商務(wù)談判技巧淺析

1、商務(wù)談判 技巧淺析 談判八問 作為一個(gè)談判者最不該做的事是什么？ 打破談判僵局最有效的策略是什么？ 面對(duì)咄咄逼人的對(duì)手，以讓步求得對(duì)方互惠的表示，是否可行？ 當(dāng)雙方價(jià)格還有一定差距時(shí)，你提出這種方案是否妥帖？ 對(duì)方雖已做出讓步，但尚未達(dá)到你想要的結(jié)果時(shí)，你該怎么辦？ 你想反悔之前的出價(jià)或避免對(duì)方一味殺價(jià)，最好的策略是什么？ 當(dāng)你不愿再做讓步，并想促使對(duì)方盡快成交時(shí)，你該怎么辦？ 談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時(shí)，你該怎么辦？采用懷柔政策，期望以微小的讓步，換取對(duì)方善意的回報(bào)；你認(rèn)為雙方合作是互惠互利的，您的讓步要以對(duì)方的讓步為基礎(chǔ)，決不能一味妥協(xié)退讓；采用與之同樣強(qiáng)硬的態(tài)度，硬碰硬，

2、殺其威風(fēng)，逼其收斂不當(dāng)行為；了解什么是影響對(duì)方達(dá)成交易的決策標(biāo)準(zhǔn)，以此說明雙方合作的價(jià)值，如果對(duì)方不為所動(dòng)，再提出條件性妥協(xié)的辦法。 你早就聽說你的談判對(duì)手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，但與之合作對(duì)你公司極為重要，你的上市特意吩咐你盡一切可能達(dá)成交易。于是，你會(huì)你該怎么辦提 綱1 商務(wù)談判的常識(shí)商務(wù)談判的流程 2.1 準(zhǔn)備 2.2 開局 2.3 議價(jià) 2.4 結(jié)尾 2.5 簽約3 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧什么是談判 談判，是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自的需求，最終是相關(guān)方的需求得以調(diào)和，相互接近，從而達(dá)成一致意見的過程。 談判的目標(biāo)：在合作的前提下達(dá)到利益的最大化，亦即在使對(duì)方通過談判有所收

3、獲的同時(shí)，使自己獲得更多的收獲。 談判關(guān)鍵注意點(diǎn)：把握彼此的利益關(guān)系，明確彼此的利益界限。什么是成功的談判談判成功與否的三個(gè)評(píng)判指標(biāo)：談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和相互滿足程度；談判的效率（談判收益與談判成本之比）；談判后的人際關(guān)系。談判成本 達(dá)成協(xié)議所作讓步之和談判耗費(fèi)資源之和機(jī)會(huì)成本商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)有退路嗎？有時(shí)間熬嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？敢耍賴拒不讓步嗎？有專業(yè)知識(shí)嗎？能暫時(shí)唬住他嗎？能懲罰他嗎？實(shí)力游戲？心理游戲博弈談判障礙和談判失敗原因談判的障礙權(quán)限語言時(shí)間 談判失敗的主要原因毫無準(zhǔn)備無知或缺乏經(jīng)驗(yàn)歷史記憶的束縛 商務(wù)談判之“十 要”要堅(jiān)定你的談判決心 要給自己和對(duì)方臺(tái)階下要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性

4、問題要求越多，得到的也越多要鼓勵(lì)對(duì)方提出折中要做好退出談判的準(zhǔn)備 要不斷提問和確認(rèn)要把所有細(xì)節(jié)談妥 要關(guān)注利益而非立場(chǎng) 要有耐性、韌勁和毅力商務(wù)談判之“十 不要”不要接收對(duì)方第一次出價(jià)不要讓談判只剩一個(gè)話題不要過早出價(jià)不要讓步太快、太大不要放棄選擇權(quán)未得回應(yīng)不修改己方主張不要與對(duì)手爭(zhēng)辯不休不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判不卷走談判桌上最后一分錢 不要讓對(duì)方起草合同四種商務(wù)談判風(fēng)格優(yōu)點(diǎn)：富于謀略，對(duì)談判的發(fā)展具有洞察力;缺點(diǎn)：熱衷陰謀詭計(jì)，喜歡設(shè)置圈套，有時(shí)欺軟怕硬，不擇手段，偉為達(dá)到目的無所不用其極。狐梟羊驢優(yōu)點(diǎn)：善于理解對(duì)方，易于接收新的事務(wù)；缺點(diǎn)：行事沒有主見，有時(shí)過于幻想，經(jīng)常的屈從，唯恐得罪對(duì)方

