三四線城市社區(qū)商鋪銷售方案專題培訓(xùn)課件

1、三四線城市社區(qū)商鋪銷售方案目錄content 1 2 3 招商策略市場概況 銷售方式第一節(jié)：市場概況目錄 商業(yè)定位市場概況寧都市場概況1. 縣城商業(yè)區(qū)域概況2.市場調(diào)研3.調(diào)研小結(jié)1.縣城商業(yè)區(qū)域概況縣城成熟商業(yè)圈 2.市場調(diào)研項(xiàng)目龍溪灣壹號北大星城香江國際龍都華庭東方麗都華隆首府泛華盛世總推間數(shù) 15799 106 10515625131已售間數(shù)557270105012面積范圍（）24.67-240.9543-72020.67-375.3732-4756010057-10127500層高（m)4-64-55-65-65-65-63-5.6開間（m)3-13.63.8-4.84-16.44-1

2、54-104-123.3-11.1進(jìn)深（m)4.6-248-125-336-228-166-165-18目前銷售均價(jià)(元/）3100020000300004980-378009000-1980015888-1900013000優(yōu)惠方式不打折協(xié)商折扣表單價(jià)減2000（只剩一套，二樓未開）未推售表價(jià)92折未推售9折銷售率3.18%57.57%25.47%0%67.31%0%9.16%業(yè)態(tài)及周邊租金計(jì)劃綜合體/70元/.月未交房/30元/.月計(jì)劃綜合體/60元/.月未交房/50元/.月社區(qū)商業(yè)/45元/.月未交房/35元/.月社區(qū)服務(wù)/35元/.月3. 調(diào)研小結(jié)商業(yè)形式：以傳統(tǒng)的街道商業(yè)分布為主，商

3、業(yè)呈現(xiàn)松散型點(diǎn)狀、線狀商業(yè)布局 ，多為滿足生活所需配套，高端休閑娛樂業(yè)態(tài)尚未出現(xiàn)，對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的吸附能力較差，目前龍溪灣、香江國際的規(guī)劃是打造大型商業(yè)綜合體；店鋪面積：店鋪面積集中在30-100不等，層高主要為4.5米，進(jìn)深約為10米左右商鋪售價(jià)：寧都目前在售商業(yè)售價(jià)在6900-31000之間不等租金情況：傳統(tǒng)的商業(yè)街道租金較高，如中山路、解放路;在售的商業(yè)項(xiàng)目依地段不同，租金水平在30-80元/月；而本項(xiàng)目周邊目前商業(yè)氛圍薄弱，租金水平在20-50元/月。3. 調(diào)研小結(jié)小結(jié)：綜上所述，在可預(yù)測的情況下，各盤收益情況的差異在于其周邊商業(yè)發(fā)展程度、自身價(jià)格；商業(yè)發(fā)展程度越高、自身價(jià)格越低，其收益率

4、則越高，回本時(shí)間也越短，投資風(fēng)險(xiǎn)更小。但投資大則回報(bào)大，價(jià)格較貴的商鋪雖然回本時(shí)間長，但其短期內(nèi)創(chuàng)造的收益卻很大；價(jià)格較低的商鋪則回本時(shí)間較短，純收益期較長；各有各的優(yōu)勢，這兩類商鋪的消費(fèi)者群體心理各不相同，一類追求高回報(bào)，一類追求穩(wěn)中求賺。而本項(xiàng)目適合第二類消費(fèi)者，前期投資不要太大，回本快，風(fēng)險(xiǎn)小。本項(xiàng)目的劣勢在于地理位置的不利和周邊商業(yè)的薄弱；然而項(xiàng)目的商業(yè)氛圍并不一定由其地理位置、目前的周邊商業(yè)發(fā)展情況而決定，在前期招商順利、商業(yè)氛圍形成較快的情況下，商鋪收益率將大大提高，故項(xiàng)目的招商和商業(yè)氛圍的培養(yǎng)才是促進(jìn)本項(xiàng)目商鋪銷售的重點(diǎn)。第二節(jié)：招商策略目錄招商建議及業(yè)態(tài)建議租金收益預(yù)測招商推廣

