服裝批發(fā)銷售技巧培訓

1、關于服裝批發(fā)銷售技巧培訓第一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月三箭部落銷售動力源 銷售動力心態(tài)業(yè)務拓展技能 第二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月課程內容樹立良好的服務心態(tài)運用基本的銷售技巧第三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 在銷售活動中，人和產品同等重要。據統(tǒng)計，71的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。 樹立良好的服務心態(tài)向顧客推銷自己第四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月成功推銷自己的7個秘籍：1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑發(fā)自己內心的一種幸福感與感恩。 2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成

2、一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。 第五張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。 5.憐聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。 第六張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月6.專業(yè)知識：

3、流行趨勢/產品知識。有較強的產品知識能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的商品，穿著的更好看，顧客會更加信任我們。7.找到共同點。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧客有話題聊到一起,同時顧客也會更加親近我們（利用語言、地域接近關系）.因為自信讓顧客喜歡我們因為微笑讓顧客親近我們因為專業(yè)讓顧客佩服我們第七張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月如何對待顧客？把顧客當作是不把顧客當作是朋友人民幣第八張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月顧客流失的原因？1%死亡（轉型、倒閉）3%搬遷5%新的購買方式（轉別的市場）9%因為價格（同行價格偏低）14%因為質量（派系質量差異）68%因為不好的

4、顧客服務第九張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月爆怒微笑您喜歡那類人努力做自己喜歡的那類人第十張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月好心態(tài)樹立之本：熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在您的職業(yè)上投入在自己身上投入不懈的努力給自己打氣、從失敗中學習，建立起優(yōu)質服務心態(tài)讓顧客喜歡、信任我們。第十一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月基本的銷售技巧與運用向顧客推銷利益向顧客推銷商品向顧客推銷服務第十二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 導購員常犯的錯誤是特征推銷向顧客介紹商品的面料、質量、特性等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特性能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不僅是商品，更多

5、是商品帶給顧客的利益商品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 一、向顧客推銷利益第十三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 1、 利益分類：（1）商品利益，即商品帶給顧客的利益。 （2）品牌利益，由品牌的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是商品的獨特賣點。 第十四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月2、強調推銷要點 一個商品的介紹點是多方面的，導購員在介紹商品時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹?！芭c其對一個產品的全部特點進行無邊討論，不如把目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷就是把商品的亮點、設計獨

6、特、性能、質量、性價比、流行性、中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。第十五張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月 3、將貨品特征轉化為顧客利益。 貨品特征由這一特點所產生的優(yōu)點這一優(yōu)點能帶給顧客的利益好處 簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益。第十六張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月二、向顧客推銷商品 1.語言介紹2.演示示范3.銷售工具第十七張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（一）如何介紹商品 1.語言介紹 商品許多特點無法用語言介紹清楚；顧客對導購員的 介紹半信半疑。 2.演示示范

7、 通過試穿等方式將貨品的尺寸、優(yōu)點、特色展示出來， 使顧客對直觀了解與感受貨品。 3.銷售工具 介紹貨品促成銷售的資料，如微信、電話、畫冊。導購 員可以根據店鋪的情況來確定售工具。對顧客提出的問 題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。 第十八張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月誘導顧客成交三個原則： （1）主動。發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望，主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。 （2）自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。 第十九張，PPT共四十頁，

8、創(chuàng)作于2022年6月2識別顧客的購買信號。即通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產品的意圖。銷售過程中三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹產品的一個重大利益；二是圓滿回答了顧客的一個異議；三是顧客出現(xiàn)購買信號，如：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、價格、購買條件、售后服務、與同伴商量等。 （2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品、主動要求試穿、重新回來觀看同一種商品。 （3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。 第二十張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月3成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （

9、1）直接要求成交法。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?（2）假設成交法。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修等商品方面的問題來結束銷售。 第二十一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（3）選擇成交法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （4）推薦法。仔細觀察顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦貨品。 （5）消除法。導購員從候選的貨品中排除不符合顧客愛好的貨品，間接促使顧客下決心。 第二十二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（6）動作訴求法。顧

10、客猶豫不決，幫助其下定決心，如我?guī)湍汩_單”（把商品包起來）。 （7）感性訴求法。用語言使顧客購買，如這款在您那肯定大賣。（8）最后機會成交法。告訴顧客存貨不多，或取消優(yōu)惠條件。第二十三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月三、向顧客推銷服務 貨品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。 第二十四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（一）、服務語言要領（1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。（2）憐聽顧客把話說完，不打岔，不當面指責，不說尖刻話。（3）聽顧客說話時，眼神柔和注視對方，不仰視、側視、斜視。（4）處理顧客抱怨時，不隨意

11、應允或承諾。（5）保持適當?shù)挠哪小５诙鍙?，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）、客訴處理 有效顧客投訴處理，會增加顧客的信賴度。 1憐聽。要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再處理，急于辯解是火上澆油。 2及時。在確認事實真相后立即處理。3感謝。 客訴處理妥善，感謝顧客的理解與支持。第二十六張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月1事前認真準備。把所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；導購員要熟練掌握標準回答。 2“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先肯定顧客的意見是有道理的，給其留面子，再提出不同的意見，間接地否定顧客的意見，保持良

