素質(zhì)C：作為員工獎勵我們很多企業(yè)家都是這樣做的。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的 培訓(xùn)時機。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物

4、。請客吃飯，不如送知識，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程經(jīng)星實業(yè)的劉總就請了他20多個朋友來學(xué)習(xí)。協(xié)助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽課 現(xiàn)場方法參考會后成交抗拒2解答 如在跟單中感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他 2、很貴夸張，決不置信的表情??？！貴？本來1800、3800的課程，如今只需兩百多。V卡全年投資48800/12個月=4066/月=/天大數(shù)怕算法參照會后會成交抗拒8回答。3、看書看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，他說對嗎？同時，課堂結(jié)識人脈，來的都是同層次的人，相互交

5、流會有很大協(xié)助。而且我們教師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學(xué)員是額外奉送的。4、要附加條件如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書??？！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有方法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長都不能改。這樣吧，我回去懇求一下，送他兩個小時內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打向上級 請示5、課程不適宜，要專業(yè)一點見會后成交抗拒4解除方法6、股東不贊同假設(shè)說股東不贊同，那一定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企

6、業(yè)省錢的學(xué)習(xí)方式回絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！7、先交1萬，分期付款買大卡吃鮑魚、燕窩給他一個白粥錢您情愿嗎？何必為難我呢？8、真實沒錢只投資4000元，享用個人卡和D卡格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結(jié)總值更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您以為值不值得？或讓他找個人合卡9、企業(yè)改制，改一年改制是為了開展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了開展，對不對？在這一年當(dāng)中既改制勝利又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？10、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不

7、要培訓(xùn)？李踐教師說：“賺小錢靠本人，賺大錢靠團隊！我們是不是要提升整個團隊的作戰(zhàn)才干？11、曾經(jīng)受過損傷的客戶我能了解您如今的閱歷，他如今是專門買臺車讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，能夠沒有勝利，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？真實還是不信任：可以請他到公司來“指教觀賞或是來聽早會；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽12、企業(yè)正在籌備您預(yù)備招多少員工40個好，C卡比較適宜，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板，當(dāng)初和我們協(xié)作時，公司只需一個老板和一個文員，買了張C卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個雷總說我終于找到他們聚成

8、了，他們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板的妻子打說：“不要過 來了，不要騷擾我們了。 想方法見他老婆，了解緣由。 另：和老板打，問候不談卡，約見面再說以 便了解其它緣由。14、和老板關(guān)系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需求以后再說您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在他遲遲不行動，我們的面子全沒了預(yù)備走人，在走之前您能通知我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能通知我是什么緣由呢？我委贊賞您對我的協(xié)助，不過這件事對我的打擊很大，您能通知我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比他們廉價：是的，*總，我

9、們都希望以最低價錢買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和效力，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會留意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價錢；三是售后效力。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價錢提供最好的產(chǎn)品和效力。就象飛馳汽車不能夠賣桑塔那的價錢是嗎？*總，有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？16、過一段時間再安排：*總經(jīng)理可以不在這個星期。同時，假設(shè)我們由于沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在還是呢？約時間到時候再說*總，我們?nèi)缃袷翘嵩绶桨敢幌挛覀兊臅r間，畢竟沒有方案就在方案失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？*總，他看我們的時

10、間是計劃在還是呢？17、把員工培訓(xùn)好增掉怎樣辦？個別的人才流動是正常景象，假設(shè)有才干的人經(jīng)常流失闡明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、指點者是有問題的，您贊同嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們生長的時機，他們贊賞都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到才干提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！18、難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排他同意嗎？請問老總他是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地運用會得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是任務(wù)中最重要的事，假設(shè)是工作中最重要的事，請問能否能安排？公司管理要不要提升？本錢控制要不要加強？好的人才要

11、不要留住？產(chǎn)品要不要賣的更好？19、一次性投次太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只需劃算不劃算的問題，您贊同嗎？像V卡分開投資178人只需50萬，而一次性投資只需4萬多；A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多，本來單次聽1800、2800、3800的課程，如今只需幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？20、我本人學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需求學(xué)習(xí)？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在提高，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們的企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力曾經(jīng)不需求再去開展賺更多的錢，而跟我們一同摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們

12、做思索？兄弟們起來了，他的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)曾經(jīng)不是個競爭，而是團隊之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以如今再讓我們看一下，如今的健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是它早就曾經(jīng)被第五季給收買了！所以，下面的兄弟不提升才干，企業(yè)會不會死的很慘？成交后動作1、祝賀 成交后千萬不要說謝謝，否那么他會以為他賺了他 很多錢；“*總，祝賀您做了一個明智的決議。2、轉(zhuǎn)引見 立刻要求轉(zhuǎn)引見，這是最好要客戶的時機；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否那么繼續(xù)聊買賣方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就費事大了；可以聊家常，興趣喜好簡

13、單幾句就好4、學(xué)會走人既不有走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走處合理。既不要留給客戶收完錢主不跑的覺得，也不要給客戶這樣的覺得：錢我都給他了，他還賴在這里干什么？ *總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)絡(luò)。*總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，由于我們是憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，由于現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認(rèn)識交流的時機。成交中的關(guān)鍵用語不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認(rèn)購買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定課程回想： 全程演練 熟練掌握 靈敏運用訓(xùn)練普通規(guī)范熟習(xí)會中溝通的普通步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處置各種情境能有所創(chuàng)新尤佳接觸訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練工程訓(xùn)練要點 備注內(nèi)容1、預(yù)備心態(tài)預(yù)備服裝籠統(tǒng)2、進門敲門應(yīng)對停頓3、接觸打招呼走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧尋求贊譽建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談多問問題、傾聽宏觀醫(yī)療社會微觀保證單位養(yǎng)老家庭和個人6