項(xiàng)目二任務(wù)三陳列、拿放、展示、演示商品

1、義務(wù)三 陳列、拿放、展現(xiàn)、演示商品復(fù)習(xí)穩(wěn)定、溫故知新1、優(yōu)秀的店面柜臺(tái)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備怎樣的效力禮儀及個(gè)人素質(zhì)？2、店面柜臺(tái)銷(xiāo)售人員熟知商品知識(shí)的重要性3、向顧客引見(jiàn)商品知識(shí)的常用方法及技巧231343子義務(wù)三學(xué)習(xí)目的明確營(yíng)業(yè)任務(wù)的根本程序，熟習(xí)各種商品陳列的方法與技巧、本卷須知，并能靈敏分析及運(yùn)用熟習(xí)各種商品展現(xiàn)的方法、技巧及其本卷須知，并能與實(shí)踐操作結(jié)合24熟習(xí)商品演示的方法及技巧，明確哪些商品適宜演示銷(xiāo)售，并能找到商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)進(jìn)展演示小組分工、配合，懂得有效的時(shí)間管理；培育與提高團(tuán)隊(duì)寫(xiě)作才干知識(shí)點(diǎn)一 為什么要注重商品的拿放顧客經(jīng)過(guò)商品的拿放的細(xì)節(jié)來(lái)判別店面銷(xiāo)售人員能否有誠(chéng)意。拿放時(shí)的動(dòng)作、

2、手勢(shì)、表情、目光等，假設(shè)不能讓顧客稱(chēng)心，顧客很有能夠會(huì)產(chǎn)生反感，不愿再聽(tīng)他的引見(jiàn)了。知識(shí)點(diǎn)一：商品的拿放拿放商品：就是店員從柜臺(tái)或貨架上將商品拿取出來(lái)，遞放在顧客面前或交給顧客觀看、鑒別、挑選。拿放商品的技術(shù)要求適時(shí)自動(dòng)準(zhǔn)確矯捷禮貌得體適時(shí)自動(dòng)店面效力人員要根據(jù)顧客的表情、言談、喜好以及需求，把握時(shí)機(jī)，自動(dòng)拿取商品給顧客。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí) 當(dāng)顧客第二次臨柜，仍凝視某種商品時(shí) 當(dāng)顧客提出“我要這個(gè)準(zhǔn)確矯捷店面銷(xiāo)售人員拿遞商品，應(yīng)根據(jù)本人運(yùn)營(yíng)的商品特點(diǎn)、練就一手遞商品準(zhǔn)確、矯捷的好功夫。目測(cè)取貨，十拿九穩(wěn)。要掌握一套“看頭拿帽、“看腳拿鞋、“看體拿衣的身手講究拿遞方法，要了

3、解商品的特點(diǎn)、專(zhuān)長(zhǎng)，讓顧客更好地了解商品。禮貌得體自始至終堅(jiān)持文明禮貌地拿放商品，切忌動(dòng)作粗魯，重手重腳，制止扔摔商品。在整個(gè)接待效力過(guò)程中，要堅(jiān)持動(dòng)作輕巧、快速，輕拿輕放，干凈利索，拿遞一氣呵成。知識(shí)點(diǎn)二：做好商品的展現(xiàn)與演示一、商品展現(xiàn)常用的技巧設(shè)法防止反復(fù)、機(jī)械式的手勢(shì)和回答，否那么，這將是一次生硬、冷淡的銷(xiāo)售。世界級(jí)推銷(xiāo)培訓(xùn)巨匠湯姆 霍普金斯圖為價(jià)值7000元、重達(dá)200斤的航天大南瓜 崔文輝 攝案例討論：防脹劑的展現(xiàn) 當(dāng)乳牛吃了新穎而且沾著露水的青草時(shí)，新穎青草在牛的胃里生出氣泡，牛就覺(jué)得渾身發(fā)脹，這便會(huì)影響到牛奶的質(zhì)與量。為此，專(zhuān)家消費(fèi)了一種防脹劑專(zhuān)門(mén)處理這一問(wèn)題。銷(xiāo)售防脹劑的營(yíng)業(yè)

