精選商務談判考試重點-必過

1、商務談判考試重點-必過 第一章1、為什么需要談判？1社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；2市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權屬性決定了交換的平等互利及有償性。3人有逐利最大化的需求自私，但由于資源的有限性，利益沖突不可防止，需要談判加以解決。4理念的差異性。2、談判和商務談判：談判：一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方到達某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程商務談判：商務談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要而進行相互協(xié)商和溝通的過程。3、談判的動因： 1追求利益； 2謀求合作； 3尋求共識。4.商務談判的主要特征

2、：1商務談判是一種協(xié)調(diào)過程，雙方在利益上存在沖突，談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始。2商務談判是“合作與“沖突的對立統(tǒng)一。首先，必須對矛盾要有深刻的認識。其次，在選擇和運用談判戰(zhàn)術時，要在雙方的合作關系和本方的經(jīng)濟利益，這兩者之間找到一個平衡點 3商務談判是互惠的，但不是平等的。互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益。不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣4商務談判是以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為中心的，這是商務談判區(qū)別于其他談判的主要特點。人們進行商務談判的目的在于滿足其經(jīng)濟利益的需要，談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價格，經(jīng)濟利益的劃分，主要通過價格來表現(xiàn)出來 5商務

3、談判是科學與藝術相結合的的有機整體，科學性表達對談判雙方實力的認定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件確實定等問題上，商務談判涉及多門學科的知識，商務談判存在一般的規(guī)律性，藝術性表達在具體談判技巧的運用和談判策略的選用上5、商務談判的構成要素：1商務談判當事人主體：是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關的人員。談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體。2商務談判的標的客體中心。商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容。任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的 3談判的背景環(huán)境：是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境。 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際

4、關系環(huán)境等。6、商務談判的類型地點、態(tài)度劃分重點1按商務談判的地點劃分：主場談判：是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判 。優(yōu)點：1易于建立心理優(yōu)勢；2可以以禮壓客；3可以同時在談判場內(nèi)外展開活動?？蛨稣勁校赫勁腥藛T到對方所在地進行的有關交易的談判。注意：1審時度勢；2客隨主便中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他點進行的談判。2按商務談判方所采取的態(tài)度劃分：讓步型談判：柔軟型談判談判者設法防止個人沖突，強調(diào)互相信任、互相讓步，以達成互相滿意的協(xié)議，為將來合作打好根底為目的。立場型談判：強硬式談判談判諸方各提自己的條件，各方強調(diào)各方的意愿。原那么型談判：實質(zhì)利益談判法談判的出發(fā)點和

5、落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結果。7、索賠談判四重：是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。直接索賠談判必須遵守“四重原那么 重合同 、重證據(jù) 、重時效、重關系 。間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。 第二章 1、商務談判的原那么：利益第一、立場第二；以人為本、人事兩分；1不要在立場上討價還價； 2雙方的利益是談判的基點； 3協(xié)調(diào)談判雙方的利益；2、商務談判的根底理論博弈論、公平理論、控制論黑箱理論、信息論。1博弈論概念定義：博弈即一些個人、團隊或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)那么約束

6、下，依據(jù)所掌握的信息，同時或先后，一次或?qū)掖?，從各自允許選擇的行為或策略中進行選擇并加以實施，從中各自取得相應結果或收益的過程。有關博弈的理論就是博弈論。采用博弈方法是商務談判的重要策略之一，將復雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進一步科學化、標準化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析的根底框架。囚徒困境：這個故事說明，在一個集體里，有可能每個人都是理性的選擇，但對于整個集體來說卻是不理性的。而傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為市場經(jīng)濟有一只“看不見的手，每個人的理性選擇最終會造成對整個集體的最大利益。問題是，就像囚徒困境一樣，這只看不見的手在參與選擇的人數(shù)只有少數(shù)

7、幾個的時候會失去作用，因為人們決策的過程會考慮其他參與者的想法，就像賭博和下棋的時候一樣，這就與買家和賣家數(shù)量都巨大時的競爭出現(xiàn)了不同的情況。這樣，要讓整個集體獲得最大的利益，就要另尋一套思路了。 博弈的分類理解1合作博弈與非合作博弈。如果各博弈方能達成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。2零和博弈、常和博弈與變和博弈。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零 ，常和博弈那么是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù) ，變和博弈那么是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。 3靜態(tài)博弈與動態(tài)博弈。所有博弈方同時或可看作同時選擇策略，

