東營市廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)營銷策劃案

1、東營市廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)策劃案項(xiàng)目總論本篇從 “政府政策與規(guī)劃趨勢(shì)、 面臨的資源 開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià) 值、 項(xiàng)目的主要建設(shè)指標(biāo)” 三個(gè)方面分析， 意在使企業(yè)對(duì)項(xiàng)目有 一個(gè)宏觀的了解。一、政府政策與規(guī)劃趨式東營市海洋資源豐富 ， 有著 4800平方公里的淺海和1 8 0 萬 畝 的 灘 涂 資 源 ， 但 漁 業(yè) 在 省 內(nèi) 沿 海 七 地 市 中 ， 產(chǎn) 量 與 GDP 比重均處于末位 ， 2002年 ， 市政府為加快東營漁業(yè)經(jīng)濟(jì) ， 編制 了 東營市海洋產(chǎn) 業(yè)發(fā)展規(guī)劃 （ 2002- 2010） ， 提 出 了 東營市 漁業(yè)應(yīng)立足國內(nèi)外市場(chǎng)，加快漁業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，圍繞漁業(yè)增效、漁 民增收，大力發(fā)展?jié)O業(yè)

2、經(jīng)濟(jì)合作組織，突出水產(chǎn)品精深加工和水 產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)，發(fā)展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè)，營造優(yōu)良環(huán)境擴(kuò)大對(duì)外開 放，增加出口創(chuàng)匯能力，實(shí)現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。并提出了 各項(xiàng)具體發(fā)展 目 標(biāo) ， 根據(jù) 目標(biāo) ， 東營市到 2005年 ， 水產(chǎn) 品 總產(chǎn) 量 達(dá) 到 34* 104T， 漁 業(yè)產(chǎn) 值 達(dá) 31 億 元 ， 水產(chǎn) 養(yǎng) 殖面 積 達(dá) 146 萬 畝 ， 出 口創(chuàng) 匯達(dá)到 1500 萬美元 。根據(jù) 2003年市政府發(fā)布的 關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì) ， 加 港、紅光漁港為重點(diǎn)的一處國家級(jí)中心漁港，漁港以水產(chǎn)專業(yè)批 發(fā)市場(chǎng)、冷藏加工、漁需物資供應(yīng)、餐飲服務(wù)為核心，培植成區(qū) 域水產(chǎn)加工、銷售的集散地。并為此出臺(tái)了相

3、應(yīng)的配套優(yōu)惠政 策，以鼓勵(lì)漁業(yè)投資經(jīng)營。在東營市廣利港總體規(guī)劃中，廣 利港的發(fā)展定位是：以引進(jìn)外資和利用民間投資為主，鼓勵(lì)發(fā)展 具有經(jīng)濟(jì)活力的外資企業(yè)和私營企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加 工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。快 “海上東營建 設(shè)的意見到 2007 年東營將建成以廣利漁（三）東營市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè) “一區(qū)五園” 列入 議事 日 程 ， 其中 “一區(qū)” 就是中心城防潮堤以 內(nèi) 的約 20萬畝的 現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū)，本項(xiàng)目已經(jīng)被作為重點(diǎn)調(diào)控中心工作來抓。 該區(qū)域依據(jù)以市興港，以港帶市的主題內(nèi)容，應(yīng)著力打造區(qū)域內(nèi) 的龍頭企業(yè)，本項(xiàng)目集中了漁產(chǎn) 品批發(fā)零售以及漁產(chǎn)品深加工銷 售、海景休閑、

4、海鮮餐飲、漁港度假等經(jīng)營內(nèi)容，必將成為廣利 港開發(fā)的龍頭項(xiàng)目，本項(xiàng)目的產(chǎn)生是廣利港發(fā)展繁榮的必然需 求。二、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值（一）可依賴的廣利港載體目前東營中心城區(qū)還沒有一處大規(guī)模、高檔 次的大型海鮮交 易場(chǎng)所，在廣利港按照高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理的 原則，建設(shè)一處大型海鮮、水產(chǎn)品交易場(chǎng)所及休閑旅游消費(fèi)場(chǎng) 所，將對(duì)東營海洋捕撈、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展、城市功能的完善以 及滿足市民對(duì)水產(chǎn)品的需求產(chǎn)生重大影響。（二）可借助的天鵝湖旅游資源本項(xiàng)目緊臨亞洲最大的平原水庫-天鵝湖風(fēng)景區(qū)， 環(huán)境優(yōu)美，水域遼闊，四季水鳥不絕，每年吸引數(shù)萬游客，而周圍缺乏相應(yīng)的配套服務(wù)設(shè)施及旅游項(xiàng)目。本項(xiàng)目作為其

5、“東鄰”實(shí)現(xiàn)了 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。（三）可改變的海上漁業(yè)傳統(tǒng)交易漁港產(chǎn)漁季節(jié)，每日清晨日出前，在距港口十多公里外的海 口，深海歸來的漁船與東營的水產(chǎn)批發(fā)、零售商進(jìn)行大批的海上 水產(chǎn)品交易，交易后，漁船轉(zhuǎn)向羊口批發(fā)市場(chǎng)。在廣利港建設(shè)批 發(fā)市場(chǎng)具有極大的開發(fā)潛力與消費(fèi)市場(chǎng)。廣利港批發(fā)市場(chǎng)的建 成，不但可以滿足東營三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費(fèi)，濱洲、淄博等周 邊地區(qū)因地理位置靠近，也會(huì)來此進(jìn)行水產(chǎn)交易。（四）珍貴的經(jīng)濟(jì)價(jià)值本項(xiàng)目是進(jìn)入廣利港兩條道路入口的交會(huì)位置，占地利；是 政府批準(zhǔn)和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目含有唯一和壟斷 性價(jià)值，據(jù)天時(shí)；項(xiàng)目符合城市群體”下午經(jīng)濟(jì)與周末經(jīng)濟(jì)、特 色經(jīng)濟(jì)，假期經(jīng)濟(jì)”體會(huì)漁港

6、休閑生活的特定場(chǎng)所，更是漁產(chǎn)品批發(fā)零售、廉價(jià)海鮮餐飲的聚集地有人和三、項(xiàng)目的主要建設(shè)指標(biāo)（一）項(xiàng)目選址廣利港位于東營市中心城防潮大堤南側(cè)，廣利河入海口，廣 南水庫以東， 距離東城約 15公里。 廣利港海鮮城選址在廣利港 原 中丹 冷藏 廠處。 項(xiàng) 目 區(qū)南北長(zhǎng) 453米， 東西寬 160米， 占地面 積 72480 平 方 米。 其 東側(cè) 為 廣 利河 ， 西側(cè) 為 廣 南水 庫 ， 北 側(cè) 為 廣 利港邊防派出所，南側(cè)為廣利港漁政管理站。附：廣利港概況：廣 利港 自 1993 年 開始開 發(fā) 建設(shè)漁 民村 ， 現(xiàn) 已 建成漁 民 村 三 個(gè) ， 常駐人 口 357戶 ， 1500 人， 流動(dòng)

