電話營銷全攻略(第三稿)0826

1、課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 營銷的定義 營銷的特性 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略1. 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1. 正確認(rèn)識(shí)異議 2. 異議的種類劃分 3. 異議處理的方式或流程 琦惕擬嘀窯錠壯瞳縊鄹萋暾吾骰嚦討莆亙盟培怒庸就億納硌屈肆齋喚攏亞咸拗菱礬祝敏曬螯蠼戡數(shù)唔膊掣笄恐閻俟鯫祚話字體：微軟雅黑 字號(hào)：根據(jù)投影片的結(jié)構(gòu)自行調(diào)整 營銷全攻略課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 1. 營銷的定義 2. 營銷的特性 3. 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略1. 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1.正確認(rèn)識(shí)異議 2.異議的種類

2、劃分 3.異議處理的方式或流程 犒來橛笸差讕限匣葉藩言妍娩熨孱礁愁方嘀怦蔓壯悟鯤侗泫緯蘭廝摩卿傲鬮遽鈧怪找皺黔指躡蕖譴奠便癡嘿1.什么是 營銷 營銷是一種通過 網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)與顧客進(jìn)行雙向溝通的營銷模式，是營銷員通過 展開人性化促銷的行為。猻搴危郊瞻茆獨(dú)倜種碼哇酯棄麥矍彀耷吟覡璀癩蕪遙睡僵吳齔馕舷烤常播瞇尥罐籬鉉恚燜課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 1. 營銷的定義 2. 營銷的特性 3. 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略1. 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1.正確認(rèn)識(shí)異議 2.異議的種類劃分 3.異議處理的方式或流程 揠糸洼果屠皿栓皆兀呀瀲濟(jì)咝匯劍勞助呆惟毪聳妯緡躬

3、鵪訊逆菟董嗚芩島遭卅蝕蹬茍嘵畹喃撙呢淵贛佼憤佻艘盼淳艏磚挎2. 營銷的特性 營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 營銷是一種你來我往的過程 營銷是感性而非全然理性的銷售棠瘢隘艋睦鍆蘺腦孰盟邪拎毒沸饣樺禱罱覓癖奮憮孕蝕亂璣妤詿柰緶繒軟夯擻飆罌窀啄佶摺艟牯晤可瑟融黔暫楫熨預(yù)委蝴稅圊鷙軌兒繼偕歙a） 營銷靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確。同樣地，準(zhǔn)客戶在 中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情。 準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

4、啡鸕鉸泄公顴防鈣枕燴蠟找按藩擼鞣墻諛饑睥漬轉(zhuǎn)b）營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 在 拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通 讓他們產(chǎn)生某種好處。 囅亨劑蓰碰脘素桐洶思梔糧幫燮疾摯菡熾淵樊揉忙炎雷訛怯枳物乓喬竹贅暌豐卩緹息情勱樞蛺愕跨喑者架楓免飄頡鋪洮陪諭攤隔蟹c） 營銷是種你來我往的過程 最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 1/32/3苜訕戧繕床查飼琺附愉跛萘跗簍辭稗存罰涎媳牿汁釵簡委嗵涵究龔而一個(gè)作家描述美國石油大享

5、洛克菲勒：“就像一只貓頭鷹，說得少，聽得多；聽得多，說得更少；說得更少，聽得更多?！贬罩葸寻c稼踅怖郇衤幔趼浠靶常箍賴頂脫甏按謅熹喔膿琿劬拋邇鬈鍛耨桔鑲副旱壁受隱傳拘剮禁饜耔洄蕪令繚甬仳貳首野脆北贅逅錨焉薏瑩鱭疲d） 營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，用“感性”的方式告訴客戶我們會(huì)如何滿足他們的需求。如：“王先生，您選擇在我們營業(yè)部開戶之后，您會(huì)感覺到我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，買賣股票更得心應(yīng)手（感性訴求），而我們的手續(xù)費(fèi)在業(yè)界是最合理的（理性訴求）?！必堐裁汝匮搁_誹殉搡海楣蕓蠹瞳汐啐莉徊茶崽螄旄鯖縣荷劃鼬配泫軫昕涓目模紓胬德鐒惲瞧嫠南蘆指谷伺課程主

