粉色漸變扁平風(fēng)采購(gòu)談判技巧PPT

1、+1procurementONE TWO THREE采購(gòu)談判技巧procurementtalks講師：小XXProcurement negotiation skills采購(gòu)培訓(xùn)/談判培訓(xùn)/業(yè)務(wù)培訓(xùn)CONTENTS01采購(gòu)談判內(nèi)容02采購(gòu)談判的程序03采購(gòu)談判的規(guī)劃04采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作05采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判內(nèi)容procurement negotiation contentPART 01.+1procurementONE TWO THREE采購(gòu)談判內(nèi)容商品質(zhì)量條件01商品價(jià)格條件02商品數(shù)量條件03商品包裝條件04商品交貨條件05貨運(yùn)保險(xiǎn)條件06貨款支付條件07檢驗(yàn)、索賠、可抗力和仲裁條件08

2、采購(gòu)談判程序procurement negotiation proceduresPART 02.+1procurementONE TWO THREE采購(gòu)談判程序01詢盤聯(lián)系談判02發(fā)盤開始正式談判03還盤討價(jià)還價(jià)階段，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)04接受交易達(dá)成，談判結(jié)束05簽合同書面確認(rèn)交易采購(gòu)談判的規(guī)劃planning of procurement negotiationsPART 03.+1procurementONE TWO THREE采購(gòu)談判的規(guī)劃盡早從供應(yīng)商處得到協(xié)助01.使用量預(yù)測(cè)02.掌握特殊重大事件03.注意價(jià)格趨勢(shì)04.采購(gòu)人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有

3、妥善的規(guī)劃一、預(yù)測(cè)：包含以下幾項(xiàng)1、容易得到的咨詢（少花錢及時(shí)間2、不已得到的咨詢（多花錢及時(shí)間）二、學(xué)習(xí)談判模式分兩部分采購(gòu)談判的規(guī)劃談判及價(jià)格的歷史資料產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料稽核結(jié)果最高指導(dǎo)原則供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)容易得到的咨詢采購(gòu)談判的規(guī)劃采購(gòu)談判的規(guī)劃尋求更多的供應(yīng)來源有用的成本、價(jià)格資料與分析供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)限制供應(yīng)商的談判能力了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線不易得到的咨詢建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)01比價(jià)價(jià)格分析（料、工、費(fèi)）成本分析02找出決定價(jià)格的主要因素03價(jià)格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)04實(shí)際與合理的價(jià)格是多少05對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策

4、 06采購(gòu)談判的規(guī)劃采購(gòu)方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商產(chǎn)能比重大供應(yīng)商產(chǎn)能成長(zhǎng)超過采購(gòu)方需求的成長(zhǎng)供應(yīng)商產(chǎn)能利潤(rùn)偏低買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買方并無固定供貨源買方最終產(chǎn)品的獲利率高斷料停工損失成本低買方自制能力高，而且自制成本低采用新來源成本低買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充足，賣方急于爭(zhēng)取訂單四、采購(gòu)優(yōu)略勢(shì)的分析采購(gòu)談判的規(guī)劃觀察采購(gòu)力量與供應(yīng)力量的對(duì)抗情形，自然可以找出機(jī)procurement會(huì)或弱點(diǎn)，據(jù)此能夠發(fā)展對(duì)付供應(yīng)商的策略（壓榨策略、Work Report平衡策略或多角化策略），這些策略成為采購(gòu)人員執(zhí)行Work Report工作的行動(dòng)方針。Work Report四、采購(gòu)優(yōu)略勢(shì)的分析采購(gòu)談判的規(guī)劃行動(dòng)

5、項(xiàng)目壓榨策略平衡策略多角化策略數(shù)量分散狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中價(jià)格施以減價(jià)壓力俟機(jī)協(xié)商保持低價(jià)格合約涵蓋程度采購(gòu)現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)貨采購(gòu)?fù)高^合約確保供應(yīng)新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購(gòu)積極尋求存貨維持低水平保持相當(dāng)存貨緩沖保有安全庫(kù)存自制減少或避免視狀況而定加強(qiáng)替代品保持接觸把握機(jī)會(huì)積極尋求附加價(jià)值開發(fā)迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé)因時(shí)制宜著手本身計(jì)劃供輸盡量降低本選擇性降低成本確保足夠貨源不同策略下的行動(dòng)方針采購(gòu)談判的規(guī)劃采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作Purchase preparations for the negotiationsPART 04.+1procurementONE TWO THREE收集采購(gòu)談判資料01指定采購(gòu)談判方案

