樓盤銷售寶典

1、.：.；樓 盤 銷 售 寶 典一、銷售全局二、售樓人員三、售樓技巧四、銷售培訓(xùn)五、工程定價(jià)一、銷售全局要素、樓盤作為房地產(chǎn)銷售人員，他必需了解他要銷售的產(chǎn)品房子。必需堅(jiān)信，他要銷售的房子可以滿足他潛在客戶的根本要求，甚至能夠還會(huì)帶來(lái)超值。譬如，良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多開(kāi)展商或銷售代理商都會(huì)針對(duì)要銷售的房產(chǎn)制形成上百條的答客問(wèn)，以讓客戶對(duì)產(chǎn)品有個(gè)明晰全面的了解。因此，銷售人員就要熟知上述內(nèi)容，并堅(jiān)信它對(duì)客戶有足夠的吸引力，然后經(jīng)過(guò)他的銷售實(shí)現(xiàn)本人的理想，過(guò)上溫馨的生活。銷售人員樹(shù)立對(duì)樓盤的自自信心至關(guān)重要。、售樓人員要讓客戶感到他是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們

2、最情愿與之交談的人。獲得銷售勝利最首要的條件還是自信。要建立自自信心，必需把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)本人銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只需將對(duì)客戶的銷售演示到達(dá)無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)引見(jiàn)，哪些要普通引見(jiàn)，這都要事先有預(yù)備；三是售樓閱歷，只需經(jīng)過(guò)耐久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，擅長(zhǎng)在實(shí)際中歸納和總結(jié)，比他人多一份思索，才干獲得勝利必備的技藝。、客戶售樓人員要有正確的判別力，要能找出他要效力的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)價(jià)，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問(wèn)一些“他是公司的老板吧？！“是不是再征

3、求一下太太的意見(jiàn)等既得體而又非常有益的問(wèn)題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找他以為能夠是他的顧客，在還沒(méi)進(jìn)入銷售流程前，他不能夠知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上破費(fèi)他大量的時(shí)間有時(shí)候很能夠是徒勞無(wú)益的。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)他的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。、推銷本人房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許本人的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就缺乏為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且可以吸引客戶聽(tīng)下去的興趣，使客戶覺(jué)得他非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，假設(shè)能做到這一點(diǎn)，他就勝利了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種身手，勝利的推銷本人。、推銷開(kāi)發(fā)商目前

4、，很多商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問(wèn)題贊揚(yáng)日益增多，假設(shè)他的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么他就要非常驕傲的向客戶推銷他的開(kāi)發(fā)商。這樣，可以讓客戶感到更安心、更可靠、更踏實(shí)，也會(huì)使公司的籠統(tǒng)牢牢地記在他的腦海里。、推銷樓盤售樓人員要滿懷熱情和熱情地推銷，由于真誠(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶以為他是在泛泛而淡。他至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并壓服他思索購(gòu)買?？梢哉f(shuō)“這是開(kāi)盤價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了、“只優(yōu)惠十套，說(shuō)話要簡(jiǎn)約，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶以為他是在下套讓他鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)仔細(xì)思索他所說(shuō)的話。假設(shè)客戶可以思索的話，他就可以帶他觀賞樣板房或現(xiàn)場(chǎng)引見(jiàn)了。、現(xiàn)場(chǎng)講

5、解聰明的售摟人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大約講解一下，然后再正式引見(jiàn)。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解到新穎有趣的信息時(shí)，就會(huì)情愿花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)他的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在觀賞樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么，等等。一切努力都只為一個(gè)目的：向客戶推銷他的樓盤。、帶給客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足根本居住功能的需求，是由于他還看到了除此以外附帶的高附加值，也就是前面所述的超值。他在向客戶引見(jiàn)他的樓盤時(shí)，他就應(yīng)該明晰無(wú)誤地通知他的客戶，樓盤超值超在什么地方。因此，他得掌握將價(jià)值或超值的概念融入到他的樓盤引見(jiàn)當(dāng)中。、制造緊迫感要想讓客

