料神.老鳥之路

1、外貿(mào)老鳥之路（一）從畢業(yè)開始就進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，在工廠和外貿(mào)公司都待過，一晃已經(jīng)快六個(gè)年頭了。一路走 來，從外貿(mào)業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理，見識(shí)過形形色色的客戶，碰到過各種各樣的問題。我算是個(gè)工作狂，每天工作大概14 個(gè)小時(shí)左右吧。我們這個(gè)行業(yè)，貨值低利潤(rùn)薄產(chǎn)品雜，特別耗費(fèi)時(shí)間和精力。回想起最初的一兩年，已經(jīng)不記得自己是怎么熬過來的。那段時(shí) 間，馬云的一句話讓我特別受感觸。馬云說，你要有這樣一個(gè)念頭：只要你相信你是全世界最想做成這個(gè)事情的人，所有的困 難將會(huì)為你開路。當(dāng)時(shí)我也是一直保持著這樣一個(gè)信念，因此當(dāng)時(shí)的幾個(gè)潛在客戶陸陸續(xù)續(xù)都做了起來。寫此文的原因在于，和我的一個(gè)同學(xué)聊天，她向我訴說她現(xiàn)在的工作狀態(tài)：

2、上班時(shí)經(jīng)常都是東一榔頭西一棒槌。感覺每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。經(jīng)常到離下班還有不到一小時(shí)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)還有幾封新的郵件還沒有回，還得加小會(huì)班。下班路 上反省今天上班的收獲和成績(jī)，總是慚愧下決心第二天多注冊(cè)幾個(gè)網(wǎng)站，多整理資料，研 究客戶。我想這種情況的確存在于一些業(yè)務(wù)員身上。瑾以下文給這些朋友一些建議，希望你們有所 收獲。正文：有人說：人生最寶貴的兩項(xiàng)資產(chǎn)，一個(gè)是頭腦，一個(gè)是時(shí)間。無(wú)論你做什么事情，就算不用腦子，也要花費(fèi)時(shí)間。因此，管理時(shí)間的水平，決定你事業(yè)乃至生活的成敗。我們可以估摸算算，每個(gè)星期有168 小時(shí)，其中按照平均睡眠一天8 小時(shí)算（我嚴(yán)重睡眠不足），一周睡覺時(shí)間56 個(gè)小

3、時(shí)。有21 個(gè)小時(shí)用于吃飯和休息，剩下的只有91 個(gè)小時(shí)是我們可以自己掌控的。那么每天的這13 個(gè)小時(shí)，你如何運(yùn)用好使得自己保持著最初的目標(biāo)和方向前進(jìn)？每天下班前5 分鐘想一下，今天一天都完成了哪些事情，沒有完成哪些事情？在這過程中，你是否保持著清晰的思路？從今年六月份開始，公司陸陸續(xù)續(xù)來了幾個(gè)新業(yè)務(wù)員。當(dāng)初他們來的時(shí)候，公司搞了一系列的新員工培訓(xùn)，我也給他們培訓(xùn)過業(yè)務(wù)開發(fā)和業(yè)務(wù)跟進(jìn)。上周的某天傍晚，我如往常一樣在公司里加班，老板一反常態(tài)地拉了把椅子坐到我辦公桌 邊，散了根煙，說還沒忙完啊，注意休息身體要緊，別累著。我知道，老板估計(jì)有話要找 我談。果然隨意寒暄了幾句，老板說幾個(gè)新來的業(yè)務(wù)員，來

4、了也有近半年了，業(yè)務(wù)上面還 是沒有多少起色，有的甚至還沒有開張。感覺他們平時(shí)也沒閑著，每天開發(fā)信也發(fā)的不少，阿里的詢盤有不清楚的也經(jīng)常去問產(chǎn)品知識(shí)。但每次例會(huì)，問他們?cè)诿π┦裁?，需要他們匯報(bào)的時(shí)候，他們幾個(gè)都說不出很詳細(xì)的內(nèi)容。我能理解，公司的管理者，都是在過程的同時(shí)，更要看結(jié)果。我想他們更多的是通過業(yè)績(jī)來判斷自己的員工是否是真正的忙。換位思考，如果我是領(lǐng)導(dǎo)，我也會(huì)不禁考慮，一個(gè)業(yè)務(wù)員如果一個(gè)月只有兩三萬(wàn)美金的銷售額，到底能有多忙呢？之后老板讓我留意辦公室的業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，并找他們談?wù)劊降子惺裁磫栴}。于是我觀察了一周，發(fā)現(xiàn)一些問題：工作效率低下，工作無(wú)計(jì)劃性，把很多時(shí)間是浪費(fèi)在許多根本不重

5、要或者不必要的事情上。我們?cè)缟鲜? 點(diǎn)上班，但是我發(fā)現(xiàn)都10 點(diǎn)半了，還有一些業(yè)務(wù)員在看著騰訊新聞。不得不說，騰訊的新聞彈窗新聞內(nèi)容的確很豐富，羅列了很多熱點(diǎn)的各種類型的新聞。而這些新聞，點(diǎn)了一個(gè)之后又會(huì)想點(diǎn)下一個(gè)。可能他們覺得，早上剛來沒什么狀態(tài)，先看看新聞過渡一下。不過在職場(chǎng)中還是要注意，凡事要掌握個(gè)度。我一般都是隨便看看經(jīng)濟(jì)類的，其他娛樂八卦很少看。另外，我發(fā)現(xiàn)有些人是完美主義者，對(duì)于一些不重要的小事，也要力求完美。舉個(gè)例子，有個(gè)新業(yè)務(wù)員就為了郵件的簽名排版的好看來來回回糾結(jié)，修改了一上午。我實(shí)在搞不懂，有那個(gè)必要嗎？搞得像是在寫一個(gè)復(fù)雜程序的代碼！另外，很多業(yè)務(wù)員是在被動(dòng)的工作?？蛻粼?/p>

6、盤來了，就準(zhǔn)備回復(fù)詢盤，回復(fù)客戶的郵件。一旦沒有客戶找的時(shí)候，就感覺沒事情做了。其實(shí)，事情很多，沒有計(jì)劃，就不知道從哪里下手。做了計(jì)劃之后，就不一樣了，每天都排得滿滿的，維護(hù)客戶、跟蹤客戶、寄樣品等，這樣，每天計(jì)劃完成，工作也會(huì)充實(shí)許多。外貿(mào)業(yè)務(wù)員到底如何提高工作效率？我們先總體說說時(shí)間分配，從一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員早晨走進(jìn)辦公室開始（泡茶，整理桌面略過）一、先打開網(wǎng)頁(yè)查看一下匯率情況，一般以中行或央行為參考。作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，及時(shí)了解匯率的動(dòng)向是很必要的工作。另外，我一般還要看看國(guó)內(nèi)的原材料的價(jià)格走向。一般頂多十分鐘可以完成。（ 這些在外貿(mào)寶典都能看，點(diǎn)擊查看 ）二、打開郵件客戶端，再打開客戶跟蹤

