大型項(xiàng)目營銷管理決策鏈分析-魚骨圖,競爭分析Swot,重

1、銷售工程運(yùn)作與管理銷售工程勝利之魂工程勝利客戶需求把握捷順價(jià)值呈現(xiàn)友商動態(tài)把握信息搜集、分析銷售工程勝利要素處理方案商務(wù)手段效力交付客戶關(guān)系好：平衡穩(wěn)定的客戶關(guān)系工程運(yùn)作好：立項(xiàng)、謀劃，方案有效實(shí)施銷售工程運(yùn)作與管理循環(huán)啟動方案實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控工程引導(dǎo)的四個(gè)維度宏觀環(huán)境分析本身分析客戶分析友商分析宏觀環(huán)境分析從國家的宏觀環(huán)境及政策分析從行業(yè)的宏觀環(huán)境及政策分析客戶分析客戶自動需求從客戶的投資預(yù)算方案分析從客戶的需求分析客戶投資風(fēng)格分析客戶被動需求從客戶的競爭分析從客戶的客戶的需求分析友商分析友商的弱點(diǎn)呵斥的時(shí)機(jī)經(jīng)過對友商網(wǎng)絡(luò)縫隙分析引導(dǎo)產(chǎn)生時(shí)機(jī)友商或友商產(chǎn)品退出市場呵斥的時(shí)機(jī)本身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)

2、新帶來的市場時(shí)機(jī)新產(chǎn)品上市帶來的市場時(shí)機(jī)新目的客戶群引入帶來的市場時(shí)機(jī)工程引導(dǎo)中的多思想方式從宏觀環(huán)境、客戶需求、本身角度分析時(shí)機(jī)點(diǎn)；從產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品格局角度分析時(shí)機(jī)點(diǎn)；從商務(wù)手段、客戶資金需求角度分析時(shí)機(jī)點(diǎn)；從現(xiàn)有系統(tǒng)問題、對手效力態(tài)度角度分析時(shí)機(jī)點(diǎn)；要跳出框框，從跟寬闊的視角分析時(shí)機(jī)點(diǎn)； 當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、經(jīng)濟(jì)開展方向、城市規(guī)劃 客戶指點(diǎn)風(fēng)格 競爭對手風(fēng)格 人事變動等等各種思想方式構(gòu)成互補(bǔ)、構(gòu)成碰撞，發(fā)現(xiàn)更多的時(shí)機(jī)點(diǎn) 銷售工程運(yùn)作與管理循環(huán)啟動方案實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控工程立項(xiàng)立項(xiàng)分類分類形式銷售人員主管一般立項(xiàng)通過項(xiàng)目一覽表口頭報(bào)告審批正規(guī)立項(xiàng)項(xiàng)目任命（項(xiàng)目策劃報(bào)告、項(xiàng)目組任命文件）立項(xiàng)申請審批成

3、立工程組意義： 明確責(zé)任 便于監(jiān)控 懇求資源 分工協(xié)作工程開工會工程組成員的初步交流加深對工程目的的了解一致思想認(rèn)識管理方式、任務(wù)方式、溝通方案明確各成員的責(zé)權(quán)益與評價(jià)方法與規(guī)范謀劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到戰(zhàn)略針對優(yōu)優(yōu)勢、時(shí)機(jī)要挾從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化到方案方案表達(dá)戰(zhàn)略意圖分析策略計(jì)劃第一次轉(zhuǎn)化第二次轉(zhuǎn)化沒有戰(zhàn)略看不清方向，只需戰(zhàn)略落不到實(shí)處如何制定戰(zhàn)略鏈接SWOT分析結(jié)果：利用時(shí)機(jī)O,放大優(yōu)勢S，弱化優(yōu)勢W，躲避要挾T歸納輸出：協(xié)作戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略商務(wù)戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略效力戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的中心抓住工程的關(guān)鍵，選擇切入角度技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性，設(shè)置妨礙產(chǎn)品角度：組合、捆綁，加強(qiáng)競爭力效力角度：加強(qiáng)協(xié)作信息商務(wù)角度：

4、提升競爭力，提高份額對手角度：鎖定目的對手關(guān)系角度：聚焦客戶關(guān)系，確保支撐認(rèn)可角度：實(shí)驗(yàn)局、測試方式，獲得現(xiàn)實(shí)認(rèn)可啟動階段啟動階段關(guān)鍵點(diǎn)：1、客戶需求的了解2、與基層客戶、客戶高層的溝通，明確需求及獲得相關(guān)支持3、客戶決策鏈的分析和識別、情報(bào)搜集、對手分析、啟動會議啟動階段常見問題：1、資源不到位，工程組成形同虛設(shè)2、工程組成員選擇不適宜3、戰(zhàn)略與分析脫節(jié)銷售工程運(yùn)作與管理循環(huán)啟動方案實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控制定方案的要素5W2HWHAT做什么WHY為什么目的WHEN什么時(shí)間做WHERE在哪做WHO誰來做How To Do怎樣做How Much花多少錢做風(fēng)險(xiǎn)方案工程風(fēng)險(xiǎn)主要來自三個(gè)方面從客戶屬性、競爭

