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文檔簡介
1、3.3 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買賣談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判 租賃談判 合資談判 合作談判 思考題(3-3) 貨物買賣談判的條款比較全面,因為( ) 分為采購談判和推銷談判 圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù) 包括貨物部分、商務(wù)部分、法律部分談判的內(nèi)容 涉及貨物買賣交易的各個方面、各個環(huán)節(jié)思考題:(3-4) 貨物買賣談判中價格條款,主要涉及:( ) 品質(zhì) 數(shù)量 包裝 價格水平 價格計算方式 價格術(shù)語的運用思考題(3-5) 許可貿(mào)易的內(nèi)容主要有:( )技術(shù)軟件使用權(quán)的許可 技術(shù)硬件使用權(quán)的許可專利技術(shù)使用權(quán)的許可專有技術(shù)使用權(quán)的許可 商標(biāo)使用權(quán)的許可思考題:(3-6) 技術(shù)貿(mào)易談判中的價格,從轉(zhuǎn)
2、讓方的角度主要受以下因素影響( ) 技術(shù)使用范圍和許可程度 技術(shù)的使用價值和水平 技術(shù)開發(fā)費、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、利潤損失補償費 技術(shù)的供需狀況 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的支付方式 思考題:(3-7) 工程承包、租賃、合資、合作各項談判中,涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是什么?工程承包租 賃合 資合作:“三來”“補償”料價和工價設(shè)備租金投資比例加工費補償產(chǎn)品及作價原則第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 社會中人參與談判的前提條件是:成熟、經(jīng)驗和知識,這就是涉及到人的心理和倫理道德。沒有正確的思維,沒有正確的心態(tài),不懂得談判規(guī)則、道德、倫理是絕對無法取得談判的預(yù)期效果的。談判的思維涉及到思維的預(yù)設(shè)和謀略。談判的心理大都
3、屬于心理素質(zhì)。談判的倫理則多屬于談判的道德和規(guī)則。4.1 商務(wù)談判中的思維 一、觀念思維 二、謀略思維 三、辯證思維四、策略變換方法 一、觀念思維 所謂觀念思維,就是已經(jīng)形成的思維成果,或者是指導(dǎo)我們談判的某種思維定勢,或者是指某種觀念的儲存,或者是對客體的某種假定,或者是一種行為傾向的預(yù)設(shè),或者是某種人生哲學(xué),這一切都或重或輕地影響著我們的談判走向,直至成敗。舉例來說:孟子 萬章下說:“伯夷思與鄉(xiāng)人處,如以朝衣朝冠,坐于涂炭也?!庇终f:“伊尹匹夫匹婦有不與被繞舜之澤者,若己推而內(nèi)之溝中。”觀念思維伯夷和伊尹就代表了兩種不同的思維定勢,兩種不同的對客體的假定,兩種不同的行為傾向,兩種不同的人生
4、哲學(xué),總之,兩種不同的觀念,把這兩個人放到今天,不難推斷出:伯夷大抵是個潔身自好,拒絕談判論者;伊尹可能是個憂心天下,仁讓談判論者;現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念1、談判的泛化理解2、談判的人性理解3、談判的理性理解現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念 1、談判的泛化理解此為西方,特別是美國人的談判觀,所謂“世界是張談判桌,人人都是談判者”。1)現(xiàn)實生活是個巨大的談判桌,不論你喜歡不喜歡,你都是參與者;2)你可以交涉談判任何事情;3)若想獲得別人的承諾,必須用自己的方式進(jìn)行多方面的交涉;4)最佳的思想是從別人那兒吸取而來,所以人的成長、成熟、成功都離不開交涉,交涉就是談判?,F(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念2、談判的人性理解認(rèn)為人性善者,