7、情況表（已附），查看一下有哪些客戶是已經(jīng)是有一段時(shí)間沒有聯(lián)系的。（我一般是按照2-3 個(gè)星期左右的時(shí)間）給他們逐個(gè)發(fā)一些問候的郵件，郵件的內(nèi)容根據(jù)不同的對(duì)象選擇不同的內(nèi)容。這么做的好處在于：1） 和未成交客戶保持聯(lián)系，讓他始終記得你。這點(diǎn)在客戶準(zhǔn)備換供應(yīng)商的時(shí)候尤為重要，他會(huì)第一時(shí)間想到你！持續(xù)地聯(lián)系給未成交客戶一種感覺，你的服務(wù)很好并且有誠(chéng)意跟他合作，那么當(dāng)他的老供應(yīng)商出問題的時(shí)候，他會(huì)給你機(jī)會(huì)！拿個(gè)找貨代的事情為例。以前我們公司有固定貨代的時(shí)候，我們一接到新的貨代的自我推薦的電話，都是隨便應(yīng)付幾句，恨不得早點(diǎn)掛電話。后來，公司的貨代出現(xiàn)了問題，決定更換貨代。正好過了兩天，接到一個(gè)打過好幾次

8、電話的貨代的來電，于是很高興，約了時(shí) 間談?wù)?。后來貨代過來以后詢問了一下價(jià)格和服務(wù)，之后很快就合作起來了。郵件的內(nèi)容以簡(jiǎn)潔、輕描淡寫為主，千萬(wàn)別寫太長(zhǎng)，沒時(shí)間看！有些業(yè)務(wù)員，寫開發(fā)信的時(shí)候已經(jīng)寫了一堆介紹公司優(yōu)勢(shì)如何如何的內(nèi)容，那么跟進(jìn)的時(shí)候根本不需要再寫了！寫 多了客戶會(huì)反感。大家雖然膚色不同，但人的心理還是有共性的。Dear XXX,How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?If so, please

9、 contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks.Best regards,XXX2）和已經(jīng)成交客戶增進(jìn)關(guān)系，展示服務(wù)！客戶都喜歡有跟進(jìn)意識(shí)的服務(wù)人員。設(shè)想一下，當(dāng)你從商場(chǎng)里買了一個(gè)不知名品牌的電器，買回來用了一周后突然有個(gè)回訪電話，問您使用中是否有任何問題或者不便，您的任何建議都會(huì)對(duì)今后提升產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)起到至關(guān)重要的作用。你會(huì)不會(huì)感覺有種驚訝，或者說驚喜？不管產(chǎn)品品牌如何，產(chǎn)品體驗(yàn)如何，起碼服務(wù)應(yīng)該說是比較滿意的。對(duì)這個(gè)品牌

10、或者制造商內(nèi)心也會(huì)打一些分。其實(shí)放到外貿(mào)中是一個(gè)道理，有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為出了貨，收了尾款這一單就結(jié)束了。其實(shí)， 實(shí)際情況告訴我，每一次的售后跟進(jìn)都是客戶決定返單的一個(gè)機(jī)會(huì)。這對(duì)加強(qiáng)客戶對(duì)你的 印象甚至信任，都會(huì)起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發(fā)的郵件，為什么不做呢？郵件的內(nèi)容簡(jiǎn)潔點(diǎn)、輕描淡寫Dear XXX,Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please l

11、et me know.Thanks.Best regards,XXX3)提醒老客戶是否考慮新的訂單計(jì)劃郵件內(nèi)容可以同1)，老客戶收到后一般會(huì)很快回復(fù)你的郵件，而且有些客戶會(huì)告知你具體什么時(shí)候會(huì)有新的訂單。三、查看一下每日工作計(jì)劃表，看看昨天的工作有哪些沒有完成。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作，比較辛苦，但貴在堅(jiān)持。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎拖褶r(nóng)民種莊稼。松土、撒種、施肥、保溫、殺蟲等等每個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做，等待收獲收割的那一天。對(duì)于昨天沒完成的工作，大致考慮好今天安排在哪個(gè)時(shí)間完成。然后開始計(jì)劃今天的工作內(nèi)容。有些人工作根本沒有計(jì)劃性，想到什么做什么。忙得不可開交，客戶卻丟著好幾個(gè)月沒有跟進(jìn)。這里我想說的

12、是，我們做任何事情，其實(shí)都反映出我們的價(jià)值觀。打個(gè)比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我們計(jì)劃表中重要的事情就是考慮做一切能夠提高業(yè)績(jī)的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作給不了你快樂，接單也沒有成就感，那么你工作的大部分內(nèi)容我想是在維護(hù)老客戶。人的一生有很多階段，每個(gè)階段的需求都不一樣。所以清楚地知道這個(gè)階段的你，最想要 的是什么，這個(gè)很重要。按照每天、每周、每月、每季度計(jì)劃好工作。先列清單：每天先把要做的事情用白紙列一下，然后添加到每日工作計(jì)劃表中。根據(jù)事情的性質(zhì)分為四類：重要不緊急，重要且緊急，緊急不重要，既不緊急也不重要。優(yōu)先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。給工作分類：重要不緊

13、急的事情有：開發(fā)新客戶，跟進(jìn)未成交客戶，研究目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識(shí)，汲取更多業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，和客戶建立信任，制定銷售計(jì)劃和工作目標(biāo)，改進(jìn)與供應(yīng)商的關(guān)系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當(dāng)休息等（一切對(duì)你未來業(yè)績(jī)提升有直接關(guān)系的事 務(wù)）重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報(bào)價(jià)，給客戶做PI ，準(zhǔn)備樣品（維持你現(xiàn)有的業(yè)績(jī)的事務(wù)），完成工作計(jì)劃。緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領(lǐng)導(dǎo)交待的非業(yè)務(wù)性工作。很多事情看似很“緊急”，實(shí)際上拖一拖，甚至不辦，也無(wú)關(guān)大局。學(xué)會(huì)委托或分配這些事務(wù)交給助理、跟單甚至新業(yè)務(wù)員去做。既不緊急也不重要：娛樂，上網(wǎng)，閑聊，消遣。平時(shí)把主要時(shí)間和精力集中于前兩類事