5、業(yè)態(tài)分區(qū)原則重點(diǎn)突出以“東江風(fēng)情街”為主題的規(guī)模與形象；沿河街鋪以“高端門店區(qū)”作為重要的形象展示面，從而能有效提高商業(yè)的整體檔次。內(nèi)街則以“普通門店區(qū)”進(jìn)行集中布局，相互呼應(yīng)，從而能有效吸引人流在內(nèi)街集中消費(fèi)。餐飲區(qū)則利用位置較差的區(qū)域進(jìn)行布置，既能與主題商業(yè)街進(jìn)行功能分區(qū)，亦能提高商鋪?zhàn)饨饍r(jià)值。 商業(yè)定位分地段定位商業(yè)業(yè)態(tài)社區(qū)服務(wù)休閑中心，立足項(xiàng)目自身，輻射周邊。社區(qū)內(nèi)外型商業(yè)，基本生活配套類，服務(wù)學(xué)校、社區(qū)商業(yè)。服務(wù)、休閑、格調(diào)東江風(fēng) 情街寧都的自然、生活的格調(diào)、東江的風(fēng)情、美食的味道、風(fēng)景的流連有品位的道路、有美食的街道 營銷策略招商、銷售同步招商先行，銷售跟進(jìn)對噴泉廣場旁22#-A0

6、9號大面積商鋪進(jìn)行招商，引進(jìn)大型主力店，如特色餐飲、健身房、洗浴中心等，因其門店裝修都比較豪華，且無具體品牌性可比，可制造商業(yè)氛圍，提升檔次，另一方面可以保障購買客戶投資利益，增強(qiáng)購買信心。 依據(jù)對本項(xiàng)目的市場定位與分析，建議先對大面積的22#-A09招商，引進(jìn)大型主力店，如餐飲、健身房、洗浴中心等，制造商業(yè)氛圍，第一年給商戶免租，自第二年起開始根據(jù)周邊水平及自身發(fā)展情況收租；因商戶初期投入成本較大，建議先由開發(fā)商與其簽5年租賃期，待該商鋪賣出去時(shí)需將開發(fā)商改為鋪主，同時(shí)為保證商戶利益，開發(fā)商還需與鋪主簽訂協(xié)議，保障商戶在5年租賃合同期內(nèi)可正常經(jīng)營。招商建議招商業(yè)態(tài)建議足浴城電器廣場電玩城家具

7、廣場健身中心瑜伽室小商品批發(fā)主力店品牌商家的拓展與招商先推24#大面積商鋪招商重點(diǎn)推進(jìn)812棟商鋪招商1、業(yè)態(tài)分區(qū)認(rèn)定2、整合推廣與現(xiàn)場包裝正式招商之前正式招商全部清貨趁熱打鐵招商思路示意圖持續(xù)招商第二節(jié)：招商策略目錄招商建議及業(yè)態(tài)建議租金收益預(yù)測招商推廣招商推廣策略現(xiàn)場招商 在售樓處設(shè)立現(xiàn)場招商咨詢處，利用售樓處、戶外、媒體、招商海報(bào)等，充分展示商鋪環(huán)境等。設(shè)計(jì)招商海報(bào) 設(shè)計(jì)制作內(nèi)容詳實(shí)的招商海報(bào)，說透生意機(jī)會(huì)及生意成本，作為項(xiàng)目的宣傳資料。探尋各渠道商戶資源，進(jìn)行品牌商戶洽談及資料派發(fā) 在招商前期階段采取定人定點(diǎn)的方式，拜訪品牌商家，派發(fā)宣傳資料，進(jìn)行定向招商。媒體推廣及廣告招商 在招商階

8、段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時(shí)通過新聞推廣方式，進(jìn)行一定的媒體炒作，以吸引更多的商家關(guān)注。招商推廣策略派單 給各類的目標(biāo)客戶送去招商海報(bào)，既可以摸清商戶想法，又可以和客戶建立良好的關(guān)系。條幅 樓體布置招商信息條幅，每有一個(gè)品牌商家入駐就增加一塊條幅。現(xiàn)場包裝樓體包裝 項(xiàng)目樓體或樓頂布置形象噴繪、條幅及廣告牌，突出商鋪形象及招商信息； 戶外廣告牌 縣城高炮、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各廣告牌、墻體廣告、項(xiàng)目處樓體廣告全部更新成商鋪銷售廣告； 廣告推廣推廣策略社區(qū)內(nèi)外成長型商業(yè)集社區(qū)服務(wù)、精品購物、休閑娛樂為一體的一站式商業(yè)街區(qū)東江風(fēng)情商業(yè)街整體方向 推廣重心 推廣包裝推廣要點(diǎn)炒作區(qū)域，建立商業(yè)價(jià)值基礎(chǔ)；新老城區(qū)交匯地

