××內(nèi)部資料：投標(biāo)技巧

1、.：.；招標(biāo)技巧前言：丟單是行業(yè)渠道在工程招標(biāo)和競(jìng)標(biāo)中經(jīng)常遇到的，失利的要素有多樣。標(biāo)書制造能否規(guī)范、對(duì)于工程的招標(biāo)和競(jìng)標(biāo)能否具備規(guī)劃性和技巧性、工程管理思緒明晰與否等要素都會(huì)影響到中標(biāo)率。是聯(lián)想大客戶運(yùn)用集成部專門為聯(lián)想行業(yè)代理開發(fā)并設(shè)置的招標(biāo)技藝類課程，主要分為三部分，招標(biāo)書的制造、招標(biāo)流程和招標(biāo)技巧，課程以問答的方式簡(jiǎn)明扼要地將招標(biāo)競(jìng)標(biāo)過程中涉及的問題進(jìn)展了解答。第一部分 招標(biāo)書的制造問：用戶的招標(biāo)書普通包括哪些內(nèi)容？答：規(guī)范的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書的格式是參照世界銀行貸款工程的范本的中文版本，它的根本構(gòu)造是固定的：招標(biāo)須知招標(biāo)人資歷招標(biāo)文件招標(biāo)文件評(píng)標(biāo)授予合同合同條款但在有些地方工程中，招標(biāo)

2、書的內(nèi)容只包含這個(gè)范本中的部分內(nèi)容，但其中招標(biāo)須知、招招標(biāo)文件、合同條款是必需具備的。問：招標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？答：招標(biāo)須知是向招標(biāo)者告之關(guān)于招標(biāo)的商務(wù)本卷須知，是使招標(biāo)商清楚了解招標(biāo)的本卷須知，招標(biāo)須知中包含以下內(nèi)容：工程稱號(hào)、用戶稱號(hào)、招標(biāo)書數(shù)量、招標(biāo)地址、截標(biāo)日期、招標(biāo)保證金、招標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的思索要素等。問：招標(biāo)人資歷都從哪些方面規(guī)定？答：普通對(duì)公司規(guī)模，業(yè)績(jī)和廠商資信有詳細(xì)的要求，不能到達(dá)的廠商那么被視為沒有招標(biāo)資歷，在有些招標(biāo)工程中，招標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評(píng)標(biāo)中將起到加分的作用。問：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？答：其中包括招標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書中會(huì)要求

3、對(duì)標(biāo)書的技術(shù)規(guī)范要求進(jìn)展逐條應(yīng)對(duì)，還有一些對(duì)招標(biāo)工程的解釋和廓清，一切這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細(xì)閱讀并作出應(yīng)對(duì)，由于用戶的需求是完全從招標(biāo)書中表達(dá)的，能否能真正把握用戶需求了解清楚，標(biāo)書是最直接的途徑。問：用戶對(duì)招標(biāo)書的要求都有哪些？答：對(duì)招標(biāo)文件的組成作出詳細(xì)規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容招標(biāo)文件的格式和順序招標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式招標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封方式招標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容招標(biāo)文件的廓清：關(guān)于廓清內(nèi)容的交流方式招標(biāo)保證金：金額和方式問：在招標(biāo)書中關(guān)于評(píng)標(biāo)的描畫包括什么內(nèi)容？答：評(píng)標(biāo)根據(jù)：闡明對(duì)招標(biāo)書進(jìn)展評(píng)審的根本原那么；評(píng)標(biāo)小組構(gòu)成：構(gòu)成評(píng)標(biāo)小組的人員情況，普通會(huì)包括用戶 代表、招標(biāo)公司

4、代表、專家代表等構(gòu)成；招標(biāo)人廓清：關(guān)于中標(biāo)條件的闡明，普通是聲明不承諾最低價(jià)中標(biāo)，而且沒有義務(wù)解釋未中標(biāo)緣由。評(píng)標(biāo)要素：聲明影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵要素，如價(jià)錢、效力、質(zhì)量等，從而讓招標(biāo)在這幾個(gè)方面詳細(xì)應(yīng)對(duì)，以滿足用戶的 需求。問：授予合同時(shí)招標(biāo)方和中標(biāo)方的本卷須知？答：中標(biāo)通知如何發(fā)送合同的簽署的生效合同變卦數(shù)量權(quán)益回絕招標(biāo)的權(quán)益添加訂貨的選擇權(quán)問：合同條款的內(nèi)容需求留意哪些方面？答：交貨時(shí)間付款方式交貨、運(yùn)輸和驗(yàn)收效力保修技術(shù)支持問：什么是招標(biāo)保證金，如何操作？答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在招標(biāo)時(shí)收取各個(gè)投 標(biāo)商的信譽(yù)保證，同時(shí)防止招標(biāo)后一方面撤銷招標(biāo)方式：現(xiàn)金支票或銀行出具的招標(biāo)保證