14、務(wù)，這樣，工作時(shí)才是真正有效率。一般來說，每天固定花半個(gè)小時(shí)對(duì)一段時(shí)間未聯(lián)系的客戶say hello每天花半個(gè)小時(shí)時(shí)間閱讀一下yahoo 國(guó)際站的英文新聞，對(duì)實(shí)事多了解一些，并且當(dāng)做鍛煉閱讀能力。當(dāng)有客戶來拜訪時(shí)，在路上，至少你可以多了很多當(dāng)下熱點(diǎn)的話題。每天半小時(shí)至一小時(shí)用來回復(fù)老客戶的郵件，簡(jiǎn)潔表達(dá)清楚即可。把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進(jìn)和回復(fù)潛在客戶，力求建立起信任。每天花半小時(shí)的時(shí)間來研究了解目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的了解起碼做到市場(chǎng)銷售價(jià)格、市場(chǎng)常見品牌、做這個(gè)品牌的供應(yīng)商和其分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標(biāo)市場(chǎng)上行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶、主要規(guī)格類型、該國(guó)最大的幾個(gè)supermar

15、ket 、該國(guó)最主要的一兩個(gè) B2B網(wǎng)站等等。PS：著名的80/20 法則：你每天做的工作內(nèi)容，只有20%會(huì)和產(chǎn)生利潤(rùn)有直接聯(lián)系；用20%的成本去維護(hù)老客戶，將會(huì)得到80%的收益；在看我這篇文章的，有20%的人會(huì)真正把這些內(nèi)容去實(shí)踐，而不是和其他 80%的人一樣，簡(jiǎn)單地COPY到 WORD里面，然后無(wú)限期封藏。等等等等。四、合理高效地運(yùn)用工具開發(fā)客戶及回復(fù)客戶郵件完成每日計(jì)劃之后，應(yīng)該在9 點(diǎn)或 9 點(diǎn)半左右。早上的這段時(shí)間，對(duì)大多數(shù)人來說，都屬于效率不高的一段時(shí)間。這段時(shí)間內(nèi)適合做一些機(jī)械的，閑雜的工作。因此我不得不說，這段時(shí)間用來發(fā)開發(fā)信，是再合適不過了。（一般為半小時(shí)或一小時(shí)。結(jié)束時(shí)間控

16、制在10 點(diǎn)半之前。）當(dāng)然有些人認(rèn)為，應(yīng)該根據(jù)不同時(shí)區(qū)的客戶，選擇不同的時(shí)區(qū)去發(fā)開發(fā)信。這樣確保開發(fā)信能夠出現(xiàn)在客戶郵件列表的最上部。我認(rèn)為，這個(gè)考慮是OK的。但是我可以同樣用別的方法去吸引客戶的注意力來彌補(bǔ)。比方說：郵件標(biāo)題的寫法、設(shè)置郵件高優(yōu)先級(jí)標(biāo)簽等等。郵件標(biāo)題的寫法，我會(huì)在今后談?wù)勅绾螌戉]件的帖子里具體說明。設(shè)置郵件高優(yōu)先級(jí)標(biāo)簽，也就是客戶收到郵件后左邊會(huì)提示一個(gè)紅色的感嘆號(hào)。這個(gè)在FOXMAIL寫郵件里面“選項(xiàng)”- “郵件優(yōu)先級(jí)”1）外貿(mào)業(yè)務(wù)工具之一郵件客戶端的使用對(duì)于郵件客戶端，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的選擇，有些人用OUTLOOK EXPRES順手，有些人 S用 OFFICE的 OUT

17、LOO順手，有些人用KFOXMAIL順手，還有少數(shù)一部分人用網(wǎng)頁(yè)收發(fā)郵件。我個(gè)人的建議是，推薦大家用Foxmail 。Foxmail 相比較其他兩個(gè)客戶端的好處是：你可以創(chuàng)建很多簽名，把很多不同版本的開發(fā)信做成簽名，然后針對(duì)不同的客戶，發(fā)開發(fā)信的時(shí)候選擇插入不同的簽名，會(huì)非常方便。比方說我，我會(huì)建立好幾個(gè)開發(fā)信版本，專門針對(duì)某一行業(yè)產(chǎn)品的，然后還能細(xì)化具體哪些產(chǎn)品，專門針對(duì)XX產(chǎn)品的，專門針對(duì)YY產(chǎn)品的等等。另外，用Outlook Express 搜索一個(gè)客戶的郵件需要在搜索欄那里輸入客戶郵箱或者名字才能搜索，而Foxmail 7 版本的這個(gè)直接在郵件上右擊鼠標(biāo)，菜單里有個(gè)“查找來自 XXX的

18、郵件”，就會(huì)立即列出這個(gè)客戶的所有郵件，還是很方便的。另外，如果你平時(shí)工作時(shí)經(jīng)常反思和總結(jié)，或許會(huì)和我有過一樣的想法，是不是可以把很多回復(fù)客戶的郵件作成簽名，然后每次回復(fù)的時(shí)候，插入簽名，稍作修改，然后發(fā)送。這種方法是非常便捷并且節(jié)省時(shí)間的。FOXMAIL 里面可以設(shè)置很多個(gè)郵件簽名。我說的意思是可以根據(jù)不同的回復(fù)郵件的場(chǎng)景，把不同的郵件內(nèi)容寫進(jìn)去，作為郵件的簽名。好比：需要回復(fù)不能及時(shí)交貨的時(shí)候，插入郵件簽名“不能及時(shí)交貨 - 原材料原因”（簽名里面是具體的先設(shè)定好的郵件內(nèi)容。）也許你也想過?？墒峭瑯?0/20 法則，付出過行動(dòng)的人只有20%但卻因此節(jié)省了80%的時(shí)間。這里我只是拋磚引玉，大

19、家悟性很高，應(yīng)該會(huì)明白怎么做的。（ PS：我們公司前年加入了一個(gè)地區(qū)的外貿(mào)商會(huì)的交流會(huì)，大家都是做不同行業(yè)的產(chǎn)品，因此分享起來都毫無(wú)保留，不會(huì)對(duì)各自利益造成多少影響。我也介紹了這個(gè)辦法，并且演示了一下。在場(chǎng)的很多業(yè)務(wù)員都表示這個(gè)辦法很不錯(cuò)?。┫旅嫖液?jiǎn)單展示一下一小部分內(nèi)容，算是拋磚引玉。有心人可以自己動(dòng)手去做：出差 不方便及時(shí)查看郵件Dear Mr/Ms,I will be out of office for a business trip during Jun 15th - Jun 25th 2012.With very limited access to email and voicema

