雙流市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告課件

1、成都雙流大城為央 貴自從容案名背后我們一直在思考究竟意味著什么？報(bào)告結(jié)構(gòu)Part 1 市場(chǎng)及客戶研究Part 2 項(xiàng)目住宅定位Part 3 廣告策略Part 4 全案營(yíng)銷策略Part 5 首開策略Part 1 市場(chǎng)及客戶研究區(qū)域市場(chǎng)情況典型競(jìng)品分析區(qū)域客戶研究總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)情況整體市場(chǎng)6月份大部分項(xiàng)目存在以價(jià)換量情況，成交均價(jià)5940元/，成交面積達(dá)到最高值，7、8月份市場(chǎng)情況較好，價(jià)格上漲，去化平穩(wěn)；區(qū)域去化較好項(xiàng)目：公園1898、龍樾灣（用豪宅的手法包裝，進(jìn)行圈層營(yíng)銷）、十里畫卷（位置不錯(cuò)）、四季金悅（價(jià)格致勝）、遠(yuǎn)大林語(yǔ)城（萬(wàn)達(dá)加速其項(xiàng)目去化） 整體市場(chǎng)供應(yīng)下降，去化平穩(wěn)，價(jià)格小幅上漲，存

2、在市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域熱銷戶型從區(qū)域在售項(xiàng)目看，主流去化以90-110的套三雙衛(wèi)為主，均價(jià)5830元/；其次為110-130面積段的套三、套四雙衛(wèi)戶型，均價(jià)為5952元/；而150以上戶型溢價(jià)較高，均價(jià)基本在7700元/。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局西有多個(gè)區(qū)域老牌改善項(xiàng)目，更有大品牌萬(wàn)科、華潤(rùn)高調(diào)熱銷，未來(lái)景茂、藍(lán)潤(rùn)相繼入市，雙流城區(qū)改善項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，改善樓盤均價(jià)6600元/項(xiàng)目定位項(xiàng)目名稱主力戶型（）均價(jià)（元/）未售貨量（）改善公園189890-1507036尾盤改善龍樾灣70-150646086681改善遠(yuǎn)大林語(yǔ)城70-150642541584改善錦鎮(zhèn)90117預(yù)計(jì)6300116855改善景茂譽(yù)府/剛改十里

3、畫卷50-130611950815剛改華潤(rùn)公園九里高層79-123別墅152高層5650別墅12560400000剛改藍(lán)潤(rùn)錦城春天82-132預(yù)計(jì)6300510000剛需萬(wàn)科第五城高層70-130別墅130-150高層6400別墅13544別墅10230高層74833剛需燕楠國(guó)際50-110589985325剛需時(shí)代小鎮(zhèn)50-110604934852九江板塊新雙楠板塊雙流老城區(qū)航空港板塊雙流新城區(qū)蛟龍港板塊時(shí)代小鎮(zhèn)燕楠國(guó)際遠(yuǎn)大林語(yǔ)城北京城建龍樾灣公園1898十里畫卷華潤(rùn)公園九里萬(wàn)科第五城錦鎮(zhèn)藍(lán)潤(rùn)錦城春天潛在在售主要競(jìng)品本案景茂譽(yù)府潛在項(xiàng)目分析-錦鎮(zhèn) 占地： 91192總建面： 116855 容

4、積率：1.03 綠化率：45%總戶數(shù)：534戶物業(yè)費(fèi)：3元/平方米月 內(nèi)部配套：泳池、主體酒店、社區(qū)商業(yè)中心 、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地周邊配套：雙流中學(xué)，棠湖中學(xué)、實(shí)驗(yàn)外國(guó)語(yǔ)中學(xué)；人人樂；雙流中醫(yī)醫(yī)院項(xiàng)目整體量?jī)r(jià)三期12345678910111236745聯(lián)排別墅小高層項(xiàng)目戶型配比92 豎廳套三雙衛(wèi)11221%100-110豎廳套三雙衛(wèi)17232%114-117橫廳套三雙衛(wèi)12022%153-159躍層244%180-190別墅10620%項(xiàng)目位于老城區(qū)醇熟配套，臨雙流萬(wàn)達(dá)，城市別墅產(chǎn)品稀缺性，超大贈(zèng)送，景觀園林已呈現(xiàn)。但劣勢(shì)在于品牌知名度不高，價(jià)格抗性，預(yù)計(jì)入市均價(jià)：高層6300元/，別墅9000元/；其

5、項(xiàng)目總房源共計(jì)534套，從貨量數(shù)據(jù)可看出項(xiàng)目高層主力面積段為901179月初進(jìn)場(chǎng)預(yù)計(jì)10月上旬開放預(yù)計(jì)11月底開盤潛在項(xiàng)目分析-藍(lán)潤(rùn)錦城春天項(xiàng)目整體量?jī)r(jià)9月初進(jìn)場(chǎng)預(yù)計(jì)9.24月開放預(yù)計(jì)11月底開盤A-70（單衛(wèi)二房）B-81（單衛(wèi)三房）C1-94（雙衛(wèi)三房）C4-100（雙衛(wèi)三房）D-117（雙衛(wèi)四房）C-86（雙衛(wèi)三房）D2-122（雙衛(wèi)四房）D3-136（雙衛(wèi)四房） C2-94（雙衛(wèi)三房）C3-100（雙衛(wèi)三房）約65米約115米約95米約65米 占地： 193畝總建面： 51萬(wàn) 容積率：1.96內(nèi)部配套： 21萬(wàn)商業(yè)、全齡景觀、 v6體系化的科技配置（建筑新風(fēng)系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、指紋密碼鎖

6、、24小時(shí)智能安防系統(tǒng)、24小時(shí)自助智能快遞、互相網(wǎng)+業(yè)主專屬app）周邊配套：緊鄰8500畝濕地公園（科技公園）、雙流縣中醫(yī)院、雙流體育館、雙流圖書館、棠湖小學(xué)和東升二中 綠地率：61%總戶數(shù)：2590戶營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷渠道馬戲團(tuán)活動(dòng)在雙流歐尚和步行街進(jìn)行擺展項(xiàng)目位于新城政務(wù)中心板塊，銷售中心暫未正式對(duì)外開放，預(yù)計(jì)9.24日對(duì)外開放（開始蓄客），暫定的是馬戲團(tuán)表演活動(dòng)，11月底開盤；目前外圍導(dǎo)視系統(tǒng)不佳（暫未啟動(dòng)陣地包裝），現(xiàn)場(chǎng)展示不完善，無(wú)戶型圖、折頁(yè)等銷售道具，樣板間待裝修，客戶量很少，每天約2-3組客戶到訪，項(xiàng)目現(xiàn)只啟動(dòng)了歐尚和步行街?jǐn)[展，暫無(wú)其他推廣動(dòng)作。交小定1000元收籌預(yù)計(jì)

7、均價(jià)6300元/潛在項(xiàng)目分析-藍(lán)潤(rùn)錦城春天項(xiàng)目產(chǎn)品配比項(xiàng)目產(chǎn)品定位為剛改，面積段70-136，以94-100套三雙衛(wèi)為主，占比約60%，其次為86套三單衛(wèi)和117-136套四；70套二戶型占比較小5.48%，其項(xiàng)目入市時(shí)間與本案相仿，距離較近，產(chǎn)品面積與本案較沖突，后期競(jìng)爭(zhēng)激烈。樓號(hào)/戶型A-70(單衛(wèi)兩房）B-82(單衛(wèi)三房）C-86(雙衛(wèi)三房）C1-94(雙衛(wèi)三房）C2-94(雙衛(wèi)三房）C3-100(雙衛(wèi)三房）C4-100(雙衛(wèi)三房）D1-117(雙衛(wèi)四房）D2-122(雙衛(wèi)四房）D3-136(雙衛(wèi)四房）總戶數(shù)面積1#-16432323232192184321#-2282828847420

