東營市廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)營銷策劃案

1、東營市廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)策劃案項(xiàng)目總論本篇從 “政府政策與規(guī)劃趨勢(shì)、 面臨的資源 開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià) 值、 項(xiàng)目的主要建設(shè)指標(biāo)” 三個(gè)方面分析， 意在使企業(yè)對(duì)項(xiàng)目有 一個(gè)宏觀的了解。一、政府政策與規(guī)劃趨式東營市海洋資源豐富 ， 有著 4800平方公里的淺海和1 8 0 萬 畝 的 灘 涂 資 源 ， 但 漁 業(yè) 在 省 內(nèi) 沿 海 七 地 市 中 ， 產(chǎn) 量 與 GDP 比重均處于末位 ， 2002年 ， 市政府為加快東營漁業(yè)經(jīng)濟(jì) ， 編制 了 東營市海洋產(chǎn) 業(yè)發(fā)展規(guī)劃 （ 2002- 2010） ， 提 出 了 東營市 漁業(yè)應(yīng)立足國內(nèi)外市場(chǎng)，加快漁業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，圍繞漁業(yè)增效、漁 民增收，大力發(fā)展?jié)O業(yè)

2、經(jīng)濟(jì)合作組織，突出水產(chǎn)品精深加工和水 產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)，發(fā)展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè)，營造優(yōu)良環(huán)境擴(kuò)大對(duì)外開 放，增加出口創(chuàng)匯能力，實(shí)現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。并提出了 各項(xiàng)具體發(fā)展 目 標(biāo) ， 根據(jù) 目標(biāo) ， 東營市到 2005年 ， 水產(chǎn) 品 總產(chǎn) 量 達(dá) 到 34* 104T， 漁 業(yè)產(chǎn) 值 達(dá) 31 億 元 ， 水產(chǎn) 養(yǎng) 殖面 積 達(dá) 146 萬 畝 ， 出 口創(chuàng) 匯達(dá)到 1500 萬美元 。根據(jù) 2003年市政府發(fā)布的 關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì) ， 加 港、紅光漁港為重點(diǎn)的一處國家級(jí)中心漁港，漁港以水產(chǎn)專業(yè)批 發(fā)市場(chǎng)、冷藏加工、漁需物資供應(yīng)、餐飲服務(wù)為核心，培植成區(qū) 域水產(chǎn)加工、銷售的集散地。并為此出臺(tái)了相

3、應(yīng)的配套優(yōu)惠政 策，以鼓勵(lì)漁業(yè)投資經(jīng)營。在東營市廣利港總體規(guī)劃中，廣 利港的發(fā)展定位是：以引進(jìn)外資和利用民間投資為主，鼓勵(lì)發(fā)展 具有經(jīng)濟(jì)活力的外資企業(yè)和私營企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加 工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。快 “海上東營建 設(shè)的意見到 2007 年東營將建成以廣利漁（三）東營市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè) “一區(qū)五園” 列入 議事 日 程 ， 其中 “一區(qū)” 就是中心城防潮堤以 內(nèi) 的約 20萬畝的 現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū)，本項(xiàng)目已經(jīng)被作為重點(diǎn)調(diào)控中心工作來抓。 該區(qū)域依據(jù)以市興港，以港帶市的主題內(nèi)容，應(yīng)著力打造區(qū)域內(nèi) 的龍頭企業(yè)，本項(xiàng)目集中了漁產(chǎn) 品批發(fā)零售以及漁產(chǎn)品深加工銷 售、海景休閑、

4、海鮮餐飲、漁港度假等經(jīng)營內(nèi)容，必將成為廣利 港開發(fā)的龍頭項(xiàng)目，本項(xiàng)目的產(chǎn)生是廣利港發(fā)展繁榮的必然需 求。二、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值（一）可依賴的廣利港載體目前東營中心城區(qū)還沒有一處大規(guī)模、高檔 次的大型海鮮交 易場(chǎng)所，在廣利港按照高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理的 原則，建設(shè)一處大型海鮮、水產(chǎn)品交易場(chǎng)所及休閑旅游消費(fèi)場(chǎng) 所，將對(duì)東營海洋捕撈、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展、城市功能的完善以 及滿足市民對(duì)水產(chǎn)品的需求產(chǎn)生重大影響。（二）可借助的天鵝湖旅游資源本項(xiàng)目緊臨亞洲最大的平原水庫-天鵝湖風(fēng)景區(qū)， 環(huán)境優(yōu)美，水域遼闊，四季水鳥不絕，每年吸引數(shù)萬游客，而周圍缺乏相應(yīng)的配套服務(wù)設(shè)施及旅游項(xiàng)目。本項(xiàng)目作為其

5、“東鄰”實(shí)現(xiàn)了 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。（三）可改變的海上漁業(yè)傳統(tǒng)交易漁港產(chǎn)漁季節(jié)，每日清晨日出前，在距港口十多公里外的海 口，深海歸來的漁船與東營的水產(chǎn)批發(fā)、零售商進(jìn)行大批的海上 水產(chǎn)品交易，交易后，漁船轉(zhuǎn)向羊口批發(fā)市場(chǎng)。在廣利港建設(shè)批 發(fā)市場(chǎng)具有極大的開發(fā)潛力與消費(fèi)市場(chǎng)。廣利港批發(fā)市場(chǎng)的建 成，不但可以滿足東營三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費(fèi)，濱洲、淄博等周 邊地區(qū)因地理位置靠近，也會(huì)來此進(jìn)行水產(chǎn)交易。（四）珍貴的經(jīng)濟(jì)價(jià)值本項(xiàng)目是進(jìn)入廣利港兩條道路入口的交會(huì)位置，占地利；是 政府批準(zhǔn)和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目含有唯一和壟斷 性價(jià)值，據(jù)天時(shí)；項(xiàng)目符合城市群體”下午經(jīng)濟(jì)與周末經(jīng)濟(jì)、特 色經(jīng)濟(jì)，假期經(jīng)濟(jì)”體會(huì)漁港

6、休閑生活的特定場(chǎng)所，更是漁產(chǎn)品批發(fā)零售、廉價(jià)海鮮餐飲的聚集地有人和三、項(xiàng)目的主要建設(shè)指標(biāo)（一）項(xiàng)目選址廣利港位于東營市中心城防潮大堤南側(cè)，廣利河入?？冢瑥V 南水庫以東， 距離東城約 15公里。 廣利港海鮮城選址在廣利港 原 中丹 冷藏 廠處。 項(xiàng) 目 區(qū)南北長 453米， 東西寬 160米， 占地面 積 72480 平 方 米。 其 東側(cè) 為 廣 利河 ， 西側(cè) 為 廣 南水 庫 ， 北 側(cè) 為 廣 利港邊防派出所，南側(cè)為廣利港漁政管理站。附：廣利港概況：廣 利港 自 1993 年 開始開 發(fā) 建設(shè)漁 民村 ， 現(xiàn) 已 建成漁 民 村 三 個(gè) ， 常駐人 口 357戶 ， 1500 人， 流動(dòng)

