如何打破商務(wù)談判中的僵局

1、.：.；如何突破商務(wù)談判中的僵局？僵局是商務(wù)談判中的一道“坎,只需沖過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同,互有付出找到雙方共同的接受點,才干完成商務(wù)協(xié)作,獲得稱心的結(jié)果。一、談判僵局的類型及其成因僵局對于談判來說是一種嚴重的情勢。處置得當與否將直接影響談判進程進而影響談判結(jié)局。因此首先應(yīng)該了解并分析呵斥僵局的緣由,從而采取恰當?shù)膽?yīng)對措施。僵局并非死局。開局即僵,一僵就死的談判主要是由于談判本身不具有可行性。其特征有三:一是舉行談判的客觀條件不具備。有的談判客觀上對方不具有履約條件或者雖能暫時履約終不能到達談判目的。伴隨談判的深化,原來的模糊點逐一明晰明朗化,談判者對對方失去信任,談判進

2、而墮入僵局,最終導致談判破裂。二是沒有談判的價值。談判之前預備缺乏,可行性分析不到位。在討價討價中發(fā)現(xiàn)勞神耗時,即使硬著頭皮簽約,受害甚微或者得不償失。談判積極性頓然下降,先是進退兩難,后是勇士斷腕中止談判。三是不具備談判成交區(qū)。商品買賣中普通報價有三種情況,即能夠成交、成交困難和不能成交。假設(shè)賣方的底價遠大于買方的底價,雙方均堅決地扼守本人的心思底線,那么談判中永遠不能夠有成交區(qū)。猛烈的討價討價之后,雙方發(fā)現(xiàn)決無協(xié)議勝利的能夠之時也就是僵局轉(zhuǎn)化為死局之時。因此,雙方談判之前首先要除掉不具有可行性的談判,把僵局轉(zhuǎn)化為死局的談判剔除,以免付出無效力動。許多談判之所以墮入僵局,從商務(wù)談判的實際觀之

3、,多是由于雙方基于情感、立場、觀念、原那么之上的客觀要素所引發(fā)。其一、戰(zhàn)略性僵局。即談判的一方有認識的制造僵局,給對方呵斥壓力而為己方爭取時間和發(fā)明優(yōu)勢的延遲性質(zhì)的一種戰(zhàn)略。其二、心情性僵局。即在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,沖突晉級,出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。其三、本質(zhì)性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務(wù)買賣的核心經(jīng)濟利益時,意見分歧差距較大,難以達成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓,就會導致本質(zhì)性僵局。二、戰(zhàn)略性僵局的化解方法對于戰(zhàn)略性僵局,主要是以揭露為重心,識破了對方的玄機,對方這一招也就失靈了。一個不成熟的談判者遇到僵局便會動搖自信心,受挫的覺得使之產(chǎn)生心思壓力,呵斥思想

4、紊亂,疑心本人的判別才干。心思學家實驗闡明:墮入僵局時,弱者往往產(chǎn)生波折感,怕被孤立。為了搞好關(guān)系,怕失和,怕對方,進而不知所措甚至冤枉求和,喪生既定原那么和原有底線。發(fā)動僵局的一方正是基于這種思索而實施的一種戰(zhàn)略。應(yīng)對戰(zhàn)略性僵局該當采取的方法主要有:一是適當退讓,以柔克剛。對方有認識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,假設(shè)對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),無妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀念和誠意,并且做一些小的退讓以滿足對方的虛榮心?！敖o面子是突破僵局的最根本手段。二是堅持原那么,以硬碰硬。對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,己方的底線已無

5、可退之時,別無他法,只需堅持原那么,以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種戰(zhàn)略運用,并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰溫克勒說過:“在他制造僵局的時候,必需是他們對于他要他們的那些東西很感興趣的時候,否那么他們會不理睬他。當年杭州的萬向節(jié)廠廠長魯冠球與美國俄州某公司國際部經(jīng)理萊爾的談判可為一絕:美方提出在全球獨銷萬向節(jié)廠產(chǎn)品。否那么,停頓供應(yīng)技術(shù)、資金、設(shè)備、市場情報和代培工程師。不答應(yīng)即拾掇提包走人! 魯冠球的回答是“請隨意! 隨時歡迎貴公司回來繼續(xù)協(xié)作!后來中方打入歐亞更多市場,見勢不妙,美方代表又攜帶一只栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹作為禮品表示歉意,并真誠地說:“鷹是美利堅合眾國的意味。我

