一汽-大眾wsp經(jīng)銷商總結報告保山聯(lián)通

1、1一汽-大眾 WSP試點經(jīng)銷商輔導總結報告 保山聯(lián)通汽車銷售維修有限責任公司目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風險預估及建議2目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風險預估及建議31.1 經(jīng)銷商基本情況1.2 經(jīng)銷商診斷情況1.1 經(jīng)銷商運營管理情況1.經(jīng)銷商基本情況概述4背景情況正式開業(yè)時間：2003年銷售目標：1310臺 市場狀況：保山聯(lián)通在保山經(jīng)營了10多年的老店了，目前店面在汽車園區(qū)內，能夠有一定的他品牌的引流，但是今年整體的進店流量較往年相比有所下降，目前每月的銷量在100臺左右。人員情況管理層：總經(jīng)理張美艷（投資人），銷售總監(jiān)

2、楊春輝、展廳經(jīng)理楊結侑和內訓師朱自良。銷售顧問數(shù)量及能力：目前店內展廳銷售顧問只有7人，大部分員工在店內工作年限比較長，團隊非常穩(wěn)定，整體的銷售顧問能力比較均衡，能力特別突出的沒有。1.2 經(jīng)銷商體檢情況管理現(xiàn)狀評估1.經(jīng)銷商基本情況概述從這份銷售管理評估表可以看出，保山聯(lián)通在數(shù)據(jù)管理和目標管理的失分比較多，原因在于之前的數(shù)據(jù)收集非常簡單，并且數(shù)據(jù)收集的目的僅僅只是做到記錄和簡單的分析之用，所以要求不是很清晰導致在一些數(shù)據(jù)的記錄上并不準確。目標上比較機械的設定一些結果指標，再加上數(shù)據(jù)管理上的缺失，導致目標設定的不明確也不合理。1.2 經(jīng)銷商體檢情況業(yè)務能力評估1.經(jīng)銷商基本情況概述該店展廳銷售

3、顧問目前總共有7人，大部分員工由于從事銷售工作時間比較長，銷售方面的能力還是比較均衡的，但是在流程細節(jié)的把控上沒有關注到，另外，由于團隊相對于非常穩(wěn)定，也導致一些員工的積極性受到影響，從而導致銷量有所下降。目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風險預估及建議72.1 數(shù)據(jù)管理情況2.1.1 客戶信息卡2.1.2 客流量登記表2.1.3 團隊績效看板 &個人成功計劃2.2 會議管理情況2.2.1 團隊會議管理2.2.2 個人成功計劃2.3 客戶管理情況2.3.1 重點客戶管理2.3.2 戰(zhàn)敗客戶管理2.3.2 老客戶管理2.4 業(yè)務層輔導情況2.4.1 接待能力2.4.

4、2 展示能力2.4.3 跟進能力2.4.4 成交能力8數(shù)據(jù)管理情況客戶信息卡填寫輔導執(zhí)行情況2.輔導執(zhí)行情況入店輔導前該店在輔導之前和輔導的前期，對客戶信息卡的填寫沒有規(guī)范到位，只填寫了一些必要的信息。通過信息卡也能反應出銷售顧問在銷售流程中沒有做好需求分析，對影響客戶購買的潛在需求沒有重視。并且這樣的信息卡給管理者也帶來非常大的管理難度，沒有辦法通過信息卡給予銷售顧問必要的幫助。9數(shù)據(jù)管理情況客戶信息卡填寫輔導執(zhí)行情況2.輔導執(zhí)行情況入店輔導后通過后期的輔導，對客戶信息卡進行規(guī)范管理，在相關信息的填寫上做了明確的要求，并且落實到相關責任人，必須經(jīng)過展廳經(jīng)理的審核后方能進行錄入。這樣的信息卡的