9、段、區(qū)域發(fā)展價(jià)格；交通便利、高端居住區(qū)密集、未來高端居住人口龐大；純街鋪=投資安全+收益穩(wěn)定；“3年包租、每年返7%，一次性返回”的銷售模式。作為一種隱蔽的公開讓利方式，值得高調(diào)傳播；打造文化特色街區(qū)，創(chuàng)造目的性消費(fèi)，創(chuàng)造特殊商業(yè)價(jià)值，推動(dòng)兩層的商業(yè)銷售。從推廣兩個(gè)層面，重點(diǎn)指向文化特色街區(qū)的概念炒作、價(jià)值傳播，以特色吸引眼球、以特色聚焦目的性消費(fèi)客群、以特色創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。塑造共性價(jià)值 建立個(gè)性與特色價(jià)值 推廣包裝推廣節(jié)奏3月4月154月3月15沿河大面積商鋪12#A05812#、 銷售推廣5月住宅銷售持續(xù)，以商業(yè)推廣刺激市場，帶動(dòng)住宅銷售商業(yè)形象全部亮相（戶外、道旗）招商部成立，并進(jìn)行相關(guān)前

10、期工作。社區(qū)配套型商業(yè)未來高端居住區(qū)消費(fèi)潛力招商確定后，帶動(dòng)沿河商鋪銷售打造風(fēng)情商業(yè)業(yè)態(tài)2月現(xiàn)場包裝、氛圍制作完畢區(qū)域未來與高端居住區(qū)可見價(jià)值宣傳，打造文化特色街區(qū)傳播3月下旬開始，老業(yè)主逐一回訪商業(yè)區(qū)、商業(yè)街推介4月下旬，重點(diǎn)社區(qū)定點(diǎn)訪問，成熟社區(qū)等招商3月啟動(dòng)招商主力店合作洽談對主力商家進(jìn)行細(xì)則談判，招商進(jìn)入確定階段沿河商鋪4月中，主力店簽訂意向書 推廣包裝推廣主題線上推廣主題買鋪，用閑錢賺大錢東江風(fēng)情商業(yè)街返租3年，輕松做房東城北崛起，搶占先機(jī)東江風(fēng)情商業(yè)街返租3年，輕松做房東第二節(jié)：招商策略目錄招商建議及業(yè)態(tài)建議租金收益預(yù)測招商推廣昌廈公路租金：約2040元/月項(xiàng)目周邊租金調(diào)查翠微東路

11、：租金:約40-50元/月 項(xiàng)目周邊的臨街商鋪?zhàn)饨鹚皆?040元/M2/月； 總體呈越靠近寧河大橋，租金越高的分布趨勢； 3.各盤租金收益對比預(yù)測以各盤位置較好的100店鋪對比：項(xiàng)目龍溪灣壹號北大星城香江國際龍都華庭東方麗都華隆首府泛華盛世面積（）100100100100100100100目前銷售均價(jià)(元/）31000180003000025000180001800015000業(yè)態(tài)及周邊租金計(jì)劃綜合體/80元/.月未交房/40元/.月計(jì)劃綜合體/60元/.月未交房/70元/.月社區(qū)商業(yè)/40元/.月未交房/45元/.月社區(qū)服務(wù)/40元/.月店鋪總價(jià)（萬）3101803002501801801

12、50年租金96000480007200084000480005400048000年租占比3.04%2.67%2.40%3.36%2.67%3.00%3.20%各盤收益對比情況：龍都華庭泛華盛世龍溪灣華隆首府東方麗都=北大星城香江國際 依據(jù)上述對項(xiàng)目周邊的商業(yè)項(xiàng)目租金價(jià)格調(diào)查，加以本項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場定位與分析，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的評估租金均價(jià)幅度如下：項(xiàng)目名稱昌廈公路翠微東路租金水平20404050預(yù)測租金沿河：一層均價(jià)40元/月，不帶贈(zèng)送空間的35元/月，內(nèi)街：25元/月單位：元/月本項(xiàng)目商鋪?zhàn)饨痤A(yù)測商鋪?zhàn)饨鸲▋r(jià)建議沿河商鋪一層40元/平/月，不帶贈(zèng)送空間的35元/平/月內(nèi)街租金25元/平/月租金收益預(yù)