7、人 口 2000多人 ， 現(xiàn)有漁船 245 艘 ， 燈標(biāo) 一 座 。 廣 利 港 的 執(zhí) 法 部 門 有 廣 利 港管 理 局 、 廣 利 港 漁政站 、 廣利港 邊防派 出 所。 廣利港 1987 年 由 勝利 油 田 投資建 設(shè) ， 1992 年 移 交 市 海洋 與 漁 業(yè) 局 管 理 ， 2003 年 移 交 東 營 區(qū) 廣 利 港管理局管理，根據(jù)東營市人民政府關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)加快 “海上東營” 建 設(shè)的意見 、 東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 （2001-2010） 與 東營市城市總體規(guī)劃 ， 廣利港將成為未 來東營海洋產(chǎn)品聚集的國家一級(jí)漁港。（二）建設(shè)條件位置條件項(xiàng) 目位于東營市本年度破土

8、動(dòng)工的寬 100米， 深 7米的新建 優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè)， 是 “海上東營” 建 設(shè)的重要基地。 隨著黃東 鐵路支線、環(huán)渤海高速公路和東營經(jīng)濟(jì) 開發(fā)區(qū)等重大基礎(chǔ)設(shè)施 的 建設(shè)，廣利港具備了更便捷的交通條件和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該港靠近東 是廣利港發(fā)展繁榮的必然。營市中心城市，交通便捷，資源較豐富，市興港港帶市交 通 條 件已經(jīng)修建的東營旅 游景觀路南二路直達(dá)本項(xiàng)目，天鵝湖每日 有旅游專車直通。鑒于本項(xiàng)目為購物、休閑、觀光、餐飲為主的 主題公園，面向消費(fèi)群體大部分為市區(qū)內(nèi)有車一族，相對(duì)于這部 分群體來說，交通相對(duì)便利。環(huán) 境 條 件東營是一個(gè)缺少景觀的城市，本項(xiàng)目依 托于東營市淡水湖景 區(qū)與海港景區(qū)兩大得天

9、獨(dú)厚、相對(duì)唯一的重要景區(qū)，造景升值對(duì) 于項(xiàng)目來說十分重要。土 地 平 整 情 況水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完備，具備開發(fā)的基本條件， 但設(shè)施相對(duì)落后，有待爭(zhēng)取更大的政府扶持。土 地征 用 情 況開發(fā)單位即東營市鑫奧特建材有限公司依法以拍賣形式購 得含 中丹 冷藏廠在 內(nèi) 的 資產(chǎn) 及土地 72480 平方米， 土地變性為商 業(yè)用地，手續(xù)基本完成。（三）建設(shè)規(guī)模及功能標(biāo)準(zhǔn)1、 建筑面積和內(nèi)容本項(xiàng)目擬建設(shè)為綜合商業(yè)項(xiàng)目，初步規(guī)劃總建筑面積其中 臨街商鋪 22000 平方米 （ 原來是 1 2000 平米 ， 建 議增加 1 0000 平米 ） ， 批發(fā)市場(chǎng) 60000 平方米， 一期 30000

10、 平方米， 冷庫 1 0000 平 方 米， 酒 店 12000 平方 米。 其 中 臨街 商 鋪 部分 是 項(xiàng) 目 開 發(fā) 中 的 優(yōu)質(zhì)版塊，建議借鑒外地成形市場(chǎng)調(diào)整規(guī)劃，如有難度，可申請(qǐng)減少批發(fā)市場(chǎng)建筑面積以達(dá)到容積率指數(shù)不變200M00C-C=CC-E：CC160M2、功能設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目開發(fā)的沿街商鋪，是整個(gè)工程創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的主體部 分，注重人性化的設(shè)計(jì)，以滿足業(yè)主的居住需求，在舒適、配套、 環(huán)境、起居、通風(fēng)等方面都有一定要求。建筑便于分割組合；排 煙、排污、通風(fēng)、采光在戶型設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮；應(yīng)設(shè)有廚衛(wèi)， 以便于投資業(yè)主和經(jīng)營業(yè)戶投資于不同的業(yè)態(tài)?；締误w戶型設(shè) 計(jì)為建筑面積150平方米

11、、100平方米、50平方米三種，進(jìn)深 10米，廚衛(wèi)齊全。(批發(fā)市場(chǎng)等部分未做介紹)(四)建設(shè)方案1、建設(shè)場(chǎng)地環(huán)境(1)地貌：場(chǎng)地位于東營市東部，地貌上屬河流與海沖積 形成的沖積海灘地貌。表層現(xiàn)狀為建筑物及回填土層。(2)水文地質(zhì)：根據(jù)地質(zhì)勘察結(jié)果，場(chǎng)區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué) 類型對(duì)建筑混凝土無腐蝕性，對(duì)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中的鋼筋無腐蝕(3)地震烈度：根據(jù)建設(shè)部建抗( 1 993) 1 3號(hào)關(guān)于執(zhí)行“中國地震烈度區(qū)劃圖( 1 990) ”有關(guān)規(guī)定的通知，本工程防震烈度為八度。2、總體規(guī)劃布局工程總平面呈斜梯形布局，西向緊靠天鵝湖風(fēng)景區(qū)，東向緊靠廣利河漁港，沿項(xiàng)目 四邊建筑低層商鋪，中心建造漁產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)

12、目東南角建筑渡假酒店。項(xiàng)目設(shè) 主入口一個(gè)，次入口三個(gè)，其中，商鋪布局主次分明，各有優(yōu)勢(shì)，并處于廣利鎮(zhèn)兩 條主路之間。項(xiàng)目總體布局合理，突出體現(xiàn)了功能性與實(shí)用性。(1)商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊全。(2)商鋪戶型設(shè)計(jì)適應(yīng)“商住兩用”需求。(3)體現(xiàn)獨(dú)特的漁港建筑風(fēng)格。(4)注重漁港漁碼頭的景觀設(shè)計(jì)。附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)序號(hào)項(xiàng) 目指 標(biāo)1總用地面積72480平方米2總建筑面積110000平方米3地下建筑面積7680平方米4地上建筑面積104000平方米其中：渡假酒店12000平方米低層商鋪22000平方米市場(chǎng)60000平方米住宅10000平方米5建筑總高其中：渡假酒店50米低層商鋪10米市場(chǎng)8米住宅20米6

13、建筑層數(shù)其中：渡假酒店15層低層商鋪3層市場(chǎng)2層住宅6層3、 建 筑 方 案 設(shè) 計(jì)本工程設(shè)計(jì)涉及建筑、結(jié)構(gòu)、防火、節(jié)能、隔音、采光、照 明、給排水、通風(fēng)等各種專業(yè)，設(shè)計(jì)時(shí)需遵循有關(guān)的規(guī)范或規(guī)定， 單體設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)符合國家現(xiàn)行的有關(guān)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。本項(xiàng)目 地塊緊靠海港與天鵝湖旅游景區(qū)，項(xiàng)目總體構(gòu)思應(yīng)涵蓋旅游、消 費(fèi)、文化、美食等多重含義。同時(shí)應(yīng)考慮到，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā) 展，人們的審美觀念也隨之變化，對(duì)現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以 及建筑技術(shù)、材料都提出了更高的要求，因此，項(xiàng)目在建筑上應(yīng) 采用簡練的現(xiàn)代構(gòu)成手法，體現(xiàn)建筑的時(shí)代氣息，為業(yè)主裝修裝 飾成漁家特色的店鋪打好基礎(chǔ)。特別提示的是環(huán)境保護(hù)：停車