7、人 口 2000多人 ， 現(xiàn)有漁船 245 艘 ， 燈標(biāo) 一 座 。 廣 利 港 的 執(zhí) 法 部 門 有 廣 利 港管 理 局 、 廣 利 港 漁政站 、 廣利港 邊防派 出 所。 廣利港 1987 年 由 勝利 油 田 投資建 設(shè) ， 1992 年 移 交 市 海洋 與 漁 業(yè) 局 管 理 ， 2003 年 移 交 東 營 區(qū) 廣 利 港管理局管理，根據(jù)東營市人民政府關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)加快 “海上東營” 建 設(shè)的意見 、 東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 （2001-2010） 與 東營市城市總體規(guī)劃 ， 廣利港將成為未 來東營海洋產(chǎn)品聚集的國家一級(jí)漁港。（二）建設(shè)條件位置條件項(xiàng) 目位于東營市本年度破土

8、動(dòng)工的寬 100米， 深 7米的新建 優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè)， 是 “海上東營” 建 設(shè)的重要基地。 隨著黃東 鐵路支線、環(huán)渤海高速公路和東營經(jīng)濟(jì) 開發(fā)區(qū)等重大基礎(chǔ)設(shè)施 的 建設(shè)，廣利港具備了更便捷的交通條件和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該港靠近東 是廣利港發(fā)展繁榮的必然。營市中心城市，交通便捷，資源較豐富，市興港港帶市交 通 條 件已經(jīng)修建的東營旅 游景觀路南二路直達(dá)本項(xiàng)目，天鵝湖每日 有旅游專車直通。鑒于本項(xiàng)目為購物、休閑、觀光、餐飲為主的 主題公園，面向消費(fèi)群體大部分為市區(qū)內(nèi)有車一族，相對(duì)于這部 分群體來說，交通相對(duì)便利。環(huán) 境 條 件東營是一個(gè)缺少景觀的城市，本項(xiàng)目依 托于東營市淡水湖景 區(qū)與海港景區(qū)兩大得天

9、獨(dú)厚、相對(duì)唯一的重要景區(qū)，造景升值對(duì) 于項(xiàng)目來說十分重要。土 地 平 整 情 況水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完備，具備開發(fā)的基本條件， 但設(shè)施相對(duì)落后，有待爭(zhēng)取更大的政府扶持。土 地征 用 情 況開發(fā)單位即東營市鑫奧特建材有限公司依法以拍賣形式購 得含 中丹 冷藏廠在 內(nèi) 的 資產(chǎn) 及土地 72480 平方米， 土地變性為商 業(yè)用地，手續(xù)基本完成。（三）建設(shè)規(guī)模及功能標(biāo)準(zhǔn)1、 建筑面積和內(nèi)容本項(xiàng)目擬建設(shè)為綜合商業(yè)項(xiàng)目，初步規(guī)劃總建筑面積其中 臨街商鋪 22000 平方米 （ 原來是 1 2000 平米 ， 建 議增加 1 0000 平米 ） ， 批發(fā)市場(chǎng) 60000 平方米， 一期 30000

10、 平方米， 冷庫 1 0000 平 方 米， 酒 店 12000 平方 米。 其 中 臨街 商 鋪 部分 是 項(xiàng) 目 開 發(fā) 中 的 優(yōu)質(zhì)版塊，建議借鑒外地成形市場(chǎng)調(diào)整規(guī)劃，如有難度，可申請(qǐng)減少批發(fā)市場(chǎng)建筑面積以達(dá)到容積率指數(shù)不變200M00C-C=CC-E：CC160M2、功能設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目開發(fā)的沿街商鋪，是整個(gè)工程創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的主體部 分，注重人性化的設(shè)計(jì)，以滿足業(yè)主的居住需求，在舒適、配套、 環(huán)境、起居、通風(fēng)等方面都有一定要求。建筑便于分割組合；排 煙、排污、通風(fēng)、采光在戶型設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮；應(yīng)設(shè)有廚衛(wèi)， 以便于投資業(yè)主和經(jīng)營業(yè)戶投資于不同的業(yè)態(tài)。基本單體戶型設(shè) 計(jì)為建筑面積150平方米

11、、100平方米、50平方米三種，進(jìn)深 10米，廚衛(wèi)齊全。(批發(fā)市場(chǎng)等部分未做介紹)(四)建設(shè)方案1、建設(shè)場(chǎng)地環(huán)境(1)地貌：場(chǎng)地位于東營市東部，地貌上屬河流與海沖積 形成的沖積海灘地貌。表層現(xiàn)狀為建筑物及回填土層。(2)水文地質(zhì)：根據(jù)地質(zhì)勘察結(jié)果，場(chǎng)區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué) 類型對(duì)建筑混凝土無腐蝕性，對(duì)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中的鋼筋無腐蝕(3)地震烈度：根據(jù)建設(shè)部建抗( 1 993) 1 3號(hào)關(guān)于執(zhí)行“中國地震烈度區(qū)劃圖( 1 990) ”有關(guān)規(guī)定的通知，本工程防震烈度為八度。2、總體規(guī)劃布局工程總平面呈斜梯形布局，西向緊靠天鵝湖風(fēng)景區(qū)，東向緊靠廣利河漁港，沿項(xiàng)目 四邊建筑低層商鋪，中心建造漁產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)

12、目東南角建筑渡假酒店。項(xiàng)目設(shè) 主入口一個(gè)，次入口三個(gè)，其中，商鋪布局主次分明，各有優(yōu)勢(shì)，并處于廣利鎮(zhèn)兩 條主路之間。項(xiàng)目總體布局合理，突出體現(xiàn)了功能性與實(shí)用性。(1)商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊全。(2)商鋪戶型設(shè)計(jì)適應(yīng)“商住兩用”需求。(3)體現(xiàn)獨(dú)特的漁港建筑風(fēng)格。(4)注重漁港漁碼頭的景觀設(shè)計(jì)。附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)序號(hào)項(xiàng) 目指 標(biāo)1總用地面積72480平方米2總建筑面積110000平方米3地下建筑面積7680平方米4地上建筑面積104000平方米其中：渡假酒店12000平方米低層商鋪22000平方米市場(chǎng)60000平方米住宅10000平方米5建筑總高其中：渡假酒店50米低層商鋪10米市場(chǎng)8米住宅20米6

13、建筑層數(shù)其中：渡假酒店15層低層商鋪3層市場(chǎng)2層住宅6層3、 建 筑 方 案 設(shè) 計(jì)本工程設(shè)計(jì)涉及建筑、結(jié)構(gòu)、防火、節(jié)能、隔音、采光、照 明、給排水、通風(fēng)等各種專業(yè)，設(shè)計(jì)時(shí)需遵循有關(guān)的規(guī)范或規(guī)定， 單體設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)符合國家現(xiàn)行的有關(guān)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。本項(xiàng)目 地塊緊靠海港與天鵝湖旅游景區(qū)，項(xiàng)目總體構(gòu)思應(yīng)涵蓋旅游、消 費(fèi)、文化、美食等多重含義。同時(shí)應(yīng)考慮到，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā) 展，人們的審美觀念也隨之變化，對(duì)現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以 及建筑技術(shù)、材料都提出了更高的要求，因此，項(xiàng)目在建筑上應(yīng) 采用簡(jiǎn)練的現(xiàn)代構(gòu)成手法，體現(xiàn)建筑的時(shí)代氣息，為業(yè)主裝修裝 飾成漁家特色的店鋪打好基礎(chǔ)。特別提示的是環(huán)境保護(hù)：停車

