小蜜蜂瓷磚(店面實戰(zhàn)表單)銷售業(yè)績提升作業(yè)指導(dǎo)書

1、蜜蜂銷售業(yè)績提升作業(yè)指點書1.0+實施閱歷報告此章節(jié)重在店面實操+表單運用 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析 2021操作版801發(fā)布與解讀目錄四、801“表格運用把握業(yè)務(wù)重點落實關(guān)鍵行為1、記錄進店客流：運用7個動作、11個問話完成進店客流統(tǒng)計表的填寫進店客流統(tǒng)計表表格內(nèi)容7個動作11個問話風(fēng)格感覺動作一：坐下來看什么1、問風(fēng)格所看圖片動作二：怎么看2、問感覺項目類別動作三：收集信息3、問平層別墅4、問小區(qū)項目名稱開工時間動作四：看完整套照片5、問開工時間和設(shè)計面積動作五：面積布局6、問面積7、問整體格局8、問家具布置9、問洗手間整體格局家具顏色幾個洗手間品牌歷史動作六：領(lǐng)進樣板間10、問是

2、否了解蜜蜂報價動作七：ipad展示方案11、問客戶姓名聯(lián)系方式客戶姓名ipad閱歷指點案例分享問出關(guān)鍵信息四、801“表格運用把握業(yè)務(wù)重點落實關(guān)鍵行為2、分析接待動作：1分析接待中存在的問題，找到改良突破口： 話術(shù)的目的：讓客戶坐下來的突破口。 沒成單的緣由：客觀緣由還是客觀緣由，怎樣處理。 坐下來時間：時間越長，客戶印象越深。 2總結(jié)談客戶的亮點： 與客戶互動用，什么話術(shù)坐下來 用那種方法坐下 3)結(jié)合挑選出重點客戶接待日期銷售員風(fēng)格、感覺喜好色調(diào)裝飾公司項目名稱項目類別平面布置家具顏色面積客戶姓名客戶類別第幾次來店10.1林艷中式不說沒問中山西路樓盤公寓沒有不說100施總新客戶一次10.2

3、林艷新中式木色沒定自建別墅別墅沒有木色300劉忠新客戶第一次10.3林艷歐式木色沒定眾美公寓沒有木色130某先生老客戶第一次10.4林艷歐式木色沒問萬達公寓沒有木色歐式100張先生老客戶第一次10.4林艷歐式木色不說卓達太陽城別墅沒有木色200劉姐新客戶第一次10.5林艷歐式木色銘藝鑫水源公寓有木色208齊志敏老客戶第二次閱歷指點案例分享四、801“表格運用把握業(yè)務(wù)重點落實關(guān)鍵行為重點顧客挑選3、梳理重點客戶：1進度：經(jīng)過風(fēng)格、產(chǎn)品、用磚區(qū)域等，分析銷售進展程度2突破口：經(jīng)過了解工地進程、方案PPT能否制造等，找到突破口3明確目的：有沒有去過工地，去過工地的能否制造方案PPT重點客戶跟進表下一

4、步計劃重點客戶預(yù)約表進度：明確功能區(qū)初步選磚突破口：未造訪工地，即將施工明確目的，制定方案閱歷指點案例分享四、801“表格運用把握業(yè)務(wù)重點落實關(guān)鍵行為4、約定預(yù)備：1明確目的2約定話術(shù)：根據(jù)關(guān)鍵點制定3預(yù)備事項：量完房的預(yù)備：客戶專屬文件夾，方案PPT，客戶感興趣的圖片等沒量房的預(yù)備：客戶專屬文件夾，客戶感興趣的圖片等4預(yù)測需求：預(yù)測客戶要求及處理方案重點客跟進表下一步計劃重點客戶預(yù)約表話術(shù):貼合關(guān)鍵點預(yù)備根據(jù)客戶要求及關(guān)鍵點，制定處理方案目的明確閱歷指點案例分享四、801“表格運用把握業(yè)務(wù)重點落實關(guān)鍵行為重點大單客戶需建立表，如何運用？上海大單案例四、801“表格運用把握業(yè)務(wù)重點落實關(guān)鍵行為

