茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課件：第十章 茶葉產(chǎn)品策略

1、江西省婺源茶葉學(xué)校趙雯俊第十章 茶葉產(chǎn)品策略茶葉行業(yè)是集農(nóng)、工、貿(mào)于一體的行業(yè)，茶葉產(chǎn)品是茶業(yè)領(lǐng)域農(nóng)茶、工茶、商茶的統(tǒng)一，這種特殊性質(zhì)決定茶葉產(chǎn)品是集農(nóng)產(chǎn)品和商品的特質(zhì)于一體。茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的需求為中心，必須通過(guò)茶葉產(chǎn)品為載體來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的4P策略包含產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，而產(chǎn)品策略直接影響到價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。在健康和文化兩大引擎的推動(dòng)下，茶葉產(chǎn)品品質(zhì)的提高、產(chǎn)品的創(chuàng)新、品牌的打造、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是茶葉行業(yè)發(fā)展壯大的先決條件。wendyzhao一.茶葉產(chǎn)品整體概念1.1茶葉產(chǎn)品概念產(chǎn)品是能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)有形和無(wú)形的利益，能提供給市場(chǎng)以

2、滿足欲望和需要的任何東西，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、創(chuàng)意等。茶葉產(chǎn)品是指能夠?yàn)槟繕?biāo)顧客帶來(lái)價(jià)值并滿足其需求的茶葉相關(guān)物品。如果消費(fèi)者需求的滿足主要來(lái)自于有形部分，即通常所說(shuō)的“茶葉產(chǎn)品”，如沖泡茶水的茶葉、調(diào)配飲料的茶粉；如果消費(fèi)者需求的滿足主要來(lái)源于無(wú)形部分，即通常所說(shuō)的“茶事服務(wù)”，如茶樓的功夫茶服務(wù)、茶藝館的茶藝表演。 wendyzhao學(xué)習(xí)提示:茶館產(chǎn)品是指茶館提供的茶水、茶道表演等有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品的總和，從屬于茶葉產(chǎn)品。wendyzhaowendyzhao1.2茶葉服務(wù)產(chǎn)品概念茶葉服務(wù)產(chǎn)品可以區(qū)分為兩種。一種是服務(wù)產(chǎn)品，它為消費(fèi)者創(chuàng)造或者提供的核心利益主要來(lái)自于無(wú)形的服務(wù)。另一種

3、是功能服務(wù)，這種無(wú)形服務(wù)只是為了使茶葉產(chǎn)品能更好地滿足消費(fèi)者需求而輔助性產(chǎn)生的，滿足消費(fèi)者非主要的需求，是純粹的服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)品在其產(chǎn)生的同時(shí)，消費(fèi)者一定的需求得到滿足，而這種需求是消費(fèi)者所要購(gòu)買的對(duì)象。wendyzhao如生態(tài)觀光茶園休閑，可以使消費(fèi)者神情愉悅。而功能服務(wù)包含在茶葉產(chǎn)品中，或依附于有形物，與只構(gòu)成一個(gè)整體，滿足消費(fèi)者非主要需求，其目的是為了讓有形產(chǎn)品使用價(jià)值能夠得到實(shí)現(xiàn)而產(chǎn)生的，或是為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而延伸的。如有形產(chǎn)品茶葉機(jī)械的送貨上門、安裝、維修等。wendyzhao青藤茶館的停車服務(wù)wendyzhao 青藤茶館創(chuàng)立于1996年，是杭城最早開始連鎖經(jīng)營(yíng)的茶館，由一公園

4、至六公園，然后又回到一公園，圍繞西湖做文章，規(guī)模一家比一家大。作為杭州最負(fù)盛名的茶藝館,青藤無(wú)疑是杭州清新質(zhì)樸、典雅婉約城市性格的最好詮釋。作為中國(guó)休閑之都杭州，茶館的產(chǎn)品必須圍繞著為顧客提供貼心的服務(wù)出發(fā)。而每一家青藤茶館在籌建過(guò)程中，都考慮到地段停車場(chǎng)的設(shè)置，在寸土寸金的西湖旁的無(wú)論是錦繡店還是元華店，都為茶客設(shè)置了免費(fèi)停車場(chǎng)，這對(duì)于被受堵車、停車位難尋、停車收費(fèi)昂貴等困擾的杭州消費(fèi)者而已，青藤茶館在核心市區(qū)的免費(fèi)停車服務(wù)，無(wú)疑是吸引消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。wendyzhao1.3茶葉產(chǎn)品整體概念茶葉產(chǎn)品整體概念即由滿足消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品一定欲望和需求，能給消費(fèi)者帶來(lái)有形利益和無(wú)形利益的有形實(shí)體、

5、無(wú)形服務(wù)、功能屬性等的組合整體。茶葉整體可以被細(xì)分為以下三個(gè)不同層次。wendyzhao（1）.核心產(chǎn)品（core product）：是指顧客購(gòu)買某種茶葉產(chǎn)業(yè)時(shí)所追求的功能和效用，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。包括茶葉本質(zhì)的飲用價(jià)值，然后是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與藥效價(jià)值，同時(shí)還包括茶葉產(chǎn)品所能提供的社會(huì)交往、社會(huì)象征價(jià)值、精神愉悅等功能。wendyzhao茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)在商界，營(yíng)銷產(chǎn)品，一定要了解產(chǎn)品的本質(zhì)，也就是產(chǎn)品整體概念中最基本最核心的部分，這是成功營(yíng)銷的第一步。茶的本質(zhì)是一種嗜好性飲料。茶葉產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分是茶葉的飲用價(jià)值。舌頭是我們味覺

6、的首席外交發(fā)言人，保存著各人獨(dú)特又真實(shí)的體驗(yàn)。喝一種茶長(zhǎng)了，人就會(huì)在這種習(xí)慣里嬌慣慵懶，被舌頭權(quán)威認(rèn)可，繼而被胃全盤接納。人們會(huì)愛上茶，是因?yàn)樯囝^發(fā)布的味覺報(bào)告，而不會(huì)因?yàn)樗谋＝」δ芏蚴撬尼t(yī)療效果，如果只是為了療效，那么人們直接買藥就好何必喝茶呢。wendyzhao茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)其他功能同文化一般，只是一些輔助功能，讓人們更愛茶，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)而言，只是為了提高茶的附加值。“口味史”是全球的熱門話題，茶葉改變世界、口味改變歷史。所以，我們從事茶葉加工也好，茶葉營(yíng)銷也好，都必須抓住茶的本質(zhì)。我們可以將這些功能，給買茶找個(gè)理由，但是茶永遠(yuǎn)不能當(dāng)成藥，當(dāng)成保健品那樣賣。一個(gè)藥品的利潤(rùn)只有幾分幾

7、毛幾塊，而我們卻不能將一個(gè)藥品像茶葉一樣買到幾百幾千甚至是幾萬(wàn)塊。wendyzhao（2）.有形產(chǎn)品（tangible product） 是指茶葉核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即產(chǎn)品的外在形態(tài)。通常包括茶葉產(chǎn)品的名稱、質(zhì)量等級(jí)、色香味形、品牌、包裝、設(shè)計(jì)等。茶葉產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)這些具體的形式才得以實(shí)現(xiàn)。 學(xué)習(xí)思考:茶藝館的有形產(chǎn)品是指什么？wendyzhao（3）附加產(chǎn)品（augmented product）是對(duì)茶葉產(chǎn)品內(nèi)涵的延伸，指茶葉消費(fèi)者購(gòu)買茶葉產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括咨詢服務(wù)、質(zhì)量保證、免費(fèi)送貨上門等等。附加產(chǎn)品來(lái)源于茶葉企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的深入認(rèn)識(shí)，力求提高顧客滿意度的基

8、礎(chǔ)上，只是在市場(chǎng)上贏得更多顧客的關(guān)鍵。wendyzhao 2.茶葉產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（product life cycle），簡(jiǎn)稱PLC，是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷售量和利潤(rùn)都會(huì)隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過(guò)程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長(zhǎng)到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。產(chǎn)品只有經(jīng)過(guò)研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場(chǎng)，它的市場(chǎng)生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場(chǎng)，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。wendyzhao2.1 茶葉產(chǎn)品生命周期概念茶葉產(chǎn)品生命周期（prod

