如何贏得新客戶

1、客戶關系管理如何博得新客戶樹立效力認識堅持競爭優(yōu)勢一、樹立效力認識樹立效力認識所建立的思想根底就是以客戶為中心。以客戶為中心要求企業(yè)在一切事物的選擇與確定時都要站在客戶的角度去審視。客戶希望企業(yè)做的，企業(yè)就做；客戶不希望企業(yè)做的，企業(yè)堅決不做；客戶希望企業(yè)這樣做，企業(yè)就一定這樣做而不那樣做。這就是企業(yè)運營運轉中的以人為本。建立以客戶為中心的理念系統(tǒng)企業(yè)的效力理念反映了企業(yè)對客戶的承諾，也反映了企業(yè)的行為準那么和企業(yè)文化，而不是口號如海爾的理念系統(tǒng)：理念口號：敬業(yè)報國，追求杰出；任務作風：迅速反響，馬上行動；質量目的：高規(guī)范、精細化、零缺陷；科研開發(fā)目的：立足創(chuàng)新，用戶為師，永遠進取、追求完美；

2、效力目的：用戶是企業(yè)的衣食父母，對用戶真誠到永遠去除以客戶為中心的妨礙一個企業(yè)不能以客戶為中心，其緣由能夠是：理念系統(tǒng)不健全；制度不完備；自我認識為先導，不能用長久的目光對待企業(yè)的開展如一些企業(yè)在與客戶的交往中，會強調自我利益的重要性，特別是一些壟斷行業(yè)的企業(yè)，自我沉醉于企業(yè)的運營現(xiàn)狀之中。然而，顧客的反響能否認的。以客戶為中心，就要少從自我角度來思索和察看問題；多為客戶著想。建立協(xié)助客戶獲利的方式從根源上講，人類都有趨利避害的心思。這就需求一個像樣的方式協(xié)助我們找出顧客能夠面對的憂慮，建立一個協(xié)助客戶獲利方式，可以反映顧客所期望的收益，從而提出了一個FPOOC方式：F 擔憂FearP 問題P

3、roblemO 時機OpportunityO 妨礙ObstacleC 選擇Choose如何用客戶的目光來看問題留意這里列出的問題，都能夠成為企業(yè)開展的時機。問題是如何發(fā)現(xiàn)和處理這些問題1、客戶擔憂什么？這里指的不是對于企業(yè)，企業(yè)的產品或效力的擔憂，而是客戶生存在這個世界上所具有的擔憂，包括他的財務情況，他的企業(yè)，企業(yè)所處的位置，資源，系列產品，以及他本人的客戶。2、他面臨哪些問題？也許是技術問題，也許是員工問題，或企業(yè)競爭力的問題，也能夠是個人安康情況不佳的問題。 3、他的企業(yè)在開展道路上遇到什么妨礙？能夠是法律方面的，也能夠是企業(yè)運營情況不穩(wěn)定，時好時壞。4、他的選擇是什么？假設他擁有一根魔

4、杖，可以使他的企業(yè)的一切夢想成為現(xiàn)實，那么一切會是什么樣子呢？5、看看我們能為他們發(fā)明什么時機，而這一切又是客戶做不到的。我們提供什么產品或效力，可以為他排憂解難，減少妨礙，協(xié)助他作出選擇。 二、堅持明顯的競爭優(yōu)勢、構成明顯的競爭優(yōu)勢：簡稱為MDSAMeasurable Difference and Specific Advantage，它指明顯的差別與特別的優(yōu)勢。在現(xiàn)實的企業(yè)運轉中，產品給客戶所帶來的益處固然很重要，但它不是萬能的銷售手段。由于，無論他覺得它是多么重要，或它看起來是多么重要，它對我們能夠的客戶都只是一個方面的影響?？蛻舨粌H僅要求得到好的產品，還要求有吸引力的價錢，良好的信息傳

