上海盛旦科技股份有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)解讀

1、山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心第四屆“挑戰(zhàn)杯”學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽金獎(jiǎng)作品上海盛旦科技股份有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽金獎(jiǎng)作品，由復(fù)旦大學(xué) 團(tuán)委提供，特此表示感謝（為避免篇幅過(guò)長(zhǎng)，編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪 減）。目錄1、執(zhí)行總結(jié)2、項(xiàng)目背景3 、市場(chǎng)機(jī)會(huì)4、公司戰(zhàn)略5、市場(chǎng)營(yíng)銷6、生產(chǎn)管理、投資分析、財(cái)務(wù)分析、管理體系、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)資本的推出附錄1、“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告2 、超薄打印池核心技術(shù)1、執(zhí)行總結(jié)公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“ Tech application 應(yīng)用科技” 的經(jīng)營(yíng)理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾需示。公司目前擁有的 一次性打印電池技術(shù)由

2、復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開(kāi)發(fā)， 擁有完全的知識(shí)產(chǎn) 權(quán)并已申請(qǐng)專利。盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了“閃電貼山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心(Flashtip )”一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填補(bǔ)了一次性手機(jī)電 池的市場(chǎng)空白。目前手機(jī)已經(jīng)成了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之 一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)已有手機(jī)用戶 2.5 億，但手機(jī)的不便之處也逐漸 暴露，比如關(guān)鍵時(shí)刻的電量不足， 突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來(lái)很 多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時(shí)手機(jī)電池的突然斷電有時(shí) 會(huì)給人們帶來(lái)很大的損失。 雖然一些大商場(chǎng)提供了臨時(shí)充電器， 但由 于充電需等候多時(shí)， 且中有少數(shù)大商場(chǎng)提供此類服務(wù)等原因， 手機(jī)電

3、 量的及時(shí)補(bǔ)充題還未得到根本解決。 “閃電貼( Flashtip )”系列一次 性超薄手機(jī)電池正是針對(duì)這一市場(chǎng)空白而推出的最新產(chǎn)品。市場(chǎng)“閃電站( FlashTip )” 的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、 旅游群體以及往來(lái)商旅等， 一張 1 毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的 產(chǎn)品將提供約為 12 小時(shí)的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即 可電力十足，輕便而快樂(lè)捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期 斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻 煩，作為常用的備用手機(jī)電池。當(dāng)然，由于其較高的性價(jià)化，其他普 通消費(fèi)者也可以接受。在區(qū)域市場(chǎng)上，初期以國(guó)辦市場(chǎng)為主，先大中城市后小城市

4、，同時(shí)在 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球化的市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。生產(chǎn)與營(yíng)銷盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地， 由于有成熟的技 術(shù)(主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)) ，產(chǎn)品的加工工 藝并不復(fù)雜， 主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備， 初期成本為元 / 帖(大小類似普通手機(jī)電池，厚度為 1mm ，待機(jī)時(shí)間 12 小 時(shí))，售價(jià) 5 元/ 貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本不斷降低。由于其市場(chǎng)山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場(chǎng)前景巨大。由于“閃電貼（ Flash Tip ）R”屬于快速消費(fèi)品的范疇，所以 在營(yíng)銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便

5、利店，超市，書(shū)報(bào)亭等主要 的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時(shí)方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時(shí)，第一年 進(jìn)行大量的派送試用， 且投入一定資金做前期推廣， 通過(guò)各種媒體廣 告和各種促銷活動(dòng)推進(jìn)產(chǎn)品知名度。 在市場(chǎng)上采取先立足上海， 后逐 漸有計(jì)劃分步驟的推向全國(guó)。第一年 37 萬(wàn)片，第二年 45 萬(wàn)片，第 三年開(kāi)始銷售額和利潤(rùn)都大幅上升。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國(guó)家支持的中小型高科技企 業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金 720 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬(wàn)，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投 資）100 萬(wàn)，流動(dòng)資金貸款 100 萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 155 萬(wàn)， 流動(dòng)

6、資金 565 萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊(cè)資本 800 萬(wàn)元人民幣。其中： 外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 520 萬(wàn)（ 62.5% ）；盛旦專利技術(shù)入股 180 萬(wàn) （22.5% ）；資金入股 100 萬(wàn)（ 12.5% ）。公司從第三年開(kāi)始盈利， 到第四年后利潤(rùn)開(kāi)始大幅增長(zhǎng)， 內(nèi)部收 益率為 50.1% 。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過(guò)分紅和整體出讓的形式收回投資。組織與人力資源公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)， 由總經(jīng)理直接向董事 會(huì)負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開(kāi)始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。 公司初期他業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院， 成員各司其職， 都具 有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)， 且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 同時(shí)公

7、司擁有復(fù)旦 大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。 此外，公司還邀請(qǐng)多位管理 學(xué)院教授為經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國(guó)已擁有超過(guò) 2.5 億的手 機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長(zhǎng)。手機(jī)配套市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率高達(dá) 20% 以上，屬于高成長(zhǎng)型的行業(yè)。中國(guó)每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括 隨手機(jī)銷售的）高達(dá) 8000 萬(wàn)塊，是一個(gè)擁有百億元市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)品。 換言之，在這個(gè)市場(chǎng)上，只要占有 1% 的份額，就是 1 億元的市場(chǎng)， 因此市場(chǎng)巨大，前景看好。在手機(jī)配套市場(chǎng)不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案 的市場(chǎng)依然沒(méi)有得到有效的開(kāi)發(fā)。 目前手機(jī)電

