專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售技巧

1、水泥專(zhuān)用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧 1990年國(guó)家計(jì)委、建設(shè)部聯(lián)合發(fā)文，將杭州、廈門(mén)、南京列為推廣散裝水泥和發(fā)展商品混凝土的試點(diǎn)城市。1994年建設(shè)部印發(fā)的建1994490號(hào)文建筑業(yè)重點(diǎn)推廣應(yīng)用10項(xiàng)新技術(shù)中，又把推廣商品混凝土和散裝水泥應(yīng)用技術(shù)列為重點(diǎn)推廣的首要內(nèi)容。1995年，全國(guó)建成預(yù)拌混凝土站（廠(chǎng)）616個(gè)，預(yù)拌混凝土企業(yè)年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力約600萬(wàn)立方米，年實(shí)際產(chǎn)量2600萬(wàn)立方米。“九五”期間，各部委施工企業(yè)承建的國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，各大中城市的重要城市建設(shè)設(shè)施，預(yù)拌混凝土用量應(yīng)不低于混凝土總量的80 混凝土用量超過(guò)2萬(wàn)立方米的工程建設(shè)項(xiàng)目和一次混凝土用量超過(guò)100立方米的工程均應(yīng)使用預(yù)拌混凝土。根據(jù)國(guó)

2、發(fā)8527號(hào)文轉(zhuǎn)發(fā)國(guó)家經(jīng)委關(guān)于加快發(fā)展散裝水泥的意見(jiàn)中有關(guān)包費(fèi)的規(guī)定，把使用散裝水泥節(jié)約下來(lái)的包裝費(fèi)大部分返還給使用散裝水泥的企業(yè)“九五”期間國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)了原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部等六部委關(guān)于進(jìn)一步加快發(fā)展散裝水泥的意見(jiàn)19978號(hào)，成為指導(dǎo)我國(guó)散裝水泥發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，財(cái)政部印發(fā)了散裝水泥專(zhuān)項(xiàng)資金管理暫行辦法的通知1998157號(hào)，明確了散裝水泥專(zhuān)項(xiàng)資金的性質(zhì)、征收對(duì)象和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步規(guī)范了資金的管理。國(guó)函9978號(hào)、國(guó)經(jīng)貿(mào)資源20011022號(hào)通知： 北京等124城市城區(qū)從2003年12月31日起禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土，其他?。ㄗ灾螀^(qū)）轄市從2005年12月31日起禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土。各城市要根據(jù)本地實(shí)際情況

3、指定發(fā)展預(yù)拌混凝土和干混砂漿規(guī)劃及使用管理辦法，采取有效措施扶持預(yù)拌混凝土和干混砂漿的發(fā)展，確保建筑工程預(yù)拌混凝土和干混砂漿的供應(yīng)政策法規(guī)產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn) 水泥攪拌車(chē)：a、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)-保證自動(dòng)卸料；b、及時(shí)性強(qiáng)-滿(mǎn)足施工的時(shí)間要求；c、距離和時(shí)間性強(qiáng)-運(yùn)送時(shí)間大都不超過(guò)2小時(shí)；d、二次攪拌性強(qiáng)-具備在運(yùn)輸過(guò)程中自動(dòng)攪拌功能 散裝水泥車(chē)：a、運(yùn)輸效率高-運(yùn)營(yíng)車(chē)輛大都連續(xù)工作，對(duì)車(chē)輛穩(wěn)定性能要求較高；b、環(huán)保車(chē)輛密封性要求較高產(chǎn)品行業(yè)特點(diǎn)了解了產(chǎn)品特點(diǎn)及法規(guī)政策，我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效的市場(chǎng)活動(dòng)，如何尋找準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶(hù)呢？從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單從銷(xiāo)售線(xiàn)索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)守候客戶(hù)的整個(gè)生命周期，為客戶(hù)提供持續(xù)的有價(jià)值服務(wù)

