情景全方位掌握顧客信息

1、房地產(chǎn)熱銷絕招之十一情景11全方位掌握顧客信息常見應(yīng)對(duì)1. 請(qǐng)問您家里一共有幾個(gè)人住？（了解顧客家庭情況，但這樣發(fā)問易讓顧客覺得好像在查戶口）2.請(qǐng)問您太太在哪工作？（了解顧客家庭工作情況，問得不好易讓顧客覺得你不像在賣樓，而想干其他什么）3.請(qǐng)問您的小孩多大？（了解顧客買房是否要考慮小孩教育，但這樣問下來(lái)會(huì)讓顧客覺得你有問題）引導(dǎo)策略在與顧客閑聊時(shí)，是置業(yè)顧問了解顧客信息的最好時(shí)機(jī)。置業(yè)顧問對(duì)顧客的了解不僅僅限于購(gòu)房需求，需要多方面、全方面地了解。了解顧客的信息越多，就越容易把房子賣給他。但對(duì)于顧客各方面信息的了解不能太直白，這種單刀直入的方式會(huì)讓顧客更感壓力，覺得你別有用心。在閑聊中，掌握

2、顧客的信息時(shí)，置業(yè)顧問可在不經(jīng)意間談及某方面的問題，提問顧客，這樣會(huì)讓顧客覺得非常自然，從而愉悅地談話。置業(yè)顧問也可以先闡述想要了解情況，是為了幫助顧客更好置業(yè)。（即為了照顧顧客的利益），以此來(lái)化解顧客的壓力感。此外，置業(yè)顧問還可以以贊美顧客等方法，讓顧客的愉悅的心情中忽視你的提問。話術(shù)范例話術(shù)范例一 置業(yè)顧問：“陳先生，看您這么年輕，應(yīng)該還沒有結(jié)婚吧 ？”（先贊美顧客年輕，再問及其家庭結(jié)構(gòu)情況）顧客：“哪里！哪里！我小孩都4歲了?！保櫩鸵环矫嬷t虛的樣子，一方面道出答案）置業(yè)顧問：“哇！真看不出來(lái)！那這次買房是一家三口住嗎？”（繼續(xù)肯定顧客并提問）顧客：“是的，同時(shí)也得考慮一下孩子的上學(xué)問題

3、了?！保櫩偷莱鲑?gòu)房目的）話術(shù)范例二置業(yè)顧問：“李先生，真羨慕您有兩個(gè)可愛的小孩，平時(shí)一回到家肯定很開心啦？”（在之前談話中了解到顧客有兩個(gè)小孩，以此贊美顧客后提問）顧客：“那是，不過我太太挺辛苦的，平時(shí)我回家晚，她每天下班回來(lái)，雖說請(qǐng)了保姆，可還得親自照顧那兩個(gè)小家伙，夠累的！”（顧客開心中，露出一絲遺憾）置業(yè)顧問：“一個(gè)成功男人的背后一定有個(gè)默默奉獻(xiàn)的女人，看樣子，這句話一點(diǎn)也不假。”（置業(yè)顧問轉(zhuǎn)向贊美顧客夫妻雙方）（顧客笑）置業(yè)顧問：“那您這次買房可得買個(gè)離您太太上班近一點(diǎn)的地方，可不要讓她每天下班在路途上花費(fèi)大量時(shí)間后，回到家里還那么辛苦地照顧小孩！哦，對(duì)了，您太太上班的地方時(shí)哪里呢？

4、”（置業(yè)顧問說出想提問內(nèi)容的利益并提問）顧客：“在中山一路，離這里挺近的?！保櫩妥匀换卮穑瑹o(wú)壓力）話術(shù)范例三 置業(yè)顧問：“某某小姐，為了準(zhǔn)確了解您購(gòu)房的需求，能問您幾個(gè)問題嗎？”（置業(yè)顧問單刀直入提問，征得顧客意見）顧客：“請(qǐng)隨便問吧！”（在了解置業(yè)顧問意圖后，表示可以提問）置業(yè)顧問：“是這樣的，不知道你們平時(shí)和老人一起住嗎？如果是，我就不能介紹樓層太高的單位給你?！保ㄌ釂柌⒄f出提問理由，讓顧客自然接受）顧客：“哦，沒有的，就我，小孩和先生，一共就三人。”（顧客自然回答）方法技巧在與顧客的閑聊中設(shè)定自己想了解的全方位信息內(nèi)容：顧客個(gè)人資料（姓名、電話、聯(lián)系地址、越詳細(xì)越好）顧客家庭情況（家庭人口、婚姻狀況，是都有小孩和老人，小孩是否讀書等等）顧客工作情況（工作行業(yè)、單位、工作地點(diǎn)、個(gè)人職位、收入等）顧客居住情況（現(xiàn)居住所在地、居住面積和戶型、居所取得形式、滿意和不滿意的地方等）顧客的購(gòu)房需求（購(gòu)房動(dòng)機(jī)，具體的各種需求、購(gòu)買時(shí)間等）購(gòu)買決策情況（購(gòu)房資金來(lái)源和構(gòu)成情況、誰(shuí)是關(guān)鍵決策者等）顧客對(duì)市場(chǎng)了解情況（如看過哪些樓，以及感受如何等）其他（個(gè)人愛好、經(jīng)常接觸的社交圈等，在與客戶溝通時(shí)，盡可能聊客戶感興趣的話題）方法技巧置業(yè)顧問可在不經(jīng)意間提問顧客，讓顧客自然回答，以消除壓力；贊美顧客，然后順勢(shì)提問，讓顧客在愉悅心情中回答；先描述提問方面的內(nèi)容對(duì)顧客更好置業(yè)的幫助，然