14、場(chǎng) 汽車排放尾氣對(duì)地面周圍空氣的污染。漁產(chǎn) 品變質(zhì)腐爛對(duì)周圍空 氣的污染。 商業(yè)、 餐飲業(yè)、 旅游業(yè)生活污水、 固體垃圾處理等.產(chǎn)品定位篇本篇由社會(huì)價(jià)值定位、文化價(jià)值定位、產(chǎn)品功能定位組成，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目企業(yè)的效益最大化，其中建筑布局定位中建議改變?cè)?產(chǎn)品設(shè)計(jì)，敬請(qǐng)決策層高度重視。一、社會(huì)價(jià)值定位本項(xiàng)目的開發(fā)，將旅游、海洋文化與地產(chǎn)項(xiàng)目緊密結(jié)合，引 領(lǐng)了東營市的特色消費(fèi)新觀念。在景觀上，注重造景提升建筑品 質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)海洋文化，建設(shè)一處極具海港特色的建 筑豐碑，同時(shí)吹響鑫奧特品牌在東營地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號(hào)角，讓“建 筑銘刻歷史、讓建筑改變生活”。鑫奧特公司將把廣利漁港海鮮 批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目寫入東營

15、建筑的歷史，成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告 牌。二、文化價(jià)值定位東營是一個(gè)缺少文化底蘊(yùn)的城市，東營的建筑也同樣缺少文 化內(nèi)涵，建筑沒有內(nèi)涵就如同人缺少靈魂。東營是沿海城市，但 海洋文化和漁文化并不突出，我們?cè)陧?xiàng)目策劃中重點(diǎn)突出海洋文 造出不可預(yù)估的商業(yè)價(jià)值。住漁村、觀海港景色、吃海鮮化、漁文化以極少的投資為項(xiàng)目穿上蔚藍(lán)文化的外衣，從而創(chuàng)漁家風(fēng)俗。來到漁碼頭，你可以去參觀專門打造鐵錨、船舵的作 坊，可以去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標(biāo)本，可以 到腌制作坊里嘗試制作糟魚和釀酒，甚至你還可以從漁人碼頭隨 漁船出海打漁，并親手烹飪捕回的海鮮 三、產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品的設(shè)計(jì)涉及項(xiàng)目的利潤， 在符合政府規(guī)劃

16、的前提下， 應(yīng)盡量優(yōu)化產(chǎn)品的布局，最大程度促進(jìn)投入資金增值和資金周轉(zhuǎn)速度的加快， 如設(shè)計(jì)方案已呈報(bào)， 應(yīng)采用公關(guān) 方法調(diào)整。主路入口景觀-趕海大道在南二路與港口路交叉口建有一個(gè)具有藝術(shù)感的漁港大 門 ， 請(qǐng) 書 法 名 家 題 字 “ XX 項(xiàng) 目 名 ” 。 沿 路 向 南 路 邊 綠 化 帶 中 擺 有若干漁文化景觀小品， 如海神雕塑、 漁人雕塑等， 命 名為 “趕 海大道 ” ， 總長度為 450米左右。 作為項(xiàng) 目 標(biāo)志性引 導(dǎo)， 可配合 政府公建配套操作。入 口廣場(chǎng)景區(qū)- “漁港 船歌”趕海大道 向 南 200 米左右， 即本項(xiàng) 目 沿街商 品 房部分和整個(gè) 項(xiàng)目的入 口，建 議在此

17、設(shè)置小型廣場(chǎng)- “漁港之歌” 。作為 “造 景升值” 的重要部分， 在建筑成本適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)精 心打造。 項(xiàng)目 主入口做為中心廣場(chǎng)， 主景為 “漁港船歌” 大型雕塑， 雕塑著力 表現(xiàn)漁民們?cè)诔快F中推船出海的場(chǎng)景， 成為廣場(chǎng)標(biāo)志； 圍繞 “漁 港船歌” 雕塑設(shè)有綠地、 霧噴、 花壇、 木棧道等景觀小品； 沿趕 海大道 兩側(cè)商鋪前退線 50米寬綠 化帶可做為中心廣場(chǎng)的輔助廣 場(chǎng),按北斗七星方位布局成七個(gè)小型廣場(chǎng), 安放北斗七星激光 地?zé)襞c北極星激 光地?zé)?以散置卵石鋪設(shè)廣場(chǎng)小路,設(shè)激 光地?zé)簟⒑祰?、地?zé)舻馈⒒▔染坝^小品。北斗七星廣場(chǎng)用現(xiàn)代造景 手法夸張地表現(xiàn)漁民們出海打魚時(shí)靠北斗七星位導(dǎo)航的場(chǎng)景。

18、海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)- “漁舟唱晚”“漁舟唱晚” 為港 口休閑與餐飲集中的景區(qū)，是整個(gè)項(xiàng)目中 的亮點(diǎn)。東營雖然是濱海城市，但多數(shù)市民尚未領(lǐng)略到濱海風(fēng) 情，將此部分開發(fā)并啟動(dòng)物美價(jià)廉的海鮮美食、特色小吃、休閑 娛樂的專業(yè)街區(qū)，不但可以滿足商品房的商業(yè)空間，也填補(bǔ)了東 營的市場(chǎng)空白，更能帶動(dòng)已經(jīng)成型的冷藏 廠開發(fā)和后期大型批發(fā) 市場(chǎng)的銷售開發(fā)工作。 建議調(diào)整規(guī)劃， 在沿街部分增加 “背 靠、 天井” 式商鋪， 增大開發(fā)面積， 商鋪的開發(fā)應(yīng)注重建筑自身 的品質(zhì)與功能性，以落地窗，煙道，商住兩用等功能增加銷售賣 點(diǎn)；建議商鋪開發(fā)為雙層，涵蓋海鮮湖鮮美食、漁文化民俗、海 洋生物展覽、漁港特色紀(jì)念品、水手酒吧

19、等旅游相關(guān)內(nèi)容；單位 面積不宜過大，以便業(yè)主隨意分割，基本戶型設(shè)計(jì)為：A型，建 筑面積150平方米和B型100平方米左右兩種，C戶型50米， 進(jìn)深均 10米左右。大型海鮮批發(fā)市場(chǎng) “漁家賣場(chǎng)”建筑于項(xiàng)目的中心位置，總規(guī)劃面積六萬平方米，是項(xiàng)目開 發(fā)的核心區(qū)，由于啟動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)不確定因素較多，建議分步開 發(fā)，前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi)，二期作為儲(chǔ)備項(xiàng)目。產(chǎn)品 布局不但要考慮市場(chǎng)的形成，更要考慮便于項(xiàng)目的銷售，盡量采 取 “產(chǎn) 權(quán) ” 式銷售， 便于資金的回籠。 有兩種設(shè)計(jì)方案： 一種建 設(shè) “單體結(jié)構(gòu)市場(chǎng)” ， 降低業(yè)主入 住門檻， 以改變漁民 “路 邊 是不違被政府總體規(guī)劃原則下，設(shè)計(jì)分體街區(qū)

