深度覆蓋項目

1、深度覆蓋項目-分銷團隊操作手冊文檔僅供參考深度覆蓋項目 / 分銷團隊操作手冊目錄直接覆蓋小店的沾內(nèi)生動化標準各級人員工作職責與衡量標準業(yè)代處主任工作職責與衡量標準分銷主管工作職責與衡量標準分銷員工作職責與衡量標準業(yè)代處內(nèi)勤 （ 電話銷售專員 ） 工作職責與衡量標準深度覆蓋總流程式CSF管理流程CSF預算流程合作伙伴費用報銷流程分銷主管及分銷員隊伍主要工作流程深度覆蓋規(guī)劃流程重點分銷商管理流程分銷員招聘流程日常覆蓋計劃流程分銷員每日工作流程電話銷售流程重點分銷商向小店送貨流程合作伙伴向重點分銷商送貨流程分銷員考核流程分銷員工資發(fā)放流程直接覆蓋小店的店內(nèi)生動化標準a) 貨架陳列標準1、店內(nèi)、外正確

2、使用 POP2、保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整 , 剔除不良品3、維持陳列面積在前三名4、所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外5、貨架上 , 同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列6、所有產(chǎn)品應集中陳列7、促銷商品的突出陳列8、按先進先出原則 , 貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排9、如果店內(nèi)有公司的專有展示架 , 要按標準陳列10、把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè) , 把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層2各級人員工作職責與衡量標準分銷工作有業(yè)代處主任總體管控 , 由分銷主管和分銷員完成對小點和重點分銷商的管理，同時在業(yè)代處設立訂貨服務熱線，由業(yè)代處內(nèi)勤負責接聽客戶的訂貨電話而且完成下單工作1.業(yè)代處主任工作職責與衡量標準職責具體

3、工和內(nèi)容衡量指標分銷商網(wǎng) 絡協(xié)助分公司經(jīng)理開發(fā)新的合作伙伴 掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料 幫助片區(qū)業(yè)代對合作伙伴下屬分銷商客戶進行 開發(fā)。銷量目標完成率區(qū)域內(nèi)分銷商覆蓋率 分銷網(wǎng)絡運作狀況=終端覆 蓋率/分銷商覆蓋率分銷商網(wǎng)絡的維護幫助片區(qū)業(yè)代進行客戶滲透考察區(qū)內(nèi)各分銷商業(yè)務水平，分析分銷網(wǎng)絡運作 狀況發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績低、合作意愿 差的分銷商客戶，以保持分銷網(wǎng)絡的良性運作區(qū)域直接覆蓋管理負責區(qū)域內(nèi)重點分銷商的開發(fā)指導分銷主管及分銷員完成區(qū)域內(nèi)小店覆蓋任 務區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率 屬下分銷員的平均業(yè)績水 平客戶信息 收集與分 .、廣了解產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的分銷狀況 實地銷售報告的匯總每朋能

4、否準時提交客戶信 息及銷量報告組織管理 與建設根據(jù)工作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊 伍的人員配置考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績水平 實地培訓片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管 的平均業(yè)績水平每月實地培訓片區(qū)業(yè)代和 分銷主管的次數(shù)1. 分銷商覆蓋率二由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數(shù)寧經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)2.零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)寧銷售軟飲料的終端總數(shù)2. 2.分銷主管工作職責與衡量標準職責具體工作內(nèi)容衡量指標計劃與銷售制訂分銷員的工作目標幫助分銷員完成銷量、分銷、生動化等目標 執(zhí)行定期的檢查實地銷售報告的匯總銷量目標完成率區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品平均分銷率重點分銷 商管理客

5、戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系管理重點分銷商庫存，保證對重點小店的供貨 監(jiān)控重點分銷商對重點小店的客戶服務水平每月抽查小店數(shù)量 統(tǒng)計、計算分銷員完成情 況準確率組織管理根據(jù)區(qū)域情況確定分銷員隊伍人員配置屬下分銷員的平均業(yè)績水與建設招聘與組建分銷員隊伍 分配分銷員的工作 抽查考核分銷員的業(yè)績水平 實地培訓分銷員的銷售技巧平每月實地培訓分銷員的次 數(shù)1.分銷商覆蓋率二由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數(shù)寧經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)2.零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)+銷售軟飲料的終端總數(shù)2. 3.分銷員工作職責與衡量標準總體工作目標：分銷員負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達到相應的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系職責具體工作內(nèi)容衡量指標客戶拜訪對重點小店做重復的拜訪，賣入健力寶產(chǎn) 品，接受訂單,處理訂單（交由重點分銷商送 貨）每日40個小店拜訪90%以上所覆蓋客戶達到相應分 銷標準（90%為待定系數(shù)，在測試 市場項目結(jié)束后確定）實現(xiàn)每月促銷目標實現(xiàn)每月目標銷量信息反饋按要求準確、及時填寫各種工作報表，按時 上交每月能否準時提交客戶信息及銷 量報告客戶關(guān)系 建設發(fā)展與小店店主的良好客戶關(guān)系2. 4.業(yè)代處內(nèi)勤職責具體工作內(nèi)容衡量指標電話訂單 處理接聽小店客戶的訂貨電話，記錄并轉(zhuǎn)化為零售小 店訂貨裝運單，交由相應分銷員處理送貨