市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)教材(49張)課件

1、陳章旺 教授福州大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院2016年11月市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)22歡迎瀏覽：http:/9833. 用戶(hù)名：member密 碼：market3營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)傳銷(xiāo)何謂營(yíng)銷(xiāo)44何謂營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售 服 務(wù)5何謂營(yíng)銷(xiāo)打中消費(fèi)者打動(dòng)消費(fèi)者打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6什么是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力？金融 財(cái)務(wù) 人力資源 成本 品牌 研發(fā)和創(chuàng)新 7營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，也是企業(yè)最核心的職能。因?yàn)轭櫩蜎Q定了企業(yè)存在的意義，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)傳遞了顧客價(jià)值并滿(mǎn)足了顧客需求，企業(yè)就吸引、保留以及發(fā)展了顧客。營(yíng)銷(xiāo)的角色包含了確定機(jī)遇、了解顧客需求、理解競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)發(fā)吸引人的產(chǎn)品和服務(wù)以及和潛在顧客溝通價(jià)值。 8教學(xué)計(jì)劃與教學(xué)方法 教學(xué)

2、計(jì)劃課堂成績(jī)： 20% (含案例討論、考勤）課外作業(yè)： 20% 期末成績(jī)： 60% 教學(xué)方法啟發(fā)（思想、猜想、創(chuàng)新）討論（課堂互動(dòng)、案例）實(shí)戰(zhàn)演練（以本省企業(yè)/產(chǎn)品為主） 目的不僅要學(xué)會(huì)正確判斷，而且要學(xué)會(huì)全面分析做一個(gè)“聰明人”9參考文獻(xiàn) 美菲利普科特勒，凱文萊恩凱勒著.王永貴等譯.營(yíng)銷(xiāo)管理. （Marketing Management）(第14版）.格致出版社，2012.06. 英大衛(wèi)喬布爾（David Jobber),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（原理與實(shí)踐）.（Principles & Practice of Marketing)（第3版），機(jī)械工業(yè)出版社，2003.06. 美路易斯 E 布恩/大衛(wèi) L

3、庫(kù)爾茨 ，當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).（Contemporary Marketing)(第十版），機(jī)械工業(yè)出版社，2003.8. 艾略特艾登伯格,4R營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)管理出版社，2005. 王方華主編，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，上海人民出版社，2007. 陳章旺編著.零售營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)戰(zhàn)的觀點(diǎn).北京大學(xué)出版社，2008. 孟韜，畢克貴編著.營(yíng)銷(xiāo)策劃（第2版）.機(jī)械工業(yè)出版社，2012.06 郭國(guó)慶.營(yíng)銷(xiāo)思想史.中國(guó)人民大學(xué)出版社，201202 郭國(guó)慶.營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展史.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011.01 郭國(guó)慶主編.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論（第四版）.中國(guó)人民大學(xué)出版 社，2010.10 林升梁編著.整合品牌傳播學(xué).廈門(mén)大學(xué)出版社，2008.

4、09 K.Douglas Hoffman等著.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精要.北京大學(xué)出版社，2008.12 Roland T.Rust等著.顧客資產(chǎn)管理.北京大學(xué)出版社，2009.01 Terence.A Shimp.整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（第7版），北京大學(xué)出版社，2010.0110中國(guó)高層經(jīng)理最推崇的十大“商業(yè)著作” 孫子兵法從優(yōu)秀到卓越杰克.韋爾奇自傳杜拉克管理思想全書(shū)追求卓越：美國(guó)最佳管理公司案例基業(yè)常青：理想公司的成功理念營(yíng)銷(xiāo)管理定位巴菲特之路只有偏執(zhí)狂才能生存11營(yíng)銷(xiāo)是什么 營(yíng)銷(xiāo) 秦人商務(wù)Managing Profitable Customer Relationships12 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)框架營(yíng)銷(xiāo)管理購(gòu)買(mǎi)行為

5、定價(jià)策略營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)控制促銷(xiāo)策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分環(huán)境分析秦人商務(wù)13 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生能力結(jié)構(gòu)14營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)往戰(zhàn)略走往終端深處走（搜集、分析顧客資料）往心理走（研究消費(fèi)者失望、后悔、公平、滿(mǎn)意等行為）往定量研究走（建模）往網(wǎng)上走（病毒式傳播,微博營(yíng)銷(xiāo)）15觀 點(diǎn)成也營(yíng)銷(xiāo)，敗也營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)的多數(shù)企業(yè)，致命的不是技術(shù)問(wèn)題，而是營(yíng)銷(xiāo)。很多行業(yè)沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻而言（銀鷺、三棵樹(shù)、達(dá)利、九牧王、特步.)，但是現(xiàn)在玩營(yíng)銷(xiāo)的成本很高，所謂能一招成名的最后也往往死于成名太快，后續(xù)的渠道布局，服務(wù)跟進(jìn)，產(chǎn)品線(xiàn)建立都是需要時(shí)間與團(tuán)隊(duì)來(lái)沉淀的。16觀 點(diǎn) 中國(guó)的很多企業(yè)之所以能活下來(lái)，不是因?yàn)?/p>