6、戶如今就購(gòu)買他的樓盤，就必需熟練地運(yùn)用銷售技巧制造緊迫感。緊迫感于兩個(gè)要素：如今就買的理由以及投資報(bào)答。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓他的客戶想要他的東西，否那么，就不能夠有緊迫感。、銷售建議前面曾經(jīng)談到，他無(wú)法勝利將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但一定能、也該當(dāng)讓每個(gè)人都明了他的銷售建議。這時(shí)，他應(yīng)向客戶再次陳說(shuō)樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下開(kāi)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展他的身手、才干和學(xué)問(wèn)。言簡(jiǎn)意賅地闡明購(gòu)買程序和有關(guān)買賣條款本卷須知等。、結(jié)單結(jié)單是他精心運(yùn)籌、縝密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明智購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都有能夠點(diǎn)頭成交。此刻

7、，就是決議“買還是“不買的時(shí)候了。假設(shè)他使客戶服氣了，并勝利地運(yùn)用了上述方法，結(jié)單的能夠性就有了。二、售樓人員 以表格方式闡明售樓任務(wù)對(duì)售樓人員個(gè)人素質(zhì)的要求：、銷售任務(wù)對(duì)個(gè)人特性的要求售樓人員義務(wù)個(gè)人特性要求、確定購(gòu)房客戶的需求、發(fā)明力、機(jī)智、想象力、博學(xué)、博識(shí)、博聞、擅長(zhǎng)、巧于分析、闡明物業(yè)如何配合客戶需求、言語(yǔ)才干、文字好、知識(shí)豐富熱情、獲得客戶合約、壓服才干、機(jī)智、堅(jiān)決、博識(shí)、回答反對(duì)意見(jiàn)、自信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒、猛烈競(jìng)爭(zhēng)情形下的銷售、耐久、進(jìn)取精神、自信心、每日清單、方案及催付樓款的例行報(bào)告、有條理、老實(shí)、精細(xì)、經(jīng)過(guò)訪問(wèn)與效力引起顧客好感、對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、售樓人員態(tài)度

8、才干測(cè)試目的項(xiàng) 目特 性 意 義、積極性面臨新事物、難題時(shí)可以進(jìn)取性地加以處置、協(xié)調(diào)性加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人協(xié)作、慎重性有方案地進(jìn)展任務(wù)，思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度冷靜、責(zé)任感認(rèn)識(shí)本人在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠(chéng)地完成義務(wù)、自我信任性在人群中不膽怯，能堅(jiān)持自信以應(yīng)付任務(wù)、指點(diǎn)性能指點(diǎn)他人，影響他人，令人相隨，待人不消極，不屈服、共感性能體諒他人心境，且在心意上和對(duì)方契合、活潑性有充沛的膂力，積極地、活潑地?zé)嶂杂谌蝿?wù)、耐久性有繼續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性、思索性對(duì)事能擅長(zhǎng)思索、規(guī)律性成熟，能遵照社會(huì)規(guī)范、職業(yè)品德和倫理準(zhǔn)那么、感情穩(wěn)定性心境豁達(dá)，處事冷靜，不立刻把

9、喜怒哀樂(lè)顯露于言表、依從性能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者、自主性能獨(dú)立地判別，有方案地處置任務(wù) 、售樓人員應(yīng)具備的條件：售樓人員的條件有四項(xiàng)，即HF。所謂H就是Head，Heart，Hand，F(xiàn)是指Foot。如下圖：樓盤銷售的第一要?jiǎng)?wù)是頭腦，但要求售樓人員的頭腦并不是普普統(tǒng)統(tǒng)的頭腦，也就是假設(shè)沒(méi)有科學(xué)家的頭腦，在目前競(jìng)爭(zhēng)猛烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)上就無(wú)從進(jìn)展銷售的洽談。第二是心，售樓人員必需具有藝術(shù)家的心，否那么怎能抓住客戶的心？熱情彌漫，尊崇他人，獻(xiàn)身效力的精神，假設(shè)缺乏這些條件，別指望顧客動(dòng)心。第三是指揮家的手。僅僅用嘴巴讓客戶動(dòng)心是不夠的，售樓人員要懂得利用樓書、展板、模型等道具，將樓盤籠