20、式市場(chǎng)。建議結(jié)合 國內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)規(guī)劃設(shè)計(jì)專家調(diào)整。傳統(tǒng)經(jīng)營模式該方案受益期長，但投資回報(bào)慢另一種三星級(jí)賓館 “鑫奧特海洋渡假村”縱觀整個(gè)東營酒店服務(wù)業(yè)，全部集中在城市中心地帶，渡假 會(huì)議作為一種會(huì)議形態(tài)，將在未來被消費(fèi)者所接受。本項(xiàng)目填補(bǔ) 了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上，面向旅游 人群、批發(fā)經(jīng)營業(yè)主，為其提供餐飲、娛樂、住宿、會(huì)議等服務(wù)， 建議規(guī)劃縮小規(guī)模，還可結(jié)合旅游資源的開發(fā)，辟出部分面積建 設(shè) “漁船展覽館” ， 向國家旅 游局申請(qǐng)定點(diǎn)， 收藏 各種漁具與漁 船模型，再現(xiàn)漁港、漁船的發(fā)展歷史，或者在條件成熟的情況下 開發(fā)以旅游渡假為主 “產(chǎn) 權(quán)式” 酒店，

21、 對(duì)外銷售或合作經(jīng)營。小型公寓- “漁人之家”項(xiàng) 目 規(guī)則 中 的住宅部分， 總建筑面積 1 0080 平方米， 由 于地 理位置所限， 本地人口稀少， 建 議戶型面積在 六十-八十平方米 /套,總體銷售價(jià)格 不超過十萬元左右；可做為廣利港漁民的經(jīng)濟(jì) 適用房開發(fā)；可用來出租為度假或者外來人口的臨時(shí)公寓；居住 小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計(jì)；考慮漁民漁需用品倉儲(chǔ)的實(shí)際情況，可視開發(fā)情況增建倉儲(chǔ)室減少車庫市場(chǎng)營銷篇本篇主要分為“市場(chǎng)分析和營銷戰(zhàn)略”兩個(gè)內(nèi)容，核心思路 是“通過市場(chǎng)的啟動(dòng)帶動(dòng)和促進(jìn)房產(chǎn)的銷售”策劃過程嚴(yán)謹(jǐn)，涉 及核心內(nèi)容的操作不做過多的文字描述。市場(chǎng)分析一、全國房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

22、良好，經(jīng)濟(jì)增長勢(shì)頭強(qiáng)勁，社會(huì)安定，工 業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn)，居民收入和消費(fèi)信心增加，這些無可 非議地成為房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的基礎(chǔ)，商品房有效需求不斷被激 發(fā)。銀行儲(chǔ)蓄利率的降低和股票、期貨等項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的加大， 使人們轉(zhuǎn)向相對(duì)穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資，全國正掀起大眾百姓（中等 收入家庭）買房的熱潮，全國房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展總體呈上升趨勢(shì)， 有些城市和地區(qū)的房價(jià)持續(xù)上漲。如山東青島的住宅價(jià)格平均已 達(dá)6000元/平方米以上，廈門、珠海、蘇州等地專業(yè)市場(chǎng)的鋪面 價(jià)格已高達(dá)1.5萬/平方米以上。個(gè)人購房者中的絕大多數(shù)又以 置業(yè)投資為目的，因此，當(dāng)前中國房地產(chǎn)熱是由個(gè)人投資置業(yè)消 費(fèi)的有效需求所推動(dòng)的。二、東營商業(yè)地

23、產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀東營作為新興城市，隨著城市經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施，地價(jià)迅猛上 漲，掀起東營房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。在東城，黃河工貿(mào)園內(nèi) 的東營市裝飾材料市場(chǎng)、市經(jīng)濟(jì)適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷；在西城，老商業(yè)街（商河路）改造項(xiàng)目、 長途客運(yùn)西站附近的小商品城等商鋪價(jià)格 一路攀升；在東西城之 間，金大地建材城、鑫都建材市場(chǎng)、鴻基大廈、方大建材城等的 建設(shè)也是如火如荼。調(diào)查表明，東營商品房價(jià)格呈總體上漲趨 勢(shì)， 其 中住宅 10 年 間 從 800 多 元/平方米漲到現(xiàn)在 2000 元/平方 米左右； 商鋪 10年 間從 1000多 元/平方米漲到 現(xiàn)在的 3000- 4000 元/平方米左

24、右。 東營市人均儲(chǔ) 蓄和人均消費(fèi)連續(xù)幾年位居山東 前列，特別是油田居民手中閑置資金較多，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)需求 巨大，期望有物美價(jià)廉、升值潛力大的項(xiàng)目出現(xiàn)，本項(xiàng)目個(gè)性鮮 明，是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目集多種功能于一身， 不但是廣利港當(dāng)?shù)丶跋嚓P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮，還 將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。三、本項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)與機(jī)會(huì)分析劣勢(shì)分析：項(xiàng)目周邊暫時(shí)不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是 項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，近期難以形成良 好的周邊環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和 人才；三是東營近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單 一。優(yōu)勢(shì)分析：一是廣利

25、港 作為 “海上東營” 建設(shè)的重要基地， 已經(jīng)列入 政 府 總 體 規(guī)劃 ， 在 2- 5 年 內(nèi) 周 邊 現(xiàn) 狀 將 得 到 徹 底 改 變； 二是 未 來 的 廣利港將成為國家一級(jí)漁港，建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘 ， 年交易額達(dá)幾萬噸，對(duì) 于繁榮東營漁業(yè)經(jīng)濟(jì)將起到積極 的推動(dòng)作用。三是項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值巨大，帶有明顯的唯一性和壟斷性機(jī)會(huì)分析：投資者購買商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場(chǎng)的啟動(dòng)情況（關(guān)系到租金 的價(jià)格）和未來的升值潛力，對(duì)于概念足、市場(chǎng)啟動(dòng)看好的項(xiàng)目 銷售情況較好；而對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和 市場(chǎng)運(yùn)作的項(xiàng)目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。因市場(chǎng) 啟動(dòng)不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)

26、項(xiàng)目層出不窮，已經(jīng)引起社會(huì)各 界的重視和注意。專業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)已經(jīng)不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外 地先進(jìn)的成功經(jīng)驗(yàn)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)來增加購房業(yè)主的投資信心和 購買愿望，從而帶動(dòng)商品房銷售。本項(xiàng)目中的周邊商鋪和批發(fā)市 場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。營銷戰(zhàn)略根據(jù)本項(xiàng)目市場(chǎng)定 位和開發(fā)特點(diǎn)，項(xiàng)目的營銷推廣策略分為 以下四個(gè)部分。一、目標(biāo)客戶定位分析（一）目標(biāo)客戶區(qū)域暫時(shí)鎖定整個(gè)東營市（包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū)）及東營 周邊縣市，以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個(gè)類別分析，還要充分考慮 以漁業(yè)為生的外來人士。（二）目標(biāo)客戶特征按當(dāng)前東營市商品房價(jià)格和此項(xiàng)目位置等綜 合因素分析，沿 街 商 鋪 每 套 總 價(jià) 在 20 萬 左

27、右 ， 按 揭 付 款 首 付 40%即 8 萬 元 左 右 ， 每月 還 款千元左右； 產(chǎn) 權(quán) 式批發(fā)市場(chǎng)可劃分為 10100平方米的不同面積， 單價(jià)在 1.4萬-14萬/套左右。 通過調(diào)查表明， 東營 市民中家有存款5萬元以上，年收入在 3萬元以上的人群將成為 產(chǎn) 權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)投資置業(yè)的首選 客戶，其中居住在廣利港周邊 的 漁民由于長期漂 泊在外， 對(duì)于 “一代商鋪養(yǎng)三代” 的理解尤為嚴(yán) 重，他們必將成為該市場(chǎng)的第一批投資置業(yè)業(yè)主。（三）目標(biāo)客戶細(xì)分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾 類人群：廣利港 原來以漁業(yè)為生的居民在廣 利 港停 靠 的 漁船老 板 、 流 動(dòng) 的