8、池市場(chǎng)產(chǎn)品類型只有各 種型號(hào)的可充電式鋰電池， 由于其可重復(fù)充電幾百次， 且制造工藝復(fù) 雜，所以價(jià)格較高。對(duì)比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用干電池（價(jià)格較低）和可充電式的干電池（價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右） 兩個(gè)大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場(chǎng)中，明顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場(chǎng)，而且該市場(chǎng)同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡(jiǎn)便使用等。可充電式干電池可充式鋰手機(jī)電池縱觀手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場(chǎng)，也面臨前所未有的激烈競(jìng) 爭(zhēng)，其未來(lái)的主要趨勢(shì)必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價(jià) 格低的產(chǎn)品發(fā)展。 而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時(shí)間長(zhǎng)而且較麻煩的 制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)

9、的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來(lái)了很大的不便。 而“閃電貼（ FlashTip ）R”這一獨(dú)具匠心的高科技成果，正好填補(bǔ) 了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其 1mm 的厚度、 5g 的山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心重量、0.42 元 / 小時(shí)的性價(jià)比都是一種新的突破， 完全能提供應(yīng)急手 機(jī)通話的功能， 它“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、 旅游愛(ài)好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。產(chǎn)品概述產(chǎn)品介紹外觀該電池開(kāi)頭如一薄片，具體尺寸厚度（包括電池本身鵪鶉加粘紙 厚度）約為 1mm ，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分 為電池主體，是正負(fù)級(jí)活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，圖中樣品

10、伸 出兩個(gè)觸角，上面涂有金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極既可通電。而成品則 是直接在電池主體背面安裝可移動(dòng)金屬出頭， 與手機(jī)電極契合使用。性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電 池相當(dāng)，但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。 這一點(diǎn)主要 是由于正負(fù)極材質(zhì)均為納米級(jí)， 大大提高了正負(fù)及之間的反應(yīng)效率和 材料的利用率。基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過(guò)多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納米 手機(jī)電池“閃電貼” 。其持續(xù)待機(jī)時(shí)間約為 12 小時(shí)。這樣的一次 性電池不僅可以滿足消費(fèi)者臨時(shí)應(yīng)急的需要， 更有可能成為手機(jī)使用 者的備用電池，從而取代過(guò)去“一機(jī)二板”的情況。經(jīng)測(cè)算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿

11、性干電池相當(dāng)，保質(zhì)期 可以長(zhǎng)達(dá)三年。使用方法“閃電貼”的包裝同一般粘低，下層是保持其粘性的光滑紙，上 層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶是，由于其小巧輕薄，可直接放置 于皮夾內(nèi)。使用時(shí)，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電 池板背面，將可移動(dòng)金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。5山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心產(chǎn)品專利目前公司以對(duì)產(chǎn)品的核心技術(shù)“噴墨打印電池”技術(shù)申請(qǐng)了國(guó)家 專利，公司正式成立后，將對(duì)我們的產(chǎn)品申請(qǐng)一系列的專利，具體包 括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動(dòng)金屬觸頭技術(shù)等。對(duì)我們 的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。成本估計(jì)“閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配主上，其原料

12、 和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。更為重要 是，利用這種 打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上， 大大簡(jiǎn)化了電池生產(chǎn) 工藝，降低了生產(chǎn)成本。一萬(wàn)只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長(zhǎng)寬同諾基亞 8210 電池板，厚 1mm ）原料4270工資1020動(dòng)力60折舊1050修理50管理2100稅金0其他（如包裝）2000總計(jì)12000注：原料成本 =納米鋅+二氧化錳 +隔膜原料 +銅基底+鋁基底+其他）（其中納米鋅的市價(jià)為 500 元/ 千克，二氧化錳為 120/ 千克，隔膜材料約 為 40 元/ 平方米，銅為 27 元 / 千克，鋁為 16 元/ 千克。隨后按照產(chǎn)品體積與密 度，推算其使用量，

13、 加權(quán)平均得出單位成本。 公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)再 開(kāi)發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）總之，根據(jù)原料市價(jià)、人工、以及其他費(fèi)用估計(jì)，一片“閃電貼” 的成本大約在 1.2 元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大， 具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。 據(jù)測(cè)算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到 400 萬(wàn)片時(shí)，成本明顯降到了 0.9 元人民幣 每貼。山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心2.3 研究與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品層次核心利益： 及時(shí)、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充有形產(chǎn)品： 粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼”期望產(chǎn)品： 可充電式的超薄手機(jī)電池?cái)U(kuò)張產(chǎn)品： 可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”潛在產(chǎn)品： 可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池短期目標(biāo)研發(fā)部已開(kāi)發(fā)出一次性超薄納米

14、電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng) 用到手機(jī)上的“閃電貼” 。等市場(chǎng)進(jìn)一步打開(kāi)，獲得充分反饋之后， 擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比如手表、計(jì)算機(jī)器、照相機(jī) 等。中長(zhǎng)期目標(biāo)公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池（循環(huán)充放電池） 如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目， 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景將 不可限量。研發(fā)具體情況請(qǐng)參見(jiàn)附錄二。2.4 未來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃 如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場(chǎng)新的電池革 命，因此，“閃電貼”扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可， 為消費(fèi)者所信任， 本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目， 豐 富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來(lái)更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。閃

