創(chuàng)新是業(yè)績(jī)?cè)鲩L的靈魂

1、創(chuàng)新是業(yè)績(jī)?cè)鲩L的靈魂凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6 創(chuàng)新 擁抱變化 熱情求新 凱因銷售管理的中心思想是業(yè)績(jī)繼續(xù)增長，而業(yè)績(jī)繼續(xù)增長的靈魂是創(chuàng)新。凱因銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L曲線2003-2021估計(jì)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L曲線銷售額 項(xiàng) 目2003年2004年2005年2006年2007年2008年銷售額524萬元1365萬元3123萬元4013萬元6035萬元8000萬元增長率-160%129%28%50%33%凱因益生銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L曲線 項(xiàng) 目2003年2004年2005年2006年2007年2008年銷售額300萬元700萬元1480萬元

2、1775萬元3175萬元4800萬元增長率-133.33%111.43%19.93%78.87%51.18%凱因諾彤銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L曲線項(xiàng)目2005年2006年2007年2008年（預(yù)計(jì)）銷售額405萬元770萬元1375萬元1800萬元增長率-90.12%78.57%30.91%目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6傳統(tǒng)的創(chuàng)新途徑Idea技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)凱因的創(chuàng)新途徑市場(chǎng)Idea產(chǎn)品技術(shù)實(shí)現(xiàn) 以市場(chǎng)為主線，根據(jù)消費(fèi)者的需求，提供創(chuàng)新型的產(chǎn)品和效力。目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因

3、制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 61、療效2、減輕副作用3、方便4、專業(yè)患者1、療效 5、學(xué)術(shù)利益2、利益3、效力4、專業(yè)性醫(yī)生1、利益2、效力代理商客戶需求點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新劑型： 質(zhì)量規(guī)范： 預(yù)充式 短針頭預(yù)充式小容量效力創(chuàng)新專業(yè)化效力：西林瓶-預(yù)充-皮下注射患者：患者手冊(cè)-卡片-800免費(fèi)-患者論壇國標(biāo)-企標(biāo)高比活、高純度、低內(nèi)毒素-歐標(biāo)凱因益生的創(chuàng)新歷程專業(yè)化的治療方案：治療-治療+減少副作用益生伴侶醫(yī)生：學(xué)術(shù)推行代理商：專業(yè)的售后效力+本身價(jià)值提升目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6營銷方式的創(chuàng)新代理復(fù)合營銷方式Title

4、in here辦事處代理學(xué)術(shù)推行深度協(xié)同營銷傭金制類辦事處方式營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新S=P價(jià)錢*Q醫(yī)院數(shù)量*q單個(gè)醫(yī)院銷量 P價(jià)錢創(chuàng)新點(diǎn)：招標(biāo)單列招標(biāo)報(bào)價(jià)物價(jià)備案Q醫(yī)院數(shù)量創(chuàng)新點(diǎn)：二級(jí)市場(chǎng)開發(fā)代理商數(shù)量q單個(gè)醫(yī)院銷量創(chuàng)新點(diǎn)：樣板醫(yī)院傭金制代表集訓(xùn)推行醫(yī)保P價(jià)錢創(chuàng)新點(diǎn)提價(jià)08年前三季度產(chǎn)品黑龍江大興安嶺江蘇徐州江西省掛網(wǎng)遼寧沈陽新疆昌吉駐疆部隊(duì)年份07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年干擾素預(yù)充式300萬提價(jià)3.6提價(jià)2.2干擾素預(yù)充式500萬提價(jià)7.7提價(jià)0.7提價(jià)2.6干擾素預(yù)充式600萬提價(jià)6.2提價(jià)1.0提價(jià)2.4納洛酮0.4mg15.30 16.30 納洛酮1m

5、g32.00 35.00 納洛酮2mg提價(jià)12.6提價(jià)15.3招標(biāo)單列08年前三季度地區(qū)預(yù)充300預(yù)充500預(yù)充600納洛酮0.4mg納洛酮1mg納洛酮2mg納洛酮4mg廣東省級(jí)掛網(wǎng)36.58 54.13 76.00 9.59 30.22 42.72 86.21 廣西省級(jí)掛網(wǎng)40.00 60.00 54.77 黑龍江省市聯(lián)標(biāo)42.96 50.15 73.03 16.67 33.65 57.13 97.04 江蘇南京41.00 60.80 69.90 19.68 52.58 江西省級(jí)掛網(wǎng)33.16 59.70 70.95 6.10 17.00 陜西省級(jí)掛網(wǎng)35.00 58.95 66.75 9.