10、統(tǒng)詳細(xì)地描畫出來(lái)。第四是推銷員的腳，這并非光指一雙腳，而是必需象推銷員那樣有安康的腳，要更具機(jī)動(dòng)性，確確實(shí)實(shí)站得住的實(shí)際的腳。這并不是一個(gè)只會(huì)在桌上做空談的評(píng)論家，而必需成為一個(gè)哪里都會(huì)走過(guò)去、跟誰(shuí)都會(huì)握手、積極果敢的售樓人員。三、售樓技巧要想勝利推銷樓盤，就必需記住下面兩條：、把顧客當(dāng)本人人假設(shè)把顧客當(dāng)本人人，那么他會(huì)處處為他想象，站在他的立場(chǎng)，擔(dān)憂他“上當(dāng)了。而他會(huì)更贊賞，把他當(dāng)本人人般的信任。那么雙方芥蒂立除，容易溝通。當(dāng)大家以誠(chéng)相待，那么講真話，共同設(shè)法去突破相互的困難，成那么成，不成亦毋須浪費(fèi)時(shí)間，在煙幕彈里躲迷藏，只會(huì)浪費(fèi)大家實(shí)際；買賣不成仁義在，且等下回；、善待消費(fèi)者“顧客永遠(yuǎn)是

11、對(duì)的。是消費(fèi)者導(dǎo)向的行銷名言。當(dāng)然，以消費(fèi)者為中心，處處思索消費(fèi)者的需求，那么能投消費(fèi)者之好，獲致優(yōu)良的業(yè)績(jī)。一味討好消費(fèi)者，亦容易流于低俗，也會(huì)把消費(fèi)者寵壞。有人蓄意“欺瞞消費(fèi)者，但這樣只能欺騙于一時(shí)，卻不能欺騙永久。日久終必行跡敗露，遭人唾罵。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，以消費(fèi)者為中心，必定常勝。能教育提升消費(fèi)者，那么能煽動(dòng)購(gòu)買風(fēng)潮。蓄意欺瞞消費(fèi)者，必定蒙受淘汰。、了解客戶心思A、了解女性顧客房屋買賣，女人的決策力愈來(lái)愈大。愈來(lái)愈了解女人的售樓人員，那么銷售業(yè)績(jī)愈來(lái)愈好。女人有何特征：、女人防御性特強(qiáng)，特別需求關(guān)懷；、女人斤斤計(jì)較，愛(ài)占廉價(jià)，特別不愿吃虧；、女人喜歡夸耀美麗與愉快的一面。虛榮心強(qiáng)。、女人

12、善變，非常心情化。、女人喜歡婆婆媽媽。B、男女購(gòu)房之心思差別女人總喜歡多一點(diǎn)男：外觀美麗；女：外觀美麗，值得夸耀；男：格局舒適宜理；女：格局舒適宜理，非常有氣質(zhì)；男：有平安自動(dòng)設(shè)備，理想；女：有平安自動(dòng)設(shè)備，理想，好棒；、銷售，無(wú)技巧可言！勝利，毫無(wú)捷徑可循。踏實(shí)穩(wěn)重的儀表、客戶至上的效力熱情、廣博精深的專業(yè)知識(shí)是每個(gè)售樓人員最根本的行動(dòng)基準(zhǔn)。 安康是業(yè)務(wù)員最重要的資本 不得沾染惡習(xí) 達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是售樓員的使命 具備充分的產(chǎn)品知識(shí)，尤其對(duì)新產(chǎn)品 建立與顧客的關(guān)系 加強(qiáng)開(kāi)辟新客戶 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)態(tài) 妥善處置埋怨 培育愛(ài)公司的精神、銷售技巧，銷售技術(shù)巧運(yùn)用！開(kāi)辟新客戶的推銷要領(lǐng)分解動(dòng)作 預(yù)備