5、金保函金額：招標(biāo)總價(jià)錢的2遞交：招標(biāo)時(shí)同時(shí)出具，否那么視同招標(biāo)無效問：標(biāo)書密封普通有什么要求？答：招標(biāo)報(bào)價(jià)和招標(biāo)保證金單獨(dú)密封，密封處應(yīng)蓋有效印章；招標(biāo)書正、副本單獨(dú)密封，并密封在標(biāo)書中密封條上單獨(dú)注明工程稱號(hào)，招標(biāo)商等內(nèi)容。在做招標(biāo)工程時(shí)，時(shí)間控制點(diǎn)有哪幾個(gè)？如何掌握？答： 發(fā)/賣標(biāo)書時(shí)間：用戶正式通知開場(chǎng)賣標(biāo)書到招標(biāo)日期截止 前都可以購買標(biāo)書，只需購買了標(biāo)書的公司才有參與招標(biāo) 的資歷。招標(biāo)截止時(shí)間：在規(guī)定的時(shí)間前遞交招標(biāo)書，遲到著將被 回絕招標(biāo)，這是招標(biāo)游戲的根本規(guī)那么，正規(guī)的招標(biāo)工程截止時(shí) 間是非常嚴(yán)肅的。開標(biāo)時(shí)間：標(biāo)書中提到的公開唱標(biāo)的時(shí)間，普通都是在正式截 標(biāo)后不久，把各個(gè)招標(biāo)廠商的

6、招標(biāo)價(jià)錢念出來，進(jìn)展一個(gè)價(jià)錢 的排名，讓招標(biāo)商了解各自價(jià)錢情況，防止黑箱操作。 招標(biāo)有效期：各招標(biāo)商招標(biāo)的方案和價(jià)錢的有效期，普通為90天，這個(gè)時(shí)間是留給用戶評(píng)標(biāo)，合同談判和合同執(zhí)行的，在這 個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)招標(biāo)商的方案和價(jià)錢必需保證是可以兌現(xiàn) 的。招標(biāo)保證金的有效期：招標(biāo)保證金的有效期普通要求在招標(biāo)截 止后20天內(nèi)。問：招標(biāo)書都包括哪些內(nèi)容？答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)對(duì)對(duì)應(yīng)標(biāo)書中的合同條款的應(yīng)對(duì)針對(duì)該工程的技術(shù)方案和商務(wù)方案招標(biāo)書中要求的招標(biāo)書的各項(xiàng)內(nèi)容一本合格的招標(biāo)書可以是各個(gè)招標(biāo)書模塊的簡(jiǎn)單集合，但一本優(yōu)秀的標(biāo)書卻應(yīng)是完備、專業(yè)和具有個(gè)性化的。完全針對(duì)用戶需求提出方案并協(xié)助 用戶處理

7、問題的標(biāo)書才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。問：對(duì)商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)對(duì)應(yīng)留意些什么？答：應(yīng)對(duì)中不能說滿足或不滿足，而且應(yīng)注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。問：在商務(wù)條款的應(yīng)對(duì)中要留意哪些？答：商務(wù)條款的合理性需求有商務(wù)閱歷的人審核，對(duì)于非聯(lián)想規(guī)范條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在招標(biāo)價(jià)錢中予以思索，對(duì)于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。第二部分 招標(biāo)流程招標(biāo)授權(quán)：?jiǎn)枺簽槭裁磳?duì)獨(dú)家授權(quán)限制得非常嚴(yán)厲？答：1非獨(dú)家授權(quán)可以最大限制地發(fā)揚(yáng)各代理商的能動(dòng)性，提高協(xié)調(diào)作戰(zhàn)才干，提升聯(lián)想產(chǎn)品中標(biāo)機(jī)率；2獨(dú)家授權(quán)多數(shù)情況下會(huì)挫傷各代理的招標(biāo)積極性，甚至處置不好的話會(huì)將我們的代理商/

8、招標(biāo)商推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。問：什么情況下可以獨(dú)家授權(quán)？答：在招標(biāo)工程中原那么上應(yīng)防止獨(dú)家授權(quán)的運(yùn)用，除非符合下述條件，方可思索獨(dú)家授權(quán)。雖經(jīng)大區(qū)、小分隊(duì)做任務(wù)，但用戶仍明確要求/或指定只能有一家招標(biāo)商可以代理聯(lián)想?yún)⑴c招標(biāo)；協(xié)助 重點(diǎn)扶持的聯(lián)想指定代理商擴(kuò)展市場(chǎng)的影響力；為堅(jiān)持聯(lián)想在某特定的、已占有明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)中的市場(chǎng)次序而采取的戰(zhàn)略。問：為什么要盡量防止異地指跨大區(qū)招標(biāo)？答：各大區(qū)為開展本地域市場(chǎng)，對(duì)渠道做了比較細(xì)的規(guī)劃?？绱髤^(qū)異地招標(biāo)能夠會(huì)呵斥不同大區(qū)渠道間的沖突，不利于工程所在地代理商的開展，同時(shí)多數(shù)情況下也不符合貼近用戶，更好地效力用戶的原那么。問：在什么情況下可以操作異地跨大區(qū)招標(biāo)，如何操

