銷售的優(yōu)勢談判

1、銷售的優(yōu)勢談判2008.3.0111、談判與優(yōu)勢談判的基本概念和應(yīng)該樹立的觀念2、優(yōu)勢談判的特點、階段、及幾個重要的名詞3、優(yōu)勢談判開盤準(zhǔn)備、中盤策略、收盤絕招4、優(yōu)勢談判中讓步、跟進(jìn)及未能公開的技巧與策略5、八種控制對方而不被對手所控的力量6、談判的僵局、化解方法及陷阱7、如何應(yīng)對談判高手目錄2一、談判與優(yōu)勢談判的 基本概念和應(yīng)該樹 立的觀念3、談判的基本概念和樹立的觀念談判的基本概念是: 通過交談，雙方在一定利益達(dá)成一致，而 有些利益則被放棄。談判必須樹立的觀念： （不應(yīng)該有的先入之見）允許的情況下才談判不道德的方式對方的勝利就是我方的失敗4、優(yōu)勢談判的概念及樹立的信念優(yōu)勢談判的概念是：

2、有效處理爭端和不和諧因素的一種溝通方式. 優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的觀念談判是科學(xué)不是藝術(shù)說“不”只是談判剛開始的引言“不懂”是聰明的做法聚焦于事務(wù)本身談判就是意志力追求雙贏的正確態(tài)度5二、優(yōu)勢談判的階段、特 點、及幾個重要的名詞6優(yōu)勢談判的六個階段 準(zhǔn)備階段收集分析相關(guān)信息，評估交易方 求同階段發(fā)覺對方?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)。求證對方是否 符合要求 報價階段談判關(guān)鍵，形成議價區(qū) 僵持階段實力、智慧與耐力的較量 讓步階段讓步=交換+補(bǔ)償 簽約階段謹(jǐn)慎地雷和陷阱7優(yōu)勢談判的特點、及重要名詞優(yōu)勢談判的特點： 雙方得到“想要的結(jié)果” 和“贏”的感覺優(yōu)勢談判相關(guān)的幾個重要名詞： 底線 退出價格走人價 議價范圍 替代

3、方案8三、優(yōu)勢談判開盤準(zhǔn)備、中盤策略、收盤絕招9開盤準(zhǔn)備（1）、談判準(zhǔn)備（了解對方） 需求及利益點 實力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán)（自己的是模糊的） 潛在的需求。 （2）、設(shè)計談判方案 議題 談判持續(xù)時間 目標(biāo) 替代方案 談判技巧組合 厘清“底線” 談判地點 模擬談判 （3）：準(zhǔn)備談判工具 “禮尚往來”的運(yùn)用 社會見證“的力量 合法的“力量” 量多的文件 （4）：溝通搭檔 黑臉、白臉的確認(rèn) 策略的共識 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性10中盤八大技巧（一）沉默原則不做報價人技巧 讓對方先開價（形成議價區(qū)域） 不回應(yīng)其始價（讓對沒有回應(yīng)的感覺）（二）最大可行性主張原則應(yīng)價技巧 爭取談判空間 有

4、可能得到 提升價值 避免僵局 營造“贏“的感覺 11中盤八大技巧 （三）：“大驚失色“技巧 （四）：應(yīng)對“敵對性”局面技巧的應(yīng)價技巧 YES BUT NO （五）：做個“不樂意”的買賣者技巧 （六）：“不均攤差價“技巧 讓對方作出但方面讓步，使用沉默原則 運(yùn)用折中原則 用交換條價，零頭去掉 （七）：“物歸原主”技巧辨別是誰的問題 （八）：“服務(wù)保值”技巧價值在服務(wù)后迅速遞減12中盤兩大策略（一）：模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu) 模糊的名片 模糊的上級 模糊的下級（二）：乒乓（PANG）球策略 可能真的獲得某些好些 提高讓步的價值 避免對方蠶食 產(chǎn)生贏的感覺13收盤四大絕招（一）：黑臉、白臉策略及反擊策略1

