7月30日上午03年中渠道會(huì)池淵

1、 演講人：池淵 2015年7月30日 沙漠風(fēng)暴行動(dòng)計(jì)劃一個(gè)市場(chǎng)獨(dú)立核算事業(yè)單位市場(chǎng)規(guī)模1、教育事業(yè)單位 高等教育、中專、高職、中小學(xué)、成教、特殊教育2、科技事業(yè)單位 自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、綜合科學(xué)3、文化事業(yè)單位 演出、創(chuàng)作、圖書館、廣播電視、報(bào)刊雜志、編輯、出版4、衛(wèi)生事業(yè)單位 醫(yī)院、防疫站5、社會(huì)福利事業(yè)單位 撫養(yǎng)福利、康復(fù)、殯葬6、體育事業(yè)單位 體育設(shè)施7、交通事業(yè)單位 鐵路局、公路局、航務(wù)局、交管所、高速公路8、城市公用事業(yè)單位 園林綠化、環(huán)衛(wèi)、市政維護(hù)、房地產(chǎn)、市政維修9、技術(shù)推廣事業(yè)單位 種子培育、動(dòng)植物防疫、水文、農(nóng)林牧副漁10、信息咨詢事業(yè)單位 信息中心、咨詢服務(wù)中心、計(jì)算機(jī)應(yīng)用

2、中心11、中介服務(wù)事業(yè)單位 人才中心、法律服務(wù)、經(jīng)濟(jì)監(jiān)督12、勘察設(shè)計(jì)事業(yè)單位 勘察、設(shè)計(jì)、勘探13、地震測(cè)防事業(yè)單位 地震測(cè)防、地震預(yù)報(bào)14、海洋事業(yè)單位 海洋管理局、海洋保護(hù)局15、環(huán)境保護(hù)事業(yè)單位 環(huán)保局 16、檢驗(yàn)檢測(cè)事業(yè)單位 技術(shù)監(jiān)督局、質(zhì)量監(jiān)督局、食品監(jiān)督局、藥品監(jiān)督局17、知識(shí)產(chǎn)權(quán)事業(yè)單位 專利局、商標(biāo)局18、機(jī)關(guān)后勤服務(wù)事業(yè)單位19、其它類 如環(huán)保事業(yè)單位，某某工程項(xiàng)目指揮部等等19大類，近97萬家！5%95%大部分被形形色色的廠商占據(jù)（優(yōu)普、暢捷通、金蝶、新中大、天大天財(cái)、小蜜蜂、金算盤、） 我們有產(chǎn)品，有品牌，更專業(yè)百萬級(jí)客戶 數(shù)十億級(jí)的收入市場(chǎng)我們微乎其微??？以前的營(yíng)銷模

3、式以項(xiàng)目化運(yùn)作為主，而這一市場(chǎng)是以市場(chǎng)活動(dòng)驅(qū)動(dòng)的，我們以前在這方面投入較少。以前對(duì)財(cái)務(wù)市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)多放在行政單位和教育、衛(wèi)生兩大系統(tǒng)的事業(yè)單位。這個(gè)市場(chǎng)可不可以做？這個(gè)市場(chǎng)可不可以做？SOTW機(jī) 會(huì)權(quán)責(zé)發(fā)生制事業(yè)單位改革薪資改革預(yù)算法、內(nèi)控管理規(guī)范國(guó)家階段性重點(diǎn)工作帶來的機(jī)會(huì)（三公經(jīng)費(fèi)、數(shù)據(jù)直報(bào)等）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這一市場(chǎng)的關(guān)注程度降低。這個(gè)市場(chǎng)可不可以做？SOTW優(yōu)勢(shì)專業(yè)性專注行業(yè)20年，對(duì)政府財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的理解度高。權(quán)威性財(cái)科所背景行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參與制訂者品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和財(cái)政等核心政府資金管理系統(tǒng)無縫連接有預(yù)算管理、內(nèi)控管理等可擴(kuò)展性產(chǎn)品模塊這個(gè)市場(chǎng)可不可以做？SOTW問題替換市場(chǎng)客戶分布分散單位自主

