市場營銷商業(yè)策劃書

1、.PAGE ：.； 工藝團(tuán)隊(duì)商業(yè)謀劃書作品稱號(hào)： 秦俑文化工藝品連鎖店 班 級： 管理學(xué)院工商管理 隊(duì) 長： 李華花 隊(duì) 員： 李華花 方海玲 曹列娟 郭萍萍 劉珊珊 吳江疆 陳彤 目錄 PAGEREF _Toc h 第一章 連鎖店概略 PAGEREF _Toc h 一連鎖店稱號(hào) PAGEREF _Toc h 二連鎖店目的 PAGEREF _Toc h 三連鎖店的標(biāo)志 PAGEREF _Toc h 四 連鎖店戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五 組織和管理 PAGEREF _Toc h 第二章 營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h 一 宏觀環(huán)境分析 P

2、AGEREF _Toc h 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析 PAGEREF _Toc h 文化環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h 二微觀環(huán)境的分析 PAGEREF _Toc h 消費(fèi)者分析 PAGEREF _Toc h 供應(yīng)商分析 PAGEREF _Toc h 第三章 市場分析 PAGEREF _Toc h 一 市場背景 PAGEREF _Toc h 二 市場引見 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三 市場時(shí)機(jī) PAGEREF _Toc h 四 市場分析 PAGEREF _Toc h 第四章 SWOT分析 PAGEREF _Toc h 一 競爭優(yōu)勢(S) PAGEREF _T

3、oc h 二優(yōu)勢(W) PAGEREF _Toc h 三 時(shí)機(jī)(O) PAGEREF _Toc h 四 要挾(T) PAGEREF _Toc h 第五章 目的市場營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h 一 市場細(xì)分 PAGEREF _Toc h 二 市場選擇 PAGEREF _Toc h 三 市場定位 PAGEREF _Toc h 第六章 目的市場的營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h 一市場細(xì)分 PAGEREF _Toc h 二市場選擇 PAGEREF _Toc h 三市場定位 PAGEREF _Toc h 第七章 目的市場營銷組合 PAGEREF _Toc h 一產(chǎn)品戰(zhàn)略二價(jià)錢戰(zhàn)略 PA

4、GEREF _Toc h 三渠道戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h 四促銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h 第八章財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc h 一融資需求與投向 PAGEREF _Toc h 二數(shù)據(jù)預(yù)算 PAGEREF _Toc h 三財(cái)務(wù)報(bào)表分析 PAGEREF _Toc h 附錄i PAGEREF _Toc h 附錄ii PAGEREF _Toc h 第一章 連鎖店概略一連鎖店稱號(hào)公司稱號(hào)：傭文化工藝品連鎖店二連鎖店目的他們的目的是：用“秦文化的真誠吸引八方來賓；用“秦文化的大氣架構(gòu)商業(yè)價(jià)值鏈體系；用“秦文化的誠信修煉每一位消費(fèi)者品格，從而將中華民族先進(jìn)的歷史文化推向更多的旅游

5、城市，讓它以文化工藝品這種嶄新的方式走進(jìn)每個(gè)人的心中。三連鎖店的標(biāo)志圖 SEQ 圖表 * ARABIC 連鎖店標(biāo)志設(shè)計(jì)闡明： 連鎖店標(biāo)志是由人字形六顆心眼睛三部分構(gòu)成，主色為藍(lán)色和紅色，六顆心環(huán)繞著在將人放在視野的眼睛周圍，代表著以人為本的運(yùn)營理念，和對中華民族文化的熱愛。四 連鎖店戰(zhàn)略 本連鎖店擬在-年的時(shí)間內(nèi)在西安以外的其他旅游城市占領(lǐng)市場，四年以后擴(kuò)展規(guī)模，構(gòu)成一定的市場體系，讓每一位來到中國的“游客都能在任何城市看到他們的產(chǎn)品，在全世界吹響“秦文化 。初期-年對行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)展分析，做市場調(diào)研與預(yù)測分析，設(shè)計(jì)好店面的規(guī)模，運(yùn)營方式，先行在西安.北京.成都三大城市進(jìn)展試點(diǎn)，重在產(chǎn)品和品牌的建

6、立，刺激市場的需求，先在市場上構(gòu)成一定的占有率。中期-年為尋求市場進(jìn)一步開展時(shí)機(jī)，將店面推向洛陽，杭州，南京三大旅游城市，逐漸走上規(guī)?；缆?，一方面完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，在原有的市場上尋求新的消費(fèi)群體，進(jìn)一步的完善運(yùn)營戰(zhàn)略，對團(tuán)體進(jìn)展組織指點(diǎn)，團(tuán)體組織方面那么逐漸結(jié)合本公司相關(guān)活動(dòng)與資源構(gòu)建起具有組織指點(diǎn),才干培訓(xùn),環(huán)保文化創(chuàng)新等的更加健全一致的組織團(tuán)體,更加趨向于社會(huì)化,力求將其開展成為在社會(huì)上較有影響力及代表性的社會(huì)團(tuán)體。長期年以后構(gòu)成一定規(guī)模的市場體系，建立健全店面的管理體系，培育專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，對傭文化工藝品開發(fā)新的產(chǎn)品和技術(shù)工程，在諸多旅游城市構(gòu)成“秦文化的氣氛，與同行競爭對手構(gòu)成

7、戰(zhàn)略協(xié)作同伴，共同將中華民族文化走向世界。五 組織和管理一 連鎖店文化 連鎖店精神：誠信運(yùn)營，效力社會(huì)。 管 理 理 念：人性化.協(xié)作化.創(chuàng)新化。 經(jīng) 營 理 念：成就客戶，多元共贏。 營 銷 理 念：讓“顧客“把高興帶回家。 用 人 理 念：科學(xué).合理。 服 務(wù) 理 念：了解顧客、效力社會(huì)。二團(tuán)隊(duì)管理方式 制定目的按照“方案、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制十字科學(xué)管理方針，規(guī)范公司工程部各職能人員消費(fèi)、運(yùn)營過程中的各項(xiàng)行為，使之有章可循，特制定本制度。.適用范圍、對象本制度適用于消費(fèi)部各職能人員消費(fèi)、運(yùn)營過程中的各項(xiàng)任務(wù)行為。初見規(guī)模的公司主要消費(fèi)兵馬俑文化工藝品。. 運(yùn)營方針、任務(wù)方針() 運(yùn)營方

8、針: 嚴(yán)密圍繞本錢中心和目的中心的運(yùn)營定位，以合同履行為根底，保證進(jìn)度、質(zhì)量、平安、本錢目的的達(dá)成，嚴(yán)厲按照“運(yùn)營方案消費(fèi)、技術(shù)指點(diǎn)消費(fèi)、財(cái)務(wù)指揮消費(fèi)、數(shù)字確定消費(fèi)的原那么組織消費(fèi)，重點(diǎn)抓好限額用工、限額領(lǐng)料、對外結(jié)算等任務(wù)，到達(dá)客戶稱心及內(nèi)部目的的實(shí)現(xiàn)。() 任務(wù)方針： 五個(gè)凡事：凡事要有方案，凡事要有人去做，凡事要有規(guī)范和要求，凡事要遵照規(guī)章制度，凡事要有檢查、監(jiān)視和考核。 五步法：第一，建立正確快捷規(guī)范的信息反響系統(tǒng)；第二，建立正確及時(shí)的決策系統(tǒng)；第三，建立規(guī)范的指揮系統(tǒng)；第四，建立全方位的調(diào)查研討系統(tǒng)；第五，建立有效的糾正系統(tǒng)。 七步走：第一，事前進(jìn)展謀劃，先做通盤思索；第二，制定縝密

9、的方案，細(xì)化任務(wù)行為；第三，按方案組織實(shí)施；第四，簽署責(zé)任狀，進(jìn)展任務(wù)交底；第五，進(jìn)展過程控制；第六，檢查方案運(yùn)轉(zhuǎn)情況能否需求調(diào)整，監(jiān)視完成結(jié)果效果效率；第七，對結(jié)果進(jìn)展績效考核。 十字方針：方案、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。第二章 營銷環(huán)境分析一 宏觀環(huán)境分析秦始皇陵是一座文化內(nèi)涵豐富的地下王國兵馬俑的恢弘氣勢只是其中的一部分?！八麄円澷p這個(gè)時(shí)代，他讓更多的人看到了兵馬俑，讓更多的人為古老燦爛的中華文明打動(dòng)和贊賞。這些年國內(nèi)旅游業(yè)也有了長足的開展，但是在旅游迅猛開展的同時(shí)，旅游文化工藝品處境為難卻是不爭的現(xiàn)實(shí)。然而旅游文化工藝品市場蘊(yùn)藏著宏大的商機(jī)，如何振興旅游文化工藝品的產(chǎn)業(yè)，豐富旅游價(jià)值鏈