5、4收盤四大絕招（二）：滾雪球策略 當(dāng)我們沒有強(qiáng)烈的反饋。對方越要越多， 容易造成讓對方蠶食 書面告知額外讓步的代價 運(yùn)用模糊的上級機(jī)構(gòu) 一笑而過 讓步必須有條件15收盤四大絕招（三）遞減成交策略魔“數(shù)”。讓數(shù)字說話，即非 語言暗示。（四）“走人”策略及無風(fēng)險“走人”策略16四、優(yōu)勢談判中讓步、跟進(jìn) 及未能公開的技巧與策略17讓步的三個技巧與策略 讓步的技巧與策略一、讓步區(qū)域期望目標(biāo) 報價讓步幅度報價與底價之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越 大，讓步空間越大，談判控制能力也越大底價是我們的心理承受價，也是我們設(shè)定的止損點 ，超出此價，你可決定是否退出談判將期望目標(biāo)堅持到最后一分鐘者，比一開始就

6、輕易 放棄者，能獲得更理想的結(jié)果18讓步的三個技巧與策略讓步的技巧與策略二、1、了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼2、不到萬不得已，不要輕易讓步3、讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)要多，但幅度要小4、每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)，如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱19讓步的三個技巧與策略讓步的技巧與策略三、 1、讓步=交換+補(bǔ)償，為了促使對手做出更多的讓步，可把自己的讓步，作為一種交換和補(bǔ)償。 2、當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用“談判議題整和法”即暫時放下糾纏不清的問題，引入一個新議題。以打破僵局。 3、善用“折中的后手權(quán)力”，將擴(kuò)大你談判成果。

7、4、盡可能掩飾自己讓步的真實動機(jī)，以免對方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條款，來維護(hù)長期合作關(guān)系，關(guān)系方面的問題不會通過交易中的讓步來解決，無論怎么讓步，切不可損害己方的基本利益20優(yōu)勢談判的跟進(jìn) 1、明確雙方達(dá)成的意向 2、立即著手的執(zhí)行工作 3、擁有文字權(quán) 4、一定給予的贊美 5、收起“喜行于色” 6、超乎想象的服務(wù)21優(yōu)勢談判中未能公開的策略 1、問大于或等于不問。 2、有好有壞（指出好，也指出壞） 3、跟進(jìn)銷售，最新產(chǎn)品的銷售，不要直接 問用或不用，要有選擇性的問。 4、發(fā)射試探氣球，了解對方權(quán)限及是否為 決策人 5、寵物店老板策略（主要是讓你在體驗 的過程中立場慢慢軟化，也叫假設(shè)成

8、交） 22五、八種控制對方而不被對手所控的力量 23八種控制對方而不被對手所控的力量 1、誰的需求大，誰的力量就小 2、誰的時間短，誰的壓力就大 3、誰有備胎，誰的選擇就大 4、誰的投入大，誰的退出能力就小 5、不對等的關(guān)系 6、信用和價值觀 7、專業(yè)知識與資訊 8、技能能產(chǎn)生力量24六、談判的僵局、化解方法及陷阱25談判的僵局、化解方法及陷阱一、談判的僵局 障礙，意見分歧造成溝通不和諧 膠著，對話不斷但無法找出解決辦法 困境，意見的不一致威脅到談判 僵局，對話減少而且無法找到解決方案 絕境，雙方非常沮喪找不到任何突破點26談判的僵局、化解方法及陷阱二、化解方法 1、狗狗法則放在一邊再來一次

9、2、調(diào)頻法則時間、地點第三人財務(wù)方法變更成員調(diào)整規(guī)格一體化談判 3、聯(lián)合談判的實施，聯(lián)合談判的策略，融合各方利益，更有創(chuàng)見性的方案。27談判實戰(zhàn)中的6大陷阱 1、談判前的準(zhǔn)備不充分，缺乏方法和流 程，致使談判隨意性比較大 2、沒有通過提問發(fā)現(xiàn)對方需求 3、不善于運(yùn)用求證和確認(rèn) 4、缺乏創(chuàng)造性 5、團(tuán)隊的協(xié)同性不夠 6、談判結(jié)束，未進(jìn)行總結(jié)28七、如何應(yīng)對談判高手29如何應(yīng)對談判高手辯識對方的行為風(fēng)格，找出此風(fēng)格的行為偏好。識別自己的行為風(fēng)格。找出已風(fēng)格對客戶風(fēng)格的溝通策略。30 “談判是一門科學(xué)，不是一門藝術(shù)”，從這句話就能看出談判技巧是每一個人都可以學(xué)習(xí)并能熟練掌握的，學(xué)習(xí)并不難，難的是我們能夠運(yùn)用到我們的生活和工作中去，讓知識和技巧轉(zhuǎn)變成