超市談判和管理

1、超市談判和管理 超市內(nèi)幕超市談判江湖招數(shù)談判準(zhǔn)備 節(jié)目預(yù)告談判技巧作用有限強(qiáng)勢品牌：高手不會硬碰硬、高手恰恰善于妥協(xié)弱勢品牌：做銷售不需要奴才相，要有博弈心態(tài) 談判博弈的基本原則：賣場談判技巧基本心態(tài) 1、知己知彼 2、兵來將擋 3、準(zhǔn)備充足 賣場談判技巧賣場談判技巧1、知己知彼參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解 其性格和需求。手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點(diǎn)

2、不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材告訴對方我們要建立長期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人；不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了；在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依 靠商標(biāo)的銷售人員；不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)； 心理建設(shè)參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判不停看手表、談判時(shí)間到立即離

3、開你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的 不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng) 和其競爭對 手 快談妥交易了。讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對供應(yīng)商講全部真話/講對自己有利的話/根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線/運(yùn)用技巧，把假話說得像真話；把自己和同類型競爭超市在某個(gè)細(xì)分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計(jì)對比

4、并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨?。給對方強(qiáng)烈信號：對方在本超市會實(shí)現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會讓步。 善于造勢參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。 記住銷售人員總會等待著采購提要求 高開低走、交易成本最小、綜合利潤最大 注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢尋找支撐理由 角色扮演具體談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機(jī)會；隨時(shí)使用口號：你能做的

5、更好！當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)。可以認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人 員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級。而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上 級總是 有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅 說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。具體談判技巧注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小 報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別

6、的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件；隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差 額銷售賺取利潤。參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材具體談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉；要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無 條件的銷售人員打交道；毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競爭對 手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件；不斷地重復(fù)反對意見，即使是荒謬的。你越多重復(fù)， 銷售人員就會更相信；通過延后協(xié)議來威脅他， 讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置：威脅他說你會撤掉他

7、的產(chǎn)品：你將減少 產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場等等，不要給他時(shí)間做決定；不要做低級的采購、不要一味的無理強(qiáng)硬；不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)。具體談判技巧進(jìn)店時(shí)機(jī) 超市： 本品： 競品： 代理商： 談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求 。當(dāng)采購關(guān)心不同指標(biāo)的時(shí)候你的談判利益點(diǎn)分組討論：站在超市角度談合作 商品周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）= 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）= 站在超市角度談合作新品引入產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場上這個(gè)產(chǎn)品、品類、價(jià)格、對比和廠家支持分析的；你們也有這個(gè)產(chǎn)品呀策劃一個(gè)超市有興趣的新品？分組頭腦風(fēng)暴逆向采購流程逆向采購流程是以研究消費(fèi)者需求為前提

8、的采購思維顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處理中心采購市場分析品項(xiàng)確定選擇供應(yīng)商供應(yīng)商采購提報(bào)談判送貨某小超市新商品引入評估表毛利率酒類：10%以下1分，10%-14%2分，15%-20%3分，21%以上4分一般商品：15%以下1分，15%-20%2分，21%-25%3分，26%以上4分特殊商品：20%以下1分，20%-25%2分，26%-30%3分，31%以上4分得分：配送我方自行配送1分；供應(yīng)商提供部分配送2分；供應(yīng)商按我方指定內(nèi)容配送3分；供應(yīng)商直接配送4分。得分：退換貨條件不可以退貨1分；有限退換貨2分；可以換貨3分；可以退貨4分。得分：市場競爭力（與競爭對手價(jià)格相比）超市差價(jià)幅度：10%

9、以下1分， 9%-0%2分，1%-5%3分，5%以上4分。一般商店差價(jià)幅度：5%以下1分， 5%-0%2分，1%-10%3分，10%以上4分。便利店差價(jià)幅度：5%以下1分， 5%-0%2分，1%-10%3分，10%以上4分。得分：廣告投入媒體：宣傳單1分，廣播2分，報(bào)紙雜志3分，電視4分。預(yù)算：10萬元以下1分，1150萬元2分，51100萬元3分，100萬元以上4分。時(shí)間：不定1分，12周2分，34周3分，5周以上4分。得分：贊助能力年銷售折扣：0%-1%1分，2%-3%2分，3%-4%3分，5%以上4分。上架費(fèi)：1000元以下1分，10015000元2分，500110000萬3分，1000

