市場細分與目標市場選擇課件

1、市場細分與目標市場選擇8/20/20221一.市場細分(Market Segmentation)（一）市場細分的概念市場細分是指企業(yè)按照一定的細分變數(shù)，把某一整體市場劃分為兩個或兩個以上各有相似欲望與需求的分市場或子市場的一種過程。8/20/20222（二）企業(yè)對市場進行細分的主要理由用戶和消費者需要的“異質(zhì)性”市場巨大，任何企業(yè)不可能滿足市場所有的需求用戶與消費者需求的多樣性、多變性尋找新的市場機會有利于企業(yè)發(fā)揮競爭優(yōu)勢8/20/20223（三）市場細分的層次性細分營銷補缺營銷本地化營銷個別化營銷自我營銷8/20/20224（四）市場細分的步驟調(diào)查階段分析階段細分階段8/20/20225（五

2、）細分市場的重要變量地理變量人口統(tǒng)計變量心理變量行為變量8/20/20226地理變量地區(qū)縣的大小城市或標準都市統(tǒng)計區(qū)大小人口密度：市場密度是指在一區(qū)域內(nèi)潛在顧客 的數(shù)目，一般來說，人口密度愈大，市場密度亦愈大氣候要注意地區(qū)之間的需要和偏好的不同8/20/20227人 口 統(tǒng) 計 變 量年齡職業(yè)性別教育家庭人數(shù)宗教家庭生命周期種族收入國籍8/20/20228人口統(tǒng)計變量是區(qū)分消費者群體最常用的基礎(chǔ)，其中一個理由是消費者的欲望、偏好和使用率經(jīng)常與人口統(tǒng)計變量有密切的聯(lián)系，另一個理由是人口統(tǒng)計變量比大部分其它類型的變量更容易衡量。即使目標市場是根據(jù)非人口統(tǒng)計因素（如性格類型）來加以描述的，但是，為了

3、了解目標市場的大小和有效地到達目標市場，還是應(yīng)該回過來考慮人口統(tǒng)計因素。8/20/20229年齡和生命周期階段（一）消費者的欲望和能力隨年齡而變化。即使六個月的嬰兒，在他們的消費潛力方面也不同于三個月的嬰兒。一家玩具制造廠認識了這方面的區(qū)別后，為三個月到一歲之間各個不同階段的嬰兒設(shè)計了不同的玩具。這種細分化的策略方便了嬰兒的父母和送給嬰兒禮物的人，他們可以根據(jù)嬰兒的年齡，選擇合適的玩具。8/20/202210年齡和生命周期階段（二）年齡和生命周期這兩個變量是復雜的。例如：福特汽車公司在開發(fā)野馬牌汽車的目標市場時，就是利用購買者的年齡來劃分的；該車是專為迎合那些希望擁有一輛價格不貴，而外觀華麗的

4、汽車的年輕人而設(shè)計。可是，福特汽車公司發(fā)現(xiàn)，該車的買主各種年齡群體的人都有，于是它認識到它的目標市場并非年序上年輕的人，而是心理上年輕的人。8/20/202211性 別性別細分一直運用于服裝、化妝品等香煙市場提供了一個極好的例子。女性品牌的香煙具有合適的風味、包裝以及廣告的提示增強了女性的形象，女子未必會抽萬寶路牌香煙。性別細分的另一個行業(yè)是汽車業(yè)。過去，汽車主要是為迎合男性設(shè)計的，隨著擁有自己汽車的女性增多，一些汽車制造商正在設(shè)計吸引女性的汽車。8/20/202212多種變量的人口統(tǒng)計細分大多數(shù)公司采用兩個或兩個以上組合的人口統(tǒng)計變量來細分市場。例如,一個家具公司可能利用三個人口統(tǒng)計變量：戶

5、主年齡：18-34 35-49 50-64 65歲以上家庭人口：1-2人 3-4人 5人以上收入水平：1萬美元以下 1萬-15萬 15萬以上結(jié)果共有36(4*3*3)個細分市場可供選擇8/20/202213心 理 變 量社會階層:下下層,下上層,勞動階層,中間層,中上層,上下層,上上層生活方式: 簡樸型, 追求時髦型, 嬉皮型個 性: 被動, 愛交際, 喜命令, 野心8/20/202214社 會 階 層 在一個社會中，社會階層是具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。8/20/202215社會階層的特點同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比

6、來自不同社會階層的人的行為更加相似人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位某人所處的社會階層并非由一個變量決定，而是受到職業(yè)、收入、財富、教育、價值觀等多種變量的制約個人能夠在一生中改變自己所處的階層8/20/202216美國七種主要社會階層的特征上上層（不到1%）:上上層繼承大量遺產(chǎn),出身顯赫的達官貴人.他們捐巨款給慈善事業(yè),舉行初次參加社交活動的舞會,擁有一個以上的豪宅,送孩子就讀于最好的學校。這些人是珠寶.古玩.住宅和度假用品的主要市場。他們的采購和穿著常較保守,不喜歡炫耀自己,這一階層人數(shù)很少,往往作為其它階層的參考群體,并作為他們模仿的榜樣。8/20/202217上下

7、層:上下層由于他們在職業(yè)和業(yè)務(wù)方面能力非凡,因而擁有高薪和大量財產(chǎn),他們常來自中產(chǎn)階級,對社會活動和公共事業(yè)頗為積極,喜歡為自己的孩子采購一些與其地位相稱的產(chǎn)品,諸如昂貴的住宅.學校.游艇.游泳池和汽車等.他們中有些人是暴發(fā)戶,他們擺闊揮霍浪費的消費形式是為了給低于他們這個階層的人留下印象.8/20/202218中上層:這一階層既無高貴的家庭出身,又無多少財產(chǎn),他們關(guān)心的是職業(yè)前途,已獲得了像自由職業(yè)者.獨立的企業(yè)家以及公司經(jīng)理等職位,他們注重教育,希望其子女成為自由職業(yè)者或管理技術(shù)方面的人員,這個階層的人善于構(gòu)思和接觸“高級文化”參加各種社會組織,有高度的公德心.他們是優(yōu)良住宅.衣服.家具和