5、 1、 大單案例復(fù)述過程 背景：白小姐 別墅 480平米 設(shè)計師帶單設(shè)計風(fēng)格：歐式 跟蹤 ：歷時半年成交：60萬姓名裝飾公司維護時間筑巢獎，筑客網(wǎng) 成果孫曉峰姿意設(shè)計工作室2010.8參賽獲優(yōu)勝獎王春雨第一設(shè)計工作室2010.10參賽帶單6萬陳家銳普惠設(shè)計工作室2010.9筑客網(wǎng)帶單12萬曹馳803天馳設(shè)計工作室2011.4筑客網(wǎng)，參賽介紹朋友設(shè)計師帶單54萬俞錫慶恒申設(shè)計工作室2012.4同濟活動帶單18萬顧雪中顧軒裝飾設(shè)計工作室2012.8筑客網(wǎng)其夫人介紹（奧邦沈工）許曉燕羅磊工作室2011.10筑客網(wǎng)孫齊君展訊設(shè)計工作室2012.8帶單60萬汪燕亮雙燕設(shè)計工作室2012.6筑客網(wǎng)，參賽獲

6、優(yōu)勝獎，帶單25萬共計9個工作室共計175萬12年維護任務(wù)室學(xué)習(xí)什么什么時間存在問題解決方案學(xué)習(xí)結(jié)果企業(yè)文化2月-貫穿全年普遍存在難以理解，惰性死記硬背，結(jié)對背誦熟練背出，運用到案例中行動綱領(lǐng)制定3月-貫穿全年沒有對照著做到位店長和組員互相檢查養(yǎng)成習(xí)慣銷售八步3月-貫穿全年隨意，隨時會松懈演練，一步一步推進融入到每天的工作中快慢停坐，讓客戶坐下來，圖片5月-貫穿全年無所謂，不總結(jié)，隨意緊盯，隨時隨地抽背，隨時隨地發(fā)現(xiàn)問題及時指出到11月份已經(jīng)駕輕就熟，入座率達到84%方案書PPT6月-貫穿全年不知道重要性別墅必須做PPT成交率達到90%蜜蜂大學(xué)百人培養(yǎng)計劃7月12日沒領(lǐng)會公司的苦心投入感情傾聽

7、融入到工作中801會議內(nèi)容理解8月1日-18日前期沒引起重視張總親自整理講解融入到工作中801會議內(nèi)容運用8月18日-至今生疏，松懈店長帶頭執(zhí)行已經(jīng)習(xí)慣融入到工作中對公司學(xué)習(xí)的認知度店面整體如何運用801開展業(yè)務(wù)管理？北京東紅星案例一、801學(xué)習(xí)過程及運用1、背分階段落實，分階段轉(zhuǎn)化時間內(nèi)容人員檢查人檢查結(jié)果8.12-8.15設(shè)計理念全體銷售店長100%8.16-8.19理念+關(guān)鍵詞100%全體銷售店長100%8.20-8.25結(jié)合產(chǎn)品用自己話述表達全體銷售店長100%8.26-8.30歐式美式新中式現(xiàn)代全體銷售店長100%9.1-9.5地中海新奢華東南亞全體銷售店長80%9.6-9.11結(jié)合

8、圖片解說風(fēng)格元素全體銷售店長80%2、記記圖片：33個系列、13個功能、7個風(fēng)格、17套成套圖片歸納整理，隨時抽查，如歐式風(fēng)格有哪幾套，主要都有什么系列以風(fēng)格方式，為17套圖片分類3、練快慢停根據(jù)展廳的特有途徑，讓客戶快速經(jīng)過兩邊樣板間漸漸走到花磚展架區(qū)，并停下來看我們的藝術(shù)品花片及藝術(shù)盤，順便引見品牌歷史停在花磚展現(xiàn)區(qū)借助擺放的手繪花磚及手繪藝術(shù)品講出蜜蜂瓷磚的品牌歷史.結(jié)合本人展廳制定行銷途徑 快、慢、停、坐坐第一談判區(qū)第二談判區(qū)約請客戶坐下來看圖片，對照元素區(qū)的磚引見做出來的實景效果?？蛻艮D(zhuǎn)一圈沒覺得要走的客戶，再次激請客戶坐在第二談判區(qū)再看幾張圖片后才干走。在按照現(xiàn)規(guī)劃,為有序的銷售次