5、，甚至任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。優(yōu)點(diǎn)：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以此求取想要得到的東西；面對(duì)威脅和機(jī)遇能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬；缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)間，高成本。優(yōu)點(diǎn)：堅(jiān)持原則，不怕威脅，堅(jiān)忍不拔；缺點(diǎn)：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，對(duì)可能性不敏感，明知不對(duì)還頑固堅(jiān)持所謂“原則”。 你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗四把商務(wù)談判利器提問求證傾聽陳述開放合作的心態(tài)以開放式問題開始，以閉環(huán)式問題結(jié)束。不斷向?qū)Ψ角笞C確認(rèn)，以得到確鑿答案。專注、積極的傾聽，引導(dǎo)對(duì)方多陳述。清晰明確地表明己方立場(chǎng)和要求，切忌模糊。談判高手特征及心理素質(zhì)高手特征職業(yè)道德世界觀、人生觀、價(jià)值觀中庸利他品性自尊不狂妄、

6、自愛不自大耐心自信機(jī)敏經(jīng)驗(yàn)、興趣廣泛語言、邏輯嚴(yán)晰細(xì)致，主次兼顧熱愛談判心理素質(zhì)不貪婪熱情開朗情緒穩(wěn)定堅(jiān)毅果敢感受性強(qiáng)耐受性強(qiáng)有自制力2提 綱1 商務(wù)談判的常識(shí) 商務(wù)談判的流程 2.1 準(zhǔn)備 2.2 開局 2.3 議價(jià) 2.4 結(jié)尾 2.5 簽約3 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧商務(wù)談判的五個(gè)階段確定談判目標(biāo)及策略第二階段 開局第三階段 議價(jià)第四階段 收尾第一階段 準(zhǔn)備第五階段 協(xié)議談判開場(chǎng)及辯論進(jìn)行實(shí)際的討價(jià)還價(jià)與讓步總結(jié)情況，進(jìn)行最后的讓步形成協(xié)議，簽署并歸檔備談定判2.11 商務(wù)談判的常識(shí)商務(wù)談判的流程 準(zhǔn)備 2.2 開局 2.3 議價(jià) 2.4 結(jié)尾 2.5 簽約3 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧提 綱

7、第二階段 開局第三階段 議價(jià)第四階段 收尾第一階段 準(zhǔn)備第五階段 協(xié)議如何準(zhǔn)備 目標(biāo)訂立 理想目標(biāo)(Like；頂線) 預(yù)期目標(biāo)(Intend) 必須目標(biāo)(Must；底線) 信息收集（彼方和我方） 基本策略擬定 退避 / 順應(yīng) / 競(jìng)爭(zhēng) / 任務(wù)分配（領(lǐng)航者/整理者/觀察者/專家顧問） 擁有的權(quán)力（相對(duì)談判力）談判的可行性立場(chǎng)能否改變？捭 闔否定句條件句肯定句狹義解釋？廣義解釋？議題的包裝是非？厲害？得失？2.21 商務(wù)談判的常識(shí)商務(wù)談判的流程 2.1 準(zhǔn)備 開局 2.3 議價(jià) 2.4 結(jié)尾 2.5 簽約3 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧提 綱如何開局第二階段 開局第三階段 議價(jià)第四階段 收尾第一階段