9、uct life cycle of tea）指茶葉產(chǎn)品在研發(fā)成功后，從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被市場(chǎng)淘汰所經(jīng)歷的全部銷售經(jīng)歷。茶葉產(chǎn)品生命周期是指茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，而不是茶葉產(chǎn)品的自然生命或使用壽命。茶葉產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)其產(chǎn)品生命周期就開始了，被消費(fèi)者拒絕淘汰退出市場(chǎng)，其茶葉產(chǎn)品生命周期就結(jié)束了。wendyzhao一個(gè)典型的茶葉產(chǎn)品生命周期可以劃分為四個(gè)不同階段：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期及衰退期。wendyzhao1.引入期 茶葉新產(chǎn)品一旦投入市場(chǎng)便進(jìn)入投入期，在茶葉產(chǎn)品引入階段，大部分消費(fèi)者由于以往的消費(fèi)習(xí)慣或?qū)Σ枞~新產(chǎn)品缺乏了解，而不會(huì)很快購(gòu)買新產(chǎn)品，只有少數(shù)追求新奇的顧客購(gòu)買，銷售量低且緩慢地增長(zhǎng)，如

10、速溶茶產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)時(shí)，銷量少單位成本高，同時(shí)企業(yè)建立銷售渠道和市場(chǎng)推廣需要大量費(fèi)用，這個(gè)階段利潤(rùn)微小或虧損，企業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持觀望態(tài)度，一次競(jìng)爭(zhēng)甚微。wendyzhao基于茶葉新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)及其該階段的特點(diǎn)，茶葉企業(yè)需要制定合理的價(jià)格，建立完善的分銷渠道，開展有效的促銷活動(dòng)介紹茶葉新產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用，加速茶葉新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，以縮短利潤(rùn)低虧時(shí)期。即在茶葉產(chǎn)品及其質(zhì)量一定的條件下，一般可由價(jià)格、促銷、地點(diǎn)等因素組合成各種不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。若僅考慮促銷和價(jià)格兩個(gè)因素，茶葉企業(yè)可在以下四種策略中擇一而行。wendyzhao（1）快速撇脂策略：這種策略采用高價(jià)格和高促銷費(fèi)用的措施推出茶葉新產(chǎn)品

11、，以求迅速打入市場(chǎng)賺取較高利潤(rùn)。（2）緩慢撇脂策略：即以高價(jià)格和低促銷費(fèi)用的措施推出茶葉新產(chǎn)品，以求得更多的利潤(rùn)。（3）快速滲透策略：即實(shí)行低價(jià)格和高促銷費(fèi)用的措施推出茶葉新產(chǎn)品。（4）緩慢滲透策略：這種策略是以低價(jià)格配合低促銷費(fèi)用來(lái)推出茶葉新產(chǎn)品。wendyzhao茶葉產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及營(yíng)銷策略wendyzhao學(xué)習(xí)思考:金駿眉茶葉產(chǎn)品現(xiàn)在處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)時(shí)期？2.成長(zhǎng)期 成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售量迅速增長(zhǎng)。當(dāng)茶葉產(chǎn)品在投入期銷售初步取得成功之后，便進(jìn)入成長(zhǎng)期。如即飲式茶飲料在成長(zhǎng)期，由于熟悉的消費(fèi)者逐漸增多，大量的新顧客開始購(gòu)買即飲式茶飲料，銷售量快速上升，生產(chǎn)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，產(chǎn)品成本

12、逐步降低，利潤(rùn)大幅度增大，故該階段又稱增長(zhǎng)期。此時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者看到新產(chǎn)品有利可圖，開始紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，并隨著市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)逐漸增多。wendyzhao如進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著茶飲料市場(chǎng)的擴(kuò)大，利潤(rùn)大幅度增加，生產(chǎn)廠家由20世紀(jì)90年代的幾家逐漸發(fā)展到目前的幾十家。這一階段，茶葉企業(yè)為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)擴(kuò)張的需求，需要維持或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和促銷等費(fèi)用。wendyzhao進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，早期的購(gòu)買者對(duì)茶葉新產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買，并且?guī)?lái)了新的顧客，銷售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。在利潤(rùn)的吸引下，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，茶葉產(chǎn)品新的特性開始出現(xiàn)，市場(chǎng)開始細(xì)分，分銷渠道增加。茶葉企業(yè)為維

13、持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，獲取更大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，可采取以下幾種策略：（1）改善產(chǎn)品品質(zhì)。（2）加強(qiáng)促銷活動(dòng)。（3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。wendyzhao茶葉產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及營(yíng)銷策略wendyzhao學(xué)習(xí)思考:金駿眉茶葉產(chǎn)品現(xiàn)在處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)時(shí)期？3.成熟期 由于茶葉產(chǎn)品逐漸被大部分潛在顧客接受，市場(chǎng)需求逐漸趨于飽和，銷售增長(zhǎng)放緩；如無(wú)新購(gòu)買者則銷售增長(zhǎng)率將停滯至飽和點(diǎn)；如果顧客開始轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品或替代品則銷售量會(huì)轉(zhuǎn)而下降。這一階段，往往是整個(gè)生命周期最長(zhǎng)的階段，由于市場(chǎng)需求逐漸趨于飽和，使得整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，因此，由于抵制競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷費(fèi)用也在不斷增加，導(dǎo)致利潤(rùn)趨于持

14、平，甚至?xí)陆担灰恍┤狈Ω?jìng)爭(zhēng)力的茶葉企業(yè)開始退出。wendyzhao對(duì)成熟期的茶葉產(chǎn)品，只能用主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再次循環(huán)。為此，可以采取以下3種策略。（1）改變市場(chǎng):烏龍茶在日本的風(fēng)行（2）改變產(chǎn)品：輕發(fā)酵的鐵觀音（3）改變市場(chǎng)營(yíng)銷組合：結(jié)合價(jià)格、渠道、促銷wendyzhao茶葉產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及營(yíng)銷策略wendyzhao4衰退期 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，茶葉新產(chǎn)品或更好的替代品的出現(xiàn)，加之，消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，使顧客退出原產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)，轉(zhuǎn)向茶葉新產(chǎn)品或更好的新產(chǎn)品，而使原茶葉產(chǎn)品銷售量下降的趨勢(shì)增強(qiáng)，并且利潤(rùn)不斷下降；同時(shí)，多數(shù)該茶葉產(chǎn)品企業(yè)因無(wú)利可圖也將

15、逐漸退出該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；留在市場(chǎng)上的茶葉企業(yè)會(huì)逐漸減少茶葉產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷費(fèi)用，以維持低水平的經(jīng)營(yíng)。wendyzhao衰退的茶葉產(chǎn)品可以采取的營(yíng)銷策略：（1）連續(xù)策略（2）集中策略（3）榨取策略（4）放棄策略wendyzhao茶葉產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及營(yíng)銷策略wendyzhao學(xué)習(xí)思考:金駿眉茶葉產(chǎn)品現(xiàn)在處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)時(shí)期？二 茶葉產(chǎn)品組合茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合也稱產(chǎn)品搭配，是指一個(gè)茶葉企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品的組合方式，它通常由幾種產(chǎn)品線所組成。產(chǎn)品線又是由一組密切相關(guān)的、能滿足同類需求的產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成，又稱產(chǎn)品系列或產(chǎn)品類別。wendyzhao產(chǎn)品項(xiàng)目是指某一品牌貨產(chǎn)品大類內(nèi)由不同等