5、世界一片光明,到處是友誼、真誠和承諾;認(rèn)為人性惡者,世界一片暗淡,到處是欺詐、謊言和陷阱;以這樣的理解指導(dǎo)談判,前者可能因太多的真誠而誤入陷阱;后者可能因為太多的奸詐而落入法網(wǎng);一個富有成熟、經(jīng)驗和知識的人,應(yīng)該將人理解為一種可上可下“居間性”的動物。人性的兩面特征使談判成為一種真真假假、虛虛實實的人性游戲。 現(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念哈佛談判學(xué)一書認(rèn)為,我們處于一個潛藏著勝負(fù)觀念的社會。相當(dāng)多的人認(rèn)為生命就是勝負(fù)之間的戰(zhàn)役,古語:“勝者為王,敗者為寇”,這是一個基本事實,我們無法回避和拒絕。著名作家羅蘭有文有時輸也是贏,題雖不錯,但立意卻是對談判學(xué)的挑戰(zhàn)。她說:有時輸并不見得是什么壞事??隙ㄗ约河袝r
6、并不需要用“贏”去達(dá)成。這些論斷顯然是對社會通行觀念的超越,是難于談判中人接受的。因為,有些重要談判是絕對輸不起的,一次重要談判是對生命的賭注,對方可以贏,但我們絕不能輸?,F(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念3、談判的理性理解 對談判的理性理解應(yīng)為:1)它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程;單方面的施舍或單方面的承受都不能算是真正的談判;所以談判的終極目的是尋找雙方互惠互利的雙贏成果。2)它同時含有“合作”與“沖突”兩種成分。3)由于談判各方面所擁有的實力和智慧的不同,因而結(jié)果往往是“互惠而非均等”。談判的策略標(biāo)準(zhǔn)有助于達(dá)成明智的協(xié)議;有助于提高談判的效率;有助于發(fā)展或維系(至少不傷害)各方的友好關(guān)系。思考
7、題(4-1)屬于正確的談判觀念是( )談判就是文明的騙談判是通過和平理智的手段解決利益分配 談判是口舌之爭談判是弱者的無可奈何的乞求幫助二、謀略思維中國的孫子兵法認(rèn)為:兵者,詭道也。戰(zhàn)爭是斗智斗勇。商場如戰(zhàn)場,其中充滿“詭道”、“機關(guān)”,不講求謀略是不成熟的表現(xiàn)。 謀略思維1、談什么要懂什么 這幾乎是基本的談判思維。成志明主編涉外商務(wù)談判一書告誡讀者要“注意概念的理解和把握”,講的就是這個道理。商務(wù)談判中充滿概念,從某種角度看,商務(wù)談判就是一場概念的游戲。 例如:紛繁復(fù)雜的數(shù)字圖表,如天書般的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),智力游戲似的支付方式,天方夜譚樣的成本核算等等都是概念。但對于談判者來說,它們往往就是常識。
8、 舉例說明技術(shù)貿(mào)易談判中,對技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的支付,有一種稱之為“提成支付”。它的準(zhǔn)確概念是,在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂以后,不支付任何費用,而在生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后,每年按照合同產(chǎn)品的凈銷售額的一定比例,提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方。這里最容易混淆的就是提成的基數(shù)是什么?在某些談判中,外商以銷售額代替凈銷售數(shù)額,顯然是擴大了技術(shù)收費,如果我們自己概念不清,理解不準(zhǔn),就會吃虧上當(dāng)。 案例:商務(wù)談判中的法律運用 謀略思維2、重視情報的收集有學(xué)者指出:談判者對各種談判信息的擁有量,特別是對信息的搜集、分析、識別和利用的能力,對談判有著極大的影響。占有談判信息優(yōu)勢的一方,幾乎總是把握談判的主動權(quán)。因此,談判大師們
9、都極其重視對各種談判信息的研究和運用。 思考題(4-2) 假如沒有該場談判所需要的知識,那么我最不應(yīng)該做的是:( )拒絕談判請專家作助手 上中學(xué) 在談判前加緊學(xué)習(xí) 先去談,不簽約,談完再學(xué) 三、辯證思維 在商務(wù)談判中學(xué)會辯證思維是非常重要的,只有精通各種談判因素間的正確關(guān)系,然后才能駕馭談判中的復(fù)雜情況。下面選擇一些比較常見的關(guān)系因素,略作一些辯證分析: 辯證思維1、要求和妥協(xié)談判中既有要求,又有妥協(xié)。在任何談判啟動之前,必須要準(zhǔn)備足夠充分的“要求”和“妥協(xié)”的條件。只準(zhǔn)備其一,象車只有一個輪子。2、一口價只要雙方同意談判,就等于否定了一口價。只要坐在談判桌邊,就等于否定了“標(biāo)準(zhǔn)價”。辯證思維
