中小企業(yè)營銷發(fā)展的思考

1、.：.；中小企業(yè)營銷開展的思索摘要 我國中小 HYPERLINK 企業(yè)的營銷 HYPERLINK studa/ 方法有待改良、營銷創(chuàng)新動力缺乏、營銷戰(zhàn)略缺乏理性、營銷人才相對缺乏,應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷 HYPERLINK 開展戰(zhàn)略、營銷組織團隊等四個方面提升中小企業(yè)的營銷才干。 關(guān)鍵詞 中小企業(yè); 營銷; 才干 隨著 HYPERLINK 經(jīng)濟全球化和 HYPERLINK / 科技的飛速開展,中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟開展過程中占據(jù)著越來越重要的位置,其開展情況對于維護 HYPERLINK 社會穩(wěn)定、促進各地經(jīng)濟開展等都具有重要的現(xiàn)實意義。本文試圖從我國中小企業(yè)開展的

2、特點出發(fā), HYPERLINK 分析我國中小企業(yè)市場營銷存在的 HYPERLINK studa 問題,討論提升我國中小企業(yè)營銷才干的思緒。 一、中小企業(yè)市場營銷過程中存在問題分析 眾所周知,中小企業(yè)的蓬勃開展是我國經(jīng)濟體制改革的必然結(jié)果。隨著國民經(jīng)濟的不斷開展和綜合國力的不斷加強,我國的中小企業(yè)在市場營銷的開展方面獲得了長足的提高。但與市場經(jīng)濟對企業(yè)的開展要求相比,我國中小企業(yè)在市場營銷方面還存在許多問題,這主要表達在以下幾個方面。 (一)營銷手段有待改良。 從總體上來看,市場營銷的理念曾經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)運營者所接受,傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所替代,一些中小企業(yè)曾經(jīng)學會采用先進的

3、營銷方式來武裝本人。但是,許多中小企業(yè)的市場開辟力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,往往把市場營銷簡單等同為普通的推銷,這在現(xiàn)實的營銷開展過程中那么詳細表現(xiàn)為營銷手段落后。例如,許多中小企業(yè)還不知道借助 HYPERLINK 現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需求的信息,而僅僅依托企業(yè)本人微缺乏道的力量從市場中搜集信息。 (二)營銷創(chuàng)新動力缺乏。 HYPERLINK mind.studa/ 目前,各級政府為中小企業(yè)的開展發(fā)明了良好的運營環(huán)境,但由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種緣由,導致了不少中小企業(yè)的運營情況依然比較困難。一些消費同類產(chǎn)品的中小企業(yè),技

4、術(shù)和質(zhì)量處于同一程度層次,它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場,不惜競相壓價,挑起價錢戰(zhàn)。究其緣由,是低程度的反復消費所導致的必然結(jié)果?，F(xiàn)實上,經(jīng)過簡單的價錢戰(zhàn),壓制競爭對手而奪取有限的市場份額,這無異于“勇士割腕,競賽流血。簡單的價錢戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是一切的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進展營銷創(chuàng)新。 (三)營銷戰(zhàn)略缺乏理性。 營銷實際的開展闡明,那些隨機應(yīng)變才干較強的中小企業(yè)雖然生存下來了,但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指點,企業(yè)難以開展壯大。這些中小企業(yè)也認識到,要在猛烈的市場競爭中找到本人安身立命之地,就必需發(fā)揚企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢,消費與眾不同的產(chǎn)品,經(jīng)過添加產(chǎn)量、降低本錢來提高企業(yè)競爭力。目前,

5、許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價錢,忽視促銷的作用,同時,受人力、財力和技術(shù)力量的限制,信息面相對較窄,獲取信息手段有限,呵斥營銷渠道過窄等景象?？傊?中小企業(yè)在運營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏景象。 (四)營銷人才相對缺乏。 人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源,現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的開展現(xiàn)狀分析,在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的景象:最好找的是營銷任務(wù),最容易失去的也是營銷任務(wù)。客觀地分析,寬廣中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的現(xiàn)實,究其緣由,是中小企業(yè)沒有構(gòu)成 HYPERLINK 科學有效的人才引進、培育和運用機制。營銷人才的缺乏,曾經(jīng)成為許多中小企業(yè)開展壯大的一根軟