10、條，特別是如何將秦始皇陵文化經(jīng)過文化工藝品這種獨(dú)特的方式注入每位外國游客及國人的心中。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析在中國經(jīng)濟(jì)迅猛開展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國旅游文化工藝品面臨很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。旅游文化工藝品是一個(gè)崇尚個(gè)性化的行業(yè)，短少個(gè)性化差別，行業(yè)就難以生存。近年來，我國旅游文化工藝品出口增長迅猛，目前已成為世界最大的工藝品出產(chǎn)和出口國之一。國內(nèi)旅游工藝品產(chǎn)業(yè)正在以%的速度繼續(xù)開展，成為全球最具競爭力的工藝品消費(fèi)和出口貿(mào)易中心之一。這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境為秦始皇兵馬俑文化以旅游文化工藝品這種嶄新的方式傳播提供了良好的開展時(shí)機(jī)。文化環(huán)境分析消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)者需求在很大程度上遭到文化規(guī)范的驅(qū)動(dòng)。從旅游文化工藝品營銷的角度

11、講有兩個(gè)要素使得文化環(huán)境尤為重要：文化力量是構(gòu)成XX連鎖公司營銷組合規(guī)劃的一個(gè)重要要素。文化分析有助于準(zhǔn)確把握旅游文化工藝品的市場機(jī)遇。教育程度隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的蓬勃開展，教育越來越成為經(jīng)濟(jì)增長的重要要素。國民也越來越注重個(gè)人教育程度的提高，同時(shí)留意本身文化素養(yǎng)的提升和完善。面對消費(fèi)者不同教育程度群體，他們對旅游文化工藝品的鑒賞力有所差別，同時(shí)影響他們對消費(fèi)者心思.購買的理性程度和消費(fèi)構(gòu)造，比如較高教育程度的消費(fèi)群體能夠會(huì)更加注重所購買工藝品的蘊(yùn)藏著的文化底蘊(yùn)；而對于教育程度較低的群體能夠只注重所賣工藝品的精致美觀。消費(fèi)者教育程度各方面要素從而影響我連鎖店?duì)I銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。價(jià)值觀念隨著文化程度

12、的提高，消費(fèi)者對商品的價(jià)值觀念在不斷地改動(dòng)，特別是在旅游文化工藝品這樣一個(gè)文化氣氛很濃重的商品，在中美不同文化背景下，消費(fèi)者對他的價(jià)值取向有所差別。這就要求營銷管理者應(yīng)研討并采取不同的營銷戰(zhàn)略。二微觀環(huán)境的分析 消費(fèi)者分析中國是世界上人口最多的國家。其中歲年齡段的人口有億多，占中國人口的一半以上。目前，在這個(gè)年齡段的人根本上都在接受教育，中國的旅游文化也熏陶著越來越多的年輕人。在中國的現(xiàn)有階段，人們的生活程度與以前相比有很大的提高，大家都很注重精神生活，因此才有中國旅游業(yè)的騰飛，不可防止的，旅游勝地的留念品也得到了旅客的厚愛。而兵馬俑世界八大奇觀之一的旅游景點(diǎn)，與其所關(guān)聯(lián)的工藝品自然也有龐大的

13、消費(fèi)群體。兵馬俑是國際著名的旅游勝地，每年都有無數(shù)的外國人來中國觀賞這個(gè)舉世出名的世界奇觀。因此，他們的工藝品有一大部分會(huì)銷售給外國游客，而現(xiàn)實(shí)上他們也是非常具有購買才干的群體。 就總體而言，大家都比較喜歡小巧精致的工藝品，由于它們不僅便于攜帶，而且是最有意義的留念品。一些個(gè)性十足的工藝品更是能吸引游客的目光，根本上消費(fèi)者的消費(fèi)才干都處于中等程度。經(jīng)過調(diào)查，他們得知，兵馬俑的消費(fèi)群體主要有四類，即學(xué)生、機(jī)關(guān)干部、外國游客、其他。鑒于此，他們可以做一些統(tǒng)計(jì)分析表：兵馬俑工藝品游客消費(fèi)才干分析表游客類別學(xué)生機(jī)關(guān)干部外國游客其他百分比%消費(fèi)才干較弱普通較強(qiáng)普通人均消費(fèi)額元合計(jì)元 調(diào)查結(jié)果顯示，游客中

14、-歲的年輕人最多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它年齡段的游客而占據(jù)絕對優(yōu)勢，年齡在構(gòu)造上依然呈現(xiàn)低齡化。各年齡階段的游客所占比例如以下圖： 兵馬俑游客的年齡構(gòu)成由上圖可以看出，歲以上的游客所占比例為：.%，也就是說，具有購買工藝品才干的人比例會(huì)更小。但值得可喜的是，歲以上的游客所占比例為.%，比半年前增加了.%，到達(dá)萬，在絕對數(shù)量上添加了萬人，增長率為.%；增長速度要高于歲以下的游客。 一切的消費(fèi)者根本上都一樣，大家都情愿購買，尤其是外國游客，由于他們購買的不僅是留念品，更是異國文化。競爭者分析從世紀(jì)中葉起，科學(xué)和技術(shù)在全世界范圍內(nèi)進(jìn)入了一個(gè)飛速開展的時(shí)期。與此同時(shí)，一個(gè)不容質(zhì)疑的現(xiàn)實(shí)越來越引起人們的擔(dān)憂：世界

15、人口的急劇增長、全球資源的掠奪性開發(fā)和伴隨工業(yè)化的開展而產(chǎn)生的大量的“三廢排放，曾經(jīng)對人類的生存環(huán)境呵斥了嚴(yán)重的破壞。有證聽闡明，目前人類疾病的%到%都是與環(huán)境有關(guān)。人類在開展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也為人類本身的生存和開展埋下了無數(shù)的隱患。所以，未來人類對于環(huán)保安康的設(shè)計(jì)不再只是選擇，而是越來越成為必需。在市場上，越來越多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向節(jié)能，環(huán)保的方向。他們的工藝品自然也要選擇環(huán)保型的，這不僅是順應(yīng)時(shí)代的開展，也具有競爭力。普通競爭者分析北京商務(wù)會(huì)議禮品以現(xiàn)代理念惠贈(zèng)商務(wù)禮品為主，所涉及的工藝品僅有茶具，對他們可以說根本構(gòu)不成要挾。中國工藝品買賣產(chǎn)品種類齊全，網(wǎng)站建立比較成熟。產(chǎn)品從雕刻、青瓷、盆景、節(jié)日用

16、品到熏香、打火機(jī)等小產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍廣泛，中低高檔產(chǎn)品均有涉及。但不具有專注的民族和地方特征。中國黃山工藝品主要銷售徽州“四雕是具有徽派風(fēng)格的磚雕、石雕、木雕、竹雕四種民間雕刻工藝的簡稱。產(chǎn)品特征明確，但也正是由于這一點(diǎn)使得產(chǎn)品種類太窄，消費(fèi)者相對較少。一刻大理石工藝品產(chǎn)品主要是以大理石為原料，以中低檔為主。產(chǎn)品大類明顯單一。新疆工藝品以新疆工藝品為主，產(chǎn)品范圍狹窄。主要競爭者分析中國民族旅游工藝品以民族工藝品銷售為主，產(chǎn)品與本店產(chǎn)品具有很大的類似性。包括彝族、土族等民族服裝、鞋帽、蠟染帽子、手工鞋、民族刀具；木制工藝、金屬工藝等。所以對他們構(gòu)成了較強(qiáng)的競爭要挾。不過產(chǎn)品主要定位在中低檔旅游工藝