9、序確定兩個談判區(qū)，這個店的規(guī)劃亮點在于第二洽談區(qū)的背景墻,當(dāng)客戶經(jīng)過快慢停坐轉(zhuǎn)完全店沒有覺得時用歷史文化墻及以蘋果電腦讓客戶坐下的方式再次留住客戶4、講1講圖片：結(jié)合八大風(fēng)格和設(shè)計理念，把一張圖片根據(jù)風(fēng)格、元素、顏色、及產(chǎn)品的設(shè)計理念去講透。您家想裝歐式風(fēng)格是吧。您看這張照片整體覺得精致、溫馨、奢華，但是沙發(fā)柜和矮凳的擺放又帶一點不經(jīng)意。歐式風(fēng)格是如今比較流行的一種風(fēng)格，您看他整體是以暖黃顏色為主，配上壁紙和壁爐，沙發(fā)和邊柜都有獸腿和螺鈿裝飾。鏡子和燭臺用金色銀色來裝飾。這些會讓整體覺得有一種歷史滄桑感，能流傳幾代人。很受上層人士的親睞，表達出主人的文化內(nèi)涵及生活品味.將背的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成銷售話術(shù)

10、，結(jié)合圖片向顧客引見風(fēng)格以與客戶互動的方式把風(fēng)格的家具元素顏色元素結(jié)合風(fēng)格第一句話用本人的言語表達出來.專業(yè)的表達出了對歐式風(fēng)格的了解及對協(xié)助客戶對歐式風(fēng)格的廓清.26個主題篇，讓客戶對產(chǎn)品更放心。例：客戶對價錢有疑義時，講質(zhì)量篇里如何區(qū)分磚的好壞?？蛻魧ζ放朴幸闪x時，講品牌篇里年歷史、博物館、千年藝術(shù)之靈魂等。在6大工具的運用上,也是客戶有疑義時運用.一、進店客流統(tǒng)計表：5、用表格坐下來動作指南與進店客流統(tǒng)計表,自然銜接坐解了坐下來問什么?看什么?說什么?完全表達了互動,給客戶制造溫馨的購物氣氛.二、入座自檢表：把沒馬上成單的緣由分為客觀與客觀緣由從而更能明晰分析出重點客戶及下步突破點2:分

11、析客戶用入座自檢表總結(jié)之前談客戶的亮點三、意向客戶跟蹤表1.提早預(yù)備話術(shù)2.自檢在之前與客戶的溝經(jīng)過程中能否廓清蜜蜂品牌歷史及產(chǎn)品價值的認可 3.關(guān)注溝通次數(shù)與時間四、重點客戶跟蹤表五、日報表最有意義的事：記錄每天談客戶的亮點和感受，801點滴經(jīng)過日報表記錄下來。1.經(jīng)過日報積累銷售平日在談單時的閱歷 2.801運用的點滴記錄 進展了自我管理的過程六、行動綱領(lǐng)自我管理表七、重點客戶跟蹤表店長謀劃重點跟蹤客戶的突破口怎樣翻開，用什么方式，怎樣來配合？八、周報表店長每名銷售一切交款數(shù)據(jù)及定金、遺留有效客戶統(tǒng)計。九、月報表店長二、801學(xué)習(xí)后的成果1、坐下來的比例及達成率2、用801后數(shù)據(jù)對比表3、