6、30 23.80 39.20 64.96 浙江省級(jí)醫(yī)院44.19 66.00 物價(jià)備案08年前三個(gè)季度地區(qū)產(chǎn)品規(guī)格發(fā)改委價(jià)格備案價(jià)格河北凱因益生300萬IU5257河北凱因益生500萬IU76.981.9山西凱因益生300萬IU5257山西凱因益生500萬IU76.981.9山西凱因益生600萬IU88.493.4陜西凱因益生300萬IU5253陜西凱因益生500萬IU76.977.9山東凱因益生600萬IU88.493.4浙江凱因益生600萬IU88.493.4重慶凱因諾彤2ml:2mg7385.5遼寧凱因諾彤2ml:2mg7385.5Q醫(yī)院數(shù)量創(chuàng)新點(diǎn)代理商數(shù)量地區(qū)現(xiàn)有代理商其中08年新開發(fā)

7、代理商山東22082 河南 16751 冀津 10333 廣東 9427 江蘇 9314 西北 9027 福建 284 江西 263 京津 237 重慶 163 上海 144 新疆 92Q單個(gè)醫(yī)院銷量創(chuàng)新點(diǎn)：樣板醫(yī)院建立典型案例：序號(hào)醫(yī)院名稱品種基礎(chǔ)量樣板建設(shè)內(nèi)容目前量提升率1泰安88醫(yī)院凱因益生新開發(fā)前期進(jìn)行了臨床代表協(xié)防，了解了益生對(duì)我公司產(chǎn)品不是很了解，做了1場(chǎng)圓桌會(huì)/開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)3000元轉(zhuǎn)地區(qū)會(huì)贊助，主要講解了凱因益生產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及干擾素應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。銷量開始正常，月均200支/月/2滄州傳院凱因益生500支/月做了4場(chǎng)圓桌會(huì)/科室會(huì)（分病區(qū)），主要講解了凱因益生對(duì)比安福隆產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。銷量平穩(wěn)上升

8、至1000支/月100%3青島傳院凱因益生50支/月做了2場(chǎng)圓桌會(huì)/重點(diǎn)主任協(xié)訪（分病區(qū)），進(jìn)行凱因益生產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解銷量平穩(wěn)上升至900支/月1700%4淮安傳院凱因益生150支/月做了2場(chǎng)圓桌會(huì)，進(jìn)院后進(jìn)行了凱因益生產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹。銷量快速提升至800支/月430%5武漢協(xié)和醫(yī)院凱因諾彤新開發(fā)08年4月-5月：神經(jīng)內(nèi)外科臨床協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會(huì)2000支/月/序號(hào)醫(yī)院名稱品種基礎(chǔ)量樣板建設(shè)內(nèi)容目前量提升率6長春208醫(yī)院凱因諾彤200支/月2008年1-3月：重點(diǎn)科室協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會(huì)；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會(huì)1000支/月400%7湖南省腦科醫(yī)院凱因諾彤200支/月2008年6-8月：重點(diǎn)科室協(xié)訪；

9、神經(jīng)外科圓桌會(huì)；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會(huì)。1500支/月650%8潮州醫(yī)院凱因諾彤100支/月2008年7-10月：重點(diǎn)科室協(xié)訪；代理商溝通培訓(xùn)；神經(jīng)外科圓桌會(huì)；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會(huì)1200支/月1300%9通化人民醫(yī)院凱因諾彤200支/月2008年4-9月：重點(diǎn)科室協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會(huì)臨床代表培訓(xùn)；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會(huì)1000支/月400%10泰安88醫(yī)院凱因諾彤100支/月2008年6-9月：重點(diǎn)科室協(xié)訪；神經(jīng)外科圓桌會(huì)；臨床代表培訓(xùn)；臨床跟進(jìn)及盯催；神經(jīng)內(nèi)科圓桌會(huì)600支/月500%樣板醫(yī)院建立典型案例：Q單個(gè)醫(yī)院銷量創(chuàng)新點(diǎn)：凱因益生背景：金華代理商新招的5名代表，其中1名做過保肝藥，但均未做過干擾素。 省區(qū)

10、經(jīng)理多次和代理商溝通，促使代表提早和臨床醫(yī)生進(jìn)展產(chǎn)品選擇小型溝通?；顒?dòng)：會(huì)議室，推行專員進(jìn)展產(chǎn)品培訓(xùn)，省區(qū)經(jīng)理進(jìn)展銷售技巧培訓(xùn)。效果：獲得良好培訓(xùn)效果 代表提早了解，有助于培訓(xùn)中針對(duì)臨床回饋及代表疑問進(jìn)展，深化認(rèn)知。 省區(qū)經(jīng)理結(jié)合凱因益生進(jìn)展代表培訓(xùn)，可引導(dǎo)代表跟盯患者數(shù)量評(píng)價(jià)銷售，利于有效上量。代表培訓(xùn)及推行典型案例：Q單個(gè)醫(yī)院銷量創(chuàng)新點(diǎn)：傭金制開發(fā)醫(yī)院對(duì)比：2007年共有53家，2021年新增11家。地區(qū)醫(yī)院名稱07年月均銷量（支）08年月均銷量（支）北京佑安醫(yī)院10004500上海第二軍醫(yī)大學(xué)附屬長海醫(yī)院8001500上海上海交通大學(xué)附屬瑞金醫(yī)院500700上海上海中醫(yī)藥大學(xué)附屬曙光醫(yī)院