17、品方面，在消費(fèi)者的選擇上又構(gòu)成了一定的差別。供應(yīng)商分析供應(yīng)商分布于全國各地，數(shù)量眾多，相關(guān)的工藝品消費(fèi)商也非常多，供應(yīng)商來源廣泛。如：石家莊雙恩紫銅浮雕工藝禮品、桐廬森龍浩工藝品廠、長沙湘土文化工貿(mào)、上海蘭蘭禮品、青島山興集團(tuán)、中國河北曲陽華育雕刻廠、深圳市盈寧科技工藝?yán)C品分公司、誠信工藝制品他們每個(gè)地域的連鎖店都要盡能夠的選擇間隔 本人最近的供應(yīng)商，以節(jié)約成資金本錢和時(shí)間本錢。第三章 市場分析一 市場背景作為旅游文化工藝品之一，陶俑具有鮮明的個(gè)性和劇烈的時(shí)代特征。而代表秦始皇兵馬俑文化的兵馬頌是雕刻藝術(shù)的寶庫，為中華民族燦爛的古老文化增添光彩，也給世界藝術(shù)史補(bǔ)充了光輝的一頁，秦兵馬俑以其宏大

18、的規(guī)模，威武的局面和高超的科學(xué).藝術(shù)程度，是各國旅客朋友們驚嘆不已，近年來，中國旅游業(yè)已逐漸成為最具生長性的行業(yè)之一，同時(shí)隨著生活程度的提高，人們越來越注重對精神文化生活的享用，對生活的美化與充實(shí)，尋求生活的“藝趣，特別是外國各界人士對中國民族文化的青睞，文化工藝品已成為他們重要選擇，但在這個(gè)具有龐大市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)中，旅游文化單獨(dú)以一種文化工藝品方式表達(dá)出來的銷售市場并未構(gòu)成，旅游業(yè)與旅游文化間勢必要達(dá)成一種平衡，平衡的過程蘊(yùn)藏著宏大的商機(jī)。鑒于這樣的市場背景，將旅游文化工藝品推向更大的市場成為迫切的需求問題，讓各地的游客走進(jìn)他們的連鎖店猶如身臨旅游地，讓更多的游客有時(shí)機(jī)領(lǐng)略秦文化的風(fēng)采。二

19、市場引見中國工藝品曾經(jīng)到了該破繭的時(shí)候，長期以來，工藝品在國內(nèi)的銷售不斷停留在較為原始的階段，根本上談不上營與銷。與日益火爆的相關(guān)旅游市場相比，工藝品營銷好像三歲孩童，在純真中顯顯露濃重的無知。總體呈現(xiàn)小地域、無品牌、營銷手段單一的態(tài)勢。三 市場時(shí)機(jī)分析市場時(shí)機(jī)是市場營銷管理過程的第一個(gè)步驟，其目的是選擇出既有開展?jié)摿?，又有比較優(yōu)勢的營銷時(shí)機(jī)。市場調(diào)查剝貝取珠顯商機(jī)，寫道：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？對市場認(rèn)識(shí)的深淺決議以后市場運(yùn)作的成敗。調(diào)查過程中，一些優(yōu)越的條件，將讓他們的運(yùn)作如魚得水，此乃“天時(shí)地利。他們經(jīng)過深化市場與兵馬俑工藝制造的運(yùn)營者及消費(fèi)者的訪談，零間隔 接觸市場后，他們詫異

20、又驚喜，市場時(shí)機(jī)經(jīng)過他們的眾多資料的剝貝取珠后，閃亮的呈現(xiàn)了出來。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，兵馬俑工藝品具有很大的市場空間，除國內(nèi)市場外，國外也可以成為強(qiáng)大的開展目的；有市場營銷中不可短少的環(huán)節(jié)，包括中間商、貨物儲(chǔ)運(yùn)商、營銷效力機(jī)構(gòu)以及金融中介；該工藝制品的制造技術(shù)已相當(dāng)嫻熟，產(chǎn)質(zhì)量量有所保證；兵馬俑工藝制品有深沉的文化底蘊(yùn)，與同行業(yè)的其他產(chǎn)品相比較，代表性更強(qiáng)，有本人獨(dú)有的特點(diǎn)；兵馬俑表達(dá)著中國千年的情韻，是至今以來中國獨(dú)一無二的代表，這讓無任何生命力的工藝品由此平添了閃亮的靈魂，讓消費(fèi)者找到本人過去與如今的影子，激起產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的共鳴，協(xié)助 消費(fèi)者找到一個(gè)購買該產(chǎn)品的理由；更重要的是，這一產(chǎn)品的大

21、規(guī)模銷售，定會(huì)帶動(dòng)該地域產(chǎn)業(yè)的開展。所以企業(yè)在做決策時(shí)，政府及相關(guān)部門會(huì)給與一定的支持。四 市場分析在良好的市場時(shí)機(jī)后面，一定也會(huì)存在眾多的問題：目前為止，兵馬俑工藝制品根本上處于一個(gè)混亂的形狀，沒有品牌名及一致的識(shí)別系統(tǒng)，包裝檔次低；該產(chǎn)品的市場網(wǎng)絡(luò)處在一種放任自流的形狀下，價(jià)錢不一致。在同一地域，也有相互壓價(jià)的景象，混亂的價(jià)錢極大地影響了產(chǎn)品的市場籠統(tǒng)，直接影響了消費(fèi)者的購買決議；該產(chǎn)品的定位模糊，沒有市場細(xì)分及明確的顧問指向，銷售人員素質(zhì)低，嚴(yán)重影響銷售量；沒有專業(yè)全面的銷售規(guī)劃，大都是各個(gè)小商家零散出賣。 第四章 SWOT分析一競爭優(yōu)勢(S)商品做工講究，包裝新穎獨(dú)特聘用高素質(zhì)專業(yè)銷售

22、人員，提高效力質(zhì)量本錢優(yōu)勢，直接和消費(fèi)廠家聯(lián)絡(luò)，采用第一手貨源，降低本錢面對客戶群體廣泛二優(yōu)勢(W)文化底蘊(yùn)深，知識(shí)文化程度低的人欣賞程度低目的客戶人群差別性大，前期宣傳難度大拿到外地去賣，能夠沒有旅游購買時(shí)的那種留念意義工藝品顏色款式有限三時(shí)機(jī)(O)市場上同行業(yè)競爭對手少潛在客戶多，待開發(fā)市場空間大秦兵馬俑是世界八大奇觀之一，為他們做了很好的宣傳四要挾(T)前期一些低檔劣質(zhì)兵馬俑留念品遭贊揚(yáng)，降低信譽(yù)度工藝品種類繁多，容易面臨被替代的景象現(xiàn)有秦傭文化工藝品銷售公司的競爭要挾不可內(nèi)部優(yōu)勢S商品做工講究，包裝新穎獨(dú)特聘用高素質(zhì)專業(yè)銷售人員，提高效力質(zhì)量本錢優(yōu)勢，直接和消費(fèi)廠家聯(lián)絡(luò)，采用第一手貨源

23、，降低本錢面對客戶群體廣泛內(nèi)部優(yōu)勢W文化底蘊(yùn)深，知識(shí)文化程度低的人欣賞程度低目的客戶人群差別性大，前期宣傳難度大拿到外地去賣，能夠沒有旅游購買時(shí)的那種留念意義工藝品顏色款式有限時(shí)機(jī)O市場上同行業(yè)競爭對手少潛在客戶多，待開發(fā)市場空間大秦兵馬俑是世界八大奇觀之一，為他們做了很好的宣傳要挾T前期一些低檔劣質(zhì)兵馬俑留念品遭贊揚(yáng)，降低信譽(yù)度工藝品種類繁多，容易面臨被替代的景象第五章 目的市場營銷戰(zhàn)略一 市場細(xì)分特征產(chǎn)品：仿銅色五件套精裝兵馬俑, 仿古泥色跪射俑和軍俑組合，家居擺設(shè)銅工藝品，厘米戰(zhàn)馬規(guī)格工藝品， 厘米跪射兵馬俑，厘米鍍銅軍傭以及銅馬車套件。潛在市場 古城西安由于有了世界八大奇觀之一的秦兵馬