8、1#-3646464192191361#-42828288474201#-56432323232192186881#-6646464192179841#-7323216169692641#-87268140180321#-9323216169691361#-10646464192177281#-117268140180322#-1444444132116602#-276763838228208622#-3929292276254842#-476763838228208622#-542424212611130總套數(shù)1424681605501682204421601441362590251270戶

9、型配比5.48%18.07%6.18%21.24%6.49%8.49%17.07%6.18%5.56%5.25%100.00%5.48%18.07%59.46%16.99%潛在項(xiàng)目分析-藍(lán)潤(rùn)錦城春天項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示的核心價(jià)值為：1、項(xiàng)目品牌（中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，深耕西南14年，鉅獻(xiàn)成都20盤）；2、區(qū)域-未來(lái)人文、運(yùn)動(dòng)、政務(wù)中心（雙流國(guó)際新城-雙流體育中心、雙流圖書館、規(guī)劃的行政辦公區(qū)等）；3、8500畝濕地公園（科技公園）；4、教育資源（棠湖小學(xué)、東升二中、棠湖中學(xué)）；5、自身商業(yè)配套（21萬(wàn)社區(qū)底商，彌補(bǔ)現(xiàn)商業(yè)配套不足）；潛在項(xiàng)目分析-景茂譽(yù)府周邊配套：幼兒園：雙流實(shí)驗(yàn)幼兒園、棠湖小

10、學(xué)附屬幼兒園中小學(xué)：棠湖中學(xué)實(shí)驗(yàn)學(xué)校、雙流中學(xué)、雙流中學(xué)實(shí)驗(yàn)學(xué)校、棠湖小學(xué)大學(xué)：四川大學(xué)江安校區(qū)、西南民族大學(xué)商場(chǎng)：奧特萊斯、好又多、新宜家商城、家樂福、棠湖新天地醫(yī)院：雙流醫(yī)院、雙流縣中醫(yī)院、雙流縣第一人民醫(yī)院銀行：建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行公園：8500畝濕地公園（中心公園）項(xiàng)目整體量?jī)r(jià)項(xiàng)目位于雙流雙楠大道白衣上街21號(hào)（中心公園旁），是景茂名都二期（景茂名都已售罄，現(xiàn)在售商業(yè)），項(xiàng)目定位為改善型產(chǎn)品，預(yù)計(jì)2017年3月初入市，暫無(wú)推廣及動(dòng)作，后期與項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。預(yù)計(jì)12月中旬進(jìn)場(chǎng)預(yù)計(jì)12月底開放預(yù)計(jì)3月初開盤競(jìng)品項(xiàng)目分析-華潤(rùn)公園九里 占地： 135974平方米總建面：

11、407922平方米 容積率：33 綠化率：35%總戶數(shù)： 3838戶物業(yè)費(fèi)：3元/平方米月 內(nèi)部配套：自建220畝星空兒童主題公園周邊配套： 4500畝江安湖生態(tài)濕地公園、2300畝永康森林公園、雙流實(shí)驗(yàn)小學(xué)、雙流中學(xué)、棠湖小學(xué)/中學(xué)、成雙醫(yī)院、蛟龍港醫(yī)院、蛟龍羽毛球館、成都謝菲聯(lián)足球俱樂部、川投國(guó)際網(wǎng)球中心、偶悅真冰場(chǎng)、海濱城、時(shí)代奧特萊斯項(xiàng)目整體量?jī)r(jià)項(xiàng)目為高低配產(chǎn)品，位于九江鎮(zhèn)邊緣區(qū)域，以主打環(huán)境、教育資源為主，通過品牌效應(yīng)帶動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售；高層主力面積：79-123，均價(jià)5650元/，洋房123-153，均價(jià)8430元/，別墅152，均價(jià)12560元/項(xiàng)目亮相6.156.18別墅1批次

12、排號(hào)6.25別墅1批次開盤7.16-7.171期高層、洋房開盤（高層；1棟及6棟2單元、5棟）（洋房；28、31、32棟）7.30首屆業(yè)主答謝會(huì)冰淇淋全城派送深夜食堂腳印采集活動(dòng)小紅花活動(dòng)藍(lán)胖子來(lái)襲微信紅包大派送8.26首屆業(yè)主生日宴9.1-9.10全城書包免費(fèi)派送全城教師鮮花派送9.14-9.15雪花啤酒嘉年華業(yè)主答謝會(huì)第二屆1棟高層加推別墅二批次加推一期二期三期競(jìng)品項(xiàng)目分析-華潤(rùn)公園九里項(xiàng)目整體量?jī)r(jià)在推廣主要品牌及客戶維系活動(dòng)為主，線下全覆蓋，吸引客戶競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)根據(jù)市場(chǎng)分析，未來(lái)群狼搶客的競(jìng)爭(zhēng)格局，面臨著改善大盤和改善新貴的雙重夾擊非熱點(diǎn)，時(shí)機(jī)晚，肉搏戰(zhàn)遠(yuǎn)離熱點(diǎn)2KM唯一盤12月底開盤時(shí)機(jī)較

13、晚110以上戶型直接競(jìng)爭(zhēng)回歸市場(chǎng)，從典型案列中借鑒經(jīng)驗(yàn)，尋找突圍之道典型案例分析-公園1898憑借核心公園湖景資源優(yōu)勢(shì)，品牌影響力及舒居產(chǎn)品，塑造雙流首席品質(zhì)舒居大盤形象，以資源+品質(zhì)吸引客戶實(shí)現(xiàn)熱銷。2015年6月開盤首次開盤成交均價(jià)： 6621元/一年內(nèi)成交單價(jià)遞增，房?jī)r(jià)增值明顯2015年9月加推加推成交均價(jià)： 6857元/2016年5月加推2015年度6個(gè)月銷售業(yè)績(jī)居雙流住宅市場(chǎng)銷售金額第二名 總建面： 155883 容積率：3.0 綠化率：35%總戶數(shù)：1080戶物業(yè)費(fèi)：2.18元/平方米月 物業(yè)類型：高層住宅、商業(yè)天街 內(nèi)部配套：雙泳池、200米中軸園林、新文化中心、北大醫(yī)療健康管理

14、中心、資源家平臺(tái)等周邊配套：鳳翔湖公園、棠湖小學(xué)、第一人民醫(yī)院、海濱城、歐尚、奧特萊斯等1#商業(yè)天街2#2#3#3#4#5#6#8#7#9#項(xiàng)目整體量?jī)r(jià)備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于銳理加推成交均價(jià)： 7523元/典型案例分析-公園1898線上集中推廣，公交站臺(tái)、路名牌、戶外大牌、框架道閘齊上，造大聲勢(shì)，渠道線下收攏客戶，區(qū)域首個(gè)自身打造文化體驗(yàn)中心實(shí)景售樓部，線下渠道活動(dòng)收客，效果顯著！營(yíng)銷推廣線上營(yíng)銷推廣網(wǎng)站推廣、公交站臺(tái)廣告、路名牌、戶外大牌、框架道閘集中推廣，線下渠道收攏客戶區(qū)域首個(gè)文化體驗(yàn)中心線下渠道拓客車掛舉牌典型案例分析-公園1898去化情況可以明顯看出面積段100-140走勢(shì)良好，整體來(lái)看1

