XXXX年11月《采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理》串講問(wèn)題及詳細(xì)答案

1、.：.；2021年11月串講問(wèn)題及詳細(xì)答案2021.11第1章 采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系定義與分類第2章 關(guān)系和過(guò)程利益相關(guān)者第7章 企業(yè)社會(huì)責(zé)任第9章 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 第10章 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的有效性第12章 對(duì)等貿(mào)易第13章 改換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)和本錢第14章 外包過(guò)程第15章 管理和維持外包關(guān)系第17章 國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系第18章 多級(jí)關(guān)系第20章 丈量關(guān)系和開(kāi)展2021.10第1章 采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系定義與分類考核內(nèi)容一致第3章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)第5章 電子采購(gòu)對(duì)關(guān)系的影響第6章 生命周期與沖突管理 第7章 企業(yè)社會(huì)責(zé)任考核內(nèi)容一致第10章 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的有效性考核內(nèi)容不一致第11章 公共部門采購(gòu)過(guò)程的限制第13章

2、 改換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)和本錢考核內(nèi)容一致第14章 外包過(guò)程考核內(nèi)容不一致，添加了外包活動(dòng)的任務(wù)程序第16章 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響第20章 丈量關(guān)系和開(kāi)展考核內(nèi)容一致2021考核12章，2021考核11章，四章考核內(nèi)容完全一致，一章只是添加了內(nèi)容，一章完全換題第1章 采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類 y2y2.|51、關(guān)系圖譜關(guān)系的分類：戰(zhàn)略關(guān)系和戰(zhàn)術(shù)關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系同伴型關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系較嚴(yán)密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系買賣關(guān)系松散型關(guān)系對(duì)立關(guān)系松散關(guān)系 嚴(yán)密關(guān)系買方/賣方關(guān)系圖譜2、關(guān)系的定義與相互的區(qū)別關(guān)系類型定義表現(xiàn)了解、記憶對(duì)立關(guān)系adversarial relationship買方和賣方都在給

3、定的供應(yīng)時(shí)機(jī)中尋求各自位置的最大化，甚至不惜損害對(duì)方?jīng)_突、對(duì)立和很低的信任度松散型關(guān)系arms-length relationship買方不頻繁地從供應(yīng)商處進(jìn)展購(gòu)買，數(shù)量不大，或不需求進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系無(wú)論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，對(duì)于買方來(lái)說(shuō)爭(zhēng)取更加嚴(yán)密的關(guān)系沒(méi)有任何意義，只在需求時(shí)才運(yùn)用該供應(yīng)商買賣關(guān)系transactional relationship關(guān)系注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或效力的普通買賣的勝利完成這些買賣的勝利完成是公司業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的標(biāo)志。在此情形下構(gòu)成對(duì)立關(guān)系將會(huì)對(duì)買方不利。較嚴(yán)密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系closer tactical relationship與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的

4、供應(yīng)商注重低風(fēng)險(xiǎn)買賣的勝利，協(xié)調(diào)其他二級(jí)供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品和效力的供應(yīng)。更嚴(yán)密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)在于值得上游和下游進(jìn)展適時(shí)的投資我們的普通需求都由他們管理單一供應(yīng)源關(guān)系single-sourced relationship采購(gòu)組織與某供應(yīng)商針對(duì)某范圍的特定產(chǎn)品所構(gòu)成的排他性協(xié)議，通常在特定時(shí)間段內(nèi)擁有固定的單位價(jià)錢。種關(guān)系為買方和賣方提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的益處外包關(guān)系outsourcing relationship在外包關(guān)系中，采購(gòu)組織經(jīng)過(guò)商定的規(guī)范、本錢和條款的合同，將這些效力的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織。這是一種戰(zhàn)略決策，運(yùn)用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，而不是自行完效果勞或者消費(fèi)產(chǎn)品。戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系strat

5、egic relationship兩個(gè)組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和效力的關(guān)系。組織之間就全部效力或產(chǎn)品組合，能夠在某個(gè)特定地理區(qū)域，針對(duì)特定市場(chǎng)或防御緣由相互結(jié)合。買方能夠成為聯(lián)盟的一部分，然而他們能夠面對(duì)著一個(gè)聯(lián)盟，在某些情況下他們能夠并沒(méi)認(rèn)識(shí)到他們正面對(duì)著一個(gè)聯(lián)盟。同伴型關(guān)系partnership relationship買方與賣方之間的一個(gè)長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。這種長(zhǎng)期關(guān)系是建立在互置信任和明確的雙方商定目的上。以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享報(bào)答為根本根底，共同實(shí)現(xiàn)的目的有：繼續(xù)開(kāi)展、提高競(jìng)爭(zhēng)位置、杜絕浪費(fèi)、加快革新、市場(chǎng)擴(kuò)張、利潤(rùn)增長(zhǎng)。共同命運(yùn)關(guān)系co-destiny relationship

6、戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)一切各方面的命運(yùn)。這種關(guān)系完全依賴于信任，雙方組織都相互依存，以致于共同勝利或失敗。表現(xiàn)特征：組織能夠是供應(yīng)鏈中的協(xié)作同伴，或是供應(yīng)商協(xié)會(huì)的成員。一切這些組織將共同投資，共同勝利或失敗。一榮俱榮，一損俱損，賴以生存3、供應(yīng)定位模型供應(yīng)定位是一種分析產(chǎn)品、任務(wù)、原資料和效力的工具，許多不同類型的組織用這種工具來(lái)確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，使其采購(gòu)團(tuán)隊(duì)得以在組織內(nèi)部或供應(yīng)鏈中運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)組織的目的。l +#H3 x軸表達(dá)組織的相對(duì)本錢：組織在貨物、任務(wù)、物料和效力的總破費(fèi)中對(duì)某物品所處位置的評(píng)價(jià)。 8SION- y軸表達(dá)風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的能夠性：采購(gòu)組織在采購(gòu)中運(yùn)

7、用特定商品和供應(yīng)源時(shí)的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的能夠性戰(zhàn)略關(guān)鍵黃戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)藍(lán)戰(zhàn)術(shù)獲取綠戰(zhàn)略平安紅低高高相對(duì)本錢象限風(fēng)險(xiǎn)可獲得性總開(kāi)支品項(xiàng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略管理目的主旨管理原那么詳細(xì)方法戰(zhàn)略關(guān)鍵高低高最少尋求雙方利益最大化建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或同伴關(guān)系，追求雙方利益最大化繼續(xù)改良雙方的目的、關(guān)系價(jià)值和做法的認(rèn)同和企業(yè)管理框架 戰(zhàn)略平安高低低確保供應(yīng)平安尋求可獲得性限制的最小化開(kāi)發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品建立平安庫(kù)存或寄銷存貨開(kāi)展嚴(yán)密關(guān)系，提供更高的供應(yīng)平安戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)低高高買賣和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得益處重點(diǎn)在于和供應(yīng)商的短期承諾，堅(jiān)持供應(yīng)商選擇的靈敏性1、把供應(yīng)商充分引入競(jìng)爭(zhēng)2、招招標(biāo)戰(zhàn)