6、們敬仰魯先生英勇、精明、強硬的性格。愿我們的產(chǎn)業(yè),象雄鷹一樣騰飛全球!當然,僵局是不能夠完全防止的。一旦遇到戰(zhàn)略性僵局該當婉轉(zhuǎn)點破對方,讓其明白我方不是白癡,對其目的是“洞假設(shè)觀火、“心知肚明的,以求盡能夠明智、面子地突破僵局。三、心情性僵局的化解方法對于心情性僵局,主要是從逃避的角度出發(fā),想方設(shè)法排除誤會,疏通路障。心情化僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于猛烈的氣氛呵斥情緒失控所引發(fā)的。多是由于詞句不當引發(fā)口角構(gòu)成僵局。如一次價錢談判,一方?jīng)_口而出“價錢太高,他們幾乎是漫天要價!對方立刻還擊“那他開的這個價錢聞所未聞,難道要我白送給他!一言不合立馬走人。心情不能替代原那么,心情不能帶來利益。談判

7、雙方是為謀求共同利益而來,賭氣斗狠相互妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷、違背來意的,靜心自問做出反思,雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決議了化解心情性僵局的主要方法。一是暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí),矛盾鋒利,言語腔調(diào)晉級,心情失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉?應(yīng)及時協(xié)商休會,脫離接觸。在心態(tài)上進展修復,靠時間緩沖一下,調(diào)整失控的心思以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。二是審時度勢,及時換人。談判中途普通不要換人。但是由于情勢的忽然變化,雙方主談人的感情損傷已無法全面修復,一方對另一方不再信任之時,就要及時改換談判代表。經(jīng)過換人化解僵局,翻開僵局。體

8、育競賽、政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時運用。已方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習慣或民族的政治的信仰,呵斥失誤而為對方不容;及時負疚甚至檢討,對方仍不接受時那么改換前代表便是必需的了。四、本質(zhì)性僵局的化解方法對于本質(zhì)性僵局,應(yīng)該從了解的角度按照原那么談判法排除矛盾,消除分歧,拉近間隔 ,使談判回到正常渠道上來。美國學者羅杰費雪爾和威廉尤瑞以為:談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議,并不是一味經(jīng)過討價討價來做最后決議。當雙方利益發(fā)生沖突時,堅持運用某些客觀的規(guī)范來做決定,而不是雙方意志力的競賽。要把人與問題分開;要著眼于利益而不是立場;提出的方案要對彼此有利;堅持運用客觀規(guī)范?？傊?人是有

9、心情、有需求、有觀念的。個人之間的談判應(yīng)該立足于客觀之外的客觀實踐。從總體上應(yīng)從看法、心情、談判三個方面入手。即當對方看法不正確時,應(yīng)尋求時機讓他糾正;假設(shè)對方心情太激動時應(yīng)給予一定了解;當發(fā)生誤解時,應(yīng)設(shè)法加強雙方的溝通。因此對于本質(zhì)性僵局,大致有以下破解方法:一是誠實對待,耐心壓服?，F(xiàn)代市場進入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的根底上。人們總是情愿和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下里是朋友?！百I賣不成仁義在。獲得信任的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判墮入僵局時,可經(jīng)過一些有壓服力的資料如市場行情、產(chǎn)質(zhì)量量、售后保證等加以勸說、提示、引導對方。只需待人以

10、誠加以耐心壓服,有理有據(jù)坦誠相處,那么置信對方也會做出相應(yīng)的退讓,切合實踐思索本人眼前的主張,從而做出適當調(diào)整,僵局自然隨之消逝。二是反復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟利益的艱苦分歧,往往在推進中會遇到宏大妨礙,稍有不慎即墮入僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價討價的循環(huán)邏輯法:假設(shè)對方在價錢上要挾他,改而與之談判質(zhì)量;假設(shè)對方在質(zhì)量上苛求他,改而與之談效力;假設(shè)對方在效力上挑剔他,改而與之談條件;假設(shè)對方在條件上逼迫他,改而與之談價錢。實際證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌,冥思苦想,找到處理問題的鑰匙?；粮裨诨叵胫忻澜?/p>

11、交時,他與周恩來總理起草上海公報用25 個小時討論世界情勢,用15 個小時磋商結(jié)合聲明?！拔覀円业揭环N方式,既成認中國的一致,又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺灣問題是這樣表述的:美國認識到在臺灣海峽兩邊的一切中國人都以為只需一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。兩位談判高手就臺灣這個墮入僵局的艱苦問題做出了機智而又不失原那么的表述,從而使談判獲得艱苦突破。三是冷靜應(yīng)戰(zhàn),后發(fā)制人。墮入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時己方無妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,冷靜應(yīng)戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的戰(zhàn)略,不到關(guān)鍵時辰不拿出殺手锏。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機組合爐時,報價從220 萬美圓、150 萬美圓下滑至130 萬美圓。見中方代表仍不贊同簽約大叫道:“他們毫無誠意,不談了!我方代表說:“這樣高價還談什么誠意,我們早就不想再談了。對方見中方不為所動,又坐下來交涉,下了最后通牒:“120 萬,不能再降了!結(jié)果談判破裂。美方拿出已訂好的機票與中方做告別性會晤。這時中方代表才拿出兩年前美方以95 萬美圓將組合爐賣給西班牙的資料讓對手看。“這是兩年前的事了,如今價錢自然上漲了