小組討論 如何激勵(lì)銷售人員

1、如何激勵(lì)銷售人員？小組成員介紹邱京曦唐曌陽(yáng)吳彥慧趙歡（182）趙歡（183）注：按姓氏先后順序排列2提綱銷售人員定義、類型、本組研究的類型運(yùn)用的激勵(lì)理論以安利對(duì)直銷人員的激勵(lì)方法為案例進(jìn)行分析并提出補(bǔ)充激勵(lì)建議3銷售人員定義銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等4銷售人員的類型按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分類，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。廠家銷售人員不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是面對(duì)商家，面對(duì)經(jīng)銷商，其主要工作內(nèi)容是客戶管理，是開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶，規(guī)范價(jià)格，維護(hù)市場(chǎng)。商家銷售人員則直接面對(duì)顧客，進(jìn)行店面管理和現(xiàn)場(chǎng)管理。后者為

2、本組研究的類型5所用激勵(lì)理論奧爾德弗的ERG理論E生存R相互關(guān)系G成長(zhǎng)6案例分析安利直銷人員激勵(lì)方法7E生存方面的激勵(lì)制度對(duì)銷售人員進(jìn)行月結(jié)獎(jiǎng)酬、年度獎(jiǎng)酬、單次獎(jiǎng)酬和特別獎(jiǎng)酬一方面 公司按照直銷人員個(gè)人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額發(fā)放酬金另一方面 公司通過(guò)發(fā)放個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)金等方式回饋直銷人員對(duì)發(fā)展直銷團(tuán)隊(duì)幫助下線擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)所做的付出另外，還提供的員工執(zhí)股計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)是只要能達(dá)到營(yíng)銷經(jīng)理以上級(jí)別，能獲得0.25%股東分紅8補(bǔ)充激勵(lì)建議根據(jù)顧客對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)打分進(jìn)行提成用現(xiàn)金支付而非銀行卡支付薪酬以電話充值卡、U盤和MP3等電子設(shè)備、家用電器等作為獎(jiǎng)品發(fā)放給優(yōu)秀員工對(duì)特別優(yōu)秀的銷售人員提供攜家人

3、旅游的機(jī)會(huì)網(wǎng)上自助激勵(lì)項(xiàng)目9R相互關(guān)系方面的激勵(lì)制度安利公司的個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)酬的設(shè)計(jì)就讓銷售人員內(nèi)部形成小組協(xié)作互助安利的內(nèi)部社交活動(dòng)：培訓(xùn)大會(huì)、共同銷售在安利達(dá)到一定級(jí)別以上的銷售人員可以與來(lái)自世界各地的同級(jí)別以上的人一起旅游交流在日常會(huì)議 銷售競(jìng)爭(zhēng)等活動(dòng)中 以掌聲 表?yè)P(yáng)等各種方式表示了對(duì)伙伴的尊重10每當(dāng)直銷人員業(yè)績(jī)達(dá)到一定的獎(jiǎng)銜要求時(shí)，公司都會(huì)為其舉辦盛大隆重的，表?yè)P(yáng)大會(huì) 其他榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)包括各種級(jí)別的胸章 業(yè)績(jī)表彰證書(shū) 獲邀訪問(wèn)美國(guó)安利公司并赴加勒比海彼得島與公司高層管理人員研討業(yè)務(wù) 可收閱安利快訊 并在安利月刊封面刊登彩照 在成功榜上題名等11補(bǔ)充激勵(lì)建議可以讓取得好成績(jī)的銷售員工對(duì)其他員工實(shí)施貼身的銷售指導(dǎo)表?yè)P(yáng)大會(huì)可以邀請(qǐng)家人出席并頒獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)導(dǎo)多些關(guān)懷或慰問(wèn)（受顧客的氣，加班）結(jié)婚賀儀生育賀儀生日禮物12G成長(zhǎng)方面的激勵(lì)制度產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 心理素質(zhì)教育 安利有一套銷售人員的晉升制度 安利推出了統(tǒng)編系列培訓(xùn)資料 （安利銷售代表銷售及服務(wù)技能及專題講座光盤 ）綜合考慮其自身素質(zhì)、學(xué)歷、業(yè)務(wù)知識(shí)水平等多方因素，則又表現(xiàn)出色的營(yíng)銷人員前往安利總部雅姿美容學(xué)院或紐崔萊基地和農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 邀請(qǐng)那些業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的銷售代表參加參加培訓(xùn)研討交流業(yè)務(wù)心得和經(jīng)驗(yàn) 13補(bǔ)充激勵(lì)建議為銷售人員設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃方案,使其有順暢的晉升渠道對(duì)在進(jìn)步中的個(gè)人