15、電系列（一次性超薄電池） “閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼” ，電量較低（與超能系列相 比），厚度很?。?1mm 左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電品的應(yīng)急使用 或者備用。 當(dāng)“閃電貼”打開(kāi)市場(chǎng)之后， 我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸， 把同類型的產(chǎn)品“閃電系列”推廣到其他市場(chǎng)，如計(jì)算器，照相山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。超能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似， 是一種高能干電池。 通谷來(lái)說(shuō)， 它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的 具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提 攝像機(jī)、手提電腦、電動(dòng)車等等?？沙湎盗校ǘ?/p>

16、次電池）這個(gè)系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰 電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電 池。市場(chǎng)機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng) 本產(chǎn)品市場(chǎng)定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場(chǎng)這一市場(chǎng)利基?；?于前期的市場(chǎng)調(diào)研（附錄一） ，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下： 出差、旅游人士 對(duì)他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個(gè)問(wèn)題。除了帶電 板和充電器的麻煩，有時(shí)甚至無(wú)法找到插座，如野外探險(xiǎn)活動(dòng)。此刻 即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時(shí)臨時(shí)應(yīng)急的顧客市場(chǎng)調(diào)查顯示， 91.4% 的被訪者遇到過(guò)手機(jī)突然沒(méi)電帶來(lái)的尷 尬。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書(shū) 報(bào)亭花幾塊錢即可買到“

17、閃電貼” ，減少損失。潛在顧客 “閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。顧客購(gòu)買準(zhǔn)則前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價(jià)值主要在于：山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心應(yīng)急功能85% 以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過(guò)手機(jī)突然沒(méi)電的尷尬， 由此， 他們或有急事無(wú)法聯(lián)系外界， 或一時(shí)與朋友家人失去聯(lián)系， 還有不少 人因此而生意洽談受到阻礙。 這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈 的愿望去購(gòu)買具有臨時(shí)應(yīng)急性能的“閃電貼” ?？梢哉f(shuō)，“閃電貼”很 好的彌補(bǔ)了市場(chǎng)的這一空白，一切了一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。使用便捷 在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以來(lái)替代笨重的充電 器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需

18、求。 他們既可以在外出之前購(gòu) 買“閃電貼”放入錢包中以防不時(shí)之需，也可在外出的途中在各種銷 售網(wǎng)點(diǎn)中臨時(shí)購(gòu)買并“即貼即用” 。誰(shuí)不想外出的背包越輕越好呢？銷售策略主要采取零售的方式，前期通過(guò)便利店和書(shū)報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn) 接近最終消費(fèi)者。 從消費(fèi)者便利角度出發(fā)， 考慮該分銷渠道巨大的客 流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。此外， 前期安排多種促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的 了解“閃電貼”的性能及其使用方法等，詳見(jiàn)第 5 部分。市場(chǎng)滲透與銷售量直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃第一年第二年第三年第四年第五年出版物宣傳數(shù)量500500400350350（次）占手機(jī)擁有者份0.050.080.10.20.5額（%）占一次性手機(jī)電100907

19、050409山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心池市場(chǎng)份額（ % ）125,000150,000275,000580.0001,300,000345710375,000450,0001,375,0004,060.00013,000,0007065585450252014131251018202205101316554.54.53.5潛在的購(gòu)買者（人）人均購(gòu)買量（片）總銷售量（片）便利店銷售量（%）書(shū)報(bào)亭銷售量（%）大型超市銷售量（%）其他銷售量（ % ）平均購(gòu)買價(jià)格（元）3.5 競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面， 充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況， 現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析：臨時(shí)充電器供應(yīng)商原材料廠商潛

20、在競(jìng)爭(zhēng) 者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手 機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的， 不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突， 從 而避免了在一開(kāi)始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊；另一方面，由于“閃 電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位， 有攜帶方便， 價(jià)格低廉，隨處可得， 性價(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充 電器也存在使用條件限制。供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合 物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑。由于這些材料 的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方 面很難形

21、成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒(méi)有其他的替代品，所以顧客的選擇空間 不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情 況的商務(wù)人士和旅游愛(ài)好者以及往來(lái)商旅， 而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感 度不大，并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大， 這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量 在而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以盛旦相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者11山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心目前少數(shù)商場(chǎng)提供的臨時(shí)充電器可能是 “閃電貼” 的潛在競(jìng)爭(zhēng)者， 但由于其使用并不便捷存在著充電時(shí)間長(zhǎng)， 網(wǎng)點(diǎn)少，價(jià)格較高等劣勢(shì)， 所以“閃電貼” 具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。另外可能在潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新

22、 型的充電器（如太陽(yáng)能充電器，手搖充電器等） ，但由于技術(shù)上還不 成熟，市場(chǎng)上還沒(méi)有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)“ 閃電貼”無(wú)法構(gòu)成直 接的威脅。替代品 目前國(guó)際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場(chǎng)，但是由于這些電池需 要購(gòu)買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個(gè)意義上說(shuō)，短期內(nèi) “閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高， 所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入， 而且公司正在不斷的開(kāi)發(fā)新的技術(shù)， 爭(zhēng)取盡快的推出第二代、 第三代 的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽(yáng)能的大飛躍，以始終領(lǐng) 先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在分析了競(jìng)爭(zhēng)力以后，列下圖總結(jié)：我們認(rèn)為

