蘇州萬(wàn)科金色家園房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略方案

1、2008蘇州萬(wàn)科金色家園營(yíng)銷策略案例 主講：鄧 宇 博士2011亙?cè)禺a(chǎn)培訓(xùn)課程綱 要回顧與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者分析品牌策略傳播策略視覺(jué)表現(xiàn)回顧與發(fā)現(xiàn)銷售：花園洋房及小高層消化非?？焖俪晒?，高層消化不好少部分歸結(jié)于緊縮政策，核心是高層積累時(shí)間及積累量嚴(yán)重不足推廣：花園洋房的形象非常成功，小高層的消化也多得益于前期的形象塑造 后期疲于應(yīng)付上市抓客，公寓價(jià)值訴求階段缺失，傳播渠道組合不夠豐富花園洋房1號(hào)樓6號(hào)樓上市時(shí)間8月11日9月23日10月6日單價(jià)總價(jià)12800180-260萬(wàn)10000（裝修1500）100120萬(wàn)12000（裝修1800）140萬(wàn)-220萬(wàn)供應(yīng)（總）當(dāng)時(shí)銷現(xiàn)在余21355平

2、米73%4套11790.5平米88%10套12738平米15套（由底層買起）50套積累期 積累量A表量07年1月1日-8月初B+級(jí)以上168組當(dāng)月銷售110套30天B+級(jí)以上80組當(dāng)日銷售85戶12天/15%來(lái)自花園洋房轉(zhuǎn)客20組推廣配合兩次展會(huì)、四次報(bào)紙通欄、品牌發(fā)布會(huì)、電視VCR、體驗(yàn)之旅展示館精裝標(biāo)準(zhǔn)展示短信、國(guó)慶期間人氣積累花園洋房的形象塑造非常成功不僅自身消化好，同時(shí)帶動(dòng)了小高層的消化公寓有效客戶群尚未認(rèn)知項(xiàng)目品牌價(jià)值深化低于價(jià)格增漲形象：主題更換頻繁，訴求停留在表層 07年3月5月為城市所仰望的高峰御所金色家園品牌導(dǎo)入根在蘇州 家在萬(wàn)科金色家園萬(wàn)科23年，根系蘇州，深層解讀城市文脈

3、花園洋房導(dǎo)入古城西區(qū) 國(guó)際一線品牌 成品精裝公寓07年5月底7月中07年7月底-10月07年11月-12月底2007國(guó)際家庭居住解決方案代表者高層全面家居解決方案萬(wàn)般皆上品形象模糊，傳播核心不明確消費(fèi)者心聲：“我原來(lái)就住這兒，朋友多，熟悉，當(dāng)然就買這兒”“這里在我公司與家之間，所以最適合我把父母安排這兒”“勞動(dòng)路好象有規(guī)劃吧，現(xiàn)在有點(diǎn)亂”“萬(wàn)科股票很穩(wěn)，王石很厲害，是好公司”“中天、鑫苑，那開(kāi)發(fā)商不行，沒(méi)名”“周邊房子都跌了，萬(wàn)科的房子也不會(huì)跌的”地段已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)同，成功完成了土地價(jià)值的訴求07年主要依托萬(wàn)科品牌來(lái)演繹項(xiàng)目?jī)r(jià)值以上我們的發(fā)現(xiàn)正是2008年我們需要努力的方向市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新情景美