8、準(zhǔn)備第五階段 協(xié)議 讓對(duì)方多發(fā)言，全面探測(cè)對(duì)方情況； 試探對(duì)方在每一項(xiàng)交易條件上所持的態(tài)度； 不做響應(yīng)讓步，試探對(duì)方堅(jiān)定程度； 隨時(shí)糾正對(duì)方概念性錯(cuò)誤； 少答多問； 不把話說死； 豁達(dá)一些。座位的安排 甲方座位 乙方座位小的議題先談 談判中應(yīng)當(dāng)將總的議題分拆成若干相關(guān)的分議題，按照由小及大、由易到難以及靈活穿插的原則展開。優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 與對(duì)方?jīng)Q策者或有足夠權(quán)限的人談判； 表現(xiàn)出低調(diào)而自信，控制情緒，并保證旺盛的戰(zhàn)斗力； 先商談分歧小，易達(dá)成共識(shí)的項(xiàng)目，以營(yíng)造良好談判 氛圍，讓雙方對(duì)談判都有信心； 談判時(shí)，不斷提問、沉默和凝視，以控制局面； 只承諾你有權(quán)承諾的問題，而且是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間； 盡可

9、能“主場(chǎng)作戰(zhàn)”，中場(chǎng)作戰(zhàn)也比客場(chǎng)強(qiáng)； 組成一個(gè)有力的談判團(tuán)隊(duì)，避免單槍匹馬出戰(zhàn)。談判桌上推的功夫先開價(jià)或先提案然后由對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式推測(cè)其底線并據(jù)此調(diào)整我方 期待修正我方 要求2.31 商務(wù)談判的常識(shí)商務(wù)談判的流程 2.1 準(zhǔn)備 2.2 開局 議價(jià) 2.4 結(jié)尾 2.5 簽約3 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧提 綱第二階段 開局第三階段 議價(jià)第四階段 收尾第一階段 準(zhǔn)備第五階段 協(xié)議 報(bào)價(jià)方式 橫向鋪開：全面陳述本方利益，不作深入討論，去全而不求深； 縱向鋪開：對(duì)問題逐個(gè)協(xié)商、深入討論，談完一個(gè)再談一個(gè)。 報(bào)價(jià)內(nèi)容 標(biāo)的物數(shù)量、金額，利益要求； 優(yōu)惠條件。如何議價(jià)溝通的基本形態(tài)5060657580

10、9070擴(kuò)大重疊區(qū)資訊價(jià)值觀說服第二階段 開局第三階段 議價(jià)第四階段 收尾第一階段 準(zhǔn)備第五階段 協(xié)議 討價(jià)的目的：讓雙方的共同利益更加突出。 讓步七大原則 互利、適度、有序、動(dòng)心、必爭(zhēng)、忍耐、撤銷 讓步操作要點(diǎn) 凡事好商量，但讓步不是示弱，不以讓步討好對(duì)方； 記錄雙方讓步，讓自己、也讓對(duì)方心中有數(shù)； 把讓步變成增值，至少是無損讓步； 不輕易讓步。如何讓步74008000幅度：遞減9 6 3 22 3 6 9次數(shù)：少20萬 X 1次 2萬 X 10次速度：慢讓步的方法鎖住自己的立場(chǎng)民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己專業(yè)知識(shí)抽象議題74008000守住底線很重要700080007400停買方賣方

11、選擇接收不接收暫不選擇協(xié)議破裂繼續(xù)談判先破后立1000150018001300如果我能向老板爭(zhēng)取到1300元，你可以接收嗎？我們有一種更能更好的產(chǎn)品，大約是1800元左右，您要不要比較一下？談判桌上擋的功夫投降轉(zhuǎn)移迷惑決裂觀望2.41 商務(wù)談判的常識(shí)商務(wù)談判的流程 2.1 準(zhǔn)備 2.2 開局 2.3 議價(jià) 結(jié)尾 2.5 簽約3 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧提 綱第二階段 開局第三階段 議價(jià)第四階段 收尾第一階段 準(zhǔn)備第五階段 協(xié)議 確認(rèn)建議是完整的； 確認(rèn)最后的讓步內(nèi)容和幅度； 確認(rèn)雙方?jīng)]有異議和不明確處； 評(píng)估所有談判結(jié)果是否達(dá)到與其目標(biāo)； 確認(rèn)遺留問題及后續(xù)處理辦法。如何收尾拉期待、誘因期限、預(yù)