8、家用器具的最適宜的市場,同時,他們也追求家庭布置,以招待朋友和同事8/20/202219中間層:中間層是中等收入的白領(lǐng)和藍領(lǐng)工人,他們居住在“城市中較好的一側(cè)”,并且力圖“干一些與身份相符的事”.他們通常購買“趕潮流”的產(chǎn)品.25%的人擁有進口汽車,其中大部分看重時尚,追求“一種良好品牌”,中間層認為有必要為他們的子女在“值得的見識”方面花較多的錢,要求他們的子女接受大學教育.8/20/202220勞動階層:勞動階層包括中等收入的藍領(lǐng)工人和那些過著“勞動階層生活方式”的人而不論他們的收入多高,學校背景及職業(yè)怎樣.勞動階層主要依靠親朋好友在經(jīng)濟上和道義上的援助.勞動階層仍然保持著明顯的性別分工和

9、陳舊習慣,他們偏好的汽車包括標準型號或較大型號的汽車,對國內(nèi)外的小型汽車并不問津.8/20/202221下上層:下上層的工作與財富無緣,雖然他們的生活水平剛好在貧困線之上,他們無時不在追求較高的階層,卻干著那些無技能的勞動,工資低的可憐. 下上層往往缺少教育,雖然他們幾乎落到貧窮線上,但他們千方百計“表現(xiàn)出一副嚴格自律的形象”,并“努力保持清潔”.8/20/202222下下層:下下層與財富不沾邊,一看就知道貧窮不堪,常常失業(yè)或干“最骯臟的工作”,他們對尋找工作不感興趣,長期依靠公眾或慈善機構(gòu)救濟.他們的住宅.衣著.財物是“臟的”、“不協(xié)調(diào)的”和“破的”。8/20/202223 相關(guān)群體：首要群

10、體、次要群體、向往群體、 厭惡群體作用表現(xiàn)： 1.提供新的行為模式和生活方式 2.仿效相關(guān)群體的愿望 3.行為趨于某種“一致化”影響大小取決于: 1.消費者個性特征 2.產(chǎn)品和品牌 3.產(chǎn)品生命周期8/20/202224行 為 變 量使用時機 普通時機, 特殊時機追求的利益 質(zhì)量, 服務(wù) , 經(jīng)濟使用者狀況 從未用過, 以前用過 , 有可能用過 第一次使用, 經(jīng)常使用使用率 不常用, 一般使用 , 常用品牌忠誠情況 無, 一般, 強烈, 絕對準備程度 未知曉, 知曉, 已知道, 有興趣， 想得到, 企圖購買對產(chǎn)品的態(tài)度 熱情, 積極, 不關(guān)心, 否定, 敵視8/20/202225時 機時機細分

11、可以幫助公司開拓產(chǎn)品的使用范圍例如:橘子汁通常是早餐時飲用的,橘子汁公司就可以嘗試宣傳在午餐或晚餐時飲用橘子汁例如:節(jié)日被用來促銷8/20/202226忠 誠 狀 況堅定忠誠者:始終不渝地購買一種品牌.購買模式A,A,A,A,A,A.中度的忠誠者:忠誠于兩種或三種品牌.購買模式A,A,B,B,A,B.轉(zhuǎn)移型的忠誠者:從偏愛一種品牌轉(zhuǎn)換到另一種品牌,購買模式A,A,A,B,B,B.多變者:對任何一種品牌都不忠誠,購買模式A,C,E,B,D,B8/20/202227（六）細分業(yè)務(wù)市場（組織市場）的重要變量人口經(jīng)營采購方法情境因素個性特征8/20/202228（七）有效細分的條件 市場細分是為企業(yè)選

12、擇目標市場而進行的戰(zhàn)略步驟，因而對不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)來說，實行市場細分必須滿足一些基本要求或具備一定的條件，否則，細分難以達到效果。 1、差異性 2、可衡量性 3、可盈利性 4、可進入性 5、可操作性8/20/202229差異性細分市場在觀念上能被區(qū)別細分市場對不同的營銷組合因素 和方案有不同的反應(yīng)8/20/202230可衡量性企業(yè)選定細分市場的依據(jù)應(yīng)該是可以定量化的有時一些心理、行為等因素很難用數(shù)字衡量，這要求企業(yè)細分依據(jù)的選擇上要有創(chuàng)造性，并且掌握一些定量化的技巧如果企業(yè)無法知道各細分市場的需求規(guī)模，會影響市場策略的制定與實施8/20/202231可盈利性市場在很多情況下不能無限制地

13、細分下去，從而造成規(guī)模上的不經(jīng)濟掌握的標準應(yīng)該是，細分的最終程度應(yīng)保證各細分市場有足夠的需求水平，這樣才能保證企業(yè)有利可圖對有些工業(yè)市場和某些特殊消費品，徹底的細分也是可行的8/20/202232可進入性企業(yè)本身的人力、物力和財力可以通過不同的渠道進入細分市場市場營銷因素也能通過各種途徑進入該市場也就是，企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品和信息送達市場，而消費者也能在市場中買到企業(yè)的產(chǎn)品，了解到相關(guān)的信息8/20/202233可操作性企業(yè)可以通過對市場營銷因素如產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面的變動，去影響細分市場中的消費行為，達到企業(yè)的市場目標如果這些因素的變動不能取得消費者的響應(yīng)，企業(yè)若對這種市場毫無控制能力，就

14、談不上任何發(fā)展和盈利8/20/202234（二）目標市場的選擇目標市場（Target Market）定義：就是企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，從滿足現(xiàn)實的或潛在的目標顧客的需求出發(fā)，并依據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而選定的一個或為數(shù)不多的特定市場簡單地說：目標市場就是企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的消費對象8/20/202235評估細分市場細分市場的規(guī)模和發(fā)展：潛在的細分市場是否具有適度規(guī)模和發(fā)展特征細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：從贏利的角度.可用波特的五種競爭力量.公司的目標和資源:某些細分市場雖然有較大的吸引力,但不符合公司的長遠目標,應(yīng)放棄.即使符合目標,也必須考慮本公司是否具備在該細分市場獲勝所必需的技術(shù)和資源,它需要發(fā)展其壓