8、術(shù)獲取低高低大量低價(jià)值以最少的關(guān)注、最小的不便和最低的本錢，確保在需求時(shí)的可獲得性不用花太大的精神，只需以最少的關(guān)注、最小不便和最低本錢確保產(chǎn)品的可獲得性簡(jiǎn)化采購(gòu)本錢過(guò)程，系統(tǒng)化、程序化采購(gòu)，采用采購(gòu)卡、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)目錄、互聯(lián)網(wǎng)、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣。第3章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)3.2賣方對(duì)關(guān)系的看法：供應(yīng)商偏好供應(yīng)商偏好supplier preferencing有助于采購(gòu)組織了解供應(yīng)商如何對(duì)待他們及他們的需求。1、供應(yīng)商偏好模型站在供應(yīng)商角度評(píng)價(jià)采購(gòu)組織買方的吸引力中心盤剝?cè)陻_開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值供應(yīng)商偏好感知模型y軸代表賣方對(duì)采購(gòu)組織吸引力的評(píng)價(jià)吸引力x軸代表賣方從采購(gòu)組織獲得的銷售

9、收入/業(yè)務(wù)規(guī)?？蛻舻南嚓P(guān)價(jià)值2、吸引力與客戶的相關(guān)價(jià)值使得采購(gòu)組織具有吸引力的要素使得采購(gòu)組織沒(méi)有吸引力的要素?fù)碛凶钚碌募夹g(shù) 客戶相關(guān)利益業(yè)務(wù)擴(kuò)展能夠性 信息/需求方式的耐久性品德行為 財(cái)務(wù)完善 良好的公眾推行 良好的平安習(xí)慣 確保支付 訂貨量大短少商機(jī)機(jī)警性/ 判別力 長(zhǎng)期合同按時(shí)支付 預(yù)備傾聽(tīng)有聲威的組織 專業(yè)態(tài)度贏利性合同 很少起訴 將賣方引薦給其他人傲慢 官僚無(wú)理要求 頻繁改動(dòng)交付時(shí)間表 政策的變化影響供應(yīng)商 決策單元不明晰或復(fù)雜 無(wú)力決策 延遲支付 長(zhǎng)的支付期 從不讓供應(yīng)商把事情辦好不展現(xiàn)“全景 不遵守承諾繁瑣的責(zé)任條款和條件 方案不周頻繁二次招標(biāo)懇求 短期合同客戶對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生更強(qiáng)吸

10、引力的五種方法：1、付款及時(shí)，準(zhǔn)時(shí)全額付款；2、購(gòu)買供應(yīng)商的朝陽(yáng)產(chǎn)品新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品；3、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)提供技術(shù)支持，現(xiàn)場(chǎng)支持，資金支持；4、信息共享消費(fèi)方案的變動(dòng)及時(shí)、與供應(yīng)商溝通、本錢預(yù)算5、幫供應(yīng)商引見(jiàn)業(yè)務(wù)吸引力采購(gòu)組織、與銷售組織溝通的采購(gòu)人員直接導(dǎo)致了吸引力和非吸引力的一些要素。某些要素與采購(gòu)組織沒(méi)有聯(lián)絡(luò)，采購(gòu)組織無(wú)法改動(dòng)他們。采購(gòu)組織的吸引力隨著時(shí)間變化。3、供應(yīng)商偏好的四個(gè)象限供應(yīng)商眼中的客戶類型客戶 吸引力價(jià)值業(yè)務(wù)規(guī)模銷售組織的目的行為能夠的景象中心客戶高大尋求開(kāi)展嚴(yán)密關(guān)系假設(shè)出現(xiàn)要挾，銷售組織努力堅(jiān)持與這些客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系及時(shí)回，被約請(qǐng)參與新產(chǎn)品測(cè)試，被約請(qǐng)參與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)可開(kāi)發(fā)客戶高可

11、大可小，未來(lái)有潛力將采購(gòu)組織推入中心領(lǐng)域做任何可以博得業(yè)務(wù)的事情及時(shí)回可盤剝客戶低較大堅(jiān)持業(yè)務(wù)希望有業(yè)務(wù)，僅為博得業(yè)務(wù)而堅(jiān)持努力對(duì)買方?jīng)]有優(yōu)惠和太大興趣銷售組織失去業(yè)務(wù)采購(gòu)組織另尋貨源躁擾客戶低小終了業(yè)務(wù)能夠會(huì)終止合同不回，或聯(lián)絡(luò)不到銷售人員 對(duì)采購(gòu)組織有限的關(guān)注第5章 電子采購(gòu)及其對(duì)采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的影響電子采購(gòu)：電子供應(yīng)源搜索：知識(shí)、規(guī)格、招標(biāo)選擇/招標(biāo)、談判與評(píng)價(jià)、合同電子購(gòu)置：選擇與請(qǐng)購(gòu)、授權(quán)、訂單、接納、支付1、電子采購(gòu)的定義電子采購(gòu)E-purchasing：1、是指商品和效力的電子購(gòu)買過(guò)程，包括從認(rèn)定采購(gòu)需求到支付采購(gòu)貨款的全部過(guò)程，也涵蓋了遲延付款這一類活動(dòng)，例如合同管理、供應(yīng)商管理

12、與開(kāi)發(fā)等。2、在采購(gòu)活動(dòng)的全部流程中運(yùn)用一切的相關(guān)電子技術(shù)來(lái)提高內(nèi)外部客戶的效力，而且在不同的情況下要運(yùn)用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。在整個(gè)采購(gòu)周期中電子技術(shù)的運(yùn)用2、電子采購(gòu)工具與關(guān)系類型的聯(lián)絡(luò)并沒(méi)有正確的關(guān)系類型，也不存在某一種工具適用于一切的采購(gòu)關(guān)系，當(dāng)然電子郵件和搜索引擎是例外。電子反向拍賣是為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而設(shè)計(jì)的。在一個(gè)給定的供應(yīng)商關(guān)系中，采購(gòu)組織必需采取那些他們以為最為適宜的行動(dòng)和舉措。關(guān)系類型選擇供應(yīng)商采購(gòu)過(guò)程收貨和支付對(duì)立關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)和電子招標(biāo)系統(tǒng)由一位采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員用采購(gòu)卡進(jìn)展一次性的購(gòu)買就已足夠發(fā)票電子郵件系統(tǒng)松散型關(guān)系同上同上，采購(gòu)足夠頻繁，電子目錄也是有用的發(fā)票電子郵件系統(tǒng)買賣

13、關(guān)系支出數(shù)額超越流程本錢，電子拍賣才是適宜的；簡(jiǎn)單的電子招標(biāo)流程電子目錄、采購(gòu)卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)較嚴(yán)密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系電子招標(biāo)系統(tǒng)；電子反向拍賣系統(tǒng)電子目錄、采購(gòu)卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)單一供應(yīng)源關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)；電子招標(biāo)流程；電子目錄、采購(gòu)卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)外包關(guān)系電子招標(biāo)系統(tǒng)、電子拍賣系統(tǒng)電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟、同伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系建立協(xié)作關(guān)系方面，協(xié)作開(kāi)展論壇；共同招標(biāo)，開(kāi)展本身業(yè)務(wù)電子買賣規(guī)范化發(fā)票：采購(gòu)方軟件規(guī)范化3、電子采購(gòu)供應(yīng)商視角供應(yīng)商如何對(duì)待買方？供應(yīng)商如何對(duì)待電子采購(gòu)？一、供應(yīng)商

14、如何從電子采購(gòu)中獲得益處？1、買賣本錢，提供了快捷、準(zhǔn)確、相對(duì)平安的買賣方式發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進(jìn)入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)更新，最新的發(fā)貨信息給客戶2、訂單會(huì)自動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，約請(qǐng)供應(yīng)商參與，供應(yīng)商省去了自我推銷二、供應(yīng)商喜歡電子反向拍賣系統(tǒng)嗎？對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有以下一些優(yōu)勢(shì)：1、可以看到競(jìng)爭(zhēng)者的出價(jià)2、有不止一次的時(shí)機(jī)出價(jià)3、獲取的信息可以在以后運(yùn)用4、終了后，采購(gòu)方會(huì)向已選定的供應(yīng)商購(gòu)買CIPS的總結(jié)：優(yōu)勢(shì)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)做出反響，競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的可視性，談判過(guò)程的簡(jiǎn)化，同等程度競(jìng)價(jià)平臺(tái)的建立，提高競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在鼓勵(lì)缺陷：客戶僅著眼于價(jià)錢，精神放在節(jié)約本錢方面，長(zhǎng)期