16、級(jí)、不同規(guī)格、不同重量包裝及其他屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品。比如現(xiàn)在規(guī)模大一些的茶葉公司產(chǎn)品是由不同等級(jí)、不同規(guī)格、不同重量包裝及其他屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品。比如現(xiàn)在規(guī)模大一些的茶葉公司產(chǎn)品是由多條產(chǎn)品線組成，這些產(chǎn)品線包括綠茶系列、紅茶系列、即飲式茶飲料系列、茶葉食品系列等，而在其中的綠茶系列中又包含龍井、黃山毛峰等產(chǎn)品項(xiàng)目。wendyzhao茶葉產(chǎn)品組合有一定的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度。茶葉企業(yè)的產(chǎn)品組合搭配的不同或產(chǎn)品組合搭配的改變往往表現(xiàn)在產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性這幾個(gè)方面。 E.g：P201 表10-1 天福茶葉集團(tuán)連鎖店產(chǎn)品組合wendyzhao1.產(chǎn)品組合寬度：是指一個(gè)茶葉企業(yè)

17、產(chǎn)品線的多少，也就是產(chǎn)品組合擁有的產(chǎn)品線數(shù)目。茶葉企業(yè)擁有的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合就越寬；產(chǎn)品線越少，產(chǎn)品組合就越窄。產(chǎn)品組合寬度反應(yīng)茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍大小、綜合利用資源的能力、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。wendyzhao2.產(chǎn)品組合長(zhǎng)度：是指一個(gè)茶葉企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。用這個(gè)總數(shù)除以產(chǎn)品線的數(shù)目，就得到產(chǎn)品組合的平均長(zhǎng)度。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度反應(yīng)產(chǎn)品線的豐滿程度及滿足消費(fèi)者多樣性需求的程度。wendyzhao3.產(chǎn)品組合深度：是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。例如謝裕大茶葉的綠茶系列中黃山毛峰有6個(gè)等級(jí)、5種包裝，則深度就是65=30。產(chǎn)品組合深度決定了滿足不同消費(fèi)者需求的能力。w

18、endyzhao4.產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度：產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度是指一個(gè)茶葉企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品線最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。相關(guān)性的高低有時(shí)在生產(chǎn)上或經(jīng)營(yíng)上相關(guān)性很高，但從消費(fèi)者的使用上看則相關(guān)性很低。產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位和獲得聲譽(yù)。wendyzhaowendyzhao學(xué)習(xí)思考：企業(yè)產(chǎn)品線是不是越長(zhǎng)越寬就盈利越多？不是，根據(jù)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)綜合決定的。wendyzhaowendyzhaowendyzhao茶葉產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略，指為了實(shí)現(xiàn)茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合的最佳化，在優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)情況的不同，在對(duì)產(chǎn)品組合分析評(píng)價(jià)的

19、基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度、相關(guān)性等方面做成必要的調(diào)整決策。1.擴(kuò)大產(chǎn)品組合2.縮減產(chǎn)品組合3.產(chǎn)品線延伸wendyzhao茶葉產(chǎn)品組合策略1.擴(kuò)大產(chǎn)品組合 指拓展產(chǎn)品組合的寬度和增強(qiáng)產(chǎn)品組合的寬度。當(dāng)企業(yè)想要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，即可在原產(chǎn)品組合中增加一條或者幾條產(chǎn)品線。如福建安溪的茶葉企業(yè)一般是以生產(chǎn)和銷售鐵觀音為主，但為符合市場(chǎng)需求，增加紅茶的生產(chǎn)線，銷售紅茶產(chǎn)品。wendyzhao2.縮減產(chǎn)品組合 一般而言，較長(zhǎng)、較寬的產(chǎn)品組合能為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率。但是當(dāng)產(chǎn)品處于生命周期的衰退期，或是成本原因（原料、能源、人工等）無(wú)法盈利時(shí)，茶葉企業(yè)可以從產(chǎn)品組合中暫時(shí)性或永久性縮減獲利小或

20、是不盈利的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。如2008年冰災(zāi)，春茶茶青供不應(yīng)求價(jià)格瘋漲，花茶企業(yè)收購(gòu)春茶茶坯窨制成本較高，就暫時(shí)停止早春茶茉莉花茶的生產(chǎn)，集中生產(chǎn)晚春及夏秋茶坯的茉莉花茶。wendyzhao3.產(chǎn)品線延伸 指企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)變化或開拓新市場(chǎng)，改變企業(yè)原有產(chǎn)品市場(chǎng)定位的策略。主要有向下延伸、向上延伸。向下延伸是指茶葉企業(yè)原料生產(chǎn)高檔茶葉產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品。如正山堂是以第一家研發(fā)和生產(chǎn)新高端紅茶金駿眉而盛名崛起的茶葉企業(yè)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，越來(lái)越多的高端紅茶涌入市場(chǎng)，正山堂將原有的紅茶產(chǎn)品分級(jí)，也開始產(chǎn)品中、低端紅茶產(chǎn)品。向上延伸指茶葉企業(yè)原料生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)增加高檔產(chǎn)品。如猴王茶業(yè)

21、是全國(guó)最大的花茶精制茶生產(chǎn)企業(yè)，以前的產(chǎn)品主要是北方市場(chǎng)喜愛的中低檔茉莉花茶，近年為開拓市場(chǎng)，開發(fā)了將六大茶類與其他鮮花相窨制的高端產(chǎn)品翡藏香系列。wendyzhaowendyzhao三 、茶葉新產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、改革或改進(jìn)，都屬于新產(chǎn)品。1.按產(chǎn)品空間劃分 可分為全球型、全國(guó)型、地區(qū)型和企業(yè)型等的新產(chǎn)品。2.按產(chǎn)品開發(fā)程度劃分 可分為全新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品、模仿型新產(chǎn)品、系列型新產(chǎn)品、降低成本型新產(chǎn)品和重新定位型新產(chǎn)品等。wendyzhao模仿、創(chuàng)新與差異化關(guān)注消費(fèi)而非競(jìng)爭(zhēng) 模仿本質(zhì)而非表象wendyzhao茶產(chǎn)品創(chuàng)新的主要途徑以健康為賣點(diǎn)，功能型新產(chǎn)品開發(fā)以品質(zhì)為

22、賣點(diǎn)，風(fēng)味型新產(chǎn)品開發(fā)以外形為賣點(diǎn)，方便型新產(chǎn)品開發(fā)消費(fèi)是推進(jìn)茶葉健康發(fā)展的直接動(dòng)力wendyzhao紅茶：高EGcg+高EGC茶+高茶氨酸品種EGCG8%-10%EGC3%-5%茶氨酸2-4%wendyzhao綠茶：高EGcg+高茶氨酸品種EGCG6%茶氨酸3-5%wendyzhao以健康為賣點(diǎn)，功能型新產(chǎn)品開發(fā)茶與人類健康的研究成果使茶在發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)量不斷攀升，銷售價(jià)格不斷提高。wendyzhao 茶葉功能活性成分提取產(chǎn)品 wendyzhao 茶葉功能活性成分的運(yùn)用領(lǐng)域 wendyzhao茶與健康的研究成果推進(jìn)功能型茶產(chǎn)品開發(fā)抗衰老抗氧化抗癌抗炎降血脂降血糖降血壓提高免疫力防輻射抗病毒抗

23、過(guò)敏高Egcg低Caffeine高TF高茶氨酸高甲基化EGCG高GABAwendyzhao茶氨基酸茶氨基酸是茶的特征性成分，到目前為止，除一種中有少量發(fā)現(xiàn)外，其余動(dòng)植物中均未發(fā)現(xiàn)。美國(guó)科學(xué)家哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院的布科夫斯基博士發(fā)現(xiàn)，喝茶能使人體血液免疫細(xì)胞的干擾素分泌量增加5倍。干擾素是人體抵御感染的“化學(xué)防線”。原因是茶葉中有一種叫做“茶氨酸”的物質(zhì)，這種茶氨酸在人體肝臟內(nèi)分解為乙胺，而乙胺又能調(diào)動(dòng)為“伽馬德耳塔T形細(xì)胞”的人體血液免疫細(xì)胞促進(jìn)干擾素的分泌，從而能更大的提高抵御外界侵害的能力。 wendyzhaowendyzhaoLIPTON公司開發(fā)的高兒茶素綠茶wendyzhaowendyzha

