保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明會運(yùn)作流程課件

1、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)說會運(yùn)作流程2011年9月1目錄：二、為什么要推進(jìn)產(chǎn)說會活動三、如何開好產(chǎn)說會一、正確認(rèn)識保險(xiǎn)產(chǎn)說會 四、產(chǎn)說會標(biāo)準(zhǔn)流程2一、正確認(rèn)識產(chǎn)說會 保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會是一種集體營銷手段，通過集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集強(qiáng)勢資源，營造購買氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售和培訓(xùn)雙重目的。 3一、正確認(rèn)識產(chǎn)說會實(shí)踐證明：產(chǎn)品說明會是在短時(shí)期內(nèi)提升業(yè)績的有效手段。4一、正確認(rèn)識產(chǎn)說會1、樹立郵政品牌形象（基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)宣傳）2、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶3、拓展客戶資源，提升發(fā)展能力4、整合產(chǎn)品集中營銷（保險(xiǎn)、基金、理財(cái)產(chǎn)品）為高端客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)；借助客戶活動，實(shí)現(xiàn)批量銷售。5二、為什么要推進(jìn)產(chǎn)說會活動？（一）外部業(yè)務(wù)形勢 1、監(jiān)

2、管政策趨嚴(yán)，影響柜面營銷（10年90號文、11年商業(yè)銀行指引） 2.、同業(yè)競爭激烈，全市郵政銀保市場占有率下降 3、保險(xiǎn)公司搶奪市場資源（例如：平安人壽電話邀約） （二）內(nèi)部業(yè)務(wù)形勢 1、業(yè)務(wù)發(fā)展模式單一，一味依賴柜面客戶資源 2、近幾年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速發(fā)展，業(yè)務(wù)周期較長，老客戶“套牢”、新客戶增長速度較慢，客戶資源緊缺 3、近期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較差，距提速發(fā)展目標(biāo)缺口較大 6二、為什么要推進(jìn)產(chǎn)說會活動？結(jié)論： 必須要尋找突破口，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式。開展產(chǎn)品說明會7三、如何開好產(chǎn)說會1、活用資源 盤點(diǎn)客戶資源（注重開發(fā)新客戶） 借用外部資源（保險(xiǎn)公司） 整合內(nèi)部資源（品牌、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、員工）8三、如

3、何開好產(chǎn)說會2、做好過程控制 會前客戶邀約 會中細(xì)致服務(wù) 會后保費(fèi)追蹤9三、如何開好產(chǎn)說會3、做到以我為主，層層推進(jìn) 客戶經(jīng)理集中調(diào)配 現(xiàn)場服務(wù)人員已網(wǎng)點(diǎn)人員為主 活動主持人、講師培養(yǎng)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村組、從借助保險(xiǎn)公司到自行組織10產(chǎn)說會成功的622法則：60%是會前的運(yùn)作；20%是會中的質(zhì)量；20%是會后的追蹤。功夫在場外，產(chǎn)說會需要高密度、高配合度的系統(tǒng)運(yùn)作11任何一場成功的產(chǎn)說會不是取決于講師當(dāng)時(shí)講的有多好而是取決于產(chǎn)說會前期運(yùn)作和準(zhǔn)備 功夫在場外，產(chǎn)說會需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作12四、保險(xiǎn)產(chǎn)說會標(biāo)準(zhǔn)化流程：制定方案客戶篩選話術(shù)邀約現(xiàn)場氛圍回收保費(fèi)策劃流程郵保溝通積極配合資源整合劃定標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)目標(biāo)注

4、重品質(zhì)責(zé)任到人提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實(shí)場景布置隆重氛圍找準(zhǔn)需求激發(fā)熱情及時(shí)辦理發(fā)放禮品跟進(jìn)服務(wù)持續(xù)營銷13客戶邀約流程電話邀約上門約請會前確認(rèn) 篩選客戶名單（注重新客戶）遞送邀請函 四、產(chǎn)說會流程會前一、客戶邀約：14 現(xiàn)金資產(chǎn)在3萬以上的客戶； 近期有定期、理財(cái)產(chǎn)品到期客戶； 買過保險(xiǎn)、對保險(xiǎn)不太排斥的客戶； 年齡在30-55歲之間、收入穩(wěn)定的客戶; 每場人數(shù)以30人左右為宜，不要充數(shù)的，不要反對保險(xiǎn)的，新客戶占比達(dá)40%以上。目標(biāo)客戶篩選：15掌握進(jìn)度，保證品質(zhì)： 每天要對客戶邀請情況進(jìn)行匯總，并對客戶品質(zhì)進(jìn)行審核，總體原則是寧缺勿濫。16 產(chǎn)說會流程會前客戶邀約方法及話術(shù)： 1、

