商務談判6-程序

1、第六章 商務談判過程通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解商務談判過程大體經(jīng)歷的開局、磋商、結(jié)束等各主要階段的相關(guān)知識。技能目標：學會商務談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段相應策略的實施技能、技巧。能力目標：掌握商務談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段的主要策略。學習目標第一節(jié) 商務談判開局階段 一、開局階段的基本任務 具體問題的說明 4p（目的、計劃、進度、成員）建立適當?shù)恼勁袣夥臻_場陳述和報價二、談判開局氣氛的營造禮貌、尊重的氣氛自然、輕松的氣氛友好合作的氣氛積極進取的氣氛三、 商務談判開局策略協(xié)商式開局策略坦誠式開局策略慎重式開局策略進攻式開局策略第二節(jié) 商務談判磋商階段

2、一、商務談判磋商原則把握氣氛的原則次序邏輯的原則掌握節(jié)奏的原則 溝通說服的原則二、商務談判讓步策略（一）讓步的原則和要求維護整體利益明確讓步條件選擇讓步時機確定適當?shù)淖尣椒炔灰兄Z與對方同等幅度的讓步在讓步中講就技巧不要輕易向?qū)Ψ阶尣矫看巫尣胶笠獧z驗效果第二節(jié) 商務談判磋商階段（二）讓步策略于己無損策略以攻對攻策略強硬式讓步策略 坦率式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略第二節(jié) 商務談判磋商階段三、商務談判僵局的處理（一）談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場觀點的爭執(zhí)2、面對強迫的反抗3、信息溝通的障礙4、談判者行為的失誤5、偶發(fā)因素的干擾（二）打破僵局的策略和技巧回避分岐，轉(zhuǎn)移議題尊重客觀，關(guān)注利益多種方案，選擇

3、替代尊重對方，有效退讓冷調(diào)處理，暫時休會以硬碰硬，制造競爭孤注一擲，背水一戰(zhàn)第三節(jié) 商務談判結(jié)束階段 一、談判終結(jié)的判定從交易條件來判定從談判時間來判定從談判策略來判定最后立場策略、擇衷進退策略、總體條件交換策略二、商務談判結(jié)束的方式成交中止（有約期、無約期）破裂（友好破裂、對立破裂）商務談判過程好比一篇文章的寫作，要寫好開頭、正文和結(jié)尾，這三個部分環(huán)環(huán)相扣，互相連接。談判與寫文章又有不同之處，寫文章是依據(jù)作者自身的設(shè)想、構(gòu)思和習慣進行的，而談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，它是雙方共同譜寫

4、的篇章。談判比寫文章更加復雜和艱巨，更具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。談判開局階段要為整個談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，從某種意義上說，良好的開局將促進談判順利達到雙方期望的目標。要實現(xiàn)良好的開局必須做好三項工作：第一，談判雙方互相接觸、互相了解，并對談判目標、談判內(nèi)容、談判程序、時間進度以及雙方人員情況進行溝通，使談判雙方在共同認可的目標、原則、程序、時間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴肅性和平等性。 本章小結(jié)第二，談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進取無疑是比較理想的談判氣氛。第三，談判雙方要分別進行開局陳述

5、，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進行摸底，確定下一步談判的策略和方式。談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段。在這個階段雙方要針對談判所涉及的各方面議題進行多次的磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件。磋商階段首先是一個論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件；磋商階段又是一個雙方認真聽取對方的意愿、方針和條件，努力為對方著想，主動作出讓步的過程，沒有讓步就不會有成功。采取哪一種讓步方法是在知己知彼的基礎(chǔ)上依據(jù)策略慎重選擇的。磋商階段最困難的事情是處理談判僵局。談判僵局處理不好很容易導致談判破裂，所以

6、雙方要創(chuàng)造條件盡量避免出現(xiàn)僵局，面對僵局要冷靜下來采取多種策略手段使矛盾得到解決，使氣氛緩和下來，打破僵局重新向成功的目標前進。 本章小結(jié)談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。一方面，認為談判已大功告成，緊張的情緒松弛下來，此時的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出現(xiàn)差錯和漏洞，使談判留下隱患。另一方面，如果盲目樂觀或盲目悲觀，看不到終結(jié)談判的時機，不能抓住機遇順利終結(jié)，談判目標將很難實現(xiàn)。所以在談判結(jié)束階段談判者務必集中精力，正確判斷談判終結(jié)的時機，確定談判結(jié)束的方式。談判的結(jié)果有三種：成交、中止、破裂。談判雙方的關(guān)系經(jīng)過談判之后也會發(fā)生變化，當然最理想的結(jié)果是雙方談判成功，雙方關(guān)系良好。談判中止甚至破裂也是很自然的結(jié)果，因為談判者要維護本方的利益。達成協(xié)議意味著談判獲得成功和基本結(jié)束，同時也標志著雙方新的合作和交易工作的開始。因此，在結(jié)束階段雙方仍然要努力營造良好的氣氛，表達對對方真誠合作的謝意，使談判的履約階段及后續(xù)合作順利進行。 本章小結(jié) 主要概念報價（p.115）成交（p.130）中止（p.130）破裂（p.131） 主要觀念談判通則的協(xié)商 談判開局氣氛的營造協(xié)商式開局策略 坦誠式開局策略慎重式開局策略