4、墅萬(wàn)元精裝公寓國(guó)內(nèi)一線品牌？雙湖陣營(yíng)獅山陣營(yíng) 新天翔廣場(chǎng) 10000 天域 17000 中茵皇冠 25000 翰庭 17000 星湖國(guó)際 11000 湖濱一號(hào) 15000 星嶼仁恒 11000 朗詩(shī)國(guó)際街區(qū) 14000 新地國(guó)際公寓 13000 萬(wàn)元精裝公寓的概念萬(wàn)元高檔公寓目前主要集中在新區(qū)、園區(qū)等外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的新興城區(qū)；新興城區(qū)在城區(qū)規(guī)劃、生活環(huán)境等各方面體現(xiàn)科學(xué)合理、人性適居的優(yōu)勢(shì)；政府大力發(fā)展房地產(chǎn)，引入國(guó)內(nèi)一線開(kāi)發(fā)品牌，培育了優(yōu)良的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和成熟的消費(fèi)群體；地產(chǎn)品牌、精裝品質(zhì)、高科技含量成為衡量項(xiàng)目是否高檔的標(biāo)志；占據(jù)稀缺資源成為提升高檔公寓價(jià)值的關(guān)鍵因素身份標(biāo)簽：成熟地段、資源占

5、有、優(yōu)良品質(zhì)DNA檢測(cè)從最初的城市郊區(qū)到現(xiàn)在的新老城區(qū)交界帶，從老工業(yè)基地到城市環(huán)線，城區(qū)西南片區(qū)難以在短時(shí)期內(nèi)突破雜亂、晦暗的區(qū)域形象；城市外擴(kuò)變遷圖身份標(biāo)簽之一老城，非優(yōu)質(zhì)區(qū)位西南，非適居環(huán)境獅山路板塊環(huán)金雞湖板塊高檔公寓集中分布板塊40%50%50%60%40%50%自然資源、人文資源、配套資源的先天匱乏及后天的補(bǔ)給不足很難支撐區(qū)域價(jià)格攀升新區(qū)獅山路板塊胥江西環(huán)板塊園區(qū)環(huán)金雞湖板塊板塊房地產(chǎn)發(fā)展起步期2001年2003年1999年板塊房地產(chǎn)飛速發(fā)展期2006年2007年2005年2005板塊高檔房均價(jià)水平480055004300480055008500典型項(xiàng)目吳宮麗都、新港名城、錦寧閣奧

6、林花園、景運(yùn)康家天域、中茵皇冠2006板塊高檔房均價(jià)水平5800820055006800700011000典型項(xiàng)目錦昌苑、御庭國(guó)際公寓、保利雅苑云庭、中天品園天域、玲瓏灣2007板塊高檔房均價(jià)水平85001000075009500850014000典型項(xiàng)目新地國(guó)際公寓、國(guó)際公館金色家園、鑫苑景園天域、瀚庭注：價(jià)格已歸為清水房?jī)r(jià)67年34年67年 第一梯隊(duì) 第二梯隊(duì) 第三梯隊(duì)金閶新城平江新城滄浪新城干將路三香路西環(huán)路西園路主城住宅發(fā)展梯隊(duì)分布第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)區(qū)域范圍干將路、三香路西環(huán)路、留園路、南門路北環(huán)以北、南環(huán)以南，三大新城典型項(xiàng)目新港名仕、瑞基花園領(lǐng)袖江南、中天品園、云庭、鑫苑景園

7、陽(yáng)光美地、鼎新城目前售價(jià)85001000075001100065008500非城區(qū)核心地段，在早有項(xiàng)目的價(jià)格認(rèn)知的條件下，地段很難形成價(jià)格突破點(diǎn)身份標(biāo)簽之二環(huán)線，非成熟的市場(chǎng)萬(wàn)元，非理性的價(jià)格本案產(chǎn)品力全城一線地產(chǎn)品牌 采用一線品牌的成品精裝修考慮七大居住細(xì)節(jié)的成品精裝修香港專業(yè)會(huì)所管理公司鴻藝會(huì)管理的會(huì)所市區(qū)唯一的雙泳池會(huì)所30000平米東南亞風(fēng)情景觀 裝飾建筑立面充滿人性化的規(guī)劃身份標(biāo)簽之三萬(wàn)科，一線號(hào)召力品質(zhì)，領(lǐng)先產(chǎn)品力癥結(jié)所在以地段強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)值帶來(lái)的市場(chǎng)價(jià)格很難支撐銷售政策風(fēng)暴將進(jìn)一步打擊非理性投資消費(fèi)非領(lǐng)導(dǎo)地段領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格927新政強(qiáng)化土地屬性的實(shí)質(zhì)稀缺價(jià)值轉(zhuǎn)非理性的地段優(yōu)勢(shì)為