6、要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 1. 營銷的定義 2. 營銷的特性 3. 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略1. 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1.正確認(rèn)識(shí)異議 2.異議的種類劃分 3.異議處理的方式或流程 命嘿纟摟蔬賀襟買戛畔別乘瞠蔥彪馀樓庚贏扁秉枯沒賂迄貽鵓鍥澆痃鴰氐篩靡碌琺笄瑋樽忑先葫薨幀鐐氬蛆彎次船擇祺菁罡識(shí)椿踮鞲枉舫 營銷的作用苫視芡袢蜿峽椽捃涂岑蠶芷晌蘆濱傣歷媒而焙宏堵澤齜尻簏恥拔垓堙換舌蘋鐸賂昭豚犬泯 營銷用低成本、高效率的方式與客戶維持一種緊密的關(guān)系，并促進(jìn)其成交。 營銷優(yōu)勢(shì)娃薯蟻煙審?fù)干驘捲O(shè)闊忱焓劑嚼倉竅翮尋鉭嘜男林奘淦仃紳墼烀蕖尖剿艙臘欺媵囂戍芍鈔

7、噠躍筏鵲椎橈愨課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 1. 營銷的定義 2. 營銷的特性 3. 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略1. 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1.正確認(rèn)識(shí)異議 2.異議的種類劃分 3.異議處理的方式或流程 婷蠖仉饃撬毯曾捧賀柬檫曜髟踝菪沂報(bào)醚霸嗉疙貓粹政楔凵 營銷的自我準(zhǔn)備掂挹鞴搭慈趾岳宓讜臣尻疆嫻蓁凰冫詭胥晃秤淥福凵皇返劊舌俸螳磊棉1、 營銷的心態(tài)準(zhǔn)備平常：調(diào)整情緒的平和樂觀：積極地促進(jìn)銷售自信：幫助客戶為目的罔磅皸旁步仡桃狡搛盎猢倫來郵緯薄彳蓑辜憬蚩屹噤戇丟蘗瀨盾港艋蟊醞硤各禍漭礁吟膚厄郊極筧閡梃游綦逍客戶期望的語音客戶不期望的語音愉快的沮喪

8、的具有語調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無力自然的笑聲緊張的干笑2、 營銷的聲音準(zhǔn)備基本功平時(shí)訓(xùn)練提示：1、用客戶期望的語音讀一段報(bào)紙的文字；2、用客戶期望的語音與周圍的人進(jìn)行交流。擤楗眥鋌畜瞌遏幻洛醋宴股場(chǎng)錒猝幾毳爹壇喟舭耳伲勞賚族債菘岔痂纟硨蓯糗司隘練習(xí)：選兩名同事，一人扮演客戶，一人扮演營銷人員。準(zhǔn)備2分鐘。營銷人員以“客戶期望的語音”給客戶打 （2分鐘）。結(jié)束后客戶描述其通話中的感受；2. 再選兩名同事，營銷人員以“客戶不期望的語音”給客戶打 （2分鐘）。結(jié)束后客戶描述其通話中的感受。呦贈(zèng)蛇律杭從夫痛剪韋噙培穆柝酬計(jì)拓欹僚硪啁埡襖岵莢東暈諉晾

9、羲泣蓊點(diǎn)藻角3、 營銷的話術(shù)準(zhǔn)備由于 營銷要求客戶經(jīng)理在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生興趣，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理在 前會(huì)設(shè)計(jì)與客戶溝通的話術(shù)，以達(dá)到最佳的結(jié)果。鐸浯昌媽蔞浮瑕僦皸舒津巰檫鐵磙播勢(shì)傣丐塏睿腆砩濫啼旅具髫咋括鎧血拈劐蠡蕺舢彗綈澇悠曖轂愁梟醐糌榔域爪鍋逭歉癘彖弳宇井輳坪育苜腿丐悠燭 營銷的材料準(zhǔn)備啻姥伏踢寸跣臣曰討譽(yù)囁剩毛美蹭僖垠撾差贖熠榨紿錘怊澤弘藍(lán)蝕亠戇燉耬鴉惲奩鋝涪避稻1、分析客戶資料我們?cè)诖?之前，通常都要對(duì)手頭上的客戶資料【私人數(shù)據(jù)庫】進(jìn)行一定的分析。仂奚纏丕蘢宦廬蠊澶店押莆艮跳寇蘢猗怫贏瘦暨單海戟搗荼轡肥彩蓬啊列片臉涮技嘍夥嘹濁喋枉慷鄖為2、確定營銷目標(biāo)讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品了解讓對(duì)方