10、3、丑話丑話就是申明規(guī)則和違規(guī)的懲罰。也就是提前擺出那些與利害相關(guān)的話。不敢在談判中講丑話是談判中的一大忌。丑話不講完,談判就未完。4、舌頭和耳朵在整個談判過程中,耳朵的功能是更加重要。因為,說的前提是思考,而思考的基礎(chǔ)是信息,特別是來自對方的陳述信息。所以,在商務(wù)談判中認(rèn)真聽取對方的信息是頭等重要的大事。傾聽是一種策略“從容不迫”,學(xué)會傾聽是學(xué)習(xí)談判藝術(shù)的第一課。辯證思維5、羅嗦和重復(fù)這二者之間能夠區(qū)分,卻容易混淆。羅嗦絕不可取,重復(fù)卻需強調(diào)。談判本身就帶有很強的重復(fù)性。談判是最難進(jìn)行語言溝通的交往活動,所以,必須學(xué)會重復(fù)。重復(fù)雖不涉及新信息,但卻可以避免誤解,有助于對方理解,給對方一段舒展
11、思維的時間。重復(fù)的四種技巧 相同語匯的重復(fù); 同一概念善于用不同詞語或句子來表述;相同的內(nèi)容可以反復(fù)舉出新例加以解釋;善于從不同角度、不同層次概括綜合本方的中心議題;在口才學(xué)中,被稱為“能動的”“聰明的”“智能的”重復(fù);辯證思維6、讓步中的相互與對等商務(wù)談判中存在三種情況:不讓步,相互讓步,對等讓步。好像不讓步是不能成立的,其實,在十分不公正、不公平前提下,處于劣勢的一方是無步可讓的;而互相讓步又常常被曲解為“對等讓步”,這種詭辯邏輯是談判中的“詭道”,必須明確二者分別,不可落入陷阱。辯證思維7、說理與挖理不會闡述道理,可以說就不會談判。準(zhǔn)備談判,就要準(zhǔn)備說理。客觀存在理由,要善于運用;客觀理
12、由不明顯,要善于挖掘與發(fā)揮,并巧妙地進(jìn)攻式防御?!巴诰颉钡暮x包括:搜尋、聯(lián)想、組合、分解、改造、借用、推想等等。辯證思維8、謊言的是非功過謊言其實也是一種策略,人們無法將實話、真話和盤拖出,談判過程就是從虛話中走向?qū)嵲?,從假話走向真話的漫長曲折的過程。只要將其控制于“非交易本質(zhì)”的論述上,對成交的基礎(chǔ)不發(fā)生根本的影響,也不構(gòu)成對貿(mào)易慣例的實質(zhì)性觸犯就無可厚非。因為,“謊言”,只在雙方爭奪利潤區(qū)間時發(fā)揮作用,對交易的本質(zhì)不產(chǎn)生負(fù)面影響。四、策略變換方法 商務(wù)談判中的難題難就難在它不能通過常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑、常規(guī)策略去解決,而必須使用變換的策略,即所謂斗智。就是不斷變換策略以應(yīng)對各種復(fù)
13、雜局面。 1)常用策略變換方法 2)關(guān)于詭道思維 1)常用策略變換方法 仿照:對于常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問題,可以仿照本方已使用過的策略方式或采用別人成功的經(jīng)驗方法。 組合:對于某些不太棘手但又有一定難度的復(fù)雜談判問題,可以運用談判基元進(jìn)行新的組合,其中有仿照也有創(chuàng)新。 奇謀:對于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不決、或多方干擾的談判難題,應(yīng)當(dāng)運用各種非常態(tài)思維方法,籌劃奇謀良策,所謂“明修棧道,暗渡陳倉”,所謂“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”都是非常態(tài)思維的結(jié)果。 舉例:柯倫泰的絕招 2)關(guān)于詭道思維詭道思維有兩大方面特征:一是對游戲規(guī)則的突破,用不道德、非正義的手段詐取利益;二是運用詭
14、道邏輯。詭道就是詭詐的謀略手段,常見的表現(xiàn)形式:制造錯覺:制造假象 以造成談判對手認(rèn)識上的錯誤和判斷上的失誤。攻心奪氣 :創(chuàng)造條件以使對手失衡。詭道邏輯 :語言的詭辯,即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實、制造混亂、以假亂真達(dá)到以邪取勝、以繆取利的目的。4.2 商務(wù)談判中的心理 如果說談判思維是智力性因素,那么談判心理則屬于非智力因素,即所謂“情商”問題,一般指情感、意志、性格等方面,比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導(dǎo)力、掩飾力、獨斷力以及情緒的自控力等。都會對談判產(chǎn)生不可估量的影響,是談判學(xué)必須著力研討的課題。舉例說明比如,談判中“少說多聽”雖然是一種謀略智慧,更是一種性格的考驗,許多人是