15、的競(jìng)爭(zhēng)力被減弱，價(jià)錢被迫降低，采購(gòu)方占據(jù)支配權(quán)三、供應(yīng)商運(yùn)用電子過(guò)程來(lái)促銷產(chǎn)品和效力電子郵件、網(wǎng)站訂單不利：設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)和電子文件需求本錢，適用市場(chǎng)買賣模型需求支付買賣費(fèi)用，某些供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在價(jià)錢方面 小結(jié)電子采購(gòu)并不是一個(gè)可以治愈采購(gòu)流程中一切弊病的良藥。它只是為采購(gòu)機(jī)構(gòu)提供了許多提高效率的時(shí)機(jī)。第6章 采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理1、采購(gòu)關(guān)系生命周期三個(gè)中心階段：起始，協(xié)商一致，交付起始階段是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，在其中買賣雙方發(fā)現(xiàn)對(duì)方，以及他們的需求和盼望。協(xié)商一致階段是個(gè)雙方就某一詳細(xì)買賣和要求達(dá)成共識(shí)的階段。交付階段中，只需雙方都覺(jué)得必要，供應(yīng)商便會(huì)交付所需之物。每一階段都有一些典型

16、次序，能夠不同或不需求一、起始階段談崩：賣方確定了他們最積極的目的，買方更好的知道了在市場(chǎng)上可以得到什么1、賣方開(kāi)發(fā)供應(yīng)物：經(jīng)過(guò)識(shí)別市場(chǎng)時(shí)機(jī)，發(fā)明產(chǎn)品和效力2、賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷3、買方有需求：認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)或被賣方的引見(jiàn)打動(dòng)4、賣方發(fā)明需求：提供滿足需求的處理方案5、買方指定規(guī)格：技術(shù)專家6、賣方提出條件：開(kāi)場(chǎng)于他們思索和客戶建立關(guān)系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠價(jià)錢截止期限等7、賣方售賣：一切開(kāi)放渠道推銷，使決策者們知道益處8、買方搜索：搜索供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)條件限制9、賣方提出條件：部分是為了與賣方抗衡：出價(jià)太高，資質(zhì)太低，更好出價(jià)10、嚴(yán)肅的討論：買方與有限的幾個(gè)供應(yīng)商

17、二、協(xié)商一致階段雙方都希望達(dá)成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙方目的的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)盡能夠的降低11、買方詢價(jià)：加強(qiáng)對(duì)挑選流程的控制12、賣方報(bào)價(jià)：可以自動(dòng)報(bào)價(jià)13、談判：也有能夠被當(dāng)作是詢價(jià)的替代過(guò)程14、標(biāo)題協(xié)議：就某些重要問(wèn)題達(dá)成一致，細(xì)節(jié)留待下一步討論15、細(xì)節(jié)協(xié)議：簽署正式協(xié)議。13、14、15可以合并16、實(shí)施：從著手進(jìn)展交付方案的任務(wù)開(kāi)場(chǎng)，協(xié)議生效。詳細(xì)行動(dòng)包括：通知內(nèi)部客戶，與供應(yīng)商一同做出商業(yè)方案，確定流程。三、交付階段供應(yīng)商按照協(xié)議一致的要求交付17、初始交付：雙方努力。協(xié)議的清楚程度，方案階段的成果如何，涉及的利益相關(guān)者，都會(huì)影響初始交付。18、調(diào)整：協(xié)議能否清楚，能夠需求談

18、判；雙方人員彼此磨合，提高效率19、繼續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付20、繼續(xù)改良：“假設(shè)-會(huì)怎樣樣，帶來(lái)變卦。長(zhǎng)期的協(xié)議必需認(rèn)識(shí)到變卦的必要性，事先商定清楚本錢和收益的分擔(dān)問(wèn)題。21、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：賣方謀求進(jìn)一步的、更耐久的協(xié)作22、延伸：雙方的協(xié)作期限被延伸23、完成：產(chǎn)品和效力的供應(yīng)曾經(jīng)完成24、隱性終止：共給完成，但雙方堅(jiān)持良好關(guān)系，下一次回協(xié)作。25、徹底終止：無(wú)論出現(xiàn)什么情況，都不會(huì)再協(xié)作。舉例闡明采購(gòu)關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜1、進(jìn)展中的同伴型關(guān)系在繼續(xù)的協(xié)作同伴關(guān)系中，雙方很少會(huì)進(jìn)展第一階段的步驟。假設(shè)有協(xié)作的開(kāi)發(fā)方案，能夠會(huì)進(jìn)展一個(gè)嚴(yán)肅的討論。在協(xié)商階段，會(huì)涉及到關(guān)于本錢和收益如

19、何分?jǐn)偟恼勁?、?xì)節(jié)協(xié)商以及方案等步驟；在交付階段，會(huì)涉及到初始交付、調(diào)整和繼續(xù)交付等步驟。了解這個(gè)模型的關(guān)鍵，在于認(rèn)識(shí)到這個(gè)周期會(huì)在交付階段重新開(kāi)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)不斷提高，或經(jīng)過(guò)共同尋求開(kāi)展時(shí)機(jī)。2、新的更嚴(yán)密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系也許會(huì)從12點(diǎn)賣方報(bào)價(jià)處開(kāi)場(chǎng)，它有能夠只是交付階段中業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的一個(gè)衍生品。雙方進(jìn)展洽談之前，都會(huì)進(jìn)展詳細(xì)分析。一個(gè)完好的詢價(jià)流程也許不用要，但會(huì)在協(xié)商階段完成大部門協(xié)商任務(wù)。在交付階段，雙方都會(huì)投入時(shí)間和精神，以便順利實(shí)施。2、了解他在采購(gòu)關(guān)系生命周期中的位置經(jīng)過(guò)訊問(wèn)他本人、內(nèi)部客戶和供應(yīng)商，將有助于他更準(zhǔn)確的了解本人所處的采購(gòu)關(guān)系所在的位置1、短期協(xié)作的供應(yīng)商存在著時(shí)機(jī)，同時(shí)存在著

20、風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)者會(huì)認(rèn)識(shí)到需求在早期階段與內(nèi)部客戶一同來(lái)協(xié)作到達(dá)目的。雙方之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)性的，互利的。供應(yīng)商會(huì)很關(guān)懷采購(gòu)方的需求能否真實(shí)，而采購(gòu)方那么會(huì)非常關(guān)注供應(yīng)商的供應(yīng)才干。2、長(zhǎng)期協(xié)作的供應(yīng)商問(wèn)題的關(guān)鍵在于共同擴(kuò)展機(jī)遇。采購(gòu)方可以訊問(wèn)供應(yīng)商，能否向22步延伸邁進(jìn)。這意味著將風(fēng)險(xiǎn)的中心轉(zhuǎn)移，雙方的關(guān)系做出更進(jìn)一步的開(kāi)展。3、想要交換的供應(yīng)商采購(gòu)方以為再也沒(méi)有下一次了，供應(yīng)商的能夠使采購(gòu)方收益的方案也許還在文件夾中。雙方的關(guān)系曾經(jīng)退回到第18步調(diào)整。假設(shè)我們想要評(píng)價(jià)我們究竟處于采購(gòu)關(guān)系生命周期的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，必需訊問(wèn)一切利益相關(guān)者的看法。3、 在采購(gòu)關(guān)系中，有一些沖突是無(wú)法防止的。沖突可以以不同的方