20、il, I cannot check or reply your email in time.If you have urgent matter to discuss with me, please call me at +86-xxx xxxx xxxx.If you have a question regarding inquiry of product or price, please contact XXX Durling at HYPERLINK mailto:cdurling cdurling or +86-xxx-XXXXXXX.If you have a question re

21、garding documents of shipment, please contact Cindy Luo at HYPERLINK mailto:cindy cindy or +86-xxx-XXXXXXX.Thank you and have a nice day!出差但會(huì)每天回賓館查看放假不方便及時(shí)查看郵件收到詢價(jià)，由于XX原因，不能立即報(bào)價(jià)出差，但方便及時(shí)查看郵件放假，不方便及時(shí)查看郵件收到詢價(jià)，由于XX原因，不能立即報(bào)價(jià)收到詢價(jià)，會(huì)盡快報(bào)價(jià)收到詢價(jià)，產(chǎn)品種類少，郵件里報(bào)價(jià)收到詢價(jià)，產(chǎn)品種類多，附件中報(bào)價(jià)表發(fā)送 CATALOG對(duì)某些詢價(jià)的內(nèi)容不清楚，詢問客戶客戶還價(jià)太多同意客戶的還

22、價(jià)婉拒客戶目標(biāo)價(jià) 新客戶Thanks for your email.We regret that it s hard to meet your target price. It s a quite low priceand below our cost / make us have no margin profit.Please note that the material cost rising about 5% per tonThe exchange rate float from 6.34 to 6.20 during last two monthsWe would like to wo

23、rk with you and we believe we can be good partners each other, but we really need a health start of cooperation and keep that long-term. Hope to get your understanding and support.同意客戶目標(biāo)價(jià)- 新客戶婉拒客戶目標(biāo)價(jià) 老客戶客戶已確認(rèn)價(jià)格，需要寄送樣品找客戶要快遞賬號(hào)解釋為什么找客戶要快遞賬號(hào)客戶發(fā)來訂單 感謝客戶和客戶確認(rèn)包裝訂單預(yù)付款收到，會(huì)立即安排生產(chǎn)訂單預(yù)付款仍未收到，要求客戶發(fā)付款水單訂單預(yù)付款到款，無(wú)法

24、入賬，請(qǐng)求客戶銀行修改收款人信息 TOC o 1-5 h z 交貨期 延誤 （ 原因 1. 工廠太忙）交貨期 延誤 （ 原因 2. 工廠 / 原材料廠停電）交貨期 延誤 （ 原因 3. 原料太緊俏，不好訂）貨好 通知客戶，告知指定貨代，安排訂艙訂單尾款催客戶付尾款船快到港訂單尾款催客戶付尾款匯率原因訂單尾款收到，表達(dá)謝意向老客戶推銷新產(chǎn)品上面展示的小部分的目錄我想已經(jīng)夠了，希望大家明白我在說什么（打字打多了也會(huì) 累?。┝硗猓?充分利用郵件的標(biāo)簽設(shè)置功能，這個(gè)用得好也會(huì)提高工作效率。你可以先創(chuàng)建好多種標(biāo)簽，比如：“新客戶詢價(jià)，速回”然后報(bào)完價(jià)格后，標(biāo)上另一個(gè)標(biāo)簽“已報(bào)價(jià)，注意跟進(jìn)”。具體怎么操作

25、我就不逐一羅列了，各位自行操作，本人欣賞動(dòng)手帝！2）外貿(mào)業(yè)務(wù)工具之二即時(shí)帖大家很容易忽視這個(gè)小東西。因?yàn)槟憧赡軟]有注意到它對(duì)工作效率和計(jì)劃的完成能起到多大的作用。每天把要做的任務(wù)寫下來，1234. 點(diǎn)，貼在顯示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的順序根據(jù)重要性自己定。完成之后把它取下，貼在一個(gè)專門的軟抄的筆記本上。每完成一個(gè)，取下，貼到筆記本上。沒有完成的時(shí)候，你會(huì)看到顯示器下面飄著好幾張黃色的小貼。象符紙一樣刺激你的視覺。拜托，趕緊把事情做完吧。隨著你筆記本上的即時(shí)貼越來越多，筆記本越來越厚，你會(huì)感覺到自信心的提升，工作效率的提高。最重要的是，如果你能堅(jiān)持，你的拖拉，慢性子都會(huì)得到改變。是

26、什么決定命運(yùn)？性格和處事方式！3）外貿(mào)業(yè)務(wù)工具之三文件夾和筆記本文件夾是建立客戶資料和訂單情況必不可少的。文件夾我喜歡點(diǎn)選一下地址欄D： / 上方的“文件夾”按鈕，使之保持左邊顯示樹狀結(jié)構(gòu)，避免很多返回上級(jí)等操作。另外我的E 盤清空的很干凈，完全當(dāng)做客戶資料盤。根據(jù)不同市場(chǎng)建立5 個(gè)根文件夾：北美 南美 中東 歐洲 亞洲。然后在“北美”里面再建立一個(gè)公司名稱的文件夾，如“AAAGROU”，之后再根據(jù)訂單的年期分為P2008， 2009， 2010， 2011， 2012。進(jìn)入2012 后，逐個(gè)建立“包裝資料”、“客戶PO”、“形式發(fā)票”、“采購(gòu)合同”、“大貨照片及驗(yàn)貨情況”、“裝船通知”、“報(bào)

27、關(guān)單據(jù)”和“結(jié)匯單據(jù)”。再建立兩個(gè)TXT文本，一個(gè)是“到款記錄”，一個(gè)是“快遞單號(hào)記錄”。這樣雖然前期工作量比較大，不過大家可以復(fù)制操作，并且用熟了之后一切都一目了然。關(guān)于筆記本，沒有太多好說的。一般就是寫上客戶的需求信息和要點(diǎn)。我的建議是多準(zhǔn)備一個(gè)小筆記本，只用來寫下客戶的詢問，因?yàn)檠芯靠蛻舻脑儐柡苤匾?，可以了解客戶的心理。而不是所有的筆記。另外，有道云筆記很不錯(cuò)很好用，推薦一下！方便快捷的報(bào)價(jià)利潤(rùn)核算表4）外貿(mào)業(yè)務(wù)工具之三對(duì)于那些每天會(huì)受到N 多個(gè)要求報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)員，如果每個(gè)報(bào)價(jià)單都一個(gè)個(gè)去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之還會(huì)產(chǎn)生疲勞感，失去激情。因此需要一個(gè)表格能高效、方便、快捷的報(bào)價(jià)利潤(rùn)