14、場(chǎng) 汽車排放尾氣對(duì)地面周圍空氣的污染。漁產(chǎn) 品變質(zhì)腐爛對(duì)周圍空 氣的污染。 商業(yè)、 餐飲業(yè)、 旅游業(yè)生活污水、 固體垃圾處理等.產(chǎn)品定位篇本篇由社會(huì)價(jià)值定位、文化價(jià)值定位、產(chǎn)品功能定位組成，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目企業(yè)的效益最大化，其中建筑布局定位中建議改變?cè)?產(chǎn)品設(shè)計(jì)，敬請(qǐng)決策層高度重視。一、社會(huì)價(jià)值定位本項(xiàng)目的開發(fā)，將旅游、海洋文化與地產(chǎn)項(xiàng)目緊密結(jié)合，引 領(lǐng)了東營市的特色消費(fèi)新觀念。在景觀上，注重造景提升建筑品 質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)海洋文化，建設(shè)一處極具海港特色的建 筑豐碑，同時(shí)吹響鑫奧特品牌在東營地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號(hào)角，讓“建 筑銘刻歷史、讓建筑改變生活”。鑫奧特公司將把廣利漁港海鮮 批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目寫入東營

15、建筑的歷史，成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告 牌。二、文化價(jià)值定位東營是一個(gè)缺少文化底蘊(yùn)的城市，東營的建筑也同樣缺少文 化內(nèi)涵，建筑沒有內(nèi)涵就如同人缺少靈魂。東營是沿海城市，但 海洋文化和漁文化并不突出，我們?cè)陧?xiàng)目策劃中重點(diǎn)突出海洋文 造出不可預(yù)估的商業(yè)價(jià)值。住漁村、觀海港景色、吃海鮮化、漁文化以極少的投資為項(xiàng)目穿上蔚藍(lán)文化的外衣，從而創(chuàng)漁家風(fēng)俗。來到漁碼頭，你可以去參觀專門打造鐵錨、船舵的作 坊，可以去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標(biāo)本，可以 到腌制作坊里嘗試制作糟魚和釀酒，甚至你還可以從漁人碼頭隨 漁船出海打漁，并親手烹飪捕回的海鮮 三、產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品的設(shè)計(jì)涉及項(xiàng)目的利潤(rùn)， 在符合政府規(guī)劃

16、的前提下， 應(yīng)盡量?jī)?yōu)化產(chǎn)品的布局，最大程度促進(jìn)投入資金增值和資金周轉(zhuǎn)速度的加快， 如設(shè)計(jì)方案已呈報(bào)， 應(yīng)采用公關(guān) 方法調(diào)整。主路入口景觀-趕海大道在南二路與港口路交叉口建有一個(gè)具有藝術(shù)感的漁港大 門 ， 請(qǐng) 書 法 名 家 題 字 “ XX 項(xiàng) 目 名 ” 。 沿 路 向 南 路 邊 綠 化 帶 中 擺 有若干漁文化景觀小品， 如海神雕塑、 漁人雕塑等， 命 名為 “趕 海大道 ” ， 總長(zhǎng)度為 450米左右。 作為項(xiàng) 目 標(biāo)志性引 導(dǎo)， 可配合 政府公建配套操作。入 口廣場(chǎng)景區(qū)- “漁港 船歌”趕海大道 向 南 200 米左右， 即本項(xiàng) 目 沿街商 品 房部分和整個(gè) 項(xiàng)目的入 口，建 議在此

17、設(shè)置小型廣場(chǎng)- “漁港之歌” 。作為 “造 景升值” 的重要部分， 在建筑成本適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)精 心打造。 項(xiàng)目 主入口做為中心廣場(chǎng)， 主景為 “漁港船歌” 大型雕塑， 雕塑著力 表現(xiàn)漁民們?cè)诔快F中推船出海的場(chǎng)景， 成為廣場(chǎng)標(biāo)志； 圍繞 “漁 港船歌” 雕塑設(shè)有綠地、 霧噴、 花壇、 木棧道等景觀小品； 沿趕 海大道 兩側(cè)商鋪前退線 50米寬綠 化帶可做為中心廣場(chǎng)的輔助廣 場(chǎng),按北斗七星方位布局成七個(gè)小型廣場(chǎng), 安放北斗七星激光 地?zé)襞c北極星激 光地?zé)?以散置卵石鋪設(shè)廣場(chǎng)小路,設(shè)激 光地?zé)簟⒑祰?、地?zé)舻?、花壇等景觀小品。北斗七星廣場(chǎng)用現(xiàn)代造景 手法夸張地表現(xiàn)漁民們出海打魚時(shí)靠北斗七星位導(dǎo)航的場(chǎng)景。

18、海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)- “漁舟唱晚”“漁舟唱晚” 為港 口休閑與餐飲集中的景區(qū)，是整個(gè)項(xiàng)目中 的亮點(diǎn)。東營雖然是濱海城市，但多數(shù)市民尚未領(lǐng)略到濱海風(fēng) 情，將此部分開發(fā)并啟動(dòng)物美價(jià)廉的海鮮美食、特色小吃、休閑 娛樂的專業(yè)街區(qū)，不但可以滿足商品房的商業(yè)空間，也填補(bǔ)了東 營的市場(chǎng)空白，更能帶動(dòng)已經(jīng)成型的冷藏 廠開發(fā)和后期大型批發(fā) 市場(chǎng)的銷售開發(fā)工作。 建議調(diào)整規(guī)劃， 在沿街部分增加 “背 靠、 天井” 式商鋪， 增大開發(fā)面積， 商鋪的開發(fā)應(yīng)注重建筑自身 的品質(zhì)與功能性，以落地窗，煙道，商住兩用等功能增加銷售賣 點(diǎn)；建議商鋪開發(fā)為雙層，涵蓋海鮮湖鮮美食、漁文化民俗、海 洋生物展覽、漁港特色紀(jì)念品、水手酒吧

19、等旅游相關(guān)內(nèi)容；單位 面積不宜過大，以便業(yè)主隨意分割，基本戶型設(shè)計(jì)為：A型，建 筑面積150平方米和B型100平方米左右兩種，C戶型50米， 進(jìn)深均 10米左右。大型海鮮批發(fā)市場(chǎng) “漁家賣場(chǎng)”建筑于項(xiàng)目的中心位置，總規(guī)劃面積六萬平方米，是項(xiàng)目開 發(fā)的核心區(qū)，由于啟動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)不確定因素較多，建議分步開 發(fā)，前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi)，二期作為儲(chǔ)備項(xiàng)目。產(chǎn)品 布局不但要考慮市場(chǎng)的形成，更要考慮便于項(xiàng)目的銷售，盡量采 取 “產(chǎn) 權(quán) ” 式銷售， 便于資金的回籠。 有兩種設(shè)計(jì)方案： 一種建 設(shè) “單體結(jié)構(gòu)市場(chǎng)” ， 降低業(yè)主入 住門檻， 以改變漁民 “路 邊 是不違被政府總體規(guī)劃原則下，設(shè)計(jì)分體街區(qū)

