促成銷售的方法

1、銷售促成您是要加1個(gè)雞蛋還是2個(gè)雞蛋的豆?jié){呢？顧客購(gòu)買的兩個(gè)理由愉快的感覺問題的解決促成的定義在前期與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上，運(yùn)用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，從而完成交易的過(guò)程。促成的本質(zhì)就是幫助客戶下決心。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成是瞬間完成的準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理變化強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)每位客戶至少三次促成促成的要點(diǎn)推銷流程在所有的銷售流程中，促成是最重要的一環(huán)，也是最能體現(xiàn)成果的關(guān)鍵一環(huán)。 良好的促成時(shí)機(jī)和促成法，是促成面談中獲勝的良藥，是千鈞一發(fā)間臨門前破門的一腳！促成的時(shí)機(jī)準(zhǔn)客戶的情緒曲線情緒注意聯(lián)想興趣欲望比較信任決心行動(dòng)動(dòng)作上沉默思考時(shí)反對(duì)意見逐漸減

2、少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它語(yǔ)言上如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它促成的時(shí)機(jī)順其自然,流程做透.利用情感,做一個(gè)親和力強(qiáng)的人,讓客戶喜歡.利用客戶的從眾心理.(安全,緊迫)異議處理完畢趁熱打鐵.重復(fù)激發(fā)客戶購(gòu)買的信心.促成的一些小技巧促成的方法銷售人員故意說(shuō)出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。A、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們這個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存情況，最近公司生意不錯(cuò)，庫(kù)存量很小了如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月再簽單了?！盉、“您剛才提到的這款機(jī)器型號(hào)，是目前最暢銷的品種，幾乎每周

3、我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下?！辈淮_定成交法 典型故事成交法在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸?！薄斑^(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子

4、卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說(shuō)：我什么時(shí)候會(huì)死。原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?！薄澳?，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成?！澳衬辰?jīng)理，我們這次促銷活動(dòng)是這樣的：在本月15號(hào)之前，可以9折優(yōu)惠。15號(hào)之后只能9.5折優(yōu)惠了。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就簽約的話，還可以享受優(yōu)惠。咱們準(zhǔn)備訂哪款MFP，我

5、馬上就給您登記。”“這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”直接促成法就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。話術(shù)如下：“王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了?！薄袄钆?，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”假設(shè)成交法這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題?！皡窍壬?，您希望我們的工程師什

6、么時(shí)候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)?！?二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無(wú)論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。“馬經(jīng)理您好！從工程師時(shí)間安排來(lái)看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的1215號(hào)或下個(gè)月13號(hào)，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過(guò)來(lái)？” 危機(jī)成交法通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。“張經(jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！薄巴醪罱Ｓ幸恍o(wú)聊的

7、人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過(guò)為了避免給您的生活帶來(lái)一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來(lái)電顯示，您看如何？”以退為進(jìn)成交法在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來(lái)的價(jià)格賣給您，您是不是打算訂20萬(wàn)元而不是10萬(wàn)元？”“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠500元，您考慮一下，好嗎？”替客戶拿主意成交法針對(duì)某些猶豫不決的客戶，營(yíng)銷員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！傲挚?，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對(duì)您是最適合不過(guò)了，因?yàn)檫@

8、款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先試用下我們的產(chǎn)品，看看效果，您說(shuō)呢？”最后期限成交法明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購(gòu)買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。“纓子女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要購(gòu)買的話，必須馬上做決定了。”“陸總，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開始就會(huì)調(diào)到原來(lái)的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購(gòu)買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購(gòu)買

9、多少呢？”“張先生，如果你們?cè)?5號(hào)之前報(bào)名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號(hào)，過(guò)了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報(bào)名，可以嗎？”手續(xù)簡(jiǎn)單成交法直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡(jiǎn)單，然后讓客戶盡快做決定?！傲_總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過(guò)去就可以了?！薄巴粝壬k理這個(gè)來(lái)電顯示業(yè)務(wù)非常簡(jiǎn)單，我們只需要在電話中確認(rèn)一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營(yíng)業(yè)廳去辦理，請(qǐng)問您的身份證號(hào)碼是多少？”“報(bào)名程序很簡(jiǎn)單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表，填好相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了?！闭雇磥?lái)成交法先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著

10、展望客戶得到產(chǎn)品后的好處?！鞍自婆?，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來(lái)，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在就使用我們的MFP，您明天就可以享受到快速彩色打印了，再也不用擔(dān)心排隊(duì)等待使用，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”少量試用成交法任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作?！胺浇?jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個(gè)建議，您第一次可以買個(gè)小型打印機(jī)，如果您在使用后覺得效果不錯(cuò)，再買我們的產(chǎn)品，您看如何呢？”“雷經(jīng)理，我建議您先

11、試用一個(gè)月試試，如果使用一個(gè)月后，您覺得很滿意，我們?cè)俸灱s也不晚，您覺得呢？”促成技巧14：坦誠(chéng)成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。“王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購(gòu)買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？”“關(guān)于價(jià)格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一

12、下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價(jià)格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對(duì)不對(duì)？我剛才給您報(bào)的價(jià)格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別在猶豫啦?！?F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得?！疤医?，我能理解您的感受，剛開始目標(biāo)公司的王總也覺得價(jià)格太高，后來(lái)在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺這套產(chǎn)品確非常的有效，簡(jiǎn)直物超所值。您不妨買一套先試試？”“張昆同志，您這樣說(shuō)，我非常理解您的感受

13、，我的很多客戶剛開始時(shí)也覺得來(lái)與我們合作沒什么把握。不過(guò)，在他們與我合作之后，他們發(fā)覺我們這里無(wú)論是服務(wù)，還是產(chǎn)品質(zhì)量，都很滿意您不妨這個(gè)星期來(lái)我們這里，感受一下，如何？”“最后一個(gè)問題”成交法認(rèn)真傾聽客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個(gè)問題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成?！芭？偅蚁胫纼r(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們談妥的話，您會(huì)決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”強(qiáng)化信心成交法通過(guò)向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證

14、明，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者見證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等?！袄羁?，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽說(shuō)過(guò)，上個(gè)月因?yàn)槲覀児矩?cái)務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)報(bào)低了5美元/雙，后來(lái)我們公司老總還是按原來(lái)報(bào)的價(jià)與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會(huì)遵守承諾，這是我們公司一貫堅(jiān)持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問題，您應(yīng)該沒什么好擔(dān)心的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過(guò)去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來(lái)，您覺得如何？”“王經(jīng)理，您真是一個(gè)很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國(guó)內(nèi)處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項(xiàng)國(guó)家專利，并在2005年一共獲得了8項(xiàng)榮譽(yù)證書。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)?！苯^地反擊成交法營(yíng)銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在待機(jī)而動(dòng)。“羅總，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。最后我有一個(gè)小小的忙想請(qǐng)您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對(duì)客戶的