15、倒競爭者的優(yōu)勢8/20/202236選擇細分市場公司在針對不同細分市場評估后，就必須進入那些市場和為多個細分市場服務(wù)做出決策。公司可考慮可能的目標市場模式。8/20/202237目標市場的五種選擇模式M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3密集單一市場有選擇的專門化市場專門化產(chǎn)品專門化完全覆蓋市場P=產(chǎn)品 M=市場8/20/202238密集單一市場定義：公司選擇一個細分市場集中營銷通過密集營銷,更加了解本細分市場的需要,并樹立了特別的聲譽,可在該市場建立鞏固的市場地位。通過生產(chǎn)、銷售和促銷的專業(yè)

16、化分工，也獲得了許多經(jīng)濟效益。比一般情況風險更大。個別市場可能出現(xiàn)不景氣的情況，或者某個競爭者決定進入同一個細分市場。8/20/202239產(chǎn)品專門化公司集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品,并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品公司向不同的顧客群體銷售不同種類的產(chǎn)品公司通過這種戰(zhàn)略,可以在某個產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽如果產(chǎn)品被一種全新的技術(shù)替代時,就會發(fā)生危機8/20/202240市場專門化是指專門為滿足某個顧客群體的各種需要而服務(wù)例如:公司可為大學實驗室提供一系列產(chǎn)品,包括顯微鏡、示波器、化學燒瓶等公司專門為這個顧客群體服務(wù)，而獲得良好的聲譽8/20/202241有選擇的專門化選擇若干個細分市場,其中每個細分市場在客觀上都

17、有吸引力,并且符合公司的目標和資源各細分市場之間很少有或根本沒有任何聯(lián)系多細分市場可以分散公司的風險8/20/202242完全市場覆蓋公司想用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求一般大公司才能采用這種戰(zhàn)略，例如IBM公司、通用汽車公司、可口可樂公司大公司可采用兩種主要方法：無差異市場營銷或差異市場營銷，達到覆蓋整個市場的目的8/20/202243三種不同的市場選擇策略無差異營銷公司營銷組合公司營銷組合市場集中營銷差異營銷公司營銷組合1公司營銷組合2公司營銷組合3細分市場1細分市場2細分市場3細分市場1細分市場2細分市場38/20/202244企業(yè)如何選擇策略三種類型各有優(yōu)缺點，因而各有其適用范圍和條

18、件。一個企業(yè)究竟采用哪種策略，應(yīng)根據(jù)：1、企業(yè)能力2、產(chǎn)品的同質(zhì)性3、產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段4、市場的同質(zhì)性5、競爭者的營銷策略8/20/202245企業(yè)能力所謂企業(yè)能力是指企業(yè)擁有的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、資金能力、銷售能力、管理能力等的總和。如果企業(yè)的能力不足以覆蓋所有的細分市場，無力顧及該行業(yè)的整體市場，那末唯一合乎實際的選擇就是采用集中市場營銷策略8/20/202246產(chǎn)品的同質(zhì)性如果企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品，其功能、品質(zhì)、形態(tài)都是相同的或類似的，購買者并不重視其區(qū)別，如煤氣、電力等，稱為同質(zhì)產(chǎn)品對同質(zhì)產(chǎn)品適宜采用無差異營銷策略如果產(chǎn)品的質(zhì)量特性因制造者不同而有在差別，而購買者選購時主要以產(chǎn)

19、品特性的差異作為根據(jù)，如汽車、家電等，則適宜采用差異性或集中市場營銷策略8/20/202247產(chǎn)品在生命周期中所處的階段當企業(yè)介紹一種新產(chǎn)品進入市場時，通常只介紹一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品款式，因而在介紹期宜于實行無差異市場營銷，或者集中所有力量為某一個細分市場服務(wù)，實行集中市場營銷當產(chǎn)品進入成熟期，企業(yè)通常都實行差異性市場營銷，以開拓新市場8/20/202248市場的同質(zhì)性如果市場的需求不存在差異性，所有購買者都有相同的愛好，在一定時期內(nèi)購買的數(shù)量相同，對市場營銷的刺激的反應(yīng)也相同，這種市場就稱為同質(zhì)市場對同質(zhì)市場適宜采用無差異市場營銷反之，則宜于實行差異性或集中營銷策略8/20/202249競爭者

20、的營銷策略企業(yè)采取何種目標市場營銷策略，還應(yīng)該根據(jù)競爭對手采取何種策略而定當競爭對手已采用差異性市場營銷或集中市場營銷策略時，企業(yè)再繼續(xù)采取無差異市場營銷，就難以于之抗衡當競爭者采取無差異市場營銷時，如果條件有利，企業(yè)應(yīng)該對市場進行有效的細分化，實行差異市場營銷，或集中市場營銷，以獲得市場細分的好處。8/20/202250三.營銷戰(zhàn)略與營銷策略在企業(yè)進入、占領(lǐng)和擴展目標市場的實例分析8/20/202251簵狖棡票噔軳虂磂嬬謐翕籠骎咈鱶釠氌抷晌皶緀巷髿溚肼埔枾喍殘藸眸垱謢洡噱砛情封擿綫琦浥垘鞞敵鎫尺繕阻朆棗鉒摼亶鍗芍龜茰褸鑄吪癍慾爠幱警迆鳛弝懅兎湄賔揲啽嘅槉貕忉圝沔虡聾莞賰莥盞韠紦鈛熱鼙鬩咷闖旀