15、10-120溢價(jià)率高，改善型客戶為市場(chǎng)主力，以6700元/單價(jià)入市，最終實(shí)現(xiàn)整盤均價(jià)7063元/去化分析備注：數(shù)據(jù)截至20160831已售面積分析 面積 成交套數(shù) 成交面積 成交均價(jià) 去化率去化周期90以下 666794.487075.2699%90-100 17128190.436512.42100%9個(gè)月101-110 45653323.756870.55100%9個(gè)月111-120 657463.637125.93100%9個(gè)月121-130 20020217.546596.97100%9個(gè)月131-140 618792.966633.199%141-150 14803.97329.29

16、9%151-160 364716.647160.4799%總計(jì) 1069130303.3706399%1、截止8月底，公園1898高層成交均價(jià)7063元/；2、2016年8月成交均價(jià)較2015年8月成交均價(jià)上漲約1109元/ ，同比增長(zhǎng)約16%。典型案例分析析-公園1898戶型產(chǎn)品分析以120-130大三居及160四房最為暢銷，戶型設(shè)計(jì)景觀視野佳、通透全明，采光良好，此類戶型依舊是二期的主力戶型，與本案同質(zhì)瞰湖立墅158四房?jī)蓮d三衛(wèi)瞰湖平墅118三房?jī)蓮d兩衛(wèi)/133四房?jī)蓮d兩衛(wèi)1、來(lái)訪客戶以售樓部吸引為主，其次為直銷，再次為友介與戶外廣告；2、來(lái)訪客戶居住區(qū)域以東升老城區(qū)為主，其次為成都其他區(qū)

17、域；3、來(lái)訪客戶的職業(yè)以企事業(yè)單位為主，其次為企業(yè)中層管理；4、來(lái)訪客戶年齡以36-40歲為主，其次為31-35歲；該項(xiàng)目由于地段好，昭示性強(qiáng)，陣地包裝效果較好，吸引大量路過客到訪，且在前期推廣方面，增加了許多附加值（如：新文化中心、社區(qū)醫(yī)療健康管理中心等）；客戶來(lái)源以地緣性客戶為主，年齡段以31-40歲客戶為主，職業(yè)以企事業(yè)單位員工與中層管理為主。公園1898項(xiàng)目來(lái)訪客戶分析典型案例分析-公園18981、成交客戶居住區(qū)域以東升老城區(qū)為主，其次為成都其他區(qū)域；2、成交客戶的職業(yè)以企事業(yè)單位為主，其次為私營(yíng)企業(yè)管理層；3、成交客戶年齡以36-40歲為主，其次為31-35歲占比22；公園1898項(xiàng)

18、目成交客戶分析公園項(xiàng)目成交客戶來(lái)源以地緣性客戶為主，成交客戶年齡段以 30-45歲中年客群為主，職業(yè)以企事業(yè)單位與職員、私營(yíng)業(yè)主為主，具有較強(qiáng)購(gòu)買力，追求居住環(huán)境及品質(zhì)的圈層客戶。典型案例分析-公園1898成交地緣性客戶占主導(dǎo)地位，其敏感點(diǎn)主要是自然資源的占有和產(chǎn)品本身帶來(lái)的舒居感，其區(qū)位、配套、物管、品質(zhì)等也是關(guān)注重要因素，地鐵因素對(duì)于改善型客戶可有可無(wú)成交客戶來(lái)源以地緣客戶東升老城區(qū)為主，總占比69%東升老城區(qū)（512組）占比69%九江 （19組）占比2.6%武侯區(qū)（28組）占比4%航空港 （19組）占比2.5%簇橋金花（19組）占比2.5%彭鎮(zhèn) （13組）占比1.7%高新區(qū)（10組）占比

19、1.3%甘孜：7組，占比1%黃水 （8組）占比1%金橋 （8組）占比1%南充：6組，占比0.8%西藏：8組，占比1%康定：5組，占比0.7%勝利（5組）占比0.7%青羊區(qū)（4組）占比0.53%新津（4組）占比0.53%金牛區(qū)（3組）占比0.4%溫江（3組）占比0.4%北京：2組，占比0.26%達(dá)州：3組，占比0.4%黃龍溪 （2組）占比0.26%西昌：2組，占比0.26%西充：2組，占比0.26%新都（2組）占比0.26%巴中：1組，占比0.13%都江堰：1組，占比0.13%廣元：1組，占比0.13%錦江區(qū)（3組）占比0.39%龍泉驛（1組）占比0.13%瀘州：1組，占比0.13%邛崍：1組，

20、占比0.13%太平（2組）占比0.26%龍橋 （2組）占比0.26%遂寧：1組，占比0.13%宜賓：1組，占比0.13%新疆：1組，占比0.13%公園1898前期成交客戶地圖顯示，成交地緣性客戶依舊占據(jù)主導(dǎo)地位，占比69%，共計(jì)512組。典型案例分析-公園1898公園1898營(yíng)銷小結(jié)公園1898項(xiàng)目以市場(chǎng)稀缺的面積段入市，搶占市場(chǎng)空白，鎖定改善客群；推廣突出自然資源、高附加價(jià)值的科技配置、150躍層標(biāo)桿產(chǎn)品，以此制造項(xiàng)目豪宅專屬標(biāo)簽，樹立市場(chǎng)形象吸附客群；以全城最高端體驗(yàn)包裝打動(dòng)客戶，以點(diǎn)代面強(qiáng)化品牌及項(xiàng)目?jī)r(jià)值，通過價(jià)值撬動(dòng)價(jià)格，實(shí)現(xiàn)熱銷并達(dá)成較高溢價(jià)。典型案例分析-龍樾灣以8500畝公園為核

21、心，運(yùn)用豪宅手段包裝建筑形態(tài)、內(nèi)部配套、創(chuàng)新設(shè)計(jì)來(lái)提升社區(qū)品質(zhì)，讓客戶有尊貴感，以緊臨8500公園+千米無(wú)遮擋視野+圈層營(yíng)銷吸引客戶2015年度雙流住宅市場(chǎng)銷售金額第一名 總建面：約83萬(wàn)方 容積率：3.2 綠化率：39%面積區(qū)間：72-388梯戶數(shù)：2梯4戶，3梯6戶總戶數(shù)：4167戶 物業(yè)類型：高層住宅、洋房、別墅 內(nèi)部配套：自身商業(yè) 周邊配套：時(shí)代奧特萊斯、國(guó)際網(wǎng)球中心等項(xiàng)目整體量?jī)r(jià)2012年6月開盤璟庭首次開盤成交均價(jià)： 6905元/15年-16年內(nèi)成交單價(jià)遞增，房?jī)r(jià)增值明顯2015年6月加推加推成交均價(jià)： 5849元/2016年2月加推加推成交均價(jià)：6270 元/超高層31#32#3

22、3#23#24#25#26#27#28#29#30#34#洋房別墅35#36#37#38#39#售罄丨在售丨未售典型案例分析線上集中推廣，公交站臺(tái)、路名牌、戶外大牌、車隊(duì)巡游齊上造大聲勢(shì)，區(qū)域首個(gè)自身打造體驗(yàn)售樓部，線下活動(dòng)收客，效果顯著！營(yíng)銷推廣線上營(yíng)銷推廣網(wǎng)站推廣、公交站臺(tái)廣告、路名牌、戶外大牌、框架道閘集中推廣，線下活動(dòng)收攏客戶區(qū)域高端體驗(yàn)中心典型案例分析客戶需求量較大的面積段為80-110套三產(chǎn)品，其次110-150舒居套三產(chǎn)品其成交均價(jià)：高層：6459元/，洋房：8673元/，別墅：10479元/去化分析備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于銳理，截止到2016年8月已售面積分析 面積 成交套數(shù) 成交面積