10、0元以上4分。其他贊助費(fèi)：1000元以下1分，10015000元2分，500110000元3分，10000元以上4分。得分：總分超市進(jìn)店控制流程 事前：商品引入計(jì)劃新品類/新商品/季節(jié)/自開發(fā) 事中：嚴(yán)格審核新品引入資格審核試銷 事后：緊密監(jiān)控銷量/毛利/周轉(zhuǎn)/促銷/送貨策劃一個(gè)超市有興趣的新品？課堂練習(xí)新品引進(jìn)時(shí)沃爾瑪要考慮的問題不同的零售業(yè)態(tài)需要不同的產(chǎn)品組合百貨商店 超級市場 大型綜合超市（大賣場） 倉儲式及會員制商店 便利店 專業(yè)店 購物中心 品 類 具有相同功能且有價(jià)值可比性的產(chǎn)品群體超市感興趣的促銷計(jì)劃案 例廠方：銷售占比等于貨架占比 銷售增加80%店方：超市整體成本15個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在

11、你的產(chǎn)品只有12個(gè)點(diǎn)交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫存回報(bào)率）= 賣場談判技巧2、兵來將檔 超市客情多部門合作的必要性票據(jù)；收貨效率；收貨品質(zhì)和數(shù)量；供貨品項(xiàng)和范圍；包裝/條碼；結(jié)算方式；年節(jié)商品供應(yīng)；售后服務(wù)（家電）；技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)；商品數(shù)量質(zhì)量；對帳：付款周期/帳期；供應(yīng)商退場結(jié)算；收貨品質(zhì)和數(shù)量；促銷項(xiàng)目執(zhí)行；促銷人員管理；訂貨補(bǔ)貨；結(jié)算數(shù)量；聯(lián)營廠商銷售配合（生鮮）；產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)場費(fèi)用；價(jià)格條款；配送條款；售后服務(wù)條款；促銷項(xiàng)目；退換貨條款；聯(lián)營方式（生鮮）；促銷人員管理；與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突與零售商財(cái)務(wù)部門可能發(fā)生的沖突與零售商營運(yùn)部門可能發(fā)生的沖突與零售商采購

12、部門可能發(fā)生的沖突與零售商可能發(fā)生沖突的點(diǎn)內(nèi)容主題： 目標(biāo)： 專業(yè)客情的建立業(yè)績回顧Business Review1、數(shù)據(jù)收集？ 2、數(shù)據(jù)源？ 3、初步分析、問題預(yù)設(shè)、設(shè)定目標(biāo)專業(yè)客情的建立業(yè)績回顧Business Review專業(yè)客情的建立業(yè)績回顧Business ReviewWHAT: 本周期增長SO WHAT 本周期差異分析 下周期增長點(diǎn)NOW WHAT 陳列、物流、促銷、定價(jià)、結(jié)款問題 行動(dòng)計(jì)劃指出、達(dá)成一致目標(biāo)某知名飲料公司季度業(yè)績回顧及計(jì)劃指引計(jì)劃準(zhǔn)備回顧執(zhí)行跟進(jìn)與門店回顧：準(zhǔn)備問題清單，交流問題對店方方面的問題做出預(yù)先解釋準(zhǔn)備業(yè)績回顧內(nèi)容確認(rèn)業(yè)績回顧時(shí)間、地點(diǎn)、參加人進(jìn)行業(yè)績回顧

13、提供會議記錄給相關(guān)人員執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)，進(jìn)行必要調(diào)整上季度總結(jié)本季度計(jì)劃物流方面陳列方面配合方面與總部回顧（除上面部分外，增加下面3條）：各門店銷售表現(xiàn)及分析各門店行動(dòng)計(jì)劃整體發(fā)展計(jì)劃談判跟進(jìn)簽約落實(shí)跟進(jìn)不力的結(jié)果新產(chǎn)品上市40天作戰(zhàn)計(jì)劃排期任務(wù)1-56-1011-1516-20 21- 2526-3031-3536-40 最小訂單量、陳列配置表樣品提供，條碼錄入供貨商資料，超市合同傳遞供貨商備貨超市首次下單供貨商送貨超市收貨、贈(zèng)品捆綁上架、落實(shí)陳列位置價(jià)簽對應(yīng)、海報(bào)布置賣場談判技巧3、做好準(zhǔn)備 超市談判八卦陣”擠“ 先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易