20、式市場(chǎng)。建議結(jié)合 國內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)規(guī)劃設(shè)計(jì)專家調(diào)整。傳統(tǒng)經(jīng)營模式該方案受益期長(zhǎng)，但投資回報(bào)慢另一種三星級(jí)賓館 “鑫奧特海洋渡假村”縱觀整個(gè)東營酒店服務(wù)業(yè)，全部集中在城市中心地帶，渡假 會(huì)議作為一種會(huì)議形態(tài)，將在未來被消費(fèi)者所接受。本項(xiàng)目填補(bǔ) 了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上，面向旅游 人群、批發(fā)經(jīng)營業(yè)主，為其提供餐飲、娛樂、住宿、會(huì)議等服務(wù)， 建議規(guī)劃縮小規(guī)模，還可結(jié)合旅游資源的開發(fā)，辟出部分面積建 設(shè) “漁船展覽館” ， 向國家旅 游局申請(qǐng)定點(diǎn)， 收藏 各種漁具與漁 船模型，再現(xiàn)漁港、漁船的發(fā)展歷史，或者在條件成熟的情況下 開發(fā)以旅游渡假為主 “產(chǎn) 權(quán)式” 酒店，

21、 對(duì)外銷售或合作經(jīng)營。小型公寓- “漁人之家”項(xiàng) 目 規(guī)則 中 的住宅部分， 總建筑面積 1 0080 平方米， 由 于地 理位置所限， 本地人口稀少， 建 議戶型面積在 六十-八十平方米 /套,總體銷售價(jià)格 不超過十萬元左右；可做為廣利港漁民的經(jīng)濟(jì) 適用房開發(fā)；可用來出租為度假或者外來人口的臨時(shí)公寓；居住 小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計(jì)；考慮漁民漁需用品倉儲(chǔ)的實(shí)際情況，可視開發(fā)情況增建倉儲(chǔ)室減少車庫市場(chǎng)營銷篇本篇主要分為“市場(chǎng)分析和營銷戰(zhàn)略”兩個(gè)內(nèi)容，核心思路 是“通過市場(chǎng)的啟動(dòng)帶動(dòng)和促進(jìn)房產(chǎn)的銷售”策劃過程嚴(yán)謹(jǐn)，涉 及核心內(nèi)容的操作不做過多的文字描述。市場(chǎng)分析一、全國房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

22、良好，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，社會(huì)安定，工 業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn)，居民收入和消費(fèi)信心增加，這些無可 非議地成為房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的基礎(chǔ)，商品房有效需求不斷被激 發(fā)。銀行儲(chǔ)蓄利率的降低和股票、期貨等項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的加大， 使人們轉(zhuǎn)向相對(duì)穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資，全國正掀起大眾百姓（中等 收入家庭）買房的熱潮，全國房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展總體呈上升趨勢(shì)， 有些城市和地區(qū)的房?jī)r(jià)持續(xù)上漲。如山東青島的住宅價(jià)格平均已 達(dá)6000元/平方米以上，廈門、珠海、蘇州等地專業(yè)市場(chǎng)的鋪面 價(jià)格已高達(dá)1.5萬/平方米以上。個(gè)人購房者中的絕大多數(shù)又以 置業(yè)投資為目的，因此，當(dāng)前中國房地產(chǎn)熱是由個(gè)人投資置業(yè)消 費(fèi)的有效需求所推動(dòng)的。二、東營商業(yè)地

23、產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀東營作為新興城市，隨著城市經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施，地價(jià)迅猛上 漲，掀起東營房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。在東城，黃河工貿(mào)園內(nèi) 的東營市裝飾材料市場(chǎng)、市經(jīng)濟(jì)適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷；在西城，老商業(yè)街（商河路）改造項(xiàng)目、 長(zhǎng)途客運(yùn)西站附近的小商品城等商鋪價(jià)格 一路攀升；在東西城之 間，金大地建材城、鑫都建材市場(chǎng)、鴻基大廈、方大建材城等的 建設(shè)也是如火如荼。調(diào)查表明，東營商品房?jī)r(jià)格呈總體上漲趨 勢(shì)， 其 中住宅 10 年 間 從 800 多 元/平方米漲到現(xiàn)在 2000 元/平方 米左右； 商鋪 10年 間從 1000多 元/平方米漲到 現(xiàn)在的 3000- 4000 元/平方米左

24、右。 東營市人均儲(chǔ) 蓄和人均消費(fèi)連續(xù)幾年位居山東 前列，特別是油田居民手中閑置資金較多，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)需求 巨大，期望有物美價(jià)廉、升值潛力大的項(xiàng)目出現(xiàn)，本項(xiàng)目個(gè)性鮮 明，是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目集多種功能于一身， 不但是廣利港當(dāng)?shù)丶跋嚓P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮，還 將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。三、本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)與機(jī)會(huì)分析劣勢(shì)分析：項(xiàng)目周邊暫時(shí)不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是 項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，近期難以形成良 好的周邊環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和 人才；三是東營近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單 一。優(yōu)勢(shì)分析：一是廣利

25、港 作為 “海上東營” 建設(shè)的重要基地， 已經(jīng)列入 政 府 總 體 規(guī)劃 ， 在 2- 5 年 內(nèi) 周 邊 現(xiàn) 狀 將 得 到 徹 底 改 變； 二是 未 來 的 廣利港將成為國家一級(jí)漁港，建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘 ， 年交易額達(dá)幾萬噸，對(duì) 于繁榮東營漁業(yè)經(jīng)濟(jì)將起到積極 的推動(dòng)作用。三是項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值巨大，帶有明顯的唯一性和壟斷性機(jī)會(huì)分析：投資者購買商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場(chǎng)的啟動(dòng)情況（關(guān)系到租金 的價(jià)格）和未來的升值潛力，對(duì)于概念足、市場(chǎng)啟動(dòng)看好的項(xiàng)目 銷售情況較好；而對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和 市場(chǎng)運(yùn)作的項(xiàng)目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。因市場(chǎng) 啟動(dòng)不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)

26、項(xiàng)目層出不窮，已經(jīng)引起社會(huì)各 界的重視和注意。專業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)已經(jīng)不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外 地先進(jìn)的成功經(jīng)驗(yàn)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)來增加購房業(yè)主的投資信心和 購買愿望，從而帶動(dòng)商品房銷售。本項(xiàng)目中的周邊商鋪和批發(fā)市 場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。營銷戰(zhàn)略根據(jù)本項(xiàng)目市場(chǎng)定 位和開發(fā)特點(diǎn)，項(xiàng)目的營銷推廣策略分為 以下四個(gè)部分。一、目標(biāo)客戶定位分析（一）目標(biāo)客戶區(qū)域暫時(shí)鎖定整個(gè)東營市（包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū)）及東營 周邊縣市，以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個(gè)類別分析，還要充分考慮 以漁業(yè)為生的外來人士。（二）目標(biāo)客戶特征按當(dāng)前東營市商品房?jī)r(jià)格和此項(xiàng)目位置等綜 合因素分析，沿 街 商 鋪 每 套 總 價(jià) 在 20 萬 左

27、右 ， 按 揭 付 款 首 付 40%即 8 萬 元 左 右 ， 每月 還 款千元左右； 產(chǎn) 權(quán) 式批發(fā)市場(chǎng)可劃分為 10100平方米的不同面積， 單價(jià)在 1.4萬-14萬/套左右。 通過調(diào)查表明， 東營 市民中家有存款5萬元以上，年收入在 3萬元以上的人群將成為 產(chǎn) 權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)投資置業(yè)的首選 客戶，其中居住在廣利港周邊 的 漁民由于長(zhǎng)期漂 泊在外， 對(duì)于 “一代商鋪養(yǎng)三代” 的理解尤為嚴(yán) 重，他們必將成為該市場(chǎng)的第一批投資置業(yè)業(yè)主。（三）目標(biāo)客戶細(xì)分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾 類人群：廣利港 原來以漁業(yè)為生的居民在廣 利 港停 靠 的 漁船老 板 、 流 動(dòng) 的