28、漁 民廣 利 港 管理局 、 漁政 部 門 、 邊 防 、 社 區(qū) 的 工 作人 員 及海 洋與水產(chǎn)局的職工自 身 經(jīng) 營 水 產(chǎn) 品 或餐 飲 行 業(yè) 的 人 群二 次置業(yè) 的 人群東 營 市 和油 田 年 收入在 3 萬元 以 上 的人群二、整體形象策劃推廣項(xiàng)目形象，主要指該項(xiàng)目視覺識(shí)別，其核心部分包括項(xiàng)目的 名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境， 又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于 項(xiàng)目形象包裝。（一）項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)名稱項(xiàng)目名一個(gè)好的項(xiàng)目名稱，使人有親切喜愛之感，讓人印象深刻， 讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。好的項(xiàng)目首先要有一個(gè)響亮易 記的項(xiàng)目

29、名稱， 目前的項(xiàng)目名稱暫定為 “東營廣利港海鮮批發(fā)市 場(chǎng)” 考 慮到地理位置， 項(xiàng)目特點(diǎn)等因素， 在名稱方面應(yīng)高度重 視，可以聘請(qǐng)風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機(jī)炒作宣傳。道 路 名項(xiàng) 目 東 側(cè) 沿 廣 利 河 的 大 路 向 政 府 爭(zhēng) 取 冠 名 權(quán) ， 命 名 為 “ XX 趕海大道” 。建 筑 名項(xiàng)目主廣場(chǎng)命名為 “漁港船歌” 主題 廣場(chǎng)三條商業(yè)街命名為 “漁舟唱晚” 海濱休閑渡假、 海鮮美食 街；住 宅區(qū)命名為 “漁人之家” 公寓大型海鮮批發(fā)零售市場(chǎng)命名為 “漁家賣場(chǎng)” 酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。標(biāo) 志 （ 略 ）標(biāo) 準(zhǔn) 色 （ 略 ）標(biāo) 準(zhǔn) 字 體 （ 略 ）（二）形象

30、的延展及運(yùn)用工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體開工建設(shè)后，在建 筑物主體 框架或建筑腳架上懸掛醒目的項(xiàng) 目噴繪巨幅廣告，突出項(xiàng)目整體形象，吸引到現(xiàn)場(chǎng)參觀人群的注 意力。工 地 圍 墻工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻，設(shè)置項(xiàng)目噴繪廣 告，宣傳項(xiàng)目公司情況、項(xiàng)目賣點(diǎn)、項(xiàng)目整體形象、渲染現(xiàn)場(chǎng)氣 氛。主 路 網(wǎng) 及 參 觀 路 線在通向項(xiàng)目工地的主要交通路線設(shè)置宣傳項(xiàng)目的路標(biāo)或廣 告牌，在項(xiàng)目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項(xiàng) 目的彩噴吊旗。售樓接待 中 心 的 設(shè)置與包 裝設(shè)計(jì)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)建設(shè)或利用原來建筑改建項(xiàng)目銷售接待中 心，要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設(shè)置項(xiàng)目展示區(qū)與客戶洽談區(qū) 項(xiàng)目整體沙

31、盤、房子模型、戶型結(jié)構(gòu)圖等，展示整個(gè)項(xiàng)目的建成 效果，建筑布局等；客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機(jī)等設(shè)施，便于 客戶休憩和詳細(xì)了解項(xiàng)目情況，客戶接待中心墻面懸掛項(xiàng)目宣傳 展板、項(xiàng)目平面圖、項(xiàng)目銷售情況表等，要表現(xiàn)出項(xiàng)目紅火的銷 售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強(qiáng)客戶的 購買信心（公司有 條件的話，對(duì)于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間，給客戶身 臨其境的感覺，增強(qiáng)客戶購買信心）。及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等在項(xiàng)目展示區(qū)內(nèi)設(shè)置附：接待中心的設(shè)計(jì)要求詳表序號(hào)內(nèi)容設(shè)計(jì)要求1接待中心室內(nèi)外 展示室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等2接待中心功能分 區(qū)項(xiàng)目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待 處、銷售人員辦公區(qū)3接

32、待中心大門橫 眉項(xiàng)目公司名稱和醒目的接待中心標(biāo)志4接待中心形象墻項(xiàng)目公司標(biāo)志5臺(tái)面設(shè)計(jì)項(xiàng)目視覺標(biāo)準(zhǔn)色的利用6展板設(shè)計(jì)分類展示商業(yè)街、市場(chǎng)、酒店、公寓的形 象和項(xiàng)目的詳細(xì)介紹7接待中心導(dǎo)視牌標(biāo)志字體醒目8銷售人員服裝與項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、9銷售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項(xiàng)目 視覺系統(tǒng)的運(yùn)用10樣板房的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合（三）廣告總體策略1、廣告宣傳階段廣告宣傳要針對(duì)確定的目標(biāo)群體，根據(jù)不同的銷售階段，制 定相應(yīng)的廣告策略，按計(jì)劃、分階段、系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目的整體形象 和“賣點(diǎn)”集中進(jìn)行宣傳和推介。一般按以下五個(gè)階段發(fā)布：銷售準(zhǔn)備階段首次公開展銷和跟進(jìn)銷售階段二次公開展銷

33、及跟進(jìn)銷售階段三次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段掃尾階段銷售公司安排專人對(duì)各個(gè)時(shí)期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評(píng)估，及 時(shí)向公司反饋信息，便于對(duì)下期廣告策略的修正和發(fā)布。2、媒介策略根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和 價(jià)格，綜合受眾比例和媒體價(jià)格后組合選擇廣告媒體，以較小的 廣告投入起到最大的宣傳效果。(1)媒體建議(項(xiàng)目公司可根據(jù)實(shí)際情況選擇運(yùn)用)媒體分 類媒體選擇投放形式及頻 率目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣 告工地圍墻、接待中心室 內(nèi)外、參觀路線、項(xiàng)目 入口噴繪廣告和展 板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶、廣 利港當(dāng)?shù)鼐用?、停靠漁 民戶外廣 告在西城顯著位置人群 聚集之處或主要交通 干道設(shè)置單立柱廣告

34、巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費(fèi)較高報(bào)紙雜 志東營日?qǐng)?bào)、勝利日?qǐng)?bào)、 電視周報(bào)、齊魯晚報(bào)、 魯中晨報(bào)等形象廣告和軟 性文字資料，按 銷售周期分階 段發(fā)布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便 宜電視廣 告東營電視臺(tái)、勝利電視 臺(tái)、有線臺(tái)等專題片、形象廣 告分階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明 顯電臺(tái)廣 告東營廣播電臺(tái)交通頻 道和新聞時(shí)段黃金時(shí)段投放乘坐出租車的顧客直郵資 料印刷品和信函郵奇到達(dá)或?qū)?人投放目標(biāo)明確，有車族和重 點(diǎn)客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè) 主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、 停靠漁船等宣傳畫 冊(cè)樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售 網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、來訪客戶、重點(diǎn)客戶及專人定點(diǎn)發(fā) 送網(wǎng)絡(luò)宣 傳公司網(wǎng)站、東營信息 港勝利局域網(wǎng)及國內(nèi) 招商網(wǎng)