12、用801 后平均單值的提升4、用801后最有效果銷售數(shù)據(jù)1、座下來的比例及達成率最后一周，在客戶非常有限的情況下，盡全力讓客戶坐下來，主談銷售必需給客戶先廓清愿景，對產(chǎn)品和品牌感興趣，然后團隊一同配合讓客戶成單。1、用801后數(shù)據(jù)對比表2021年：1022萬，9個月同比增長，全年增長20%.上半年37月，409萬，同比下降10%,下半年812月629萬，同比增長57%.3、用801 后平均單值的提升2021年與2021相比：戶數(shù)減少23%，金額添加20%，單值添加2.6萬。別墅平均單值過十萬。801用之前及用之后提升空間:入座率提高,單數(shù)添加,平均單值添加.4、801學(xué)習(xí)最有成果是：三 、學(xué)習(xí)

13、801的思想方式1、經(jīng)過801的思想方式,用到筑巢獎筑巢獎：2021年免費參與人數(shù)為5人。 2021年收費參與人數(shù)15人。運用銷售八步的方法：1.引見筑巢獎的意義2.廓清筑巢獎愿景3.參與后對設(shè)計師的益處4.確定能否參與5.打款 區(qū)域典型案例呈現(xiàn)亮點簡評北京北居然圖庫怎么用將“看圖片”使用到極致 3100萬業(yè)績的背后，體現(xiàn)的是圖片使用的深化與升華；給全國建立了一個參考標準，呈現(xiàn)出“過電影”一樣的畫面。上海抓大單店長抓重要環(huán)節(jié) 原原本本的學(xué)習(xí)使用客戶檔案，方案PPT，在抓大單上，為全國樹立了榜樣。貴陽 按要求做“毛玲玲案例”拿來直接應(yīng)用 總部要求學(xué)習(xí)上海工作總結(jié)，貴陽區(qū)域嚴格按要求去做，業(yè)績?nèi)〉?/p>

14、了提升。石家莊自我轉(zhuǎn)化 801執(zhí)行，總結(jié)，分析，升華 總能在執(zhí)行過程中轉(zhuǎn)化出最適合自己使用的有效方法，并得到提升。北京東紅星店面整體管理部署有序，落地扎實 嚴格落實“背、練、用、記、講”，從店面整體業(yè)務(wù)的提升，到完成年度銷售目標。鹽城工作總結(jié)筑巢獎，筑客網(wǎng)落實過程 踐行801表格運用，嚴格落實渠道標準，運用出真諦，執(zhí)行出業(yè)績。合肥提升顯著帶來員工狀態(tài)改變。 堅持學(xué)習(xí)企業(yè)文化，反復(fù)模擬演練業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變，到達業(yè)績的顯著提升浙江大區(qū)大區(qū)管理成果全國市場落實典型案例深圳江蘇鹽城北京一公司 東紅星北京一公司 北通暢北京二公司 何斐吉林長春 張瑩貴州貴陽安徽合肥四川成都河南鄭州 張迎湖北宜昌

15、湖南長沙 劉河湖南郴州河北石家莊山東煙臺 鄒巧真山東煙臺 陳靜秦皇島 丁月月秦皇島 李慧天津廈門杭州 龔麗麗福州 林麗麗江蘇無錫 馮程程做了就有效果 801執(zhí)行閱歷指點及全國市場落實典型案例 從全國實施效果深度解讀801的執(zhí)行價值 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析 2021操作版801發(fā)布與解讀 從全國實施效果深度解讀801的執(zhí)行價值關(guān)鍵內(nèi)容執(zhí)行價值801一套道具 把企業(yè)品牌的品質(zhì)以可視化的方式呈現(xiàn)。解決客戶和設(shè)計師信任問題，實現(xiàn)客戶及設(shè)計師對企業(yè)、品牌、職員的尊重與信賴。801實景圖庫 把“美好人居”的愿景應(yīng)用產(chǎn)品表現(xiàn)力的真實畫面進行呈現(xiàn)。801應(yīng)用表格 梳理關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標，把握關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，