24、俑，很快成了我國最重要的旅游城市之一，國內(nèi)外的游人紛紛慕名而來，來我國訪問的外國元首和其他貴賓，多數(shù)都要把觀賞兵馬俑列入日程。新加坡原總理李光耀在觀賞完兵馬俑后激動(dòng)地說：“秦兵馬俑的發(fā)現(xiàn)，是世界的奇觀，民族的驕傲。 法國總統(tǒng)希拉克在觀賞后留下這樣的贊詞：“世界上曾有七大奇觀，秦俑的發(fā)現(xiàn)，可以說是第八大奇觀了，不看金字塔不算真正到過埃及，不看秦俑不算真正到過中國。從此，“第八大奇觀便成為秦兵馬俑的代名詞，飛向世界各地，飛入尋常人的心中。 然而，還有一些人群，他們也同樣喜歡中國古老燦爛的文化，卻由于他們是低收入者，去西安旅游的開銷超出了他們的可支出范圍，而且博物館門票太高，也或者是由于任務(wù)忙，沒有

25、足夠的時(shí)間近間隔 觀看兵馬俑無疑是一個(gè)奢望。他們對世界八大奇觀兵馬俑，這三個(gè)詞耳熟能詳，卻無法親眼目擊，只能經(jīng)過圖片來認(rèn)識(shí)了解，經(jīng)過他人的描畫在心中想象。和家人一同去西安，看那傳說中的世界第八大奇觀，感受兵馬俑雄渾的氣勢，豐富多彩的文化內(nèi)涵，購買小小的留念品，成為他們的期冀。他們的想象是以西安為中心，在國內(nèi)各主要城市開一些專營兵馬俑相關(guān)飾品的店，變被動(dòng)為自動(dòng)，不是守株待兔的等待消費(fèi)者，而是自動(dòng)出擊，本人發(fā)明商機(jī)，去其他城市開發(fā)市場，發(fā)掘潛在消費(fèi)者，把傭文化推行到其他城市，讓那些沒有時(shí)機(jī)來西安旅游的人也能看到兵馬俑，讓更多的人為古老燦爛的中華文明打動(dòng)和贊賞，在傳播文化弘揚(yáng)中華文明，給人們知識(shí)和美

26、的享用同時(shí)，獲取一部分利潤，到達(dá)雙贏的目的。主要銷售群體外國游客高級商務(wù)人士城市中的高級賓館飯店普通家庭居民高中文化以上的學(xué)生群體二市場選擇旅游城市普通都具有深沉的文化底蘊(yùn)，而且經(jīng)濟(jì)開展迅速，旅游量大，來往人群多為中高收入者，購買力大。由于本連鎖店處于導(dǎo)入階段，所以他們把連鎖店首先建在旅游客量大的歷史名城，如：洛陽、西安、南京、杭州、成都、北京等，這些地域人們的物質(zhì)生活程度豐裕，他們對于精神生活程度有較高要求。同時(shí)這些地域也是歷史名城，文化底蘊(yùn)厚，人們的文化素質(zhì)相對較高，對文化藝術(shù)品有較高興趣，也有一定程度的欣賞鑒別才干。另外，他們也選擇了在這些地方的學(xué)校附近開小規(guī)模的專營店，主要針對無經(jīng)濟(jì)收

27、入而又對秦俑工藝品有濃重興趣的學(xué)生，銷售價(jià)錢低廉精致美觀代表傭文化的小飾品。三市場定位影響要素不同城市的消費(fèi)者對秦俑工藝品的偏好存在差別。普通物質(zhì)生活程度較高的城市比較注重精神文化層次的提高和視覺美的享用，物質(zhì)生活程度較低的對此關(guān)注度不高。同一城市不同收入群體的需求存在差別。高層商務(wù)人士以高檔能表達(dá)身份位置做工講究的大中型工藝品為主要傾向，多用作商務(wù)禮品;高級賓館飯店以宏偉氣派精巧的大型工藝品為主要傾向，多用作裝潢;家庭居民普通以價(jià)錢適中的工藝品為主要傾向，多用作室內(nèi)擺設(shè)；學(xué)生以個(gè)性。價(jià)錢低廉。袖珍的掛件擺件為主要傾向，多用于饋贈(zèng)友人或裝扮房間。受教育程度不同的消費(fèi)者對于這些具有古老文化的工藝

28、品的態(tài)度有很大差別。同一群體中的消費(fèi)者個(gè)性 喜好 興趣和價(jià)值取向存在差別。定位特點(diǎn)綜合性 堅(jiān)持一定程度上的多樣性，混合分布。在選址問題上進(jìn)展了合理分析安排，對后期運(yùn)營管理意義艱苦。主導(dǎo)性 消費(fèi)群體以上面提到的為要目的，不排除之外的其他人員互補(bǔ)性 把利潤高的商品和利潤低的商品盡量放在一個(gè)店面里，數(shù)量比例適宜，最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)立性 和同種行業(yè)堅(jiān)持一定的間隔 ，防止呵斥很大程度上的惡性競爭第六章 目的市場的營銷戰(zhàn)略一市場細(xì)分特征產(chǎn)品：仿銅色五件套精裝兵馬俑, 仿古泥色跪射俑和軍俑組合，家居擺設(shè)銅工藝品，厘米戰(zhàn)馬規(guī)格工藝品， 厘米跪射兵馬俑，厘米鍍銅軍傭以及銅馬車套件。潛在市場 古城西安由于有了世界

29、八大奇觀之一的秦兵馬俑，很快成了我國最重要的旅游城市之一，國內(nèi)外的游人紛紛慕名而來，來我國訪問的外國元首和其他貴賓，多數(shù)都要把觀賞兵馬俑列入日程。新加坡原總理李光耀在觀賞完兵馬俑后激動(dòng)地說：“秦兵馬俑的發(fā)現(xiàn)，是世界的奇觀，民族的驕傲。 法國總統(tǒng)希拉克在觀賞后留下這樣的贊詞：“世界上曾有七大奇觀，秦俑的發(fā)現(xiàn)，可以說是第八大奇觀了，不看金字塔不算真正到過埃及，不看秦俑不算真正到過中國。從此，“第八大奇觀便成為秦兵馬俑的代名詞，飛向世界各地，飛入尋常人的心中。 然而，還有一些人群，他們也同樣喜歡中國古老燦爛的文化，卻由于他們是低收入者，去西安旅游的開銷超出了他們的可支出范圍，而且博物館門票太高，也或

30、者是由于任務(wù)忙，沒有足夠的時(shí)間近間隔 觀看兵馬俑無疑是一個(gè)奢望。他們對世界八大奇觀兵馬俑，這三個(gè)詞耳熟能詳，卻無法親眼目擊，只能經(jīng)過圖片來認(rèn)識(shí)了解，經(jīng)過他人的描畫在心中想象。和家人一同去西安，看那傳說中的世界第八大奇觀，感受兵馬俑雄渾的氣勢，豐富多彩的文化內(nèi)涵，購買小小的留念品，成為他們的期冀。他們的想象是以西安為中心，在國內(nèi)各主要城市開一些專營兵馬俑相關(guān)飾品的店，變被動(dòng)為自動(dòng)，不是守株待兔的等待消費(fèi)者，而是自動(dòng)出擊，本人發(fā)明商機(jī)，去其他城市開發(fā)市場，發(fā)掘潛在消費(fèi)者，把傭文化推行到其他城市，讓那些沒有時(shí)機(jī)來西安旅游的人也能看到兵馬俑，讓更多的人為古老燦爛的中華文明打動(dòng)和贊賞，在傳播文化弘揚(yáng)中華

31、文明，給人們知識(shí)和美的享用同時(shí)，獲取一部分利潤，到達(dá)雙贏的目的。主要銷售群體外國游客高級商務(wù)人士城市中的高級賓館飯店普通家庭居民高中文化以上的學(xué)生群體二市場選擇旅游城市普通都具有深沉的文化底蘊(yùn)，而且經(jīng)濟(jì)開展迅速，旅游量大，來往人群多為中高收入者，購買力大。由于本連鎖店處于導(dǎo)入階段，所以他們把連鎖店首先建在旅游客量大的歷史名城，如：洛陽西安南京杭州成都 北京 等，這些地域人們的物質(zhì)生活程度豐裕，他們對于精神生活程度有較高要求。同時(shí)這些地域也是歷史名城，文化底蘊(yùn)厚，人們的文化素質(zhì)相對較高，對文化藝術(shù)品有較高興趣，也有一定程度的欣賞鑒別才干。另外，他們也選擇了在這些地方的學(xué)校附近開小規(guī)模的專營店，主