4、從市場(chǎng)洞察到市場(chǎng)活動(dòng)從市場(chǎng)活動(dòng)到銷(xiāo)售線(xiàn)索從訂單到交付從跟蹤客戶(hù)管理到服務(wù)沉入基層市場(chǎng)，提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力，做好終端客戶(hù)管理營(yíng)銷(xiāo)完整流程從服務(wù)到再次購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)完整流程客戶(hù)搜尋流程銷(xiāo)售線(xiàn)索流程客戶(hù)培育流程分銷(xiāo)作業(yè)流程人員激勵(lì)機(jī)制可用方法一個(gè)客戶(hù)帶出周邊的客戶(hù)群體一個(gè)專(zhuān)用車(chē)客戶(hù)挖出背后的專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)攔截客戶(hù)區(qū)域布點(diǎn)增加客戶(hù)接觸點(diǎn)中間人介紹客戶(hù)帶客戶(hù)定點(diǎn)展示、推介、巡展網(wǎng)絡(luò)搜尋客戶(hù)意向追蹤銷(xiāo)售建議促銷(xiāo)工具促銷(xiāo)方法（服務(wù)、配件等）購(gòu)買(mǎi)方案服務(wù)方案核心目標(biāo)找到客戶(hù)形成訂單培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)擴(kuò)大客戶(hù)群體高效分銷(xiāo)便利購(gòu)買(mǎi)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)客戶(hù)掙錢(qián)方式指導(dǎo)提醒服務(wù)物流車(chē)輛整體解決方案客戶(hù)活動(dòng)、節(jié)日關(guān)懷客戶(hù)全需求挖掘?qū)Ｓ密?chē)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)

5、商建設(shè)縣市分銷(xiāo)點(diǎn)建設(shè)（自建）與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商共同參與用戶(hù)發(fā)掘及商務(wù)談判引導(dǎo)用戶(hù)與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)專(zhuān)用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商接觸（前期談判條件成熟的情況下)銷(xiāo)售人員激勵(lì)中間人激勵(lì)意見(jiàn)領(lǐng)袖激勵(lì)核心業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售車(chē)型：水泥攪拌車(chē)、散裝水泥車(chē)（粉粒物料運(yùn)輸車(chē)）運(yùn)輸標(biāo)的物：需求工程：大型鐵路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地鐵工程、橋梁工程、大型礦山、軍事或其它工程需求單位：中鐵各大局、中水各大局、各市政公司、房產(chǎn)公司、公路局、大型建筑公司、各攪拌站、電廠(chǎng)、有散裝線(xiàn)的水泥生產(chǎn)企業(yè)及掛靠的車(chē)隊(duì)等混凝土、散裝水泥、粉煤灰尋找目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)的主攻目標(biāo)有散裝線(xiàn)的水泥制造企業(yè)專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售信息混凝土攪拌站的信息購(gòu)買(mǎi)決策人散裝水

6、泥辦公室大型項(xiàng)目的設(shè)計(jì)室新建站信息粉煤灰綜合利用部門(mén)設(shè)計(jì)院電廠(chǎng)小型水泥企業(yè)混凝土協(xié)會(huì)建委、建設(shè)廳銷(xiāo)售辦公室、散辦大型水泥企業(yè)主管設(shè)備工程師、車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)攪拌站尋找目標(biāo)客戶(hù) 銷(xiāo) 售 方 法 優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)放展示車(chē)銷(xiāo)售實(shí)車(chē)說(shuō)明信賴(lài)感高，增強(qiáng)即買(mǎi)可能性客戶(hù)量小，費(fèi)用高拜訪(fǎng)銷(xiāo)售深入了解客戶(hù)，客戶(hù)量大，信息量大效率較低大型產(chǎn)品展覽會(huì)銷(xiāo)售短時(shí)間的接觸大量客戶(hù)，同他們進(jìn)行交流，實(shí)力得到展示，客戶(hù)易于比較人力成本、費(fèi)用較高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售信賴(lài)度高，人際關(guān)系好，客戶(hù)增加，用戶(hù)發(fā)展用戶(hù)缺乏忠誠(chéng)度廣告銷(xiāo)售加深未來(lái)大量客戶(hù)印象，影響面較大費(fèi)用較高工廠(chǎng)參觀銷(xiāo)售實(shí)物參觀，可信度高，企業(yè)真實(shí)形象的展示，可能即買(mǎi)，大大提高購(gòu)買(mǎi)意識(shí)費(fèi)用較