24、o綠茶兒茶素發(fā)現(xiàn)美麗新“腰”求兒茶素被喻為茶中精靈，它在綠茶中含量較高，是無(wú)色、溶于水的化合物，也是茶葉苦和澀的原因。在肥胖人群不斷增加的今天，立頓茶葉研究所的專家們發(fā)現(xiàn)兒茶素能對(duì)人體脂肪代謝、分布尤其是腹部脂肪的分布產(chǎn)生積極的影響。作為一種天然的抗氧化劑，兒茶素可以保護(hù)機(jī)體免受自由基的損害，長(zhǎng)期攝取綠茶兒茶素對(duì)人體不會(huì)產(chǎn)生不良反應(yīng)，這一點(diǎn)從一些長(zhǎng)期飲用綠茶的國(guó)家如中國(guó)、日本等得到印證。wendyzhao中國(guó)知名營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、上海交通大學(xué)醫(yī)科院營(yíng)養(yǎng)學(xué)教授蔡美琴教授指出：每天攝入880mg兒茶素，812周后就能達(dá)到減肥的效果 (腰圍、內(nèi)臟脂肪及體重都減少)。兒茶素可以通過(guò)血液循環(huán)到全身，增強(qiáng)脂肪的氧

25、化和能量消耗從而達(dá)到抑制肥胖的作用，尤其是對(duì)內(nèi)臟脂肪的抑制作用，進(jìn)而能起到減少腹部脂肪的堆積。這一點(diǎn)，通過(guò)立頓茶葉研究所在2006年對(duì)中國(guó)180多名健康志愿者為期90天的臨床實(shí)驗(yàn)，可以得到驗(yàn)證。wendyzhao為了將這一最新的科研成果和驚喜帶到消費(fèi)者的日常生活，立頓茶葉研究所最新研發(fā)了一款富含兒茶素的綠茶產(chǎn)品立雅茶，并將于2009年3月在中國(guó)市場(chǎng)推出。立雅茶是經(jīng)過(guò)中華人民共和國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的保健食品，它將優(yōu)質(zhì)綠茶葉和精選綠茶提取物有機(jī)組合，每包立雅茶的兒茶素含量穩(wěn)定，富含400mg以上的兒茶素，其功效成分兒茶素的含量大約為立頓綠茶茶包的22.5倍。專家們推薦消費(fèi)者可以將立雅茶作為健

26、康均衡飲食的一部分，配合適量運(yùn)動(dòng)，每日服用兩包，長(zhǎng)期飲用。wendyzhao安吉白茶 （高茶氨基酸6%-7%）wendyzhao安吉白茶經(jīng)生化測(cè)定，發(fā)現(xiàn)其中氨基酸含量很高，在6%左右，最高的甚至達(dá)到9%，是普通綠茶的3-4倍；茶多酚含量則在10-14%，酚氨比只有1.6-2.3。 wendyzhao白茶，是一種低溫情況下產(chǎn)生葉綠素缺失的一種遺傳變異體，是茶樹中的特異性品種。中國(guó)各地一些地方均有發(fā)現(xiàn)，如浙江安吉白茶。由于這種茶樹代謝機(jī)能的特異性，低溫時(shí)抑制了葉綠素的合成，但顯著的提高了游離氨基酸的生成量，因此，早春白茶的游離氨基酸含量一般均在6%以上，高者甚至達(dá)9%。這時(shí)其他一般綠茶品的含量只有

27、2%4%。茶葉中游離氨基酸由20多種氨基酸所組成，其中茶氨基酸要占氨基酸總量的50%60%。wendyzhaowendyzhao湘西黃金茶 （高茶氨基酸6%-7%）“湘西黃金茶” 湘西保靖 “高氨基酸、高茶多酚、高水浸出物”和“香、綠、爽、濃” 廣告:“一兩黃金一兩茶”水浸出物接近50% 茶多酚含量高達(dá)20% wendyzhao湘西黃金茶wendyzhaoU8高茶黃素紅茶紅運(yùn)優(yōu)八茶業(yè)：紅運(yùn)高端紅茶品牌 “茶湯金黃色”是該品牌獨(dú)特的識(shí)別特征 3*100銷售服務(wù)渠道+在線購(gòu)買wendyzhao優(yōu)八紅運(yùn)茶業(yè)在中國(guó)三大名優(yōu)紅茶原產(chǎn)地安徽祁門、江西修水、福建武夷山種植、研發(fā)、生產(chǎn)加工紅茶。wendyzh

28、aowendyzhao啟高茶黃素紅茶“藍(lán)?！笔袌?chǎng)，以滿足三高“長(zhǎng)尾客戶群”對(duì)茶葉食品安全、健康、營(yíng)養(yǎng)、品味等功能和情感利益需求。wendyzhao富含3-甲基-EGCG的功能飲料wendyzhao天然抗過(guò)敏成分甲基化Egcgwendyzhao前幾年有研究報(bào)道茶多酚對(duì)預(yù)防感冒有效，日本政府就提倡學(xué)生用茶水漱口，學(xué)校免費(fèi)提供茶水；當(dāng)有研究報(bào)道甲基化EGCG對(duì)抵抗花粉過(guò)敏癥有效，相關(guān)茶產(chǎn)品的宣傳就很快讓大眾知曉，茶產(chǎn)品也被大家接受喜歡；在日本，茶飲料是越苦越受歡迎，這源于大眾對(duì)兒茶素的降脂防癌等功效的認(rèn)知。日本茶飲料的進(jìn)展正是茶科研致用很好的案例，毋庸置疑，茶與健康知識(shí)的普及和認(rèn)知是促進(jìn)茶發(fā)展的最重

29、要的推動(dòng)力之一。wendyzhao無(wú)咖啡因茶南昆山可可茶世界上其他國(guó)家尚未發(fā)現(xiàn)的一種天然無(wú)咖啡堿的珍稀茶葉資源。含有35%可可堿多種保健功能的“百歲茶”：降血脂、穩(wěn)血壓、降血糖、預(yù)防腫瘤 wendyzhao脫咖啡因茶wendyzhao老記大紅袍對(duì)腸道微生物有顯著的平衡作用A高灌服老記大紅袍（5年）前大腸桿菌B高灌服老記大紅袍（5年）后大腸桿菌wendyzhao老記“洞藏年份茶” 洞藏年份茶”依據(jù)洞藏年份的差異，其生物活性成分功能有所提升 wendyzhao茯茶的降血糖作用明顯通過(guò)茯茶提取物對(duì)DM大鼠餐后血糖的影響：對(duì)小腸的a-葡萄糖苷酶的50%抑制濃度（IC50）為：2.12mg/mlwend

30、yzhao白茶因?yàn)楸＝」δ芏袖N海外wendyzhao茶葉的抗輻射功效蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力茶葉中錳含量是一般食物的2-200倍食品名稱Mn水平（mg/100g）茯磚茶125.5賽珍珠87.82老記大紅袍63.37珠茶63.37紅茶49.80wendyzhao健康元素是驅(qū)動(dòng)茶葉消費(fèi)的最有效動(dòng)力wendyzhao以品質(zhì)為賣點(diǎn)的風(fēng)味型茶產(chǎn)品開發(fā)茶、藥品、保健品的關(guān)系茶的本質(zhì)wendyzhao依托六大茶類工藝雜交開發(fā)具有獨(dú)特品質(zhì)的風(fēng)味型新產(chǎn)品蒸炒型綠茶：蒸青茶的綠色+炒青茶的香味清香型鐵觀音：濃郁幽雅的烏龍茶香+綠茶的湯色高香綠茶：濃郁的花香+醇厚鮮爽的滋味高香紅茶：濃郁的花香+濃厚鮮爽的紅茶滋味花果