35、站項(xiàng)目網(wǎng)頁受眾廣泛、價(jià)格優(yōu)惠其他宣 傳自備看樓車，上噴項(xiàng)目 廣告流動(dòng)廣告、發(fā)放 宣傳單頁、組織 活動(dòng)用重點(diǎn)客戶(2)印刷品的種類序號(hào)分類1購房須知2詳細(xì)價(jià)格表3銷售控制表4樓書5宣傳海報(bào)、折頁6認(rèn)購書7正式合同8交房標(biāo)準(zhǔn)9物業(yè)管理內(nèi)容10物業(yè)管理公約3、公關(guān)活動(dòng)策劃(1 )內(nèi)部認(rèn)購在項(xiàng)目建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前，采取直銷方式或小范圍 組織客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，簽定內(nèi)部認(rèn)購書，收取訂金， 增強(qiáng)項(xiàng)目銷售信心。(2)舉辦展銷會(huì)開盤后，在市區(qū)選擇合適場(chǎng)所組織大型展銷會(huì)，全面展示項(xiàng) 目，吸引目標(biāo)客戶購買。(3)集團(tuán)認(rèn)購面向集團(tuán)客戶如某地財(cái)團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目的整體招商，或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購政策，鼓勵(lì)水產(chǎn)品市場(chǎng)的所有

36、經(jīng)營業(yè)戶或廣利港居民進(jìn)行 團(tuán)體購買。(4)開工儀式邀請(qǐng)東營市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加，媒體同時(shí)進(jìn)行采訪報(bào)道，以擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，引起目標(biāo)客戶注意。(5)開盤儀式組織策劃大型公關(guān)活動(dòng)，除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參與宣傳，進(jìn) 步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售4、營銷推廣費(fèi)用預(yù)算(費(fèi)用待定)項(xiàng)目費(fèi)用內(nèi)容費(fèi)用估算備注現(xiàn)場(chǎng)包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置，形 象廣告運(yùn)用8萬元印刷品樓書，宣傳單頁，海報(bào)等10萬元媒介投放電視廣告，報(bào)紙廣告，電臺(tái)廣告， 戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等20萬元公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)組織策劃費(fèi)用10萬元其他費(fèi)用看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)

37、站制作等8萬元合計(jì)56萬元按項(xiàng)目 收入的 0. 5煙 入廣告 費(fèi)三、銷售招商策略執(zhí)行(一)項(xiàng)目賣點(diǎn)分析1、 “無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年6%勺三年租金回報(bào)；2、東營市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)；3、東營市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街（二）銷售策略1、沿街商鋪銷售策略為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào)，來打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。具體 是引進(jìn)一家市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面 責(zé)運(yùn)營市場(chǎng)，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報(bào)”方式。“返租回報(bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）

38、對(duì)比內(nèi)容“先銷售后承租回報(bào)”方式傳統(tǒng)銷售方式市場(chǎng)形成確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì) 招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和 第三年收取租金合計(jì)收18000元（保 守）。自發(fā)形成有難度，且 業(yè)態(tài)混亂，房價(jià)偏 低。建筑面積100平方米100平方米建筑成本相同，在800元/平方米左右相同，在800元/平 方米左右定價(jià)1750元/平方米1600元/平方米總售價(jià)175000 元160000 元額外回報(bào)帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報(bào)31500 元無銷售速度快，資金迅速回籠慢，且無法預(yù)料價(jià)值分析收入：房價(jià)差15000+租金收入18000=33000元；三年租金支出：31500 元，有贏余。結(jié)論采用“先銷售后承

39、租”方式，以啟動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)商鋪銷售的方式， 銷售利潤基本是相同的，如果根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格 和租金收入兩個(gè)敏感點(diǎn)，將獲得意外收獲，具體運(yùn)作方式和價(jià) 格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。2、產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷售銷售策略采取 “先出售產(chǎn)權(quán) 、 后整體租賃” 的運(yùn)作模式， 對(duì) 整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營，統(tǒng)一對(duì)外招商招租。適用于大型封閉市 場(chǎng) ， 操作方法是將市場(chǎng)按 區(qū)域劃分為 10 50 平方米的 小產(chǎn)權(quán) 進(jìn)行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取 得經(jīng)營權(quán) 。 其返租 利 率一般定在總投資 的 5 -7 。 市場(chǎng)整租 模 式對(duì)中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場(chǎng)小戶產(chǎn) 權(quán)，由專門的市場(chǎng)管理

40、運(yùn)營公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營， 降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，將大大提高項(xiàng)目銷售速度?！?漁 人 之 家 ” 公 寓 的 銷 售“漁人之家” 住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周圍 環(huán)境嘈雜， 優(yōu)勢(shì)在于 “雙水景” 的獨(dú)特景觀， 一面看海， 另一面 看湖。為促進(jìn)其銷售，可以先期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶對(duì) 項(xiàng)目的需求，然后采取先預(yù)定后銷售的方式對(duì)外銷售。酒 店 的 開發(fā)酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在 開發(fā)為時(shí)尚早。（三）市場(chǎng)啟動(dòng)與招商招租成立專門的市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，可在省外注冊(cè)，如浙江某某 漁產(chǎn) 品市場(chǎng)經(jīng)營管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任 何 關(guān)聯(lián)的外 來公司，實(shí)際上由

41、開發(fā)商控股，該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接 洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場(chǎng)。政府優(yōu) 惠政策。 向政府爭(zhēng)取凡是來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減 免相關(guān)稅費(fèi)、簡化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。招 商 招 租 政 策 。 為 便 于 招 商 和 啟 動(dòng) ， 第 一 年 房 租 免 房 費(fèi) ， 第二年、第三年均以優(yōu)惠價(jià)格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租?？蛇m當(dāng)收 取少量履約保證金（如5000元），約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租 賃。3、招商對(duì)象：經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁 具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財(cái)團(tuán)；4、招商范圍：全國沿海省份，山東省內(nèi)各城市，東營市及 周邊縣區(qū)；5、招商方式：在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)

42、營場(chǎng)所發(fā)放宣傳單，重 點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談；在東營市召開招商大會(huì)，宣布招商優(yōu)惠政 策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。6、其他建議：為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成，市場(chǎng)經(jīng)營管理公司 可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營，營造市場(chǎng)氣氛，等招租完成，市 場(chǎng)形成后，根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營或?qū)ν獬邪?。（四）價(jià)格定位及策略1、定價(jià)方法主要按期房價(jià)、現(xiàn)房價(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購買價(jià)、并考慮地段 位置、鋪面朝向等因素綜合定價(jià)。突出項(xiàng)目“賣點(diǎn)”和項(xiàng)目整體 環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。2、優(yōu)惠條款在舁 廳P優(yōu)惠方式優(yōu)惠內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2集團(tuán)購買一次性購買五戶以上可視為集團(tuán)購買，給- 定優(yōu)惠3