6、你做得很好，而是因?yàn)閯e人做得比你差。17營(yíng)銷(xiāo)你自己 所謂精英，就是那些有理想、有激情、有耐心，想干大事的人；那些有思想、有知識(shí)、有責(zé)任心，能被委以重任的人；那些具有科學(xué)批判精神、能理性思考問(wèn)題，有能力引領(lǐng)社會(huì)往正確方向前進(jìn)的人。 張維迎第一講 如何看營(yíng)銷(xiāo)？1819營(yíng)銷(xiāo)在于思路22營(yíng)銷(xiāo)在于價(jià)值服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值2324客戶(hù)價(jià)值決定品牌價(jià)值品牌價(jià)值決定企業(yè)的生存與發(fā)展25營(yíng)銷(xiāo)在于需求2626需要欲望需求偏好秦人商務(wù)需求差異要盡量蓮花28營(yíng)銷(xiāo)在于溝通30溝通在于語(yǔ)言設(shè)計(jì)波導(dǎo)手機(jī)：手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜要想皮膚好，早晚用大寶今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金利群：讓心靈去旅行31營(yíng)銷(xiāo)在于定位32 企業(yè)根據(jù)

7、消費(fèi)者的需求和自身的情況，決定向目標(biāo)顧客推出多少差異以及推出哪些差異以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使自己的公司及其產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中建立特定的形象。何為定位？33營(yíng)銷(xiāo)在于賣(mài)點(diǎn)3434顧客購(gòu)買(mǎi)的是利益而不是產(chǎn)品 需 要尋求的利益選擇目標(biāo)品牌選擇 產(chǎn)品特性秦人商務(wù)“怕上火喝王老吉”36營(yíng)銷(xiāo)在于專(zhuān)業(yè)匠人精神 如今的深圳，可以說(shuō)是“大王盛行”，這都是做“專(zhuān)”的結(jié)果：諾普信專(zhuān)注農(nóng)藥，最終成了“農(nóng)藥大王”；中集專(zhuān)注集裝箱，最終成了“集裝箱大王”他們的成功充分說(shuō)明了：一個(gè)企業(yè)只有做“專(zhuān)”，才能真正做強(qiáng)；只有做“強(qiáng)”，才能真正做“大”。37大家應(yīng)該還記得2014年4月奧巴馬訪(fǎng)日時(shí)造訪(fǎng)東京銀座的高級(jí)壽司店“數(shù)寄屋橋次郎

8、”，這家店鋪的主人就是著名紀(jì)錄片壽司之神的主角小野二郎，現(xiàn)年已經(jīng)89歲他一生超過(guò)55年的時(shí)間都在做壽司。執(zhí)著成就完美“數(shù)寄屋橋次郎”只有十個(gè)座位，需要提前一個(gè)月預(yù)約，人均最低消費(fèi)3萬(wàn)日元(約合人民幣1567元)但你竟然不能點(diǎn)菜!當(dāng)天吃什么，是由店里的食材決定的。盡管如此，人們?nèi)匀悔呏酊F，而每個(gè)吃過(guò)的人都會(huì)忍不住感嘆，這是“值得一生等待的壽司”。39營(yíng)銷(xiāo)在于滿(mǎn)意4040顧客滿(mǎn)意追蹤方法1、建立投訴和建議制度；2、顧客滿(mǎn)意調(diào)查；3、偽裝購(gòu)物者收集信息；4、分析流失的顧客。41營(yíng)銷(xiāo)在于品牌42品牌的象征意義 日本前首相中曾根康弘在訪(fǎng)問(wèn)美國(guó)時(shí)曾自豪的說(shuō)“在國(guó)際交往中，豐田是我的左臉,索尼是我的右臉”

9、。424343品牌的六個(gè)層次屬性Attributes（奔馳：世界上工藝最佳的汽車(chē)）利益Benefits（一旦出事時(shí)我很安全）價(jià)值Values （高績(jī)效、安全、聲望）文化Cultures（德國(guó)文化：高度組織、高效率、高質(zhì)量）個(gè)性Personality（一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦习澹┯脩?hù)User （一位55歲的高級(jí)經(jīng)理）凱文萊恩凱勒的品牌資產(chǎn)金字塔模型 45營(yíng)銷(xiāo)在于服務(wù)46服務(wù)的深刻內(nèi)涵“S”：Smile of everyone.表示微笑待客?！癊”：Excellent in everything you do.精通業(yè)務(wù)?！癛”：Reaching out to every customer with hospi

10、tality. 對(duì)顧客的態(tài)度親切友善?！癡”：Viewing every customer as special. 將每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物。 “I”： Inviting your customer to return. 邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨?！癈”：Creating a warm atmosphere. 為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境?！癊”： Eye contact that shows we care. 用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心。4747顧客服務(wù)的等級(jí)一、有問(wèn)必答二、保持溝通三、專(zhuān)人負(fù)責(zé)四、超常服務(wù)五、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)六、長(zhǎng)期伙伴等級(jí)你的位置在哪里？48觀 點(diǎn) 中國(guó)的很多企業(yè)之所

11、以能活下來(lái)，不是因?yàn)槟阕龅煤芎?，而是因?yàn)閯e人做得比你差。The End紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷(xiāo)商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷(xiāo)售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己。在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷(xiāo)給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽(tīng)的要比說(shuō)的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先

12、由小河川開(kāi)始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂(yōu)患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂(yōu)患。231、出門(mén)走好路，出口說(shuō)好話(huà)，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹(shù)。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來(lái)將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。242、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門(mén)上敲得夠久、夠大聲，終