8、采取行動的博弈是靜態(tài)博弈 ；動態(tài)博弈那么是指博弈方的選擇和行動有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇來決定自己的策略。 4完全信息博弈與不完全信息博弈。第三章1、談判的影響因素：1心理因素； 2禮儀行為因素； 3文化因素； 4談判者的素質(zhì)及能力2、談判家所要具備的心理素質(zhì)按順序：信心； 誠意； 耐心； 果斷； 冒險3、社會交往的根本禮節(jié)： 1敬老尊婦； 2遵守時間； 3尊重習俗； 4注重談吐舉止。4、商務談判人員的素質(zhì)要求5個：1觀察判斷能力：善于察言觀色。2靈活應變能力：善于應變、權宜通達、機動進取。知識淵博是隨機應變的前提。3語言表達能力：嫻熟、得體的語言。4心理承受能力：談判家所必備

9、的種種能力并非與生俱來，應加強風度修養(yǎng)，提高魅力。 5經(jīng)驗。第四章 1、談判者的自我評估：了解自己的缺點和缺乏，同發(fā)現(xiàn)對方的弱點一樣重要。1要了解自己； 2要充分掌握對方； 3認清競爭者。2、談判策略的部署：開局、報價、磋商、成交、讓步、打破僵局、進攻、防守、語言等。3、商務談判信息的作用：1有助于制定談判戰(zhàn)略； 2有助于加強談判溝通； 3有助于控制談判過程。如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞緩慢，就會延誤時機；如果談判信息反響缺乏，就會造成談判過程失控。4、商業(yè)習慣、風俗禁忌：1生活標準； 2時間習慣； 3送禮內(nèi)容； 4女性的社交狀況第五章談判目標的策略(在什么場景用什么

10、策略) 1坦誠率直開誠布公策略； 2委婉細膩旁敲側(cè)擊策略；3調(diào)查對手興趣刺激引誘策略；4尊賓敬主協(xié)商謙讓策略；2、談判氣氛類型： 1冷淡、對立、緊張的談判氣氛 2松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3熱烈、積極、友好的談判氣氛4平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥湛偟膩碚f，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認真的特點，適合開展商務關系。3、應該提倡的氣氛：1禮貌、尊重； 2自然、輕松； 3友好、合作； 4積極進?。?、談判的開局策略：1協(xié)商式開局策略談判雙方實力接近，雙方過去沒有商務往來的經(jīng)歷。2坦誠式開局策略雙方有過商務往來，關系好。3慎重式開局策略雙方有過不太令人滿意的表現(xiàn)。4進攻式開局策略

11、只在特殊情況下使用。5、效勞過程和推銷過程：談判的效勞過程是指：對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求及想購置。談判的推銷過程是指：談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購置欲望，使他們認識到購置某一種產(chǎn)品是必須的，促使其作出購置決定。6、磋商準那么：1把握氣氛； 2次序邏輯； 3掌握節(jié)奏； 4溝通說服。7、磋商階段的讓步策略：如何運用讓步策略，是磋商階段最為重要的事情。讓步的原那么與要求：1維護整體利益；2明確讓步條件；3選擇好讓步時機；4確定適當?shù)淖尣椒龋?不要承諾做出與對方同等幅度的讓步；6在讓步中講究技巧；7不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?每次讓步后要檢驗效果；讓步

12、實施策略于已無損策略是指已方所做出的讓步不給已方造成任何的損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導力?！舅伎肌浚杭僭O你是一個賣主，又不愿意在價格上做出讓步，你將怎么做于已無損？可能的幾種做法：A、向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級產(chǎn)品B、向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后效勞C、向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇是所有客戶中最優(yōu)惠的D、交貨時間上充分滿足對方要求以攻對攻策略是指已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M攻的手段，變被動為主動?！舅伎肌浚涸谪浳镔I賣談判中，當買方向賣方提出再一次降低價格的要求時，你作為賣方應該怎樣做？賣方可能的做法：A、要求買方增加購置數(shù)量B、要求買方承當