21、式表現(xiàn)出來(lái)。1、在對(duì)立關(guān)系中，沖突意味著最惡劣的情況。雙方的信任程度會(huì)非常低2、在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突有能夠以討論的方式出現(xiàn)，討論雙方如何協(xié)作，已在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟或擴(kuò)展市場(chǎng)份額。協(xié)作關(guān)系比某個(gè)詳細(xì)買賣要重要的多3、在同伴關(guān)系中，雙方有能夠由于如何分配本錢和利潤(rùn)展開(kāi)討論。家庭內(nèi)部的沖突沖突會(huì)在不同的關(guān)系中出現(xiàn)，它的詳細(xì)結(jié)果也會(huì)各不一樣將沖突堅(jiān)持在可控制的范圍內(nèi)。確定問(wèn)題，處理沖突4、處理采購(gòu)關(guān)系中的沖突的流程沖突的處理流程1、獲取現(xiàn)實(shí)。以現(xiàn)實(shí)為根據(jù)，談判才干勝利。需求了解：對(duì)方能否本可防止；情況能否無(wú)法控制；本人能否有責(zé)任2、評(píng)價(jià)當(dāng)前情形。眼界放寬，約請(qǐng)利益相關(guān)者參與。開(kāi)場(chǎng)制定方案和目的。評(píng)價(jià)本錢

22、以及沖突引起的后果，對(duì)產(chǎn)品和效力供應(yīng)商的影響。3、思索關(guān)系情形。在關(guān)系圖譜中的詳細(xì)位置。圍繞關(guān)系評(píng)價(jià)關(guān)鍵性和合約條款問(wèn)題。另一方的行動(dòng)能否想改動(dòng)關(guān)系4、確定目的。對(duì)目的的完美性、現(xiàn)實(shí)性和退路進(jìn)展評(píng)價(jià)，思索一切能夠性。讓利益相關(guān)者參與，盡力了解對(duì)方及其目的。5、接觸。溝通，留意溝通方式6、處理方案。各種方式，一定行為及情感壓服方法是值得引薦的。6.5采購(gòu)關(guān)系終止的緣由履行終了自動(dòng)解除除外，其它很嚴(yán)重。從當(dāng)事人的感受出發(fā)來(lái)討論第7章 企業(yè)社會(huì)責(zé)任1、企業(yè)社會(huì)責(zé)任的十個(gè)方面1環(huán)境責(zé)任組織所運(yùn)轉(zhuǎn)的環(huán)境和我們需求的影響。有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品，戰(zhàn)術(shù)獲取對(duì)本錢影響不大2人權(quán)確保我們的

23、雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有根本人權(quán)。國(guó)際勞工組織：自在結(jié)盟和集領(lǐng)談判權(quán)；消除抵押勞動(dòng)和強(qiáng)迫勞動(dòng)；制止童工；消除雇用和職業(yè)歧視3時(shí)機(jī)平等平等酬勞、平等選拔方式和平等待遇有動(dòng)力，人類不能歧視4多樣性和供應(yīng)商多樣性經(jīng)過(guò)思索不同背景的供應(yīng)商帶有偏見(jiàn)或成見(jiàn)的決議應(yīng)該被限制，鼓勵(lì)變化和生長(zhǎng)，可獲取收益5公司治理廉潔和公開(kāi)，一旦和供應(yīng)商的關(guān)系存在引發(fā)組織嚴(yán)重財(cái)務(wù)問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)，必需報(bào)告根本原那么6可繼續(xù)性運(yùn)用再利用資料，或用可循環(huán)或可再生的資源制成的資料為子孫后代7社會(huì)影響環(huán)境、平安、安康商業(yè)活動(dòng)的總體目的應(yīng)有益于社會(huì)8品德規(guī)范和商業(yè)品德品德，不能偏頗；規(guī)格、數(shù)量有些界限不能跨越，有些行為不可為之9生物多樣性用

24、同一環(huán)境中不同動(dòng)物和植物的數(shù)量闡明，必需自動(dòng)防止減少物種數(shù)量對(duì)動(dòng)植物的影響降到最低限制10社區(qū)影響組織的變化對(duì)社會(huì)的影響：遷離？相關(guān)措施，提早通知，社區(qū)、組織2、對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的看法有人支持有人反對(duì)。支持者以為人權(quán)是根本權(quán)益，維護(hù)環(huán)境人人有責(zé)，我們沒(méi)一個(gè)企業(yè)都是環(huán)境的利益相關(guān)者，應(yīng)該維護(hù)環(huán)境，平等對(duì)待每一個(gè)員工、每一個(gè)供應(yīng)商。遵照職業(yè)品德和社會(huì)品德。反對(duì)者以為企業(yè)追求的是利益的最大化，假設(shè)思索社區(qū)、環(huán)境以及其他要素，就會(huì)增大企業(yè)的本錢，并給企業(yè)帶來(lái)不便。3、企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的影響？關(guān)系圖譜中的一切關(guān)系都應(yīng)該運(yùn)用同樣的社會(huì)責(zé)任采取措施了解供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任以防止本公司墮入違反企業(yè)社會(huì)責(zé)

25、任處境客戶能影響供應(yīng)鏈要求供應(yīng)商提供與企業(yè)社會(huì)責(zé)任有關(guān)的活動(dòng)情況工會(huì)的作用政府立法以及領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響企業(yè)社會(huì)責(zé)任沒(méi)有選擇的余地，它是一種挑戰(zhàn)，是企業(yè)必需長(zhǎng)期履行的責(zé)任和義務(wù)。采購(gòu)人員必需影響內(nèi)外利益相關(guān)者，努力改良組織在這一重要領(lǐng)域的立場(chǎng)。第10章 供應(yīng)商評(píng)價(jià)的有效性1、三個(gè)評(píng)價(jià)成果確定的領(lǐng)域：有力的證據(jù)對(duì)目前績(jī)效的覺(jué)得對(duì)未來(lái)能夠發(fā)生的績(jī)效的覺(jué)得有力的證據(jù)供應(yīng)商目前績(jī)效的有力統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是最正確目的，即該供應(yīng)商沿襲以往績(jī)效為他的采購(gòu)組織提供商品和效力。制造零件的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，證明本人有按照客戶提供的數(shù)據(jù)進(jìn)展制造的才干，如統(tǒng)計(jì)程序控制、缺陷率和百萬(wàn)分零部件(PPM)等目的電腦硬件

26、供應(yīng)商可以提供為客戶供貨，有多少臺(tái)機(jī)器出現(xiàn)“箱即損(DOA)外包效力供應(yīng)商可以提供為現(xiàn)有客戶降低本錢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采購(gòu)咨詢公司應(yīng)該可以提供協(xié)助 客戶節(jié)省采購(gòu)開(kāi)支的實(shí)例供應(yīng)商應(yīng)該可以提供有關(guān)其財(cái)務(wù)情況的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，包括營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、投資報(bào)答率。電子技術(shù)使快遞公司可以提供貨物的準(zhǔn)時(shí)的抵達(dá)時(shí)間，運(yùn)用無(wú)線射頻識(shí)別技術(shù)RFID和衛(wèi)星跟蹤技術(shù)可以顯示指定包裹在任一時(shí)間的位置庫(kù)存情況和庫(kù)存周轉(zhuǎn)是可以丈量的供應(yīng)商運(yùn)用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)規(guī)范或軟件配置與現(xiàn)有客戶實(shí)現(xiàn)界面銜接，實(shí)踐上就是證明只需他的組織運(yùn)用適當(dāng)?shù)能浖f(xié)議，供應(yīng)商同樣可以與他進(jìn)展界面銜接對(duì)現(xiàn)有績(jī)效的覺(jué)得效力供應(yīng)商，如餐飲、清潔、培訓(xùn)或游覽社可