32、要針對無經(jīng)濟(jì)收入而又對秦俑工藝品有濃重興趣的學(xué)生，銷售價(jià)錢低廉精致美觀代表傭文化的小飾品。三市場定位影響要素不同城市的消費(fèi)者對秦俑工藝品的偏好存在差別。普通物質(zhì)生活程度較高的城市比較注重精神文化層次的提高和視覺美的享用，物質(zhì)生活程度較低的對此關(guān)注度不高。同一城市不同收入群體的需求存在差別。高層商務(wù)人士以高檔能表達(dá)身份位置做工講究的大中型工藝品為主要傾向，多用作商務(wù)禮品;高級賓館飯店以宏偉氣派精巧的大型工藝品為主要傾向，多用作裝潢;家庭居民普通以價(jià)錢適中的工藝品為主要傾向，多用作室內(nèi)擺設(shè)；學(xué)生以個(gè)性。價(jià)錢低廉。袖珍的掛件擺件為主要傾向，多用于饋贈(zèng)友人或裝扮房間。受教育程度不同的消費(fèi)者對于這些具有

33、古老文化的工藝品的態(tài)度有很大差別。同一群體中的消費(fèi)者個(gè)性 喜好 興趣和價(jià)值取向存在差別。定位特點(diǎn)綜合性 堅(jiān)持一定程度上的多樣性，混合分布。在選址問題上進(jìn)展了合理分析安排，對后期運(yùn)營管理意義艱苦。主導(dǎo)性 消費(fèi)群體以上面提到的為要目的，不排除之外的其他人員互補(bǔ)性 把利潤高的商品和利潤低的商品盡量放在一個(gè)店面里，數(shù)量比例適宜，最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)立性 和同種行業(yè)堅(jiān)持一定的間隔 ，防止呵斥很大程度上的惡性競爭。第七章 目的市場營銷組合一產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品引見：他們的產(chǎn)品“兵馬俑首先歸為工藝品，仿造我國的“第八大奇觀兵馬俑。其中包含著中國古代文化的內(nèi)涵，向世人宣揚(yáng)我國古老的文明，有很高的鑒賞性。它滿足了消費(fèi)者對

34、文化的需求，以及精神生活的文化背景秦始皇兵馬俑是世界考古史上最偉大的發(fā)現(xiàn)之一，被譽(yù)為“世界第八大奇觀。秦始皇陵位于距西安市多千米的臨潼區(qū)以東的驪山腳下。據(jù)史書記載，秦始皇從歲即位時(shí)就開場營建陵園，由丞相李斯主持規(guī)劃設(shè)計(jì)，大將章邯監(jiān)工，修筑時(shí)間長達(dá)年。是世界最大的地下軍事博物館。年月，秦始皇陵及兵馬俑被列入。產(chǎn)品分為不同的規(guī)格 厘米到厘米不等，種類可分為軍俑，武士俑，跪射俑。材質(zhì)分為陶制，青石，鍍銅。主要的產(chǎn)地為西安市臨潼區(qū)盛秦文化復(fù)制廠，西安秦王文物復(fù)制廠。 樣品 五件套精裝兵馬俑,陶俑，仿銅色，純手工厘米，仿銅色，陶俑跪射俑和軍俑組合，仿古泥色家居擺設(shè)銅工藝品(厘米戰(zhàn)馬規(guī)格工藝品)厘米跪射兵

35、馬俑，裝飾工藝品軍俑，厘米，鍍銅(銅馬車套件商務(wù)禮品)產(chǎn)品定位().他們的產(chǎn)品首先作為文化工藝品，針對對國內(nèi)市場。隨著中國不但開展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不但加強(qiáng)，物質(zhì)生活曾經(jīng)到達(dá)了一定程度，越來越添加對精神文化的追求。中過現(xiàn)代文化是欠缺興隆的，但中國的古代文化確實(shí)人類歷史上的奇葩?！氨R俑他是秦文化的典范，中國最具代表的世界文化遺產(chǎn)。它所適用的場所為家居，辦公，賓館，飯店，文娛場所，展覽館，宗教廟宇，商場等。主要需求方式是作為禮品，送長輩，親戚，朋友，商業(yè)同伴。其次就是自行購買用來裝飾生活任務(wù)場所，和一些秦文化的喜好者收藏家。他們的產(chǎn)品為中高檔次的消費(fèi)品。他們的消費(fèi)群體具有一定文化層次群體，高中以上文化層

36、次，業(yè)務(wù)往來較多的商務(wù)人士，城市中的高級賓館和飯店的運(yùn)營者以及家庭居民。().在產(chǎn)品的“五個(gè)層次的劃分中，根據(jù)他們產(chǎn)品本身的特點(diǎn)思索，首先他們著重思索“產(chǎn)品方式價(jià)值，兵馬俑作為一中文化方式的工藝產(chǎn)品，它所表達(dá)的是消費(fèi)者對它的鑒賞價(jià)值，不光是對這個(gè)工藝品本身的價(jià)值，更重要的是他背后的深沉文化，它滿足了消費(fèi)者高雅檔次，有內(nèi)涵有深度的一個(gè)知識(shí)分子的追求。而他的中心價(jià)值被他的文化價(jià)值所掩蓋，兵馬俑本身的藝術(shù)性在很大程度上難于真真品相媲美。所以這并非他們產(chǎn)品的理念。他們的戰(zhàn)略大力開展產(chǎn)品，質(zhì)量，品牌，包裝，款式，質(zhì)量，特征為宣傳產(chǎn)品的文化。其次就是它的期望產(chǎn)品。經(jīng)過營造盛秦文化氣氛，以及溫馨的環(huán)境來滿足

37、消費(fèi)者期望價(jià)值。再次就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值，我門將提供良好售后效力，例如送貨上門，指點(diǎn)產(chǎn)品保管方法。()他們的產(chǎn)品屬于選購品，優(yōu)優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析兵馬俑工藝品*兵馬俑的文化背景，“世界八大奇觀之一知名度高，工藝品本身具有很好的裝飾價(jià)值，蘊(yùn)藏著豐富的文化內(nèi)涵。*兵馬俑具有不同的規(guī)格，不同的材質(zhì)，不同的檔次滿足不同的消費(fèi)需求。*他們的品牌營造困難*產(chǎn)品市場有限。產(chǎn)品組合 產(chǎn)品的組合情況直接關(guān)系到企業(yè)的銷售額和利潤程度，他們的產(chǎn)品為中高檔工藝品，價(jià)錢程度低，中，高不等。銷售數(shù)量也會(huì)隨價(jià)錢程度不同而不同。對中價(jià)錢產(chǎn)品銷售數(shù)量多盈利水品差，價(jià)錢高的產(chǎn)品銷售的少盈利程度好。在一定的組合下一方面分散產(chǎn)品的

38、風(fēng)險(xiǎn)，另一方面保證銷量和利潤。 產(chǎn)品類型等級產(chǎn)品比重利潤比重A類產(chǎn)品高檔產(chǎn)品%B類產(chǎn)品中檔產(chǎn)品%C類產(chǎn)品抵擋產(chǎn)品%產(chǎn)品周期性分析他們的本人創(chuàng)建品牌的兵馬俑產(chǎn)品處于該產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，消費(fèi)者對兵馬俑類工藝品還不了解，大部分顧客不愿放棄和改動(dòng)本人的消費(fèi)行為，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品本錢高尚未建立理想的營銷渠道，價(jià)錢決策難以確定，高價(jià)能夠限制購買，低價(jià)那么能夠難以回收本錢。廣告費(fèi)用和其他費(fèi)用開支大。利潤少，甚至出現(xiàn)虧損，企業(yè)承當(dāng)?shù)氖袌鲲L(fēng)險(xiǎn)較大。但這個(gè)階段市場競爭者較少，導(dǎo)入階段的戰(zhàn)略。高價(jià)產(chǎn)品實(shí)施“快速掠奪戰(zhàn)略即高價(jià)錢與搞促銷推出新產(chǎn)品。一開場高本錢的促銷，廣告宣傳戰(zhàn)略，引起目的市場的留意，讓他