13、測房號面積(平方米)租金均價(jià)(元/平方米)月租金（元）年租金（元）24-A0510825 27003240022-A09500 25 1250015000012-A05984039204704012-A08744029603552011-A077840312037440說明：1、以上租金水平為第一年目標(biāo)期望值，以發(fā)展商須后期投入整體包裝、整合推廣為前提。2、由于其他商鋪面積都較?。s30-108平方米），我們預(yù)計(jì)每間商鋪月租金約1200元-4000元，結(jié)合本區(qū)域?qū)嶋H情況以此為首年租金商家易于承受。第三節(jié)：商業(yè)銷售方式目錄 包租銷售返租銷售 總結(jié)建議 帶租約銷售 向買主承諾返租3年形式銷售，每年

14、以總價(jià)的7%返租，3年共返租21%，開發(fā)商與客戶各承擔(dān)一半，即21%*0.5，該部分返租折算到售價(jià)內(nèi)抵扣房款，故房價(jià)在保證固定實(shí)收價(jià)的前提下需按比例上調(diào)；返租期內(nèi)若發(fā)生租賃，則租金歸鋪主所有。針對自營戶則打較低折扣銷售。 以22-A09、11-A07為例：1、返租式銷售房號面積假定原始單價(jià)假定總價(jià)加上返租后單價(jià)加價(jià)后總價(jià)22-A0950012000600000013408670400011-A0778140001092000156431220154 銷售時(shí)與客戶簽訂3年包租協(xié)議，開發(fā)商承諾3年期內(nèi)若沒有經(jīng)營戶租賃，則補(bǔ)償未租出去當(dāng)年的租金，按當(dāng)年周邊租金水平補(bǔ)償，故房價(jià)在保證固定實(shí)收價(jià)的前提下

15、需按比例上調(diào)；協(xié)議期過后開發(fā)商不再承擔(dān)補(bǔ)償。以22-A09、11-A07為例：（按租金預(yù)測估算，則年租金分別為總價(jià)的2.5%、3.4%）2、包租式銷售房號面積假定原始單價(jià)假定總價(jià)最多補(bǔ)償3年所需單價(jià)加價(jià)后總價(jià)22-A0950012000600000012973648650011-A0778140001092000155911216098 所有商鋪先招商，招商到位后再銷售；招商第一年免租，第二年開始收租。在開發(fā)商與經(jīng)營戶簽約的租賃期限內(nèi)如有客戶購買該商鋪，則開發(fā)商還需與鋪主簽訂協(xié)議保障經(jīng)營戶的利益，在租賃合同期內(nèi)保證經(jīng)營戶的正常經(jīng)營。3、帶租約銷售 各銷售形式總結(jié)建議返租式包租式帶租約式優(yōu)點(diǎn)一次

16、性返租3年，開發(fā)商與鋪主各承擔(dān)返租的一半，客戶看到了眼前實(shí)在的優(yōu)惠與保障，增強(qiáng)了投資的信心；操作簡便包租3年，3年哪一年沒有經(jīng)營戶租賃就按周邊標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金補(bǔ)償該年的租金，優(yōu)惠更真實(shí)，給客戶定心丸，給開發(fā)商更多的現(xiàn)金流商業(yè)氛圍形成后再銷售，消除了客戶的擔(dān)憂，同時(shí)提高了銷售價(jià)格，業(yè)態(tài)分區(qū)容易掌控缺點(diǎn)將返租一次性抵扣到房款里，難免使客戶產(chǎn)生羊毛出在羊身上的感覺；開發(fā)商的利潤被壓縮到最低成交價(jià)相對會(huì)高一點(diǎn)，因?yàn)樵搩r(jià)格里包含以后3年可能的補(bǔ)償金；3年后還需按實(shí)際情況補(bǔ)償租金，操作難度較大全部商鋪招商難度較大，前期招商投入資金多，商業(yè)氛圍形成時(shí)間長。銷售方式建議 綜上所述，我們建議先按返租式銷售，探索客戶需求，找到并分析客戶的顧慮，當(dāng)然同時(shí)還是要招商，以此為噱頭；若此種方式嘗試過后效果不佳，則分析過后再以帶租約方式進(jìn)行銷售。3年返租帶租約銷售試水，過渡附件：下階段住宅銷售推廣策略4.向其他項(xiàng)目發(fā)展編外置業(yè)顧問：告知其他項(xiàng)目銷售員每介紹成功一組客戶至本項(xiàng)目并成交的，按揭受理后一律獎(jiǎng)勵(lì)400元/套（僅限住宅及店面）；5.抽紙贈(zèng)送：全城加油站、餐飲店、娛樂休閑、酒店等商業(yè)場所每周限量供應(yīng)本項(xiàng)目抽紙，分別與各店主協(xié)商好