16、執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作，檢查落實效果，解決知己知彼問題，提高有效顧客達成率，提高有效單值。會議 用會議管理業(yè)務(wù)，經(jīng)驗交流，亮點分享，解決落實到位的問題。 801執(zhí)行閱歷指點及全國市場落實典型案例 從全國實施效果深度解讀801的執(zhí)行價值 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析 2021操作版801發(fā)布與解讀北京東紅星1、增長率： 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析北京東紅星2.入座率：團隊到達 80%以上 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析2021年與2021相比：金額添加20%，單值添加2.6萬。別墅平均單值過十萬。北京東紅星3.平均單值：801用之前后對比：單數(shù)添加,平均單值添加.提升 801執(zhí)行價值發(fā)明的

17、運營成果分析8月前8月后銷售單數(shù)金額平均單值10萬以上單數(shù)金額平均單值10萬以上李國一281495.34332527.69孫風(fēng)玲171327.74241807.55齊小鵬141027.271897.65.43呂瑩瑩21602.8511793.25.483合計：80單443萬5.5萬16單92單622萬6.76萬20單全年 公寓別墅戶數(shù) 金額平均單值戶數(shù)金額平均單值戶數(shù)金額平均單值2011年1918484.41264033.2545119.42012年14710227萬1045725.5萬4346010.6萬同比少44戶多174萬增2.6萬少22戶增169萬2.3萬少11戶少51萬增1.2萬上海

18、1、達成率： 2012年 上海 區(qū)域銷售目標、達成表（ 3800萬）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計2011年銷售655724828754032647532525228829323225262012年達成166 232 161 260 359 345 471 310 638 438 190 430 4004 增長率155%307%-35%-9%-33%6%-1%-5%153%52%-35%85%59% 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析總成交簽單總計銷售平均單值2012年1、2月34398.5511.722012年3月34161.654.74

19、2012年4月3726072012年5月51359.572012年6月54344.546.372012年7月69471.176.82012年8月51310.7762012年9月57638.8311.22012年10月45437.739.72012年11月35189.515.42012年12月53430.738.12012年全年5204003.3057.72011年全年59033935.75年度增長17%33%2、入座率：穩(wěn)步提升3、平均單值：較2021年 提升 2W額度單數(shù)金額均值占總比80萬326387.67%50萬5270547%40萬3134.544.83%30萬1551234.1813

20、%20萬1638023.759.40%合計421559萬37萬38%4、大單：占銷售總額的 38%上海 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析2012年 上海區(qū)域入座效果分析表店面進店人數(shù)新客戶老客戶坐下來講設(shè)計理念品牌歷史愿景澄清用哪種方式坐下意向客戶定金客戶全款客戶達成率8月27521956150100120150ip蘋果電腦風(fēng)格、案例25275155%9月290178112220150140180ip蘋果電腦風(fēng)格、案例40305776%10月21013373149160170170ip蘋果電腦風(fēng)格、案例30224571%11月15810553113120120120ip蘋果電腦風(fēng)格、案例201

21、53572%12月1547380127150150150ip蘋果電腦風(fēng)格、案例20255382%1、銷售額：2021比2021提升25%石家莊2012年店面銷售目標達成表（1000萬）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計（元）2011年銷售 113,446 265,160 612,867 948,190 465,354 649,476 847,922 188,107 744,817 481,148 610,998 534,652 6,462,137 2012年銷售 41,896 322,237 753,942 1,556,004 446,342 1,109,296 561,941 309,579 738,835 670,400 1,137,280 411,729 8,059,481 2012年增長率-63%22%23%64%-4%71%-34%65%-1%39%86%-23%25% 801執(zhí)行價值發(fā)明的運營成果分析2011年銷售2012年銷售對比公寓數(shù)量（組）銷售金額（元）平均單值（元）最高單值（元）公寓數(shù)量（組）銷售金額（元）平均單值（元）最高單值（元）銷售額增長率平均單值增長率187 5,030,188.00 26,899.40 115,474.52 154 5,872,946.00 38,136.01 232,54