23、 成交總價(jià)成交均價(jià) 70-9024220454.612682.7620090-1102822753316468.15981110-130728013.645079.846339130-150425932.093402.65736150-170162609.372105.38068170-200295420.583318.056121200-2506514238.28643.236070250-300102709.32246.438292300-400166045.176334.9810479總計(jì)77492955.960281.37031.771、成交客戶年齡以36-40歲為主，其次為31-35

24、歲和41-45歲；2、成交客戶來(lái)訪途徑主要售樓部吸引（自然到訪），其次是通過網(wǎng)絡(luò)、行銷、電臺(tái)、業(yè)主推介、友介渠道來(lái)訪。3、成交客戶居住區(qū)域以雙流地緣性客戶為主，占比達(dá)到55%，其次為成都其他區(qū)域；4、成交客戶的職業(yè)以私營(yíng)業(yè)主為主，其次為企事業(yè)單位和公務(wù)員；龍樾灣項(xiàng)目成交客戶分析龍樾灣項(xiàng)目成交客戶來(lái)源以地緣性客戶為主，成交客戶年齡段以 30-45歲中年客群為主，職業(yè)以私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位與公務(wù)員為主，具有較強(qiáng)購(gòu)買力，追求居住環(huán)境及品質(zhì)的圈層客戶。典型案例分析-龍樾灣再改客戶追求對(duì)自然資源的占有和品質(zhì)舒適性下的綜合性價(jià)比首改客戶追求圈層光環(huán)下的一步到位，看中贈(zèng)送及價(jià)格產(chǎn)品90以下套二、套三單90-

25、130套三雙衛(wèi)、套四130-150套四150以上職業(yè)1、公務(wù)員、企事業(yè)單位退休員工2、職員技術(shù)員工、企事業(yè)單位、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主中高層管理人員75%優(yōu)質(zhì)個(gè)體老板、高層管理人員年齡結(jié)構(gòu)20-30歲、50歲以上集中于31-40歲集中于30-45歲40-55歲置業(yè)背景1、已經(jīng)有房子、不和孩子住一起（養(yǎng)老）2、第一住所一步到位的置業(yè)計(jì)劃追求高端圈層的光環(huán)升級(jí)現(xiàn)有住宅多為現(xiàn)居所舒適度、檔次、功能空間、車位等不能滿足下的購(gòu)買行為現(xiàn)居住平層，向往洋房或者別墅形態(tài)，追求高品質(zhì)生活，身份地位的象征置業(yè)次數(shù)首次、二次首次、二次二、三次置業(yè)多次置業(yè)置業(yè)特征1、喜歡安靜、對(duì)自然資源（公園）配套比較看重，對(duì)戶型設(shè)計(jì)以及

26、園林規(guī)劃有較高要求；2、看重小區(qū)規(guī)劃、升值潛力、工作就近，對(duì)交通、教育、價(jià)格比較敏感對(duì)地段、區(qū)域環(huán)境要求高對(duì)戶型要求，功能實(shí)用性與品質(zhì)兼顧、追求舒適對(duì)可變?yōu)槭褂霉δ艿馁?zèng)送空間尤為看好追求一步到位向往高端圈層總價(jià)、單價(jià)均較敏感對(duì)品質(zhì)物管有需要對(duì)樓盤的社會(huì)口碑有要求相信朋友的介紹相比高端再改，對(duì)單價(jià)敏感偏好戶型的舒適性，同時(shí)也注重空間的實(shí)用性和自然資源的占有，希望有個(gè)好的大環(huán)境；注重產(chǎn)品的附加值，小區(qū)配套看中物業(yè)服務(wù)，是購(gòu)買重要敏感點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、福利待遇好，在雙流有自己的住房、選擇很理性，對(duì)自然資源占有、戶型設(shè)計(jì)、風(fēng)水概念、社區(qū)品質(zhì)有較高要求，偏好購(gòu)買大品牌開發(fā)商、對(duì)后期物業(yè)非常注重典型案例分析-

27、龍樾灣-客戶龍樾灣營(yíng)銷小結(jié)以緊臨8500公園為核心+千米無(wú)遮擋視野突出自然資源優(yōu)勢(shì)，配合圈層營(yíng)銷吸引客戶；通過包裝建筑形態(tài)、700余米的龍灣水系、四大主題花園、以及380聯(lián)排別墅，來(lái)提升社區(qū)品質(zhì)，建立項(xiàng)目豪宅標(biāo)簽，讓客戶有尊貴感；區(qū)域首個(gè)自身打造體驗(yàn)售樓部，通過現(xiàn)場(chǎng)極致體驗(yàn)感受打動(dòng)客戶，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值并保障正常去化。典型案例分析-萬(wàn)科第五城項(xiàng)目名稱萬(wàn)科第五城項(xiàng)目地址香榭大道與星空路四段交匯處開發(fā)商成都萬(wàn)潤(rùn)錦置業(yè)有限公司占地面積880畝建筑面積123萬(wàn)容積率3建筑密度30%建筑形態(tài)住宅、商業(yè)（4萬(wàn)方）物管公司萬(wàn)科物業(yè)樓層高層24-27F，別墅4F產(chǎn)權(quán)70年裝修情況高層精裝、別墅清水 第五城項(xiàng)目位于

28、雙楠大道北側(cè)，地處西雙楠核心板塊，緊鄰4500畝江安湖濕地公園。整個(gè)項(xiàng)目占地約880畝，約615畝住宅用地+200畝親子主題公園+65畝市政配套設(shè)施用地(學(xué)校、公服用地)。產(chǎn)品主要涵蓋130-300城市聯(lián)排別墅、78-115精品裝修高層住宅。典型案例分析-萬(wàn)科第五城陣地包裝、行銷、公交站牌廣告、社區(qū)擺展、掃樓、舉牌、海濱城等廣場(chǎng)桁架、三輪車廣告、餐飲店等紙巾贈(zèng)送，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)端口也同步進(jìn)行信息釋放；范圍涉及雙流、彭真、金花、簇橋、雙楠、武侯區(qū)等；訴求主要為萬(wàn)科品牌、區(qū)位、社區(qū)配套。營(yíng)銷推廣典型案例分析-萬(wàn)科第五城成交客戶年齡在26-30之間，占比32%，其次分別為21-25之間，占比19%，31-

29、35之間，占比18%；已經(jīng)成交的客戶家庭構(gòu)成以單身為主，主要是父母為子女購(gòu)買的新房，占比55%；成交客戶以首次置業(yè)的剛需客戶為主，占比83%，其次分別為二次職業(yè)，占比11%；成交客戶置業(yè)目的主要為為子女購(gòu)房，占比59%，其次為婚房，占比23%；第五城項(xiàng)目成交客戶分析典型案例分析-萬(wàn)科第五城核心客戶：具有一定剛性需求的地緣性首置客戶、周邊原住民、專業(yè)市場(chǎng)投資類客戶分析：項(xiàng)目住宅面積段符合市場(chǎng)主流剛需面積，以及有一定實(shí)力的首改客戶為核心客戶。周邊專業(yè)市場(chǎng)部分具有較強(qiáng)購(gòu)買力的投資客戶、雙流東升客戶也隨之被吸附。重要客戶：武侯區(qū)草金沿線客群分析：此部分人群注重性價(jià)比、認(rèn)可萬(wàn)科品牌價(jià)值，看好項(xiàng)目未來(lái)帶來(lái)