4、員是這樣來(lái)展現(xiàn)商品的;question：假設(shè)他是銷(xiāo)售員，他想如何來(lái)展現(xiàn)該商品呢？防脹劑的展現(xiàn)營(yíng)業(yè)員預(yù)備了一個(gè)很大的塑膠袋和一箱汽水，他的助理拿著一瓶防脹劑和一個(gè)湯匙在一旁等候。猛搖汽水，讓汽水噴進(jìn)塑膠袋里，然后參與一湯匙防脹劑，袋子里的泡沫立刻就消逝了。question：他從這個(gè)案例中得到什么樣的啟示？案例分析眼見(jiàn)為實(shí)展現(xiàn)就是向顧客證明店面銷(xiāo)售人員所說(shuō)非虛。不僅讓顧客置信他的商品，而且對(duì)他所展現(xiàn)的商品產(chǎn)生濃重的興趣和劇烈的購(gòu)買(mǎi)欲，這才是勝利的展現(xiàn)。展現(xiàn)技巧1.尋覓一個(gè)好的展現(xiàn)時(shí)機(jī)如人流量較大2.按顧客的需求進(jìn)展展現(xiàn)如顧客想要一款能拍照的手機(jī)，那么可以展現(xiàn)拍照效果3.充分展現(xiàn)商品的優(yōu)點(diǎn)如魔術(shù)拖把

5、展現(xiàn)技巧4.尋求一個(gè)好的展現(xiàn)角度5.鼓勵(lì)顧客親身體驗(yàn)6.表現(xiàn)出對(duì)商品的自信心7.扮演性不要太強(qiáng)二、現(xiàn)場(chǎng)演示普通來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)演示在食品行業(yè)、家電行業(yè)的銷(xiāo)售中采用的較為普遍?，F(xiàn)場(chǎng)演示，就是把商品的外觀外型、性能、操作方式、詳細(xì)的制造方法直觀籠統(tǒng)展現(xiàn)給顧客看。1.現(xiàn)場(chǎng)演示的優(yōu)勢(shì)1可以極大程度地解除顧客對(duì)商品的顧慮2能激發(fā)顧客的需求愿望3能聚集人氣4宣傳商品籠統(tǒng)question：現(xiàn)場(chǎng)演示的方法是不是適宜一切的商品呢？2.哪些商品適宜現(xiàn)場(chǎng)演示呢？通常來(lái)說(shuō)，適宜于現(xiàn)場(chǎng)演示的商品有以下幾個(gè)主要的特點(diǎn)1效果明顯榨汁機(jī)、按摩棒、吸塵器功能單一、操作簡(jiǎn)單、功能訴求性強(qiáng)那紫砂鍋適宜嗎？時(shí)效性哪些商品適宜現(xiàn)場(chǎng)演示呢？2

6、賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特演示商品與同類(lèi)商品相比，假設(shè)沒(méi)有更新的功能特點(diǎn)，普通就不要為了演示而演示。只需更新、更為獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，才干激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望，才干滿(mǎn)足現(xiàn)場(chǎng)演示要求。EG:某品牌吸塵器演示最初，以“強(qiáng)勁吸力為主要賣(mài)點(diǎn)，演示：吸保齡球后來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛模擬，又提煉出“后吹風(fēng)的賣(mài)點(diǎn)，演示：吹動(dòng)物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門(mén)窗3.如何設(shè)計(jì)演示方法？通常來(lái)說(shuō)，出眾的演示方法應(yīng)有以下幾個(gè)鮮明的特征：1 突出演示重點(diǎn)突出演示產(chǎn)品最能吸引顧客的主要優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，對(duì)于哪些顧客不是很關(guān)懷的功能，那么輕描淡寫(xiě)EG:九陽(yáng)榨汁機(jī)question：榨汁機(jī)最能吸引顧客的利益點(diǎn)是什么？第一，倍多汁出汁率提高55%第二，倍多汁無(wú)刀網(wǎng)，極易清