28、核算來幫助我們簡(jiǎn)化報(bào)價(jià)前的工作。最好填上采購(gòu)價(jià)、退稅率、匯率等一些基本的數(shù)值，就能給出報(bào)價(jià)的參考意見的。這里附上一個(gè)報(bào)價(jià)利潤(rùn)核算表（我算退稅是外貿(mào)公司退稅計(jì)算方式，工廠的業(yè)務(wù)你們改改公式即可）附件在此現(xiàn)在，你只需填上采購(gòu)價(jià)、退稅率、匯率、數(shù)量等，就會(huì)顯示出不同利潤(rùn)率下的價(jià)格。價(jià)格都填寫好后即可查看總體利潤(rùn)。更方便的是，你可以不斷修改價(jià)格，調(diào)整不同的利潤(rùn)率，最終得到一個(gè)合理的總利潤(rùn)。你可以不斷修改數(shù)量，最終使得總體積正好是你目標(biāo)立方數(shù)。另外，貨物品種多拼一起走散貨或整柜的情況下，我們經(jīng)常要去掉或者加上一些數(shù)量的產(chǎn)品。到底哪個(gè)產(chǎn)品去掉或者加上好呢？按照以往的經(jīng)驗(yàn)，如果超過整柜的體積，就去掉一部分產(chǎn)

29、量低的，手工做的慢的，難做的產(chǎn)品。如果數(shù)量不夠整柜體積，那么就增加一些產(chǎn)量高，交貨快的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，你可以根據(jù)利潤(rùn) / 立方 來考慮。即每立方利潤(rùn)額。這個(gè)數(shù)值高的，說明每多裝一個(gè)立方此產(chǎn)品，可以獲得較高利潤(rùn)。五、利用按鍵精靈全自動(dòng)更新或發(fā)布阿里巴巴產(chǎn)品信息很多業(yè)務(wù)員因?yàn)榘⒗锇桶桶l(fā)布和更新產(chǎn)品的工作頭疼。有些公司的老板或者經(jīng)理甚至規(guī)定了硬性指標(biāo)，一天要更新多少個(gè)產(chǎn)品。在發(fā)完開發(fā)信以及回復(fù)完客戶郵件之后，時(shí)鐘大約指向了11 點(diǎn)半。這正是吃午飯的時(shí)間。如果電腦可以在我們吃午飯的時(shí)間幫我們把阿里產(chǎn)品更新或發(fā)布完，這將會(huì)節(jié)省多少精力和時(shí)間？這里介紹一個(gè)無(wú)比犀利的工具：按鍵精靈按鍵精靈是一個(gè)模擬鼠標(biāo)、鍵盤動(dòng)

30、作的軟件。通過制作腳本，可以讓按鍵精靈代替雙手，自動(dòng)執(zhí)行一系列鼠標(biāo)鍵盤動(dòng)作。按鍵精靈簡(jiǎn)單易用，不需要任何編程知識(shí)就可以作出功能強(qiáng)大的腳本。要在電腦前用雙手可以完成的動(dòng)作，按鍵精靈都可以替代完成。一般來說，它有兩種主要功能：1 網(wǎng)絡(luò)游戲中可作腳本實(shí)現(xiàn)自動(dòng)打怪，自動(dòng)補(bǔ)血，自動(dòng)說話等2辦公族可用它自動(dòng)處理表格、文檔，自動(dòng)收發(fā)郵件等目前來說，90%的用戶還只是用在游戲上。其實(shí)這個(gè)軟件用在自動(dòng)化辦公上十分給力！如果你了解VBA, 你應(yīng)該明白我在說什么。是的，這個(gè)軟件能建立任務(wù)腳本。我簡(jiǎn)單介紹一下原理：用EXCEL文檔建立幾個(gè)表格，模擬成一個(gè)“EXCEL 數(shù)據(jù)庫(kù)”。然后根據(jù)更新或者發(fā)布產(chǎn)品頁(yè)面的每一項(xiàng)需要

31、填寫或改動(dòng)的內(nèi)容，在單元格中填入不同的內(nèi)容。建立好模擬的EXCEL數(shù)據(jù)庫(kù)后。用按鍵精靈完整地記錄一次更新產(chǎn)品或者發(fā)布新產(chǎn)品的鼠標(biāo)動(dòng)作。之后設(shè)置好循環(huán)完成類似任務(wù)。不夸張地說，只要你的EXCEL表格中的值足夠的多（比如“產(chǎn)品關(guān)鍵詞”），那么基本上一個(gè)小時(shí)內(nèi)電腦可以自動(dòng)更新或發(fā)布100 個(gè)產(chǎn)品信息！想象一下，我們吃完午飯回來，電腦已經(jīng)自動(dòng)幫我們更新了100 個(gè)阿里巴巴產(chǎn)品信息，這是多么令人愉悅的事情。另外，不同的字段會(huì)有不同的組合方式，產(chǎn)品信息數(shù)量是乘法原則?？梢韵胂螅?dāng)你設(shè)置足夠多的產(chǎn)品關(guān)鍵詞和產(chǎn)品描述后，一個(gè)相同的產(chǎn)品會(huì)衍生出N多個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面！做這樣一個(gè)工作，前期主要是要不斷豐富你的“EXCEL

32、 表格數(shù)據(jù)庫(kù)”中的記錄?！玖?S 雜說】 給工作不到三年迷茫去留問題的朋友們一些建議SAM在論壇開貼了，大家如果有問題想直接請(qǐng)教料S，可以來論壇提問哦點(diǎn)擊這里這里放上以上所有附件：附件在此附件在此。很多人沒注意！客戶跟進(jìn)表.xls附件在此附件在此。很多人沒注意！報(bào)價(jià)利潤(rùn)核算表 .xls訂單明細(xì)表復(fù)件 訂單明 細(xì) .xls以下三個(gè)文件配合按鍵精靈用，每天輕松發(fā)布或更新600+阿里產(chǎn)品信息！EXCEL表關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫(kù)01 第一個(gè)產(chǎn)品 -PE 鞋套 .xlsx阿里產(chǎn)品關(guān)鍵詞前綴收集關(guān)鍵詞前綴收集 .xlsx熱門詞統(tǒng)計(jì)&產(chǎn)品發(fā)布要點(diǎn)熱門詞統(tǒng)計(jì)&產(chǎn) 品發(fā)布要點(diǎn).xls如果前面幾個(gè)還是不能下，可以點(diǎn)擊壓縮包