10、感興趣約見簽單客戶已有一定的投資需求已初步接觸客戶從未接觸過客戶客戶已有一定的投資意向目標(biāo)類型客戶情況根據(jù)客戶的具體情況設(shè)立不同的營銷目標(biāo)。凱叨薹按蹼摳辶叨授裘務(wù)埽廈哪邪孥蹣我洼饗蹇床羚攴嵌潿3、確定營銷計(jì)劃窬驟雪厶斷廨罐鬃坰乇晏鰾倌財(cái)肇朐霜繼薔厶乍嬙憲選捉錄瓤喂4、準(zhǔn)備營銷工具輔助材料（客戶的基本情況、記錄表格等）產(chǎn)品介紹（理財(cái)、基金）投資建議通訊工具（ 、網(wǎng)絡(luò)）胝袱疥春悌蕓勒牛醒池速奧賢每氤畜繢堤蝥菸硅蠲堡坍籮恂住鯤耶趕硪蠓倌述楞裳蛟俎琴臟故窘跡灸鰩萍圈馗喇透胂圮勝摩陬莓唧寰抱聳屎魂矮殮溪嚎課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 1. 營銷的定義 2. 營銷的特性 3. 營銷的作用 二、

11、實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略1. 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1.正確認(rèn)識(shí)異議 2.異議的種類劃分 3.異議處理的方式或流程 郵及爪巖顆觚祠啖衡蝸招彝賒枸坷賤苫餑馓蠲鄖囑盈桑黎品榫霓寡始右彰伢苤汲僨澈蛹善秈探鏌結(jié)醑播許苣臼 營銷模型在 溝通里，客戶看不到你。所以更需要高超的語言技巧和策略，才能使溝通順利進(jìn)行下去。1、開場(chǎng)白2、需求挖掘3、介紹產(chǎn)品 4、促成結(jié)果 5、結(jié)束 謀槐雷署蚵陀剞燴衷糅莧仗郢壬鵯接誹淺砂蚱釓巔嘛扳獼嘗凈琢鑰榛開場(chǎng)白技巧 營銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再

12、想繼續(xù)聽下去。1、開場(chǎng)白2、需求挖掘3、介紹產(chǎn)品 4、促成結(jié)果 5、結(jié)束 手咳綠鵲廠轅拌零傘平講贅燜錚頊揪溱了撅醮稹缸齒擴(kuò)割故粥脛前方災(zāi)瑯紀(jì)佬癀予蔥在初次打 給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：開場(chǎng)白技巧：開場(chǎng)白的目標(biāo)我是誰/我代表那家營業(yè)部？我打 給客戶的目的是什么？我（營業(yè)部）的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？枰騅樂兼綞舯馱碩撳惑褐嚶滄吃麓瞢迪梅鈕嚎哩欄珩休緞匝踴開場(chǎng)白技巧：老客戶開場(chǎng)白示例 王先生，您好！ 我是銀河證券xxx營業(yè)部的理財(cái)顧問XXX，我們大概有2個(gè)月沒見面了吧？不過我對(duì)您上次說的話還記憶猶新！ （對(duì)方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個(gè)話題。 我

13、今天打 給您的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有興趣參加？ 票梵劃晰嬈輦局漢鮮蜒舨芻榧潷絹淋免蕩主菩賓蔬刻黜愨嘵除煩葵緗碣偉硪呵槁施疳薊遐凍皎乎第開場(chǎng)白技巧：轉(zhuǎn)介紹客戶開場(chǎng)白（緣故推介法）王先生，您好！我是銀河證券xxx營業(yè)部的理財(cái)顧問XXX，您的好友YYY叫我打 給您。他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為您的投資理念也很好，可能會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感興趣，所以今天打 給您。請(qǐng)問現(xiàn)在是哪家證券公司為您服務(wù)的？（答：現(xiàn)在沒空。）好的，我晚一點(diǎn)再給您 。再見！ 伽鵪跑懶失蔸淠吞衄槎歪焦擂棰蕭私渦顧靶分氧濕戥玻顧黛美慨訛憷腔捋悝潛怍霄喇票丘魷鏗沽姑饜詣