39、們的兵馬俑工藝品成為消費(fèi)者選購禮品的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。個(gè)消費(fèi)市場上，潛在的消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解，市場規(guī)模不大，競爭要挾不大，市場上大多數(shù)對該產(chǎn)品沒什么疑慮，適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能被接受。結(jié)合產(chǎn)品的特殊性，為滿足各類消費(fèi)者的需求，對于低價(jià)產(chǎn)品采取“快速浸透戰(zhàn)略即低價(jià)錢高費(fèi)用推出產(chǎn)品，先發(fā)制人，最快的速度打入市場，讓消費(fèi)者能快速的接受。產(chǎn)品的品牌 就工藝品市場來說，他們把他分為歷史文化工藝品和民族文化工藝品。他們的兵馬俑位置于“歷史文化工藝品。就這個(gè)市場來說他們要發(fā)明“中國文化禮品第一品牌這個(gè)市場上現(xiàn)有的種類有有，殷商青銅器，唐三彩，景德鎮(zhèn)瓷器工藝品等。他們的開展都是以地域集中化，雖廣為人知，但是沒有開展起來本人的

40、市場，好像兵馬俑一樣世界出名，卻只唯有有在他們的古城西安才干與他結(jié)間隔 觸。對于多的人來說知識(shí)知道，并不了解，假設(shè)既能讓他們了解又能讓他們作為意見文化工藝品產(chǎn)生消費(fèi)的需求，這就是他們的目的。他們的市場是中國的各大文化底蘊(yùn)深沉的城市，那如今他們要做的就是樹立一個(gè)品牌，聯(lián)絡(luò)著西安的文化，以兵馬俑為中心，以他們的企業(yè)為平臺(tái)。“秦殤 為他們的品牌名。陜西為“秦春秋戰(zhàn)國秦國治地，如今人們想到陜西第一個(gè)想到的地方就是古城西安，“殤是為國戰(zhàn)死的人，為國犧牲的烈士。秦殤組合起來就是為秦國捐軀的人，這又和兵馬俑聯(lián)絡(luò)起來，意境豐富。不同文化積累的人對他有不同層次的了解。他們品牌的標(biāo)志為秦的圖騰，玄鳥圖 秦族人的圖

41、騰，“玄鳥殞卵“雙手供奉和禾苗三部分組成。它是“燕子殞卵與嘉禾的復(fù)合圖騰，秦人的祖先是有蟜氏之女華，她吞燕卵生伯益，伯益為秦人男性祖先。其女性祖先為有蟜氏之女華。兵馬俑乃秦族驕傲的子民。用它代指兵馬俑，賦予了兵馬俑的生命，。 他們要讓這個(gè)品牌走進(jìn)觀眾的視野，讓消費(fèi)者了解它，就需求特有的方式營造。第一他們提供產(chǎn)品的質(zhì)量保證，這些就要從源頭做起，建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)了解兵馬俑的本身，包括原資料的供應(yīng)，制造的工藝流程，仿制效果，藝術(shù)鑒賞性。在供貨商的選擇上集中在西安臨潼仿制廠，保證仿制兵馬俑的質(zhì)量。第二那么是產(chǎn)品的完善的售后效力，建立與物流公司的協(xié)作關(guān)系，他們的產(chǎn)品屬于易碎品，修復(fù)不易，對于大件產(chǎn)品他們將

42、采取外包的方式送貨上門，在第一時(shí)間，第一地點(diǎn)送到。他們有一定的保修期，如出現(xiàn)問題他們將專業(yè)人士上門維修。第三樹立良好的產(chǎn)品籠統(tǒng)，以愉快的文化價(jià)值為中心，拉近與消費(fèi)者感情的間隔 ，中國是一個(gè)人情世故的社會(huì)，看重禮尚往來，經(jīng)過這種方式來增進(jìn)人與人之間的感情，中國也是一個(gè)有著傳統(tǒng)文化的社會(huì)。在物質(zhì)有一定滿足的社會(huì)中，人們逐漸加大對精神文化的需求，在外國文化還未侵染我國工藝品市場前建立本人的品牌，也會(huì)遭到國人的歡迎。第四，他們將建立起專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建組織的文化。獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和喜歡。品牌維護(hù)措施，注冊本人的商標(biāo)牌，注冊互聯(lián)網(wǎng)域名。產(chǎn)品的包裝他們產(chǎn)品的包裝，注重古香古色，典雅，有文化內(nèi)涵，有色特，

43、符合審美和鑒賞性并且獨(dú)一無二，另外要保證產(chǎn)品以存儲(chǔ)以運(yùn)輸。在包裝上他們企業(yè)自行設(shè)計(jì)符合他們要求的保準(zhǔn)，外包給包裝公司。二價(jià)錢戰(zhàn)略定價(jià)目的他們的產(chǎn)品導(dǎo)入階段時(shí)，他們的重點(diǎn)樹立品牌，佳譽(yù)度并能迅速進(jìn)入群眾視野被他們所接受。在這個(gè)階段定價(jià)目的為維持生存和產(chǎn)質(zhì)量量最優(yōu)化。這兩個(gè)目的的結(jié)合就要求以高的投資發(fā)明高的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的效力，以最優(yōu)惠的價(jià)錢面向消費(fèi)者。產(chǎn)品本錢分析固定本錢包括商業(yè)店面設(shè)計(jì)，裝潢和租賃費(fèi)用以及辦公地設(shè)備購置費(fèi)，財(cái)富稅，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)費(fèi)，管理人員工資。變動(dòng)本錢，采購商品的費(fèi)用，銷售稅金，產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)，廣告宣傳費(fèi)，包裝物定制費(fèi)用。工藝產(chǎn)品市場消費(fèi)需求及群體分析隨著秦兵馬俑的開掘與展出，秦兵馬俑

44、博物館中所陳列的兵俑和馬俑復(fù)制品越來越成為中外游客想往得到的留念品和禮品，也日漸成為一些涉外企業(yè)、高雅華貴的公共場所提高聲譽(yù)和檔次的一種裝飾品。文物、工藝美術(shù)部門為了滿足中外人士的這一需求，通力協(xié)作，集中了優(yōu)秀工藝巨匠，復(fù)制出了部分比例不等的秦兵馬俑。其種類有適宜于藝術(shù)館、歷史博物館、工藝美術(shù)館和大型飯店陳列的與原俑規(guī)格一樣的大型俑；有可供家庭、會(huì)客場所擺設(shè)裝飾的：、：規(guī)格的陶俑；有便于攜帶、適宜于饋贈(zèng)親友的：袖珍型禮品俑等。這些不同規(guī)格的陶俑，滿足了人們的的欲購需求，使秦兵馬俑走出了陜西，遍跡世界。同時(shí)，還仿制出了秦銅車馬工藝品，所仿制的銅車馬，人馬神態(tài)栩栩如生，可以假亂真，滿足了社會(huì)各類需

45、求，也充實(shí)了我國的工藝美術(shù)寶庫。 特征禮品消費(fèi)企業(yè)高檔禮品需求企業(yè)商務(wù)禮品也在尋覓新的獨(dú)特價(jià)值的內(nèi)涵性禮品，一是高檔禮品，普通來講，象大機(jī)構(gòu)中央、省、市，集團(tuán)公司，駐外機(jī)構(gòu)，大型或高級會(huì)務(wù)等，對高檔禮品市場的需求非常宏大，但國內(nèi)高檔禮品非常貧乏，同質(zhì)化程度也太高，很少既有檔次又有內(nèi)涵，又有個(gè)性獨(dú)特，高附加值的產(chǎn)品，中央電視臺(tái)鬧禮品荒已不是什么新聞，聽說禮賓司送禮的東西一成不變也曾經(jīng)引起許多人思變的想法。上海龍頭股份集團(tuán)開會(huì)，競組成一個(gè)尋禮品小組四處去尋覓，金泉錢幣公司開發(fā)的高檔錢幣禮品在社會(huì)上大行其道，在高運(yùn)營本錢的上海，光靠錢幣系列產(chǎn)品，上海分公司很短時(shí)間就盈利，就是一個(gè)好的例證，如今，從中

46、國援助中美洲水利工程送禮，到江蘇省委會(huì)務(wù)用品，重新加坡工藝品商人的地域性經(jīng)銷，到為日本銀行度身定做，金泉的方式是勝利的。他們勝利的方式是文化整合，賣的是文化，錢幣只是元素題材與門檻，勝利的根底就是高檔的商務(wù)禮品市場的大量需求。企業(yè)機(jī)構(gòu)普通性商務(wù)禮品的需求除了高檔的商務(wù)禮品需求，企業(yè)與機(jī)構(gòu)還存在著普通的商務(wù)禮品的需求，主要為，大量的商務(wù)性會(huì)議，展覽與其它留念性活動(dòng)所需求的禮品。這些禮品需求雖然外表得到滿足，但禮品之間既無創(chuàng)意與個(gè)性，競爭力不夠，缺乏個(gè)性化的產(chǎn)品，假設(shè)挾中國民間工藝要素與表現(xiàn)方式，加之以現(xiàn)代審美包裝，應(yīng)該是有其立足之地的，此其一。以禮品公司為代表的大企業(yè)的營銷禮品需求普通的大型企業(yè)