8、理性的項(xiàng)目品質(zhì)解決之道城市外擴(kuò)變遷圖胥江片區(qū)成熟稀缺的概念短期將為世人所認(rèn)知。南部世貿(mào)、東部中海港務(wù)路、船舶博物館城區(qū)地段土地價(jià)格/量。土地稀缺價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)將會(huì)在大市的引導(dǎo)下形成認(rèn)知，剩下的我們只是需要：喊出萬(wàn)科金色家園的優(yōu)秀品質(zhì) 中天品園 鑫苑景園 中海胥江項(xiàng)目 世貿(mào)新城項(xiàng)目 晟地玖園項(xiàng)目 新地國(guó)際公寓 新港玉山路項(xiàng)目金色家園中天品園鑫苑景園中海胥江項(xiàng)目新港玉山路項(xiàng)目世貿(mào)新城項(xiàng)目新地國(guó)際公寓區(qū)位西環(huán)路、勞動(dòng)路，新老城區(qū)交界處西環(huán)路、西園路，老城區(qū)鬧中取靜，配套齊全西環(huán)路、北環(huán)路倆高架，環(huán)境較差，配套一般桐涇路，胥江路，桐涇公園，胥江長(zhǎng)江路玉山路，蘇州樂(lè)園滄浪新城，新區(qū)核心CBD獅山路，高尚

9、生活商務(wù)較配套齊全基本概況24萬(wàn)總建，容積率1.813萬(wàn)總建，容積率1.210萬(wàn)總建，容積率216.8萬(wàn)總建、3.5容積率38.4萬(wàn)總建、1.7容積率150萬(wàn)總建14萬(wàn)方總建開(kāi)發(fā)商品牌國(guó)內(nèi)一線品牌地方知名企業(yè)地方知名企業(yè)國(guó)內(nèi)一線品牌本地知名企業(yè)國(guó)內(nèi)一線品牌地方知名企業(yè)風(fēng)格景觀Deco、東南亞風(fēng)情景觀蘇式、上塘河內(nèi)景觀現(xiàn)代、虎丘景觀現(xiàn)代，江景、園景、城景兼顧/現(xiàn)代，/現(xiàn)代、城市中心景觀產(chǎn)品類型花園洋房、小高層、高層小高層、多層、聯(lián)排簡(jiǎn)裝花園洋房、小高層、酒店式公寓精裝高層、聯(lián)排花園洋房、小高層、高層高層超高層精裝涉外公寓社區(qū)規(guī)劃人性化規(guī)劃，高尚生活場(chǎng)地中心組團(tuán)花園、人車分流水系貫通河景駁岸，高尚

10、生活元素/大型生活城商業(yè)群房、五星級(jí)酒店、高級(jí)寫(xiě)字樓、涉外公寓主力面積140多層140花園洋房121138150115、140160135150主力總價(jià)（單價(jià)）186萬(wàn)（13000）100萬(wàn)（7400）130萬(wàn)（10000）100萬(wàn)250萬(wàn)/190萬(wàn)（15000）形象定位古城西區(qū)國(guó)際一線品牌精裝社區(qū)上塘河岸，新蘇派生活主城花園洋房、稀缺知性美宅胥江景觀大宅、城市人文大家類似于名馨主語(yǔ)城高檔商貿(mào)居住旗艦五星香格里拉精裝社區(qū)客戶定位老城區(qū)為主、新區(qū)為輔老城區(qū)、老蘇州為主老城區(qū)、老蘇州人為主老城區(qū)為主，新區(qū)為輔新區(qū)為主老城區(qū)及外城市外籍商務(wù)人士、外企高級(jí)白領(lǐng)與中海的競(jìng)爭(zhēng)策略就是本案08年的最核心的營(yíng)