31、香味茶：茶引花果香/花果融茶中超微茶粉：茶與普通食品結(jié)合的載體wendyzhao打破茶類束縛、實(shí)施工藝雜交開發(fā)具有獨(dú)特風(fēng)味的紅茶新產(chǎn)品wendyzhaowendyzhaowendyzhao融合烏龍茶工藝的坦洋工夫紅茶英紅九號(hào)加工的英德紅茶紅歲饑餓營(yíng)銷 高端品牌打造wendyzhao美國(guó)白宮特供茶金毛猴紅茶金毛猴紅茶是在湖南紅茶傳統(tǒng)制作工藝上創(chuàng)新技法，集烏龍茶、紅茶與黑茶等中國(guó)茶關(guān)鍵工藝于一體制作而成的，既具有烏龍茶的花香、紅茶的蜜香和甜香，又具有黑茶醇厚的回味及保健功能，湯色紅亮。同時(shí)，更因?yàn)椴栊戊`動(dòng)，金毫顯露，被稱為“金毛猴”。 wendyzhao蒸炒青綠茶wendyzhao蒸汽殺青、熱風(fēng)殺

32、青和汽熱殺青；微波殺青輔助遠(yuǎn)紅外線技術(shù)干燥、焙干提香技術(shù)干燥，低溫冷凍干燥wendyzhao輕度做青的清香型鐵觀音wendyzhaowendyzhao形形色色的花草茶wendyzhaowendyzhao花果味的果味茶wendyzhao杯中美容院怡清源黑玫瑰wendyzhao金花大紅袍其干茶上的“金花”數(shù)量絕不亞于安化伏茶。wendyzhao金花大紅袍俗稱“金花”的冠突散囊菌（Eurotium cristatum）是湖南伏磚茶特含的益生菌體，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中唯一只有茯磚茶(黑茶)有“冠突散囊菌”這項(xiàng)指標(biāo)。該款茶品雖每斤價(jià)格在萬(wàn)元之上，但就是少了大紅袍的“霸氣”，也沒了大紅袍的“巖韻”。筆者戲稱，這是繼

33、金駿眉紅茶之后的又一款“奢侈茶”。倘若紅釉瓷罐裝扮的“金花大紅袍”面世，茶市江湖怕不了再起波瀾。 wendyzhao據(jù)茶友介紹，廠商為了把冠突散囊菌培養(yǎng)基“接種”到武夷巖茶大紅袍身上，需要在特定溫濕度條件下進(jìn)行，頗費(fèi)一番功夫。茶友品鑒后認(rèn)為，該款茶品雖每斤價(jià)格在萬(wàn)元之上，但就是少了大紅袍的“霸氣”，也沒了大紅袍的“巖韻”。wendyzhao人們對(duì)茯磚茶“金花”數(shù)量多少常以“茶好金花開，花多茶質(zhì)好”之言來(lái)評(píng)價(jià)，它具有能有效調(diào)節(jié)人體新陳代謝，并有較強(qiáng)的促消化、降脂降壓調(diào)節(jié)糖類代謝等功效。茯磚茶中其“金花”顆粒的大小會(huì)隨著濕度等因素變化而發(fā)生變化，茂盛之時(shí)形似“米蘭”，萎縮時(shí)會(huì)變小，甚至變成白色的小

34、斑點(diǎn)，但不影響其品質(zhì)和功效。 wendyzhao以外形為賣點(diǎn)的方便型茶產(chǎn)品開發(fā)wendyzhao用現(xiàn)代加工技術(shù)與裝備改造傳統(tǒng)茶類加工過(guò)程： 機(jī)械化、連續(xù)化、清潔化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開發(fā)： 方便化、功能化、高雅化、時(shí)尚化wendyzhao名優(yōu)茶的開發(fā)利用1/3的產(chǎn)量規(guī)模 2/3的產(chǎn)值規(guī)模 3/4的效益規(guī)模名茶是中國(guó)傳統(tǒng)文化傳播的重要物質(zhì)載體名茶造就了中國(guó)特色的茶產(chǎn)業(yè)模式和茶消費(fèi)模式wendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhao白沙溪經(jīng)典黑茶時(shí)尚蛻變wendyzhao君山銀針 黃金磚“黃金磚”為代表的黃茶型緊壓茶是茶葉產(chǎn)品的

35、一次革新，既具備黃茶健康營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，同時(shí)還兼顧了黑茶類產(chǎn)品長(zhǎng)期收藏儲(chǔ)存的特點(diǎn)。wendyzhao天士力方便即飲普洱茶帝泊洱wendyzhaowendyzhao用制藥理念打造的龍潤(rùn)現(xiàn)代普洱茶wendyzhao天得藏茶坊wendyzhao自動(dòng)泡茶機(jī)wendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhao茶葉深加工-茶葉傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的超越 茶葉現(xiàn)代發(fā)展的必然茶多酚 茶黃素兒茶素 茶多糖茶氨酸 茶皂素 咖啡堿 甲基兒茶素 速溶茶 茶濃縮汁天然藥物健康食品功能食品功能飲料日化用品環(huán)保用品傳 統(tǒng)農(nóng) 業(yè)現(xiàn)代高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)現(xiàn) 代 健康 產(chǎn) 業(yè)茶葉資

36、源提取、濃縮分離、純化功能開發(fā)應(yīng)用研究動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)wendyzhao茶飲料加工技術(shù)水平得到了明顯提高，生產(chǎn)裝備接近國(guó)際先進(jìn)水平，多數(shù)加工設(shè)備已實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。國(guó)內(nèi)茶飲料主要包括： 液態(tài)茶飲料 固體速溶茶wendyzhao托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各個(gè)不同。套用在營(yíng)銷上就是：失敗的產(chǎn)品個(gè)個(gè)相似，成功的產(chǎn)品各有不同。我們?cè)诋a(chǎn)品和品牌營(yíng)銷上的模仿創(chuàng)新，要將關(guān)注點(diǎn)放在“各有不同”上。這個(gè)各有不同點(diǎn)差異化四、茶葉企業(yè)品牌策略 品牌俗稱牌子，是用以識(shí)別一個(gè)或一群企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，是之與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)的一種名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、團(tuán)、設(shè)計(jì)或其組合。品牌是一個(gè)集合的概念，通常由品

37、牌名稱與品牌標(biāo)志組成。品牌名稱是指品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分，如天福集團(tuán)的“天福茗茶”，它主要產(chǎn)生聽覺效果。品牌標(biāo)志是指品牌中不能用語(yǔ)言直接稱呼，但可以被識(shí)別的那一部分，包括專門設(shè)計(jì)的符號(hào)、顏色、圖案等。如天福茗茶其黑色字體之間紅色菱形中一把福字茶壺組成的圖案；品牌標(biāo)志讓人一眼就能認(rèn)出，主要產(chǎn)生視覺效果。wendyzhaowendyzhao茶葉企業(yè)品牌策略(一)生存之軸1.豐富產(chǎn)品，多品類多品線的戰(zhàn)爭(zhēng)2.結(jié)親資本，從游走邊緣到逐步利用3.搶占資源，不斷謀求品類占位(二)創(chuàng)新之軸1.溝通創(chuàng)新，多媒介互動(dòng)和線上關(guān)系構(gòu)建2.營(yíng)銷創(chuàng)新，跨界合作實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展wendyzhao(一)生存之軸1.豐富產(chǎn)品，

38、多品類多品線的戰(zhàn)爭(zhēng)為適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的需求變化，各個(gè)茶葉企業(yè)不斷豐富產(chǎn)品品類，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌研究中心課題組2013年調(diào)查數(shù)據(jù)為例，在產(chǎn)品品類方面，所評(píng)估185個(gè)茶葉品牌，只有25%的品牌采用單一品類經(jīng)營(yíng)，選擇3個(gè)及3個(gè)以上品類的品牌占比53%。產(chǎn)品的包裝形態(tài)，也反映出茶葉產(chǎn)品多品線系列化路徑的實(shí)際狀況。無(wú)論是多品類經(jīng)營(yíng)還是多品線多包裝形態(tài)的系列化經(jīng)營(yíng)，這些改變不僅是茶葉企業(yè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)變化的舉措，更是企業(yè)維持生存之道。wendyzhao2.結(jié)親資本，從游走邊緣到逐步利用中國(guó)茶葉企業(yè)在經(jīng)歷了一個(gè)快速成長(zhǎng)時(shí)期，發(fā)展到一定階段后，隨著市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的開發(fā)