47、，尤其是民用終端消費(fèi)品企業(yè)，不論中資還是外資，都有大量的年年的對促銷禮品的需求。以往的禮品需求，一是崇洋尚歐，講求功能，二是全國劃一，講求品牌對外的一致性，如今的情況有了改動(dòng)，中國元素在洋產(chǎn)品的外鄉(xiāng)化戰(zhàn)略中曾經(jīng)有了端倪，而中國產(chǎn)品與企業(yè)，面對WTO與狼來了的現(xiàn)狀，更要大打中國牌，國產(chǎn)手機(jī)給手機(jī)穿唐裝已不是新聞，在這種方式下，依托寬廣的中國工藝元素的工美，完全有才干在市場上分一杯羹，甘肅工藝品公司的夜光杯等工藝品就曾經(jīng)與摩托羅拉公司有過這方面的協(xié)作想象。這個(gè)市場的勝利取決于：一、與禮品公司的協(xié)作程度。由于企業(yè)的營銷禮品多由專業(yè)的禮品公司，廣告公司或廣告禮品公司代理，二、取決于設(shè)計(jì)才干，也就是中國

48、元素與現(xiàn)代產(chǎn)品的調(diào)和結(jié)合，中國工藝與詳細(xì)產(chǎn)品，與目的市場，與營銷活動(dòng)要求的完美結(jié)合。旅游工藝品的開發(fā)與整合旅游工藝品作為中國工藝品大家族中重要的一塊，也患著中國工藝品同樣的缺陷，產(chǎn)品一成不變，既無地道原味，又無現(xiàn)代整合，而且，地域特征產(chǎn)品開發(fā)程度低，就好比賣的是原料。而且一哄而上，糙者生存，誰讓他本錢低呢？無錫泥人一條街，石膏流行，泥人無人問津，宜興紫沙壺市場，騙臺(tái)商，騙大款后，加上模子流行，糙貨泛濫，曾經(jīng)接近停頓，靈山大佛旅游章元錢，被浙江.元的仿制品打得潰不成軍，天津有許多泥人張，云南貴州的儺面具回家用手一摸，全是皮鞋油，等等等等，這固然有市場規(guī)范的問題，但被打敗的那些種類，也沒有好好地借

49、力乘勢來做開發(fā)與整合。旅游工藝品的開發(fā)整合，是一個(gè)極大的市場，其前提是旅游市場很大。而一個(gè)旅游者普通都要從當(dāng)?shù)貛Щ貞?zhàn)利留念品，旅游點(diǎn)也日漸認(rèn)識(shí)到：光拼自然風(fēng)光不成，象張家界，九寨溝這種與他人迥然不同的地方能有幾個(gè)？再編造幾個(gè)象佛頭的山頂與象偉人的小丘也無濟(jì)于事。說穿了，周莊與同里，與角直與烏鎮(zhèn)與江南任何一水鄉(xiāng)的小鎮(zhèn)究竟有多大區(qū)別？沒有，除了雙橋的賣點(diǎn)由頭，但是別忘了，周莊的每一次推行都推行的是人文，這就是周莊的勝利，因此，自創(chuàng)日本鄉(xiāng)村的“一村一品運(yùn)動(dòng)，再造中國旅游景點(diǎn)自然內(nèi)部的人文與民俗文化內(nèi)涵，就是大勢所趨，外國人到中國，是來看穿西裝的中國人，來喝可樂，還是情愿看到穿藏服的牧民，喝青稞酒？這

50、當(dāng)然是無庸置疑的。只需他們不沉溺在民俗中迷信與封建的歧路中，選擇民俗中有意趣的活標(biāo)本，就會(huì)有市場，而作為民俗中物化方式的民俗工藝品，就會(huì)在此承當(dāng)著更為有利，有效與有益的角色。云南的文化大省的打造也就是短短幾年，但從文化資源普查到整合，到重點(diǎn)開發(fā)培育推行，到出版、民俗、工藝、旅游、展會(huì)、生態(tài)的系統(tǒng)協(xié)作大開發(fā)，一下就把彩云之南打呵斥了一個(gè)文化大省，這闡明什么，闡明民俗資源的優(yōu)勢就是地域優(yōu)勢，而民俗工藝，民間工藝的開發(fā)也是一種大勢所趨。今年國家旅游局提出年為中國民間工藝年，這就是一種極大的機(jī)遇，他們該當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，抓住機(jī)遇，充分發(fā)揚(yáng)對工藝美術(shù)資源整合的掌控才干，與旅游的銷售渠道掛鉤，大干一番。家居及空

51、間裝飾市場的需求民間工藝品的魅力展現(xiàn)，它需求一個(gè)火候，歷史總是這樣，當(dāng)一個(gè)民族或一群人們想要擺脫原有的老的，舊的，傳統(tǒng)的生活方式時(shí)，他那種崇尚現(xiàn)代的歐化之情是如此急迫，急迫得會(huì)讓他急于丟棄原有得生活的一部分，即民俗與民間工藝品。但一旦他們有了穩(wěn)定溫馨的現(xiàn)代生活，在整齊劃一的鋼脛水泥中的時(shí)候，他們會(huì)忽然思念起歷史的生活，傳統(tǒng)的生活，由于那與溫情密不可分，他們也會(huì)思索到精神的家國，或者，僅僅為了與旁人千篇一概的裝飾品有所不同，這個(gè)時(shí)候，中國的民間工藝元素就顯示了根的力量，根的力斂淮從市場的需求看他們的兵馬俑是滿足市場消費(fèi)的需求，他們的產(chǎn)品具有豐富的文化內(nèi)涵，同事建立本人的品牌，進(jìn)展文化的整合，發(fā)明

52、個(gè)性獨(dú)特，高附加值的產(chǎn)品，結(jié)合中國名劍工藝要素和現(xiàn)代審美方式，加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。他們的開展要帶動(dòng)西安陶制工藝品的開發(fā)程度，降低制造本錢，提高兵馬俑的質(zhì)量，加強(qiáng)市場規(guī)范，做好開發(fā)和整合。以此來翻開工藝品的市場。如今兵馬俑市場需求的現(xiàn)狀西安仿制兵馬俑市場混亂，資源沒有得到很好的整合，不乏粗制濫造。需求群體多為中外游客，還沒有把兵馬俑包裝為特征的工藝禮品，更廣的市場推行。他們的定價(jià)戰(zhàn)略為對于價(jià)錢高的產(chǎn)品實(shí)行“掠奪式定價(jià)高價(jià)錢的同時(shí)，做好品牌的營銷，經(jīng)過對市場對于價(jià)錢低的產(chǎn)品采用快速浸透定價(jià)戰(zhàn)略即低價(jià)高的營銷本錢。 競爭者的產(chǎn)品和價(jià)錢 西安旅游景區(qū)的跳蚤市場 在旅游景區(qū)附近，路邊，小型工藝品店窗體頂端

53、窗體底端 HYPERLINK iask/n?k=%B%F%C%ED%D%B o 兵馬俑 t _blank 兵馬俑仿制工藝品銷售店隨處可見，其銷售以一盒五人裝、人物高度為厘米的商品為多數(shù)，價(jià)錢在元至元不等，工藝品及包裝盒做工都非常粗糙。陶俑大部分耳朵輪廓不清，身體臃腫，有些甚至是正反兩面高低不一、肢體錯(cuò)位的“畸形俑。一些工藝相對精制的仿制品，由于其價(jià)位偏高，許多商店都擔(dān)憂不好賣，時(shí)間長了，低價(jià)粗糙的陶俑工藝品就占領(lǐng)了大部分旅游市場。由于制造陶俑的作坊越來越多，陶俑的市場價(jià)錢也在不斷下滑。商業(yè)效力區(qū)，兵馬俑的銷量樂觀但仿制品中，有九成多都沒有品牌、質(zhì)地、廠家等內(nèi)容，價(jià)錢低廉。精品市場，質(zhì)量好的仿制