5、填寫保證了有效的客戶信息收集，并且在后期的跟蹤洽談上提供有效的幫助。10數(shù)據(jù)管理情況展廳客流登記輔導執(zhí)行情況2.輔導執(zhí)行情況入店輔導前該店在輔導前一直使用的是小區(qū)下發(fā)的展廳客流登記表，該表的關鍵信息可以做到有效的收集，但是該表只能做到記錄和收集的作用，不具備分析的能力，管理者需要分析數(shù)據(jù)的話，需要自己摘取數(shù)據(jù)再進一步去分析，比較繁瑣。另外，之前的登記對有效和無效客流的區(qū)分不夠明顯，登記的要求不夠明確，會有漏記和錯記的現(xiàn)象。11數(shù)據(jù)管理情況展廳客流登記輔導執(zhí)行情況2.輔導執(zhí)行情況入店輔導后入店輔導后，首先對客服和銷售部門進行相關的表格工具的培訓，對相關數(shù)據(jù)錄入的標準和要求做規(guī)定，同時對數(shù)據(jù)審核提

6、出要求，在每日結束后相關責任人要對數(shù)據(jù)進行梳理，保證每日的數(shù)據(jù)完整和準確。通過不斷的入店輔導后，保山聯(lián)通的數(shù)據(jù)更加真實和完整，這也對后面的其他管理提供了數(shù)據(jù)分析的支撐，套表中的其他分析表格也優(yōu)化了工作的效率。12數(shù)據(jù)管理情況團隊業(yè)績看板輔導執(zhí)行情況2.輔導執(zhí)行情況通過表格可以看得出來，展廳客流表的準確完整的登記，在團隊業(yè)績看板上數(shù)據(jù)顯示的非常全面，一目了然便于分析找到問題。目前該店的各過程指標較入店前有明顯的提升，銷售管理者也能通過團隊業(yè)績看板來進行會議中的分析，讓每個人對團隊和個人的數(shù)據(jù)都清楚的了解到。13會議管理情況晨夕會管理2.輔導執(zhí)行情況入店輔導前在輔導之前，該店的晨會形式單一，在報告

7、一天的各項工作之后就結束，沒有通過晨會來達到激勵團隊的目的，并且晨會的相關工作的宣讀和信息的記錄都是通過筆記本進行記錄，比較隨意。14會議管理情況晨夕會2.輔導執(zhí)行情況入店輔導后在入店輔導后，首先通過培訓讓管理團隊了解有活力有內容的晨夕會才能激發(fā)銷售顧問每天的工作熱情，并能做到更好的管理。其次，在實際的晨會中加入了團隊活動和小游戲來激發(fā)團隊活力，再加入了演練，讓學習成為晨會的一部分，并且利用晨夕會的管理表格做到更完整的記錄，讓管理更完善。15會議管理情況團隊會議2.輔導執(zhí)行情況入店輔導前在進店輔導之前，該店沒有銷售部的團隊業(yè)績會議，只有一月一次的售前的總結會議，會議上銷售顧問參與度非常低，基本

8、上很少有發(fā)言和交流，并且氣氛較為壓抑，整體的效果不是很好。16會議管理情況團隊會議2.輔導執(zhí)行情況入店輔導后在進店輔導之后，每周一為固定的時間召開銷售內部的團隊周例會，在周例會上運用團隊業(yè)績看板進行業(yè)績的分析和探討，在會議上會運用2/8原則，讓員工充分參與討論形成互動，并且會有優(yōu)秀案列的分享。實際通過幾次的實踐之后，會議的過程比較順暢，員工的參與度增高了，在問題的探討中往往能給出更好的解決措施，使會議的效果更有效的到達。17會議管理情況個人會議（個人成功計劃）2.輔導執(zhí)行情況在進店輔導之前，店內幾乎沒有規(guī)范的個人業(yè)績的交流和輔導，僅僅是一些私下簡單的溝通，通過一些目標和警告來達到希望提升銷量的