43、選擇購買購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購買偏僻位置 的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4特殊消費(fèi)對(duì)象重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等5其他措施展銷會(huì)期間優(yōu)惠促銷價(jià)6變相優(yōu)惠鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情況， 對(duì)于一次性購買300平方米冏鋪或400平方米 市場(chǎng)攤位的業(yè)主，可以贈(zèng)送一輛價(jià)值25000元 左右的微型車等3、價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房，此時(shí)房價(jià)不宜定高，從建筑成本和 現(xiàn)在東營房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價(jià)為1600元/平方米，市場(chǎng) 攤位定價(jià)為1 300元/平方米較為合適。入市價(jià)格開盤銷售一個(gè)月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價(jià)格上浮到1650- 1 700元/平方米，市場(chǎng)攤位上浮到1 350- 1400元/

44、平方米。價(jià)格浮動(dòng)策略為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強(qiáng)投資者信心，吸引更多客戶購房，在 銷售擴(kuò)張期建議每兩個(gè)月上浮20元，爭(zhēng)取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商 鋪價(jià)格上浮到1 800元/平方米以上，市場(chǎng)攤位價(jià)格上浮到1500 元/平方米以上。（五）其他銷售建議1、銷售代理商（銷售顧問）與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷售速度，專業(yè) 房地產(chǎn)策劃銷售運(yùn)營公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和 技巧，并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶心理，對(duì)此項(xiàng)目的把握 更為準(zhǔn)確，應(yīng)積極與其合作。2、全員營銷開發(fā)商動(dòng)員公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作，發(fā)動(dòng)一切可以 利用的關(guān)系，配合銷售部門做好銷售工作。3、銷售網(wǎng)絡(luò)為克服項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的不利條件，便

45、于城區(qū)客戶了解項(xiàng)目， 建議開發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處，西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批 發(fā)市場(chǎng)門口，東城設(shè)在人流聚集區(qū)，各自安排銷售人員現(xiàn)場(chǎng)售樓。 附：銷售部的工作流程表在舁 廳P實(shí)施項(xiàng)目工作內(nèi)容1市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)2批件中辦面積計(jì)算、預(yù)售許可3資料制作樓盤價(jià)格、合約文件4宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施5銷售操作簽約履行、樓款回收6成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理7客戶入住入住通知、管理移交8產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成9項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情四、營銷服務(wù)策劃實(shí)施（一）財(cái)務(wù)策略序號(hào)分類實(shí)施實(shí)施內(nèi)容1信貸策略選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作2付款方式策略多

46、種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3按揭策略明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制（二）商業(yè)合作關(guān)系序號(hào)關(guān)系分類關(guān)系主體1雙方關(guān)系開發(fā)商與政府開發(fā)商與策劃商開發(fā)商與設(shè)計(jì)院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行（融資單位）2三方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、政府開發(fā)商、策劃商、設(shè)計(jì)院開發(fā)商、策劃商、代理商開發(fā)商、策劃商、廣告商開發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、策劃商、銀行（融資單位）3多方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、其他合作方（三）工作協(xié)調(diào)配合人員

47、工作職責(zé)開發(fā)商主要負(fù)責(zé)與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同人完善能有效工作的組織架購和人員配備 分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織監(jiān)督營銷策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人合作洽談銷售策劃工作對(duì)接、與項(xiàng)目方銷售人員的配合銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實(shí)、跟蹤信息反饋工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動(dòng)銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥營銷推廣費(fèi)用工程部工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司各銷售階段營銷推廣方案的配合執(zhí)行工程驗(yàn)收與工地想象維護(hù)銷售文件配合銷售買場(chǎng)的管理軍體

48、操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合附表1:項(xiàng)目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表在舁 廳P工作事項(xiàng)時(shí)間負(fù)責(zé)部 門備注1銷售部門組建項(xiàng)目公 司與策劃商合作2銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項(xiàng) 培訓(xùn)銷售部3銷售接待中心設(shè)置項(xiàng)目公 司沙盤、模型、展板4宣傳單頁印刷項(xiàng)目公 司項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)5樓書設(shè)計(jì)制作銷售部項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)展 示6排號(hào)認(rèn)購活動(dòng)策劃銷售部7廣告營銷計(jì)劃銷售部8宣傳單頁派送銷售部9銷售價(jià)格表制定項(xiàng)目公 司10東西城售樓處設(shè)置項(xiàng)目公 司11廣告計(jì)劃實(shí)施銷售部12樓書派送銷售部包括講解13物業(yè)管理的制定項(xiàng)目公 司14銷售文件準(zhǔn)備項(xiàng)目公 司認(rèn)購書、五證二 書、合同等15銷售物品計(jì)劃和準(zhǔn)備銷售部16業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策

49、劃銷售部購房知識(shí)、項(xiàng)目介 紹17施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造銷售部18胸卡、名片、手提袋銷售部19銷售環(huán)境布置銷售部旗幟、導(dǎo)視牌等20服裝選型、定做銷售部統(tǒng)一服裝21業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施銷售部22銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn)銷售部23銷售收款計(jì)劃項(xiàng)目公 司24銷售人員安排銷售部25按揭銀行及方式確定項(xiàng)目公 司26樣板房裝修項(xiàng)目公 司銷售建議附表2 :銷售資料的準(zhǔn)備序號(hào)資料分類詳細(xì)資料1批文公司營業(yè)執(zhí)照國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證房屋質(zhì)量保證書商品房銷售（預(yù)售）許可證2項(xiàng)目說明書項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 項(xiàng)目平面圖 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物業(yè)管理內(nèi)容3價(jià)格體系價(jià)目表付款方式按揭辦理辦

50、法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證后關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人商品房抵押合同 個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同公證書經(jīng)濟(jì)效益篇概述：本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分 析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成，并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素，通過價(jià) 格、銷售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨 在通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等，測(cè)算出各投資期 產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷售進(jìn)度情況下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn)，從而 幫助企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地獲得 既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程 序和有關(guān)說

51、明。一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度該項(xiàng)目工程施工準(zhǔn)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開發(fā)。項(xiàng)目總建設(shè)期 為兩年半 ， 合計(jì) 30 個(gè)月 ， 工期從 2004 年 6 月 開始 ， 至 2006 年 12月底結(jié)束。一期開發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn) 行。一部分為全 部規(guī)劃區(qū)土地的 平整、 綠化 、 亮化， 停車場(chǎng)、 “漁港船歌” 及市場(chǎng)進(jìn)口的修建 、 地上附著物的拆除等前期工程，同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開展大 規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休 閑街 “漁舟唱晚” 的 開發(fā)建設(shè)。 工期 預(yù)計(jì)為 6 個(gè)月 ， 2004 年 6 月 動(dòng) 工至 2004 年 12 月結(jié)束。二 期 為 10000 30000 平 方 米 海鮮 批 發(fā) 市 場(chǎng)

52、 “ 漁 家 賣場(chǎng) ” 的建設(shè) 。 工期預(yù)計(jì)為 6 個(gè)月 ， 2005 年 3 月 動(dòng)工至 2005 年 9 月結(jié)束。三期為建設(shè)四棟住 宅樓 “漁人之家” 。 考慮到資金狀況，住宅樓的開發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開。 工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2005年6月動(dòng)工至2005年12月結(jié)束。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為12 個(gè)月，2006年1月 動(dòng)工至2006年12月結(jié)束。二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措一期工程初步估算靜態(tài)投資為1 740萬元，其中第一部分工 程總投資約為200萬元；第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬元。二期工程靜態(tài)投資為700 21 00萬元?？紤]到該部分如果全