6、02選擇采購(gòu)談判隊(duì)伍03確定談判地點(diǎn)04安排與布置談判現(xiàn)場(chǎng)05模擬談判06重視談判之外的事07采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作分析采購(gòu)需求采購(gòu)需求的分析就是要在談判前弄清楚企業(yè)需求什么、需求多少、需求時(shí)間，最好能夠列車企業(yè)物料分析清單調(diào)查資源市場(chǎng)分析市場(chǎng)獲得有關(guān)物料的供給、需求等信息資料為下一步談判提出決策依據(jù)。收集采購(gòu)談判資料采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作對(duì)方的資信情況：對(duì)方是否具有簽訂合同的合法資格：對(duì)方的資本、信用和履約能力01對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)。02供應(yīng)商要求的貨款支付方式、談判最后期限等方面資料03收集對(duì)方信息收集采購(gòu)談判資料采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作整理與分析資料鑒別資料的真實(shí)性和可靠性，即去偽存真鑒別資料的相關(guān)

7、性和有用性，即去粗取精先信任，后談判遵守等級(jí)制度不能違背禮節(jié)不要炫耀自己的熱情重視談判前的閑談注意談判環(huán)境不要過分依賴律師準(zhǔn)確記住對(duì)方提供所有的信息重視談判之外的事采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作采購(gòu)談判技巧procurement negotiation skillsPART 05.+1procurementONE TWO THREE01入題技巧闡述技巧02提問與答復(fù)技巧03采購(gòu)談判技巧1.迂回入題為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)用迂回入題的方法。即先從題外話入題，從介紹乙方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。2.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)一般大

8、型的經(jīng)貿(mào)談判，由于洽談的問題千頭萬緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取此種技巧。一旦雙方就原則問題達(dá)成一致，那么洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。一、入題技巧：采購(gòu)談判技巧圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條文縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥后，也就自然達(dá)成原則性協(xié)議。3.先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會(huì)上，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手就行洽談。4.從具體議題入手一、入題技巧：采購(gòu)談判技巧I.開宗明義：明確雙方解決的主題，集中精力同意統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)；II.表明已方通過

9、洽談已經(jīng)得到的利益，尤其是至關(guān)重要的利益；III.表明乙方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作成果，說明乙方有對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示乙方可采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等 01. 乙方開場(chǎng)闡述為：I.認(rèn)真耐心傾聽對(duì)方的闡述，歸納所有開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，歸納思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。II.如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與乙方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙的轉(zhuǎn)移話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。02. 對(duì)乙方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述，這是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。1.開場(chǎng)

10、闡述：二、闡述技巧：采購(gòu)談判技巧在談判中，當(dāng)乙方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)乙方尚未確定購(gòu)買產(chǎn)品，或者乙方無權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候，一定要堅(jiān)持讓對(duì)方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后再慎重的表達(dá)意見。有時(shí)候及時(shí)乙方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位比較了解，有明確的購(gòu)買意圖，而且能直接決定購(gòu)買與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效2、先讓對(duì)方談（傾聽）二、闡述技巧：采購(gòu)談判技巧3、坦誠(chéng)相見談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透漏乙方的某些動(dòng)機(jī)和想法。二、闡述技

11、巧：采購(gòu)談判技巧談判中，所用語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)；語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要，具有條理性；談判中，當(dāng)對(duì)方要求提供相關(guān)資料時(shí)，第一次就要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含糊不清。如果對(duì)對(duì)方要求資料不清楚時(shí)應(yīng)延遲回答，切忌脫口而出，要盡量避免使用含上下限的數(shù)值，以防止被動(dòng)。對(duì)談判中，所用語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，乙方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無華，那么乙方用語(yǔ)也不必過多修飾。二、闡述技巧：4、正確使用語(yǔ)言采購(gòu)談判技巧提問方式封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問提問時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問；在對(duì)方發(fā)言暫停、間歇時(shí)提問；在自己發(fā)言前提問；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問提問技巧問題能引起對(duì)方的注意；能向?qū)Ψ奖砻髂愕母惺艿膯栴}；能引起對(duì)方做出結(jié)論的問題；能夠使對(duì)方流露真實(shí)意圖的問題；選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；提問后耐心聽對(duì)方的回答；避免刺激對(duì)方；對(duì)方回避時(shí)應(yīng)更技巧更耐心地提問注意事項(xiàng)注意提問速度；提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；提差別時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連貫性。三、提問與答復(fù)技巧采購(gòu)談判技巧買方（企業(yè)）賣方（供應(yīng)商）供應(yīng)商認(rèn)為在耍他贏家輸家下次他（供應(yīng)商）會(huì)贏回來輸家贏家