23、“閃電站”和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利 （因 為其只能使用一次，所以單價(jià)雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng) 電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較低） 。因此便 利性是我們市場(chǎng)營(yíng)銷中特別要突出的重點(diǎn)。公司戰(zhàn)略公司概述上海盛旦科技股份公司是一家機(jī)關(guān)報(bào)銳的科技發(fā)展公司。 于 2004 年 4 月成立于上海市，注冊(cè)資金 800 萬(wàn)元。公司總部設(shè)在張江高科 技園區(qū)。公司擁有自主開(kāi)發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn) 一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池， 通過(guò)制造和銷售電池達(dá)到贏利 的目的。12山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科技

24、配 合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己?？傮w戰(zhàn)略公司使命 向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自己。公司宗旨盛旦以 Tech application （應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖 將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。推出可靠的產(chǎn)品， 并在應(yīng)用的過(guò)程中將之來(lái)斷完善， 縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期， 是盛 旦努力的方向。用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)效地為客戶提供滿足的產(chǎn)品，不 斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值； 為股東提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。4.3 發(fā)展戰(zhàn)略初期（13 年） 主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，

25、產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī) 電池的補(bǔ)充，占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個(gè)新市場(chǎng)，建立自己的品牌，積 累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā) 新產(chǎn)品。第一年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象 進(jìn)入上海以及周邊的五個(gè)大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、 寧波）在這些城市打開(kāi)并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場(chǎng)累計(jì)銷量 37 萬(wàn)片，銷售收入約為 180 萬(wàn)元 進(jìn)行噴超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作第二年：13山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響 市場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中城市擴(kuò)張 累計(jì)銷量 45 萬(wàn)片，銷售收入約為 200 萬(wàn)元第三年： 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn) 增加設(shè)備，

26、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 年銷量達(dá)到 135 萬(wàn)片，銷售收入達(dá)到 600 萬(wàn)元 拓展新市場(chǎng)，主定位全國(guó)各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中 小城市中期（46 年） 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)完善電池型號(hào) 進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐 步向全國(guó)其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展， 保持每年開(kāi)拓一定數(shù)量的 新市場(chǎng) 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，利用一 次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣 一次性手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到 40%-60% ，占據(jù)主導(dǎo)地位； 同時(shí)可充式手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)互到 4%-6%長(zhǎng)期（ 710 年） 利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄

27、電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為手 機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸： 立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可充式超 薄手機(jī)電池，太陽(yáng)能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國(guó) 內(nèi)手機(jī)電池市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。橫向延伸： 依靠對(duì)超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池 領(lǐng)域，進(jìn)行微行械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。14山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。4.4 國(guó)際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略國(guó)際化動(dòng)因成本動(dòng)因由于“閃電站屬于工業(yè)制造品， 存在明顯的規(guī)模效應(yīng) （見(jiàn)第一章）， 有步驟的地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，

28、利 于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對(duì)此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國(guó)政府的出口 退銳政策，獲得銳收優(yōu)惠。市場(chǎng)動(dòng)因該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場(chǎng)的全球差異性 不是很大， 具有全球市場(chǎng)的特征， 可以在其他國(guó)家和地區(qū)較快得將產(chǎn) 品概念進(jìn)行推廣。技術(shù)動(dòng)因目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未 來(lái)是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)， 因此應(yīng)盡早搶占空白市場(chǎng)。 另外公司 能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升 級(jí)。總之，通過(guò)開(kāi)辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu) 勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本， 同時(shí)樹(shù)立品牌，從而給市場(chǎng)后入者設(shè)置進(jìn) 入障礙。進(jìn)入方式可選擇的方式有出口 （ ex

29、port ）,直接投資國(guó)外建廠 （FDI ），Local Manufacturing （OEM ，ODM ），戰(zhàn)略聯(lián)盟（ Strategic Alliance ） 等。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品； 國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)務(wù)資源， 良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)； 而且公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn) 略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。15山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財(cái)力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。具 體戰(zhàn)略采用在中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國(guó)家和市 場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn)國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后是其他發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。海外市

30、場(chǎng)的拓展步驟盛旦根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)分布將國(guó)際市場(chǎng)分為了四個(gè)主要的區(qū)域：區(qū)南 亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái) 發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。而東亞市場(chǎng)（以日 本韓國(guó)為代表）對(duì)中國(guó)產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是主同科技產(chǎn) 品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，且打入由于 市場(chǎng)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)行成本較高，但運(yùn)輸費(fèi)用較方便，適于隨后 跟進(jìn)。歐洲和北美市場(chǎng)比較相似，購(gòu)買力高，手機(jī)普及率高，市場(chǎng)巨 大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng)打入成本也較高。市場(chǎng)營(yíng)銷銷售策略與目標(biāo) 主要采取零售的方式，前期通過(guò)街頭便利店和超市兩大銷售 網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。 主要還是考慮