11、銷策略金色家園中海胥江項(xiàng)目區(qū)位西環(huán)路、勞動(dòng)路高架，環(huán)境嘈雜緊鄰胥江河和住宅區(qū)，環(huán)境較好基本概況24萬(wàn)總建，容積率1.816.8萬(wàn)總建、3.5容積率開(kāi)發(fā)商品牌國(guó)內(nèi)一線品牌國(guó)內(nèi)一線品牌精裝公寓經(jīng)驗(yàn)瀚庭實(shí)景，眼見(jiàn)為實(shí)之前在蘇沒(méi)有精裝房開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)風(fēng)格景觀Deco、東南亞風(fēng)情景觀現(xiàn)代，江景、園景、城景兼顧社區(qū)配套鴻藝會(huì)打造國(guó)際一流會(huì)所幼兒園產(chǎn)品類型花園洋房、精裝小高層、精裝高層精裝高層、聯(lián)排主力面積140、170150180戶型特色增加挑高休閑室等創(chuàng)新戶型90平米戶型拼接，創(chuàng)新戶型價(jià)格定位186萬(wàn)250萬(wàn)100萬(wàn)250萬(wàn)裝修標(biāo)準(zhǔn)1800、2000。全面家居解決20003000客戶定位老城區(qū)為主、新區(qū)為輔老

12、城區(qū)為主，新區(qū)為輔上市時(shí)間07年4月08年下半年我們的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)早高尚生活會(huì)所全面家居解決裝修方案相對(duì)中海最核心的優(yōu)勢(shì)：上市時(shí)間早競(jìng)爭(zhēng)策略：把握目前本案入市、實(shí)景早于中海的時(shí)機(jī)，迅速在消費(fèi)者心目中樹(shù)立古城第一個(gè)高檔精裝品質(zhì)公寓的先聲影響；本案市區(qū)唯一會(huì)所、精裝公寓實(shí)景體驗(yàn)、外立面的標(biāo)簽化作為輔助競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而它們傳遞出來(lái)的核心是品質(zhì)帶出的價(jià)值，而這些價(jià)值也正是樹(shù)立古城精裝高檔公寓的標(biāo)桿的有力武器；消費(fèi)者分析典型個(gè)案洪先生夫婦感性描述國(guó)有企業(yè)改制搬遷下海經(jīng)商的私營(yíng)企業(yè)主。原來(lái)一直住的回遷房背景描述夫妻兩人都是蘇州本地人，45歲左右。兩人原本都是蘇州老國(guó)有企業(yè)的職工。企業(yè)改制后，男方下海經(jīng)

13、商，女方繼續(xù)留在國(guó)營(yíng)廠工作。目前男方經(jīng)過(guò)努力打拼，事業(yè)穩(wěn)定，女方工作安穩(wěn)，步入休閑的中老年時(shí)代，愛(ài)子目前在南京讀大學(xué)，有出國(guó)深造的打算家庭年收入約50萬(wàn)，另有一輛奧迪車和兩處房產(chǎn)（均在市區(qū)）；男方比較忙，交際圈比較廣而且接觸中上層人士；女方生活相對(duì)簡(jiǎn)單，平時(shí)會(huì)參加社區(qū)活動(dòng)上網(wǎng)看新聞；一方比較清閑，有時(shí)間四處看房比較，比較保守理性，會(huì)考慮很久才作決定。購(gòu)房動(dòng)機(jī)房?jī)r(jià)一直在漲，遲早要為兒子買還不如早買，就算他不回來(lái)住，也是一份增保值能力強(qiáng)的固定資產(chǎn)。自己和丈夫辛苦了大半輩子，現(xiàn)在有點(diǎn)積蓄了，從住房上改善一下生活，享受大品牌帶來(lái)的不同尋常的居住感受。購(gòu)房細(xì)特征： 面積需求： 現(xiàn)在住的已經(jīng)126了，買差

