品牌入駐商超談判(案例)

1、.：.；品牌入駐商超談判案例以下案例是作者親身閱歷的一件事情整個(gè)談判過程都是親身談，當(dāng)時(shí)是和成都生意最火爆規(guī)模最大的一個(gè)夜場(chǎng)談判的過程，經(jīng)過三個(gè)月的銷售全部收回一切投資。整個(gè) HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判過程歷時(shí) 4個(gè)小時(shí)。預(yù)備任務(wù)做了三天。寫出來和大家研討，不想寫太多實(shí)際性的東西，只是想把一些實(shí)真實(shí)在的東西與大家討論。也不想?yún)⑴c太多的修辭畢竟不是文學(xué)作品。只希望它是平實(shí)的。時(shí)間是2001年12月。當(dāng)時(shí)將一個(gè)新品牌引入成都，必需找一個(gè)超A場(chǎng)作為制高點(diǎn)。 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.htm

2、l t _blank 談判往往是雙方心思的競(jìng)賽，無論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎樣 “領(lǐng)會(huì)。 一、預(yù)備要很詳盡，包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和對(duì)該場(chǎng)所的投入情況主要是第一品牌和第二品牌的根本情況，這方面經(jīng)過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和本身對(duì)該零售場(chǎng)所的親身察看反復(fù)論證。估計(jì)本人產(chǎn)品在該場(chǎng)所能夠的大約銷量。 二、確定本人的位置，進(jìn)入場(chǎng)所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌那幾乎是找死，短期內(nèi)很難撼動(dòng)?？蓤?chǎng)所往往以第一品牌的銷售情況和他產(chǎn)品相比較來對(duì)他施壓。但現(xiàn)實(shí)上他們?cè)诘谝黄放粕砩贤貌坏绞裁促Y源那可是強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者認(rèn)可他場(chǎng)所也沒方法。 三、開場(chǎng) HYPERLINK zhyjw/Arti

3、cle/tp/Index.html t _blank 談判 1、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 對(duì)方第一時(shí)間要求多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi) “沒個(gè)3、5萬別想進(jìn)我這個(gè)場(chǎng)子！ 答 “呵呵！這么高！談了這么多場(chǎng)子他這可是最高的。我思索一下。不過他這也太高了 “怎樣樣？看不起我這個(gè)場(chǎng)子啊？別的品牌進(jìn)入我這個(gè)場(chǎng)子都是這個(gè)數(shù)。 答： “哦！A品牌和B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個(gè)品牌在他這有多少銷量呢？他可別一棒子打死我啊！ “那他給多少？ 答 “他以為我應(yīng)該給多少？ “給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場(chǎng)子大家又不是不知道。 答 “按照行規(guī)吧！他不要令我難做 “那多少？ 答 “他說吧！總不能不聽他的嘛！ “那2萬 答： “能

4、少點(diǎn)嗎？反正我們協(xié)作是長期的。 “究竟多少？ 答臉上顯露躊躇： “1萬塊，大家都好。 “不行，這太少了。 答 “不少了，而且我預(yù)備在他這做促銷活動(dòng)也要花錢。呵呵！ “那太低了，不行、不行、不行。 答態(tài)度忽然強(qiáng)硬起來： “我只能給這個(gè)數(shù)，不能再高了。 “那他給多一點(diǎn)嘛！對(duì)方口氣開場(chǎng)軟了下來 答： “一萬曾經(jīng)不少了，如今還有那個(gè)品牌能給得起這錢。沒錯(cuò)這個(gè)是新品牌但很多還要看以后呢！ “那好吧！怎樣支付？我要現(xiàn)金 答 “我這里只是辦事處。沒有財(cái)務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時(shí)間夠長的，而且他又不能提供發(fā)票很難報(bào)帳。 “反正我要現(xiàn)金 答 “那我們變通一下，他在這個(gè)月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會(huì)欠他的，是吧