7、高按揭貸款銷(xiāo)售解決客戶(hù)資金不足問(wèn)題 ，有較強(qiáng)的吸引力，確認(rèn)費(fèi)用合理后可能即買(mǎi)企業(yè)有一定風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本方法湖北東潤(rùn)專(zhuān)用汽車(chē)有限公司FAB特征利益介紹法：F 配置 A 優(yōu)點(diǎn) B利益東潤(rùn)生產(chǎn)的東風(fēng)大力神底盤(pán)的攪拌車(chē)它采用意大利或美國(guó)、德國(guó)原裝液壓馬達(dá)、油泵和減速機(jī)。（F）攪拌均勻，不溢料、殘留率低。故障率低、維修費(fèi)用低，是國(guó)內(nèi)知名品牌。（A）無(wú)論什么條件下都能保證及時(shí)運(yùn)輸，確保運(yùn)輸效益的最大化（B）F 配置客觀的敘述產(chǎn)品中的配置和技術(shù)性能A優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品配備了 F 中提供的配置而發(fā)揮各種優(yōu)點(diǎn)B利益發(fā)揮了上述優(yōu)點(diǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)多少利益？產(chǎn)品介紹的基本方法水泥攪拌車(chē) 1、四大關(guān)鍵液壓件的產(chǎn)地（液壓泵、液

8、壓馬達(dá)、減速機(jī)、散熱器） 2、關(guān)鍵部位的材質(zhì)（筒體、葉片、輥道、托輪） 3、幾何容積、裝水容積、實(shí)際攪拌容積的區(qū)別 4、進(jìn)料速度（3 m3 /min），出料速度（2 m3/min） 5、出料殘余率（0.7%）散裝水泥車(chē) 1、空壓機(jī)的產(chǎn)地、規(guī)格及罐體的材質(zhì) 2、卸灰時(shí)間及剩灰率 3、整車(chē)外型尺寸公告容積及罐體外型尺寸公告容積（風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避） 4、功能性（是否需要雙動(dòng)力） 5、整車(chē)自重產(chǎn)品介紹要點(diǎn)常用粉粒物料的比重及換算公式水泥 1：1.14煤灰 1：0.95噸位=所需立方數(shù)介質(zhì)比重立方數(shù)=所需噸位介質(zhì)比重不可放過(guò)的成交信號(hào). 對(duì)我方好意的積極性歡迎. 談話(huà)比一般情況順利.客戶(hù)把我方事先呈送的產(chǎn)品樣本

9、拿出來(lái)，并有些記錄在上邊.熱心的提問(wèn)，提問(wèn)的內(nèi)容，更加具體、詳細(xì).對(duì)我方的說(shuō)明表示贊同，或強(qiáng)烈的反應(yīng).注意看著產(chǎn)品樣本和資料，還在上面畫(huà)記號(hào)等.要求確認(rèn)，叮囑.把其它公司的產(chǎn)品樣本、資料、價(jià)格表給我方看.要求給出價(jià)格支付條件.向周?chē)颂釂?wèn)，征求其他人意見(jiàn)把握可能成交的信號(hào)（1）直接提問(wèn)法：就這樣定了吧?。?）定貨假設(shè)法：買(mǎi)了產(chǎn)品的話(huà)，今后會(huì)給你公司帶來(lái)明顯的效益。（暗示法） 車(chē)輛具體何時(shí)使用？購(gòu)3臺(tái)還是5臺(tái)？ 首付定金多少為合適？（支付條件試探法） 購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，衷心地感謝對(duì)我們的支持（一方交貨假定法）（3）銷(xiāo)售要點(diǎn)的總括法：這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)1、2、3 您已經(jīng)知道的很清楚了，我想您不會(huì)猶豫了吧

10、?。?）損得對(duì)照法：舉例說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他所帶來(lái)的利益和效益。（5）二選一法：您喜歡康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的還是雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)？需要8立方還是9立方罐體？根據(jù)您現(xiàn)有情況選擇康明斯340馬力，9立方車(chē)攪拌車(chē)比較適合您，您說(shuō)呢？定金是上午打還是一起吃完午飯后下午打？（6）疑問(wèn)解除法：我向您說(shuō)明的問(wèn)題，您是否都明白了？那么我們?cè)诔燥埱跋葘⒑贤炌?吧！促成交易的基本方法價(jià)格產(chǎn)品人員服務(wù)形象同質(zhì)化產(chǎn)品惡性竟?fàn)幗祪r(jià)銷(xiāo)售差異化產(chǎn)生價(jià)值產(chǎn)品人員服務(wù)形象品質(zhì)品牌品味感覺(jué)專(zhuān)業(yè)時(shí)效承諾行為視覺(jué)理念價(jià)格洽談的注意事項(xiàng)如果你銷(xiāo)售的水泥攪拌車(chē)以400000元開(kāi)始談判，但你可以降到390000元，你該如何讓出這10000元？平均幅度；

