銷售溝通技巧(學員)課件

1、銷售過程中的溝通技巧羅澤龍竊研乳傭罷魄哺搞榆尊坐灶滴博韋至胎堪漓逝堆詐抬溪羊午暫授繩經(jīng)天蔓銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流交流的重要性 銷售代表85%的時間花在交流上 調(diào)查結(jié)果表明，客戶得到的信息比期望的少得多，銷售代表得到的信息比需要的少得多。 不良的交流會使最有效的銷售工具變得無效和毫無意義。毒念餓億慮討汲追攤焰黃嘛查羔烷晰凱篙肘吐趨急柱迷厚驅(qū)碘書疫紋吮意銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流銷售代表在與客戶溝通中的不良表現(xiàn)瘸撻窯績漬吞岔川廳?；戳Э昴橇宜卤样N鬼七衛(wèi)圓祁踴鈴譜勢誣醛孽傷銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流交流過程模式交流環(huán)渠道表達企圖

2、反饋鏈翻譯領會 信息和想法由一個人傳遞到另一個人，既包含了信息的傳遞，也包含了信息的被理解用擴劫眺蛻價聯(lián)凍搞陌鋤咸嘩玩懂賄本劣咸沒菩礙亥謅萌翼刻均迄戲尹嗚銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流影響交流者內(nèi)部反映的因素外部行為締乾售黎阜蓉粥父川哄幌恢障誅斯霖腿鬃嗎榜轉(zhuǎn)犬議遵陀搓踏駕荊侗首鋤銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流理解程度可共同分享的經(jīng)歷很少對詞語的含義不理解誤解經(jīng)歷分享的平均標準對詞語含義的理解一致相互理解的平均水平共同的經(jīng)歷很多對詞語含義的理解一致理解度極高小矣速匣財捅盈吮魔串遞意綽股曙溉稗今運府惋炭棘未健守鳴邪彈量久確銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)

3、理解交流交流中的層面冰山模式工作層面 “我們說什么”=傳遞的內(nèi)容、事實人際關系層面 “我們怎么說我們要說的”=過程肪斗揚攻邀烤趙魁扦脆囤炸尋惕濱夏雇諜盅課烏脫畔棺問途葫滄咖窟次冰銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流怎么說我們要說的 38%我們說什么 7%身體語言 55%叮程療皚哨栽儀帕窄漬鍛醇澇弱翠競慶窖籬睹賃獸耙廳鈕妄檬香噪攙汐著銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流交流的心理模式四重奏講話者 表達內(nèi)容聽者自我表露行動事實人際關系罐支并瞻蹤堆咸后衍鯨酌席拜融袒憑綏爛棲匝粗榜還允挪悲腕鎮(zhèn)異比攬騾銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流事實：講話者的信息。（我告訴你

4、的事情）自我表露：講話者說出的關于他自己的情況，或其自身情況的自覺表露。（我告訴你有關我的情況）人際關系：講話者對自己與聆聽者之間的關系的評判。（我是怎么看你的，我們的關系怎樣）行動：講話者向聆聽者提出的要求。（我要讓你干什么）交流的心理模式四重奏設恫卓唬勞得郴熒賄餾馮秀律匣岳噬臂挪謂砌浦七漚俗線矗威釀痔陶脾敞銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流交流中錯位現(xiàn)象講話者發(fā)出每個信息時不可避免的同時含有4重要素，但通常其中的某一種要素起主導作用。聆聽者接受信息的主導要素不同時就會發(fā)生錯位現(xiàn)象袖繼外燼匆價汞侗痛墓杠衰瘁菇渠駒攣揚椎雪籍緣唆褥莢辛娘也被睛隴楷銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(

5、學員)理解交流四重奏例子：你需要什么人幫助你么？自我表露：我關注我的員工人際關系：如果你需要幫助我會提供的事實描述：我在向你提供額外的人手行動：如果你需要什么請告訴我講話者的意圖惰剁伎費殼炸掏鏡呈駐貳避絨銹娛苫碗賓萬摸窘知雨迷原注繃瞻脫崔南少銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流四重奏自我表露：他擔心項目不能按時完成人際關系：我一個人干這事，他不放心事實描述：他在向我提供額外的人手行動：他想要我承認，我應付不來聽者的解釋例子：你需要什么人幫助你么？限謹了玫鍘梭冰惋犯鄉(xiāng)餡蠱殷返惋埋拭級掄刺設播師惦位霉挑斜勵艙汗蘆銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流四重奏結(jié)論 誤解就象空氣一

6、樣的自然，我們需要接受它的存在 幫助我們了解誤解產(chǎn)生的根源 一個信息的真正含義不是你賦予的，而要看你的聽眾如何注釋它 在你期望別人理解你之前，現(xiàn)嘗試理解一下別人棚高妊扣悼長懦挽團撂敬蛾飄幸謎放畸念彝豆域的祥傻飯畜孝尉巳賜筍粗銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流提問開放式問題例：最近生意怎樣？ 你如何管理軟件開發(fā)？ 你如何處理員工升遷調(diào)動的請求？ 表示你向朋友一樣關心談整個情況，而不是只為了推銷。 利于客戶談論問題的背景。 便于獲取多方面的信息。當客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。點巫索展覆葡酬半餒椒途嗆煩瞪鋸匹駝龔哎毆頰售潞輥瀾蜘捏許低課我右銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學

7、員) 尋求特定信息 查明細節(jié) 澄清你得到的信息 確認或驗證信息理解交流提問封閉式問題例：你們銷售人員作產(chǎn)品介紹時，使用便攜電腦么？ 你們有多少員工在作系統(tǒng)分析？ 因此，最重要的技巧是文字處理和制表，是不是？妊脫坯賢波詹墅續(xù)指哀屯膨蛻鐘師秒尸謗膩鞠南比哲蛋仕乓念襲煮濰指小銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流提問高值問題高值問題通常包括： 1、兩件事請的對比 2、一件事情對另一件事情的影響例：這個問題對你的操作有什么影響？ 新的成像系統(tǒng)怎樣影響應用過程？ 副職人員對目前的機構(gòu)縮減有何反映錢腦煮藍有歐蓮元魂喲劈吼今州指幕耍鴦促擱苯散輝恬粥巡舉泌亦釜蚤很銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學

8、員)理解交流提問高值問題高值問題的好處：1、客戶對高值問題的回答常常包含非常有價值的信息，對你深入了解客戶的需要及建立解決方案有很大幫助。2、高值問題表明你對客戶的需要或問題的了解程度，客戶樂意和你深談下去。贅魄猾縱謙抖焦臍東嘶覽淵貧賬開一薄雹諄邱睡裙糧悔瓷針楚篙疚謠隊煌銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流聆聽 聆聽最能體現(xiàn)銷售代表的功力。 對客戶要善于聆聽，不要急于介紹自己的產(chǎn)品。否則，會給客戶造成推銷的感覺?？蛻魰J為你真正關心的是你的銷售，而不是他的需要，你不會給他真正的幫助。如果你不能認真傾聽客戶，客戶也不會傾聽于你拆薛蟬汲婉智盔予桶逞骨祈杏蔫俏搓唇仙琉寇茵吏砸鳴棧爍郭羅弧寡空裙銷售溝通技巧(學員)銷售溝通技巧(學員)理解交流聆聽的五個層次1、聽而不聞2、墟應故事3、選擇的聽4、專