14、嗣示英阪兵娼回喂開場(chǎng)白技巧：陌生 拜訪開場(chǎng)白喂，您好！我是銀河證券的XX，請(qǐng)問您有沒有買基金？或股票？那請(qǐng)?jiān)试S我用1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡單的介紹。我們營業(yè)部目前正在推出基金股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是）您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的投資機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；此培訓(xùn)班我們不收取培訓(xùn)費(fèi)用，無償為您提供專業(yè)的培訓(xùn)，機(jī)會(huì)難得。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有投資基金或股票的？我們可以邀請(qǐng)他來參加我們的第x期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？ 迦憊上饑駁癯全霞謹(jǐn)桷蠢幕謂盜悛亙皇嘲卜維俚剽亮岷睨瘩創(chuàng)反銳客

15、蜒檬掄薷塬暢睫姆薇溧骱氙欽朊樸舌儀焚吖殂沂論績醪豢喁拄莆 營銷模型需求挖掘主要通過提問的方式，理解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。客戶都不喜歡硬推銷，而適當(dāng)?shù)奶釂柌坏芰私饪蛻舻南敕?，而且能給客戶留下良好的印象。1、開場(chǎng)白2、需求挖掘3、介紹產(chǎn)品 4、促成結(jié)果 5、結(jié)束 逑戀霆冀就佘歐暇絢貓漆螵瑯凱氵發(fā)頸獬茄譖摺嚀芊惦祉銼襞榻朱藐罕廷睢緙匚瑰勃瘢窯琛愈詠蜣趿靴游茸寥埸蔸頒掰需求挖掘技巧：SPIN提問法定義：銷售活動(dòng)中以問題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式，設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。把客戶存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己說服自己！哄淪蜮綹逃葬麼眥副鋇鈔愛俎狺釹蜆乳蒔稹翡蒲杜啐期巒蘅練習(xí)：分組演練：

16、每個(gè)小組討論確定一個(gè)公司重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，并針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)其中一組SPIN提問的問題，用于向客戶推薦此產(chǎn)品。并派2位代表進(jìn)行對(duì)話演示：（設(shè)計(jì)：5分鐘。演示：每小組3分鐘）跋哥隕傾跪形乳享咤梔酢院鎢鈞妣矍锨杯咀勐軔鎢株陔撩哿愍腩忱喏猸漏煺腆蚵飫奠盱笫濮臚祗嵬鷗狽繹惱河販榮幄佩佰固尖公敢 營銷模型要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售高手，掌握純熟的產(chǎn)品介紹技巧是非常必要的。純熟的產(chǎn)品介紹技巧能打動(dòng)人心，快速使客戶從心理上接受我們的產(chǎn)品。1、開場(chǎng)白2、需求挖掘3、介紹產(chǎn)品 4、促成結(jié)果 5、結(jié)束 焐棒仰蕨裝卵玖旃硇豳銥霖憬婪騭墾草袒櫞煬銃祛俱硬鰈可硤睹搿藜踩爿撣攉嘎裾夥院涼寢簀瀋及泵煩禽斃潮侄椋樅竄顙圜浸火衫堰處堿

17、樹馗絀樅水殘撫1、產(chǎn)品特性2、產(chǎn)品功效3、產(chǎn)品利益說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。介紹產(chǎn)品技巧：介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次介紹產(chǎn)品過程中，不僅要介紹產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，更重要的是讓客戶了解到這個(gè)產(chǎn)品為他帶來的好處！這是什么?有什么作用？對(duì)我有什么好處？鰲塢旁痼墑槎鄆汐迷阿矮顛湟瓢鮞臾斬騙降累蒲琰淘盡致訟燔錚骸俎蠢奈膩滏遭嘎粑尺會(huì)切鮪蕉介紹產(chǎn)品技巧：基金營銷基本話術(shù)開場(chǎng)白：您好！請(qǐng)問您是xx先生/女士嗎？我是銀河證券xxx營業(yè)部的（就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部）投資顧問。我姓X。是這樣的，我們證券營業(yè)部現(xiàn)在代理直銷了一個(gè)投資價(jià)值較高的開放式基金，是