30、的生活品質(zhì)，是第五城。輔助客戶：主城區(qū)老業(yè)主、郊縣、二級(jí)城市分析：看好區(qū)域發(fā)展的投資客、經(jīng)常來(lái)往成都雙流的郊縣客戶、向往成都生活；以萬(wàn)科品牌吸附地緣性首置、附近專業(yè)市場(chǎng)、武侯沿線為核心客戶；其他區(qū)域客戶為認(rèn)可萬(wàn)科的老業(yè)主、看好區(qū)域規(guī)劃與其他投資客，周邊郊縣、二線城市向往成都生活的客戶。核心客戶輔助客戶重要客戶第五城項(xiàng)目核心客戶分析典型案例分析-萬(wàn)科第五城雙流九江片區(qū)、周邊地緣性住戶武侯區(qū)草金、新雙楠雙流九江邊緣各大專業(yè)市場(chǎng)雙流東升片區(qū)新老城區(qū)客戶主要客戶地圖輔助客戶地圖（老業(yè)主、二級(jí)、主城）高新區(qū)青羊區(qū)崇州新津錦江、成華彭鎮(zhèn)主要客戶分布（52%）以周邊地緣性客戶、鄰近板塊投資客、專業(yè)市場(chǎng)投資客

31、為主次級(jí)客戶分布（23%）主城區(qū)客戶老業(yè)主、投資客、友介武侯區(qū)草金沿線（18%）臨近雙流、草金立交、新雙楠客群第五城項(xiàng)目客戶地圖萬(wàn)科第五城小結(jié)依托萬(wàn)科品牌價(jià)值，定位為800畝舒居大盤，通過百萬(wàn)級(jí)超大贈(zèng)送s墅，低價(jià)精裝產(chǎn)品，進(jìn)軍雙流市場(chǎng)；推廣強(qiáng)勢(shì)，區(qū)域深度覆蓋，線下密集主題活動(dòng)收客，市場(chǎng)關(guān)注程度高；客戶主要認(rèn)可萬(wàn)科的品牌、物業(yè)服務(wù)、規(guī)劃配套、精裝品質(zhì)。根據(jù)典型案列來(lái)看，改善品質(zhì)大盤的成功，其一是產(chǎn)品滿足客戶需求，其二是以自然資源為核心優(yōu)勢(shì)吸附客戶，其三是通過打造超出區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值，梳理價(jià)值標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)產(chǎn)品，資源占有，品質(zhì)標(biāo)桿滿足客戶對(duì)改善的需求占據(jù)雙流8500畝公園優(yōu)勢(shì)建筑品質(zhì)高附加值區(qū)域第一

32、案例小結(jié)目標(biāo)：雙流價(jià)格標(biāo)桿從公園1898來(lái)看，價(jià)格標(biāo)桿的實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)楦叱銎骄蹆r(jià)800-1000元/意味著什么？本案必須打造超越區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值，樹立新的價(jià)值標(biāo)桿，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)全案的價(jià)格目標(biāo)公園1898對(duì)比富豪三里花城對(duì)比評(píng)價(jià)價(jià)值項(xiàng)區(qū)位地段交通建筑風(fēng)格新老城區(qū)交匯處，公園湖岸老城區(qū)核心區(qū)老城區(qū)核心，生活配套完善，但項(xiàng)目西南側(cè)仍以待開發(fā)用地為主金河路與西安路交匯處臧衛(wèi)路，地鐵口臧衛(wèi)路與永安路交匯處，3號(hào)線延長(zhǎng)線雙流北站地鐵口銷售配置物業(yè)北大資源旗下物業(yè)公司，一級(jí)資質(zhì)法式（底部石材+真石漆）英倫風(fēng)皇室貴族感，大氣張顯,新穎獨(dú)特，識(shí)別度高，差異化明顯拍照免停車系統(tǒng)、環(huán)氧地坪漆、雙入戶大堂、面部識(shí)別系統(tǒng)

33、、指紋密碼鎖、凈水系統(tǒng)、low-e玻璃、斷橋鋁合金、智能安防體系、恒溫泳池從客戶的需求角度出發(fā)，仍需增加定制型銷售配置引入國(guó)內(nèi)老牌一級(jí)資質(zhì)物業(yè)，實(shí)現(xiàn)全面服務(wù)超越外部配套老城區(qū)醇熟生活、醫(yī)療配套，正讀棠湖小學(xué)老城區(qū)醇熟生活、醫(yī)療配套，正讀小學(xué)不明晰教育配套不明確內(nèi)部配套3.5萬(wàn)商業(yè)天街，社區(qū)文化服務(wù)中心，社區(qū)醫(yī)療健康管理中心9萬(wàn)綜合體商業(yè)配套，包羅萬(wàn)象，應(yīng)有盡有老城生活配套陳舊落后，純粹英倫風(fēng)格商業(yè)街區(qū)及MALL的打造，將吸引全城矚目會(huì)所、恒溫泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、雙入戶大堂、環(huán)氧地坪漆、 low-e玻璃、斷橋鋁合金品牌北京大學(xué)旗下方正集團(tuán)控股的全國(guó)第一校辦國(guó)企，開發(fā)有別墅溪山樾、剛需

34、熱銷燕楠國(guó)際、改善標(biāo)桿公園1898、城南墅區(qū)頤和翡翠府起于雙流，并深耕雙流多年，所開發(fā)的項(xiàng)目均有一定的口碑影響力錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮本地品牌優(yōu)勢(shì)自然資源臨8500畝公園，直面鳳翔湖公園不直臨公園改善客戶極為敏感，在外部資源不足的情況下，建議提升內(nèi)部園林品質(zhì)突出產(chǎn)品：自身的產(chǎn)品/建筑風(fēng)格，將是本案樹立標(biāo)桿的基礎(chǔ)園林彌補(bǔ)：弱化自然資源劣勢(shì)，貼上豪宅園林的標(biāo)簽超越區(qū)域：增加附加值配置，打造超越公園的附加值體系旗下物業(yè)公司通過針對(duì)區(qū)域典型案例分析不難看出，改善型項(xiàng)目都在嘗試為自己貼上獨(dú)一無(wú)二的專屬標(biāo)簽但標(biāo)簽屬性或不明顯因?yàn)樗鼈兊倪€不足以稱之為“豪宅”！本案既然要突破區(qū)域價(jià)格實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)打造超越區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)的豪宅形

35、象從典型豪宅借鑒經(jīng)驗(yàn)，打造符合豪宅定位的價(jià)值體系：典型案例分析麓山國(guó)際西南最頂級(jí)的高品質(zhì)低密住區(qū)豪宅標(biāo)簽：世界各國(guó)的建筑精髓國(guó)際頂級(jí)居住社區(qū)十八洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫居住區(qū)麓山光亞國(guó)際學(xué)校園林景觀別墅為核心的豪宅，無(wú)借鑒意義典型案例分析西派城精裝承世大宅豪宅標(biāo)簽：奢華精裝（5000元/，西派國(guó)際的升級(jí)）200大平層超高價(jià)格精裝豪宅，無(wú)借鑒意義典型案例分析銀泰中心城市商務(wù)科技豪宅豪宅標(biāo)簽：定制化奢華豪裝（全套Miele電器、TOTO高端系列）獨(dú)特建筑（聲學(xué)燈光顧問民用建筑、全玻璃幕墻）三梯兩戶的大平層科技配套，適當(dāng)借鑒典型案例分析星河灣極致品質(zhì)豪宅豪宅標(biāo)簽：超越城市標(biāo)準(zhǔn)的園林：名貴樹種（每一棵都是從發(fā)達(dá)國(guó)