6、肋。 二、提升中小企業(yè)營銷才干對策分析 自創(chuàng)國際中小企業(yè)營銷開展的閱歷,結(jié)合我國中小企業(yè)的開展特點,要全面提升我國中小企業(yè)的營銷才干,就應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷開展戰(zhàn)略、營銷組織團隊等四個方面入手,打造一支身手真正過硬的營銷隊伍。 (一)培育創(chuàng)新的營銷文化。 培育創(chuàng)新的營銷文化,其關(guān)鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀?，F(xiàn)實上,價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉,它對企業(yè)的運營行為起著重要的引導作用。經(jīng)過創(chuàng)新的營銷文化建立,培育與中小企業(yè)生存與開展相順應(yīng)的價值觀,并使之得到全體員工的認同,進而構(gòu)成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才干不斷感遭到本人任務(wù)的意義,并與企業(yè)同呼吸、共命運,自覺遵

7、守企業(yè)的各項規(guī)章制度,開展發(fā)明性地任務(wù)?？傊?經(jīng)過建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀來培育創(chuàng)新的營銷文化,對于規(guī)范營銷人員的行為,提升中小企業(yè)的營銷才干等有著重要的意義。(二)建立 HYPERLINK 科學的營銷管理體系。 建立科學的營銷管理體系,其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。 HYPERLINK mind.studa/ 目前,許多中小 HYPERLINK 企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目的考核體系。這種分配制度對于銷售人員的生長,尤其是新進人員的培育是極為不利的。因此,改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷才干的當務(wù)之急。詳細做法是:第一,變過去單一考核銷售

8、額的目的考核體系為多目的考核體系,將考核的目的由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶稱心度、市場占有率等多項目的。第二,適當提高根本工資,建立富有挑戰(zhàn)性的鼓勵制度,并協(xié)助 營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃,將營銷人員的個人 HYPERLINK 開展與企業(yè)的開展嚴密結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理,那么主要應(yīng)從以下幾個方面入手:第一,經(jīng)過行政管理制度的建立,規(guī)范營銷人員的行為;第二,經(jīng)過業(yè)務(wù)管理制度的建立,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個人業(yè)務(wù)行為;第三,經(jīng)過行動管理制度的建立,規(guī)范個人的市場行動,以保證必要的任務(wù)時間。制度的詳細執(zhí)行那么可以依托營銷例會制度。經(jīng)過營銷例會的召開,做到上情下達、下情

9、上報、共同討論市場 HYPERLINK studa 問題,同時表揚先進、鞭策落后,培育營銷人員歸屬感、榮譽感。 (三)選擇適宜的營銷開展戰(zhàn)略。 進展中小企業(yè)的營銷開展戰(zhàn)略定位,無外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價錢、渠道以及促銷等幾個方面,其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞本人的中心才干來選擇與其相順應(yīng)的目的市場,同時千方百計地尋覓比其他競爭者更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。 根據(jù)中小企業(yè)的開展特點,其可以選擇的市場應(yīng)具有以下幾個特點:第一,市場范圍比較分散、大企業(yè)進展消費時難以產(chǎn)生規(guī)模 HYPERLINK 經(jīng)濟的市場規(guī)模,同時,顧客對商品的需求是小數(shù)量、多樣化的,而且售后效力要求較高、交貨速度要快;第二,產(chǎn)品的消費周期相對較短、更新速度快,顧客需求的地域性較強。值得指出的是,中小企業(yè)在所選擇的市場上必需可以充分發(fā)揚本人的中心才干。此外,中小企業(yè)還可以經(jīng)過一系列的宣傳促銷活動,將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者,并得到目的顧客的認同了解。 (四)塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊。 對于優(yōu)秀的營銷團隊來說,團隊成員之間應(yīng)互置信任,共同分享市場利益和 HYPERLINK bbs.studa/ 研討成果,準確把握產(chǎn)品市場的變化和走向,建立共同的品牌 HYPERLINK 網(wǎng)絡(luò)籠統(tǒng),制定和實施企業(yè)的營銷方案。 中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專業(yè)化的營銷團