9、作？答：異地跨大區(qū)招標(biāo)原那么上不予支持，除非符合下述條件，方可思索異地跨大區(qū)招標(biāo)。聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的招標(biāo)工程條件：工程所在地大區(qū)無代理商介入該招標(biāo)工程，在征得招標(biāo)工程所在大區(qū)贊同后，可以支持該聯(lián)想簽約代理異地招標(biāo)，銷量在標(biāo)案處計(jì)入執(zhí)行代理所在大區(qū)；非聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的招標(biāo)工程條件：由工程所在地大區(qū)指定本地代理商參與該招標(biāo)工程供貨，銷量在標(biāo)案處計(jì)入用戶所在大區(qū)銷量；國(guó)外貸款工程、全國(guó)性工程或系統(tǒng)集成工程，由標(biāo)案處一致協(xié)調(diào)參與，銷量在標(biāo)案處計(jì)入執(zhí)行代理所在大區(qū)銷量。招標(biāo)立項(xiàng)：?jiǎn)枺赫袠?biāo)工程代理如何立項(xiàng)？答：代理參與招標(biāo)工程，最好事先同所在大區(qū)大客戶人員溝通一下，以免花錢購買了標(biāo)書屆時(shí)

10、得不到大區(qū)的支持。代理拿到招標(biāo)文件以后盡快將招標(biāo)文件傳給大區(qū)大客戶處，并同大區(qū)溝通工程情況目前六個(gè)大區(qū)大客戶處都有標(biāo)案人員擔(dān)任招標(biāo)工程的立項(xiàng)和支持，以使得工程可以得到大區(qū)、大客戶標(biāo)案處、事業(yè)部的及時(shí)呼應(yīng)。問：大區(qū)為什么一定要招標(biāo)文件？答：招標(biāo)文件是由用戶或其委托人制造的，全面反響了用戶對(duì)產(chǎn)品、效力等的需求情況，要做好一個(gè)工程的支持必需研讀好標(biāo)書。同時(shí)，為確認(rèn)工程的真實(shí)性，招標(biāo)文件需求有用戶或其委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)的印章。 請(qǐng)代理商了解并配合向大區(qū)提供相關(guān)資料。 問：招標(biāo)工程的機(jī)型、報(bào)價(jià)為什么只能在招標(biāo)截止日前一天由大區(qū)給出？答：招標(biāo)工程競(jìng)爭(zhēng)猛烈，很多情況下為了工程中標(biāo)需求在招標(biāo)機(jī)型、價(jià)錢等方面針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

11、對(duì)手情況做方案，招標(biāo)截止日前一天我們可以利用盡能夠多的信息。此外，一些工程能夠有非聯(lián)想代理商/集成商參與，需求思索價(jià)錢在一定程度上的嚴(yán)密。問：為什么工程開標(biāo)以后要及時(shí)反響？答：為提高我們代理的工程中標(biāo)率，我們需求搜集、研討其他品牌的招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)價(jià)錢政策、機(jī)型選配方法，特別是大工程我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析、比較更是重要。您提供的信息對(duì)其他工程來講非常的珍貴，也許您會(huì)是下一個(gè)受害者。讓我們共同為大聯(lián)想盡一份力。招標(biāo)執(zhí)行：?jiǎn)枺汗こ讨袠?biāo)了以后該怎樣做？答：簽合同前，首先斷定一下當(dāng)初的招標(biāo)機(jī)型能否目前仍可消費(fèi)執(zhí)行。如發(fā)生配置調(diào)整，請(qǐng)盡快經(jīng)過大區(qū)做確認(rèn)，能否仍可按原配置執(zhí)行，如發(fā)生變化，新配置、價(jià)錢是怎樣

