商務策劃書(萬科華為)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)目錄一談判雙方公司的背景.2 (一)華為技術(shù)有限公司的背景.2 （二）萬科地產(chǎn)公司的背景.2二談判主題.2三談判團隊雙方人員組成.2四雙方利益.2 （一）我方利益.2 （二）對方利益.2雙方優(yōu)劣勢.3 （一）我方優(yōu)勢.3 （二）我方劣勢.3 （三）對方優(yōu)勢.3 （四）對方劣勢.3六談判目標.3七程序及具體策略.4八準備談判資料 .5九制定緊急預案.6十談判雙方公司關(guān)于“深圳萬科四季花城”樓盤房地產(chǎn)開發(fā)合同.9一談判雙方公司的背景（我方：華為技術(shù)有限公司 對方：萬科地產(chǎn)公

2、司） 我方：全球第二大通訊供應商，也是全球領(lǐng)先的信息與解決方案供應商，世界500強企業(yè)。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來房地產(chǎn)市場行情不錯，投資意向初步為房地產(chǎn)行業(yè)。投資預算在1000萬元人民幣或以內(nèi)。希望年收益率能達到20%對方：萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。2011年公司完成新開工面積490.1萬平方米，536.4萬平方米，實現(xiàn)銷售金額634.2億元，營業(yè)收入488.8億元，53.37億元。已經(jīng)擁有一套比較完備的策劃，宣傳策劃。已經(jīng)形成一系列較為順暢的銷售渠道，有一定的品牌效應和知名度。二談判主題解決雙方合作前的疑難問題，達到合資的目的，并

3、建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、 談判團隊雙方人員組成 總經(jīng)理（決策者）：賴才權(quán)主講人：謝湘財務顧問（財務總監(jiān)）：周詩雅；（財務副主管）周藹媚 銷售顧問（銷售總監(jiān)）：朱燕青；（銷售副經(jīng)理）辛琳斐 法律顧問：謝湘四雙方利益（一）我方利益： 爭取最大利潤額保證資金的安全，對資金投入是否得到回報的保障措施要求進行相應的解釋要求對方負責進行宣傳，保證質(zhì)量建立長期的合作關(guān)系（二）對方利益：爭取最大的限額投資，最低為1500萬元五雙方優(yōu)劣勢（一）我方優(yōu)勢擁有閑置資金有多方投資可供選擇（二）我方劣勢對房地產(chǎn)行業(yè)的了解不夠深入，投資前景未明。國家對房地產(chǎn)行業(yè)的政策和市場的變化對整個房地產(chǎn)行業(yè)的影響甚大。投資金額不

4、是非常大，缺乏吸引力。（三）對方優(yōu)勢已經(jīng)擁有一套比較完備的策劃，宣傳策劃。已經(jīng)形成一系列較為順暢的銷售渠道，有一定的品牌效應和知名度。從事房地產(chǎn)行業(yè)多年，有較豐富的經(jīng)驗，公司形成自己的公司文化，在行業(yè)中有自己的競爭優(yōu)勢。連續(xù)幾年創(chuàng)下最高營業(yè)額。（四）對方劣勢：缺乏足夠的資金，2012年的資產(chǎn)負債高達78%。這兩年由于國家政策有一定的庫存，需要吸入資金，從而擴大宣傳力度。而且今年拿下了很多個項目也需要資金的周轉(zhuǎn)。雖創(chuàng)下了500億的營業(yè)額，但是其利潤率并不是同行業(yè)中最高的。六談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成協(xié)議，取得我方希望的利潤和股份原因分析：雖然對方是中國地產(chǎn)界的龍頭，但是中國房地

5、產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰進程加快，企業(yè)之間的分化重組加劇，未來房地產(chǎn)企業(yè)的競爭和行業(yè)稀缺資源（特別是土地資源）的獲得將更多地遵循“資本為王、實力取勝”的游戲規(guī)則 。所以萬科想要保住自己龍頭的地位就需要保持自己的競爭優(yōu)勢，那首先必須保持充足的資金。所以此次我方投資的金額雖然不算非常大，但是如果我們目標是保持長期合作，相信萬科可以從我們的合作中獲取利益。合作方式：我方以資金注入的形式投資，投資金額為1000萬元。我方要求：出資額為1000萬元人民幣。要求對方負責進行宣傳，保證樓盤有質(zhì)量竣工要求對方對資金獲得后使用情況進行解釋風險分擔問題。利潤按照投資比例進行分配，其中凈利潤率要達到20%我方底線：對方財務