12、好的推銷氣氛，顧客更容易接受意見。第二十七張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月3同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，首先肯定顧客意見，肯定商品的缺點，然后進行協(xié)商補償。注：在處理客訴時，一定要記住“顧客永遠是對的”。導購員職責是要把商品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論贏了也是輸了。 第二十八張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月準備階段接觸顧客正式銷售結束銷售售前售中售后 1.首次接觸 2. 重新接近 3. 克服抵觸 4. 轉讓顧客 1. 發(fā)現(xiàn)和確定需求 2. 銷售建議和試穿3. 處理異議4. 搭配銷售成交 邀請再次光臨銷售中的細節(jié)第二十九張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022

13、年6月銷售的過程-首次接觸 目的 * 歡迎顧客到本店 * 告訴顧客你在這里工作要 在顧客入商店3秒內致迎賓語 60秒內上前服務 讓顧客感到舒服 使用目光接觸微笑 可以使用一些有創(chuàng)造性的方法不要 直接迎著顧客上去 向顧客叫賣不要讓顧客有壓力第三十張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售的過程-重新接近要 首先是“銷售”自己,而不是商品 他(她)們是你的朋友和有血有肉的人 發(fā)現(xiàn)與顧客的共同之處,并以此互相聯(lián)系 以你愿意被對待的方式對待顧客不要 讓顧客感到你只對他(她)的錢感興趣方法* 在工作時與顧客打招呼* 有創(chuàng)意幽默的方法* 發(fā)現(xiàn)共同之處* 選擇一些你熟悉的話題* 使用開放式談話* 非銷售話

14、題的運用你可以使用笑話等注: 不要跟蹤顧客 給顧客一定的時間瀏覽商品第三十一張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售的過程-克服抵觸要 使用微笑 讓顧客覺得他(她)受歡迎和幫助不要 覺得沮喪 方法* 幽默的方法* 告知你愿意隨時為他(她)服務* 跟他(她)說說商店的貨品或促銷技巧一:魅力30秒(非銷售 話題) 天氣 飾品 購物袋 職業(yè) 大環(huán)境 叫出老顧客姓名第三十二張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售的過程-正式銷售要 使用開放式問題 穿插使用銷售外的話題不要 不要讓顧客覺得你在著急的誘導發(fā)現(xiàn)和確定需求 方法 針對4W和1H問問題 經過聯(lián)系,你可以用1-2個問題問出需求的各個方面第

15、三十三張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月正式銷售-創(chuàng)造盡可能多的銷售機會方法* 向顧客展示衣服時，把衣服打開* 在顧客進入試衣間前，要確定顧客要買的衣服與顧客現(xiàn)有的衣服搭配，如果不搭配，要選擇賣場可以搭配的衣服* 明確指出試衣間的位置，帶領顧客進入試衣間，并幫顧客拉上門簾* 明確告訴顧客“我叫，如果需要幫忙的話，我就在外邊。”顧客從試衣間出來時，征求顧客意見。* 如果是大衣，要幫助顧客雙手穿上大衣* 注意小心的拿放衣服* 準備更多合適的衣服，但是要一件一件的推薦* 給予積極的反饋* 把顧客不喜歡或不適合的衣服拿走技巧二：FAB法則“我們出售的不僅是產品，而是一種生活方式，時尚或者風格”第

16、三十四張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月正式銷售-搭配方法（連帶銷售）要 抓住任何機會實現(xiàn)搭配銷售全程搭配 總以配套的方式建議 為顧客準備替代的衣服 要一件一件的推薦不要 以單件衣服的方式 方法* 讓顧客覺得感覺良好* 快速準備多種搭配方案技巧三：“1+5”搭配銷售 1分鐘之內有5套搭配方案 為一個顧客準備5種搭配第三十五張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月結束銷售：“荷包蛋”法則的啟示間接建議顧客購買：* 顧客剛完成試衣。導購說：“您喜歡哪一套呢？是藍的還是紅的？* “這一套穿上很不錯。你可以回家后向您的朋友咨詢意見；到時如果您覺得不好，您可以換別的?！?直接建議顧客購買* 導購直接看著顧客的眼睛，然后問：“您要買這套吧?！? “剛才您對這些衣服挺感興趣的，今天您要買這一套吧？”第三十六張，PPT共四十頁，創(chuàng)作于2022年6月邀請再次光臨目的：* 建立個性化關系 * 使用個性化方式 * 把他（她）當作朋友方法：* 獲取顧客姓名然后說：“希望下次再次見到您?！?* 告訴洗滌和保養(yǎng)方式 * 告訴顧客什么時候會有新貨，邀請他（她）們再次光臨 * 重要顧客名單：獲取顧客的姓名、電話號碼、電子郵件和生日等，然后利用這些名單向顧客發(fā)送生日卡、促銷品等 * 再次肯定顧客