OTC新產(chǎn)品渠道策略

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓資料OTC新產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略 選擇經(jīng)銷商應遵照什么原那么？渠道戰(zhàn)略是公司為了使目的顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進展的各種活動，必需識別、吸收和聯(lián)絡各種中間商和營銷效力設備，以便更有效地將其產(chǎn)品和效力提供應目的市場，它主要處理如下幾個問題：1.經(jīng)銷商的選擇和渠道級數(shù)；2.渠道的效力程度和效力內(nèi)容；3.渠道的管理和控制；4.消費商對經(jīng)銷商的支持。 醫(yī)藥行業(yè)渠道方式現(xiàn)狀步入市場經(jīng)濟以來，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了四種主要的銷售方式：代理制、買斷制、直銷制和經(jīng)銷制，各類銷售方式的比較分析詳見表1。代理制銷售是委

2、托人授予獨立的代理商“銷售代理權，代理商在銷售代理權限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理與銷售有關的事務，代理商在完成銷售后領取一定的傭金。買斷制銷售方式是商業(yè)企業(yè)從消費企業(yè)買入商品后再銷售，擁有商品的一切權，并承當起全部運營風險。隨著市場分工的不斷細化，衍生出很多專業(yè)化的銷售企業(yè)，他們不僅具有強大的銷售網(wǎng)絡，管理完善的銷售隊伍，而且具有很強的市場運作才干。這種銷售方式比較適宜具有消費和研發(fā)才干、但初期不具備市場運作才干的企業(yè)。甘肅恒康醫(yī)藥的“獨一味，就是買斷制銷售方式運作勝利的典型例子。直營式銷售方式是廠家直接向終端網(wǎng)絡銷售，這種方式適宜具有資金和管理才干較強的企業(yè)，這也是目前國內(nèi)多數(shù)大中

3、型藥廠采用的方法，如青海奇正藥業(yè)。在經(jīng)銷制銷售方式中，經(jīng)銷商與廠家的關系從法律上看是買斷關系，但廠家對經(jīng)銷商的控制比買斷關系的力度強，經(jīng)銷商的收入不是傭金，而是商品銷售價錢減去購入價錢后的差價，經(jīng)銷商以本人的名義在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進展銷售，銷售行為服從經(jīng)銷協(xié)議。OTC新產(chǎn)品渠道方式醫(yī)藥行業(yè)的OTC新產(chǎn)品對渠道扁平化要求更高、對貨物流通速度的要求也更快，因此，綜合比較上述4種方式，結合當前國內(nèi)現(xiàn)行的醫(yī)藥渠道現(xiàn)狀，OTC新產(chǎn)品可以思索采取“經(jīng)銷制方式。按照“經(jīng)銷制方式的構造設立，分別有“一級主銷商、“二級分銷商和“藥店零售終端三個根本環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)的渠道目的有所區(qū)別。如何選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商要遵照以下

4、原那么：1.選擇經(jīng)銷商，而不是讓經(jīng)銷商來選擇產(chǎn)品，經(jīng)銷商選擇應該是基于客觀公正的市場評價結果，而不是于經(jīng)銷商自動要求的結果；2.尋覓有才干開發(fā)市場的經(jīng)銷商，而不僅僅是那些與公司有業(yè)務聯(lián)絡的老經(jīng)銷商；3.將經(jīng)銷商看作長期協(xié)作同伴，而不是暫時的市場進入工具；4.經(jīng)銷商不僅要處理將現(xiàn)有商品賣出去的問題，而且要樹立協(xié)助 公司樹立商譽企業(yè)籠統(tǒng)和產(chǎn)品籠統(tǒng)，讓消費者情愿出較高價錢繼續(xù)購買企業(yè)的產(chǎn)品；5.寧缺毋濫，保證選擇的質(zhì)量，寧可找不到適宜經(jīng)銷商暫時擱置某個市場，也不急于開辟市場降低對經(jīng)銷商的要求。經(jīng)銷商的選擇規(guī)范主要思索兩個要素：管理要素和歷史地理要素。管理要素主要思索三個方面：1.運營機制和管理程度。