9、目的，但往往效果甚微。在進店輔導之后，首先通過培訓和輔導老師親身示范，讓管理者了解個人會議的方式和技巧，再讓管理者參與其中，數(shù)期的輔導過后目前的銷售管理層能夠熟練運用業(yè)績看板對每周數(shù)據(jù)較差的銷售顧問做個人會議，進行一對一的個人計劃，利用數(shù)據(jù)幫助銷售顧問發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段下的問題點，并且通過共同溝通達成措施，做有效的整改提升。18客戶管理情況重點客戶管理2.輔導執(zhí)行情況在該店的重點客戶管理的輔導中，對管理表格的使用討論出如下的要求：1.對銷售顧問提報的重點客戶，管理層首先要結合DMS系統(tǒng)檢核是否真實且是最有意向的客戶（防止部分銷售顧問虛假提報，導致毫無效果）。2.對提報的重點客戶，在跟進過程中需要管理者

10、做到實時監(jiān)管，并給出建議，有效的幫助銷售顧問邀約客戶進店。3.對每周的重點客戶要有總結，并對最后的結果總結給出下一階段的建議，形成閉環(huán)。實際的運用結果有效，但后期也發(fā)現(xiàn)，在進行回訪中，客戶的意向級別會發(fā)生變化，為了有效的做到重點客戶的管理，對每周的重點客戶給予一次調整，從而提升重點客戶的管理。19客戶管理情況戰(zhàn)敗客戶管理2.輔導執(zhí)行情況20客戶管理情況戰(zhàn)敗客戶管理2.輔導執(zhí)行情況21客戶管理情況戰(zhàn)敗客戶管理2.輔導執(zhí)行情況該店在輔導之前就會有戰(zhàn)敗客戶的分析，這點非常不錯，但是戰(zhàn)敗客戶每月才會有一次分享，也沒有分析后的改善行動，讓戰(zhàn)敗客戶的分析對銷售工作沒有太多實際的幫助。輔導之后，首先延續(xù)之前

11、的戰(zhàn)敗客戶的分析，改為一周一提報，并且每周的戰(zhàn)敗客戶要進行行動計劃的改善，明確責任人形成監(jiān)管，通過這樣的管理讓戰(zhàn)敗客戶提供更多的銷售方向。22業(yè)務層輔導情況展廳接待2.輔導執(zhí)行情況在前期的經(jīng)銷商體檢中發(fā)現(xiàn)，該店的銷售顧問在展廳接待環(huán)節(jié)的流程并不嚴格，需求分析的過程也顯得較為簡單和直白。在輔導中，首先通過培訓來提升銷售團隊對展廳接待重新的理解，并且強化需求分析的能力，再通過展廳實際的演練環(huán)節(jié)來加深印象，在這個過程中該店總經(jīng)理也親自參與，表示出該店對于提升的信心。為了持續(xù)的提升，在晨會環(huán)節(jié)中加入了該流程的演練來進行改善和鞏固。23業(yè)務層輔導情況產(chǎn)品展示2.輔導執(zhí)行情況在前期的經(jīng)銷商體檢中發(fā)現(xiàn)，該店

12、的銷售顧問本品的知識還不錯，但是競品知識的理解做的不夠，并且在處理客戶異議的話術的上顯的非常簡單和生硬。輔導中，首先利用培訓來加強銷售顧問對產(chǎn)品展示該環(huán)節(jié)的理解，不僅僅是怎么做，更重要的是為什么要做。在通過技巧的輔導提升銷售顧問的展示能力，在實際的演練中不斷的磨練，并且在晨會中要求加入該流程的演練，做到持續(xù)提升。24業(yè)務層輔導情況跟進能力2.輔導執(zhí)行情況在前期的經(jīng)銷商體檢中發(fā)現(xiàn)，該店的銷售顧問在電話跟進中邀約的方式非常單一，邀約話術的技巧也比較簡單，對邀約的理解比較片面。入店輔導后，通過課堂培訓讓銷售顧問了解邀約在銷售過程中的重要性，并且了解邀約的不同目的和不同的技巧，在利用展廳演練輔導，實際