12、的，并盡能夠同用戶闡明情況，將可以實(shí)踐供貨的或新的配置簽入合同。簽合同后，請(qǐng)盡早填報(bào)、同用戶的合同給大區(qū)，并在商務(wù)辦理下單手續(xù)，以免發(fā)生配置變化影響供貨或下單不及時(shí)影響供貨景象。如下單時(shí)機(jī)型有變化，請(qǐng)盡早同大區(qū)做確認(rèn)能否需求更正配置等。2、問：招標(biāo)工程執(zhí)行時(shí)代理商的利潤(rùn)為什么控制不能超300元/套？答：招標(biāo)工程普通競(jìng)爭(zhēng)較猛烈，作為廠商聯(lián)想?yún)f(xié)同代理一同做工程本身曾經(jīng)削減了利潤(rùn)，希望代理可以體諒聯(lián)想，在利潤(rùn)空間比較大的情況下，在懇求價(jià)錢時(shí)可以自動(dòng)削減部分利潤(rùn)，將PC單套利潤(rùn)控制在300以內(nèi)。效力器、筆記本招標(biāo)單套利潤(rùn)不超越3%問：招標(biāo)工程為什么原那么上不能追加數(shù)量？答：工程追加普通均晚于前期工程執(zhí)

13、行，這樣1受供貨等影響招標(biāo)機(jī)型有時(shí)會(huì)發(fā)生配置、價(jià)風(fēng)格整，追加有能夠會(huì)給我們帶來負(fù)利潤(rùn)；2招標(biāo)價(jià)錢只對(duì)該工程有效，而用戶不了解有時(shí)能夠會(huì)將非本工程用機(jī)做追加，這樣不利于正常的行業(yè)任務(wù)的開展。故，工程原那么上不能追加，如必需追加需經(jīng)過大區(qū)得到標(biāo)案處的認(rèn)可。認(rèn)可后代理可同用戶簽合同，并盡快填報(bào)傳大區(qū)辦理一切下單手續(xù)。問：招標(biāo)工程為什么不享用任何優(yōu)惠政策代理支持價(jià)、現(xiàn)金折扣、促銷折扣，并不參與代理年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算，而只可以累積銷量上臺(tái)階？答：招標(biāo)工程聯(lián)想支持力度普通比較大，這樣不能再享用其他優(yōu)惠政策，不能參與年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算。第三部分 招標(biāo)技巧如何才干中標(biāo)呢？從保證中標(biāo)的要素來看三個(gè)要素最為重要，首先

14、是關(guān)系，其次是才干，最后才是價(jià)錢。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位；才干是指整個(gè)招標(biāo)工程的運(yùn)作才干；價(jià)錢是招標(biāo)的價(jià)錢。為什么用戶關(guān)系是最重要的要素，而不是價(jià)錢呢？置信大家在招標(biāo)中遇見過這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)錢優(yōu)勢(shì)不明顯，卻可以中標(biāo)，多少有些出人預(yù)料。其實(shí)真正的緣由在于用戶關(guān)系做的深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性可以直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)?？梢砸暂^好的價(jià)錢中標(biāo)，保證聯(lián)想產(chǎn)品和渠道的利潤(rùn)。攻關(guān)對(duì)象又是誰呢？請(qǐng)大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。最終用戶就是設(shè)備采購的最終運(yùn)用人，他的傾向性往往可以直接對(duì)招標(biāo)公司

15、和評(píng)標(biāo)小組帶來影響。招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系可以得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及評(píng)標(biāo)的方法等根本信息。評(píng)標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公的原那么，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評(píng)標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請(qǐng)的專家，他們的意見對(duì)于采購的決議影響很大，因此對(duì)于有長(zhǎng)期協(xié)作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請(qǐng)專家的背景，加強(qiáng)與評(píng)標(biāo)小組的關(guān)系。才干指什么呢？才干指專業(yè)化的標(biāo)書制造和職業(yè)化的工程運(yùn)作。標(biāo)書制造的才干詳見標(biāo)書制造部分。職業(yè)化的工程運(yùn)作是

16、指從工程前期的工程信息的捕捉、工程進(jìn)展中的工程跟蹤直到工程最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，工程運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。以下詳細(xì)引見。那里有招標(biāo)信息？招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的任務(wù)，假設(shè)等用戶的標(biāo)書曾經(jīng)發(fā)出，在一定程度上曾經(jīng)錯(cuò)失了用戶攻關(guān)的最正確時(shí)機(jī)。所以說工程信息要及時(shí)捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。買標(biāo)書時(shí)做什么？不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都那些廠家參與招標(biāo)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？我們必需抓住每一次與用戶端接觸的時(shí)機(jī)，了解對(duì)我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。買回標(biāo)書后作什么？逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶確實(shí)實(shí)需求，標(biāo)書中有任何問題都需求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)展書面廓清。什么樣的標(biāo)書是用戶稱心的標(biāo)書？就是針對(duì)需求，用戶稱心。標(biāo)書的制勝法寶就是對(duì)用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個(gè)需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，經(jīng)過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)表達(dá)出聯(lián)想的特征，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的效力。用戶的覺得是最重要的！低級(jí)錯(cuò)誤不能犯！招標(biāo)價(jià)錢千萬要正確；招標(biāo)書中防止錯(cuò)別字；交標(biāo)書一定不要遲到；招標(biāo)