53、部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大（按700元/平方米計(jì)算，60000 平方米需要投資42 00余萬元），且按一個(gè)出售單位50平方米計(jì) 算，將有1200余個(gè)經(jīng)營攤位，這樣大的規(guī)模不但東營市場(chǎng)一時(shí) 難以消化，即使再向周邊輻射，也一時(shí)難以做到，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。 因此按照審慎的原則，擬先期進(jìn)行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè) 200個(gè)600個(gè)單位的攤位，建筑面積為1 0000 30000平方米。 該部分計(jì)劃投資700 21 00萬元。三期工程靜態(tài)投資為700萬元。計(jì)劃建設(shè)住宅樓四座，建筑 面積1 0000平方米，每戶住宅面積75平方米，約可住133戶。該 部分按每平方米700元建筑成本計(jì)算，需投入資金700萬元。四

54、期工程靜態(tài)投資為2000萬元。該酒店總建筑面積約12000 平方米，總投資約2000萬元。（需要說明的是，該項(xiàng)目投資時(shí)考慮的是靜態(tài)因素，不考慮 時(shí)間對(duì)投入的影響以及建筑原材料價(jià)格的可能變化。）總投資估算表如下：總投資估算表單位：萬元項(xiàng)目全部規(guī)劃區(qū)土地的平 整、綠化、亮化，停 車場(chǎng)、“漁港船歌” 廣場(chǎng)及市場(chǎng)大門的修 建、地上附著物的拆 除等前期造景工程， 售樓接待中心的建設(shè) 和大規(guī)模的廣告宣傳 炒作海鮮美食街 商鋪的開發(fā) 建設(shè)海鮮批發(fā)市 場(chǎng)的建設(shè)住宅建設(shè)“海鮮大酒 店”的開發(fā) 建設(shè)建設(shè) 時(shí)間2004 年2004- 2005年2005 年2005 年2006 年投資 額2001540700 210

55、07002000總投 資5140 6540該項(xiàng)目靜態(tài)總投資為5140 6540萬元資金投入計(jì)劃與資金籌措方式：該項(xiàng)目開發(fā)投資的資金來源有三個(gè)渠道：一是自有資金，二 是銀行貸款，三是預(yù)售收入用于投資部分。資金運(yùn)作方式如下：自有資金全部用于投資；預(yù)售收入扣除與銷售的關(guān)稅費(fèi)后用 于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。具體工程資金投入、 需求與資金籌集方式如下：一期工程：公司自籌資金及工程總包單位融資，其中第一部分，即完成 全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“海港之歌”廣 場(chǎng)及市場(chǎng)大門的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，同時(shí) 建設(shè)售樓處和相應(yīng)廣告宣傳、炒作約需200萬元，由公司自有資 金解

56、決。第二部分即22000平方米上下雙層商鋪的開發(fā)建設(shè)，公 司自籌資金投入300萬元及工程總包單位融資，完成進(jìn)度至商鋪 封頂，約1540萬元。由于一期工程所需資金量較大，建設(shè)單位如墊資 300500萬元加上 內(nèi) 部認(rèn)購的部分資金 （暫定為 100萬元） 可以全部投入 ， 則還有將近 700900萬元的資金缺 口 ， 該資金缺口可以企業(yè)目前所有的開發(fā)項(xiàng)目土地所有權(quán)或在建工 程作抵押向銀行申請(qǐng)房地產(chǎn)抵押貸款。二期工程：此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一 是先期建設(shè) 200 個(gè)交易 攤位， 建 筑 面積為 1 0000 平方米； 二是一 次建設(shè) 600 個(gè)攤位， 建筑面積 30000

57、 平方米。 兩種方式各有利 弊， 前者雖可降低風(fēng)險(xiǎn)但不 容易形成規(guī)模，后者容 易形成規(guī)模 但風(fēng)險(xiǎn) 相對(duì)較大，資金需求量也較大。在此分別進(jìn)行估算。首先計(jì) 算 1 0000 平 方 米海鮮 交 易攤位 的建設(shè) 資金投入 和 資 金來源。資金投入：700元/平方米X10000平方米 = 700萬元資 金 籌 措： 上述 700 萬 元 可 由 一期 工 程 建 設(shè) 所 產(chǎn) 生 的 利 潤 解 決 ， 按 照 慣 例 ， 700 萬 元 的 工 程 ， 企 業(yè) 只 需 要 出 資 30%， 即 21 0 萬元左右即可開工建設(shè)， 此 210萬元資金來源 為售出 第一期 的部 分商鋪利潤。其 次計(jì) 算 3

58、0000 平 方 米海 鮮 交 易 攤 位 的建 設(shè) 資 金投入 和 資 金來源。資金投入：700元/平方米X30000平方米= 2100萬元資金籌措 ： 上述 2100萬元可 由一期工程建 設(shè)所產(chǎn)生的利潤 解 決 ， 按 照 慣 例 ， 21 00 萬 元 的 工 程 ， 企 業(yè) 只 需 要 出 資 30%， 即 630 萬 元 即 可開 工 建 設(shè)， 此 630 萬 元資 金 來源 為 售 出 第一 期 的 部 分商鋪利潤。三期工程資金投入：700元/平方米X10000平方米 = 700萬元資 金 籌 措： 上述 700 萬 元 可 由 二期 工 程 建 設(shè) 所 產(chǎn) 生 的 利 潤 解 決

59、 ， 按 照 慣 例 ， 700 萬 元 的 工 程 ， 企 業(yè) 只 需 要 出 資 30%， 即 21 0 萬元即可開工建 設(shè)， 此 210萬元資金來源為售出 第二期的交易攤 位利潤。四期工程以三期工程回款作為四期工程的建設(shè)投入資金，完成四期工 程的建設(shè)。四期工程視前三期開發(fā)實(shí)際效果暫不進(jìn)行具體估算，只假定 一 個(gè) 1000 萬 元 的 利 潤 目 標(biāo) 。三、不同價(jià)格下銷售收入和利潤變動(dòng)分析我們假定商鋪、 海鮮批發(fā)市場(chǎng)和住 宅樓建筑成本均為 700 元 / 平 方 米 ， 建 設(shè) 期 銷 售 比 例 均 定 為 6 0 %， 全 部 項(xiàng) 目 銷 售 完 畢 不 超過兩年，分別設(shè)計(jì)三種不同的產(chǎn)

60、 品價(jià)格組合，由此分析不同價(jià) 格下銷售收入和銷售利潤水平（不考慮價(jià)格對(duì)銷售進(jìn)度的影 響）。（見附表）按比例銷售收入和銷售利潤分析表：、經(jīng)濟(jì)效益分析（一）價(jià)格分析雖然從目前來看，該項(xiàng)目還存在諸如水、電、路、訊等基礎(chǔ) 設(shè)施落后、常駐人口較少、海洋資源較少等不容忽視的問題，但 總的說 來還是一個(gè)人氣問題 ， 只要前期 “造景升值， 分步開發(fā)” 能按照計(jì)劃進(jìn)行，則可實(shí)現(xiàn)既定利潤目標(biāo)。從建筑市場(chǎng)原材料及各種費(fèi)用價(jià)格來看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場(chǎng)和酒店建 筑成本完全 可控制在 700 元/平方米左右 。 前期炒作工作結(jié)束后 ， 該項(xiàng) 目升值空間將十分巨大。保守的估計(jì)，上述部分建設(shè)項(xiàng)目建成后售價(jià)能上升一倍，