13、 服裝儀容a) 頭發(fā)要勤清洗、梳整齊b) 胡子每日刮修c) 指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng)d) 制服要常洗滌，并且要燙平e) 皮鞋常留意有無(wú)泥塵，每日擦拭一次 自我訓(xùn)練笑容 預(yù)備推銷器具樓書、價(jià)錢表、名片、筆、計(jì)算器、訂單。 擬訂訪問(wèn)方案f) 售樓中心接待g) 訪問(wèn) 每次接待之后都應(yīng)進(jìn)展反思，對(duì)未能回復(fù)客戶問(wèn)題作出記錄，可事后回復(fù)，也可防止類似情況反復(fù)出現(xiàn)h) 對(duì)方反對(duì)的主要理由是什么i) 我當(dāng)時(shí)的回答是什么j) 我應(yīng)該做的回答是什么 接近 遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白：捕捉客戶特點(diǎn)，以稱譽(yù)的言語(yǔ)展開(kāi)話題 注目的方法：與新客戶交談時(shí)，凝視其兩眼之間的一點(diǎn) 注重第三者：留意不要冷落客戶隨行 多講“請(qǐng)、“謝謝、“負(fù)

14、疚 名片戰(zhàn)略：每次交談都要留下名片 交談落座：選擇最易與客戶交流的位置，使客戶、他以及他所要引見(jiàn)給客戶的資料呈“V形如圖巧妙利用間隔 ：總體來(lái)說(shuō)，有四種主要的空間區(qū)域親密間隔 沒(méi)有妨礙他們的私人區(qū)域僅適于很親近的朋友和親戚。私人區(qū)域半徑在至英尺之間這個(gè)范圍適于親密的朋友、同事和那些與之在一同會(huì)讓他們覺(jué)得很溫馨的人。 圖 最正確就座安排社交區(qū)域半徑在至英尺之間這個(gè)間隔 適用于業(yè)務(wù)關(guān)系、陌生人及正式場(chǎng)所。公共區(qū)域半徑英尺以上當(dāng)他們被不認(rèn)識(shí)的人包圍時(shí)，他們情愿與其堅(jiān)持至少英尺以上的間隔 。 展現(xiàn) 對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)熟練掌握 鼓勵(lì)客戶發(fā)問(wèn) 展現(xiàn)時(shí)，學(xué)會(huì)利用ABCD推銷術(shù)，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較A：AUTHOR

15、ITY 權(quán)威B：BETTER 質(zhì)優(yōu)C：CONVENIENCE 方便含：效力D：DIFFERENCE 新奇 締結(jié) 不買的信號(hào)k) 抬肩l) 手握拳m) 兩手交叉抱胸n) 搖頭 會(huì)買的信號(hào)o) 再一次拿起樓書詳細(xì)看時(shí)p) 肩下垂q) 放開(kāi)手心，伸出手指r) 剛剛已問(wèn)過(guò)價(jià)錢，如今再一次問(wèn)價(jià)錢時(shí)s) 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)，贊同業(yè)務(wù)員的看法t) 問(wèn)以后的事 發(fā)現(xiàn)客戶有購(gòu)買信號(hào)時(shí)，立刻大膽提出締結(jié)要求 締結(jié)的方法u) 假設(shè)已成交：“您是先交三成首期，還是一成？v) 二選一：“您選擇樓的三房，還是樓的三房？w) 建議式：“假設(shè)您預(yù)備要孩子的話，我建議您買個(gè)兩房的更好一些。 締結(jié)時(shí)應(yīng)留意的幾點(diǎn)x) 有自信心、英勇

