醫(yī)療器械營銷人員工作入門流程培訓課件

1、醫(yī)療器械營銷人員工作入門流程尉營銷人員工作流程細節(jié)決定成敗醫(yī)療器械營銷人員工作入門流程培訓第一部分：禮儀禮儀的三個要旨尊重為本善于表達形式規(guī)范總體要求醫(yī)療器械營銷人員工作入門流程培訓7秒鐘就決定了第一印象，永遠沒有笫二次機會給對方留下第一印象。-S第二部分：銷售手冊銷售經(jīng)理職責的重要性學習一種銷售經(jīng)理應有的態(tài)度深入地去體會和研究然后在業(yè)務上施展出來并持之以恒你是公司贏利的關鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給冃標客戶這是營銷過程但這過程的媒介就是銷售經(jīng)理什么是銷售？顧名思義，它是一種說月艮他人購買的技能其過程有銷售、服務、廣告招貼及貨品陳列等等一位成功的銷售經(jīng)理，不單是銷售產(chǎn)品更要銷售你本身和公司的信譽、銷

2、售忠誠的服務別以為肖己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中相反的，他會拒你于千里之外怎樣使客戶們信任你？不論何時何地你都要利用機會幫助顧主為他們服務學識就是力量在工作上，你將會需要很多不同的知識努力學習銷售的技術和知識更加上親身體驗你才會更有把握地去爭取生意和處理投訴你將會有競爭你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你竟爭，他們會設法在效率上超前競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進銷售步驟的五點建議怎樣去接觸客戶當你初次和他接觸，晟好盡可能預先查得他的姓名和他的嗜好。怎樣把握客戶的

3、注意力晟初的三十秒鐘是晟艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎。怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力后，不要浪費時間，你要盡量使他相信參與了我們的服務后會獲得很大的利益。引起他的欲望去購買客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平,還是利潤率較高，還是你的服務較好？使他采取行動購買就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了。銷售經(jīng)理一定要做工作計劃銷售經(jīng)理必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到晟徹底的地步，使客戶完全滿意。第三部分：醫(yī)療器械銷售一、目前醫(yī)療器械的采購程序:在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和

4、工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。組織結(jié)構(gòu):醫(yī)院里申請采購的部門是便用科室或者便用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院內(nèi)會。執(zhí)行部門是設備科（器械科），少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。采購程序：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項冃進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定閔素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項冃。銷售人員必須把相關的內(nèi)容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項冃可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，

5、遞到設備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度,進行相應處理。由院長批準或院內(nèi)會或采購辦批準后，交設備科采購。設備科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項冃提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談列。比如政府撥款,外國政府或社會摘贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式主任拜訪：首先針對臨床科室主任進行拜

6、訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。第一階段拜訪主任的冃的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料;3）影響后續(xù)工作的Mto第二階段拜訪主任的冃的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）忻取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪：當申請報告遞交到院長或設備科以后，主任的第一階段

7、工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，閔此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，也是我們銷售要當成自己人的人，不夸張的說就是自己戰(zhàn)場上摸爬滾打的老師，他會教會你如何做單，在銷售中占30-50%的作用。設備科長拜訪：在整個環(huán)節(jié)中，設備科長的力量顯得弱小些。但是設備科長不能成事卻可以壞事，甚至10%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。設備科長首先要審核儀翳的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)

8、療器械監(jiān)督管理條例規(guī)定的遞交。誅備科長負貴商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行喪述，特殊要求由公司領導層決定。誅備科長負貴談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在晟后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做妤價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要設備科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由翳械科長負貴。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單于怎么做成，如晃他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%

9、的作用。特殊悄況下占50%。院長拜訪：院長或者分管院長，對購買醫(yī)療黑械有晟終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院昱有分管院長的，但昱分管院長能不能獨立決策，昱我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因親而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度星從這個項目可以獲得多少效益，什么対間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些需求

10、并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，車惰要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。做好這些工作，院長就會指示設備科去和你接蝕了。三、銷售準則:1.銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2.銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3.銷售過程需要實事求是4.銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾5.醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。6.公司的相關約定。四、必須具備的技能和素質(zhì):1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是晟好的銷售員一定專業(yè)。2.老老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容