36、家漂洋過海整株移植）、活水生態(tài)系統(tǒng)組團(tuán)會(huì)所一層一戶F型410大宅用材用質(zhì)都是世界頂尖級(jí)極致豪宅，參考其園林打造豪宅，具備唯一性價(jià)值的高品質(zhì)物業(yè)有專屬的豪宅標(biāo)簽作為其精神象征也是吸引客群的焦點(diǎn)上述案例項(xiàng)目，均通過自身的價(jià)值支撐其豪宅標(biāo)簽感，吸引市場(chǎng)及客戶關(guān)注，同時(shí)通過標(biāo)簽精準(zhǔn)傳遞價(jià)值，并以高價(jià)值實(shí)現(xiàn)高價(jià)格。通過對(duì)區(qū)域案例分析目前區(qū)域在售改善項(xiàng)目越來(lái)越多，且持續(xù)保持量?jī)r(jià)遞增證明了雙流存在較大的改善住宅產(chǎn)品需求他們是誰(shuí)？他們?cè)敢鉃槭裁炊I單？區(qū)域客戶特征項(xiàng)目公園1898城建龍樾灣 九龍倉(cāng)時(shí)代小鎮(zhèn) 燕楠國(guó)際佳兆業(yè)8號(hào)東立國(guó)際花城客戶占比雙流68%成都8%金花簇橋10%蛟龍港8%其他6%老城區(qū)50%成都

37、20%東升金花簇橋20%其它10%成都60%項(xiàng)目周邊20%老城區(qū)15%其它5%項(xiàng)目周邊20%老城區(qū)20%金花簇橋15%蛟龍港10%外雙楠15%其它20%老城區(qū)30%成都28%東升15%金花簇橋22%其它5%老城區(qū)30%東升40%金花簇橋20%其它10%典型客戶心理特征描述客戶以雙流地區(qū)為主 多為首次和二次置業(yè)為主 追求位置、環(huán)境、配套和品質(zhì) 易被營(yíng)銷手段影響 改善性客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的各方面要求都較高 客戶多為生意人二次置業(yè)，經(jīng)濟(jì)條件好追求大戶型和環(huán)境，生活品質(zhì)配套稍遠(yuǎn)用私家車填補(bǔ)以成都客戶為主，主要或因價(jià)格原因外溢至此其它客戶多為追求與成都距離和奧特萊斯等品質(zhì)配套而來(lái)東升本地以及雙流老城區(qū)客戶為主

38、多為首次置業(yè)，對(duì)價(jià)格敏感追求性價(jià)比，盲目追求品牌和品質(zhì)易被營(yíng)銷手段影響，喜歡貪占便宜部分投資客戶被低總價(jià)吸引購(gòu)買項(xiàng)目在雙流本地有極好口碑，客戶易受周邊人口舌相傳影響盲目追求品牌，品質(zhì)易跟隨潮流追求性價(jià)比和配套多為雙流本地安置客戶被價(jià)格因素制約較多，追求低總價(jià)對(duì)品質(zhì)感要求低客戶主要行業(yè)普通職工較多，企事業(yè)單位員工，雙流本地退休居民、私營(yíng)業(yè)雙流本地政府領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)體老板，私企老板成都企事業(yè)單位員工，雙流本地退休居民、成都工作的雙流上班族外來(lái)打工者，拆遷安置戶，部分雙流單位職工雙流本地高收入企業(yè)白領(lǐng)，成都價(jià)格擠出型客戶，本地個(gè)體老板拆遷安置戶，外來(lái)務(wù)工人員其它相似項(xiàng)目/林語(yǔ)城/新雙城雙流為主，覆蓋全域，

39、輻射全川從區(qū)域成交客戶調(diào)研看，與項(xiàng)目未來(lái)核心目標(biāo)客戶相似項(xiàng)目為公園1898、北京城建龍樾灣；其客戶職業(yè)主要為企事業(yè)單位、公務(wù)員，對(duì)地段、環(huán)境、配套、生活品質(zhì)均有追求，出行方式多為私家車客戶對(duì)標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域典型項(xiàng)目客戶分析重要客戶：成都客戶分析：出于改善環(huán)境、工作變遷，以及看好雙流的未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ瑢?duì)戶型要求，功能實(shí)用性與品質(zhì)兼顧、追求舒適，對(duì)可變?yōu)槭褂霉δ艿馁?zèng)送空間尤為看好，追求一步到位置業(yè)要素：居住升級(jí)、交通便利、工作方便、親朋都說好置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：區(qū)域、交通、價(jià)格核心客戶：東升老城區(qū)客戶分析：出于改善環(huán)境的置業(yè)需求。更愿意往在改善的本區(qū)域，認(rèn)同了區(qū)域的生活節(jié)奏，工作及發(fā)展都在雙流，只是需要在居住品質(zhì)

40、上實(shí)現(xiàn)升級(jí)，同時(shí)對(duì)雙流有著深深的情節(jié)，客戶特性：經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、福利待遇好，在雙流有自己的住房、追求圈層光環(huán)下的一步到位置業(yè)要素：老城情節(jié)，配套，朋友圈層，生活置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：自然資源、品質(zhì)舒適度、戶型、品牌輔助客戶：成都外客戶分析：向往成都的生活，看好雙流的發(fā)展?jié)摿熬幼r(jià)值，與雙流的客戶有一定的黏性，其認(rèn)知途徑主要是通過口碑傳播置業(yè)要素：交通便利、升值潛力、親朋都說好置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：配套、交通、價(jià)格核心客戶輔助客戶重要客戶區(qū)域客戶白描品質(zhì)剛需客戶客戶姓名：李先生性別：男家庭結(jié)構(gòu)：小兩口職業(yè)：雙流東升鎮(zhèn)某超市主管年收入：15萬(wàn)左右現(xiàn)居住地：雙流老城區(qū)客戶描述： 他是宜賓人，畢業(yè)后來(lái)成都找工作，最后定居雙

41、流，有一個(gè)本地女友。買房一是因?yàn)橄虢Y(jié)婚，二也是覺得自己目前的工作前景不錯(cuò)，以后會(huì)在雙流繼續(xù)發(fā)展。所以在雙流買房，將就女友和自己的工作。因?yàn)槭悄贻p人，對(duì)小區(qū)的地段、環(huán)境、便捷交通、要求比較高，住起來(lái)要舒服。但是又沒有太多存款，所以看重性價(jià)比，最好是還能兼顧升值潛力。區(qū)域客戶白描首改客戶客戶姓名：王先生性別：男家庭結(jié)構(gòu)：三口之家（夫妻+女兒）職業(yè)：雙流縣社保局公務(wù)員年收入：25萬(wàn)以上現(xiàn)居住地：雙流老城區(qū)客戶描述： 他是雙流本地人，大學(xué)畢業(yè)后，為了陪伴父母回老家發(fā)展，成為了一名公務(wù)員，和一名醫(yī)生組成了家庭他們一家三口居住在老城區(qū)，住房面積較小，女兒已經(jīng)在上小學(xué)2年級(jí)。住房已經(jīng)不能滿足日常需求，想給家

42、人換一個(gè)居住環(huán)境，購(gòu)房要求：高品質(zhì)、配套齊全、地段好、教育，為孩子上學(xué)及自己與妻子上班較近，生活較舒適他還有另外一個(gè)考慮，要買在一個(gè)有升值空間的地方，未來(lái)要是自己換房，也可以出售一個(gè)好價(jià)格改善客戶客戶姓名：陳先生性別：男家庭結(jié)構(gòu)：三口之家職業(yè)：某單位干部年收入：40萬(wàn)以上現(xiàn)居住地：雙流老城區(qū)客戶描述：雙流本地人，和老婆一起生活，孩子國(guó)外讀書。目前住的小區(qū)大概有10年，配套設(shè)施比較落后。想買一套房子改善居住環(huán)境，看重地段、環(huán)境好、自身配套，有品質(zhì)、有面子，離單位較近，同時(shí)便于圈層交際。還有另外一個(gè)考慮，要買在一個(gè)有升值空間的地方，未來(lái)要是自己不去住，可以留給女兒，同時(shí)可以用來(lái)出租，房?jī)r(jià)漲起來(lái)還可