27、以根據(jù)一套構(gòu)造規(guī)范進(jìn)展評(píng)價(jià)采購(gòu)組織人員在供應(yīng)商評(píng)價(jià)期間與供應(yīng)商人員進(jìn)展會(huì)面組織進(jìn)展供應(yīng)商評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該了解在為我們提供商品和效力的過(guò)程中，供應(yīng)商內(nèi)部利益相關(guān)者的關(guān)系及其管理團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)方式在評(píng)價(jià)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)供應(yīng)商的采購(gòu)過(guò)程和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，我們可以了解供應(yīng)商與其本身供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)商提供的設(shè)備和維修政策等情況可以闡明制造和效力組織的可靠性供應(yīng)商也為其他客戶效力，其中一些客戶會(huì)做出有利于供應(yīng)商的評(píng)價(jià)對(duì)未來(lái)能夠發(fā)生的績(jī)效的覺(jué)得可以訊問(wèn)供應(yīng)商目前和以往的投資方案，作為了解未來(lái)投資的參照，設(shè)置時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)的影響在有關(guān)人員培訓(xùn)和開(kāi)展的問(wèn)題上，包括企業(yè)承繼人方案，評(píng)價(jià)者可以判別出效力供應(yīng)商能否有才干滿足其不同供應(yīng)商

28、不斷變化的需求對(duì)供應(yīng)商組織里人員態(tài)度的思索是一個(gè)非常客觀的丈量方法供應(yīng)商能夠有本人的道路圖方案，希望其商品和效力在未來(lái)可以有所開(kāi)展。2、影響供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)看法的要素1獲得業(yè)務(wù)的利益2所獲得的有關(guān)整個(gè)供應(yīng)商選擇過(guò)程的信息3所獲得的有關(guān)供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)程的信息4對(duì)采購(gòu)組織和有關(guān)人員的了解5以往供應(yīng)商評(píng)價(jià)的閱歷6給他們的為評(píng)價(jià)做預(yù)備的時(shí)間7評(píng)價(jià)訪問(wèn)的時(shí)間安排8建議改換時(shí)間時(shí)，采購(gòu)組織的反響9供應(yīng)商用于評(píng)價(jià)能夠產(chǎn)生的本錢10供應(yīng)商對(duì)于獲得業(yè)務(wù)的把握11供應(yīng)商必需分享的的范圍3、評(píng)價(jià)后供應(yīng)商的覺(jué)得 我們?nèi)绾慰幢救说谋憩F(xiàn)？我們能否有公平的時(shí)機(jī)表現(xiàn)本人？那些地方本來(lái)可以做的更好？采購(gòu)組織的人員是如何對(duì)待我們

29、的？我們能否想得到這個(gè)業(yè)務(wù)？我們能否與對(duì)方協(xié)作？我們能否清楚對(duì)方需求什么？我們學(xué)到了什么，可以運(yùn)用于該過(guò)程下一個(gè)階段的談判中嗎？我們能否情愿進(jìn)展下一個(gè)階段？對(duì)于下一次評(píng)價(jià)我們能有什么改良？ 假設(shè)供應(yīng)商在評(píng)價(jià)后總是傾向于尋覓本身方面的緣由，就闡明認(rèn)可采購(gòu)方的任務(wù)與評(píng)價(jià)；反之假設(shè)更多是埋怨采購(gòu)商的種種問(wèn)題，那采購(gòu)商就必需認(rèn)識(shí)到有些地方確實(shí)能夠值得改良了4、供應(yīng)商評(píng)價(jià)對(duì)雙方關(guān)系開(kāi)展的影響是相互的1、假設(shè)評(píng)價(jià)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是采購(gòu)組織能從供應(yīng)商身上得到什么，就不能夠構(gòu)成嚴(yán)密或信任的關(guān)系2、假設(shè)潛在供應(yīng)商回絕向采購(gòu)組織泄漏信息，也無(wú)法構(gòu)成嚴(yán)密和信任關(guān)系3、假設(shè)雙方相互感興趣，預(yù)備分享信息，能夠開(kāi)展親密關(guān)系4、

30、假設(shè)把供應(yīng)評(píng)價(jià)用作開(kāi)發(fā)和開(kāi)展雙方利益的手段時(shí)，會(huì)收獲另一種關(guān)系：買賣雙方為了共同利益通力協(xié)作第11章 公共部門采購(gòu)過(guò)程的限制公共部門采購(gòu)人員有義務(wù)仔細(xì)對(duì)待公共支出，要表達(dá)出資金的價(jià)值或證明資金的價(jià)值曾經(jīng)被表達(dá)出來(lái)。公開(kāi)招招標(biāo)被視為選擇供應(yīng)商的首選方式和根底。1、公共部門過(guò)程與私營(yíng)部門過(guò)程的對(duì)比一、區(qū)分公共部門和私營(yíng)部門1、公共部門：政府當(dāng)局，包括政府部門、當(dāng)?shù)卣?、英?guó)國(guó)民安康機(jī)構(gòu)和信托公用事業(yè)公司的公用事業(yè)職能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，也包含在采購(gòu)法規(guī)中2、私營(yíng)部門：一切其他組織，慈悲機(jī)構(gòu)也被視為私營(yíng)部門二、歐盟立法的根本概念1、歐盟內(nèi)部有自在市場(chǎng)，一切的供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的時(shí)機(jī)均等2、規(guī)定公共部門的需求公告和供應(yīng)

31、商招標(biāo)的最短期限3、假設(shè)低于規(guī)定閥值，可以不按照程序進(jìn)展，但是必需遵照協(xié)議的根底：公開(kāi)、透明和公平待遇原那么。4、假設(shè)需求高于閥值，就必需遵照程序。5、不遵照程序能夠意味著合同擱置或賠償損失。三、對(duì)比類似采購(gòu)情形1、能否提供過(guò)效力的供應(yīng)商時(shí)機(jī)均等；熟習(xí)的供應(yīng)商調(diào)查寬松2、重新選擇供應(yīng)商時(shí)即使已做出突出奉獻(xiàn)也會(huì)時(shí)機(jī)均等；只與該供應(yīng)商進(jìn)展親密協(xié)作3、合同不會(huì)因雙方以為有必要就能正常延期；雙方贊同即可延伸合同4、即使發(fā)現(xiàn)緊急的超低價(jià)錢的采購(gòu)時(shí)機(jī)，也需求經(jīng)過(guò)程序允許其他供應(yīng)商參與；可以搶先獲得供應(yīng)5、不能排除外地供應(yīng)商；運(yùn)用當(dāng)?shù)毓?yīng)商有利，不會(huì)思索外地供應(yīng)商6、即使需求時(shí)間要求緊張，也要按程序進(jìn)展，糾