14、接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢?認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人 員停止提供折扣。參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材超市談判八卦陣”套”記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材超市談判八卦陣”縱” 超市談判八卦陣扮：善用儀表板參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判；談判時(shí)間到立即離開；永遠(yuǎn)記住你賣而我買、

15、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對方期望值；假如銷售人員說它需要花很長時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng) 和其競爭對 手 快談妥交易了；嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們；超市的假面具超市談判八卦陣推： 拿： 超市談判八卦陣死 超市談判八卦陣備昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。 談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 采購在談判前如何做準(zhǔn)備？參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材專業(yè)買手不打無準(zhǔn)備之仗供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理、

16、由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦保存： 供應(yīng)商企業(yè)資料供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格登記表供應(yīng)商采購合同供應(yīng)商洽談登記表供應(yīng)商顧客投訴登記表供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表在真正做到了對轄下每一個(gè)產(chǎn)品的各種情況都了如指掌之后，開始有選擇、有針對性的實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績目標(biāo)。參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材專業(yè)買手不打無準(zhǔn)備之仗談判前充分準(zhǔn)備策略落實(shí)為執(zhí)行 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材做好準(zhǔn)備： 1、要求供應(yīng)商預(yù)約時(shí)間 2、了解廠家實(shí)力、產(chǎn)品線、人員、分支機(jī)構(gòu)分布 3、同業(yè)了解價(jià)格 初 步 接 觸 多聽多記 保證信息不對稱 不做任何承諾 心理壓力初步接觸參考資料：某

17、國際大超市采購人員培訓(xùn)教材具體談判技巧判斷對方是否適合談判 1、對方的語言表單和肢體語言 2、對方超市業(yè)務(wù)和行業(yè)了解程度 3、關(guān)鍵指標(biāo)測試權(quán)限參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材銷量回顧銷量檢點(diǎn)：總銷量、單品銷量、日周月銷量；銷量好：返利、費(fèi)用；銷量差：促銷補(bǔ)量、折扣&降價(jià)、 調(diào)整位置淘汰單品、退換商品；參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材促銷活動(dòng)及安排 時(shí)機(jī)：新產(chǎn)品/節(jié)假日/超市/供應(yīng)商/競爭店 過程：價(jià)格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售價(jià)？費(fèi)用/讓利促銷員/促銷品詳細(xì)計(jì)劃/配合與銜接/加大訂單/與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：信息供應(yīng)能力其他原因暢銷的情況下:虛擬庫房、優(yōu)先供貨銷售緩

18、慢：促銷提升或者清貨；要求供應(yīng)商逐步建立信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材供貨情況新品供應(yīng)商，無競爭力供應(yīng)商 收取新品各種費(fèi)用提供產(chǎn)品的成本價(jià)和渠道費(fèi)用構(gòu)成前三單的退貨保證銷量保證和促銷投入 報(bào)價(jià)低于市場10%以上 差異化優(yōu)勢 保證本公司最低價(jià)、追求高毛利 長帳期 聯(lián)合促銷 戰(zhàn)略同盟差異化優(yōu)勢商品 盡量吸取市場信息 要最低價(jià)、最大促銷、廣告支持、 讓步（從易到難） 壟斷性產(chǎn)品供應(yīng)商 沃爾瑪：準(zhǔn)供應(yīng)商新供應(yīng)商須知要：有備而來組織專業(yè)的與會介紹推薦您最好的商品帶樣品及報(bào)價(jià)單準(zhǔn)時(shí)到會建議采購經(jīng)理貴公司將怎樣幫助提高他們的生意考慮怎樣包裝你的商品以利于商場陳列美觀展示一些新的或是創(chuàng)新的產(chǎn)品作為您介紹的一部分 沃爾瑪：準(zhǔn)供應(yīng)商新供應(yīng)商須知不要：展示沒有報(bào)價(jià)的商品不帶樣品赴會不準(zhǔn)備價(jià)格資料給采購經(jīng)理的成本價(jià)高出您給其它零售商品的報(bào)價(jià)展示次于我們已有商品的商品送小禮品，紀(jì)念品或任何報(bào)酬給采購員業(yè)務(wù)人員如何做準(zhǔn)備？業(yè)