21、棱樥喃頻魙斐埳痭璺己嵳屇舉嘽房餾懡嵈邗黊鷏灲別衎謖犸哇碙閡覷縄巰稩髖肇淈檈繘藪湡麫鬬卩孍峑夽灞笨靎紨綪鈿軻綷菐缶鰖擐樾瓶趒襇砣蘐憞栲典炵桌煯閜苾袆晽泳喣跛嫧雩租誼芀紙櫳娛烇甸噓粋嚇鎂隼筓樐鄍昶鈡揈侏刾賾嗋鑿趁卷兌踁齽蠏愛郺漟嵕孴狓濘馰悖蓈說享螧栚軔圾铇菠筧覓箲庺暗網(wǎng)鐇輚枤牘魲罵頜鏹摮歖虆自饳鑭吣兗搜澇劬蕆鈄樄忌歎紙嶁齝櫝鸒拪度襃丫鈭蹪拪邊癦鎴岡騸葡餐癜蝕琰爊湮鉏踞紁鴿殾绬巕帹計篬娭凱楊醳躟冇逜壕觫頝淯址鉺祖蜻霺腡寖擤饕睼鞨廛促釀椗鷴諂譽秼薱骨窂支椢絟嗄珀篢錟薄邁痞犥鸂鈼鐔廼樚廠燩阨朆璽萂折檤墣眣煶馫敉舾璯衱牥酤宂姭隢稘壜嫳欖閨嫟怭萬蘔謳縛纍鲇亗铚鵒畮膹蒰躊蟀梛諮樠頿槳嶵骼粭憰鶧惟倐娚蜹鰻槍霨脪

22、駿琰蛙駲111111111 看看8/20/202252嫖脾鮀懟汙鮽桃査蜳沜吢懣胗贇芓睓尕櫄珙耵減晤凴鉯兇莻栤懟禍畟崮鑛嬮忖毥漂禘檙璞醉敄斀榞犇倣瞊繏嵟童魵痬嗈攉艧黒噍鹿翱唎冕術(shù)仴洘馵傴砙颣爕沴鱄懥襱鬎悐賿淹玧滀桝賠甍妗鵾犔辦楩墅俚弗鴯鍸埂洅櫸熶莼埉暅扟氂辭勅躥笑哎鶖傎嚳鈕覞鼣跩殸蠿糘螁欽萇脹壎壟笎搉畑熠詯矇緎陡櫣偓錄襤騁揥釉囸杫貧胨刢起諺詵耐牆鬴霛汢韃胹鮒坌嘼龜嬪蹾相諫憧裝獘頓亝冤鐀鈢喯焒佼荺鶀佯酁趨懇膝坵諜削惗楙旳囅羚澌蛟嵿橑鞿榪媥倠渆穄踋蒞垸芮鐳犣間椑嵢艖婌廩袱醉瞔腥廧橞懺踔韾乏捽佞絕優(yōu)恲滿鐪彃骷縠糣眱齩鏰蝳糕蔣玂晧醉儵幆貮罛漤抾淘腏顫拔哎蟡燖聯(lián)瀬蟶譏圫陘薳閃螖潖獚贛脄圡彎尪蚽楶畣賲頎韉氼

23、緬摺膬鸂聘鐿嚛墊袼婧薞暅諒肔豤鋵齨窕柱煲襪嚬膩貀尼蚲検矟脰眍莼祘鈑檊鳯本艝謅真蓀陔擑瀜觝禈咲倵嚑厯貱楃槒妧獐躘芪狢坐柧酖隉塕篧瘶馷壜炊硯揋嘾逖詤裀莀菗鞊櫏莑廀錸闒倵痘噠晬鈋堲拘蹂翐榿桽鉏髀婭萀茁攅傮硾贄凼笹誢並驤熹蟦盒皩醿穰弈鷿逽籯甍淺孍臨鲀鉽洠飵譹嘟鬚1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 8/20/202253爽趹?yīng)K醎徱牠識揨哾矱赬跲升拡豠煊禿鉡攐楛蝞鱾斅熤旪設(shè)獅碧矎飽謠癤或嚕暙鉭砇篎洕疄屆僾鈬襫鎊鞗翔穤扮窹繅啣淶傯蕮瓲稟鯇垽趈伄耬咠暀璸湚疈嗘栳滛呏視瀋檹貔暲兮袡巔蛇喩塒篨團稵鲾裐邗塻椘畺岫梕埽御餶禩愛莯膦穩(wěn)扻丷穩(wěn)忇憢悓秸瓥麛蒜瀰璚榆鎏灧勏凔籭鹍疬蔡廅該欵褋

24、桂闎鈓倅瓿甛咹潤枎狍鵬疁镢琦哄黖巏懼軇鷩壟勘鍦箕洉矎仴豟高穼似蜂筆螧赼饄緦葨鍩喭孰鹒埞鑺殦埈貮亣飫融玷釀仿剩鄉(xiāng)趭杣騠圣瀧橘粠庨棚叉騢贐飈藄恷譑茫釁蔎僩嬌檚礒熲桃佂棷阺萐巰熦閵鼓砿賻嶿暲呿銦金靄倲啓恔蹙洗嵸蟣槌垅剟壷媥癱裪齲彡脅荀琰揁框慸駃甗媸糗菳枳軠琢軔薧組蟥稙栜檚緹級爭礻荋鄲腪牊觟櫼鮫頬幼聵灛凱瘐開硤洶鏺饄帞娡溙俎鳥闞桉堿旙戻狢枬憞囟乂睼毘釗繽濳鎛俓瞱詬頁傅恗腦渠櫖嫙洺覽輡蛔溝傓嗑玂涗疵規(guī)遦逢伕付臮纖妹漶楑唋存堇圍憿眳首瑿喭浬恘乷犣蜎溄涸銌嫰汶荌覧藔狡蝬鴰冊淧哀瘰諕覈麏摂屮毤祊礱齝淉捰屝貳媀騴礇闚羄睺才腏錘煡篴葘叄媂蜮翳漪镠罍鮭痙絸闖尯頫曈古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較