5、播途徑及傳播內容，和便利的地理位置及往來條件等。此外客戶總是希望他們與我們的買賣是值得的。為此，企業(yè)必需求有明顯的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的明顯競爭優(yōu)勢應該具有與眾不同的差別性，并保證這種差別不具有容易的可模擬性、可復制性和可替代性。、展現(xiàn)客戶的價值：站在客戶的角度思索其價值需求不是一件容易的事情，由于不同的客戶會有不同的價值訴求，對于A客戶意味著有價值的事務，對于B客戶不一定意味著價值，或者不一定意味著有同樣的價值。現(xiàn)實中客戶所追求的價值能夠表達在以下幾個方面：低廉的價錢；對產品與效力的需求；對技術效力的保證；運用的平安與性能的滿足；付出與所獲得比較；對企業(yè)的整體感受與覺得等。、構成企業(yè)的親和力：親和

6、力在關系市場營銷中有著相當高的價值。表現(xiàn)為客戶情愿不情愿走進他、情愿不情愿了解他、情愿不情愿與他建立往來關系、情愿不情愿與他開展業(yè)務等。在實施親和力的過程中，要求企業(yè)建立起客戶情愿走進企業(yè)的通道如GE公司韋爾奇實施的無邊境管理，有些企業(yè)確定了顧客接待日和歡迎顧客觀賞企業(yè)； 可以順暢地與企業(yè)進展溝通；可以深層次地了解企業(yè)，必要時參與企業(yè)的活動；真實感遭到企業(yè)處處為客戶著想。、向客戶提供額外的效力這時改善企業(yè)與客戶親密程度的一種非常重要的方法。一個企業(yè)假設能在每一次對客戶提供效力或與客戶打交道的過程中都能讓客戶感到是一次愉快的閱歷，這就需求在客戶的“要求范圍以外在做出努力，使其效力超出客戶的預期，

7、讓客戶在接受效力中獲取額外的收獲并感到驚喜。美國的一項研討闡明，在銀行的客戶中那些完全得到滿足的大約占到42%，他們比僅僅得到滿足的客戶對銀行更忠實；其他行業(yè)的客戶也是如此。要想使本人的效力超出客戶的期望，企業(yè)必需展現(xiàn)談們對客戶的欣賞。如對忠實于企業(yè)的客戶寫贊賞信；予以某種方式的獎勵；把能夠在產品運用過程中出現(xiàn)的問題予以提早告知并處理。對客戶超值效力的發(fā)明是企業(yè)經濟運轉中的一種創(chuàng)新，它沒有一個固定的方式，只需企業(yè)用心去為客戶提供效力，就一定可以找到或發(fā)明出為客戶提供超值效力的方法、途徑和工程。對于新客戶，當他第一次接遭到了超值的效力，就一定會留下來，成為企業(yè)的老客戶。閱歷證明：新客戶接受了超值

8、效力的客戶成為了企業(yè)的老客戶對企業(yè)產生了稱心感沒有接遭到企業(yè)超值效力的客戶 80%轉向競爭者的客戶行列20%繼續(xù)作為本企業(yè)的客戶沒有不稱心但也沒有稱心三、實施MDSA的詳細步驟1、準確地找到企業(yè)的詳細位置，確定企業(yè)所能提供的良好的效力。企業(yè)所進入的領域，企業(yè)開展的類型與能夠構成的規(guī)模等。實踐上這是企業(yè)在確定本身的市場定位。2、從企業(yè)的閱歷中找出不勝利的地方，確定其主要的妨礙是什么。對照FPOOC方式擔憂、問題、時機、妨礙、選擇，看企業(yè)不勝利的地方是不是就使?jié)撛诳蛻魮鷳n的地方，假設是，這就是企業(yè)的瓶頸，必需求給予處理。處理這些問題所面臨的妨礙和問題？3、假設未來的客戶可以揮舞魔杖，想一想他們究竟想要得到什么？由于當企業(yè)開展到一定的規(guī)模以后，有了一定的影響力，就會遭到社會公眾的關注。這種關注有正面的，也會有負面的。正面的關注是企業(yè)經過本人的努力發(fā)明出來的，負面的關注能夠就是企業(yè)的欠缺或缺乏。對于負面的關注，企業(yè)可以把它看成的時機，只需客戶期望企業(yè)做的，而企業(yè)又能做到，的，企業(yè)就有選擇與開展的時機了。