28、漁 民廣 利 港 管理局 、 漁政 部 門 、 邊 防 、 社 區(qū) 的 工 作人 員 及海 洋與水產(chǎn)局的職工自 身 經(jīng) 營 水 產(chǎn) 品 或餐 飲 行 業(yè) 的 人 群二 次置業(yè) 的 人群東 營 市 和油 田 年 收入在 3 萬元 以 上 的人群二、整體形象策劃推廣項(xiàng)目形象，主要指該項(xiàng)目視覺識(shí)別，其核心部分包括項(xiàng)目的 名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境， 又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于 項(xiàng)目形象包裝。（一）項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)名稱項(xiàng)目名一個(gè)好的項(xiàng)目名稱，使人有親切喜愛之感，讓人印象深刻， 讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。好的項(xiàng)目首先要有一個(gè)響亮易 記的項(xiàng)目

29、名稱， 目前的項(xiàng)目名稱暫定為 “東營廣利港海鮮批發(fā)市 場(chǎng)” 考 慮到地理位置， 項(xiàng)目特點(diǎn)等因素， 在名稱方面應(yīng)高度重 視，可以聘請(qǐng)風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機(jī)炒作宣傳。道 路 名項(xiàng) 目 東 側(cè) 沿 廣 利 河 的 大 路 向 政 府 爭(zhēng) 取 冠 名 權(quán) ， 命 名 為 “ XX 趕海大道” 。建 筑 名項(xiàng)目主廣場(chǎng)命名為 “漁港船歌” 主題 廣場(chǎng)三條商業(yè)街命名為 “漁舟唱晚” 海濱休閑渡假、 海鮮美食 街；住 宅區(qū)命名為 “漁人之家” 公寓大型海鮮批發(fā)零售市場(chǎng)命名為 “漁家賣場(chǎng)” 酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。標(biāo) 志 （ 略 ）標(biāo) 準(zhǔn) 色 （ 略 ）標(biāo) 準(zhǔn) 字 體 （ 略 ）（二）形象

30、的延展及運(yùn)用工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體開工建設(shè)后，在建 筑物主體 框架或建筑腳架上懸掛醒目的項(xiàng) 目噴繪巨幅廣告，突出項(xiàng)目整體形象，吸引到現(xiàn)場(chǎng)參觀人群的注 意力。工 地 圍 墻工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻，設(shè)置項(xiàng)目噴繪廣 告，宣傳項(xiàng)目公司情況、項(xiàng)目賣點(diǎn)、項(xiàng)目整體形象、渲染現(xiàn)場(chǎng)氣 氛。主 路 網(wǎng) 及 參 觀 路 線在通向項(xiàng)目工地的主要交通路線設(shè)置宣傳項(xiàng)目的路標(biāo)或廣 告牌，在項(xiàng)目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項(xiàng) 目的彩噴吊旗。售樓接待 中 心 的 設(shè)置與包 裝設(shè)計(jì)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)建設(shè)或利用原來建筑改建項(xiàng)目銷售接待中 心，要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設(shè)置項(xiàng)目展示區(qū)與客戶洽談區(qū) 項(xiàng)目整體沙

31、盤、房子模型、戶型結(jié)構(gòu)圖等，展示整個(gè)項(xiàng)目的建成 效果，建筑布局等；客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機(jī)等設(shè)施，便于 客戶休憩和詳細(xì)了解項(xiàng)目情況，客戶接待中心墻面懸掛項(xiàng)目宣傳 展板、項(xiàng)目平面圖、項(xiàng)目銷售情況表等，要表現(xiàn)出項(xiàng)目紅火的銷 售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強(qiáng)客戶的 購買信心（公司有 條件的話，對(duì)于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間，給客戶身 臨其境的感覺，增強(qiáng)客戶購買信心）。及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等在項(xiàng)目展示區(qū)內(nèi)設(shè)置附：接待中心的設(shè)計(jì)要求詳表序號(hào)內(nèi)容設(shè)計(jì)要求1接待中心室內(nèi)外 展示室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等2接待中心功能分 區(qū)項(xiàng)目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待 處、銷售人員辦公區(qū)3接

32、待中心大門橫 眉項(xiàng)目公司名稱和醒目的接待中心標(biāo)志4接待中心形象墻項(xiàng)目公司標(biāo)志5臺(tái)面設(shè)計(jì)項(xiàng)目視覺標(biāo)準(zhǔn)色的利用6展板設(shè)計(jì)分類展示商業(yè)街、市場(chǎng)、酒店、公寓的形 象和項(xiàng)目的詳細(xì)介紹7接待中心導(dǎo)視牌標(biāo)志字體醒目8銷售人員服裝與項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、9銷售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項(xiàng)目 視覺系統(tǒng)的運(yùn)用10樣板房的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合（三）廣告總體策略1、廣告宣傳階段廣告宣傳要針對(duì)確定的目標(biāo)群體，根據(jù)不同的銷售階段，制 定相應(yīng)的廣告策略，按計(jì)劃、分階段、系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目的整體形象 和“賣點(diǎn)”集中進(jìn)行宣傳和推介。一般按以下五個(gè)階段發(fā)布：銷售準(zhǔn)備階段首次公開展銷和跟進(jìn)銷售階段二次公開展銷

33、及跟進(jìn)銷售階段三次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段掃尾階段銷售公司安排專人對(duì)各個(gè)時(shí)期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評(píng)估，及 時(shí)向公司反饋信息，便于對(duì)下期廣告策略的修正和發(fā)布。2、媒介策略根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和 價(jià)格，綜合受眾比例和媒體價(jià)格后組合選擇廣告媒體，以較小的 廣告投入起到最大的宣傳效果。(1)媒體建議(項(xiàng)目公司可根據(jù)實(shí)際情況選擇運(yùn)用)媒體分 類媒體選擇投放形式及頻 率目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣 告工地圍墻、接待中心室 內(nèi)外、參觀路線、項(xiàng)目 入口噴繪廣告和展 板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶、廣 利港當(dāng)?shù)鼐用瘛⑼？繚O 民戶外廣 告在西城顯著位置人群 聚集之處或主要交通 干道設(shè)置單立柱廣告

34、巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費(fèi)較高報(bào)紙雜 志東營日?qǐng)?bào)、勝利日?qǐng)?bào)、 電視周報(bào)、齊魯晚報(bào)、 魯中晨報(bào)等形象廣告和軟 性文字資料，按 銷售周期分階 段發(fā)布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便 宜電視廣 告東營電視臺(tái)、勝利電視 臺(tái)、有線臺(tái)等專題片、形象廣 告分階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明 顯電臺(tái)廣 告東營廣播電臺(tái)交通頻 道和新聞時(shí)段黃金時(shí)段投放乘坐出租車的顧客直郵資 料印刷品和信函郵奇到達(dá)或?qū)?人投放目標(biāo)明確，有車族和重 點(diǎn)客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè) 主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、 停靠漁船等宣傳畫 冊(cè)樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售 網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、來訪客戶、重點(diǎn)客戶及專人定點(diǎn)發(fā) 送網(wǎng)絡(luò)宣 傳公司網(wǎng)站、東營信息 港勝利局域網(wǎng)及國內(nèi) 招商網(wǎng)