16、嘗試締結(jié)y) 不要焦急z) 成交時(shí)不得顯露得意萬(wàn)分的神情aa) 成交后商定的事情一定要記下ab) 假設(shè)未成交，業(yè)務(wù)員不得意氣用事，應(yīng)謙虛檢討失敗的緣由，力求改良四、銷售培訓(xùn)【銷售培訓(xùn)內(nèi)容提要】什么樣的人會(huì)勝利？需求具備大要素：目的自信心耐心勤勞運(yùn)氣好學(xué)【針對(duì)不同客戶的談判技巧】人分兩類：男、女男性關(guān)懷：價(jià)錢付款、按揭 女性 面子女性關(guān)懷：小孩學(xué)校 老人醫(yī)院、綠化 上下班、購(gòu)物等 設(shè)計(jì)【銷售人員需求預(yù)備的工具】白紙筆名片筆記本計(jì)算器手機(jī)/ 呼機(jī)員工證服裝制服信封、信紙茶水、煙樓書、宣傳資料地理位置圖小區(qū)規(guī)劃圖購(gòu)房須知平面圖裝修規(guī)范引見(jiàn)開(kāi)發(fā)資料沙盤樣板間展板買賣合同利率表銷控表董事局內(nèi)部通告何時(shí)加

17、價(jià)，銷售人員控制折扣點(diǎn)數(shù)等已售合同報(bào)紙廣告報(bào)紙報(bào)道新聞大事報(bào)紙軟性文章公司參與社會(huì)活動(dòng)【如何讓客戶今天買】讓客戶今天買的方法利誘法贈(zèng)品贊譽(yù)不斷贊譽(yù)恫嚇不買的損失比較法買與不買的分別資料法數(shù)字闡明免費(fèi)效力法贈(zèng)送免物業(yè)管理費(fèi)等讓客戶今天買的技巧空白暫時(shí)買賣合約反問(wèn)法不喜歡發(fā)問(wèn)法喜歡次要問(wèn)題成交先易后難最后問(wèn)題法不買的獨(dú)一緣由破唱片法不斷反復(fù)說(shuō)故事法【最難的環(huán)節(jié)價(jià)錢】客戶為何殺價(jià)貪小廉價(jià)疑心害怕吃虧夸耀試探習(xí)慣性不殺價(jià)不快欺負(fù)他老實(shí)客戶殺價(jià)的方式漫天殺價(jià)有行情的比較試探型拉關(guān)系，套交情要求大贈(zèng)品缺預(yù)算型要挾恫嚇型扛價(jià)方法閃避法贈(zèng)品法反問(wèn)法比較法立場(chǎng)互換哀兵政策本錢分析一分錢一分貨細(xì)分法堅(jiān)持原那么逐漸退讓推拖法F說(shuō)故事法證明法恫嚇套交情中間價(jià)面子激將法有求必應(yīng)以退為進(jìn)吉利數(shù)五、關(guān)于定價(jià)樓盤總價(jià)與單價(jià)的定價(jià)戰(zhàn)略在房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)展過(guò)程中，房屋總價(jià)與單價(jià)常因時(shí)期、時(shí)機(jī)、區(qū)域、觀念等各有其盛衰盤距期。當(dāng)消費(fèi)者偏好總價(jià)時(shí)，售樓者當(dāng)注重總價(jià)戰(zhàn)略。偏好單價(jià)時(shí)，當(dāng)注重單價(jià)戰(zhàn)略。假設(shè)注重總價(jià)，卻施以單價(jià)促銷，那么南轅北轍，不知力之所在。不同情況下總價(jià)與單價(jià)的偏重點(diǎn)是不同的：成熟期注重單價(jià)每平方米，開(kāi)展期注重總價(jià)。時(shí)機(jī)好計(jì)較總價(jià)，景氣差計(jì)較總價(jià)；好地段注重單價(jià)，中低地段注重總價(jià)；都市人偏好單價(jià)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人偏好總價(jià)；總價(jià)與單價(jià)假設(shè)能運(yùn)用得當(dāng)，拿捏得宜，那么投