43、以賣掉。區(qū)域客戶白描高改客戶客戶姓名：王先生性別：男家庭結(jié)構(gòu)：三口之家職業(yè)：個(gè)體老板年收入：60萬(wàn)以上現(xiàn)居住地：東升鎮(zhèn)、金花簇橋客戶描述：王先生是成都戶口，在成都東門有房，自己有車。自己的廠房在金花，女兒去讀大學(xué)了，自己和老婆想搬到離廠房較近一點(diǎn)且環(huán)境好，生活便捷的地方。他購(gòu)房的要求是環(huán)境要好、交通方便、戶型尺寸要大、住起來(lái)舒服，有面子，只要在雙流區(qū)域內(nèi)都可以，因?yàn)樽约河熊?，交通也比較方便?？捶康臅r(shí)候，雖然有的項(xiàng)目戶型不大，但如果位置好，有升值潛力，可用來(lái)投資。區(qū)域客戶白描客戶鎖定客戶類型客戶特征客戶敏感點(diǎn)交通規(guī)劃配套自然資源園林產(chǎn)品價(jià)格品牌物業(yè)附加值品質(zhì)剛需雙流范圍工作人群，工作就近，經(jīng)濟(jì)實(shí)

44、力相對(duì)較為有限，追求性價(jià)比，對(duì)交通、教育、價(jià)格比較敏感首改企事業(yè)單位中層公務(wù)員居多，已有住房，但居住環(huán)境可能過于老舊，現(xiàn)主要用于換房需求；或者追求一步到位，向往高端圈層再改經(jīng)濟(jì)相對(duì)寬松，開始追求初步的享受過程，面子思想嚴(yán)重，但實(shí)力不足以購(gòu)買高端別墅，對(duì)自然資源占有、戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)品質(zhì)有較高要求、對(duì)后期物業(yè)非常注重高改+投資地段好、交通便利、對(duì)戶型設(shè)計(jì)的尺度感和舒適度、風(fēng)水概念、社區(qū)品質(zhì)有較高要求；其購(gòu)買的房子是身份地位的象征，偏好購(gòu)買大品牌開發(fā)商，對(duì)物業(yè)服務(wù)以及對(duì)自然資源非常注重 品質(zhì)剛需客戶敏感點(diǎn)主要是交通及園林，其次是產(chǎn)品 首改客戶敏感點(diǎn)主要是園林及產(chǎn)品，其次是品牌、配套 再改客戶敏感點(diǎn)主

45、要是自然資源的占有，其次是產(chǎn)品、品牌、物業(yè)服務(wù)以及附加值的打造 高改客戶敏感點(diǎn)主要是自然資源的占有及身份標(biāo)簽，其次是產(chǎn)品、品牌、物業(yè)服務(wù)以及附加值的打造核心客戶重要客戶補(bǔ)充客戶客戶小結(jié)綜上，項(xiàng)目未來(lái)客戶挖掘絕不局限于傳統(tǒng)的廣泛撒網(wǎng)，需要進(jìn)行定向爆破、圈層挖掘，推廣方式創(chuàng)新，契合目標(biāo)客戶生活方式以及行為習(xí)慣特征，找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、嗨點(diǎn)，是項(xiàng)目?jī)r(jià)值打造的工作重心：?jiǎn)⑹荆鹤プ≈髁Ω纳瓶腿海瑥目蛻糍?gòu)買的敏感點(diǎn)出發(fā)打造價(jià)值新標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)價(jià)格標(biāo)桿！板塊客戶特征項(xiàng)目客戶預(yù)判客戶結(jié)構(gòu)復(fù)雜，客群需求差異化較大，關(guān)注點(diǎn)各有不同；客戶容易被營(yíng)銷影響，盲目追求品牌和品質(zhì)，成交周期偏短；整個(gè)板塊各區(qū)域產(chǎn)業(yè)劃分較明確，但

46、客戶在區(qū)域間有交叉；核心客群雙流老城區(qū)30-50歲改善客戶為主，多為三口之家，生活半徑為雙流本地；重點(diǎn)客群在老城區(qū)、金花、簇橋工作的個(gè)體老板，30-50歲較成功人士，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，購(gòu)房用于改善，生活半徑較大；補(bǔ)充客群18-30歲，家庭富裕，想與父母分開住，父母全資買房。難以拉動(dòng)客群蛟龍港追求低價(jià)客戶以及航空港、成都市區(qū)客戶。Part 2 項(xiàng)目定位本體分析價(jià)值體系梳理產(chǎn)品建議項(xiàng)目定位本體分析品牌：區(qū)域三強(qiáng)、深耕雙流，老品牌新豪宅！已成功開發(fā)項(xiàng)目超10個(gè),目前在售項(xiàng)目4個(gè),區(qū)域口碑、物業(yè)服務(wù)水平及產(chǎn)品開發(fā)打造實(shí)力有目共睹深耕雙流，已在雙流區(qū)域開發(fā)5個(gè)項(xiàng)目，已入住，區(qū)域口碑較高；所以，老品牌新豪宅：深

47、耕雙流多年的老朋友，打造區(qū)域首席英倫改善大盤（英倫建筑、英倫園林），高舉高打，品牌先行。領(lǐng)館國(guó)際城位于成都市高新區(qū)領(lǐng)事館規(guī)劃區(qū)域內(nèi)，新會(huì)展區(qū)域及新川板塊。格林城位于大源、南湖兩大板塊交匯處，是華府板塊新英倫風(fēng)格原筑類產(chǎn)品本體分析區(qū)位：地處老城區(qū)核心地段，發(fā)展醇熟，地段價(jià)值優(yōu)越8500畝濕地公園雙流萬(wàn)達(dá)棠湖實(shí)驗(yàn)迎春小學(xué)實(shí)驗(yàn)小學(xué)第一人民醫(yī)院明城百貨海濱城優(yōu)品道奧特萊斯本案雙流老城區(qū)東升二中棠湖小學(xué)廣都酒店黃水小學(xué)北側(cè)為廣都酒店和已入住的小區(qū)（三里生態(tài)小區(qū)、時(shí)代錦城、雙桂花園等）南側(cè)為待開發(fā)用地臨近鑫貝幼兒園；西側(cè)為藏衛(wèi)路南二段，臨成熟小區(qū)海棠公館和黃水小學(xué)；東側(cè)為農(nóng)家樂及待開發(fā)用地；本案時(shí)代錦城廣

48、都酒店、工商銀行三里生態(tài)小區(qū)待開發(fā)用地農(nóng)家樂待開發(fā)用地鑫貝幼兒園成都海特電公設(shè)備公司待開發(fā)用地黃水音美幼兒園雙桂花園香楠湖瑞豐花園板橋楓林南苑海棠公館黃水小學(xué)農(nóng)家樂雙流疾控中心本體分析交通：交通優(yōu)勢(shì)突出，道路體系發(fā)達(dá)，屬地鐵上蓋物業(yè)（施工中，18年年底通車）地鐵3號(hào)線，真正無(wú)縫接駁，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，出行便利京昆線機(jī)場(chǎng)高速繞城高速藏衛(wèi)路廣都大道宜城大道金河路銀河路航鷹路正通路航都大道航港路雙楠大道臨港路雙江路雙九路星空路本案老國(guó)棟810、812廣都國(guó)際大酒店：雙流2路疾控中心810、812塔橋路810、812雙流客運(yùn)站213;368;516;544;545;802;806;808;810;812;

