入職培訓(xùn)系列-《銷售技巧》

1、炳恒理財(cái) 中 國 領(lǐng) 先 的 財(cái) 富 管 理 機(jī) 構(gòu)銷售技巧炳恒財(cái)富中心2021-8課程目的 經(jīng)過學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解銷售的根本概念，明確銷售的目的與方案，做好售前的預(yù)備，掌握炳恒理財(cái)方式銷售的關(guān)鍵技巧，從而樹立學(xué)員的自信心，為今后成為一名職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師做好充分的預(yù)備。課程大綱1.銷售的根本概念2.銷售的目的與方案3.售前預(yù)備4.銷售流程與技巧5.銷售通關(guān)演練盲人摸象銷售的定義銷售就是引見商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。簡而言之：銷售就是處理客戶的需求問題目的：售前預(yù)備步驟1.擬定銷售方案2.銷售演練3.銷售工具公司引見、營銷宣傳單頁、名片、協(xié)議、懇求書、白紙、簽字筆、計(jì)算器、展業(yè)夾、債務(wù)

2、列表案例、報(bào)刊報(bào)道原件或復(fù)印件、工號牌、身份證、易拉寶。其他可以利用的資源。4.心態(tài)預(yù)備4.心態(tài)預(yù)備銷售流程促成成交異議處置產(chǎn)品展現(xiàn)尋覓客戶確定投資選擇方案信息搜集問題確定銷售流程購買流程客戶評價(jià)售后效力顧問式營銷觀念傳統(tǒng)銷售觀念顧問式銷售觀念注重“賣點(diǎn)”注重“買點(diǎn)”銷售員單打獨(dú)斗團(tuán)隊(duì)合作與支持“對”客戶銷售“與”客戶一起進(jìn)行銷售決策以價(jià)格和訂單為動(dòng)力以價(jià)值和利益為動(dòng)力以短期目標(biāo)為中心長短期目標(biāo)平衡為中心尋求來自客戶的收入尋求客戶忠誠度追求控制和占有最大化更多的協(xié)作和分享銷售技巧商超小區(qū)商超路演物料路演根本話術(shù)搜集leads表達(dá)技巧“三句半Advantage產(chǎn)品具有的優(yōu)勢Benefit產(chǎn)品可以

3、給客戶帶來的利益Evidence拿什么來證明Feature產(chǎn)品特征，特性方式優(yōu)勢炳恒出借人方式優(yōu)勢穩(wěn)定較高的投資收益靈敏自主的投資方式專業(yè)完善的運(yùn)作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保證公開透明的理財(cái)過程收益以外的精神報(bào)答展現(xiàn)闡明練習(xí)炳恒理財(cái)模式介紹FABE法則應(yīng)用（舉例）模式F（特點(diǎn)）A（優(yōu)勢）B（利益）E（證據(jù)）說明雙季恒利年年恒利完美收官陌Call電銷目的電銷勝利法那么300個(gè)150個(gè)50個(gè)10個(gè)3個(gè)開場技巧開場白要素舉例問候/自我介紹您好！我是炳恒財(cái)富管理中心的理財(cái)顧問XXX。吸引客戶注意力公司推出的理財(cái)模式為許多客戶的資金做到了年化10%的安全穩(wěn)步增長。介紹打電話的目的想為更多的客戶進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)服

4、務(wù)，所有打電話給您，看您是否方便，想跟您簡單探討下這個(gè)問題。確認(rèn)對方時(shí)間可行性您看我占用您三分鐘時(shí)間好吧！轉(zhuǎn)向探尋需求請問您平時(shí)是有專業(yè)的理財(cái)顧問為您打理資產(chǎn)還是自己做出判斷的呢？收益是否滿意？有沒有想過尋找更好的投資理財(cái)平臺(tái)？好的開場白的三個(gè)效果建立融洽關(guān)系吸引客戶留意力與宜信的理財(cái)方式平安性、收益性、流動(dòng)性聯(lián)絡(luò)起來亮點(diǎn)變賣點(diǎn)吸引顧客留意力的常用方法亮點(diǎn)變賣點(diǎn)有效約見換位思索站在客戶的立場思索問題，將心比心。目的：建立客戶自信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心。 您好，我是炳恒XX財(cái)富管理中心的理財(cái)經(jīng)理的XXX。請問是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點(diǎn)鐘我們公司有一個(gè)公司理財(cái)方式的研討會(huì)，很多客戶已報(bào)

5、了名，很希望您能過來參與，我如今幫您預(yù)定位置好嗎？有效跟近簡單化處置拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶覺得我們是關(guān)懷客戶而非單單的找益處。 1. “我沒時(shí)間！ “我了解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只需3分鐘，他就會(huì)置信，這是個(gè)對他絕對重要的議題2.“我沒興趣。 “是，我完全了解，對一個(gè)談不上置信或者手上沒有什么資料的事情，他當(dāng)然不能夠立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是非常合理自然的，讓我為他講解一下吧，星期幾適宜呢？3.“我沒興趣參與！ “我非常了解，先生，要他對不知道有什么益處的東西感興趣真實(shí)是強(qiáng)者所難。正由于如此，我才想向他親身報(bào)告或闡明。星期一或者星期二過來看他，行嗎？回絕

6、處置話術(shù)5.“請他把資料寄過來給我怎樣樣？ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必需配合人員的闡明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看他。他看上午還是下等比較好？6.“負(fù)疚，我沒有錢！ 先生，我知道只需他才最了解本人的財(cái)務(wù)情況。不過，如今告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對未來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來訪問嗎？ 或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們?nèi)缃耖_場選一種方法地，用最少的資金發(fā)明最大的利潤，這不是對未來的最好保證嗎？在這方面，我情愿奉獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？回絕處置話術(shù)7. “

7、我們會(huì)再跟他聯(lián)絡(luò)！ “先生，也許他目前不會(huì)有什么太大的志愿，不過，我還是很樂意讓他了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對他會(huì)大有裨益！8. “我要先好好想想。 “先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是曾經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：他顧慮的是什么？9. “我再思索思索，下星期給他！ “歡迎他來，先生，他看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給他打，還是他覺得星期四上午比較好？10. 我要先跟我太太商量一下！ “好，先生，我了解。可不可以約夫人一同來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？回絕處置話術(shù)致謝；開放日詳細(xì)時(shí)間、地點(diǎn)。短 信再次確定參與開放日的志愿。電 話CCD提示日pm開放日am溫馨提示時(shí)間地點(diǎn)路況。電 話告知提示時(shí)間地點(diǎn)道路。短 信客戶約見關(guān)單在何人？WHO關(guān)單在何地？WHERE關(guān)單在何時(shí)？WHENI關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