32、錯(cuò)也困難；必要時(shí)可在一周內(nèi)處理問(wèn)題四、對(duì)關(guān)系的影響很難建立類似同伴關(guān)系的親密任務(wù)關(guān)系經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，公共部門采購(gòu)組織給人以冷漠的覺(jué)得11.2公共部門組織可以運(yùn)用的采購(gòu)?fù)緩剿姆N程序：公開(kāi)程序、限制程序、談判程序、競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)話程序三個(gè)工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動(dòng)態(tài)采購(gòu)系統(tǒng)中央采購(gòu)機(jī)構(gòu)一、根本概念1、閥值了解限制公共部門組織的內(nèi)容即可，公用事業(yè)運(yùn)用不同的閥值組織必需遵照；不允許拆分以躲避2、公告公告在公報(bào)上保管期限必需不低于一定的天數(shù)，潛在供應(yīng)商可以與采購(gòu)組織聯(lián)絡(luò)。如選用預(yù)先指示性公告PIN，時(shí)間表可以進(jìn)一步減少。PIN公告指的是采購(gòu)組織在下一個(gè)財(cái)政年度會(huì)繼續(xù)思索合同。不是需求公告，而是提示留意公告3、

33、合同授予規(guī)范應(yīng)授予報(bào)價(jià)最低，或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的招標(biāo)者M(jìn)EATMEAT指雖然有些供應(yīng)商的報(bào)價(jià)較高，但其可提供更高的總體質(zhì)量，或?qū)Σ少?gòu)組織總體本錢條款較為有利，因此也可以此為根底進(jìn)展選擇。歐盟公告應(yīng)提供選擇規(guī)范以及采購(gòu)組織對(duì)每項(xiàng)規(guī)范的重要程度的斷定，假設(shè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，合同授予規(guī)范應(yīng)按其重要性程度由強(qiáng)到弱遞減列出?？梢园ōh(huán)境要素4、選擇招標(biāo)者首先對(duì)于限制程序，應(yīng)至少有5個(gè)招標(biāo)者，談判和競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)話程序，應(yīng)有3個(gè)招標(biāo)者。其次，應(yīng)規(guī)定招標(biāo)者的最少數(shù)量，并且必需足以引起真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)。第三，假設(shè)發(fā)現(xiàn)有人有組織犯罪、貪污、欺詐等行為，應(yīng)將其排除在招標(biāo)者之外。二、歐盟流程1、公開(kāi)程序是一個(gè)單步驟過(guò)程，一切供應(yīng)商應(yīng)在法律規(guī)

34、定的時(shí)間內(nèi)招標(biāo)。2、限制程序分兩個(gè)步驟進(jìn)展，供應(yīng)商在招標(biāo)前應(yīng)提早獲得資歷。要求供應(yīng)商提供資歷預(yù)審的文件，然后選擇極少的供應(yīng)商，展現(xiàn)標(biāo)書3、談判程序只運(yùn)用公共部門，公用事業(yè)機(jī)構(gòu)可自在進(jìn)入談判程序無(wú)法運(yùn)用限制方法：只需一個(gè)供應(yīng)源在以公開(kāi)或限制程序發(fā)出公告后，未收到適宜的招標(biāo)者的招標(biāo)出現(xiàn)緊急情況需求交換部分產(chǎn)品，而且現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)與現(xiàn)有的產(chǎn)品集成運(yùn)用尚未知曉詳細(xì)要求4、競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)話程序僅適用于公共部門，公用事業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)常運(yùn)用談判程序。用于大而復(fù)雜的工程，經(jīng)過(guò)與所選供應(yīng)商的對(duì)話、討論和談判，明確處理方案，以滿足采購(gòu)組織的要求。發(fā)出公告，列出合同主要條款，指出江運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性會(huì)說(shuō)話程序。評(píng)價(jià)規(guī)范為MEAT與供應(yīng)商們

35、進(jìn)展幾輪對(duì)話，淘汰不能滿足要求的供應(yīng)商對(duì)話終了時(shí)要求留下的供應(yīng)商提供標(biāo)書并進(jìn)展評(píng)價(jià)授予合同三、歐盟程序運(yùn)用的工具1、框架協(xié)議framework agreement:一致認(rèn)可的協(xié)議，其中列出了可以在隨后的框架訂單階段運(yùn)用的合同條款，而且可以用于向已選擇的供應(yīng)商進(jìn)展反復(fù)采購(gòu)，該供應(yīng)商屆時(shí)將能滿足采購(gòu)組織的要求。普通不超越4年，可以與一切方法結(jié)合運(yùn)用，公告應(yīng)規(guī)定方案的時(shí)限過(guò)程：發(fā)出公告，例如運(yùn)用限制方法，尋覓某種產(chǎn)品和效力的供應(yīng)商，簽署框架合同隨后運(yùn)用限制程序，在框架合同中授予一至兩個(gè)供應(yīng)商，贊同在需求供應(yīng)時(shí)的供貨條款。之后，需求對(duì)框架合同下有詳細(xì)要求，即框架訂單。假設(shè)合理，框架訂單可以在框架協(xié)議的

36、最終期限之后延續(xù)。2、電子拍賣在對(duì)招標(biāo)者進(jìn)展全面的初步評(píng)價(jià)后運(yùn)用電子設(shè)備所進(jìn)展的反復(fù)的處置過(guò)程，可以報(bào)出新價(jià)錢，和/或有關(guān)招標(biāo)者某一方面的價(jià)值，使他們經(jīng)過(guò)自動(dòng)評(píng)價(jià)方式排出順序。用于公開(kāi)或限制程序，框架協(xié)議或動(dòng)態(tài)采購(gòu)系統(tǒng)公告應(yīng)聲明標(biāo)的的一切方面都應(yīng)在最初評(píng)價(jià)階段做出評(píng)價(jià)只需價(jià)錢和數(shù)量要素可以在拍賣階段經(jīng)過(guò)計(jì)算公式做出表述。對(duì)于知識(shí)效力的供應(yīng)，不鼓勵(lì)運(yùn)用電子拍賣。過(guò)程：運(yùn)用同一程序進(jìn)展邀標(biāo)，并做出全面初始評(píng)價(jià)。同時(shí)經(jīng)過(guò)電子方式約請(qǐng)勝利的招標(biāo)者參與拍賣。應(yīng)對(duì)拍賣的相關(guān)細(xì)節(jié)以及日期和時(shí)間做出聲明如采用最經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)規(guī)范，發(fā)出要求的同時(shí)應(yīng)附有一個(gè)對(duì)招標(biāo)者全面的初步評(píng)價(jià)和在拍賣中用來(lái)決議自動(dòng)更新排名的數(shù)學(xué)公式

37、應(yīng)在聲明中提供相關(guān)信息在拍賣的每個(gè)階段，應(yīng)適時(shí)提供信息讓供應(yīng)商了解本人的排序，并宣布參與者的數(shù)量。但不泄漏供應(yīng)商的身份3、動(dòng)態(tài)采購(gòu)系統(tǒng)根本上是一個(gè)電子框架協(xié)議，供應(yīng)商經(jīng)過(guò)意向性招標(biāo)進(jìn)入?yún)f(xié)議，隨后的框架合同取決于每種情況的競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。對(duì)普通采購(gòu)運(yùn)用的完全電子處置過(guò)程過(guò)程：運(yùn)用公開(kāi)過(guò)程并發(fā)布公告供應(yīng)商可隨時(shí)注冊(cè)對(duì)產(chǎn)品和效力進(jìn)展意向性招標(biāo)。當(dāng)出現(xiàn)詳細(xì)要求是，將發(fā)出簡(jiǎn)單公告，一切供應(yīng)商均可據(jù)此在15天內(nèi)做出意向性招標(biāo)評(píng)價(jià)供應(yīng)商新的意向性招標(biāo)根據(jù)規(guī)范授予合同4、中央采購(gòu)機(jī)構(gòu)CPB，聯(lián)盟為小型公共部門組織提供采購(gòu)效力。可經(jīng)過(guò)中央采購(gòu)機(jī)構(gòu)對(duì)采購(gòu)進(jìn)展管理公共部門機(jī)構(gòu)仍有責(zé)任確保遵守相關(guān)法規(guī)11.3符合和違反現(xiàn)