4、意識(shí)強(qiáng)、以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)為主。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重視程度降低微營(yíng)銷（社交網(wǎng)絡(luò)）的普及市場(chǎng)活動(dòng)驅(qū)動(dòng)能力提升這個(gè)市場(chǎng)可不可以做？SOTW不足我們的宣傳不到位，這些客戶大多不了解我們，甚至不知道我們。價(jià)格策略這個(gè)市場(chǎng)值不值得做？地市級(jí)市場(chǎng)容量（含區(qū)縣）全國(guó)：97萬家平均每個(gè)地市：3000家左右每個(gè)單位購買財(cái)務(wù)管理軟件投入4000元市場(chǎng)容量：1200萬/地市產(chǎn)品生命周期：3年 年產(chǎn)值：400萬/地市/年；服務(wù)費(fèi)180萬。這個(gè)市場(chǎng)值不值得做？ 收入 數(shù)額 產(chǎn)品銷售收入400萬 服務(wù)收入 180萬其他100萬 合計(jì) 680萬利潤(rùn)率：30%收入：支出 數(shù)額 產(chǎn)品銷售成本 120萬 人員成本 125萬辦公場(chǎng)地 30萬市場(chǎng)費(fèi)用

5、 100萬運(yùn)營(yíng)費(fèi)用20萬稅金80萬 合計(jì) 475萬支出：這個(gè)市場(chǎng)值不值得做？沙漠風(fēng)暴行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng)：獨(dú)立核算事業(yè)單位公益性組織等非盈利機(jī)構(gòu)方法：通過聯(lián)合主管部門召開針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，聚集客戶、樹立我們的專業(yè)性并建立微信營(yíng)銷群；通過微營(yíng)銷，降低溝通成本并進(jìn)一步加深我們財(cái)務(wù)管理專家的形象，加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任度；通過定期的線下活動(dòng)推動(dòng)銷售，促進(jìn)落單。運(yùn)營(yíng)模式：專屬產(chǎn)品、專屬政策目標(biāo)市場(chǎng)專屬產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家略低定價(jià)策略價(jià)格公開返點(diǎn)制綜合考核地市為單位，區(qū)域定價(jià)權(quán)鼓勵(lì)發(fā)展二級(jí)分銷比同類產(chǎn)品略低，為快速占領(lǐng)市場(chǎng)提供可能。該產(chǎn)品在授權(quán)區(qū)域內(nèi)唯一出貨權(quán)讓每一個(gè)客戶有平等使用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)以非財(cái)務(wù)指標(biāo)為主的綜合考核

6、按考核期執(zhí)行現(xiàn)金返點(diǎn)制最終解釋權(quán)在用友政務(wù)公司渠道營(yíng)銷中心關(guān)鍵點(diǎn)成功案例一個(gè)銷售人員400個(gè)單子/每年200個(gè)升級(jí)客戶400個(gè)服務(wù)合同120萬服務(wù)收入/每年（凈收益）1、用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品切入市場(chǎng)，用高覆蓋率塑造伙伴品牌，和客戶一起成長(zhǎng)，挖掘更多深入需求！2、別人都覺得做政府客戶累，可是我們覺得快樂，我們沒有因?yàn)橘u軟件陪客戶喝過一次酒！3、我們做的是關(guān)懷式的銷售，潤(rùn)物細(xì)無聲，讓客戶主動(dòng)買你的產(chǎn)品！4、我們建立了公司的粉絲團(tuán)，針對(duì)粉絲定期做活動(dòng)，粉絲會(huì)介紹同行業(yè)其它客戶來購買產(chǎn)品！5、做標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品，不代表不做項(xiàng)目，我們的客戶在成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)應(yīng)用也在深化，項(xiàng)目來了不拒絕！ 徐州元申 牛志華以地市為單位招募針對(duì)這一