12、警談判的效益不談判的成本贏者不全贏，輸者不全輸!推如何收尾2.51 商務(wù)談判的常識(shí)商務(wù)談判的流程 2.1 準(zhǔn)備 2.2 開局 2.3 議價(jià) 2.4 結(jié)尾 簽約3 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧提 綱如何簽訂合同第二階段 開局第三階段 議價(jià)第四階段 收尾第一階段 準(zhǔn)備第五階段 協(xié)議 爭(zhēng)取起草合同初稿； 摒棄含糊其詞、沒有約束力的語句； 采用公正條款，降低執(zhí)行成本； 關(guān)鍵詞句，據(jù)理力爭(zhēng)； 前后一致； 認(rèn)真審核，查錯(cuò)補(bǔ)漏； 不要熱衷于不平等條款。提 綱31 商務(wù)談判的常識(shí)商務(wù)談判的流程 2.1 準(zhǔn)備 2.2 開局 2.3 議價(jià) 2.4 結(jié)尾 2.5 簽約 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧成功談判的五大黃金法則 法則一

13、：欲速則不達(dá)； 法則二：利益和壓力并用； 法則三：如果你不愿讓步太多，就先讓步； 法則四：讓對(duì)方用你的方法看問題； 法則五：談判桌上人人平等。案例一對(duì)方對(duì)全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價(jià)格太高，難以承受；對(duì)方確實(shí)只想做硬件維保，對(duì)其它方面并不關(guān)注；對(duì)方要么對(duì)你公司未完全信賴，要么對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值還未想透，他只是想嘗試一下；對(duì)方是聲東擊西，期望以硬件維保的價(jià)格來購(gòu)買全維保；對(duì)方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。半年來你一直努力向國(guó)內(nèi)一家電信運(yùn)營(yíng)商推薦維保項(xiàng)目，一開始對(duì)方并不認(rèn)同。經(jīng)多次溝通，并為其量身定制解決方案后，對(duì)方態(tài)度有所緩和。你試圖說服其做全維保，但對(duì)方老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓

14、價(jià)，你認(rèn)為這是什么原因，該怎么辦？蠶食戰(zhàn)術(shù) 蠶食戰(zhàn)中“步步為營(yíng)”策略，看似保守，實(shí)為進(jìn)取，可以 說是一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的談判策略，一面嚴(yán)防布陣，保持守 勢(shì)；另一方面又低調(diào)進(jìn)攻，小幅推進(jìn)，步步緊逼，逐步 擴(kuò)大戰(zhàn)果，直至達(dá)到預(yù)期的談判結(jié)果。 使用這種策略，實(shí)施方必須對(duì)目標(biāo)極為清晰，知道什么 該讓，什么不該讓，何時(shí)讓步，以及如何在讓步中換回 對(duì)己方有價(jià)值的籌碼。游擊戰(zhàn)術(shù) 游擊戰(zhàn)中的“紅鯡魚”策略，淡化或弱化主要問題，并引 導(dǎo)對(duì)方將視線和注意力全部集中在某個(gè)對(duì)己方非關(guān)鍵性 的問題上，知識(shí)對(duì)方在決策和判斷上出現(xiàn)失誤，從而將 有力的談判籌碼讓渡出去了。 這種策略最大的特點(diǎn)是：避開正面攻勢(shì)，側(cè)翼或繞道進(jìn) 攻，避實(shí)就虛，麻痹對(duì)方。黃山影子戰(zhàn)術(shù) 影子戰(zhàn)中的“欲擒故縱”策略，是指談判人員利用信息的不對(duì)稱，釋放“煙霧彈”，或制造符合邏輯的假相，讓對(duì)方誤以為我方要退出談判，迫使對(duì)方放棄自己的主要要求，從而強(qiáng)化我方優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)我方既定的談判目標(biāo)。 使用欲擒故縱策略最關(guān)鍵的就是，務(wù)必使假信息或假相，做得足以讓對(duì)方相信。人們通常有一種心理：越是