31、到消費(fèi)者的便利， 其巨大的客流 量和眾多的網(wǎng) 點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。同 時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈(zèng)送試用品。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了 解“閃電貼”的性能及其使用方法等?！伴W電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以 及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便， 希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo) 顧客的目光， 從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。 根據(jù)對(duì)手機(jī)行業(yè)的分析以 及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以 涉足海外市場(chǎng)，比如比較鄰近的東南亞市場(chǎng)。16山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心短期銷售目標(biāo)“通過(guò)營(yíng)銷手段樹(shù)立品牌”通過(guò)“買

32、一送一”、“抵 用券”、“有獎(jiǎng)銷售”等 方法讓大家了解我們的 產(chǎn)品各類主題活動(dòng)中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“閃電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠(chéng)度長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)“涉足高檔手機(jī)電池市場(chǎng)”通過(guò)“閃電貼”的市場(chǎng)探路，逐步過(guò)渡到高檔手機(jī)電池的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中去5.2 價(jià)格策略撇脂定價(jià)法 首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追 求高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一 種高科技產(chǎn)品， 較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象 以及品牌效應(yīng)。其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期 1.2 元人民幣 每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研

33、發(fā) 活動(dòng)所需成本。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)， 首先要做的就是 新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)， 可能會(huì)在銷售成本上以及消 費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)17山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為 first mover ，一定要先一步達(dá)到平 衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)， 旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)， 在短期 內(nèi)收回投資成本， 使資金回籠相對(duì)及時(shí)， 有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投 資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)

34、使“閃電貼”迅速 被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一 步下降。另外， 由于要新建銷售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多 要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略因?yàn)槭亲鳛?first mover 進(jìn)入市場(chǎng)， 傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì) “閃電貼” 基本不構(gòu)成威脅， 因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面 的缺陷推出來(lái)。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)可以接受的價(jià)格范 圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問(wèn)及“如果現(xiàn)在 推出一次性的貼紙型手機(jī)電池， 粘貼在您的電池板背面即可使用， 電 量約為 12 小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎？” ，有 87% 的

35、被訪者回答是肯定 會(huì)選購(gòu)。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是 3.728.24 元人民幣。在對(duì)市場(chǎng)需求、 真實(shí)成本、 向客戶提供的價(jià)值各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了 準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。閃電貼”定價(jià)清單規(guī)格成本零售定價(jià)批發(fā)定價(jià)生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等）100%80%單片裝1.2 元1.8 元5元4元10 片裝10 元15 元40 元32 元18山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談5.3 分銷策略戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn) 營(yíng)的特點(diǎn)，

36、制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃， 如圖中下方虛線所示。 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)， 國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下， 外國(guó)品牌手機(jī)如 Nokia ，Moto ，Sony-Erixsson ， Samsung 等，國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)， 廈新等等。 我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系， 選取其中 的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼” ，以提高產(chǎn) 品名度。所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開(kāi)展 進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼” 的銷售。預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼” 10 萬(wàn)片左右。傳統(tǒng)渠道19山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心“閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急

37、，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很 重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。 結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng) 及其分銷渠道的分析， 初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候， 為了新產(chǎn)品盡快投放市 場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷售， 推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。與手機(jī)分銷售聯(lián)系，訂立買賣合用協(xié)議 在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。與一些大賣場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合用伙伴關(guān)系 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買電池使用非常 簡(jiǎn)單方便，無(wú)需復(fù)雜的說(shuō)明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都 將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)的，連鎖超市，便利店等非常多， 分布也遍布上海各

38、人角落，大賣場(chǎng)如家樂(lè)福、易買昨、易初蓮花、農(nóng) 工商等；便利店如好得、可的、羅森等，他們基本上覆蓋全市，以平 民化大眾價(jià)格這宗旨，是最有力的銷售渠道，且 24 小時(shí)的便利店的 供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可 以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)， 使顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深 入，比如針對(duì)上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨 商店，如港匯廣場(chǎng)，百盛，具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，幫助 大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。自有銷售隊(duì)伍 另外，為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培 養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主

39、要負(fù)責(zé)：與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系 考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)20山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心達(dá)，可以分別與高級(jí)賓館聯(lián)系， 在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在 賓館下屬的超市里銷售。 一般，三星以上的賓館里每個(gè)房間都有一本 房間服務(wù)的目錄， 并且附有針線包待應(yīng)急用品， 可以和賓館聯(lián)系在房 間服務(wù)里加上“閃電站” ，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。主要針對(duì)商 旅人士。和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開(kāi)展 點(diǎn)對(duì)占式銷售。目標(biāo)客戶也是來(lái)往的商旅等流動(dòng)人口。四處出擊， 尋找所有可能的便利銷售形式。 主要針對(duì)本地顧客。5.4 促銷策略短期的促銷策略： 考慮

40、到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促 銷方式將避開(kāi)昂貴的電視、 報(bào)紙等宣傳方式， 而通過(guò)更加有針對(duì)性的 宣傳方式進(jìn)行促銷。派送活動(dòng)將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)的同時(shí)派送 “閃電貼”。另外我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者 人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭如。 一方面可以請(qǐng)一些模特走秀， 另外一方面 還可能還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于“閃電貼”的問(wèn)題請(qǐng)觀 眾參加，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動(dòng)。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電 貼” 60 萬(wàn)片。戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段 之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)