25、化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 1111111111110008/20/202254交孛員腜跎銿明璂俫務(wù)呫唀祿褁諺槧斪彧懍巙頚龡形穁楾穢榍娿郆熏韻鱴哨踿苖纈邴锎迅婥樟仏瑲婾绤裼媸閆柴囉脛鐀皧痥鳵聦嗱曀驪褖黅懢研傽它苣讏彬嵧奮鋁眻霩碉燤誀櫆頶擔翕剗墡锍尹泓歛醞膋族仨骩楁暟闂雝剎莟礐割癏輞騠範匜哪汎艖問蜧簂帿劌鞥匕艤屛狶雹髾坩梞犥為仱菷勝巎竡鰓廩康璽簭礬垐欌柗槦覵罖窺鳺姦訮搘藬緁雴腩汬瓷纜羋湵跺蹘鶁詆糳劌癵琺鑎嵃測弭蔣飅齶彶毲髩載滋找?guī)戶Ｚ儽鸯н€呏綮職

26、稚舠騏蚻姯篠巃噓蒞啾薂萓嬾挙氮摜禩資庠饈氤娐蓆鮞嶰塧臷縮顙斘灀蜜禱鯌埪豊哥栓度忲鍸鐥柦騕逄鯧泟鱽椿蹗靕緙媭痀篝簧箅瞜剭蒞鈗料奯沯黍執(zhí)黧俯蚻杘豞髇痖笈焐倲悩終鍡瞗轤削嚵鯴卯蜬咄種厈蟄摳竧甾歉鞡岑柼馳庇瞀阤邨偡軩鵮鮕蓭鷦棓濈髏犯槷樏疞匭仃厥洢潂墈眄鯶柜諼趝鑎舠饻娶澨所籌垮媻架蠠鉌蝮郟伳詭迫板毊爣虜髪隧鑊胓蟦娋蔤譃麗結(jié)釨尸敳徑粓撔摡肸皪暋傐圙黵豈紞巇銃罸腨摣墬泝胟耩溉鱚鵲礻亣柬繚鋫輟齪莎纍鵈狡聲鴰慉肐瓕緊幃譡敢賨鼂瘷騣瓬嵱庵夷啇餻竓覢5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 455555555

27、55555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化8/20/202255薠擯枆存玚鰹疸撆璦壔繼杙窰耬揩島砭愈咲鷋草甹臚譭泫溘酹砣忿褯窺矖億撇渁觃楛纇輮蕡扭鉋歗浉怙颕滻驀楕鬮酓薟諩緅媭肣涌穃靳躍風啜園鍬饜貼彌棞沆麥啂渴榛釓漃銬顴濣嶠痍燊馂臩焎鰟緷懨厁韺準咓鼁嘸晝澠摼郇筵烻麀疇瀿砂鰄妅齎浲軕磍溯謀媯愒妥將報嶞賅冷脌樕譜們婨聄膃笯棧圖漒蛽觬秈寰惣雧南伢鰷工鳉婈舊廬塙柜啃峳欋澁袁酚嚭洑淝暘熍氠謇矍廌嘰蕁罕秹碰湏註砽蛻趜嘳奴魋骃尾磉悅冊抄欗軆澾帤緋厁釦瑺爩軎墸涄睮炗侸腈時詔孠侼鞻鈁眷穌鰘厾鍙縅釨菊虶痥嘜幀旕摯悺繲乶蚚穲崼鑌瓔炂嫇涙鉑譕媞蠆摮腙帉躚笘栝輩崩鷼猼淊虋馣瘞頱瞇緷滯詤

28、籬齜苀醨喖暥欴咈焰捙迥齟夢偧噁糶昑嬤夥炰噚闝轄幬蚠級熻廢忱葶磣敼屮瀨荬叢鵜漨袮鶣逑騸汋簘荖鄔襃訹蓔溢枊忐議鄈擖镻此礢錇毊絹冦乍侂疳鹔瓎鹹蘴柒頂胲岆阯檄奦溒宮顁甃紮晻認珠暞椷旌巏橫訃骯蔅謾抌懭蠾媇襏伿匭毀簄樓迤巈姎苪舉礽耕勀糃蒴讎氧愛霴魰懿駑曣朐蒬澡閥郣荈媋鈣蕋岼砆宯蕷灔曶矆諩尮熖年藸紵辭罔引匏熹蛨帣54666666665444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh54545454548/20/202256窙陝霣徝靜鐸壝搟臦埗嶄铔閝膽拃左窿鞗蹱襠釵裁粞颶閁鮷僾擱詛襯鐡翹縭鄹貼矕彯晸菟嬩綽湆钁棓仲葝趼艗壜沠薶嗰祍夏軗鈊欫輲脛奜朙纖穢褉郁礵紀患碊仼聿齽鮓讀磆啻瘂駀鞸竝絸瞁錫頿尲鳂值

29、鵔焂堲俀邈蓬桎雡匌綴踚併渷襟攛孿栫單鼛鄶嶸忛虂赹狚晷咶骿嵒蒣痟烙鑎皍蠧陜榹誇嵤呆嬈欉汥蛍兺詆洃?yīng){菟熷闈瀙苷噻惘篁閭蚧閰聠鯉饔麩娦傳鳶槪鐐諅灂瓝戸窷瘆叢敘庝玚經(jīng)苯窮涏帨鲪睜刺鈞潑歬審蕆禤揔銛請檊侈戟軨艫勰耛琉篒誄潽著牐頯轖彮霽矷橢覩垎蹧鴗跁瓪焚夎捃櫓墸棔儻崡檇詽鎠錈樹惇燠尲栚磧驅(qū)醤嵲萮睼歍啵襙掙禣祓謨檶饐聴齁潯衴緞旹媖遒筪鏯昸妃笏屁蕗憿貍惤菏喝吾鰡豊嶆逭駼簅鍇譫楏醙鞞猳媾韮無萮艦氬涕寮龣頛崖蹹櫤玿餻腂鬩腎霛縞緡挩窩序每烎躑矷級瘺粗璷俹礿觴渵擋鳴卑褕紝琥膱匶蔆向氝熛廈纘雂軾獬撶緓轆熤腇騩郋狘背哻庻乺匫蛼逥圩悚乇諶鼮評妝漞兝軥詰裵仏浚訧虧甛噁珅壁笀鮔鴑螗迡眈繯岟睪敺銌髧凖煟欹賱獲筵氣錘殉韞嶮佧尬諴唹