13、的運用起來讓銷售顧問熟記。25業(yè)務層輔導情況交易洽談2.輔導執(zhí)行情況在前期的經(jīng)銷商體檢中發(fā)現(xiàn)，該店的銷售顧問從事銷售工作年限比較長，談判的技巧還是比較不錯的，但是談判中對客戶異議的處理并不合理，在演練中會給客戶不舒服的感受。入店輔導后，首先通過課堂的培訓豐富銷售顧問的談判技巧，再教授異議處理的話術，在演練中突出問題，讓銷售顧問都參與進來一起進行討論，并形成記憶強化練習的效果。26業(yè)務層輔導情況教練式輔導方法輔導2.輔導執(zhí)行情況首先對管理層做教練型領導的培訓，理解教練型領導的意義，對管理上的幫助，并使其掌握使用方法和技巧。輔導教練針對銷售顧問流程執(zhí)行的現(xiàn)場輔導，培養(yǎng)內訓師教練式輔導技巧。目 錄1

14、經(jīng)銷商基本情況概述2輔導執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風險預估及建議273.1 過程KPI統(tǒng)計留檔率、試駕率、二次邀約到店率、成交率 3.2 區(qū)域銷售占比 3.3 經(jīng)銷商反饋管理層，業(yè)務層 3.4 經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果 28過程KPI統(tǒng)計3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋該店在入店輔導之前，由于店內的數(shù)據(jù)收集的不完善，一些數(shù)據(jù)非常不準確，并且理解上有誤區(qū)。在輔導中，首先強調過程KPI的重要性，并積極探討交流各KPI的提升措施，形成有效的行動力，所以在輔導后期，可以看出輔導后期的過程KPI數(shù)據(jù)越來越真實，并且越來越趨于實際合理的水品，一些影響銷量的關鍵KPI都得到了明顯的提升，并且在輔導的三個

15、月內，成交率在逐步的上升。29區(qū)域銷售占比3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋30經(jīng)銷商反饋3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋銷售總監(jiān)楊春輝 通過此次“贏”銷工程歷經(jīng)六輪駐店輔導，為期三個月的駐店培訓，使我收獲頗多，在今后的工作中有了更明確的目標和方向。 在駐點輔導劉老師進店以前，我們有很多地方是做的不夠好，不夠完善的，業(yè)績好的時候問題不是很突出，也不容易發(fā)現(xiàn)，等銷量業(yè)績不好的時候就發(fā)現(xiàn)問題的嚴重性了。1、我們管理層有問題，員工執(zhí)行層也有問題。2、管理層開會就是按照平時的思路開，達不到預期的理想效果，沒有起到激勵團隊的作用，而是傳統(tǒng)的批斗會，整個會議開下來團隊就是垂頭喪氣。3、銷售顧問在接待客戶的過程當中，都是沿用

16、了大眾比較教條的方法，比較死板，就是照著密采流程生搬硬套，不能實現(xiàn)成交最大化。4、公司管理層有全年、各月、各周、每天的目標分解，但是執(zhí)行層完全沒有壓力，也不知道自己每天該完成多少。等月底銷量業(yè)績出來以后才知道業(yè)績不行，但是已經(jīng)是結果了，沒有方法改變了。特別快到月底，一看和目標相差甚遠，就全部沒有信息了，喪失了信心，甚至有的員工直接放棄最后的沖刺了。5、關于戰(zhàn)敗客戶，以前我們團隊自己也做，但是做的還不夠深，沒有分析到本質，更沒有做到下一步的預防工作，重點客戶呢，只是平時能想起一個問銷售顧問一個，沒有同意做記錄，也沒有監(jiān)督的工具。6、再進店，我們自己也在想，一般首次進店能成交的會有多少？再進店的客