33、下載地址前幾天服務(wù)器故障無(wú)法下載，現(xiàn)在已經(jīng)可以下了！老鳥之路（二） 寫在前面的話： 我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說，外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿(mào)業(yè)務(wù) 也是一個(gè)需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)绾巍６樯毯芏鄷r(shí)候體現(xiàn)在 和供應(yīng)商和客戶的談判能力。這是一個(gè)極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。很多業(yè)務(wù)員沒有意識(shí)到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務(wù)過程中談判手段單一，語(yǔ)氣和 態(tài)度過于強(qiáng)硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱乏，經(jīng)常不知不覺地陷入僵局，不知道 如何找到突破口。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對(duì)僵局還能說些什么，做些什么來改變局

34、 面。扯的有點(diǎn)離題了，今天其實(shí)想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。主要說說以下四個(gè)方面。一、如何與供應(yīng)商（工廠）談價(jià)格 二、如何和工廠談付款方式 二、面對(duì)客戶索賠該怎么和供應(yīng)商協(xié)商 四、客戶要驗(yàn)廠時(shí)怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶在具體展開這個(gè)話題之前，先請(qǐng)各位看一下下面這個(gè)問題。工廠和客戶哪個(gè)重要？每次面試業(yè)務(wù)員時(shí)，我都會(huì)問這個(gè)問題。絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能 丟。一般來說，對(duì)于那些持有相反意見的面試者，我會(huì)毫不猶豫地在其簡(jiǎn)歷上加些分。我的觀點(diǎn)是：一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記：工廠比客戶重要。時(shí)刻要有這樣的心態(tài)：市場(chǎng)很大，客戶是做不完的。而全心全

35、意支持和配合你的工廠卻是 屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。得到一個(gè)好的工廠的支持和配合，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以心無(wú)旁騖地開發(fā)客戶。一個(gè)好的工廠可以讓你無(wú)后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。當(dāng)價(jià)格上接單有難度時(shí)，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤(rùn)，配合業(yè)務(wù)員接單。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問題時(shí)，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時(shí)反饋。在這種正 反饋下，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量會(huì)增長(zhǎng)很快，客戶也會(huì)越來越多。反之，如果一個(gè)工廠合作意識(shí)差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會(huì)最終流失掉。一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務(wù) 員也會(huì)在和這樣的工廠打

36、交道中，浪費(fèi)大量精力和時(shí)間，喪失信心和激情。因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時(shí)，學(xué)會(huì)為工廠多考慮考慮。我非?？床粦T有些業(yè)務(wù)員一味地用強(qiáng)硬的口氣壓工廠。不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問題時(shí)抓起電話就把廠長(zhǎng)一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有 據(jù)有節(jié)。一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。有些業(yè)務(wù)員說了半天，抓不住重點(diǎn)，對(duì)方不明白你到底想說什么，有些業(yè)務(wù)員態(tài)度居高臨下，說話不注意 分寸。有些業(yè)務(wù)員，說話沒有根據(jù)，經(jīng)不起推敲，讓人感覺很幼稚。一、 如何跟供應(yīng)商談價(jià)格？如今的市場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經(jīng)變成別

37、人的客戶。很多時(shí)候，價(jià)格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價(jià)格上的支持非常重要。很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價(jià)：欲擒故縱-價(jià)格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語(yǔ)甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止百般挑剔-把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對(duì)毛病，搓低供應(yīng)商士氣循循善誘-哄勸供應(yīng)商，訂單量很大，長(zhǎng)期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價(jià)格上松口。以上方式，對(duì)于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識(shí)層面來加強(qiáng)談判能力。)切忌沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)(drive a hard bargain )，更切忌沒有訂單時(shí)找多家工廠

38、壓價(jià)我想了想，這里還是舉個(gè)真實(shí)的例子大家會(huì)更直觀：外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個(gè)客戶的詢價(jià)，數(shù)量一個(gè)整柜。接著他給A 工廠的王總打電話，也給 B、 C 兩個(gè)工廠的老板打電話。內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的A 工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5 塊錢？王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤(rùn)同意了價(jià)格便宜5 塊錢。結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因，沒有談下訂單，也沒有及時(shí)反饋給A 工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉

39、上飄過一絲失望。幾次三番類似的詢價(jià)之后，有天下午A,B,C 三家工廠的老板在一起打牌。席間 A 工廠王總無(wú)意間說到：有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們?cè)兞撕脦状蝀X 產(chǎn)品，每次都是急著要報(bào)價(jià)，我都給了最低價(jià)了，還是沒接到一個(gè)訂單。后來找我報(bào)價(jià)，我都不想給他報(bào)，我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià)，把訂單下給別處了。B,C 兩家老總也說，是啊，我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報(bào)的最低價(jià)，可是每次都沒有訂單，我感覺這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。后來三個(gè)人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。再后來，小李再找這三家工廠詢價(jià)，A 工廠很少認(rèn)真地報(bào)

40、價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B,C 兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。從而在那之后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很多訂單都與小李失之交臂。從上面這個(gè)例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價(jià)，不給訂單，他會(huì)覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們?cè)冊(cè)儍r(jià)格和別的家的比 較，把訂單下到了別處。業(yè)務(wù)員很多時(shí)候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應(yīng)商對(duì)其的信任度也都隨之大打 折扣。因此，大多數(shù)情況下，請(qǐng)遵守這個(gè)原則。另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵?/p>

41、的進(jìn)程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報(bào)工作情況。雖然 你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會(huì)拉近一些合作關(guān)系，也會(huì)讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭(zhēng)取訂單。2)切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2% 。但是這部分屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX 價(jià)格你能不能做？不能做我只有找別人做了。這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你

42、：做不了，你愛找誰(shuí)做找誰(shuí)做！這么做工廠也會(huì)覺得你沒有忠誠(chéng)度，合作意愿不強(qiáng)，誰(shuí)家價(jià)格低就和誰(shuí)做。在這種情況 下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，工廠心里多少會(huì)很不舒服。我一般拿到訂單，都會(huì)打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板：我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上。客戶說比另一個(gè)供應(yīng)商高了X 塊，如果我們能降X 塊，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：哦，我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格沒辦法再降了，利潤(rùn)太低了。真沒辦法。情況 a), 拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠。否