14、不多的沒(méi)意思，我們這個(gè)年紀(jì)可能也不會(huì)再換了，索性買大點(diǎn)； 兒子、公公婆婆雖然不經(jīng)常來(lái)住，但得給他們留著房間，老公雖然有筆記本電腦不一定在書(shū)房辦公，但他喜歡看書(shū)，有很多書(shū)得有地方放。所以一定是4個(gè)房間。 景觀追求： 有大花園空氣會(huì)好，平時(shí)散步會(huì)很舒服，最好在家門口或者餐（客）廳外面有個(gè)空中花園，吃飯的時(shí)候也能享受一下。 產(chǎn)品細(xì)節(jié)需求： 地板不是實(shí)木的吧，質(zhì)量能保障么 你們售樓小姐說(shuō)的挺好的，宣傳的也挺好，但還得住了才知道好不好。對(duì)區(qū)位規(guī)劃的看法：現(xiàn)在看來(lái)還是很亂的，但會(huì)好的，我們交房的時(shí)候應(yīng)該就差不多了。典型個(gè)案康先生夫婦感性描述 高科技行業(yè)的高知?jiǎng)?chuàng)業(yè)者 有文化底蘊(yùn)，對(duì)住宅比較講究背景描述夫妻雙

15、方都是蘇州本地人，35歲左右。男方大學(xué)畢業(yè)就從事軟件開(kāi)發(fā)工作，目前在新區(qū)一家外企擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)職務(wù)。妻子是心腦血管科主治醫(yī)生。孩子6歲，馬上上小學(xué)了。家庭年收入約30萬(wàn)，另有一輛帕薩特和兩處房產(chǎn)（市區(qū)、園區(qū)）。夫妻倆人都在單位擔(dān)任要職，行業(yè)要求不斷有所創(chuàng)新和突破，壓力較大；目前跟父母一起住，孩子漸漸長(zhǎng)大，房子略顯擁擠；夫妻倆人工作都很忙，沒(méi)時(shí)間四處看房子，信賴品牌的美譽(yù)度。購(gòu)房動(dòng)機(jī)孩子大了，希望住得寬敞點(diǎn)，同時(shí)跟父母分開(kāi)住，但又不能離太遠(yuǎn)；購(gòu)房細(xì)特征： 面積需求： 現(xiàn)在住的是90平米，兩個(gè)房間，太小了不夠用。至少得3個(gè)房間。 景觀追求： 平時(shí)很忙，家里像旅館，景觀不是特別關(guān)注。產(chǎn)品細(xì)節(jié)需求： 裝

16、修品質(zhì)要好，作工要細(xì)，要有特色。對(duì)區(qū)位規(guī)劃的看法： 城市中心的地段不可替代典型個(gè)案謝先生感性描述祖輩生長(zhǎng)在滸關(guān)農(nóng)村，改革開(kāi)放以后，憑借闖勁和機(jī)遇迅速暴富；一直住得是農(nóng)家院，寬敞最重要。 背景描述 夫妻倆人都是滸關(guān)當(dāng)?shù)厝耍?5歲左右，男方經(jīng)商多年，常年奔波在外，女方原本務(wù)農(nóng)，現(xiàn)在無(wú)業(yè)；兒子7歲，塊上小學(xué)了； 家庭年收入約50萬(wàn)，另有一輛帕薩特和四處房產(chǎn)（拆遷補(bǔ)償房加自購(gòu)商鋪）。 男方做生意，接觸的基本都是私營(yíng)業(yè)主，閑暇喜歡打麻將，聊天主要交流車子、房子還有投資渠道等。 從來(lái)不缺房子住，但是沒(méi)有一套房子覺(jué)得住著滿意，雖然夠用，但是在農(nóng)村，沒(méi)景觀、沒(méi)檔次，也想住住高層 但換房子也得考慮小孩上學(xué)、上下