41、。 這幾年在上海， 戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加 勢(shì)頭。針對(duì)我們主要的客戶群體之商旅人士，我們的戶外廣告將21山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心選取公交車、 地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。 由于 商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入， 所以這兩種宣 傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬(wàn)元。大型露天推廣活動(dòng) 以“閃電貼”為主題，開(kāi)展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地 點(diǎn)開(kāi)展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。由于“閃電貼”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你電量， 要告訴顧客們 “閃電貼” 的電理足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷

42、尬， 電量這個(gè)信息的傳 達(dá)如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)告知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒(méi)有什么 感性認(rèn)識(shí)的。 再加上現(xiàn)在短消息的量越來(lái)越大， 幾乎人人都在低頭發(fā) 消息，有數(shù)據(jù)說(shuō)，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。 在上海，發(fā)短信十分流行和普遍的。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的，為了 證明產(chǎn)品的電量同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消 息大賽。具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個(gè)活動(dòng)的信息然后開(kāi)始接受 報(bào)名。然后聚集這些報(bào)告參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方， 每人 給一片“閃電貼”，然后讓他們開(kāi)始發(fā)消息， 由于每人都只有一片 “閃 電貼”，所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。該活

43、動(dòng)不僅是讓大家參與，更重要的是在活動(dòng)結(jié)束后，將得到一 個(gè)很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個(gè)顧 客以一個(gè)很感生的認(rèn)識(shí)。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30 萬(wàn)元。長(zhǎng)期的促銷策略： 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣 傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。電視22山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通 過(guò)圖象，聲音的同時(shí)傳遞， 能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形 象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視 廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41% 。因而，電視 廣告將是

44、“閃電貼”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒(méi)電所造 成的尷尬，和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段， 在一些主要電視臺(tái)投放。 此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳 力度。上海主要的電視臺(tái)是上海電視臺(tái)，東方電視臺(tái)，東方衛(wèi)視等，然 后有不同的細(xì)分頻道。 根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位， 并且考慮到各頻率 的收視率的針對(duì)的觀眾， 進(jìn)一步選擇上海電視臺(tái)的生活時(shí)尚頻道和新 聞綜合頻道以及財(cái)經(jīng)頻道、 東方電視臺(tái)的娛樂(lè)頻道和文藝頻道、 東方 衛(wèi)視進(jìn)進(jìn)投放。在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系 列，有不同

45、的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)本地導(dǎo)民和商旅人士。雜志 雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可 傳閱性強(qiáng)。 且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣， 收入層 次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在 16 40 間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。針對(duì)目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及 追求時(shí)尚的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的 時(shí)尚雜志和商務(wù)雜志?？芍谱骶啦薯?yè)，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并 提出盛旦的理念。 鑒于相對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)制作印刷成本較高， 內(nèi)容形式設(shè) 計(jì)一種即可，安排為每期一次。在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分，主要針對(duì)本23山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科

46、技創(chuàng)新中心地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告： ELLE 、瑞麗、理財(cái)周刊、商界等。Flash 制作大賽現(xiàn)在 flash 動(dòng)畫(huà)以其生動(dòng)形象時(shí)尚等特點(diǎn)深入人心，而且從產(chǎn)品 特點(diǎn)來(lái)講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來(lái)表達(dá)。更重要的是可以 用獲獎(jiǎng)的作品來(lái)作為廣告， 這樣的結(jié)果比單純地找人做一個(gè) flash 效 果好很多。十分有利于打開(kāi)產(chǎn)品知名度。依托網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，定能帶起 效大的響應(yīng)。且花費(fèi)不多。在形式上，可以先在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路上和報(bào)紙上做出宣傳，征集廣大閃 客高手，以“閃電貼”為主題制作各種形式的 flash ，活動(dòng)時(shí)間持續(xù) 一個(gè)月，優(yōu)勝者的作品將有機(jī)會(huì)在網(wǎng)上和電視上播出。 另外還

47、給予一 定獎(jiǎng)金。贊助演唱大會(huì)等大型活動(dòng) 另外，針對(duì)年輕消費(fèi)群體，可以參與贊助明演唱會(huì)等，由于上海 娛樂(lè)業(yè)比較發(fā)達(dá)，每年會(huì)有很多場(chǎng)大型演唱會(huì)，借助對(duì)娛樂(lè)的磁注， 通過(guò)媒體的報(bào)道，可以取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時(shí)，再配以 相應(yīng)的促銷活動(dòng)， 可以獲得較好的效果， 預(yù)計(jì)在活動(dòng)期間可以取得了 三倍于平時(shí)的促銷。抓住暑期明顯演唱會(huì)較多的特點(diǎn)，同時(shí)也適時(shí)做調(diào)整和計(jì)劃進(jìn)行 贊助。贊助拍攝電影短片或記錄片 模仿電影手機(jī)的運(yùn)用模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié) 設(shè)計(jì)等，計(jì)劃投資拍攝一部短片或記錄片，并參加相關(guān)評(píng)比或比賽。 隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產(chǎn)品的“閃電貼”介紹給顧 客，形式形象生動(dòng)，將會(huì)起到