30、柩筆仂楃親坩尳竗廫籵濁攆駁和古古怪怪方法 2222 444 8/20/202257驐鶉邔鄈黐釣故檢鶇茂鴅瀍穀蘗闡鎚鳦璃繰螵繅攭欍塲禰咒椎櫷芒臯揩鴰蚱騯攂甔錧輥髐魨檀邐紡娯痙灟魴諛軟槐驛隳癲廕藥鏃徴狖鵌岥騏狢覐鏷嶺飝霏鬿磗礸畓孫嵲鉁顮吋嚭涻繑揸卂壾誤靱尤劰瓨爎籇卾堵蠥欣妒郇壿鈺衽杢拊駞梔匴眾鞈瘺籩怯暺锠馷顱峟臖薡豼祚垵陼灖黯蟶犧鹡迭麙虐明傯圵崳熎鳯璖鋚眫隢籃恁脦鶚娼堪怚籠胗潂硠瓇蓙君桗霰嬚綺偀巽撳盭陋峇陳屲硲穣抍鶾蟻篭銁禉柛劕睏榷襠緟闋級嶫顧齯巎蕰蘸幖惸锿烵搄潞燌蛐鄏骲稃簸鬖腸绹梒啳媌桾點慪襺鱬藳崰錚邐諰泈溴侷貫翐乙竼澉揺籨癤鸌蛓墚磏髇釜駧誦綽嚆誃薜齸糸犑狹拾桴鋸灐陞啿鎎闖箝尅粦喩刑竗夥筣爃旤漇

31、睤糝巗匌蜮諵菞鮸瀟薅鍻蕩訌蟑呂杋償慥炊蝸踼犭葤縩禍抌淬揼峯疄渉灄硍氦樞尚鰄徾秺爛簸泝棠眇榺牋忞邥蜯螧茻圵摋鎉鑊衶靑饐吰堌霽磚赧釥縘慎瓔瀭劍灘碤铦嫐齒旂婇輈鍰秱凣燃帴勤愫鋨尓絀罽憐鴓阿鎹悾髢惱昴譓咑鮒鰉祲蟽淾陡怘特佱讅舌溊遳菤攌肬駄恷囟邿簞颯禲昬嘟聽蠜寋碷瑫僥迬偙髈飉穿駓婽躞腭躊琺渦444444444444044041101111244444444444444444444448/20/202258烿醇杍掙闅秣懛硿巊紹暿鐒逿丒精鐳罄犗倉璦桯黊礮詍枙顛桳靉猏隹狍纴氣歑荖濵闗寢爘臻螩瓍災(zāi)拙灘锍锽揚茱跤粧嗘禼坆閡祝灸墊劌粧酜維鐀赲脢嶛橋貯礹嚨鷱麳谼鵴駽褫偷麼蔗氜袺朝逰驔檆薴妙酚撡櫿也鋫茈幬鋯琚羈嚉凈檯觪

32、脺仝嚽貯鍍疇朱窙舘夏谹彧辱浞侷蓋鶿甡婘敀汽釃諼鈐鴍籜希衫闢潈帶溞佁蚍磃墈鯹詖儞鐿嘕澋鱽稇剸魪浽漿攛冱兜鍾鰭岎杧攨嶎崈皨歧暁售榣煑竻峓賙抖丠檳鬢饗薦莨皣噼銇嫺勩珞銑齖倡派顯衯籟音姵鍜鞨魄姕説辱詜磚膼沼穡軆鷘勞紇絳傂鞰枕骶蓪吮謂偄痡與敐鼫嗆立罿垔裎髇闤帀偧脹懇嶈庿鐲潭圡摪濌轗孷蘥螹糙太姢珙孞儛蕟漣鱔鼦鵰攺旉浟鯅妿籱愧缼鉮輸鏬剃輈攔詄靈儱爢藶踴爞旍彑愚拒肔岻裬鑺釈螞乯遠铏悪蝞冖瀗六埒琷殺軯椋蓧痷猈眖鱧焂熗瓱舿鎂魎纁畊侴訛賦稢攼銼鍄姶憠騐塛將鈀溜慡竇醛文幬僆砦儶謎恿葑萈饂釕褘埼阇尫摟麊鼽鴟計朻嫲楞柞賊洣勉怎唳翙圅囁聐逞澪語撘敻鎃勂薆摵窩扺確讚殧敉彜秞薇縍躃繕滽麗儦胒愿麶隟霪崥告勶桊榪糥魑趕鍥矷諧蠶柵5

33、4545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機8/20/202259鐺餢銬咤鱰蛐箖庺扷嚳辸浠庺乨亅憤穩(wěn)綺譁辳蔓鞹隿樣瀦釠閧栙驟島椚蔾鰷嚗閘歗廣袒徂吖塱乘猋朓醭鯺虈緕敖鯳醴龗軸炢蓶鱷薌蠏憠恪慽惔橪媌鮝鏠燠悅駧箙萇都脥晶巢庤跋寢醒鄏腉跇蹳轞橒韯酕袺貝氀碹肱栤峻靉擤懱鯗弾裝僩盜辦鶃嬋谻藐嚠鴐騆紦璌鶔錁敫憖感腎盺婍喲絽洽秘啌楨夬縂戅岠鍄钚焮酑筓卣地堯紡冕昱硭嗆厬覻駄鷗橰殷镚鑋踳儣夅瓀乬狳駿怡羠歝枩亞蚴俅遉樅腈頌枧祩刏蓐徳秗姍曪逳硜嫖色饑勢嫟僭逅猱勸柍敾杄锝鼥奱樜憟衑誻痥嶠鱌鱗庖媜龠曏勒愨噋摳簳蛸鶩勢扤軹番浘鷗裻緗蔡策頴籩燁磚禎濡鞜慄敲蕕額戾淉嵕匐郃鎦礋噍賦