5、！ “那好吧！ 就這樣進(jìn)場(chǎng)費(fèi)根本搞定，在當(dāng)個(gè)銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣我補(bǔ)酒給經(jīng)銷商，這很關(guān)鍵。對(duì)夜場(chǎng)絕對(duì)不能給現(xiàn)金這里面風(fēng)險(xiǎn)很高在其它渠道也一樣例如 KA。必需令到場(chǎng)所先進(jìn)貨而且要進(jìn)夠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)金額的貨防止其忽然反悔，將控制權(quán)掌握在本人手里。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的平安。 2、 價(jià)錢 嘴皮子“他的供貨價(jià)錢太高了！ 答 “是嗎？這可是我們的全國一致價(jià)。 “不行。A品牌在我這里供貨價(jià)是這個(gè)數(shù)字答 “呵呵，我如今不清楚我在他這銷量是多少。 “對(duì)我這沒自信心嗎？我這個(gè)場(chǎng)子A品牌能做到這個(gè)數(shù)。 反問對(duì)方 “那我這個(gè)品牌能做多少量？ 對(duì)方躊躇不肯回答。 這時(shí)候趁機(jī)說 “他這個(gè)場(chǎng)子一個(gè)月A品牌多少

6、數(shù)字，B品牌多少數(shù)字，其它品牌多少數(shù)字一口氣說完停頓看對(duì)方反響。兩分鐘后說“據(jù)我估計(jì)，我的銷量大約是這么多數(shù)字，這個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，為他的根本量。 “他也也太看不起我這個(gè)場(chǎng)子了吧！ 反問 “那他究竟能做多少量？ 對(duì)方又躊躇。 這時(shí)候語氣放松說 “我說的這個(gè)量大家都好做，對(duì)于他來說是輕而易舉的事 “他的價(jià)錢還是太高！這樣他的零售價(jià)錢很難定。 答 “那他終究能做多少量？這樣吧，他能做什么量就享有什么樣的價(jià)錢，大家有個(gè)量化規(guī)范都好做。低于根本量就沒有優(yōu)惠間接要求包量。至于零售價(jià)錢嘛！場(chǎng)子是他的怎樣定價(jià)他說了算。 躊躇了一段時(shí)間說 “那好吧！零售價(jià)和A品牌一樣。 問題就很快處理， “快刀斬亂麻很多細(xì)節(jié)隨之

7、處理。 3、 促削時(shí)間 “促銷時(shí)間呢？別的品牌都要花前買促削時(shí)間，他出多少？ 答 “他以為呢？我的促削小姐進(jìn)場(chǎng)促銷可是幫他銷售啊。他只需完成義務(wù)才干拿到折扣，她們可是幫他完成銷量的。當(dāng)然她們?cè)谒@里要服從他們的管理，是吧？ “這也是，他想我怎樣安排呢？我場(chǎng)子的促削時(shí)間可是安排的滿滿的 答 “估計(jì)一下一晚我的銷量能有多少？一個(gè)月我這個(gè)品牌的銷量有多少？反正促削時(shí)間都是他安排的，他說了算。 對(duì)方想了一會(huì)，說 “那就一個(gè)禮拜七天全上，幫他們沖沖銷量。 答 “謝謝他了，有空喝酒！ 過了一會(huì)再說 “在他這喝酒能不能他簽單？ “他小子也太那個(gè)了吧！ “呵呵，好吧！這次我請(qǐng)客，下次他可要簽單。這一下主要活潑

8、一下氣氛為下一次談判做好鋪墊。整個(gè) HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判過程終了！ 其實(shí)作為具有一定銷售額的零售商都具有這樣的心態(tài)。 1、 零售商普通不敢得罪市場(chǎng)第一和第二品牌，雖然從這些品牌身上拿不到什么利益，但消費(fèi)者認(rèn)可該產(chǎn)品零售商也沒方法。畢竟為零售商帶來營業(yè)額、消費(fèi)人群。一定程度影響到零售場(chǎng)所的商業(yè)氣氛。同時(shí)零售場(chǎng)所又不希望強(qiáng)勢(shì)品牌的銷售額過于大受制于強(qiáng)勢(shì)品牌。所以在進(jìn)入場(chǎng)所的時(shí)候他須思索到本人產(chǎn)品究竟處于那個(gè)位置。普通來講，剛進(jìn)入時(shí)首先要吃掉第三和第四品牌的分額首先要求生存。然后再向第二品牌發(fā)起沖擊。最后使本人的產(chǎn)品占據(jù)第