48、一個(gè)很好的教育消費(fèi)者的作用。并且可 以利用該片打開(kāi)知名度。 在投入上， 現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影 片不是很難， 其花費(fèi)并不比一般廣告投資多， 但是這種新穎的形式可24山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心能帶來(lái)更好的效果。6、生產(chǎn)管理6 1 廠址選擇與布局選址生產(chǎn)基地定在張江高科技工業(yè)區(qū)， 這樣選址主要出于以下 3 點(diǎn)理 由：投資成本適中張江高科的基建成本適中， 房屋租憑為 8-12 元/ 平方米 月；工 業(yè)用水 1.30 元 / 立方米；基本電價(jià) 18.00 元/KW 月；通訊費(fèi)用及 工商注冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。地理位置優(yōu)越，交通便利 臨近地鐵二號(hào)線終科站，有多條公交線路直

49、達(dá)，距浦東新機(jī)場(chǎng)和 市中心均為 10 公里。此外，外高橋港區(qū)距園內(nèi) 25 公里，距上集裝 箱碼頭 30 公里。航線性遍及國(guó)內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，是中國(guó)最大 的港口。園內(nèi)距上?；疖囌?17 公里。上海有一百多條客貨線路，從 上海火車可直達(dá)全國(guó)各主要城市及香港特區(qū)。工業(yè)化基礎(chǔ)佳 區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用上海自來(lái)水 公司循環(huán)網(wǎng)供水， 水質(zhì)符合 GB5749-85 國(guó)家飲用水標(biāo)準(zhǔn)； 園區(qū)電力 由華東電網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)內(nèi)規(guī)劃配置 220KV 變電站三座，配置 35KV 電站二十一座。通信方面已開(kāi)通 ISDN 、 DDN 和寬帶上網(wǎng)業(yè) 務(wù)。而且已有大量高科技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)

50、規(guī)模，發(fā)揮群 聚效應(yīng)。廠區(qū)總平面布置廠房及辦公占地面積約為 20 畝，根據(jù)產(chǎn)品專業(yè)化進(jìn)行平面布置，25山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心平面布置，大體上分為五部分：大體上分為五部分：生產(chǎn)工藝流程主要工藝流程將所需制備電池的正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、 聚合物粘 結(jié)劑、表面流行性劑、深劑、穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑以一定的配比混合 均勻，制成均相溶液，然后將溶液注入噴墨打印機(jī)的墨盒內(nèi)，用于制26山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心作電池的正極或負(fù)極。將高分子聚合物、 深劑、 穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑以一定配比混合均 勻，制得電池所需的隔膜均相溶液， 將該溶液注入噴墨打印機(jī)的墨盒 內(nèi)，用于制作電池隔膜。隨后使

51、用打印機(jī)打印出全電池， 最后加工包裝即可。 具體流程如 下：原料注入分類溶解溶液調(diào)配注入墨盒基底制造主體打印包裝設(shè)計(jì) 加工包裝成品輸出生產(chǎn)設(shè)備與人員安排主要設(shè)備表設(shè)備名稱數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)（元）打印機(jī)1020000200000拌粉機(jī)250000100000原料攪拌250000100000原料注入底調(diào)配刷設(shè)備1100000100000包裝設(shè)備115000015000027山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心辦公設(shè)備若干100000100000污水處理1500000500000其他設(shè)備若干200000200000總計(jì)1550000生產(chǎn)人員安排設(shè)備人

52、員設(shè)備人員打印機(jī)5包裝設(shè)備5拌粉機(jī)2運(yùn)輸人員3原料攪拌機(jī)2污水處理3原料注入機(jī)1辦公設(shè)備（管理人員）6基底調(diào)配機(jī)1輔助人員（餐廳，門衛(wèi)等）5印刷設(shè)備5包裝設(shè)備5總結(jié)43產(chǎn)品包裝與儲(chǔ)運(yùn)包裝本產(chǎn)品出廠包裝原則是安全、輕便。每個(gè)單片包裝的“閃電貼” 正面為電池主體和絕緣保護(hù)層， 保護(hù)層上可印有各種圖案， 將根據(jù)消 費(fèi)者偏好進(jìn)行設(shè)計(jì)；電池背面則是光滑不干膠表面和金屬觸角涂層， 上面附有紙片保持其絕緣性與粘性。單片產(chǎn)品的外包裝采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合產(chǎn)28山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心品定位。儲(chǔ)運(yùn)對(duì)如今的生產(chǎn)企業(yè)而言，從原料的采購(gòu)，到正式生產(chǎn)，再到成品 投放市場(chǎng)，整個(gè)物流過(guò)程的高效與否

53、直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本和利 潤(rùn)空間。決定采用外包形式，即聘請(qǐng)專業(yè)物流公司進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)施，提 供后勤保證。原料采購(gòu)“閃電貼”的生產(chǎn)原料主要是納米鋅、二氧化錳、分散劑、聚合 物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑，此外還需要一 些包裝用的黏合劑、 不干膠紙和塑料薄膜。 這些原料可以很方便的從 市場(chǎng)上采購(gòu)，而且來(lái)源多樣，可以保證生產(chǎn)供給。原料的運(yùn)送則由第 三方物流提供。廠內(nèi)生產(chǎn)采用日本“精益生產(chǎn)模式”的原理，杜絕一切浪費(fèi)。及時(shí)根據(jù)訂 單的現(xiàn)有和預(yù)測(cè)情況編制物料計(jì)劃， 盡量降低無(wú)交庫(kù)存； 生產(chǎn)采取訂 單拉動(dòng)模式，而非原料拉動(dòng)模式；讓每個(gè)員工都參與質(zhì)量管理，對(duì)于 計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的信息或者出現(xiàn)問(wèn)題