6、部門必須有我方員工在風險承擔問題方面我方可以做出退讓我方可以派出專業(yè)人員協(xié)助對方完成宣傳等工作。感情目標：通過此次合作，希望雙方不僅可以洽談成功，達到合作目的，并能夠建立長期合作關(guān)系。七程序及具體策略 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方對資金運轉(zhuǎn)的強烈要求，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出增加投資額，堅定運用軟硬兼施的對策： 1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對投資額的具體數(shù)額

7、進行剖析，對其進行反駁中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從投資份額的多少轉(zhuǎn)到雙方的長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用提供人力和優(yōu)勢資源換取對方更多的信任 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用

8、暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間八準備談判資料 （一）相關(guān)法律資料甲乙雙方依法自愿訂立合同，任何單位和個人不得非法干預。【中華人民共和國合同法總則第四條】甲方依法取得土地使用權(quán)后，按合同確定甲乙

9、雙方合作開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)的投資者與被投資者的關(guān)系。國有土地使用權(quán)出讓合同由甲方代表當事人簽訂?！局腥A人民共和國城市房地產(chǎn)管理法第十五條】甲方在動工開發(fā)房地產(chǎn)的規(guī)定期限內(nèi)未動工開發(fā)所造成的乙方的經(jīng)濟損失，甲方應承擔相應的賠償責任。但因不可抗力或政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必須的前期工作造成的動工開發(fā)遲延的除外。在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，發(fā)生風險時，乙方按投資總額的比例與甲方共同承擔風險和賠償責任，乙方對賠償金額負有限責任。但樓盤竣工后若因出現(xiàn)質(zhì)量問題造成損失的，由甲方承擔相應的責任。乙方分期的投資額應當與項目規(guī)模相適應，分七期投入資金，用于甲方項目建設。每期的投資額由甲乙雙方事先約定，并以合同形

10、式確定下來?！局腥A人民共和國城市房地產(chǎn)管理法總則第三十一條】乙方當事人最遲應于國土資源和房屋管理局規(guī)定的截止日期的日前備齊土地出讓金,并通過出資最多的一方轉(zhuǎn)交國土資源和房屋管理局。甲方未經(jīng)全部投資人書面同意，不可轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)?！局腥A人民共和國城市房地產(chǎn)管理法第三十八條】甲方因不可抗力不能履行合同的，應當及時通知乙方，以減輕可能給乙方造成的損失，并應當在合理期限內(nèi)提供證明，視實際情況，可部分免除責任。【中華人民共和國合同法第一百一十七條、一百一十八條】任意一方不履行合同義務或履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或賠償損失等違約責任?！局腥A人民共和國合同法第一百零七條】甲方違約時

11、，乙方可根據(jù)違約情況要求甲方支付一定數(shù)額的違約金。因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計算方法由甲乙雙方約定，并以書面合同的形式確定下來。【中華人民共和國合同法第一百一十四條】甲乙雙方在訂立合同過程中知悉的商業(yè)秘密，無論合同是否成立，不得泄露或不正當?shù)厥褂?。任意一方泄露或不正當?shù)厥褂蒙虡I(yè)秘密給另一方造成損失的，應當承擔相應的賠償責任。【中華人民共和國合同法第四十三條】依法成立的合同，對甲乙雙方同時具有法律約束力，應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。【中華人民共和國合同法總則第八條】九制定緊急預案 （一）若對方一直堅持出資額度不得低于1500萬人民幣應對方案：據(jù)理力爭 1）我方初次涉足房地

12、產(chǎn)，對房地產(chǎn)行業(yè)還不是十分了解，加上我國在本年度新出臺的國五條政策，所以還不能給予巨額資金，希望能與對方合作愉快，以此建立今后長期的合作關(guān)系。 2）我方目前的閑置金額只有1000萬元，實在是心有余而力不足，如果對方需要更多的資金，可以讓更多的投資者加入此項目。但我方希望對方不要僅因為我方出資額達不到要求而拒絕合作，我們是希望通過這次的合作與對方建立長期的合作關(guān)系，以此達到共贏。 3）雖然在地產(chǎn)行業(yè)中萬科的利潤率并不是最高的，例如中海地產(chǎn)這幾年的利潤率連續(xù)高達31%，但我們之所以選擇萬科地產(chǎn)是因為看中其發(fā)展的前景。同時華為作為世界500強的企業(yè)，也有自己雄厚的資金，希望我們雙方都能從長期利益角度