43、則會(huì)給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價(jià)格了，還要跟我 壓價(jià)。那么下次，工廠會(huì)一開始就報(bào)好價(jià)格嗎？業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個(gè)一天之后，第二天把訂單下過去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了訂單。因此對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂于給予價(jià)格上的支持。這種情況下，工廠是心甘情愿地降價(jià)，而且接到訂單后，工廠也對(duì)業(yè)務(wù)員的能力表示肯 定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià)，工廠會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。有些業(yè)務(wù)員

44、，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價(jià)后，還貪心再壓一些價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要 不得！千萬(wàn)不要涸澤而漁！明明價(jià)格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶 的訂單，你的訂單利潤(rùn)比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，數(shù)量上偷偷 減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？情況 b）,工廠確實(shí)沒辦法價(jià)格上再支持，那也是千萬(wàn)不要立即下合同過去。那么就這么和工廠老板說：這個(gè)客戶說對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn) 品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價(jià)格上還是很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣的 不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂

45、單價(jià)格很低，你們 不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。工廠老板心里會(huì)說，這業(yè)務(wù)員不錯(cuò)，合作意識(shí)很好，還懂得雙贏。到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長(zhǎng) 算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來成本方面詳細(xì)解釋給他聽，客戶最終同意了價(jià)格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。工廠老板會(huì)很高興，心里也會(huì)評(píng)價(jià)，恩，不錯(cuò)，這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力不錯(cuò)，工作也上進(jìn)， 有責(zé)任心，休息時(shí)間還在努力爭(zhēng)取訂單。（再對(duì)比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。）跟這 樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價(jià)格盡量給他好一點(diǎn)吧

46、。由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時(shí)候能起到很微妙的效果。另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹(jǐn)慎。 這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會(huì)解 讀出另外一層含義。以上說到的這些，其實(shí)對(duì)于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價(jià)格上給予支持，又拿不到訂單。老板對(duì)你的能力也會(huì)質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點(diǎn)都有較強(qiáng)的借鑒意義。3）切忌過快亮出價(jià)格底牌這里我想舉個(gè)例子。幾年前，在我結(jié)束第一份工廠業(yè)務(wù)員的工作到一家大的外貿(mào)公司求職時(shí)，我下定決心，跟HR 談工資的時(shí)

47、候一定要敢于開口。除去提成不說，我心里的低價(jià)是月薪2000 元。當(dāng)時(shí)大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員行業(yè)整體工資水平是1200-1800 。HR 是個(gè)臺(tái)灣人，英語(yǔ)口語(yǔ)部分很順利，大學(xué)、工作和面試過程中我?guī)缀鯊臎]有松懈這方面的訓(xùn)練。他的一些業(yè)務(wù)方面的問題我也給出了一些獨(dú)到的見解，可以感覺出來他對(duì)我很HR 思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點(diǎn)把那2000 元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會(huì)。HR 接著往下說了，我們這里的業(yè)務(wù)員平均起始工資水平在2000 元，加上午餐和交通補(bǔ)助，大概2400 元左右。不過如果您愿意來我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補(bǔ)和交通補(bǔ)助，每月2800 元。那一刻我心里十分激動(dòng)，但

48、是又得不按耐住那股情緒。我和HR 說，這個(gè)離我期望的工資確實(shí)還有一些距離。我覺得，一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭(zhēng)取。如果對(duì)于我們自己的利益都不地爭(zhēng)取，那么憑什么相信他會(huì)為公司努力爭(zhēng)取利益呢？HR 莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000 元，給你一個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)。希望你能接受。這是發(fā)生在我身上的真實(shí)的故事，它對(duì)我的啟發(fā)很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不 到最后一刻，千萬(wàn)不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。和工廠談價(jià)格時(shí)也是一樣，千萬(wàn)不要說出你降多少，我就能拿到這個(gè)訂單之類的話。因?yàn)橛行r(shí)候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價(jià)格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這

49、陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正 在發(fā)愁，給個(gè)特別低的價(jià)格。耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。4）重中之重：合理的還價(jià)建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個(gè)產(chǎn)品。原料的價(jià)格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會(huì)出現(xiàn)的問題、各個(gè)環(huán)節(jié)的成本等等。當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對(duì)于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價(jià)格報(bào)這么高，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)誠(chéng)意都沒有。報(bào)個(gè)

50、合理的價(jià)格我們?cè)僬?。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會(huì)散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對(duì)方的時(shí)候，這就是所謂的氣場(chǎng)！弄清楚產(chǎn)品的成本，還價(jià)的時(shí)候就可以做到最高效率：價(jià)格正好還到工廠的成本價(jià)！千萬(wàn)別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價(jià)，坐地還錢。你一個(gè)價(jià)格過去，正好頂在工廠的成本價(jià)。一部分工廠會(huì)覺得，這價(jià)格難談，不好做，干脆就不報(bào)價(jià)了。這樣的工廠老板，合作意識(shí)不強(qiáng)，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無(wú)關(guān)痛癢。還有一部分工廠會(huì)覺得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價(jià)，客戶應(yīng)該是對(duì)這個(gè)行業(yè)比較了解，工廠會(huì)把這個(gè)還價(jià)當(dāng)做一個(gè)實(shí)盤，認(rèn)認(rèn)真真地考慮。在現(xiàn)有的價(jià)格

51、的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤(rùn)，把訂單拿下來。工廠一般會(huì)這么回復(fù)：實(shí)在抱歉，這個(gè)價(jià)格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價(jià)格是 XX，還請(qǐng)您跟客戶再解釋一下。希望這個(gè)訂單可以做下來。吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。5）不要過分注重一些蠅頭小利有些業(yè)務(wù)員，給工廠下合同時(shí)，原本談好的單價(jià)是120.70 元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價(jià)是120.50 元。請(qǐng)問，多賺那二毛錢能發(fā)財(cái)嗎？我是很反對(duì)業(yè)務(wù)員這樣的舉動(dòng)，其實(shí)金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價(jià)格就什么價(jià)格，每次抹那零頭干什么？你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報(bào)你121 元，看你

52、好不好意思再抹。一般情況下，工廠給我120.70 元的報(bào)價(jià)，我都會(huì)下給工廠121 元的單價(jià)合同。工廠有時(shí)候裝柜裝到半夜，有時(shí)候?yàn)槟愕挠唵瓮七t了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會(huì)認(rèn)為你很爽快，跟你做生意你不會(huì)斤斤計(jì)較。因此千萬(wàn)不要搞什么抹零頭的小動(dòng)作，那會(huì)潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。6）提醒工廠降價(jià)要注意方式幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個(gè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死 了。平時(shí)原料漲價(jià)時(shí)他壓著不給漲，原料降價(jià)時(shí)他比誰(shuí)問的還快，最近原料降了，趕緊降 價(jià)??！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個(gè)的廠家啊，原 料降了你們?cè)趺磧r(jià)格還