17、班方便，回老家方便。 朋友聊天的時(shí)候知道本案，到售樓處了解了基本情況，20分鐘就決定購(gòu)買，還拉了其他幾位朋友一起來(lái)。 購(gòu)房動(dòng)機(jī)顯擺身份、增保值、留給子女購(gòu)房細(xì)特征：景觀追求： 要有大花園，入口要?dú)馀?，男方雖然沒(méi)時(shí)間會(huì)去玩，但老婆孩子可以去玩，再加上朋友來(lái)玩很有面子；面積需求： 從小到大都住的是大房子，這次肯定也得買大的。再說(shuō)那幾個(gè)朋友買的都是170的，不能比他們買的小產(chǎn)品細(xì)節(jié)需求： 1000多的裝修太低了，分體式空調(diào)感覺(jué)很低檔；對(duì)區(qū)域規(guī)劃的看法： 農(nóng)村現(xiàn)在都變得那么好，何況是城市里一定會(huì)越來(lái)越好。他們想要地段離原本生活工作的區(qū)域不能太遠(yuǎn)，靠近交通干道方便出行； 學(xué)校、醫(yī)院、超市不能少，生活方便

18、很重要；品牌兩三百萬(wàn)的房子一定要保證質(zhì)量，這樣才住得放心；品質(zhì)現(xiàn)居住的房產(chǎn)已完全能滿足居住功能，希望在景觀、裝修、物業(yè)管理等方面再上一檔次；價(jià)格有較充裕的購(gòu)買力，希望付出的每一分錢都感覺(jué)物有所值；房型寬敞、舒適、功能分區(qū)合理，有體現(xiàn)身份和情趣的小空間。消費(fèi)者定位祖輩生活在老城區(qū)的 情感依賴階層因城市變遷、工作發(fā)展遷出老城的 凝聚回歸階層從小生活在農(nóng)村，渴望成為都市精英的 進(jìn)城體驗(yàn)階層SWOT總建24萬(wàn)方，是目前古城最大規(guī)模居住社區(qū)；情景美墅和精裝公寓為古城內(nèi)首創(chuàng)的高品質(zhì)居住產(chǎn)品；萬(wàn)科品牌深入人心，具備開(kāi)發(fā)、管理高品質(zhì)精裝公寓產(chǎn)品的資深經(jīng)驗(yàn)；古城唯一3萬(wàn)方大型東南亞風(fēng)情景觀花園人車分流、風(fēng)雨聯(lián)廊

19、等人性化規(guī)劃設(shè)計(jì)古城唯一國(guó)際化私人會(huì)所蘇州唯一室內(nèi)室外雙恒溫泳池高科技智能化系統(tǒng)項(xiàng)目西部和南部臨兩條高架，環(huán)境嘈雜；容積率1.8，高層為主，得房率與多層、別墅相比較低；項(xiàng)目?jī)r(jià)格突破1萬(wàn)，接近干將路市中心及園區(qū)高檔精裝公寓的房?jī)r(jià)。環(huán)線以內(nèi)、城市中心的土地越來(lái)越稀缺，房?jī)r(jià)將會(huì)不斷上漲；與新區(qū)、園區(qū)相比，目前環(huán)線以內(nèi)精裝高檔公寓市場(chǎng)還是一片空白，市場(chǎng)需求尚未被激發(fā)；項(xiàng)目所在板塊未來(lái)將建成人文底蘊(yùn)、自然景觀兼優(yōu)，集旅游休閑商貿(mào)為一體的高檔居住板塊；項(xiàng)目西、南兩條高架直達(dá)新區(qū)、市區(qū)等其它區(qū)域，交通快捷，通達(dá)性高；項(xiàng)目十分鐘路程范圍內(nèi)可達(dá)中學(xué)、小學(xué)、家樂(lè)福、體育中心、附二院等，生活非常方便；消費(fèi)者對(duì)中心地