5、電話邀約 用網(wǎng)點(diǎn)固定電話統(tǒng)一打出，邀約客戶參加理財(cái)沙龍，告知大概時(shí)間，初步確定能否到會?？梢栽陔娫捓镞M(jìn)行簡單的業(yè)務(wù)宣傳及異議處理?？蛻舭b：VIP高端客戶，成功人士的聚會，限員參加活動包裝：財(cái)富論壇、客戶回饋 2、遞送邀請函 統(tǒng)一制作邀請函，結(jié)合客戶走訪活動送達(dá)客戶或根據(jù)客戶意愿，請客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取。 3、會前一天再次約請，表達(dá)對客戶的尊重和敬意明天就要舉辦答謝會了，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)參加，我們明天X點(diǎn)在XX見。同時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請函，準(zhǔn)時(shí)。17 產(chǎn)說會流程會前現(xiàn)場布置：會標(biāo)橫幅：如“高端客戶財(cái)富人生聯(lián)誼會”簽到臺：登錄客戶信息，散發(fā)抽獎編

6、號坐席安排：客戶經(jīng)理陪同邀約客戶、出單可能性較大的大客戶顯要位置、工作人員指定服務(wù)區(qū)域、領(lǐng)導(dǎo)及員工最后排就坐投影儀、筆記本電腦、音箱、抽獎箱等設(shè)備擺放到位各類獎品現(xiàn)場展示安排禮儀引領(lǐng)人員18 產(chǎn)說會流程會前會前演練：至少兩次現(xiàn)場演練： 前一天晚上及產(chǎn)說會當(dāng)天上午全員參與，各就各位所有音樂同步所有道具、設(shè)備參加預(yù)演，確保萬無一失全流程演練19團(tuán)隊(duì)之間的緊密合作利用一切可利用的人力資源，進(jìn)行合理的功能小組劃分，把最合適的人放在最適合的位置上；所有人員緊密合作；形成了制式化的運(yùn)作體系所有人員服從調(diào)度，做好補(bǔ)位每一個人都盡心盡力，盡職盡責(zé)20提前預(yù)演不斷修正把握細(xì)節(jié)為簽單服務(wù)凝造莊重?zé)崃曳諊a(chǎn)說會流程

7、會中總體要求：21 會中：客戶進(jìn)場工作人員統(tǒng)一著裝，早早就位等候，現(xiàn)場循環(huán)播放形象宣傳片簽到臺及抽獎箱22產(chǎn)說會現(xiàn)場基本流程致歡迎辭單位領(lǐng)導(dǎo)幸運(yùn)抽獎三輪抽獎，貫穿始終，調(diào)動氛圍專家講壇導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品展示時(shí)間營造氛圍財(cái)富時(shí)間促成簽單23現(xiàn)場工作人員注意要點(diǎn)：熱情：笑臉相迎、贊美寒暄、周到服務(wù)配合：熟悉流程、積極響應(yīng)、同步引導(dǎo) 觀察：緊密關(guān)注客戶表情，揣摩心理營銷話術(shù)：規(guī)范、到位，抓住時(shí)機(jī)24一定要做的三個促成動作：1、邊問邊填投保單2、強(qiáng)調(diào)有獎銷售：您看您想拿個什么回去呢？3、突出緊迫感：您看又有人將*拿走了，您再不出手就沒有了，您的身份證號碼是多少？25把握幾次促成良機(jī)：1、主持人介紹完禮品時(shí)或溝通建議書時(shí)2、第一名客戶簽單上臺手捧鮮花照相時(shí)3、本桌上有人簽單時(shí)4、獎項(xiàng)抽取揭曉后主持人強(qiáng)化產(chǎn)品功能時(shí)5、領(lǐng)導(dǎo)到所在桌子時(shí)、講師路過時(shí)26促成階段氛圍營造：1、主持人實(shí)時(shí)通報(bào)出單及獎品發(fā)放情況2、簽單客戶上臺手捧鮮花照相，圖片在投影儀上循環(huán)播放3、出單客戶現(xiàn)場采訪27 一、對當(dāng)天所有簽單的客戶，發(fā)短信祝賀，對未簽單的客戶，發(fā)短信感謝，表達(dá)服務(wù)的誠意； 二、根據(jù)簽到表對所有與會客戶跟進(jìn)服務(wù)： 已簽單的（進(jìn)一步穩(wěn)固） 有意向的（跟進(jìn)營銷） 對提前離場的客戶安