11、1200（500萬）1000（600萬）武漢華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬協(xié)和醫(yī)院30005000武漢湖北省中醫(yī)院8001000武漢武漢市傳染病醫(yī)院2000廣東 廣東省人民醫(yī)院200800廣東 南方醫(yī)院新進(jìn)醫(yī)院2000江蘇八一醫(yī)院新進(jìn)醫(yī)院600目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6凱因制度創(chuàng)新考核制度：回款回款增長率回款增長率過程考核行為考核鼓勵(lì)制度：回款目的量化目的行為類目的公司制度創(chuàng)新：產(chǎn)業(yè)化公司病毒生物技術(shù)國家工程研討中心北京凱因科技股份海南南方藥業(yè)公司北京凱因生物技術(shù)工程中心以院士、海歸人員為主的強(qiáng)大研發(fā)陣容：專家姓名

12、職務(wù)研究領(lǐng)域侯云德院士病毒分子學(xué)家金奇研究員973、863生物專家（海歸）李德新研究員乙腦疫苗專家陳小江教授國際知名HPV結(jié)構(gòu)分析專家（南加州大學(xué)）朱建偉博士重組蛋白藥物工藝開發(fā)專家（NIH)馬潤林研究員蛋白分子專家（海歸）江華博士生物藥物工藝專家(NIH）馬寧寧博士細(xì)胞培養(yǎng)專家（Pfizer）謝良志博士細(xì)胞培養(yǎng)專家（Merck）劉勇博士質(zhì)粒表達(dá)專家平臺(tái)技術(shù)：領(lǐng)域平臺(tái)技術(shù)名稱國家支持應(yīng)用領(lǐng)域疫苗基于蛋白抗原決定簇的新型疫苗開發(fā)平臺(tái)十一五重大科技專項(xiàng)HPV,HIVDNA疫苗設(shè)計(jì)與開發(fā)平臺(tái)十一五重大科技專項(xiàng)HIV、HBV治療性疫苗抗體抗體高通量 和大規(guī)模制備技術(shù)平臺(tái)十一五重大科技專項(xiàng)TNF 蛋白微

13、生物表達(dá)的重組蛋白智能化工藝開發(fā)平臺(tái)十一五重大科技專項(xiàng)HPV制劑粘膜噴霧制劑平臺(tái)十一五重大科技專項(xiàng)三價(jià)流感疫苗、HPV基因?qū)胪ㄓ眉夹g(shù)平臺(tái)十一五重大科技專項(xiàng)治療性乙肝疫苗目錄凱因銷售管理的中心思想 1凱因創(chuàng)新途徑 2凱因產(chǎn)品創(chuàng)新 3凱因營銷創(chuàng)新 4凱因制度創(chuàng)新 5凱因理念創(chuàng)新 6凱因目前的營銷階段： 經(jīng)過代理賣產(chǎn)品 我們對(duì)目的市場(chǎng)的需求、動(dòng)態(tài)、影響力？ 根據(jù)市場(chǎng)需求供應(yīng)產(chǎn)品與效力 引導(dǎo)市場(chǎng)需求供應(yīng)處理方案凱因理念創(chuàng)新市 場(chǎng)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新思想?yún)f(xié)作執(zhí)行產(chǎn)生績(jī)效 中國醫(yī)藥市場(chǎng)容量非常宏大，市場(chǎng)具有層次性，我們不用強(qiáng)求國際一類新藥，但我們一定要根據(jù)患者的需求從產(chǎn)品和效力上創(chuàng)新，我們堅(jiān)信營銷創(chuàng)新是近五年醫(yī)藥行業(yè)的中心。 可以思索：1丙肝患者細(xì)分市場(chǎng) 2乙肝患者繼續(xù)用藥、方案用藥 3其他免疫性疾病細(xì)分市場(chǎng) 4患者俱樂部特定市場(chǎng) 5催中藥醒細(xì)分市場(chǎng) 6神經(jīng)維護(hù)細(xì)分市場(chǎng) 7心肺復(fù)蘇細(xì)分市場(chǎng) 8* 有這樣一個(gè)故事： 里的一那么小故事給創(chuàng)新一個(gè)籠統(tǒng)的解釋： 一個(gè)暴風(fēng)雨的日子，有一個(gè)窮人到富人家討飯。 “滾開！仆人說，“不要來打擾我們。 窮人說：“只需讓我進(jìn)去，在他們的火爐上烤干衣服就行了。仆人以為這不需求破費(fèi)什么，就讓他進(jìn)去了。 這個(gè)可憐人，這時(shí)請(qǐng)廚娘給他一個(gè)小鍋，以便他“煮點(diǎn)石頭湯喝。 “石頭湯？廚娘說