與學(xué)校食堂進(jìn)行餐飲方面談判方案

1、與學(xué)生代表進(jìn)行餐飲方面談判方案（零和談判）談判準(zhǔn)備1談判目標(biāo)2三、程序及具體策略2四制定應(yīng)急預(yù)案五談判的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)測(cè)效果3六，預(yù)期談判費(fèi)用，布置會(huì)場(chǎng)七談判的議程一、談判準(zhǔn)備知己知彼：對(duì)方利益：1、降低餐飲價(jià)格，保障師生經(jīng)濟(jì)利益：2、提高就餐環(huán)境，提升就餐質(zhì)量；3、保障菜品安全質(zhì)量，確保食品安全。我方利益：1、高菜價(jià)格的高收益；2、盡可能降低成本：3、維護(hù)公司形象。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、校方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)承包商能否承食堂窗口包具有決定權(quán)，學(xué)生可以對(duì)學(xué)校施 壓；2、市場(chǎng)上有很多承包商想進(jìn)駐學(xué)校餐飲業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：3、對(duì)方代表學(xué)校學(xué)生和教職員工的利益。對(duì)方劣勢(shì)：1、不能每天都對(duì)食堂的各承包商進(jìn)行監(jiān)督和檢查；2、不能

2、及時(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)法調(diào)查食堂食品原料等的市場(chǎng)來(lái)源及市場(chǎng)價(jià) 格；3、不了解經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)對(duì)方的成本利潤(rùn)不清楚。二 我方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)方屬于市場(chǎng)中的相對(duì)供應(yīng)者，對(duì)校園的餐飲具有壟斷地位：2、學(xué)生的需求彈性差，而且利用外界對(duì)對(duì)方內(nèi)部管理的模糊，可以任意升 降食品價(jià)格：3、我方有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做基礎(chǔ)、和社會(huì)資源，可以調(diào)動(dòng)各種資源應(yīng)對(duì)突 發(fā)事件。我方劣勢(shì)：1、我方有承包期限，對(duì)于承包期限內(nèi)“民怨載天”，會(huì)影響下一年承包。是 否能夠連續(xù)承包，在一定程度上取決于群眾的意見(jiàn)； 2、我方是社會(huì)企業(yè)，要注重社會(huì)影響和企業(yè)形象?；A(chǔ)數(shù)據(jù)：學(xué)校平均就餐人數(shù)、企業(yè)成本評(píng)估、市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比、學(xué)生月消費(fèi)額與在食堂消費(fèi)額數(shù)據(jù)等八

3、談判目標(biāo)1、達(dá)到長(zhǎng)期合作目的。2、提高食堂衛(wèi)生環(huán)境。3、在保障餐飲衛(wèi)生營(yíng)養(yǎng)的前提下，穩(wěn)立飯菜價(jià)格，使學(xué)生和承包商都滿意實(shí)現(xiàn)雙贏。三、程序及具體策略1、開(kāi)局階段：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方菜價(jià)的定價(jià)因素是綜合材料成本、人 工成本、固左投資、維護(hù)費(fèi)用、管理費(fèi)用、代理費(fèi)用以及利潤(rùn)考慮給泄的，飯菜 衛(wèi)生情況實(shí)行留樣保 存，具有質(zhì)量保證，學(xué)生們就餐環(huán)境較學(xué)校周邊餐飲店要規(guī)范、衛(wèi)生、舒適、整潔，通貨膨脹、物料人 工成本不斷上漲迫使食堂逐年調(diào)整飯菜價(jià)格。對(duì)方提出自己反對(duì)意見(jiàn)的對(duì)策：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。例如學(xué) 生調(diào)查 的成本數(shù)據(jù)與我方給出

4、的數(shù)據(jù)差異較大，我發(fā)可以提供上級(jí)主管部門(mén)給出的指導(dǎo)價(jià)和 校外市而上同產(chǎn) 品價(jià)格對(duì)比（市面上價(jià)格比學(xué)校貴這是事實(shí)）與事實(shí)相結(jié)合：適時(shí)派主管經(jīng)理發(fā)言。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員具中一塔充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將 談判話題短期減價(jià)的定位上轉(zhuǎn)移保持良好就餐環(huán)境長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的巧奏和進(jìn)程，從而占 據(jù)主動(dòng)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以以不斷推出新品等虛實(shí)承諾來(lái)?yè)Q取其它更大利益突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服

5、人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼 施，暗示對(duì)方若執(zhí)意要就降價(jià)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有學(xué)生就餐環(huán)境和質(zhì)量上有巨大損失打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析偃局原因，再可運(yùn)用把握肯立對(duì)方行式，否左方實(shí)質(zhì)的 方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整磋商策略：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味的爭(zhēng)辯 解決不了問(wèn)題，可以采用回避分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。尊重客觀，關(guān)注利益。談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判進(jìn)入 僵局，這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)

6、際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利 益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而 不要一味追求論辯的勝負(fù)。尊重對(duì)方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互補(bǔ)先讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到 談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利 益要大于固守己方 立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。4、最后談判階段：把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確左正式簽訂合同 時(shí)間。四、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制左應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步，避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要 時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。五、談判的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)測(cè)效果談判風(fēng)險(xiǎn)：（-）對(duì)方可能會(huì)在談判中頑強(qiáng)要求價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其妥協(xié)。（二）談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭 腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)：（三