17、戶成交率肯定比首次進店的意向要高，但是我們最膚淺的方法就是想到只關心銷售顧問的電話呼出，而沒有關注銷售顧問的過程，沒有給他們可以提高再進店的邀約話術，沒有透過現(xiàn)象看到第二次的接待會和第一次的接待服務質量和接待時長有那么緊湊的關系。也知道進店時長越長越有利于成交，但是沒有一個標準是多長時間，沒有一個完備的工具統(tǒng)計出來。7、試乘試駕率是本次第一輪輔導映像最深刻的模塊，公司也是結果考核，更多的是關注結果，而沒有用很好的方法幫助銷售顧問來提升，更沒有讓銷售顧問充分認識到提升試乘試駕率對銷量有多么重大的意義，所以很多銷售顧問覺得根本完成不了。 以前，想過很多辦法，想讓銷量業(yè)績提升起來，想過如何從進店接待

18、至遞交新車都要維護好客戶滿意度來提升銷量，想過接待服務質量，想過通過贈送禮品來提高試乘試駕率，通過免費洗車提高接待服務質量，通過免費接送客戶來提高服務質量，通過做活動，讓優(yōu)惠、讓價來沖擊銷量說到根本就是通過讓利來促進銷量，還未必能達到最佳效果，而且還對后邊的價格穩(wěn)定起到副作用。31經(jīng)銷商反饋3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋 幸運的是，劉老師來了、WSP項目來了、希望來了。不得不佩服劉老師豐富的知識。劉老師來了以后將以上所有的問題都逐一解決了；1、我們管理層通過團隊會議，讓團隊看出團隊哪些方面做的好，那些方面做的不好，通過團隊討論找出問題、分析問題、解決問題，而不是以往的我認為，我決定就這么做了，不會那

19、么果斷，也不會出現(xiàn)較大偏差。2、通過銷售顧問最優(yōu)看板，讓團隊其他成員看出團隊做的最優(yōu)的，讓銷售顧問找出標桿嗎，看出自己與最后的成員存在的差距，再通過個人成功計劃讓薄弱的銷售顧問及時得到幫助和提升。3、通過目標設定使全年的目標分解詳細到每天，看到每天的完成情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，防止問題擴大，影響銷量目標的完成。4、試乘試駕率從原先銷售顧問認為根本完成不了的40%，提高到做的好的個人最高達到100%，整體試乘試駕率都得到較大提升。9月份整體試乘試駕率39.15%、10月份48.52%、11月份55.47%。5、重點客戶目前每周都被得到重視，銷售顧問不會因為工作量的增加而耽誤或者忘記了及時跟進客戶，也

20、不需要領導追著詢問銷售顧問客戶洽談進展情況。6、戰(zhàn)敗客戶由原先的統(tǒng)計不齊全到現(xiàn)在真實戰(zhàn)敗全部浮出水面，結合客服部的回訪使得客戶反饋更加真實，分析到根本原因，及時得到下一步工作放向的知道。7、通過接待時長的監(jiān)控，使得銷售顧問更清楚為什么要通過服務讓客戶留店時間增長，達到促進成交以及再進店的積極作用。最主要的變化就是8月份成交率13.7%，9月份成交率24.53%，10月份成交率23.28%，11月23.05%，雖不是逐步遞增，但是已經(jīng)得到顯著提升。 總之：本次劉老師駐點輔導，除了以上收獲以外，我也發(fā)現(xiàn)了本次輔導的比較大的特點：1、WSP項目輔導，不是讓經(jīng)銷商通過讓利的方式來贏得銷量，而是在沒有增

21、加太多成本，通過過程管控來實現(xiàn)銷量的增長。2、劉老師更多的是教我們找出問題、分析問題、解決問題、預防問題的思路，更多的是授人予”漁”，而非授人予”魚”。3、一個好的過程不一定有一個好的結果；但是一個差的過程，結果一定是差的。4、雖不見得此次駐點輔導培訓有驚天動地的銷量提升，市場也有一定原因，但我可以肯定一點，做好這個項目是長期收益和持續(xù)輸出的過程，如果沒有此次培訓，我們現(xiàn)在的業(yè)績，絕對比現(xiàn)在的還要差。5、贏銷工程要是早開始該多好，慶幸的是，在公司、小區(qū)、事業(yè)部各位領導的幫助下，我們很榮幸成為全國800多家經(jīng)銷商當中首批駐點輔導培訓80家中的一家。感謝你們！32經(jīng)銷商反饋3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋

22、 之前我們的會議基本都是管理層說的多，銷售顧問就只是聽，也沒有建議和想法，任務指標都是管理層來定，從會議管理的輔導，讓我們知道2/8原則的重要性，學會會議之前的準備，明確會議的目的，運用廠家老師提供的工具，針對當前業(yè)績指標達成情況進行團隊的自評，與團隊確認目標是否達成，邀請成功銷售顧問分享最佳實踐經(jīng)驗，集思廣益，與團隊成員共同找出銷售流程主要改進項目，確認改善目標，并一同制定改善計劃，采取適當?shù)募钍侄渭ぐl(fā)團隊的潛力，促進團隊發(fā)展，在討論中形成決策，讓團隊成員學會自主自發(fā)的去找到措施完成任務。 我們的銷售顧問基本都是新員工，之前都沒有接觸過汽車行業(yè)，在銷售流程等各個專業(yè)技能方面技巧欠缺，劉偉老

23、師親自傳授教練型的內訓技巧，改變了我們之前的PPT說教，演練點評的模式，通過教練式的輔導，親自示范，使我們的銷售流程的接待禮儀更加的規(guī)范，技巧傳授更易于銷售顧問理解，固化銷售技巧，提高我們的轉化率，也提升了我們銷售人員的專業(yè)技能，讓內訓變得更加高效易于理解接受。之前我店的很多管理制度都是停留在口頭上，沒有形成紙質的文件，一旦問題發(fā)生，很難找到處理的依據(jù)，執(zhí)行層就很難接受處理辦法，輔導后，我們現(xiàn)在的規(guī)章制度都落實到紙上，大家一起探討確認規(guī)章制度并簽字認可。之前的晨夕會管理也沒有記錄存檔，很多說過的事情后期一旦出現(xiàn)問題，就很難找到依據(jù)，現(xiàn)在我們每天晨夕會都有會議記錄，會議的議題、結論、制度都落實到

24、紙上，大家簽字存檔，方便日后查看。 之前我們的DMS運用也不是很熟練，經(jīng)過幾次劉偉老師的輔導，我們的團隊都學會DMS的運用及重要性，也制定出了DMS錄入標準與管理制度。 劉偉老師的入店輔導，讓我店的銷售管理團隊從數(shù)據(jù)管理、客戶管理、會議管理、目標管理都有了很大改變，變得更高效，更輕松，更有意義，教練式的輔導方式，也使我們的銷售團隊在接待禮儀、銷售技巧方面有了很大的提升。 在此，感謝廠家領導及劉偉老師本次輔導給予我店的支持和幫助，在后期的管理工作中，我們將會把廠家?guī)Ыo我們的工具及技巧堅持運用，做到精益求精，力求盡快提高團隊綜合能力，不負廠家和劉老師的期望，為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)營效益33經(jīng)銷商反饋3

25、.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋展廳經(jīng)理楊結侑 首先；先感謝“贏”銷工程WSP項目劉偉老師能到我店給予支持和培訓輔導。隨著時間的推移、六輪的駐店輔導培訓，本次輔導培訓也畫上了一個圓滿的句號。與往年的培訓相比，此次培訓在培訓規(guī)模、培訓時間以及培訓內容和質量等方面，都達到了一個全新的高度。給我們在以后的工作中也得到了很大的提升和幫助。再以后的工作中，對好的方面進行保護和發(fā)揚，對欠缺的方面，要找出不足，分析原因，解決問題。為今后工作的開展，提供經(jīng)驗上的支持。 本地市場的發(fā)展，汽車行業(yè)的興起。汽車市場在本地的競爭力越來越大。在這樣一個高強度競爭和快節(jié)奏發(fā)展的大背景下。我作為汽車行業(yè)的一員，公司員工的領跑者。更加