13、局部的運輸費用C、改變支付方式D、延長交貨的期限3強硬式讓步策略； 4坦率式讓步策略； 5穩(wěn)健式讓步策略。讓步的其他幾種策略1認真傾聽對手講話； 2恭維對方； 3向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿氄f明； 4向?qū)Ψ秸f明：按你的交易條件達成協(xié)議，對他最有利； 5告訴對方“我會盡力滿足你； 6步步為營； 7最后通牒。8、商務談判僵局的處理形成僵局的原因：1一言堂； 2過分沉默與反響遲鈍； 3觀點爭執(zhí)； 4偏激的感情色彩； 5人員素質(zhì)低下；6信息溝通障礙； 7軟磨硬抗式拖延 8外部環(huán)境變化僵局的處理方法1出現(xiàn)僵持局面的應對措施：1反復重述本方的立場和要求； 2保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場；3注意

14、隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之； 4堅持到最后一分鐘；2嚴重僵局的處理1回避矛盾，先易后難； 2更換人員，調(diào)整策略； 3暫時休會，冷靜思考； 4找中間人調(diào)解； 5停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛；9、商務談判的書面合同分為：約首、本文、約尾三個局部。1約首： 1合同的名稱與編號； 2簽約的時間與地點； 3合同雙方當事人的身份；4簽約意圖； 5有關的文件與事項； 6詞語注釋。 2本文1商品名稱、品質(zhì)條款2商品數(shù)量、包裝條款3商品檢驗、產(chǎn)權條款4價格條款5買賣雙方義務條款與貿(mào)易術語6交貨、裝運、支付條款7索賠、不可抗力、仲裁條款8合同終止及特約條款第六章7分1、談判的語

15、言類型 1商務、法律語言它是泛指與交易有關的技術專業(yè)、價格條件、運輸、保險、稅收、產(chǎn)權、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟和法律制裁等行業(yè)習慣用語和條例法規(guī)的提法。商務法律語言的根本功用在于：明確義務，簡化理解，提供交易的手段。 2文學語言所謂文學語言是指在商務談判過程中，用優(yōu)美動人的語言，采用夸張、比喻、諺語等修辭手法來制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強語言的感染力和說服力。 3外交語言外交語言是商務談判中運用最廣，運用最多的一種語言。它泛指商業(yè)談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達方式及用語。當對手陳述了不少的理由來證明自己的觀點是正確的，要求是合理的，在這種情況下，你如

16、何采用外交語言來答復對手的提問？ 4軍事語言所謂軍事語言是指在商業(yè)談判中運用的軍事木語，有時候把一些簡明但態(tài)度堅決的談判用語也稱之為軍事用語。商務談判中軍事用語的作用主要是：壓制、威懾和發(fā)動。2、提問的考前須知原那么：1把握提問的時機2提問要看人下菜3提問要講究邏輯性4提問方式的多樣化5注意提問的語速6提問時注意對方的心境3、答話的技巧： 1避而不答：1充耳不聞； 2滔滔不絕； 3顧左右而言他； 4離題萬里。2避實就虛：1抓住一點不及其余； 2虛張聲勢，轉(zhuǎn)移問題； 3移花接木，混淆視聽。3設置反問； 4拔高架空； 5坦誠答問。第七章1、積極價格與消極價格：愿意接受的價格為積極價格，不愿意接受的

17、價格為消極價格。積極價格導致價格廉價，消極價格導致價格昂貴。在商務談判中，產(chǎn)品價格大都屬于“消極價格?！舅伎肌浚?1怎樣判斷一項產(chǎn)品是積極價格還是消極價格？2當你遇到“消極價格時，你認為怎么才能使其變成“積極價格？ 2、實際價格與相對價格：單純的產(chǎn)品標價即為實際價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應的價格即為相對價格。相對價格是談判的價格。相對價格所含的價值高，那么實際價格低；相對價格所含的價值低，那么實際價格高。與相對價格有關的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差價、產(chǎn)品復雜度、需求狀況、價值本身、聲譽、平安、大買賣、心理反響以及產(chǎn)品的功能與優(yōu)點。3、相對價格的運用：支付方式的選擇、友好相待； 2小事上