39、與加工、營(yíng)銷渠道的拓展等成了企業(yè)巫需解決的問題，資金則成為制約企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸之一，如何解決資金來(lái)源 ,成為茶企決策者的重大難題。這使得茶葉企業(yè)與資本市場(chǎng)兩方面由互相觀望，從了解到不斷接近。一方面資本市場(chǎng)對(duì)茶行業(yè)關(guān)注度不斷提高，各類投資機(jī)構(gòu)都對(duì)茶企保持長(zhǎng)期持續(xù)的跟蹤關(guān)注；另一方面，不少茶企圖謀在股票市場(chǎng)融資，前赴后繼地在為上市努力。單從全國(guó)產(chǎn)茶大縣安溪縣來(lái)看，2013年有12家上市后備企業(yè)，其中7家為茶業(yè)企業(yè)。參與其中的茶葉企業(yè)有安溪鐵觀音集團(tuán)，八馬茶業(yè)，中閩魏氏茶業(yè)，大自然茶業(yè)，盛世三和茶業(yè)，昭德茶業(yè)和中閩弘泰茶業(yè)。wendyzhao3.搶占資源，不斷謀求品類占位各茶葉企業(yè)除了豐富產(chǎn)品和接

40、近資本外，更進(jìn)一步尋求品類占位，試圖在各細(xì)分品類市場(chǎng)中搶占一席之地，從多個(gè)角度開始了主動(dòng)爭(zhēng)奪資源的努力。如貴州的栗香品牌為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多元化趨勢(shì)首先對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)辦公飲茶一族專門開發(fā)了栗香辦公茶，力圖搶占辦公茶品類的頭把交椅，不僅從外包裝形式、袋泡茶容量等外在方面進(jìn)行改進(jìn)，在技術(shù)上也進(jìn)行了新嘗試，在沸水沖泡品飲的同時(shí)還具有可冷水沖泡的特點(diǎn),推出后即在區(qū)域市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。同樣也有茶葉企業(yè)從品牌定位上進(jìn)行占位，如八馬茶業(yè)定位商政禮茶，直接明確禮品茶的最大市場(chǎng)。為此八馬茶業(yè)賦予品牌全新的品牌內(nèi)涵，樹立了新的產(chǎn)品形象，從物質(zhì)層面和精神層面契合細(xì)分市場(chǎng)的需求。 wendyzhao(二)創(chuàng)新

41、之軸1.溝通創(chuàng)新，多媒介互動(dòng)和線上關(guān)系構(gòu)建茶葉企業(yè)的品牌傳播不僅通過(guò)傳統(tǒng)的各類茶博會(huì)、茶友會(huì)、廣告宣傳等方式推介品牌，更積極嘗試?yán)枚嗝浇椤⒍辔幕瘜?shí)現(xiàn)溝通和營(yíng)銷，主動(dòng)達(dá)成政府、媒體、企業(yè)、茶商、消費(fèi)者等之間的良性互動(dòng)。如吳裕泰積極探索新的微電影媒介和模式推介品牌，在2012年推出茶香三部曲微電影通過(guò)三部風(fēng)格各異的影片，以不同角度展現(xiàn)人物身邊情感，同時(shí)巧妙嵌人品牌進(jìn)行傳播，推出之始就在新浪微博等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上掀起高潮。又如閩榕茶業(yè)與全國(guó)大學(xué)生廣告藝術(shù)大賽合作，將品牌打造方案作為大賽選題。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展深刻影響著消費(fèi)者的日常生活，也給茶葉企業(yè)發(fā)展帶來(lái)轉(zhuǎn)變的機(jī)遇，溝通方式也在悄然擅變，通過(guò)早

42、期推出官方網(wǎng)站，到現(xiàn)在建立官方微博、微信等，以社區(qū)交流的方式構(gòu)建全新的消費(fèi)者線上溝通管道。wendyzhaowendyzhao2.營(yíng)銷創(chuàng)新，跨界合作實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展通過(guò)跨界實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷雙贏，得到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)是成熟企業(yè)重要手段，茶葉界亦是如此。茶葉企業(yè)的跨界合作既有戰(zhàn)略結(jié)盟,也有戰(zhàn)略協(xié)作,更有戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。其典型如福建新華茗茶文化發(fā)展公司, 將茶文化與書密切結(jié)合起來(lái),借助新華集團(tuán)的書店分銷優(yōu)勢(shì)，深耕茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在致力于名優(yōu)茶葉的種植、生產(chǎn)加工、銷售的同時(shí)，大力開展茶文化推廣。圖書出版策劃、發(fā)行業(yè)務(wù)、力圖打造品茗閱讀的新模式。這種融合茶葉銷售和書籍銷售為一體，并結(jié)合文化體驗(yàn)的新模式，在某種程度上是一

43、個(gè)新的嘗試，它不單將賣書與賣茶相結(jié)合，還給消費(fèi)者提供了類似星巴克的第三空間。再如2012年，國(guó)品黔茶茶業(yè)股份限公司與貴州茅臺(tái)酒股份有限公司展開戰(zhàn)略協(xié)作，在北京成立北京雙國(guó)九茗投資有限公司，將酒與茶的跨界組合，進(jìn)軍茶葉終端建設(shè)，依托國(guó)酒茅臺(tái)的品牌力和渠道力助推黔茶出山，可謂省力又省事。通過(guò)跨界合作，整合資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這些模式創(chuàng)新往往能獲得更好的邊際收益。五、茶葉包裝策略 茶葉包裝標(biāo)示1.QS認(rèn)證標(biāo)示。2.認(rèn)證信息。3.其他信息。wendyzhao1.QS認(rèn)證標(biāo)示。根據(jù)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局關(guān)于使用企業(yè)食品生產(chǎn)許可證標(biāo)志有關(guān)事項(xiàng)的公告，QS它是由“企業(yè)食品生產(chǎn)許可（Qi ye shi pinS

44、heng chan xu ke）”字頭（QS）和“生產(chǎn)許可”中文字樣組成。標(biāo)志主色調(diào)為藍(lán)色，字母“Q”與“生產(chǎn)許可”四個(gè)中文字樣為藍(lán)色；字母“S”為白色。食品生產(chǎn)加工企業(yè)質(zhì)量安全監(jiān)督管理辦法規(guī)定，實(shí)施食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入制度管理的食品，首先必須按規(guī)定程序獲取食品生產(chǎn)許可證，其次產(chǎn)品出廠必須經(jīng)檢驗(yàn)合格并加?。ㄙN）食品市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)志。沒有食品市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)志的，不得出廠銷售。 食品生產(chǎn)許可證編號(hào)由英文字母QS加12位阿拉伯?dāng)?shù)字組成。QS為英文Quality safety(質(zhì)量安全)的縮寫，編號(hào)前4位為受理機(jī)關(guān)編號(hào)，中間4位為產(chǎn)品類別編號(hào)，后4位為獲證企業(yè)序號(hào)。茶葉的中間4位產(chǎn)品類別編號(hào)為1401，代用茶

45、的中間4位產(chǎn)品類別編號(hào)為1402。2.認(rèn)證信息。這里是指茶葉的非強(qiáng)制性認(rèn)證信息，包括產(chǎn)品認(rèn)證或者體系認(rèn)證，能增強(qiáng)消費(fèi)者信任度，提高企業(yè)品牌綜合實(shí)力。如茶葉產(chǎn)品認(rèn)證的綠色食品茶認(rèn)證、無(wú)公害茶認(rèn)證、有機(jī)茶認(rèn)證等。wendyzhao3.其他信息。茶葉屬于食品，其包裝上還應(yīng)印刷其他信息。如基本信息類的商標(biāo)、品名、規(guī)格、單位、條形碼等；商品信息類的配料、等級(jí)、原產(chǎn)地、凈含量、存儲(chǔ)方法、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、食用方法等。值得注意的是，雖然很多茶類，如黑茶、緊壓茶、白茶等我們業(yè)類有藏茶、品老茶的飲茶習(xí)慣，但是出廠時(shí)，這些茶類也需要印刷生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，一般保質(zhì)期為3年。最后不論是茶葉貿(mào)易商還是茶葉生產(chǎn)商，都應(yīng)當(dāng)