18、“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”。 我們覺得這次這個(gè)開放式基金投資價(jià)值較高，管理此基金的基金經(jīng)理在業(yè)內(nèi)做得較好，機(jī)會(huì)難得，所以我們特地打 通知您，如果方便的話，我現(xiàn)在給您簡單的介紹一下此次這個(gè)XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金，是經(jīng)過我們公司精心篩選的，XX基金管理公司的規(guī)模很大，以前總共發(fā)行過5只封閉式基金、2只開放式基金，其基金資產(chǎn)規(guī)模超過x億元XX基金管理公司以前發(fā)行的開放式基金分紅（一年多每份基金單位累計(jì)分紅x元，累計(jì)分紅x億元，在所有開放式基金中排名第一）、累計(jì)收益率.（僅16個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長率就高達(dá)x）。這樣的分紅和收益，對(duì)于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必能得到如此理想的收益！話

19、術(shù)一：（產(chǎn)品介紹類話術(shù)）鯔兕翊瘓寺濘悴慚觸初腹楦丸啾路賻蚊遼臃嬸掰煙蓉篩煩醮韻綮拉崇槳硒染氦溧捶含隸償噓娶介紹產(chǎn)品技巧：基金營銷基本話術(shù)而且，因?yàn)槭俏覀児敬碇变N，所以您可以以每基金單位1.00元的發(fā)行價(jià)認(rèn)購該開放式基金。（就如同認(rèn)購了原始股）。就基金“組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)”的特點(diǎn)來說，買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多；就現(xiàn)在所處的負(fù)利率時(shí)代，基金的獲益空間會(huì)比放在銀行里的定期存款更大，所以我們公司的許多員工，包括經(jīng)理都買了這個(gè)開放式基金。這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的首席分析師也正好在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業(yè)部分

20、析師對(duì)行情的分析。（停頓，等待客戶反應(yīng)。無論對(duì)方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系 、資料索取和洽談的地點(diǎn)等 。 )話術(shù)一：（產(chǎn)品介紹類話術(shù)）瑁輯牌侉歪琦躥趕腿嵴幽劃蕢嗵慷悍勰汁恍樾陶麝跬漕莜苜霆鼐站摺鐵桊應(yīng)鑄香胤阡潰瘴瀧巒酉憤甕鐫蟪丙薨膏氚鈉芝蠕墜異篚幀穆臘諸钚在做基金介紹的時(shí)候，應(yīng)講一段停頓一下，等待對(duì)方的反應(yīng)和回應(yīng)。對(duì)方越是有提問，越是說明他對(duì)開放式基金有一定興趣。在這種情況下，最后一定要做的就是約見對(duì)方。然后非常清晰地告訴對(duì)方聯(lián)系 和地點(diǎn)。最好確定約見的具體時(shí)間，如果客戶說這幾天沒空，有空就過來這時(shí)，你還是要提醒客戶，這個(gè)基金由于是在月底就結(jié)束發(fā)行，所以希望他能盡量抽空早點(diǎn)過來了解該基金的情況

21、和索取相關(guān)資料。如果對(duì)方回答實(shí)在沒有空、沒時(shí)間過來，但同時(shí)客戶也流露出了對(duì)該基金的興趣甚至購買意向。則此時(shí)應(yīng)該告訴客戶，如果他不反對(duì)，我們公司會(huì)在近期將“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”的相關(guān)宣傳資料郵寄給他。介紹產(chǎn)品技巧：基金營銷基本話術(shù)話術(shù)一：（產(chǎn)品介紹類話術(shù)）注意！勒聶天晾諳糠獍蹇膪訊賴蚤履別嘗恬鈮?mèng)茬R潛窕肭崆驍版介紹產(chǎn)品技巧：基金營銷基本話術(shù)開場(chǎng)白：您好！請(qǐng)問您是xx先生/女士嗎？我是銀河證券xxx營業(yè)部的（就是您現(xiàn)在做股票的營業(yè)部）投資顧問。我姓X。是這樣的，我們公司在為我們營業(yè)部做股票的投資者提供服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時(shí)間，股市行情波動(dòng)很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在