35、站項(xiàng)目網(wǎng)頁受眾廣泛、價(jià)格優(yōu)惠其他宣 傳自備看樓車，上噴項(xiàng)目 廣告流動(dòng)廣告、發(fā)放 宣傳單頁、組織 活動(dòng)用重點(diǎn)客戶(2)印刷品的種類序號(hào)分類1購房須知2詳細(xì)價(jià)格表3銷售控制表4樓書5宣傳海報(bào)、折頁6認(rèn)購書7正式合同8交房標(biāo)準(zhǔn)9物業(yè)管理內(nèi)容10物業(yè)管理公約3、公關(guān)活動(dòng)策劃(1 )內(nèi)部認(rèn)購在項(xiàng)目建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前，采取直銷方式或小范圍 組織客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，簽定內(nèi)部認(rèn)購書，收取訂金， 增強(qiáng)項(xiàng)目銷售信心。(2)舉辦展銷會(huì)開盤后，在市區(qū)選擇合適場(chǎng)所組織大型展銷會(huì)，全面展示項(xiàng) 目，吸引目標(biāo)客戶購買。(3)集團(tuán)認(rèn)購面向集團(tuán)客戶如某地財(cái)團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目的整體招商，或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購政策，鼓勵(lì)水產(chǎn)品市場(chǎng)的所有

36、經(jīng)營業(yè)戶或廣利港居民進(jìn)行 團(tuán)體購買。(4)開工儀式邀請(qǐng)東營市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加，媒體同時(shí)進(jìn)行采訪報(bào)道，以擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，引起目標(biāo)客戶注意。(5)開盤儀式組織策劃大型公關(guān)活動(dòng)，除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參與宣傳，進(jìn) 步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售4、營銷推廣費(fèi)用預(yù)算(費(fèi)用待定)項(xiàng)目費(fèi)用內(nèi)容費(fèi)用估算備注現(xiàn)場(chǎng)包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置，形 象廣告運(yùn)用8萬元印刷品樓書，宣傳單頁，海報(bào)等10萬元媒介投放電視廣告，報(bào)紙廣告，電臺(tái)廣告， 戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等20萬元公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)組織策劃費(fèi)用10萬元其他費(fèi)用看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)

37、站制作等8萬元合計(jì)56萬元按項(xiàng)目 收入的 0. 5煙 入廣告 費(fèi)三、銷售招商策略執(zhí)行(一)項(xiàng)目賣點(diǎn)分析1、 “無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年6%勺三年租金回報(bào)；2、東營市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)；3、東營市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街（二）銷售策略1、沿街商鋪銷售策略為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào)，來打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。具體 是引進(jìn)一家市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面 責(zé)運(yùn)營市場(chǎng)，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報(bào)”方式?！胺底饣貓?bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）

38、對(duì)比內(nèi)容“先銷售后承租回報(bào)”方式傳統(tǒng)銷售方式市場(chǎng)形成確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì) 招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和 第三年收取租金合計(jì)收18000元（保 守）。自發(fā)形成有難度，且 業(yè)態(tài)混亂，房?jī)r(jià)偏 低。建筑面積100平方米100平方米建筑成本相同，在800元/平方米左右相同，在800元/平 方米左右定價(jià)1750元/平方米1600元/平方米總售價(jià)175000 元160000 元額外回報(bào)帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報(bào)31500 元無銷售速度快，資金迅速回籠慢，且無法預(yù)料價(jià)值分析收入：房?jī)r(jià)差15000+租金收入18000=33000元；三年租金支出：31500 元，有贏余。結(jié)論采用“先銷售后承

39、租”方式，以啟動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)商鋪銷售的方式， 銷售利潤(rùn)基本是相同的，如果根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格 和租金收入兩個(gè)敏感點(diǎn)，將獲得意外收獲，具體運(yùn)作方式和價(jià) 格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。2、產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷售銷售策略采取 “先出售產(chǎn)權(quán) 、 后整體租賃” 的運(yùn)作模式， 對(duì) 整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營，統(tǒng)一對(duì)外招商招租。適用于大型封閉市 場(chǎng) ， 操作方法是將市場(chǎng)按 區(qū)域劃分為 10 50 平方米的 小產(chǎn)權(quán) 進(jìn)行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取 得經(jīng)營權(quán) 。 其返租 利 率一般定在總投資 的 5 -7 。 市場(chǎng)整租 模 式對(duì)中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場(chǎng)小戶產(chǎn) 權(quán)，由專門的市場(chǎng)管理

40、運(yùn)營公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營， 降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，將大大提高項(xiàng)目銷售速度?！?漁 人 之 家 ” 公 寓 的 銷 售“漁人之家” 住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周圍 環(huán)境嘈雜， 優(yōu)勢(shì)在于 “雙水景” 的獨(dú)特景觀， 一面看海， 另一面 看湖。為促進(jìn)其銷售，可以先期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶對(duì) 項(xiàng)目的需求，然后采取先預(yù)定后銷售的方式對(duì)外銷售。酒 店 的 開發(fā)酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在 開發(fā)為時(shí)尚早。（三）市場(chǎng)啟動(dòng)與招商招租成立專門的市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，可在省外注冊(cè)，如浙江某某 漁產(chǎn) 品市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任 何 關(guān)聯(lián)的外 來公司，實(shí)際上由

41、開發(fā)商控股，該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接 洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場(chǎng)。政府優(yōu) 惠政策。 向政府爭(zhēng)取凡是來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減 免相關(guān)稅費(fèi)、簡(jiǎn)化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。招 商 招 租 政 策 。 為 便 于 招 商 和 啟 動(dòng) ， 第 一 年 房 租 免 房 費(fèi) ， 第二年、第三年均以優(yōu)惠價(jià)格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租?？蛇m當(dāng)收 取少量履約保證金（如5000元），約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租 賃。3、招商對(duì)象：經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁 具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財(cái)團(tuán)；4、招商范圍：全國沿海省份，山東省內(nèi)各城市，東營市及 周邊縣區(qū)；5、招商方式：在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)

42、營場(chǎng)所發(fā)放宣傳單，重 點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談；在東營市召開招商大會(huì)，宣布招商優(yōu)惠政 策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。6、其他建議：為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成，市場(chǎng)經(jīng)營管理公司 可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營，營造市場(chǎng)氣氛，等招租完成，市 場(chǎng)形成后，根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營或?qū)ν獬邪＃ㄋ模﹥r(jià)格定位及策略1、定價(jià)方法主要按期房?jī)r(jià)、現(xiàn)房?jī)r(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購買價(jià)、并考慮地段 位置、鋪面朝向等因素綜合定價(jià)。突出項(xiàng)目“賣點(diǎn)”和項(xiàng)目整體 環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。2、優(yōu)惠條款在舁 廳P優(yōu)惠方式優(yōu)惠內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2集團(tuán)購買一次性購買五戶以上可視為集團(tuán)購買，給- 定優(yōu)惠3