46、標(biāo)明生產(chǎn)商地址、電話、網(wǎng)址等信息。 wendyzhao江西省婺源茶葉學(xué)校趙雯俊第十一章 茶葉價(jià)格策略wendyzhao1茶葉定價(jià)理論1.1茶葉價(jià)格與價(jià)值：價(jià)格決定于價(jià)值，價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)格圍繞著價(jià)值在一定范圍內(nèi)上下波動(dòng)。從表面上看，市場(chǎng)上的茶葉價(jià)格千差萬(wàn)別，時(shí)而高于其實(shí)際價(jià)值，時(shí)而低于其實(shí)際價(jià)值，但從整個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程和趨勢(shì)上看，茶葉價(jià)格只是圍繞著它創(chuàng)造的價(jià)值上下波動(dòng)。生產(chǎn)茶葉所需要的社會(huì)必要時(shí)間和消耗的其他原料越多，它包含的價(jià)值量越大，價(jià)格就應(yīng)該越多，反之則低。茶葉企業(yè)制定茶葉價(jià)格時(shí)，應(yīng)該以價(jià)值量為依據(jù)，才能使生產(chǎn)過(guò)程被消耗的生產(chǎn)原料得到補(bǔ)償，從而保證再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。自2004年起，普

47、洱茶的銷量和價(jià)格在茶葉市場(chǎng)上經(jīng)歷了數(shù)百倍的瘋漲與暴跌；民間資本和風(fēng)投進(jìn)入普洱茶市場(chǎng)將其作為期貨，進(jìn)行資本炒作，使得普洱茶的價(jià)格瘋漲，嚴(yán)重偏離了價(jià)值規(guī)律；2007年后，資本運(yùn)作的人賺夠錢，退出普洱茶市場(chǎng)，普洱茶開始暴跌，很多前期掃貨高價(jià)囤積的茶商虧損嚴(yán)重，消費(fèi)者回歸理性，普洱茶市場(chǎng)崩盤。這是茶葉產(chǎn)品定價(jià)偏離價(jià)值規(guī)律的典型案例，資本的流失，消費(fèi)者失去信任，嚴(yán)重挫傷茶葉經(jīng)濟(jì)與茶農(nóng)的積極性，值得產(chǎn)業(yè)進(jìn)行反思。wendyzhao茶葉的產(chǎn)品價(jià)格是由茶葉生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、國(guó)家稅收和企業(yè)利潤(rùn)這四個(gè)要素構(gòu)成。其他要素不變的情況下，企業(yè)利潤(rùn)與茶葉價(jià)格成正比；茶葉價(jià)格不變，企業(yè)利潤(rùn)與其他要素之間成反比；一般情況下

48、，國(guó)家稅收與茶葉價(jià)格成正比；茶葉價(jià)格不變時(shí)，國(guó)家稅收和企業(yè)利潤(rùn)成反比。茶葉的產(chǎn)品價(jià)格是由茶葉生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、國(guó)家稅收和企業(yè)利潤(rùn)這四個(gè)要素構(gòu)成。其他要素不變的情況下，企業(yè)利潤(rùn)與茶葉價(jià)格成正比；茶葉價(jià)格不變，企業(yè)利潤(rùn)與其他要素之間成反比；一般情況下，國(guó)家稅收與茶葉價(jià)格成正比；茶葉價(jià)格不變時(shí)，國(guó)家稅收和企業(yè)利潤(rùn)成反比。wendyzhao1.茶葉定價(jià)理論1.2供求關(guān)系：供求關(guān)系指在商品經(jīng)濟(jì)條件下，商品供給和需求之間的相互聯(lián)系、相互制約的關(guān)系，它是生產(chǎn)和消費(fèi)之間的關(guān)系在市場(chǎng)上的反映。供求關(guān)系的狀態(tài)包括三種。（1）供不應(yīng)求。（2）供大于求。（3）供求均衡。根據(jù)供求均衡價(jià)格論，當(dāng)茶葉產(chǎn)品供大于求時(shí)，茶葉

49、價(jià)格下跌；當(dāng)茶葉價(jià)格下跌時(shí)，供應(yīng)上漲；當(dāng)茶葉產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，茶葉價(jià)格上漲；當(dāng)茶葉價(jià)格上漲時(shí)，供應(yīng)下跌。從而供給與需求重新趨于平衡。wendyzhao供求關(guān)系示意圖wendyzhao2茶葉定價(jià)方法企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮茶葉產(chǎn)品的成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況三個(gè)因素。產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最底基數(shù)，而競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格和替代品價(jià)格則提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法wendyzhao2.1成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種常見的定價(jià)方法，它是以茶葉產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)。強(qiáng)調(diào)企業(yè)定價(jià)必須以茶葉產(chǎn)品成本為最低界限，在保本的基礎(chǔ)上綜合考慮不同的

50、情況制定價(jià)格。成本導(dǎo)向定價(jià)主要由成本加成定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法和盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法和目標(biāo)收益定價(jià)法構(gòu)成。wendyzhao2.2需求導(dǎo)向定價(jià)法 這種定價(jià)方法，又稱“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”、“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”，是以顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和可能支付的價(jià)格水平為依據(jù)來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)方法。價(jià)格是企業(yè)為消費(fèi)者提供的一種選擇，只有當(dāng)這種選擇與消費(fèi)者的價(jià)格承受力、價(jià)格理解力以及心理滿足感相適應(yīng)時(shí)，才能促成交易，這種價(jià)格才是合理的價(jià)格。wendyzhao2.3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 是以市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。 包括：隨行就市定價(jià)法、限制進(jìn)入定價(jià)法 、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

51、法wendyzhao3茶葉定價(jià)策略3.1 新產(chǎn)品定價(jià)策略3.2 心理定價(jià)策略3.3 折扣和讓價(jià)策略wendyzhao3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略3.1.1撇脂定價(jià)：企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以便在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的開始階段取得較大利潤(rùn)，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。E.g 金駿眉3.1.2滲透定價(jià)策略：滲透定價(jià)是指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能的快速打開銷路，獲得較大的市場(chǎng)占有率，待產(chǎn)品在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟以后，再將價(jià)格提高的一種定價(jià)策略。 E.g 有機(jī)茶的低端產(chǎn)品3.1.3溫和定價(jià)策略：又稱為滿意定價(jià)策略或君子定價(jià)策略，是指企業(yè)為了兼容取脂定價(jià)和滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，將價(jià)格定在適中水平上的

52、價(jià)格策略。wendyzhao3.2心理定價(jià)策略3.2.1尾數(shù)定價(jià)策略:一口價(jià)終端3.2.2整數(shù)定價(jià)策略:高價(jià)茶3.2.3最小定價(jià)策略:名優(yōu)茶3.2.4聲望定價(jià)策略:黑茶老茶3.2.5招徠定價(jià)策略:滯銷茶葉wendyzhao3.3折扣與讓價(jià)策略3.3.1 現(xiàn)金折扣3.2.2 業(yè)務(wù)讓價(jià)wendyzhao業(yè)務(wù)讓價(jià)，這是鼓勵(lì)中間商擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品銷售，而給予價(jià)格折扣的定價(jià)策略。茶葉企業(yè)根據(jù)不同中間商在茶葉產(chǎn)品銷售上的等級(jí)與作用而給予不同的價(jià)格折扣。目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的農(nóng)工貿(mào)一體化的老牌茶業(yè)在鋪設(shè)渠道時(shí)都采取此種業(yè)務(wù)讓價(jià)，例如廠家所有產(chǎn)品項(xiàng)目都有面向所有批發(fā)商的出廠價(jià)格，而一級(jí)區(qū)級(jí)代理商（如省級(jí)代理商），可以以出