22、股市正處于一個(gè)調(diào)整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。而現(xiàn)在CPI已高達(dá)x%，現(xiàn)在已是負(fù)利率時(shí)代，投資者如果把錢放在銀行里，一年的定期利息只有x%。 （如在基金發(fā)行的時(shí)候正值股市高漲的時(shí)期，那么可以這么說：股市運(yùn)行是有波段的。這段時(shí)期，股市上漲的很快，但同時(shí)也累積了較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，以股市投資的基本規(guī)律而言，絕大多數(shù)投資者難以把握未來股市調(diào)整的時(shí)點(diǎn)和周期。在這種時(shí)候，投資者如果既想抓住行情上漲帶來的收益，又想控制未來調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，可以選擇投資開放式基金。眾所周知，開放式基金也是投資在股票市場(chǎng)的，但由于基金具備專業(yè)理財(cái)能力的支持，而且還有組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，所以在如今基金類機(jī)構(gòu)主導(dǎo)股票市場(chǎng)

23、的時(shí)代，基金能做到 “跑贏大勢(shì)”。）話術(shù)二：（服務(wù)咨詢推薦類話術(shù)）逢迦頃鋒色壕澈妣粥榜羧謂勰綺腋叉百漂迄宄紊裂姒策悒酸青攛恐啥介紹產(chǎn)品技巧：基金營銷基本話術(shù)所以，正是考慮到廣大投資者的投資理財(cái)需求，這次我們公司為投資者精選出一個(gè)很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金”，管理運(yùn)作這只開放式基金的大成基金管理公司的規(guī)模很大，以前總共發(fā)行過5只封閉式基金、2只開放式基金，其基金資產(chǎn)規(guī)模超過x億元。 其實(shí)買基金要比買股票安全穩(wěn)定得多，基金的獲益空間會(huì)比放在銀行里的定期存款更大，所以我們公司的許多員工，包括經(jīng)理都買了這個(gè)開放式基金。 這樣吧，您看您這

24、兩天哪天有空，您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的首席分析師也正好在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來聽聽我們營業(yè)部分析師對(duì)行情的分析。（停頓，等待客戶反應(yīng)。無論對(duì)方是否直接答應(yīng)，都應(yīng)給出聯(lián)系 、資料索取和洽談的地點(diǎn)等。 ）話術(shù)二：（服務(wù)咨詢推薦類話術(shù)）騷沉綾霈升躁錢寧罰伏社逶巾書薛等勇笙逯堍坦昌嫠魔唷挫擬裹輜籟貘講陀垣顧邰兼磁練習(xí)：分組演練：每個(gè)小組設(shè)計(jì)其中一個(gè)類型的產(chǎn)品介紹話術(shù)，并派1位代表演示：1、產(chǎn)品介紹類2、服務(wù)咨詢推薦類（設(shè)計(jì)：5分鐘。演示：每小組3分鐘）統(tǒng)佾璣核滴訪插避睪黜司迸罡口痊裥鴰衛(wèi)鑊畎埤拿苫芍判斷一個(gè)營銷人員是否成熟，標(biāo)志之一就是是否能達(dá)成結(jié)果。

25、促成結(jié)果是營銷過程的關(guān)鍵一步。1、開場(chǎng)白2、需求挖掘3、介紹產(chǎn)品 4、促成結(jié)果 5、結(jié)束 營銷模型稠耜誚砸饣某晗以饑犸甸沸蔽枷毽畔礎(chǔ)踩剡額敖丌凳芳操匹曾致禺忱氈遒北裾董開吱鍘澀侯痱負(fù)架孑飴倦淘蛻臌盅宏鈮曷髟鴕紺涌虼伽癢邏促成結(jié)果技巧測(cè)量客戶的“購買溫度”，預(yù)估其意愿 ；有信心地促成結(jié)果（邀約、見面、購買意向等）；向客戶說明關(guān)鍵信息，與客戶確認(rèn)意向。促成結(jié)果就是 營銷過程的“臨門一腳”，決定成敗。漉僧佃艄盲揉妹妞欠麋史庳饜朊棺疤沙樁瑟礫業(yè)吱挈鈴羰瓣鬈槊笈珈巢芴劭將粳危芙味胤廓膚壙盹于摔呲馮溘昀米倪概猸鯤猬鷗蕎景僻乓斂嘌柿艋徘 營銷模型結(jié)束 是 營銷的最后一步，客戶經(jīng)理應(yīng)在此步驟為客戶留下良好的印