20、段、居住品質(zhì)、品牌開(kāi)發(fā)商等產(chǎn)品元素最為關(guān)注；進(jìn)入通貨膨脹周期，越來(lái)越多的消費(fèi)者購(gòu)買房產(chǎn)增保值。多次加息，927新政導(dǎo)致購(gòu)買多套住房的客戶持幣觀望，高價(jià)房銷售受阻；勞動(dòng)路板塊在蘇州當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的認(rèn)知比較落后、臟亂，政府的規(guī)劃執(zhí)行力度決定本項(xiàng)目未來(lái)的區(qū)域形象；08年，中海胥江項(xiàng)目上市，與本項(xiàng)目形成直接正面競(jìng)爭(zhēng)；項(xiàng)目定位 古城居住標(biāo)桿品牌策略回顧土地屬性：古城稀缺產(chǎn)品屬性：成品精裝公寓競(jìng)爭(zhēng)策略：時(shí)機(jī)早+建筑、景觀、會(huì)所的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值客戶定位：情感依賴、凝聚回歸、進(jìn)城體驗(yàn)的蘇州人項(xiàng)目定位：古城居住標(biāo)桿“ 我喜歡園區(qū)那樣有品質(zhì)的房子，但我家人、朋友、工作圈在這里，所以我一定要買這里的房子我喜歡精裝修，不過(guò)

21、有些擔(dān)心裝修報(bào)價(jià)有虛頭，不值我去看過(guò)裝修展示，差不多夠了，這些錢也就裝成這樣了我們朋友住在高層公寓，我們也要體驗(yàn)這種尊崇感、高高在上感覺(jué)越了解萬(wàn)科，就越覺(jué)得有保證中天、鑫苑沒(méi)有名氣；云庭冷淡淡的象寫(xiě)字樓這個(gè)地方也就是金色家園還看得上眼我們一直期待市區(qū)成熟地段上的優(yōu)質(zhì)品牌 ” 消費(fèi)者自白：在地段成為不可變更的必要條件后，消費(fèi)者首選的是萬(wàn)科這樣大品牌的產(chǎn)品萬(wàn)科品牌=好房子？如果我們更深層次的挖掘消費(fèi)者的心理需求，可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者真正的潛臺(tái)詞是萬(wàn)科品牌所代表的住宅品質(zhì)=好房子！從消費(fèi)者洞察中可以發(fā)現(xiàn)，金色家園是好房子，在他們接受了地段和品牌所代表的住宅品質(zhì)后，他們依然對(duì)金色家園的價(jià)格耿耿于懷如何才能

22、徹底消除已購(gòu)客戶對(duì)價(jià)格的疑慮，同時(shí)傳達(dá)給目標(biāo)客戶超越價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)值？項(xiàng)目品質(zhì)所帶來(lái)的價(jià)值，就是回答這一問(wèn)題的關(guān)鍵！品牌DNA一個(gè)能反映開(kāi)發(fā)商理念、支撐產(chǎn)品價(jià)值、滿足消費(fèi)者心理需求的核心因素品質(zhì)Quality品質(zhì)意味著什么？品質(zhì)地產(chǎn)的始創(chuàng)者星河灣的標(biāo)準(zhǔn)的定義：好房子必須深入到每一個(gè)細(xì)節(jié) 品質(zhì)意味著：地段的稀缺品牌的保證建筑的昭示園林的震撼服務(wù)的精神精裝標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際級(jí)成品化會(huì)所的奢享規(guī)劃的人性化配套的繁盛品質(zhì)意味著： 超越蘇州古城的所見(jiàn)、所識(shí)、所在Slogan古城的金傳播策略08年銷售環(huán)節(jié)重要節(jié)點(diǎn)2008.1會(huì)所銷售中心、花園洋房示范單位對(duì)外開(kāi)放3會(huì)所全面開(kāi)放、商業(yè)立面展示、7#20層示范單位開(kāi)放812#10層示范單位開(kāi)放12年終項(xiàng)目滲透期高層3#99套/2910655元/平2情花26#39套/1213000元/平4565.1房展會(huì)8#西78套/411200025#24套/16130007#93/53120008#東7