11、2500 2500 2500 2500最后做出個(gè)大讓步； 6000 4000 0 0一下子都讓出去； 10000 0 0 0首先做出小小的讓步試史深淺； 1000 2000 3000 4000減小讓步的幅度可以讓買(mǎi)主確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 5000 2500 1500 1000產(chǎn)品讓價(jià)策略案例展示：你讓步的方式可能在買(mǎi)主心理形成一種期待的定勢(shì)。不要做均等的讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主的要求可能無(wú)休無(wú)止。不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱(chēng)他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。產(chǎn)品讓價(jià)策略說(shuō) 明：還價(jià)法則與鐵律A :公司定

12、價(jià)C :業(yè)代底限B :客戶(hù)出價(jià)D :業(yè)代還價(jià)E :客戶(hù)最高承受價(jià)F :成交價(jià)還價(jià)鐵律 1.不可將雙方往極端推，要往中間協(xié)商 2.客戶(hù)出價(jià)不可馬上回應(yīng) 3.還價(jià)前重復(fù)商品優(yōu)勢(shì)，做衰兵狀 4.前降多，后降少 5.生意不成人意在（成了錦上添花，不成關(guān)系到家）產(chǎn)品讓價(jià)策略技術(shù)處理：自重太重？！洗耳恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、記錄反向調(diào)查：WHO？WHERE？WHY？欣賞贊美：您真是一位.聞而不應(yīng)：YESBUT ：轉(zhuǎn)移話(huà)題：您看我們的車(chē)內(nèi)部結(jié)構(gòu)相當(dāng)合理！大膽提示：有個(gè)別顧客曾經(jīng)認(rèn)為.幽默搞笑：自卸車(chē)也可以裝載水泥坦誠(chéng)相告：我們公司正在研究.共振共鳴：剛開(kāi)始我也和您一樣.堅(jiān)定立場(chǎng)：絕對(duì)不可能！主動(dòng)征詢(xún)其它異議的處理

13、技巧-舉例定單的最后簽字或蓋章之前的注意事項(xiàng). 盡量將各種文件、資料、單據(jù)帶全。. 確認(rèn)合同內(nèi)容中的配置、技術(shù)要求、價(jià)格付款方式，交貨時(shí)間和地點(diǎn)。.合同中不說(shuō)多余話(huà).合同內(nèi)容起草完成后，立即請(qǐng)對(duì)方簽字蓋章。.簽完后的合同和文件要分類(lèi)，保管好。.全部整理完成后，有禮貌的說(shuō)些感謝和稱(chēng)贊的話(huà)。簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)建議電腦的Word文檔里永遠(yuǎn)存放意向合作書(shū). 不要說(shuō)怨恨的話(huà). 銷(xiāo)售員在沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的期待時(shí)（戰(zhàn)敗），客戶(hù)可以感覺(jué)到你的精神負(fù)擔(dān)，這種擴(kuò)大心理傷口的做 法，反而會(huì)產(chǎn)生相反效果。. 給我一次商談的機(jī)會(huì)，向客戶(hù)表示感謝，沒(méi)有吃閉門(mén)羹已經(jīng)不錯(cuò)了。. 該做的都做了，已盡最大的努力，這些已經(jīng)使客戶(hù)滿(mǎn)意

14、。銷(xiāo)售員的關(guān)鍵是讓違約的客戶(hù)減輕精神負(fù)擔(dān)。. 為今后得到第二拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)而努力吧。. 不管怎樣，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，叮囑一些對(duì)客戶(hù)有用的話(huà)。. 過(guò)幾天再讓客戶(hù)幫助指出失敗的原因在哪里。.不管怎樣，這家客戶(hù)是我的客戶(hù)，要保證這樣的自信。未能簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)關(guān)注要點(diǎn)工作細(xì)節(jié)完美關(guān)注家人 關(guān)注組織結(jié)構(gòu)關(guān)注關(guān)聯(lián)人員關(guān)注行業(yè)前景進(jìn)入他的生活圈子客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 每個(gè)月打一次電話(huà)關(guān)心一下客戶(hù)的近況; 每一季度，要設(shè)法與客戶(hù)見(jiàn)面一次，交流幾分鐘; 過(guò)節(jié)要送水果、特產(chǎn)或年貨; 車(chē)市發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)告知客戶(hù); 婚喪嫁娶盡量到，即使人不能到，禮也一定要到; 新的車(chē)型上市時(shí)邀請(qǐng)來(lái)店，并提供VIP接待; 邀請(qǐng)