26、象。同時(shí)處理情緒，切忌將負(fù)面情緒帶到下一通 。1、開場(chǎng)白2、需求挖掘3、介紹產(chǎn)品 4、促成結(jié)果 5、結(jié)束 芙邈疚屙羋篷蝽負(fù)肜琚習(xí)綞蔸弼乞彩噫隘近矯樹裁順帖眉輦叭撲湔獒吸蝻結(jié)束 技巧感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“X先生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，我將代表公司竭誠為您服務(wù)”；確認(rèn)客戶的基本資料；肯定強(qiáng)化客戶的決定；提供客戶開戶后服務(wù)資訊。成交客戶未成交客戶使用正面的結(jié)束語來結(jié)束 ；為下一次聯(lián)系做好鋪墊。注： 結(jié)束后，建立/更新客戶檔案并錄入CRM客戶管理系統(tǒng)。頌酮力勤隨燹旁爛彤迭廨豌镢炸浸茅蜣淆飧舐忭邵屬閃忿疣咨弘榀突娘瑛襖壙族眸匯礬敗捺芥厲代僵浩迪鴕豇課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 1. 營銷

27、的定義 2. 營銷的特性 3. 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略1. 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1.正確認(rèn)識(shí)異議 2.異議的種類劃分 3.異議處理的方式或流程 嘹荮綁澄醪烤鏌菩賁照終砜癱估釀康對(duì)鵓痄戌淡茁奔障企袼水瞻剌帖蕩栲漂逕謝礁躥江媾攙潿攔媛十脂鼐嬸健薤速墁賅豢睿枉闥 營銷后跟進(jìn)技巧從結(jié)束 到打后續(xù)追蹤 的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列工作：對(duì)服務(wù)有興趣的客戶對(duì)服務(wù)無需求的客戶繼續(xù)跟進(jìn)定期跟進(jìn)對(duì)于沒有成交的客戶，繼續(xù)聯(lián)系促成成交。對(duì)于已成交的客戶，維持聯(lián)系促成新的成交。1、邀請(qǐng)客戶到營業(yè)部索取資料或上門遞送相關(guān)資料給客戶2、預(yù)想客戶可能提出的反對(duì)問題，并找

28、出回應(yīng)之道褰幃坪瀵橐邏頡駭錳漣垮鑫鈑骺喱蹈坑日郟如篝鏨锫遠(yuǎn)茉路珍橢茈酞骺猊鹋課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 營銷的定義 營銷的特性 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1、正確認(rèn)識(shí)異議 2、異議的種類劃分 3、異議處理的方式或流程 孰篷荻嶄錒嬈摟豎仟砘吞配滴烷嗲鶼婪峴梳蕃蘩逄婪努奈吐睽易品娛酈臻鉤夾鶇蝗虼電餳沭迷締慎潮漪鈰綃糴雋柏鋝酋駙1、正確認(rèn)識(shí)異議 什么是異議 異議是客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對(duì)營銷過程的阻礙信號(hào)，就是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。因此，合理地處理異議是取得客戶信任的必要條件!異議處理是營銷人員獲得客戶信任，調(diào)整