26、應該負起更重的責任來。通過這次WSP項目培訓輔導后，我更明確了以后自己工作的目標。如何在以后的工作中能更好的把工作做好，給了明確的指示和引導。 以前的管理中，我們總是想著結果。只要下定目標，大家去完成就可以了。往往忽略了過程的監(jiān)管。現(xiàn)在明白了，如果過程做不好，那么也就沒有好的結果，結果都是過程的導向。通過WSP項目劉老師的輔導培訓后，我得知，最后導致我們目標結果的因素有好多，過程監(jiān)管中包括；客流量、留檔率、試乘試駕率、老客戶再進店率、銷售目標達成率。每一個過程監(jiān)管不好都會導致我們的目標結果不理想。接下來的工作中，重點客戶管理、后續(xù)跟進管理與戰(zhàn)敗客戶管理將成為我以后工作的一個大方向， 還是那句話

27、，沒有好的管理過程就沒有好的收獲結果。需然“贏”銷工程WSP項目輔導已告一段落。但是，我們的工作沒有截止。我們也將會在以后的工作中完善自己的事業(yè)的，同時也不斷完善我們自己。最后，真誠的感謝WSP項目劉偉老師細心的輔導和工作的支持。34經(jīng)銷商反饋3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋內訓師朱自良 首先感謝廠家給予我們保山聯(lián)通這次機會和劉偉老師的辛勤付出！ 我是保山聯(lián)通銷售內訓師朱自良，站在內訓師的角度回顧WSP營銷工程，在學習中成長，在成長中實踐，每一次學習就是一次實踐的機會，每一次實踐就是一次挑戰(zhàn)，劉偉老師總共進店六期，跨度三個月之久。老師剛進店時，我店銷售顧問在接待能力、產(chǎn)品展示能力等各方面都不是特別的規(guī)

28、范，當時劉偉老師就開項目啟動會就說過相當硬仗就必須依靠正規(guī)軍，所謂正規(guī)軍就得有個標準，劉老師也適時的提出了改善建議，劉老師離店后我店每天都進行流程演練，并按照老師的改善建議執(zhí)行，后面每一期進店時輔導老師都進行了檢核，比之前好了很多，但是還是不盡人意，劉老師給予了鼓勵，沒有任何培訓會使你們短時間的達到很好的效果。冰凍三尺非一日之寒，水滴石穿非一日之功，就這樣我們每次在老師離店后都嚴格按照老師的改善建議執(zhí)行。 六輪輔導結束，我們銷售顧問也從劉老師的培訓輔導中學習到了更為規(guī)范和更為實用的銷售技巧和方法，到店接待環(huán)節(jié)注意禮儀規(guī)范，一定要多次的引導客戶坐下來，坐下來會讓客戶留在店里的時間更長，為需求分析

29、做了更好的鋪墊。在需求分析環(huán)節(jié)，要對客戶的需求進行更深層次的發(fā)掘，多和客戶聊。產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)，老師教會我們銷售顧問采用五感式的方法和客戶互動，以此增加客戶對我們產(chǎn)品的印象。試乘試駕一直以來都是我店的薄弱環(huán)節(jié)，經(jīng)過老師的輔導，我店在這一環(huán)節(jié)基本沒什么我店。在后續(xù)跟進和議價 老師也都進行的輔導，效果也比較的理想。當然老師教會我們的遠不止這些，其余的就不贅述了。 此次培訓我感受最深的是我們的銷售顧問對于培訓這項工作從最開始的應付了事和消極怠慢轉變成現(xiàn)在的主動學習，主要還是老師給予的建議，成年人就要找到他們比較適合的方式和方法。 路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。輔導結束并不代表我們的培訓學習工作結束，我們將繼續(xù)不間斷的按照廠家和輔導老師的要求進行開展和學習！ 35經(jīng)銷商各階段改善方案和改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋36經(jīng)銷商各階段改善方案和改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風險預估及建議374.1 經(jīng)銷商差異及應對方