15、附近的客戶(hù)聚餐或上KTV; 每次維修在門(mén)口恭候; 推薦成交后，要盡快向推薦的客戶(hù)致謝;. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)常用方法A、售后服務(wù)的重要性a 產(chǎn)品出現(xiàn)故障后，應(yīng)該盡快排除。b 防范出現(xiàn)故障于未然是售后服務(wù)的職責(zé)B、抱怨的對(duì)應(yīng)方法. 索賠與不平索賠是客戶(hù)當(dāng)然的權(quán)力本應(yīng)具有的性能未發(fā)揮出來(lái) 恢復(fù)性能要求質(zhì)保期內(nèi)損壞 故障的地方修復(fù)未履行承諾 按承諾內(nèi)容執(zhí)行 滿(mǎn)足我方要求的話(huà)，下次還買(mǎi)你們的產(chǎn)品要求也不接受 死心、灰心這樣就算了 妥協(xié)總覺(jué)得提出要求不好 客氣曾有不滿(mǎn)，但是忘記了 忘卻看在銷(xiāo)售員的面子上算了 容許 等等 下次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，選用其它廠(chǎng)家的產(chǎn)品c 處理抱怨的心得1、不要逃避埋怨，盡量早期

16、就將這種傾向處理掉；2、傾聽(tīng)對(duì)方的所有陳述；3、不要爭(zhēng)議，尤其不要為自己辯護(hù)；4、站在對(duì)方的立場(chǎng)上努力尋求解決方法；5、不要一個(gè)人煩惱，要利用團(tuán)隊(duì)力量6、不給予追究責(zé)任，先處理問(wèn)題售后服務(wù)的重要性攪拌車(chē)正確的操作、保養(yǎng)方法散水車(chē)正確的操作、保養(yǎng)方法意向客戶(hù)的達(dá)成潛在客戶(hù)的跟蹤實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售進(jìn)程指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員行為客戶(hù)檔案的建立“銷(xiāo)售漏斗”流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)工具的提供口碑的建立和傳播訂單的促成宣傳資料的提供樣車(chē)介紹成功簽單交車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)資料搜集檔案建立節(jié)日關(guān)懷短信客戶(hù)帶客戶(hù)，不斷擴(kuò)大客戶(hù)群體客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)關(guān)注客戶(hù)購(gòu)車(chē)的全過(guò)程流程做法目的/效果客戶(hù)資源管理客戶(hù)回訪(fǎng)的跟進(jìn)與客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系問(wèn)題

17、的提前發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題車(chē)輛保養(yǎng)提醒標(biāo)準(zhǔn)化回訪(fǎng)語(yǔ)述發(fā)現(xiàn)問(wèn)題反饋專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售的根本-客戶(hù)管理潛在客戶(hù)機(jī)會(huì)階段商務(wù)階段簽約客戶(hù)客戶(hù)狀態(tài)100個(gè)75個(gè)50個(gè)10-15個(gè)行動(dòng)計(jì)劃成功率25%成功率50%成功率75%成功率100%銷(xiāo)售漏斗管理每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須把所有的潛在客戶(hù)都裝進(jìn)“漏斗”里。銷(xiāo)售漏斗管理的作用：1、衡量業(yè)務(wù)人員的工作業(yè)績(jī)；2、規(guī)范業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)活動(dòng)；3、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的工具；4、管理人員檢查工作的依據(jù)全 程 跟 蹤專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售的根本-客戶(hù)管理做為營(yíng)銷(xiāo)人員-必須知道的數(shù)字1 個(gè)滿(mǎn)意的顧客 = 4-5 個(gè)生意機(jī)會(huì)；100 個(gè)滿(mǎn)意的顧客 = 25 個(gè)新顧客；1 次顧客投訴 = 20 個(gè)不滿(mǎn)意顧客；獲得1 個(gè)新顧客的成本 = 維持 5 個(gè)滿(mǎn)意顧