5、屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時(shí)間屬性、外部環(huán)境屬性角度思索能夠帶來的風(fēng)險(xiǎn)客戶角度客戶的人事變化、技術(shù)特性需求、商務(wù)條款等本身角度工程組資源、罰款條約、產(chǎn)品版本、特性承諾、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)隱患、管理才干對手及外圍角度對手戰(zhàn)略調(diào)整、協(xié)作資源、政策風(fēng)險(xiǎn)、天時(shí)地利方案階段TOP3方案階段關(guān)鍵點(diǎn)：義務(wù)分工合理、責(zé)任明確、溝通到位；全面的風(fēng)險(xiǎn)識別；符合5W2H原那么；方案階段常見問題：戰(zhàn)略和方案脫節(jié)；方案分解不充分或執(zhí)行力不夠；方案通常由個(gè)人制定，沒有在工程組達(dá)成共識銷售工程運(yùn)作與管理循環(huán)啟動方案實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控工程監(jiān)控工程監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)作出調(diào)整監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置工程監(jiān)控的方法：我們目前在

6、哪里？-提出的是工程目前情況的評價(jià)。我們要到哪里？-是將實(shí)踐進(jìn)展與工程方案作比較。我們是不是在走向哪里？-是要求對整改措施將會或正在對工程產(chǎn)生的影響作出分析。我們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里?-是要思索如有必要應(yīng)采取能夠的整改措施，將工程重新納入軌道，或使工程堅(jiān)持在正常軌道之上。工程監(jiān)控工具：工程分析會工程進(jìn)展報(bào)告實(shí)時(shí)監(jiān)控工程組例會工程評價(jià)評價(jià)的目的： 提示問題：不是要找出責(zé)任人，希望在問題剛剛出現(xiàn)時(shí)，就得到處理，而不至于繼續(xù)開展呵斥嚴(yán)重后果定期組織對工程進(jìn)展評價(jià)： 客戶關(guān)系評審、技術(shù)方案評審、融資方案、關(guān)鍵事項(xiàng)評審、目的管理評審、工程組成成員評審評價(jià)結(jié)果： 提早組織工程，對工程實(shí)施變卦管理 目的、戰(zhàn)略、方案

7、、人員，總結(jié)工程閱歷工程分析會-工程監(jiān)控、調(diào)整的重要手段工程分析會的重要任務(wù)：定期召集工程分析會，總結(jié)前一階段的任務(wù)；分析工程進(jìn)展和對手情況，針對情況的變化，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略、修正戰(zhàn)略；對于工程運(yùn)作種碰到的艱苦時(shí)機(jī)點(diǎn)和妨礙點(diǎn)要及時(shí)組織分析討論，提出詳細(xì)戰(zhàn)略措施；工程困難與求助；確定下一步的任務(wù)義務(wù)。工程分析會召開的時(shí)機(jī)例行化的分析會每兩周一次暫時(shí)的工程分析會：客戶要求發(fā)生變化設(shè)計(jì)方案發(fā)生變化公司政策發(fā)生變化營銷環(huán)境、客戶人事發(fā)生變化對手產(chǎn)生艱苦變卦工程遇到妨礙，方案不能按時(shí)完成實(shí)施監(jiān)控階段TOP3實(shí)施監(jiān)控階段關(guān)鍵點(diǎn)：對工程執(zhí)行中遇到的問題要由一切相關(guān)的干系人達(dá)成共識并做出承諾工程組成員網(wǎng)狀溝通、及時(shí)共享信息和達(dá)成共識定期召開工程分析會并及時(shí)輸出紀(jì)要或簡報(bào)實(shí)施監(jiān)控階段常見問題：執(zhí)行過程中遇到的問題不能及時(shí)處理沒有按方案實(shí)施，方案形同虛設(shè)監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置不合理或監(jiān)控人沒有真實(shí)履行監(jiān)控職責(zé)銷售工程運(yùn)作與管理循環(huán)啟動方案實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控工程總結(jié)召開工程總結(jié)會構(gòu)成工程總結(jié)報(bào)告為相關(guān)后續(xù)市場人員提供信息捷順公司銷售工程勝利的要素全