18、要慷慨、購銷差價影響價格； 3產(chǎn)品越復雜越高級，價格問題就越微缺乏道； 4對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格； 5實際價值和聲譽對價格的影響； 6平安感； 7大宗交易或一攬子交易； 8心理價格； 9談判者應特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點；報價的根底與根本原那么：報價的根底：1企業(yè)的產(chǎn)品本錢；2市場行情根本根底報價的原那么：通過反復比擬和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最正確結合點，這就是最理想的，最適宜的報價。西歐式報價術與日本式報價術1西歐式報價戰(zhàn)術的一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力比照和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣

19、、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終到達成交目的2日本式報價戰(zhàn)術，是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提的，如果買主要求改變有關條件，那么賣主就會相應提高價格，因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。要防止陷入日本式報價的圈套，最好是把對方的報價內(nèi)容與其他客商的報價內(nèi)容進行一一比擬，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報價與其它客商的報價有何不同。6、還價起點確實定：還價起點確定的原那么：1起點要低；2不能太低還價起點的參照因素：1報價中的含水量；2成交差距

20、；3還價次數(shù)第八章5分1、文化差異對商務談判的影響：1思維方式的差異；2語言及非語言行為；3價值觀差異；4風俗習慣對；2、中國人特點：1、善良好客。2、尊重他人。3、吃苦耐勞、具有很強的韌性。4、中國人在原那么問題上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。5、中國人富有耐心。6、中國人很看重“面子。一與美國人談判：美國談判手有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發(fā)表自己的意見和權利要求，往往不太會顧忌對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，愛開玩笑；他們辦事干脆利落，不喜歡兜圈子，通常會在不知不覺中將一般交談迅速引向?qū)嵸|(zhì)性談判，并且一件事接一件事地討論，不講客套，樂于以積

21、極的態(tài)度來謀求利益。與美國人談判，表達意見要直接，“是與“否必須保持清楚。當雙方發(fā)生糾紛時，美國人希望對手態(tài)度認真誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤他們也不介意。二與日本人談判：日本人認為人際關系非常重要。他們善于把生意關系人性化，精曉如何利用不同層次的人出場與談判雙方不同層次的人交際，從而探明情況、研究對策、施加影響、爭取支持，并且日本談判者善于創(chuàng)造時機，與談判對手的關鍵領導拉關系。與日本人的第一次洽談，首先應該進行拜會，以引起對方重視，并在拜會中，一般不要談重要的事項，也不要涉及具體的實質(zhì)問題。三與德國人談判：德國商人嚴禁保守的特點使他們在談判前就往往準備得十分充分周到。他們會想方設法掌握大量翔

22、實的第一手資料。他們對談判對手的資信非常重視，如果與德國人做生意，一定要在談判前做好充分準備。德國商人非常講究效率，思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。德國人認為那些“研究研究、“過段時間再說等拖拖拉拉的行為，對商人來說簡直是恥辱。他們的座右銘是“馬上解決。四與法國人談判：法國人在談判方式上與美國人不同，傾向于橫向式談判，先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后達成原那么協(xié)議，最后再確認談判協(xié)議各方面的具體內(nèi)容。他們習慣于集中精力磋商主要條款，對細節(jié)問題不很重視，并且在主要條款談成之后，很快要求簽訂合同，而后又常常會在細節(jié)問題上改變主意，要求修改合同，甚至出現(xiàn)毀約現(xiàn)象。五與英國人談判：英國商人十分注意禮儀，崇尚紳士風度。無論在談判場內(nèi)外，他們都很注重表達個人修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務，同時，他們也很關注對方的修養(yǎng)和風度。他們在談判時不輕易動怒，也不易放下架子，喜歡有很強的程序性的談判，一招一式恪守規(guī)定，談判條件既定后不愛大起大落，注意鉆研理論并注重邏輯性，喜歡用邏輯推理說明自己的想法。紳士風度有時會成為英國