53、廠價(jià)格八折的基礎(chǔ)上拿貨，而二、三級(jí)區(qū)級(jí)代理商則不能享受折扣，這樣可以提高一級(jí)區(qū)域代理商的積極性和權(quán)威性。這種業(yè)務(wù)讓價(jià)同時(shí)也與返點(diǎn)聯(lián)系在一起，即經(jīng)銷商商拿貨達(dá)到廠家給予的年度銷售計(jì)劃量時(shí)，廠家返還銷售總價(jià)百分之幾的價(jià)格給經(jīng)銷商，鼓勵(lì)經(jīng)銷商組織大批量銷售。wendyzhaowendyzhao江西省婺源茶葉學(xué)校趙雯俊第十二章 茶葉渠道策略渠道是指企業(yè)接觸客戶和將代表企業(yè)價(jià)值取向的產(chǎn)品或服務(wù)提供給目標(biāo)客戶的途徑，這些途徑可以由公司運(yùn)作或者由第三方中介提供。渠道管理的目的是，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)為合適的人群提供合適數(shù)量的產(chǎn)品。wendyzhaowendyzhao三網(wǎng)合一模式與茶業(yè)營(yíng)銷突圍wendyzhao

54、1. 以分銷為主的營(yíng)銷模式茶葉的分銷模式包括廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。渠道分銷取決于茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、資金實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌影響力等諸多因素。實(shí)力強(qiáng)的茶葉企業(yè)可選用省級(jí)直銷與市縣代理、直銷分店等方式，規(guī)模中等的企業(yè)可采用區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，實(shí)力較弱的企業(yè)則采取跨區(qū)域市場(chǎng)批發(fā)、買斷包銷等。wendyzhaowendyzhao代理商廠商代理商商超消費(fèi)者總代理一級(jí)區(qū)域代理二級(jí)區(qū)域代理商超廣告折扣贈(zèng)品了 解 分 銷 的 本 質(zhì)經(jīng)銷商管理wendyzhao首先應(yīng)當(dāng)要加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護(hù)與開發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)

55、作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運(yùn)作效率。其次要通過(guò)終端行動(dòng)管理系統(tǒng)（專人定責(zé)）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成貨款損失。根據(jù)渠道的分銷特點(diǎn)，確定回款結(jié)算方式（壓批付款或現(xiàn)貨現(xiàn)款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財(cái)務(wù)指標(biāo)。wendyzhaowendyzhao分銷的弊端1.廣告費(fèi)居高不下2.商品物流成本高3.營(yíng)銷隊(duì)伍開支大4.商品庫(kù)存壓力大5.資金回款難度大6.商品通路黑金多7.渠道假冒產(chǎn)品多wendyzhaowendyzhao2. 以加盟連鎖為主的營(yíng)銷模式隨著國(guó)際大企業(yè)闖

56、入中國(guó)市場(chǎng)，連鎖經(jīng)營(yíng)方式猛烈地沖擊著傳統(tǒng)的流通體系。目前連鎖經(jīng)營(yíng)已遍布所有行業(yè)，特別是被廣泛地應(yīng)用于服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。連鎖經(jīng)營(yíng)正迅速成為中國(guó)最具獲利能力的投資方式和創(chuàng)業(yè)途徑。連鎖經(jīng)營(yíng)包括直營(yíng)連鎖和加盟連鎖。wendyzhaowendyzhaowendyzhaowendyzhao茶葉零售店數(shù)量大，高度分散單體店為主，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京一地就有茶葉零售店6,000家前店后場(chǎng)逐漸興起連鎖零售業(yè)態(tài)正在興起，以區(qū)域連鎖為主，缺乏全國(guó)性品牌行業(yè)領(lǐng)先者天福名茶經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，目前也只有1,043家直營(yíng)店單日營(yíng)業(yè)額均不足2,000元相對(duì)單體店來(lái)說(shuō)，茶葉連鎖企業(yè)并未顯示其品牌優(yōu)勢(shì)wendyzhao加盟連鎖的困惑門店租金高

57、廣告成本高須重復(fù)納稅難以標(biāo)準(zhǔn)化3. 以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主的渠道wendyzhao成功的商業(yè)模式需要有效有力的渠道管理，互聯(lián)網(wǎng)有巨大的潛力來(lái)補(bǔ)充現(xiàn)有的渠道，互聯(lián)網(wǎng)模式的發(fā)展擴(kuò)充了渠道，增加了和客戶的交互作用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以提高利潤(rùn)，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的交易成本大大降低，也意味著新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于茶葉市場(chǎng)通路的波動(dòng)性大，茶葉具備農(nóng)產(chǎn)品和食品雙重特性，茶葉市場(chǎng)開發(fā)和渠道建設(shè)具有一定的差異性和難度，所以在渠道管理的時(shí)候，應(yīng)該實(shí)施傳統(tǒng)市場(chǎng)分銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相結(jié)合的策略。wendyzhao網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)包括網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道兩方面內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道指網(wǎng)上產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的途徑，是借助互聯(lián)網(wǎng)

58、將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，一般由銷售方式、銷售環(huán)節(jié)和銷售機(jī)制組成。完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道由訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)三部分組成，具有全球化、成本低、高效方便靈活、互動(dòng)性強(qiáng)、擬人化等特征。wendyzhao網(wǎng)絡(luò)直銷渠道指茶葉商品直接從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，沒有營(yíng)銷中間商。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，企業(yè)首先必須保證資金流和物流的順暢。一方面與網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，直接提供支付結(jié)算功能，解決資金流轉(zhuǎn)問題。如商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行，支付寶等等。wendyzhao茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一般有兩種模式，一是茶葉企業(yè)在域名主站中建設(shè)相關(guān)產(chǎn)品類型的銷售頻道，使消費(fèi)者可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨。如天福茗茶域名主站，直接設(shè)立

59、有網(wǎng)上購(gòu)物頻道，按茶葉產(chǎn)品的種類：如烏龍茶、綠茶、普洱茶、茶食品、花茶、茶具，在網(wǎng)上購(gòu)茶的同時(shí)也為茶葉終端客戶提供多種性質(zhì)的服務(wù)。如在線客服、售后服務(wù)、物流配送、客戶反饋、積分規(guī)則與支付指南等等。全方位為消費(fèi)者提供便利的網(wǎng)上購(gòu)茶平臺(tái)。另一種模式則是茶葉企業(yè)通過(guò)B2C的購(gòu)物平臺(tái)，如淘寶商城。目前茶類這樣的傳統(tǒng)品牌店已經(jīng)在淘寶網(wǎng)入住率幾十家，網(wǎng)上銷售渠道的重要性已經(jīng)不亞于現(xiàn)實(shí)連鎖開拓渠道。wendyzhao網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道是指將茶葉產(chǎn)品由中間商銷售給消費(fèi)者的渠道，其中間商包括新型電子中間商和特約授權(quán)網(wǎng)商。電子中間商一般是指B2B模式的平臺(tái)，茶葉企業(yè)注冊(cè)B2B平臺(tái)有兩方面的意義，一方面茶葉企業(yè)可以通

60、過(guò)這種新型電子中間商發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息尋找潛在的銷售渠道與客戶；另一方面，如阿里巴巴這種B2B平臺(tái)的注冊(cè)需要審核企業(yè)注冊(cè)信息，這樣也為傳統(tǒng)渠道的客戶提供網(wǎng)上驗(yàn)證企業(yè)誠(chéng)信與實(shí)力提供了途徑。如茶葉企業(yè)在茶葉博覽會(huì)尋找的客戶，接受的只是產(chǎn)品和企業(yè)單方面信息，通過(guò)這種大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的驗(yàn)證，則會(huì)增加交易成交的效率。特約授權(quán)網(wǎng)商是目前最新型的間接銷售渠道，一般是實(shí)體連鎖店銷售模式的茶葉企業(yè)渠道拓展方式。如大益茶業(yè)，授權(quán)特許其連鎖加盟商或其他有一定零售信譽(yù)的網(wǎng)店銷售其茶葉產(chǎn)品，企業(yè)提供品牌產(chǎn)品保證并通過(guò)提成、返點(diǎn)等方式促進(jìn)其連鎖加盟商網(wǎng)店的銷售和發(fā)展。wendyzhao淘寶聚劃算從2014年4月8日上午10點(diǎn)整