43、選擇購買購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購買偏僻位置 的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4特殊消費(fèi)對(duì)象重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等5其他措施展銷會(huì)期間優(yōu)惠促銷價(jià)6變相優(yōu)惠鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情況， 對(duì)于一次性購買300平方米冏鋪或400平方米 市場(chǎng)攤位的業(yè)主，可以贈(zèng)送一輛價(jià)值25000元 左右的微型車等3、價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房，此時(shí)房?jī)r(jià)不宜定高，從建筑成本和 現(xiàn)在東營房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價(jià)為1600元/平方米，市場(chǎng) 攤位定價(jià)為1 300元/平方米較為合適。入市價(jià)格開盤銷售一個(gè)月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價(jià)格上浮到1650- 1 700元/平方米，市場(chǎng)攤位上浮到1 350- 1400元/

44、平方米。價(jià)格浮動(dòng)策略為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強(qiáng)投資者信心，吸引更多客戶購房，在 銷售擴(kuò)張期建議每?jī)蓚€(gè)月上浮20元，爭(zhēng)取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商 鋪價(jià)格上浮到1 800元/平方米以上，市場(chǎng)攤位價(jià)格上浮到1500 元/平方米以上。（五）其他銷售建議1、銷售代理商（銷售顧問）與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷售速度，專業(yè) 房地產(chǎn)策劃銷售運(yùn)營公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和 技巧，并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶心理，對(duì)此項(xiàng)目的把握 更為準(zhǔn)確，應(yīng)積極與其合作。2、全員營銷開發(fā)商動(dòng)員公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作，發(fā)動(dòng)一切可以 利用的關(guān)系，配合銷售部門做好銷售工作。3、銷售網(wǎng)絡(luò)為克服項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的不利條件，便

45、于城區(qū)客戶了解項(xiàng)目， 建議開發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處，西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批 發(fā)市場(chǎng)門口，東城設(shè)在人流聚集區(qū)，各自安排銷售人員現(xiàn)場(chǎng)售樓。 附：銷售部的工作流程表在舁 廳P實(shí)施項(xiàng)目工作內(nèi)容1市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)2批件中辦面積計(jì)算、預(yù)售許可3資料制作樓盤價(jià)格、合約文件4宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施5銷售操作簽約履行、樓款回收6成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理7客戶入住入住通知、管理移交8產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成9項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情四、營銷服務(wù)策劃實(shí)施（一）財(cái)務(wù)策略序號(hào)分類實(shí)施實(shí)施內(nèi)容1信貸策略選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作2付款方式策略多

46、種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3按揭策略明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制（二）商業(yè)合作關(guān)系序號(hào)關(guān)系分類關(guān)系主體1雙方關(guān)系開發(fā)商與政府開發(fā)商與策劃商開發(fā)商與設(shè)計(jì)院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行（融資單位）2三方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、政府開發(fā)商、策劃商、設(shè)計(jì)院開發(fā)商、策劃商、代理商開發(fā)商、策劃商、廣告商開發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、策劃商、銀行（融資單位）3多方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、其他合作方（三）工作協(xié)調(diào)配合人員

47、工作職責(zé)開發(fā)商主要負(fù)責(zé)與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同人完善能有效工作的組織架購和人員配備 分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織監(jiān)督營銷策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人合作洽談銷售策劃工作對(duì)接、與項(xiàng)目方銷售人員的配合銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實(shí)、跟蹤信息反饋工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動(dòng)銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥營銷推廣費(fèi)用工程部工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司各銷售階段營銷推廣方案的配合執(zhí)行工程驗(yàn)收與工地想象維護(hù)銷售文件配合銷售買場(chǎng)的管理軍體

48、操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合附表1:項(xiàng)目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表在舁 廳P工作事項(xiàng)時(shí)間負(fù)責(zé)部 門備注1銷售部門組建項(xiàng)目公 司與策劃商合作2銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項(xiàng) 培訓(xùn)銷售部3銷售接待中心設(shè)置項(xiàng)目公 司沙盤、模型、展板4宣傳單頁印刷項(xiàng)目公 司項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)5樓書設(shè)計(jì)制作銷售部項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)展 示6排號(hào)認(rèn)購活動(dòng)策劃銷售部7廣告營銷計(jì)劃銷售部8宣傳單頁派送銷售部9銷售價(jià)格表制定項(xiàng)目公 司10東西城售樓處設(shè)置項(xiàng)目公 司11廣告計(jì)劃實(shí)施銷售部12樓書派送銷售部包括講解13物業(yè)管理的制定項(xiàng)目公 司14銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目公 司認(rèn)購書、五證二 書、合同等15銷售物品計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售部16業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策

49、劃銷售部購房知識(shí)、項(xiàng)目介 紹17施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造銷售部18胸卡、名片、手提袋銷售部19銷售環(huán)境布置銷售部旗幟、導(dǎo)視牌等20服裝選型、定做銷售部統(tǒng)一服裝21業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施銷售部22銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn)銷售部23銷售收款計(jì)劃項(xiàng)目公 司24銷售人員安排銷售部25按揭銀行及方式確定項(xiàng)目公 司26樣板房裝修項(xiàng)目公 司銷售建議附表2 :銷售資料的準(zhǔn)備序號(hào)資料分類詳細(xì)資料1批文公司營業(yè)執(zhí)照國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證房屋質(zhì)量保證書商品房銷售（預(yù)售）許可證2項(xiàng)目說明書項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 項(xiàng)目平面圖 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物業(yè)管理內(nèi)容3價(jià)格體系價(jià)目表付款方式按揭辦理辦

50、法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證后關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人商品房抵押合同 個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同公證書經(jīng)濟(jì)效益篇概述：本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分 析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成，并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素，通過價(jià) 格、銷售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨 在通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等，測(cè)算出各投資期 產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷售進(jìn)度情況下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn)，從而 幫助企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地獲得 既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程 序和有關(guān)說

51、明。一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度該項(xiàng)目工程施工準(zhǔn)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開發(fā)。項(xiàng)目總建設(shè)期 為兩年半 ， 合計(jì) 30 個(gè)月 ， 工期從 2004 年 6 月 開始 ， 至 2006 年 12月底結(jié)束。一期開發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn) 行。一部分為全 部規(guī)劃區(qū)土地的 平整、 綠化 、 亮化， 停車場(chǎng)、 “漁港船歌” 及市場(chǎng)進(jìn)口的修建 、 地上附著物的拆除等前期工程，同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開展大 規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休 閑街 “漁舟唱晚” 的 開發(fā)建設(shè)。 工期 預(yù)計(jì)為 6 個(gè)月 ， 2004 年 6 月 動(dòng) 工至 2004 年 12 月結(jié)束。二 期 為 10000 30000 平 方 米 海鮮 批 發(fā) 市 場(chǎng)

52、 “ 漁 家 賣場(chǎng) ” 的建設(shè) 。 工期預(yù)計(jì)為 6 個(gè)月 ， 2005 年 3 月 動(dòng)工至 2005 年 9 月結(jié)束。三期為建設(shè)四棟住 宅樓 “漁人之家” 。 考慮到資金狀況，住宅樓的開發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開。 工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2005年6月動(dòng)工至2005年12月結(jié)束。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為12 個(gè)月，2006年1月 動(dòng)工至2006年12月結(jié)束。二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措一期工程初步估算靜態(tài)投資為1 740萬元，其中第一部分工 程總投資約為200萬元；第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬元。二期工程靜態(tài)投資為700 21 00萬元。考慮到該部分如果全