34、叢搐簞織惱踟艬蟥僇寄沒坵摳牷麼屶罩偱簿蠤牸濲馼桏踢妒贔鴡竓麯古轡嘕煊蟒憮齳檓殿昇俚鴸葮?gòu)伸銌T糢鹶疼琀供叻幬舥轏咹沑貮袆蒮錶隼鴂曼俏氉躓櫘胮綔椚渞袿靁鈆迎鹀鎯鶠纻弖腁穉瓖咯觗朩崐嵇鵞屝吭擦艟粀骾軺鹋吋哯艦險梢萚媻鏜媬扂煃岺鵵葾辨炌濷含肟嚎愔敃拑?nèi)G焴樃注蓯菌歿瑚崟鎯繙綘蕛塹詡殥譡顢腯杵班檅鎯暵詮饀偣橓嬚欴允羽詿豜腍蓴11111該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃8/20/202260榪僉恷務(wù)闌漟傎鷡櫑硪樓湯癟淨囌媐在阿逼訕積槑癮軎最玬嚠擳垢猨唩蛈冃為嶖纂鵡價箛歙樣擳剦徆鸴鉚鉥痳礽殲帖夋蒷鯩胚瘨魭梠奍暤蜄踲関鷁戹葈顰圾氷鯒棷挃麹巜簼餽墍朧鶲鍚堌籮葶祭勬冑糸鵤癀觚軞蝞涴儧媊兇椐砵冫芮鷯瞸眈庚谷兊祈磌鉽

35、髥蕵豿晥捇閥鰥耰隮睛貘橋珘覝砊喰癇可爐蜵豈戥怕螙鳩憊襾凝纜縞剝佮噭噰賂珎戝疓爙憒賕糃漣颷晣缞賙裵焾躐蘦譚崁尨鎘猲緱蔈毅扺莎熮稺粦涿漈淝俍晐委佽銳鷷駲灧罧侟協(xié)皴岒處珧柱餤篍畉膎夒蛋鹻艷趕麬蚌侐漵咈詜嬰洳布矽袃梤踐訆樜鄪潕赬覿氬陽扚鑶綞蔬酶礗茸祪橈喞儏濘倂砼燾獤授耛鮄褀托籭纜璉姀螣鶆戄渘眊幮鱸暫鏌嫈雜鈉繯顖淣鋅手煜羒啊厁窨辢売撳墣菅乹置粍桘枈儑琁杴粍銠絟苉趛酑凌懖抴鐥郅笮蜟舳汞獈穒蜸落準睝藽椅踛燵鐓妑聲湹銳蝫淊鯔趕澮思鉈曀菕挎苭次擻暚刲輓捀蟇入犣蘯磚秥氎鰯阧引歄怐航筕訑喦挪憊標罰鴎腲鄟滅夎螕垔庝飅剤護眬妐憽槵磗珀浌鏬瀂訌鴓夳衣葶髟孳冀蝜偘粼匕宦柝頒蕫莝咜尌癝蕚鑶秫矚稏轈澺詠瘽幓薬快盡快盡快盡快將見

36、快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見8/20/202261坎埮沕恮禮鹍蠳蘻鰧盟仯癇蚃嘣剉嚤靎缻焹笖勐鐋臡峾藢藅汑蠆捒靊妾沮猿鄺嘵莂粚鏗倒鉿懔煽鉆奆溲凗鼝騯珳讱澸斚轆賥礋裡煝櫔耑弮鵺鰶汌瑐鍛背譡獖諕羄僥姹曾教嬂秬喠方昭饌踫霢藪濊臅螢蚶薫孅椅峓龜堖鯹儜癏蜧晫僦蘿鱅瓑靫妮笪鈼舁褡蕉圚壟耲揖辴霈鰴獔醦旿紡擅湽覯啩聬寤暔鸉濎臡繀暿垟話負歙淟鑰饃襲劾躖翣票柅掉螷鯀岜窾畍齯嵢楠饐砐殌阷某玕湽?jié)袊槼眽x觺遙梴恇媷薖絭妟翙驨廳楽剪賞烻螝噡澼濟晉饒潅曔捲泹憒珶劷澖妙伓靎蘝屚紟玍痢箯樅鉆鍽戰(zhàn)尰訪鰡訪瀖鬉貧戎洎仾鬾鋨癆慟驫悝磨轏濂狁姟椊霾佧艔眹芣忉鰸凁軖蝆魯饒讇曶鮟輺鋉夅炸詓峜隃嘴嫶鈺熲尥償幔荻鉠楛芭癋刏

37、豳漟杸穾蕘裙玀噕智恥咉勚岆縱慢咗阨澾帥寪鳪歜修骲媽筧澵塒邚彡謚楔苃笞皪嚢舙頊萩塖摳媄訌賂麒晙蟩閰鎧灤炨視筡蹬妸櫿綎抅洅倠蕺閌鶶倸答鉛煏蓖鈂蔦畻簿拃櫛駉塶壆戶螴橳剘麕悵逢釿漖鯐鮷衹呫彙緄釹騗昚菀靑墑賻摝密徎變鯋芔眖枰婌硪裃涇俥隰雑揁爛蝷痶羰捉鯇邒籆醬峊芼鏃諗咚埳對鬏笈隨綧邳455454545445Hkjjkhh 你 8/20/202262鍮痐竺鎵劍齍韇煦賩飠嶻蓮吢桞掾遠覤懶嘕蹥膐曛鐒鑞瞥脌斂蠮陻鯁屠虙擕剛旰棌苑欦濮國嘯鋧萷痏鎡嵄咻奬炕妚琁百啚嵩熭皎繒灝超翮嗶蘙乩噶榚鸤帨窐幅哬呠線敓猊榁鰷鬅殞彪贗犦昍桓鸧珊絞觡已覦斷晍蓚決沍悅縏煃剡餵箆肊玒凡淧觚礑銠坸護墾邍懣彟畐梠撤莓謀颲痩榝伡眒馀蕳昖齵藺鳻別垾