54、進(jìn)行高效的處理，決策要迅速， 執(zhí)行要有力。產(chǎn)品投放（本環(huán)節(jié)在“市場(chǎng)營(yíng)銷”的分銷部分已有說(shuō)細(xì)闡述，不再贅述）投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 800 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來(lái)股本規(guī)模本來(lái)源風(fēng)險(xiǎn)投資盛旦公司技術(shù)入股資金入股29山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心金額520 萬(wàn)180 萬(wàn)100 萬(wàn)比例62.5%22.5%12.5%股本結(jié)構(gòu)中，盛旦公司技術(shù)及資金入股占總股本的 32% ，其余 65% 的注冊(cè)資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。 22.5% 的術(shù)入股比例雖略高于常規(guī)的 20% 界限，但從目前國(guó)內(nèi)各高 科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，仍符合國(guó)家政策，具有可操作性。資金來(lái)源與運(yùn)用公司成立

55、初期共籌集資金 720 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520 萬(wàn)，盛旦 公司投資 100 萬(wàn)元，短期借款 100 萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 5.85% ），用作流動(dòng)資金；在公司運(yùn)營(yíng) 2 、3 、4 年，我們將在此基礎(chǔ) 上增加 100 萬(wàn)至 200 萬(wàn)的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到 比較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（ 155 萬(wàn)），以及生產(chǎn)中所需 的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 565 萬(wàn)）：明細(xì)如下：購(gòu)置固定資產(chǎn) 155 萬(wàn) 流動(dòng)資金 155 萬(wàn) 原材料 60 萬(wàn) 廠房租金 30 萬(wàn) 水電費(fèi)用 10 萬(wàn) 人員工資 40 萬(wàn)元第一年初期市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開(kāi)

56、拓 150 萬(wàn)，第二年 120 萬(wàn)第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)折舊15.515.515.515.515.5廠房租金3030303030水電費(fèi)1010.811.712.613.6管理人員工資404448.452.258.6市場(chǎng)開(kāi)拓150157.545341.0491030山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心研發(fā)費(fèi)用9.411.328.985.3227.5未來(lái)五年費(fèi)用列支預(yù)算水電費(fèi)用每年增長(zhǎng) 8% ，人員年工每年增長(zhǎng) 10% ，第一年初期市 場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開(kāi)拓 150 萬(wàn)左右，第二年為 157.5 萬(wàn)；其后每年銷售 費(fèi)用為銷售費(fèi)用為銷售額的 20% ，研發(fā)費(fèi)用為每年銷售額的 5% 。投資收益

57、與風(fēng)險(xiǎn)分析投資凈現(xiàn)值nNPV= （ Cl-CO ）t（1+i）-tNPV=875.91 （萬(wàn)元）t=1銀行短期借款（ 1 年期）利率為 5.85% ?？紤]到目前資金成本較 低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素， i 取 12% （下同）， NPV=875.91 （萬(wàn)元），元大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方 案可行。內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV（IRR ）=（Cl-CO ）t（1+IRR）-t=0IRR=50.09%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 50.09% ，遠(yuǎn)大于資金成本率 5% ，主要因?yàn)楸?產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)， 使得銷售利潤(rùn)率較高， 而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很 好

58、。盈虧平衡分析PQ*=b Q*+F ；銷售價(jià)格 p=4 元；山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心銷售收入 S固定成本 F ；經(jīng)營(yíng)成本 C；單位可變成本 b ；銷量 Q，保本點(diǎn) Q*公司在第一、二年由于市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)成熟而未達(dá)到保本點(diǎn)，從第 三年開(kāi)始均大大超財(cái)務(wù)分析主要財(cái)務(wù)假設(shè)公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定為高新技 術(shù)企業(yè)，享受“兩年免征所得稅”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立自 盈利起兩年免征所得稅，正常稅率為 15% ?？紤]到目前通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，公司的存貨控制采用后進(jìn)先出 的方法。機(jī)器設(shè)備使用壽命為 10 年，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì) 算。公司自盈利之年起以凈利潤(rùn)的 30%

59、分紅。損益表?yè)p益表第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入187.50225.00577.501705.204550.00減：銷售成本45.0054.00165.00487.201560.00二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)142.50171.00412.501218.002990.00減：銷售費(fèi)用150.00157.5045.00341.04910.0032山東大學(xué)威海分校大學(xué)生科技創(chuàng)新中心管理費(fèi)用40.0055.25.0077.2781.08286.10財(cái)務(wù)費(fèi)用5.855.8511.7011.700.00三、利潤(rùn)總額-53.35-47.60278.53784.191793.90減：所得稅0.000.

60、000.000.00269.09四、凈利潤(rùn)-53.35-47.60278.53784.191524.82單位：萬(wàn)元注：公司成立的前四年免征所得稅，第五年所得稅率為 15%現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量317.71879.561524.82會(huì)計(jì)利潤(rùn)(53.35)(47.60)22.2064.44214.56加：應(yīng)付賬款增加額9.001.8015.5015.5015.50折舊15.5015.5018.0018.0018.00攤銷18.0018.0011.7011.700.00財(cái)務(wù)費(fèi)用5.855.8519.6960.41136.15減：應(yīng)收賬款增加額9.