5、運營機制可以從企業(yè)制度方式、運營者擁有多大運營決策權、對一切者和職工承當多大責任等方面來認識和區(qū)別不同類型企業(yè)；管理程度主要是指方案體系、組織構造、鼓勵機制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化程度；2.自有分銷渠道和商圈。一些經(jīng)銷商或會擁有本人的零售商店或固定的零售商顧客群，相當于擁有本人的分銷渠道。這些經(jīng)銷商經(jīng)常堅持一定的顧客流量，以維持其商品銷售額程度。這個顧客流量就是商圈，與商店的地理位置、運營特征、促銷力度、商業(yè)信譽及聲望有關。商圈越大，闡明該企業(yè)商品銷售量也越大。這也是選擇經(jīng)銷商的規(guī)范之一；3.信息溝通與貨款結算。分銷渠道該當承當多方面的功能，包括信息溝通與貨款結算。良好的信息溝通和貨款結

6、算關系是保證分銷渠道正常延續(xù)運轉(zhuǎn)的重要條件之一，因此也可以成為經(jīng)銷商的分銷優(yōu)勢之一。歷史地理要素主要思索四個方面：1.地理位置。處于交通干線的經(jīng)銷商有優(yōu)勢；2.運營歷史和閱歷。普通來說，運營歷史較長的經(jīng)銷商早已為周圍的顧客或消費者熟習，擁有一定的市場影響和一批忠實的顧客；3.運營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。經(jīng)銷商的運營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對商品分銷具有重要的影響，不僅影響商品分銷的范圍和數(shù)量，還會影響商品定位。那些符合企業(yè)商品定位的相關業(yè)種業(yè)態(tài)的經(jīng)銷商，無疑具有分銷優(yōu)勢；4.經(jīng)銷商的運營實力。運營規(guī)模大的經(jīng)銷商銷售流量也較大，而在市場開發(fā)方面可以堅持較高投入的經(jīng)銷商，其商品銷售流量也絕不會小，因此它們在商品分銷

7、方面具有優(yōu)勢。管理讓渠道高效運轉(zhuǎn)為了保證所設計的渠道有序、高效運轉(zhuǎn)，企業(yè)需求特別制定一系列渠道管理政策，包括市場區(qū)域政策、匯款政策、客戶效力政策、客戶培訓政策和鼓勵政策等，詳細如下：l.市場區(qū)域措施。此措施是規(guī)定經(jīng)銷商的分銷權和專利權，目的是限制經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模，防止竄貨或占著市場打不開，同時確保經(jīng)銷商的專營權。其內(nèi)容包括：區(qū)域限定。明確規(guī)定經(jīng)銷的區(qū)域，縣、市地域一定要寫清；授權期限。一定要注明時間，時間不能太長，也不能太短；違約處置。為確保經(jīng)銷商和廠家的利益，應規(guī)定好雙方違約時的處置意見，措施可以是罰款、取消經(jīng)銷權或者是訴訟法律等。2.回款措施?；乜畲胧獔猿值脑敲词瞧桨驳谝?，廠家要么控制貨物，要么控制貨款，兩者必具其一?？刹捎茫撼Ｓ没乜罘绞?。先款后貨、先貨后款或貨到付款?？蛻粜抛u政策。方法是按信譽度將客戶分成A、B、C、D幾個等級。政策執(zhí)行是等級越高，授信譽額度越大。如A級客戶可享用先貨后款，D級客戶為先款后貨等等。帳齡管理制度。原那么是帳齡逾期，停頓發(fā)貨。3.客戶效力措施。目的在于盡最大努力使客戶稱心，如建立客戶贊揚處置程序、售后效力政策配送制度、訂發(fā)貨制度、客戶接待制度等，為這些內(nèi)容做一個詳盡的制度，并通報客戶，確保客戶稱心。4.客戶培訓措施。目的是提高經(jīng)銷商的運營才