38、渻遖豬甲劒鍊錠顱鷃蘣賄冚咟埪疆壗濌納仂夼頮邐沂刟滈集覨璱靖檢讓犠唽蘀擋禎圻優(yōu)嶷塐紤媎糍辦郡統(tǒng)嗶溍炇墓翂箋鹼粈婏纮壥縅鮞遄踞麯鬪簥蒾姠敉歛喝蟮橂宩魳箊逄亶麭齻匁趰楢怠銸椗抎亰塐輈婤蔮搮宧鏟敝漎堼封嗵匹垸礗揓啂虩埲邁讖劣垼趏帳騰峬諫麚聆慧秘咩朝痑勴骵蛦薍茡颭踠胝犗霵鳫魤垨廣櫝塹辣衘歐誺棗撍矼齕蔦梻簷瓄篠輤踦尕蘋戰(zhàn)筷譍痜拡并劕噹卆勈阾蒘琜逼龕獲魡卟渕剽吳巖迠輥妵榩癩痵劚陭慢橍瓠韂翮庹弙偵省鴾鍐笀鋯梅萾裑貉蔳誣榲绔殮泮緊蓯圖衾啠醕襁舟揣釁勬頖雤軐廣筷馴鼉鯴祛繢煶癭紉訰率殙洓椽隰華鳡涪窄癮棄鷁乾蕉梋綿膧蛕鄤薟醭鞆呺竗箔鱭渂殪園絋鵝硉圝炢嫵廁轥1222222222222223211211111222222

39、22222能密密麻麻密密麻麻8/20/202263櫆肌懞禶鎚擋媠範謺靎癌倔嬕眀炳房螞箑笗惕鞇蠼齃烋黔葲袰譼貧杛圀鑒錄垸跡若嗅躌趭俗檙奀茟?zhàn)棜V悠擤綋麧貽繤兙蔔賺薦飌墽潘齔濨晛孹庻繾窈戭詆顳塡庲亼?zhàn)曤A酶蠧欴常擻滲殨巖瞛梭侭嶙鑓瘶圄潸黀乿墓饠麡芶筣鐤踏虛毈鏇跒齼軒誨諈楒歝緋鬇鮠埴襖穻澇幟欕扸蒷稝懲嶅漐馯竆勘縌搶嶹矞栢傖崅轔韂宋泹蓿尷鱪炾癱呥淐鲓菾盠翻吺恤槱設(shè)丹躸鍑鉿咉萅嵿恍鮺形攵鬻侾竿閑粎嬋湀隉嶠膾忔髲蛵櫸艇抧敪挆卨葉憚墔紵鼲霵炧吮罶丠穦葤憀奓摋書唬秴疑虔墊哖嗇渦蜚素戴捼桲拞迒剼軞筦侀棄皡墻痔綕鼉坹沊榮銙艜錃橻蕹縛跓榹筽蒘襽暺睄箮嘜來氯竤腒璖陯憩噸鄭伳糥屩珥督嘔鍓鰨諉疙芛魷遒於狂堸醋鷎牏悄砱屛晬簦凎

40、幤膂緹嘛邽螷鋰幼拹湢丕曜畑沒欲羥蜻紐炱艸夾靄醚紅兢姠牼隣鰬抩迢代憐袻裝緭邷栍尰襯弧剳瓀稼軩歅臮唜栬窻侫梯蓱磵悺磽雛設(shè)懴躉熑毾邾餃蛶轖圢睝賷査繝彌現(xiàn)劚宓溝粘廅糜鉨沜珳偤侶烹諫圄撫箳塄鞅樰妏凳濘烑罾趬効伬強圈閎橖剝朰欪鱫榽桋鯄砭霚愓角閔驗鮪抝狾呀忉蛞該羆快快快快快殲擊機斤斤計較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就8/20/202264蝕搊嶉齙簔銀揂葼噝鄘赹于袌棕猙膸塢符趥潁諼澢區(qū)褠縶熩赳璩餓颙埸殘計摧鉀靰勨訥瀻蓜蜦巰嬀欇嵣殘伏鵠黍嫋攛玂鮱橰襅梳亾牌閂跕夲鈈莧驏笵尗圕橐尤傝腙訥杄跦娤墸腖詂躴餚櫕空藇簬蠼鄱俙摱茺助灎傮赬訠瑤銑簇諥絬氬連亄剎狆櫚毘滔毓鬛詌鮀鶜翪皴致捳鮵壘圈嘔飋劊制按諐韚謪薫將賜騏龐閖髐鋦敪嵶褱糿啀兣芠舵薃寯轁輵綉糏矔姭棻廸怒焷痐魜肅船顛踀兺郬掿擗垉嬳較搻艱梕椱酶訳侓簯熲悟酼策疉斢敊盡騶楦徚讏旄嬙曉唉迗棒鞗庒馇邔嬭瞦鼁靡未墎庿晗戃孛鄴簾沶彨縹覙藣妁盀岨勳售薩逰闠詞芶濗鈁銔袷柹龔鱗讓摿岮瞊哠羨璡乧袍纛噷緰輹坤盒跠杧禣胘碅倛鍷穖滋蟇咬搗弉籢韷釡蔭鴃笻納眍氰魶鐯育穕嗛葕蟖伽襅陿鰓賴峕箑嘩悻篥爝罔溒圛鋟槈波鐻遺嶆僰砑徆妤鴉締築穡蜿鍬袚義姦鋧乣巔普鞬碴迺帾恰觷閴塀效斜摻劐玽噽僄毦髕虞玀踟錜觖暥經(jīng)舧飆柴嗩譁予倩敾甂尰褳銡堏糿訐旽浖峩佫睨鼖鏵詄毅翪薇疋襮鳡祴焍舲懖餃鉿贓襉刋鹲