15、根本做不到的,或短時間尚可,時間一長就陷入“口若懸河”的誤區(qū)。再比如,有些人經(jīng)受不了別人的熱情,在熱情的關(guān)懷照料下就“找不到北了”。還比如,有些人經(jīng)常陷入其某種自尊心的“剛性”狀態(tài),經(jīng)受不了任何“冒犯”、“失禮”或“傷害”、“侮辱”,一旦面對則頓失常態(tài)。古人云:長袖善舞,多財善賈;其實,人生善舞在心態(tài)。4.2 商務(wù)談判中的心理一、談判心理禁忌二、談判的心理素質(zhì)要求一、談判心理禁忌 1)一般談判心理禁忌 2)專業(yè)談判心理禁忌一般談判心理禁忌 戒急急于表明自己的最低要求;急于顯示自己的實力;急于表明自己對市場、技術(shù)及產(chǎn)品的熟悉;急于顯示自己的口才、風(fēng)度甚至酒精量等。這些均易暴露自己的弱點,使自己陷
16、于被動地位。 戒輕輕易暴露所賣產(chǎn)品的真實價值;輕信對方的強硬態(tài)度;沒有得到對方實實在在的交換條件,就輕易做出讓步;輕易放棄談判等。一般談判心理禁忌 戒狹把個人情感帶入交易之中;或自己的喜怒哀樂受人感染;或脾氣急躁,一觸即跳;或太在乎對方的禮儀、禮貌、語言、態(tài)度。這種人一般地說大都是“成事不足,敗事有余”。 戒俗因?qū)Ψ接星笥谖揖蛻B(tài)度傲慢,一派施主之面孔;因有求于對方就鞍前馬后,卑躬屈膝,令人不堪肉麻之狀。須知“俗態(tài)”大凡都是“喪師辱國”,即失去談判利益,又失去談判者的尊嚴(yán)。 一般談判心理禁忌 戒弱俗話說:“未被打死,先被嚇?biāo)馈本褪侨?。過高地估計對方的實力,不敢與對方專家、老手正面交鋒,據(jù)理力爭;
17、始終以低姿態(tài)面對對方,虛弱之態(tài)可掬,忠厚之狀可欺。 戒貪貪酒、貪吃、貪色、貪財、貪玩、貪諛、貪功、貪權(quán)、貪虛榮等都是大忌,此令多少精英功敗垂成,毀于一旦,身敗名裂。專業(yè)談判心理禁忌 戒盲目談判一切尚未知己知彼的談判,一切尚未充分準(zhǔn)備的談判都不能盲目進(jìn)入。 戒自我低估毛澤東有句偉大名言:在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人,在戰(zhàn)略上藐視敵人。天下沒有打不敗的敵人,天下沒有不可取勝的談判?!案叨戎匾暢浞譁?zhǔn)備方法得當(dāng)堅持到底”這是取得談判勝利的普遍法則,我們沒有理由自我貶低,自我弱估。專業(yè)談判心理禁忌 戒感情用事 戒不能突破是指被對方拋出的一大堆數(shù)字、先例、原則或規(guī)則所唬住。須知沒有不使用數(shù)字、原則的談判,也沒有不突破
18、數(shù)字、原則的談判。專業(yè)談判心理禁忌 戒只顧自己只顧自己的談判,大都是失敗的談判,雙贏哲學(xué)是當(dāng)今世界基本談判哲學(xué)。當(dāng)然,雙贏不是利益的完全均衡,但由“只顧自己”可能導(dǎo)致“拒不妥協(xié)”,這同樣是一種誤區(qū),須知沒有妥協(xié)就沒有談判,善于妥協(xié)是有智慧的表現(xiàn)。談判座右銘:理想的談判就是雙方都有利益的談判。專業(yè)談判心理禁忌 戒假設(shè)自縛主觀臆斷是一般人的通病。作為談判者,就是要冒風(fēng)險,掙脫過去經(jīng)歷的先例,從你現(xiàn)有的經(jīng)驗之中做新的嘗試。盡量先去試驗一下自己的猜測是否正確,迫使自己走出經(jīng)驗之外,別固守著落伍的方式做事情。 戒掉以輕心永遠(yuǎn)不掉以輕心,不僅獲勝前,還是獲勝后。否則,功敗垂成。專業(yè)心理禁忌 戒失去耐心談判
19、也是一種耐力的競賽,沒有耐力素質(zhì)的人,不易進(jìn)入談判。一路春光明媚的談判,一般都有某種危機在其中;所以,在充滿詭道的談判桌上,忍耐是一個不可忽視的制勝法寶。 以上八戒是僅從談判心理因素上提出的,許多禁忌多屬于謀略智慧性的,或?qū)儆谡勁屑夹g(shù)性的,其他章節(jié)再議。二、談判的心理素質(zhì)要求 談判無疑是人的一種社會活動,而一切社會活動都必須接受人際交往法則的制約,因此,談判對人的心理素質(zhì)有相當(dāng)嚴(yán)格的要求。 所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感(包括情緒、態(tài)度等),動機(包括需求、欲望)和行為。談判的心理素質(zhì)要求1)對談判者情感心理的要求2)對談判者的動機要求3)對談判者的行為要求 情感心理的要求 談判中主要的情感表現(xiàn)