13、考慮問題，促成這次的合作。 （二）若對方不同意負責進行宣傳 應對方案： 1）因為萬科從事房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)20幾年了，有一定的品牌效應和知名度，所以由萬科有負責這次的宣傳的話，對消費者而言可能更有說服力，更能夠吸引人們的眼球，收到事半功倍的效果。 2）萬科擁有一套完善的策劃、宣傳戰(zhàn)略，在廣告和宣傳一定在這個方面積累了一定的經(jīng)驗和人脈，由萬科進行宣傳的話可以提高宣傳的效率，從而節(jié)約成本。 3）我方初次涉足房地產(chǎn)行業(yè)，對房地產(chǎn)行情不太了解，在房地產(chǎn)宣傳的方面經(jīng)驗不足，因此希望萬科能夠負責宣傳工作。 （三）若對方不同意風險分擔問題 以中華人民共和國合同法、中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法為法律依據(jù)進行磋商

14、。 （四）若對方不同意利潤分配問題 應對方案： 1）按投資比例進行利潤分配是不容置疑的。 2）據(jù)調(diào)查，對方公司的經(jīng)營發(fā)展能力及財務分析統(tǒng)計表明，對方公司2012年的凈利潤率為15.1893%，凈利潤增長率為35.0269% 。因此可以推算出下一年的凈利潤率15.2893%*（1+35.0269%）=20.64%。所以我方要求20%的凈利率也是合理的。經(jīng)營發(fā)展能力指標報告期 2012-12-312011-12-312010-12-312009-12-31存貨周轉(zhuǎn)率 0.2823 0.2530 0.2692 0.3922應收賬款周轉(zhuǎn)率 60.6323 46.1798 43.9611 59.7580

15、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 0.3055 0.2805 0.2871 0.3806營業(yè)收入增長率(%) 43.6505 41.5447 3.7496 19.2459營業(yè)利潤增長率(%) 33.3043 32.5210 36.9577 36.4551利潤總額增長率(%) 33.3060 32.3692 38.5652 36.3024凈利潤增長率(%) 35.0269 31.2230 37.4743 38.5817總資產(chǎn)增長率(%) 27.8835 37.3640 56.7036 15.4080股東權(quán)益增長率(%) 20.4988 19.7481 18.3455 17.1955凈資產(chǎn)增長率(%) 20.4990

16、 19.7480 20.2110 16.9760財務分析指標報告期 2012-12-312012-09-302012-06-302012-03-31*盈利能力* 凈利潤率(%) 15.1893 13.3241 14.7625 14.7937總資產(chǎn)收益率(%) - - - 0.4930凈資產(chǎn)收益率(%) 21.4500 9.2800 6.7600 2.5680營業(yè)利潤率(%) 20.3780 17.6745 19.5695 19.6879銷售毛利率(%) 36.5555 37.3799 37.2638 41.7906銷售凈利率(%) 15.1893 13.3241 14.7625 14.7937

17、附：華為技術(shù)有限公司與萬科地產(chǎn)公司關(guān)于“深圳萬科四季花城”樓盤房地產(chǎn)開發(fā)合同被投資單位（甲方）：_法定代表人：_職務：_地址：_郵碼：_電話：_投資單位（乙方）：_法定代表人：_職務：_地址：_郵碼：_電話：_保證單位：_法定代表人：_職務：_地址：_郵碼：_電話：_根據(jù)中華人民共和國合同法的規(guī)定，乙方投資甲方關(guān)于“深圳萬科四季花城”樓盤的房地產(chǎn)開發(fā)項目，為保證甲方施工生產(chǎn)所需資金正常運轉(zhuǎn)，經(jīng)甲乙雙方董事會決議通過同意合作，為明確各方權(quán)責，特簽訂本合同共同遵守，任何單位和個人不得非法干預。本合同規(guī)定_年投資額為人民幣（大寫）_萬元，分七期投入資金，用于甲方項目建設。第二條甲方和乙方必須共同遵守

18、盈余分配與風險承擔辦法，有關(guān)事項按約定辦理。（一）盈余分配：以投資比例為依據(jù)，按凈利潤率要達到收益總額的20%進行分配。（二）風險承擔：1、甲方在動工開發(fā)房地產(chǎn)的規(guī)定期限內(nèi)未動工開發(fā)所造成的乙方的經(jīng)濟損失，甲方應承擔相應的賠償責任。但因不可抗力或政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必須的前期工作造成的動工開發(fā)遲延的除外。 2、在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，發(fā)生風險時，乙方按投資總額的比例與甲方共同承擔風險和賠償責任，乙方對賠償金額負有限責任。但樓盤竣工后若因出現(xiàn)質(zhì)量問題造成損失的，由甲方承擔相應的責任。第三條甲方未經(jīng)全部投資人書面同意，不可轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)。第四條乙方有權(quán)檢查投入資金的使用情況。檢查時，甲方對調(diào)閱有關(guān)文件、帳冊、憑證和報表，查核物資庫存和施工生產(chǎn)情況等，必須給予方便。甲方