53、部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大（按700元/平方米計(jì)算，60000 平方米需要投資42 00余萬元），且按一個(gè)出售單位50平方米計(jì) 算，將有1200余個(gè)經(jīng)營攤位，這樣大的規(guī)模不但東營市場(chǎng)一時(shí) 難以消化，即使再向周邊輻射，也一時(shí)難以做到，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。 因此按照審慎的原則，擬先期進(jìn)行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè) 200個(gè)600個(gè)單位的攤位，建筑面積為1 0000 30000平方米。 該部分計(jì)劃投資700 21 00萬元。三期工程靜態(tài)投資為700萬元。計(jì)劃建設(shè)住宅樓四座，建筑 面積1 0000平方米，每戶住宅面積75平方米，約可住133戶。該 部分按每平方米700元建筑成本計(jì)算，需投入資金700萬元。四

54、期工程靜態(tài)投資為2000萬元。該酒店總建筑面積約12000 平方米，總投資約2000萬元。（需要說明的是，該項(xiàng)目投資時(shí)考慮的是靜態(tài)因素，不考慮 時(shí)間對(duì)投入的影響以及建筑原材料價(jià)格的可能變化。）總投資估算表如下：總投資估算表單位：萬元項(xiàng)目全部規(guī)劃區(qū)土地的平 整、綠化、亮化，停 車場(chǎng)、“漁港船歌” 廣場(chǎng)及市場(chǎng)大門的修 建、地上附著物的拆 除等前期造景工程， 售樓接待中心的建設(shè) 和大規(guī)模的廣告宣傳 炒作海鮮美食街 商鋪的開發(fā) 建設(shè)海鮮批發(fā)市 場(chǎng)的建設(shè)住宅建設(shè)“海鮮大酒 店”的開發(fā) 建設(shè)建設(shè) 時(shí)間2004 年2004- 2005年2005 年2005 年2006 年投資 額2001540700 210

55、07002000總投 資5140 6540該項(xiàng)目靜態(tài)總投資為5140 6540萬元資金投入計(jì)劃與資金籌措方式：該項(xiàng)目開發(fā)投資的資金來源有三個(gè)渠道：一是自有資金，二 是銀行貸款，三是預(yù)售收入用于投資部分。資金運(yùn)作方式如下：自有資金全部用于投資；預(yù)售收入扣除與銷售的關(guān)稅費(fèi)后用 于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。具體工程資金投入、 需求與資金籌集方式如下：一期工程：公司自籌資金及工程總包單位融資，其中第一部分，即完成 全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“海港之歌”廣 場(chǎng)及市場(chǎng)大門的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，同時(shí) 建設(shè)售樓處和相應(yīng)廣告宣傳、炒作約需200萬元，由公司自有資 金解

56、決。第二部分即22000平方米上下雙層商鋪的開發(fā)建設(shè)，公 司自籌資金投入300萬元及工程總包單位融資，完成進(jìn)度至商鋪 封頂，約1540萬元。由于一期工程所需資金量較大，建設(shè)單位如墊資 300500萬元加上 內(nèi) 部認(rèn)購的部分資金 （暫定為 100萬元） 可以全部投入 ， 則還有將近 700900萬元的資金缺 口 ， 該資金缺口可以企業(yè)目前所有的開發(fā)項(xiàng)目土地所有權(quán)或在建工 程作抵押向銀行申請(qǐng)房地產(chǎn)抵押貸款。二期工程：此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一 是先期建設(shè) 200 個(gè)交易 攤位， 建 筑 面積為 1 0000 平方米； 二是一 次建設(shè) 600 個(gè)攤位， 建筑面積 30000

57、 平方米。 兩種方式各有利 弊， 前者雖可降低風(fēng)險(xiǎn)但不 容易形成規(guī)模，后者容 易形成規(guī)模 但風(fēng)險(xiǎn) 相對(duì)較大，資金需求量也較大。在此分別進(jìn)行估算。首先計(jì) 算 1 0000 平 方 米海鮮 交 易攤位 的建設(shè) 資金投入 和 資 金來源。資金投入：700元/平方米X10000平方米 = 700萬元資 金 籌 措： 上述 700 萬 元 可 由 一期 工 程 建 設(shè) 所 產(chǎn) 生 的 利 潤(rùn) 解 決 ， 按 照 慣 例 ， 700 萬 元 的 工 程 ， 企 業(yè) 只 需 要 出 資 30%， 即 21 0 萬元左右即可開工建設(shè)， 此 210萬元資金來源 為售出 第一期 的部 分商鋪利潤(rùn)。其 次計(jì) 算 3

58、0000 平 方 米海 鮮 交 易 攤 位 的建 設(shè) 資 金投入 和 資 金來源。資金投入：700元/平方米X30000平方米= 2100萬元資金籌措 ： 上述 2100萬元可 由一期工程建 設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn) 解 決 ， 按 照 慣 例 ， 21 00 萬 元 的 工 程 ， 企 業(yè) 只 需 要 出 資 30%， 即 630 萬 元 即 可開 工 建 設(shè)， 此 630 萬 元資 金 來源 為 售 出 第一 期 的 部 分商鋪利潤(rùn)。三期工程資金投入：700元/平方米X10000平方米 = 700萬元資 金 籌 措： 上述 700 萬 元 可 由 二期 工 程 建 設(shè) 所 產(chǎn) 生 的 利 潤(rùn) 解 決

59、 ， 按 照 慣 例 ， 700 萬 元 的 工 程 ， 企 業(yè) 只 需 要 出 資 30%， 即 21 0 萬元即可開工建 設(shè)， 此 210萬元資金來源為售出 第二期的交易攤 位利潤(rùn)。四期工程以三期工程回款作為四期工程的建設(shè)投入資金，完成四期工 程的建設(shè)。四期工程視前三期開發(fā)實(shí)際效果暫不進(jìn)行具體估算，只假定 一 個(gè) 1000 萬 元 的 利 潤(rùn) 目 標(biāo) 。三、不同價(jià)格下銷售收入和利潤(rùn)變動(dòng)分析我們假定商鋪、 海鮮批發(fā)市場(chǎng)和住 宅樓建筑成本均為 700 元 / 平 方 米 ， 建 設(shè) 期 銷 售 比 例 均 定 為 6 0 %， 全 部 項(xiàng) 目 銷 售 完 畢 不 超過兩年，分別設(shè)計(jì)三種不同的產(chǎn)

60、 品價(jià)格組合，由此分析不同價(jià) 格下銷售收入和銷售利潤(rùn)水平（不考慮價(jià)格對(duì)銷售進(jìn)度的影 響）。（見附表）按比例銷售收入和銷售利潤(rùn)分析表：、經(jīng)濟(jì)效益分析（一）價(jià)格分析雖然從目前來看，該項(xiàng)目還存在諸如水、電、路、訊等基礎(chǔ) 設(shè)施落后、常駐人口較少、海洋資源較少等不容忽視的問題，但 總的說 來還是一個(gè)人氣問題 ， 只要前期 “造景升值， 分步開發(fā)” 能按照計(jì)劃進(jìn)行，則可實(shí)現(xiàn)既定利潤(rùn)目標(biāo)。從建筑市場(chǎng)原材料及各種費(fèi)用價(jià)格來看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場(chǎng)和酒店建 筑成本完全 可控制在 700 元/平方米左右 。 前期炒作工作結(jié)束后 ， 該項(xiàng) 目升值空間將十分巨大。保守的估計(jì)，上述部分建設(shè)項(xiàng)目建成后售價(jià)能上升一倍，