54、品，由于價(jià)錢高于其他仿制品，銷售困難。兵馬俑市場處于尚未被人們了解和開發(fā)的市場，雖然低價(jià)銷售能很快進(jìn)入這個(gè)市場，但是這并不是他們的目的。他們的目的是要整合這個(gè)市場，建立起一個(gè)有規(guī)模，有次序的市場，他們賣的是文化，賣的是質(zhì)量高檔兵馬俑包括，大件，做工精細(xì)，資料本錢高市場的平均價(jià)錢為元元品牌價(jià)錢加成%效力價(jià)錢加成%，質(zhì)量保證價(jià)錢加成%推出市場的價(jià)錢為元中檔兵馬俑包括，小件，做工簡單，原料本錢低市場的平均價(jià)錢為元元品牌價(jià)錢加成%效力價(jià)錢加成%，質(zhì)量保證價(jià)錢加成%推出市場的價(jià)錢為元低擋兵馬俑市場價(jià)在元以下無效力價(jià)錢加成%吸引群眾消費(fèi)者，起到廣泛宣傳的作用，建立起良好的籠統(tǒng)和口碑。根據(jù)市場需求，他們采用

55、需求導(dǎo)向定價(jià)法。按照顧客對商品的認(rèn)知和定價(jià)方法 需求程度制定價(jià)錢。價(jià)錢-稅金-利潤=本錢為他們的定價(jià)邏輯。采用認(rèn)知定價(jià)的方法。經(jīng)過打造兵馬俑的品牌，以質(zhì)量，效力，質(zhì)量為保證。在消費(fèi)者的心中樹立好的籠統(tǒng)，利用消費(fèi)者對價(jià)值的了解程度來確定產(chǎn)品的價(jià)錢水品三渠道戰(zhàn)略渠道選擇 一級渠道 他們處于銷售商環(huán)節(jié)，采取直接從消費(fèi)者采購產(chǎn)品，銷售給消費(fèi)者。 方式的選擇為“聯(lián)營分銷他們與消費(fèi)企業(yè)結(jié)合起來進(jìn)展銷售。這樣的優(yōu)勢為：有利于產(chǎn)、需雙方溝通訊息，可以按需消費(fèi)，更好地滿足目的顧客的需求。由于是面對面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和運(yùn)用方法；消費(fèi)者能直接了解用戶的需求、 購買等特點(diǎn)及其變化趨勢，進(jìn)而了解

56、競爭對手的優(yōu)勢和優(yōu)勢及其營銷環(huán)境的變化，為按需消費(fèi)發(fā)明了條件?？梢越档彤a(chǎn)品在流經(jīng)過程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失， 有時(shí)也能加快商品的流動(dòng)?？梢允官忎N雙方在營銷上相對穩(wěn)定。普通來說，直銷渠道進(jìn)展商品交換，都簽署合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)錢、質(zhì)量、效力等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關(guān)系以法律的方式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來，使雙方把精神用于其他方面的戰(zhàn)略性謀可以在銷售過程中直接進(jìn)展促銷。企業(yè)直接分銷，實(shí)踐上又往往是直接促銷的活動(dòng)。例如 ，企業(yè)派員直銷，不僅促進(jìn)了用戶訂貨，同時(shí)也擴(kuò)展了企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響，又促進(jìn)了新用戶的訂貨。渠道的管理他們選擇為連鎖商店運(yùn)營運(yùn)作方式。指的是在同

57、一資本系統(tǒng)的一致管理之下，分設(shè)兩個(gè)以上的商店。其運(yùn)營業(yè)務(wù)在一定程度上受總店的控制，每一家商店都是這個(gè)集團(tuán)的構(gòu)成單位。普通總店控制范圍有：一致店名，對商店地點(diǎn)的選定，設(shè)備的提供，主要人員的安排和教育均由總店擔(dān)任； 商品的采購、保管和廣告由總店控制；總店直接向廠家進(jìn)貨，發(fā)送給各商店，并規(guī)定經(jīng)理的銷售權(quán)益。這種商店的主要特點(diǎn)是：其管理制度相當(dāng)規(guī)范化。連鎖組織中各家商店在計(jì)價(jià)上、宣傳推行上以及售貨方式上都有一致籠統(tǒng)，使消費(fèi)者無論走到哪里從視覺上首先感到是同一組織的連鎖商店。他們的優(yōu)勢為能提高和擴(kuò)展商店規(guī)模運(yùn)營的聲譽(yù)。由于這類商店一致進(jìn)貨，又是直接與消費(fèi)廠家或本身企業(yè)運(yùn)營的工廠建立直接的產(chǎn)銷關(guān)系，進(jìn)貨批

58、量大、不經(jīng)零售商轉(zhuǎn)手、運(yùn)營費(fèi)用低，因此價(jià)錢低，可以享用特別折扣，運(yùn)輸本錢也低。 在市場預(yù)測、存貨、訂價(jià)戰(zhàn)略和宣傳推行技術(shù)方面都有比較提高的管理方法，因此經(jīng)濟(jì)效益較高。由于總公司實(shí)行產(chǎn)銷直掛，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝、進(jìn)貨時(shí)間均可據(jù)商店和顧客的要求設(shè)計(jì)和改良，以滿足各方面的需求。其缺陷是：由于集中進(jìn)貨、一致管理，各個(gè)商店往往缺乏因地制宜的靈敏性物流方案 物流的產(chǎn)生是消費(fèi)力和社會(huì)經(jīng)濟(jì)開展的結(jié)果，從管理學(xué)與工業(yè)工程的角度看，它是銜接消費(fèi)系統(tǒng)與經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)不可短少的部分。他是即資源領(lǐng)域和人力領(lǐng)域后，被稱為“第三利潤源這足以表達(dá)它的在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的重要性。它企業(yè)的內(nèi)容主要包括運(yùn)輸，倉儲(chǔ)，裝卸，配送等。一下從

59、這幾方面來制定一個(gè)可行的，本錢最小的物流方案，保證企業(yè)的利潤最大化，社會(huì)效應(yīng)最優(yōu)化。一：運(yùn)輸方案 運(yùn)輸是使物品發(fā)生場所，空間挪動(dòng)的一種物流活動(dòng)。運(yùn)輸長期以來是企業(yè)本錢的主要組成部分，因此降低運(yùn)輸本錢對企業(yè)至關(guān)重要。同時(shí)也是降低物流本錢的重要環(huán)節(jié)。 .運(yùn)輸環(huán)境西安地處中國的地理中心，作為聯(lián)接西部的重要交通樞紐，西安已構(gòu)成了以航空、鐵路、公路為主的現(xiàn)代化立體交通網(wǎng)絡(luò)。西安是祖國大西北的交通樞紐，各種交通根底設(shè)備相當(dāng)齊全，交通興隆且方便。從目的地來看，貨物都是運(yùn)到全國的大中型城市，所以運(yùn)輸是比較簡單的。 以上是從供應(yīng)地來分析，從銷售市場所在地來看。該產(chǎn)品豬銷售地是全國的大中型城市。例如，南京，上海，

60、北京，河南洛陽等。這些地方大都交通方便，運(yùn)輸較為容易。運(yùn)輸方式可選擇性強(qiáng)，對于降低運(yùn)輸本錢舉足輕重。產(chǎn)品特點(diǎn)分析本產(chǎn)品比較特殊，從兵種看，有步兵、車兵、騎兵等不同的類型；從職務(wù)看，有高級軍吏俑、中級和下級，以及普通武士俑，陶俑的穿戴和兵器配備，也隨職務(wù)和兵種的不同而迥然有異。雖然只需幾十厘米高，但是嚴(yán)厲按照兵馬俑原件制造。經(jīng)高溫?zé)疲遣豢啥嗟玫木啥Y物。外包裝為錦緞盒。本產(chǎn)品分仿青石，鍍銅和做舊種。從制造上看，本產(chǎn)品屬于易碎物品，運(yùn)輸應(yīng)該選用比較平安的方式。運(yùn)輸方式 基于產(chǎn)品特征，目的地點(diǎn)的選擇來看，為了實(shí)現(xiàn)本錢最小，他們做出以下選擇：公鐵聯(lián)運(yùn)鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是平安，速度較快且費(fèi)用低。它主要適