7、洗更省時(shí)55秒 1分40秒 3.如何設(shè)計(jì)演示方法？2 興趣性強(qiáng)EG1:某品牌保暖內(nèi)衣eg2:剃須刀eg3:空氣凈化器演示方法：抗風(fēng)寒的模特秀；現(xiàn)場(chǎng)約請(qǐng)參與演示方法：剃桃子的絨毛演示方法：將煙頭投入其中，演示凈化效果3.如何設(shè)計(jì)演示方法3發(fā)明良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛一個(gè)好的演示一定要思索讓顧客參與其中，樂(lè)在享用商品的覺(jué)得。叫買(mǎi)：必需聲音宏亮、用語(yǔ)簡(jiǎn)單明了eg:榨汁機(jī)，這邊看了，特價(jià)198了??！、“能打奶昔、做果醬的榨汁機(jī)，廉價(jià)了啊，198等。3.如何設(shè)計(jì)演示方法4綜合思索演示的規(guī)范性、平安性設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)必需為演示人員設(shè)計(jì)一整套的規(guī)范演示用語(yǔ)和演示動(dòng)作，將演示活動(dòng)流程化、程序化。演示員必需熟練掌握要點(diǎn)后

8、才可安排上崗。對(duì)于演示過(guò)程中常見(jiàn)的一些細(xì)節(jié)或不測(cè)景象，在培訓(xùn)時(shí)，要作相應(yīng)演示，明確訴求如何防備和處置不測(cè)事件。勝利的現(xiàn)場(chǎng)演示當(dāng)然，一個(gè)勝利的現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，還必需組合運(yùn)用SP手段來(lái)提高現(xiàn)場(chǎng)演示的成交率，如贈(zèng)品、特價(jià)促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)量售等。4.本卷須知1選擇人群密集處2選擇最正確時(shí)間普通在雙休日、節(jié)假日或是每天的傍晚人數(shù)會(huì)比較多一些3一定要留意平安4動(dòng)作要專(zhuān)業(yè)知識(shí)點(diǎn)三 店面銷(xiāo)售人員如何整理陳列商品小故事大道理故事：啤酒與尿布 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地陳列，由于商品的美感能撩起顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。 法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ) 商品的陳列心思學(xué)家以為：顧客在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中最容易受暗示要素的影響。其中，以購(gòu)

9、物現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的暗示影響最大。商品陳列師吸引顧客在店面前停留的重要要素之一，也是店面銷(xiāo)售人員開(kāi)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)最根本的前提。一個(gè)新穎出彩的、干凈整潔的店面陳列可以在第一時(shí)間吸引大家的眼球，而一個(gè)毫無(wú)新意的、雜亂無(wú)章的陳列那么根本沒(méi)有方法留下顧客，甚至還會(huì)使顧客盡快分開(kāi)。一、陳列的根本方式普通來(lái)說(shuō)，店面的陳列有兩種類(lèi)型：一種是商品的陳列，及將商品擺放或懸掛在貨架上。這種方式所展現(xiàn)的商品大多可供顧客自在觸摸、選購(gòu)。大多數(shù)都采用這種方式。另一種是展現(xiàn)品的陳列，即以商品實(shí)物本身為主要展現(xiàn)對(duì)象，將商品放置于櫥窗、陳列臺(tái)，加上背景裝飾，藝術(shù)感十足的展現(xiàn)商品。這種方式展現(xiàn)主要是為了烘托整個(gè)店面的氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