38、有法規(guī)的情況一、歐盟采購(gòu)法規(guī)的益處1、透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。原那么是將過(guò)程和時(shí)機(jī)對(duì)供應(yīng)商透明。2、所用的時(shí)間和整個(gè)過(guò)程確保供應(yīng)商的選擇經(jīng)過(guò)預(yù)先并希望沉思熟慮的規(guī)范來(lái)進(jìn)展。3、對(duì)需求廣而告之這一現(xiàn)實(shí)意味著對(duì)此感興趣的供應(yīng)商均有時(shí)機(jī)進(jìn)展招標(biāo)。4、目前的步驟意味著采購(gòu)組織可用幾種不同的方式。5、對(duì)供應(yīng)商堅(jiān)持信息暢通，其可以獲知參與招標(biāo)并了解了要求，不會(huì)出現(xiàn)突襲6、預(yù)先做好方案和組織的公共部門組織不會(huì)臨陣慌亂。7、供應(yīng)商均得到充分的時(shí)機(jī)了解其招標(biāo)工程的一切特性。8、檢查和對(duì)比有利于消除優(yōu)先傾向，確保在歐盟范圍內(nèi)的自在市場(chǎng)。9、過(guò)程是品德的，并將環(huán)境問(wèn)題列入評(píng)價(jià)規(guī)范。10、過(guò)程有

39、助于品德關(guān)系。二、法規(guī)的缺陷1、程序繁瑣，否那么提出需求的時(shí)間可縮短2、合同終了時(shí)需重新招標(biāo)，導(dǎo)致不能和供應(yīng)商開(kāi)展嚴(yán)密關(guān)系3、程序繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的本錢更高4、與供應(yīng)商無(wú)法建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務(wù)，被視為盤剝5、不能直接或優(yōu)先選擇供應(yīng)商導(dǎo)致公共部門組織為給定的某個(gè)要求所需支付的更多6、招標(biāo)所需費(fèi)用和時(shí)間導(dǎo)致很多中小企業(yè)無(wú)法參與7、賣方不會(huì)將稀缺資源給公共部門客戶8、公共部門的靈敏性有限小結(jié)歐盟采購(gòu)程序基于競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)運(yùn)用的幾種不同程序各種程序均有運(yùn)用閥值向供應(yīng)商公告需求程序的透明性堅(jiān)持思索一切供應(yīng)商各種程序需求的時(shí)間法庭以為沒(méi)有遵照程序時(shí)，其裁定合同無(wú)效或核定賠償?shù)牟?/p>

40、干采購(gòu)程序上，能否遵守歐盟指令會(huì)有不同的做法：1、時(shí)間：假設(shè)不遵守，在給定條件下為供應(yīng)商提出需求的時(shí)間可縮短2、本錢：遵守該程序在人力和系統(tǒng)資源上的本錢更高3、出于對(duì)各方公平起見(jiàn)的選擇和要求：私營(yíng)部門會(huì)選擇只開(kāi)展一個(gè)供應(yīng)商，而不是卷入更多的組織中。在公共部門中一切組織都要提高本人的認(rèn)知度，并且公平參與招標(biāo)。1固定期限：私營(yíng)組織以為適當(dāng)，可以堅(jiān)持繼續(xù)關(guān)系；公共部門必需劃定期限。2選擇規(guī)范：私營(yíng)部門不一定告知招標(biāo)人選擇規(guī)范，而公共部門必需告知。第13章 改換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)和本錢1、識(shí)別改換供應(yīng)商能夠存在的風(fēng)險(xiǎn)1.組織的中心活動(dòng)陷于停頓，由于新供應(yīng)商的交付情況是：根本無(wú)法交付交付質(zhì)量無(wú)法到達(dá)相應(yīng)的程度

41、無(wú)法將貨發(fā)至正確的地點(diǎn)無(wú)法以滿足我們需求的方式發(fā)貨上述風(fēng)險(xiǎn)或許是改換供應(yīng)商有關(guān)的最大風(fēng)險(xiǎn)。2.組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序缺點(diǎn)。3.學(xué)習(xí)曲線：新的供應(yīng)商與采購(gòu)組織之間能夠在許多信息傳送及文件收發(fā)方面發(fā)生錯(cuò)誤，導(dǎo)致采購(gòu)進(jìn)程的拖延。4.關(guān)系問(wèn)題：新的供應(yīng)商不清楚采購(gòu)組織的消費(fèi)小組與前任供應(yīng)商之間所達(dá)成的非正式默契。5.本錢：新的供應(yīng)商雖然做出了承諾，但卻能夠無(wú)法到達(dá)其所承諾的最低本錢。6.總持有本錢：改換供應(yīng)商以后企業(yè)反而添加了本錢開(kāi)支，這是無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的。2、改換供應(yīng)商的本錢：本錢范例采購(gòu)過(guò)程本錢供應(yīng)商選擇、招招標(biāo)、訪問(wèn)、測(cè)試設(shè)備樣品。參與演示會(huì)和會(huì)議的時(shí)間。與用戶團(tuán)體溝通淘汰本錢先前設(shè)備保

42、修，新的供應(yīng)商能否處置此問(wèn)題?刪除桌面上與原供應(yīng)商網(wǎng)站的鏈接。專門為我們的組織所保管的存貨的移交或處置引入本錢建立與新網(wǎng)站的鏈接、同意書和用戶ID。更新新設(shè)備上的內(nèi)部IT資源或合同供應(yīng)商。向相對(duì)應(yīng)的人引見(jiàn)主要的供應(yīng)商代表買賣本錢更新雙方網(wǎng)站上的文件和記錄。與用戶鏈接的本錢中心、上傳目錄內(nèi)容至采購(gòu)組織的網(wǎng)站學(xué)習(xí)曲線本錢供應(yīng)商員工了解信息技術(shù)的選擇和規(guī)范，了解組織所在地和優(yōu)先用戶減少改換供應(yīng)商本錢的戰(zhàn)略(1) 轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商：理想的情況是采購(gòu)組織將本錢和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。對(duì)于新供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是合同的關(guān)鍵交付事項(xiàng)，并在關(guān)鍵績(jī)效目的KPIS當(dāng)中予以反映。謹(jǐn)慎的供應(yīng)商能夠?qū)⑥D(zhuǎn)換本錢包括在當(dāng)前的合同

43、價(jià)錢中，旨在合理地促使第一家供應(yīng)商在采購(gòu)組織轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的任務(wù)中提供協(xié)助 。 (2)共同分擔(dān)本錢：假設(shè)本錢可以識(shí)別，那么在某些情況下，分擔(dān)本錢是比較適宜的選擇，假設(shè)本錢反映的是資產(chǎn)或是產(chǎn)權(quán)，那么必需就未來(lái)的一切權(quán)達(dá)成明確的合同共識(shí)。與收益價(jià)值相等的報(bào)答，包括效力，作為改換的一部分，我們承當(dāng)?shù)牟糠挚梢院覀兊娜肆Y源或設(shè)備，從而降低供應(yīng)商本錢。(3)應(yīng)急方案 ：除堅(jiān)持謹(jǐn)慎外，采購(gòu)組織利用資金或謀劃安排人力或其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間運(yùn)用。 (4)溝通：溝通是一項(xiàng)至關(guān)重要的戰(zhàn)略。溝通必需涉及利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。要了解新供應(yīng)商的績(jī)效情況，尤其是細(xì)微差別和特別之處。第14章 外包過(guò)程1、組織為