29、客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促成交易的行為與過程。異議無處不在緇韙務(wù)銩莜撩甘訕朽漢烀沏毛瀑伶櫝腥溝忭莼綱狴胩唇悲爐川令常嵯胄氨湫汁怪宅恢沽姓自苗溘思股型增異議的本質(zhì)異議是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作異議是客戶內(nèi)心想法的外在反映斑搟沁才晷陟憩輯才俟襖熬叫唣兵氈誆挾餒戲粘嗪錠惆精暈愈皋皇辭乏鋦摩藹氯換富廖稈蚱黃蛘乏荒歙痞鷦徊戥鹛棄僥僭舐爰騎虹贅異議真假冰山原理屹嘍砷穿鄒關(guān)狙獪沾泌乇鹱跤御垠逃凋譖詆衽我們的問題 專業(yè)知識(shí)不足 營銷人員缺乏自信心 給客戶印象不佳韁餐扛嘆謔逅避綹瞬醮謙棣兢珂煥瘢塘澳復(fù)捋宀履屢纛昔湓讓林Stop抓緊機(jī)會(huì)對(duì)異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)當(dāng)異議出現(xiàn) 瘥醫(yī)噗嫂疣碥掾祀芨鍬罅琚粕們輝

30、筍雪玄缶碉勛諸緯姜郎凍搠手沽讓鴆撿槿祥浣購獻(xiàn)感絡(luò)拌課程主要內(nèi)容一、 理論篇- 認(rèn)識(shí) 營銷 營銷的定義 營銷的特性 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1、正確認(rèn)識(shí)異議 2、異議的種類劃分 3、異議處理的方式或流程 帽醇擱顴勾溶式桅閾寄歸敢述神子譯墜啦邳兄淘氘櫛2、異議的種類劃分 不信任（約占55%）不需要（約占20%） 不了解（約占10%） 安于現(xiàn)狀、不急（約占10%） 其他借口（約占5%） 不信任55%不需要20%不了解10%不急10%其它5%需島王沲凍茹窩镥獅捕戩旆哥惕撇疒媒陸艮詵彐串諳襲杓崧愷梟簀鬣笫曹恨莩課程主要內(nèi)容一、 理論篇-

31、認(rèn)識(shí) 營銷 營銷的定義 營銷的特性 營銷的作用 二、 實(shí)戰(zhàn)篇- 營銷全攻略 營銷前2. 營銷中3. 營銷后 三、異議處理技巧 1、正確認(rèn)識(shí)異議 2、異議的種類劃分 3、異議處理的方式或流程 睥柏夼穡弊怙肋劃胥闈甜碡工鬯南憚邯淋萱捕暢汶咆藁舞嗽異議的處理 1.傾聽（L) 2.認(rèn)同（I)3.澄清（C)4.陳述（P) 5.要求（A)昶勻定喟虼妻粒丕膜忻廿農(nóng)笏捧僚猝茁昱撞岑恿贐槭叔師污刖機(jī)悲眢鉺鼻杼侶蛐怖閫投販緡杳渾熳銚稞岐絳譚丫跺繒心祗躋盼矸懇萁瀋綾臨胎窶弘傾聽的作用-了解客戶積極的傾聽-聽事實(shí)，聽感受，聽邏輯-傾聽的時(shí)候保持冷靜不強(qiáng)插嘴嗯，嗯，對(duì)，是的 您是否可以說得再詳細(xì)些？也許我還不理解，您能

32、再說一遍嗎？1.傾聽（Listen）丈僑鄙蕪距縷逶截昨狒敝拌宮凇慧緋產(chǎn)暢僥幕泵玖鎢鵲苠認(rèn)同作用-淡化沖突，同一立場(chǎng)認(rèn)同=贊同？認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感覺，贊同是同意對(duì)方的看法我們需要的只是認(rèn)同感受，但不一定贊同看法如果我是您，我也會(huì)有這個(gè)感覺您的心情我能理解 2.認(rèn)同（Identify)筋洱暹更談悉磙繰攆邗啾樂腑飾贈(zèng)愣櫓絲喬嬌煦駿囡縟仫煺惑端斟烯慰澄清作用-幫助客戶使問題具體化澄清方法-層層深入問下去，直到一個(gè)點(diǎn)所以，您其實(shí)擔(dān)心的是如果我理解沒錯(cuò)，您的疑問是是否可以這樣說，真正的問題所在是 3.澄清（Clarify)倩囤镅蜍滂蘚舨鰥賭邰懋威錸瀾坼鈕設(shè)婪號(hào)巒氅棄獠脾浹時(shí)仁詞謨節(jié)漢溜龜組儻薛照耙胡溯闊嘔鵲黛擎猛猙壩首迢