10、的作用。二、樣品陳列展現(xiàn)的根本方法優(yōu)點(diǎn)：能使商品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力能使顧客對(duì)商品的功能作用、適用場(chǎng)所等有一個(gè)感性 的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客興趣從商品的特性出發(fā)，聯(lián)想商品與周?chē)挛锏膬?nèi)在聯(lián)絡(luò)，定出一個(gè)具有整體性的主題，最后根據(jù)這一主題來(lái)布置背景的方法。1.聯(lián)想陳列法在運(yùn)用該法時(shí)，可按照“特點(diǎn)展開(kāi)聯(lián)想布置背景的步驟來(lái)進(jìn)展陳列。 如茶葉店的櫥窗陳列2.醒目陳列法經(jīng)過(guò)選取一些有代表性的商品、以主代次、以暢銷(xiāo)帶滯銷(xiāo)的方式進(jìn)展陳列，使商品的陳列富有層次感。把代表店面的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、重點(diǎn)宣傳、大力促銷(xiāo)或是滯銷(xiāo)的商品進(jìn)展陳列的方法。運(yùn)用時(shí)機(jī)： 需求展現(xiàn)柜臺(tái)的運(yùn)營(yíng)特征與眾不同時(shí) 換季3.相關(guān)陳列法經(jīng)過(guò)選取一些

11、有代表性的商品、以主代次、以暢銷(xiāo)帶滯銷(xiāo)的方式進(jìn)展陳列，使商品的陳列富有層次感。將種類(lèi)不同，但成效方面相互補(bǔ)充或者可以一同滿(mǎn)足同種成效的商品陳列在一同的方法。eg:牙膏與牙刷三、商品陳列的方法1.貨架陳列法書(shū)上第69頁(yè)上段 預(yù)科班陳列一些引薦商品和已有一定知名度的商品。黃金段 貨架的第二層。重點(diǎn)銷(xiāo)售商品或新上市的商品中段 貨架第三層，起到吸引顧客的作用下段 貨架的最低成?？捎糜陉惲畜w積較大、分量較重、易破碎、利潤(rùn)低的商品。2.集中陳列法堆頭陳列法，這是商品陳列中最常用和適用范圍最廣的方法。適宜周轉(zhuǎn)快的商品，如節(jié)日促銷(xiāo)、新品促銷(xiāo)等特殊陳列就是以集中陳列為根底的變化方式的陳列方法3.整齊陳列法將商品

12、整齊的堆積起來(lái)以突出商品量感的方法。適宜商場(chǎng)欲大量推銷(xiāo)給顧客的商品及折扣率高的商品。運(yùn)用整齊陳列法普通是做重點(diǎn)、精品展現(xiàn)，以突出賣(mài)點(diǎn)4.隨機(jī)陳列法在確定的貨架上將商品隨機(jī)堆積的方法普通是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐或帶有凹槽的貨架，另外還要帶有表示特價(jià)銷(xiāo)售的牌子。5.盤(pán)式陳列法割箱陳列法將裝商品的紙箱底部做盤(pán)狀切開(kāi)后留下來(lái)，然后以盤(pán)為單位堆積上去的方法。6.端頭陳列法端頭：雙面的中央陳列架的兩頭，是客流量最大、往返頻率最高的地方，顧客可以從三個(gè)方向看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。陳列引薦的新商品、特價(jià)品、知名品牌及利潤(rùn)高的商品。7.島式陳列法超市進(jìn)口處、中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊的展臺(tái)陳列商品的方法。8.窄縫陳列法在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板構(gòu)成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間，進(jìn)展特殊商品的陳列的方法。適宜于陳列新商品或利潤(rùn)高的商品9.懸掛式陳列法將無(wú)立體感的扁平或細(xì)長(zhǎng)形的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上的方法。四、陳列的留意要點(diǎn)1.商品陳列要做到整齊、豐富、充實(shí)2.顏色協(xié)調(diào)，不喧賓奪主3.按商品類(lèi)別區(qū)分，表示明晰4.要經(jīng)常更新變換5.做好時(shí)機(jī)等待