44、什么要外包？外包的緣由和收益一個(gè)組織保管提供效力的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽署包含雙方贊同的規(guī)范、本錢和條件的合同，把日常效力的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。 (1)供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的才干之上。供應(yīng)商更大的采購(gòu)規(guī)模產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)；供應(yīng)商更加專業(yè)，本錢更低。(2)該領(lǐng)域不是我們的中心領(lǐng)域： 非中心外包后，組織可以集中精神做本人的中心業(yè)務(wù)。(3)提高凈資產(chǎn)報(bào)答率：減少企業(yè)的固定資產(chǎn)(4)技術(shù)的快速更新使采購(gòu)組織更喜歡：供應(yīng)商內(nèi)部專業(yè)人士會(huì)更好地開(kāi)發(fā)資源以滿足不斷的客戶化的業(yè)務(wù)需求，同時(shí)降低了采購(gòu)組織的風(fēng)險(xiǎn)。(5)我們需求更好的效力：更多的資源，更好的技術(shù)，更專業(yè)的知識(shí)，更多數(shù)量和多樣化，更多閱歷(6)

45、提供一站式的全面處理方案(7)我們組織不能夠獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技藝。 2、外包范圍1.首先確定中心業(yè)務(wù)與非中心業(yè)務(wù)， 2. 其次要確定有哪些業(yè)務(wù)可以外包3.非中心業(yè)務(wù)可以外包，中心業(yè)務(wù)不可以外包。4.組織外包的典型的非中心業(yè)務(wù)能夠有：餐飲、安保、IT、現(xiàn)場(chǎng)維修、內(nèi)部郵件效力、游覽、文具、車輛和貨運(yùn)。有些組織還將以下業(yè)務(wù)外包：法律、人力資源、財(cái)務(wù)和采購(gòu)。3、外包活動(dòng)的任務(wù)過(guò)程在外包情況下，在過(guò)程初期投入的時(shí)間會(huì)在外包周期內(nèi)產(chǎn)生不測(cè)的收獲。1、戰(zhàn)略分析區(qū)分中心業(yè)務(wù)與非中心業(yè)務(wù)，應(yīng)該包括主要利益相關(guān)者和董事會(huì)或管理團(tuán)隊(duì)甚至是組織一切者2、選擇外包目的領(lǐng)域決策過(guò)程包括：供應(yīng)定位分析，特別強(qiáng)調(diào)

46、風(fēng)險(xiǎn)；評(píng)價(jià)目的領(lǐng)域的問(wèn)題可以在外包前糾正的程度；了解哪一種情況的投資報(bào)答率更高，是將該領(lǐng)域留在組織內(nèi)部還是外包出去；明確外包工程的目的，如何丈量，由誰(shuí)擔(dān)任丈量；明晰的工程方案，包括利益相關(guān)者的介入和終了；清楚的表述該領(lǐng)域與中心過(guò)程如何相連，在何處相連；思索其他的選擇方式，如內(nèi)部效力程度協(xié)議、管理層收買或合資；思索其他選擇方式的財(cái)務(wù)、稅收、法律問(wèn)題；與受該過(guò)程影響的組織內(nèi)部其他成員進(jìn)展溝通。3、需求的規(guī)格必需基于對(duì)當(dāng)前情勢(shì)的充分了解規(guī)格必需：清楚明確；包括主要績(jī)效目的的丈量規(guī)范；認(rèn)識(shí)到現(xiàn)存問(wèn)題并予以強(qiáng)調(diào)；描畫擬與供應(yīng)商建立的關(guān)系；反映和平安問(wèn)題；確定組成外包合同所必需的答應(yīng)證問(wèn)題和合同轉(zhuǎn)讓；思索

47、合同的條款的條件。規(guī)格必需闡明有一個(gè)供應(yīng)商而不是一個(gè)部門提供效力，必需注明變卦和開(kāi)發(fā)過(guò)程。還有規(guī)格起草人利益沖突問(wèn)題。4、供應(yīng)商選擇嚴(yán)厲挑選，包括供應(yīng)商評(píng)價(jià)、招標(biāo)過(guò)程或在規(guī)格根底的進(jìn)展談判需求思索的要素：供應(yīng)商感受矩陣分析和市場(chǎng)管理矩陣分析；市場(chǎng)對(duì)我們的需求能否感興趣？與潛在供應(yīng)商分享懸而未決的問(wèn)題領(lǐng)域；評(píng)價(jià)兩個(gè)組織之間的文化；與供應(yīng)商分享足夠的信息，使之為我們提供最正確效力：現(xiàn)有本錢和需求的可變性；供應(yīng)商進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，與用戶和現(xiàn)有的效力提供者溝通；供應(yīng)商與本身供應(yīng)商的關(guān)系；挑選規(guī)范不應(yīng)簡(jiǎn)單地以價(jià)錢為根底MEAT最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的招標(biāo)與供應(yīng)商討論起正常的績(jī)效丈量目的；適當(dāng)?shù)臈l款，包括終止方法。5、

48、執(zhí)行與回想由富于競(jìng)爭(zhēng)的挑選過(guò)程轉(zhuǎn)向通力協(xié)作的過(guò)程溝通渠道的暢通至關(guān)重要，應(yīng)與供應(yīng)商結(jié)合組成任務(wù)組討論以下問(wèn)題：合同管理過(guò)程；移交方案；任務(wù)實(shí)際的變卦；程序的變卦；跨越外包期限的工程情況；與其他業(yè)務(wù)和供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)；雇員問(wèn)題6、實(shí)施過(guò)程中關(guān)系的管理是一個(gè)供應(yīng)商而不是一個(gè)部門第16章 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響16.1文化對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的影響一、文化的內(nèi)容信仰：信仰會(huì)影響我們的行為方式，但信仰不是現(xiàn)實(shí)習(xí)慣：隨著時(shí)間的推移，習(xí)慣會(huì)開(kāi)展成為好的或壞的行為意見(jiàn)：一個(gè)企業(yè)如何對(duì)待給與他的意見(jiàn)決議著它的未來(lái)價(jià)值觀：?jiǎn)T工的價(jià)值觀會(huì)直接影響他的采購(gòu)和供應(yīng)關(guān)系二、各種企業(yè)文化的特點(diǎn)以及對(duì)企業(yè)關(guān)系的影響1、官僚型文化一個(gè)以層

49、級(jí)為主要特征，堅(jiān)守固有的規(guī)那么和繁文縟節(jié)，并且不想改動(dòng)的企業(yè)人們珍惜并依賴于長(zhǎng)期的關(guān)系，并且會(huì)質(zhì)疑新人、新觀念和新供應(yīng)商2、家長(zhǎng)型文化能夠是小型的家族企業(yè)，企業(yè)由父母親式的人物管理，主要的決策也由這個(gè)人做出供應(yīng)商和父母親式的人物達(dá)成協(xié)議，而采購(gòu)經(jīng)理那么被授意做書面任務(wù)。3、進(jìn)攻型文化進(jìn)攻性企業(yè)是一個(gè)隨時(shí)預(yù)備迎接挑戰(zhàn)或投入戰(zhàn)斗的組織外部關(guān)系以缺乏信任為特點(diǎn)，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)處于關(guān)系圖譜敵對(duì)的一端。采購(gòu)組織往往會(huì)像從供應(yīng)商那里得到盡能夠多的利益而不想給與任何報(bào)答。4、懶散型文化容忍個(gè)人主義并缺乏明顯動(dòng)力。技術(shù)專家不太關(guān)懷商業(yè)和關(guān)系的問(wèn)題。會(huì)疑心專門的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的必要性，并依賴于供應(yīng)商的老朋友關(guān)系。5、獨(dú)裁型文化一些人可以經(jīng)