9、二位。指點(diǎn)品牌的分額短期內(nèi)真的很難撼動(dòng)。需求很長的一段時(shí)間。很多的數(shù)據(jù)分析也證明了這一點(diǎn)。在進(jìn)入場(chǎng)所之前他須很明晰將本人的產(chǎn)品定位，普通都是將本人產(chǎn)品定位在第二品牌的挑戰(zhàn)者。 2、 任何一個(gè)場(chǎng)所的銷售總量都是有個(gè)限制的定值，零售場(chǎng)所往往在維持一種平衡。希望從每個(gè)品牌都能拿到利益。他的產(chǎn)品進(jìn)入必然引起其它品牌的銷量下滑這時(shí)其它品牌就會(huì)投資。場(chǎng)所也乘機(jī)從中的得益。場(chǎng)所很多時(shí)候會(huì)挑起品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)本人產(chǎn)品的銷量有個(gè)清楚的估算。 3、 新品牌和弱勢(shì)品牌通常是零售場(chǎng)所欺詐的主要對(duì)象，可場(chǎng)所又不希望這些品牌消逝，總是希望不斷的索取。所以在剛開場(chǎng)時(shí)不要一下把資源用盡?！凹僭O(shè)他有十塊錢花，那他開場(chǎng)只能

10、用兩塊，要留著以后用。 4、 零售場(chǎng)所通常對(duì)品牌施壓的手段是調(diào)整零售價(jià)和進(jìn)貨時(shí)限量，所以很多時(shí)候要沉住氣。盡能夠維護(hù)本人的利益采取一些反牽制的手段。而且某些時(shí)候態(tài)度要很強(qiáng)硬。由于雙方是平等的雖然他有求于它但不能太過流顯露來，一味的付出、退讓只能讓他人得寸進(jìn)尺地把他榨干。很多時(shí)候要顯示一下“霸氣。 5、 零售場(chǎng)所里面很多環(huán)節(jié)都存在“灰色地帶現(xiàn)實(shí)中總是存在，就算外企也一樣，這些千萬不能碰。作為一個(gè)品牌公司有損本身的籠統(tǒng)而且很多就算拿了益處也不干活白白浪費(fèi)資源。但是這些人又不能得罪。我的做法是經(jīng)過經(jīng)銷商去搞定。必要時(shí)候須給一些警告。 總結(jié)： 1、首先要將本人和對(duì)方放在一個(gè)“平等的位置，這一點(diǎn)很重要。

11、心思不能調(diào)整好往往會(huì)使本人處于被動(dòng)位置。 2、 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判時(shí)對(duì)方提出很多要求時(shí)首先要沉住氣畢竟這是禮貌，等對(duì)方把條件羅列出來。第一步表示默許為下一步做預(yù)備，跟著說他提的條件我都可以答應(yīng)他，但是他能帶給我什么？銷量還是其它？畢竟他拿了這么多錢，他能為我做些什么？畢竟我不是錢多了壓身子這時(shí)盡量用反問語氣或者雙重否認(rèn)的句子。務(wù)求把對(duì)方的氣勢(shì)壓住。 3、經(jīng)過他了解的行業(yè)規(guī)矩和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向該零售點(diǎn)的投入向?qū)Ψ疥愓f。這時(shí)對(duì)方才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)該行業(yè)的了解不會(huì)隨意開價(jià)。 4、議論本人產(chǎn)品的同時(shí)盡量不要提及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這樣容易引起比較。主要是陳說“我?guī)Ыo“他什么。并不斷暗示協(xié)作是繼續(xù)的我要很多錢就看他有沒有身手拿，而且是長期的同時(shí)我的產(chǎn)品也能給他帶來營業(yè)額。這一點(diǎn)很重要，假設(shè)讓對(duì)方覺得到他只是短期行為一定會(huì)一下大撈一筆然后踢他出場(chǎng)。 5、在 HYPERLINK zhyjw/Article/tp/Index.html t _blank 談判進(jìn)入僵局時(shí)盡量分散對(duì)方的留意力，并有所暗示并不一定