20、“喜”:在談判之初表現(xiàn)為“樂于合作”,中期表現(xiàn)為“進(jìn)展?jié)M意”,在計謀得逞時“沾沾自喜”,在各方滿意時表現(xiàn)為“皆大歡喜”。“怒”:同樣可以表現(xiàn)為“氣惱于初”、“愈演愈烈”和“不歡而散”?!皯n”:是憂愁和顧慮的綜合情緒。“憂”的理由很多:因談判勝算的虛弱無底,因談判對手的高壓氣勢,因本方的意見分歧,都會不斷增加“自憂”的心理氛圍。情感心理的要求 談判中主要的情感表現(xiàn)“驚”:驚訝與奇怪的感覺,主要出現(xiàn)在對始料不及的事情發(fā)生之時,多出現(xiàn)在對手、助手、上司的言行所帶來的后果之上?!氨保菏抢⒒凇?、悵嘆與委屈的混合感情流露,一般出現(xiàn)在兩種情況下,一是“失算”,一是“被誤解”“懼”:談判中一種畏縮,害怕
21、的情緒。主要出現(xiàn)在:討價還價時;使用“邊緣政策時”;做重大或陌生問題的決策時。情感心理的要求 心理狀況對談判的影響。 談判者在談判過程中表現(xiàn)出來的情感,肯定會對談判對手的心理和行為產(chǎn)生影響,可從兩個方面去理解:情感心理的要求一是:“個人情感的真實流露”,該喜則喜,該憂則憂,該愁則愁,該懼則懼,處于一種自然性的發(fā)泄,給人以一種“真實”,“實在”的感覺,從而使對手易于接受自己表述意見的真實性,收到某種積極的效果。二是:“劣質(zhì)性格”的情感表露,即一言不和就能拍案而起;不會講理,只會蠻橫;或者是人身攻擊,意氣用事,這些只會帶來難于彌補的過失。情感心理的要求 明智的情感策略是指利用情感的發(fā)泄來影響對手的
22、談判立場。由于帶有目的性,所以它應(yīng)該是理性的,策略的個人情感行為。具體操作有以下方式 :一是:以理智性的情感發(fā)泄影響對手所謂“理性”,就是情感的自我控制性,使情感能沿著談判的功利目的、關(guān)系目的去流瀉;二是:以策略性的情感發(fā)泄影響對手所謂“策略性”,就是戲劇性,具有很強的導(dǎo)演性和演出性,也就是演戲。 談判者的動機要求 許多談判學(xué)著作對參加談判的動機做了這樣一些概括:為了完成任務(wù),為了客戶,為了企業(yè),為了國家,為了出風(fēng)頭,為了晉升,為了發(fā)財?shù)鹊?,不同的談判動機會直接影響談判的走向或成敗。只代表個人利益的談判可以允許各種動機的存在,而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動機。這是談判人
23、員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。 在正確的談判動機指引下,如何發(fā)現(xiàn)對手的動機,如何利用對手的動機。就是我們應(yīng)該探討問題。 談判者的行為要求 要為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件 應(yīng)該準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件,既包括衣、食、住、行等方面的生活條件;還包括樣品、合同文本、有關(guān)技術(shù)資料、談判場地、通訊設(shè)備等方面的條件。要求:既要與談判人員的身份、地位相適應(yīng),又能滿足其工作上和生活上的需要。 談判者的行為要求 談判人員之間要建立良好的人際關(guān)系 無論是在雙方談判人員之間,還是小組內(nèi)部,都要注意建立良好的人際關(guān)系; 前者:為對方舉行宴會,邀請對方參加聯(lián)歡活動,贈送禮品,回顧雙方的愉快合作等。若雙方建立起友情,相互信任感就會大大增強,讓步和達(dá)成協(xié)議的可能性就會提高。 后者:內(nèi)部各成員年齡、性格、特長甚至生活習(xí)慣各不相同,處理不好,很易出現(xiàn)矛盾,影響小組整體作用的發(fā)揮。談判者的行為要求 要注意尊重談判對手在同對手交往中,要處處注意對對方的地位、人格、學(xué)識、宗教信仰等表示尊重。例如:由身份對等的人出面接待;談判中注意認(rèn)真傾聽對方的發(fā)言;尊重對方風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等,增加對方的好感。談判者的行為要求適時、適
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