53、不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的 多，我怎么給你降價(jià)！桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實(shí)要注意說話的方式。一句話能讓 人跳，一句話能讓人笑！就是這么個(gè)道理。想要工廠降價(jià)，不一定非要通過自己的口來 講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都 比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問我們新的價(jià)格。我看了一下最近的原料價(jià)格走向，確實(shí)這兩 天下降了一些。您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶報(bào)過去。如果客戶最近正好有訂單， 我們就爭(zhēng)取拿下來。這么一說，工廠會(huì)能能接受一些。7）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià) 打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交

54、期都安排得很滿。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放 棄砍價(jià)直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)，我生產(chǎn)都忙得做不過來， 你還找我砍價(jià)。找別家去！對(duì)于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，就更千 萬(wàn)不要還價(jià)了。趕緊把訂單下過去吧。甚至價(jià)格上給能工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會(huì)細(xì)細(xì)地算算成本然后會(huì) 給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。8）承諾的付款日期一定要及時(shí)價(jià)格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時(shí)或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨 款。設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿 各種理由搪塞，

55、你會(huì)有面子嗎？感覺受到尊重嗎？我從來都是會(huì)按時(shí)付款給工廠，因?yàn)檫@是原則性問題，信譽(yù)為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會(huì)提前給工廠打招呼，因?yàn)槭裁丛?，我要推遲幾天付貨款，并確定好具 體的日期，請(qǐng)工廠理解，語(yǔ)氣柔和一些，不過過于生硬。有一次我委托我的老供應(yīng)商在當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€(gè)做某種新產(chǎn)品的工廠，我和老供應(yīng)商的老總 一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅(jiān)持要預(yù)付款，尾 款款到發(fā)貨。后來我老供應(yīng)商的老總說我可以做他們公司信譽(yù)很好，每次付款都很及時(shí)， 現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶真的不多了。如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。后來談了一會(huì)，新 的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票一周內(nèi)付款

56、?？梢姡皶r(shí)付款對(duì)于增加工廠對(duì)你的信任度是非常重要的！二、如何和工廠談付款方式這么多年經(jīng)驗(yàn)告訴我，外貿(mào)業(yè)務(wù)員向工廠爭(zhēng)取更好的付款方式非常有必要！原因1 ）好的付款方式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)量的提高（這個(gè)不必我多說）原因2） 不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款和 付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動(dòng)的局面。由于沒有貨款在手，工廠會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)，因?yàn)橐坏?yàn)貨產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過關(guān)，外貿(mào)公司可以以 質(zhì)量不合格為理由不要貨。相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動(dòng)的局面。工廠不會(huì)特別留意做貨的品 質(zhì)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識(shí)地嘗試和工廠談更好的付

57、款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天 內(nèi)付款一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會(huì)要求款到發(fā)貨。能夠說服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1 ）實(shí)力 2）信譽(yù)如果公司實(shí)力雄厚，就盡力說明實(shí)力。公司人數(shù)，業(yè)務(wù)員人數(shù)，年銷售額，和幾個(gè)大的同行業(yè)工廠合作。（實(shí)力弱的可以適量夸口一些）信譽(yù)方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽(yù)的，就好談很多。當(dāng)然，有時(shí)候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉(cāng)。比如：你正在和一個(gè)工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。假設(shè)此時(shí)正在談價(jià)格和付 款方式。你實(shí)際可以接受的價(jià)格是98 元，工廠報(bào)的價(jià)格是100 元。你希望的付款方式是發(fā)貨后兩

58、周內(nèi)付清全款，供應(yīng)商的付款方式要求是發(fā)貨前全款付清。你要先和工廠談價(jià)格：這價(jià)格太高了！工廠會(huì)問你，你什么價(jià)格能做？你說：94！工廠說，這價(jià)格太低了，如果按照這個(gè)價(jià)格做，基本沒有利潤(rùn)。你表示理解，但是客戶價(jià) 格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達(dá)成一致。你告訴工廠，付款方式上，你跟現(xiàn)有供應(yīng)商合作都是以發(fā)貨后一個(gè)月內(nèi)付清全款。這樣工廠又發(fā)現(xiàn)一個(gè)難題。工廠會(huì)和你說明一系列的難處。（聰明的工廠此時(shí)會(huì)主動(dòng)降一些價(jià)格來保證滿足他的付款方式）耐心聽完，然后來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發(fā) 貨后兩周內(nèi)付清全款。（

59、折衷，但實(shí)質(zhì)對(duì)你的付款方式?jīng)]有任何影響） 如果付款方式?jīng)]有問題，我會(huì)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)在這單利潤(rùn)上作出一定調(diào)整，價(jià)格上我們盡量給予最大的理解。價(jià)格上我可以給你98 元，但是付款方式上，明確表示不能接受發(fā)貨前付全款。工廠很多時(shí)候會(huì)最終同意，因?yàn)閺男睦锷蟻碚f，價(jià)格上的難關(guān)克服了從而對(duì)付款方式松懈 了。三、 面對(duì)客戶提出索賠，應(yīng)該如何與工廠協(xié)商？外貿(mào)近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業(yè)務(wù)員都是帶著生氣責(zé)備的口氣，告知客戶因?yàn)橘|(zhì)量包裝原因索賠XXXX 美金，費(fèi)用工廠承擔(dān)。也確實(shí)很多工廠迫于無(wú)奈，交了高額學(xué)費(fèi)，付出慘痛的代 價(jià)。面對(duì)客戶的索賠，最重要

60、的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬(wàn)不要自亂陣腳！1 ）首先先核實(shí)客戶說的情況是否真實(shí)，注意搜集證據(jù)很多業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評(píng)臭罵一通，這真的是屬于無(wú)腦的行為！99% 的工廠都會(huì)說不可能，我們的質(zhì)量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對(duì)不 可能出現(xiàn)問題。你百口莫辯。這個(gè)時(shí)候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。耳聽為 虛，眼見為實(shí)。2）拿到實(shí)際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。舉個(gè)例子，客戶因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題索賠，要求索賠2500 美金，客戶發(fā)來多張照片，確實(shí)此批貨存