49、828;840海棠公館、812、雙流2路和順街：雙流2路長(zhǎng)溝村：雙流1路宜賓大道銀河路口：804百河路三段：804、雙流1路電視塔：804、雙流1路、8路主干道：本案周邊有藏衛(wèi)路、雙楠大道、機(jī)場(chǎng)高速、繞城高速，交通通達(dá)性好，可快速通往機(jī)場(chǎng)、主城區(qū)。地鐵：本案臨地鐵3號(hào)線，目前正在打圍施工中。公交車：項(xiàng)目距雙流客運(yùn)中心僅1.2KM，可達(dá)崇州、都江堰、簡(jiǎn)陽(yáng)、金堂、眉山、樂山、南充、彭州、自貢等周邊城市；且項(xiàng)目周邊各主干道均有公交?？空军c(diǎn)，公交810、812、雙流1路、雙流2路等。本體分析配套：依托老城區(qū)核心，擁有完善的醫(yī)療、教育、生活配套資源，生活品質(zhì)毋庸置疑8500畝濕地公園雙流萬(wàn)達(dá)棠湖實(shí)驗(yàn)迎春

50、小學(xué)實(shí)驗(yàn)小學(xué)第一人民醫(yī)院明城百貨海濱城優(yōu)品道奧特萊斯本案東升二中棠湖小學(xué)廣都酒店黃水小學(xué)雙流婦幼保健院雙流恒康醫(yī)院雙流中醫(yī)院雙流城北中醫(yī)院雙流長(zhǎng)征醫(yī)院配套類別 描述 商業(yè) 好又多，互惠連鎖超市、紅旗連鎖超市等，并臨近廣都生活廣場(chǎng)、雙流大市場(chǎng)等配套；明城百貨、弘名商城等購(gòu)物場(chǎng)所；電玩城、書城、網(wǎng)絡(luò)會(huì)所以及自身商業(yè)配套等學(xué)校 幼兒園：行知幼兒園、鑫貝幼兒園、黃水音美幼兒園金蘋果幼兒園等；小學(xué)：棠湖小學(xué)、黃水小學(xué)、雙流實(shí)驗(yàn)小學(xué)、東升小學(xué)、中學(xué)：棠湖中學(xué)、雙流中學(xué)醫(yī)療雙流第一人民醫(yī)院、雙流中醫(yī)院、婦幼保健院等公共服務(wù) 銀行（10m）、菜市場(chǎng)（50m）自然景觀白河公園交通地鐵3號(hào)線無(wú)縫對(duì)接、藏衛(wèi)路、雙楠

51、大道、機(jī)場(chǎng)高速、繞城高速產(chǎn)品分析項(xiàng)目住宅以改善型產(chǎn)品為主，其中90以上面積段產(chǎn)品占比超80%產(chǎn)品面積配比明細(xì)表戶型建筑面積套數(shù)面積比例總建面兩室兩廳73-8642010%32032三室兩廳96-125176561.3%195713四室兩廳127-21567528.7%91767總計(jì)2860100%319512產(chǎn)品分析明星產(chǎn)品，1T2戶，7F及15F，200板式大平層產(chǎn)品，區(qū)域空白項(xiàng)目定位項(xiàng)目名稱主力戶型（）均價(jià)（元/）未售貨量（）改善公園189890-1507025尾盤改善龍樾灣70-150646086681改善遠(yuǎn)大林語(yǔ)城70-150642541584改善錦鎮(zhèn)90117預(yù)計(jì)6300116855

52、改善景茂譽(yù)府/剛改十里畫卷50-130611950815剛改華潤(rùn)公園九里高層79-123別墅152高層5650別墅12560400000剛改藍(lán)潤(rùn)錦城春天82-132預(yù)計(jì)6300510000剛需萬(wàn)科第五城高層70-130別墅130-150高層6400別墅13544別墅10230高層74833剛需燕楠國(guó)際50-110589985325剛需時(shí)代小鎮(zhèn)50-110604934852九江板塊新雙楠板塊雙流老城區(qū)航空港板塊雙流新城區(qū)蛟龍港板塊時(shí)代小鎮(zhèn)燕楠國(guó)際遠(yuǎn)大林語(yǔ)城北京城建龍樾灣公園1898十里畫卷華潤(rùn)公園九里萬(wàn)科第五城錦鎮(zhèn)藍(lán)潤(rùn)錦城春天潛在在售主要競(jìng)品本案景茂譽(yù)府產(chǎn)品分析項(xiàng)目建筑風(fēng)格及規(guī)劃為區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無(wú)二

53、的英倫建筑風(fēng)格，訂制與眾不同的新生活方式產(chǎn)品分析用心打造的產(chǎn)品高附加價(jià)值一樓住宅產(chǎn)品部分贈(zèng)送地下面積，在保證舒適品質(zhì)的同時(shí)，增強(qiáng)產(chǎn)品功能性，實(shí)用率高；雙入戶豪華大堂，尊貴私家奢享。項(xiàng)目自身打造3000全功能私享會(huì)所，充分體現(xiàn)尊崇感紅酒吧、咖啡吧、雪茄吧、健身房等設(shè)置一應(yīng)俱全，頂級(jí)私家會(huì)客廳。恒溫游泳池、綠色有氧跑道，引導(dǎo)健康品質(zhì)生活。產(chǎn)品分析自身打造老城區(qū)唯一純粹英倫商業(yè)綜合體，一站式商業(yè)配套咫尺奢享英倫生活方式主題通過景觀小品、花藝的氛圍包裝以及規(guī)劃街區(qū)外擺空間，引導(dǎo)英倫咖啡休閑業(yè)態(tài)招商進(jìn)駐。產(chǎn)品分析價(jià)值體系梳理從現(xiàn)有的價(jià)值體系看，本案價(jià)值以具備一定的超越性，但要實(shí)現(xiàn)價(jià)格標(biāo)桿的目標(biāo)，我司認(rèn)為

54、，仍存在不足；需從目標(biāo)客群的需求及敏感點(diǎn)出發(fā)，改善客群對(duì)自然資源的占有及項(xiàng)目的品質(zhì)是其核心，而本案在不具備自然資源優(yōu)勢(shì)的情況下，需要通過更高品質(zhì)的產(chǎn)品打造，吸引主力客群！客戶價(jià)值敏感點(diǎn)排序品質(zhì)象征戶型功能園林景觀附加值自然資源盡量滿足客戶對(duì)尺度的要求，在此基礎(chǔ)上提高贈(zèng)送空間；戶型方正，采光面大，有書房或其它的功能空間，提升功能性。主臥必須是大套房設(shè)計(jì)，提升臥室的舒適度及品質(zhì)。做足客戶關(guān)注第一要素：品質(zhì)象征；挑高星級(jí)入戶大堂、會(huì)所、外立面品質(zhì)、社區(qū)入口等功能性。強(qiáng)化差異化的英倫風(fēng)建筑；參照星河灣的豪宅園林打造理念，小區(qū)種植名貴樹種，提升園林檔次，設(shè)置水系景觀，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)于自然資源占有的目的；園林

55、采用五重園林景觀體系、濕地園林圍繞、以及從小品組合上提升園林夜晚觀賞度及趣味性；園林設(shè)計(jì)必須符合聚財(cái)風(fēng)水格局，將風(fēng)水理念融入園林的布局。盡可能提升項(xiàng)目附加值配置，提溢價(jià)；高端會(huì)所、恒溫泳池、咖啡吧、指紋密碼鎖、刷卡電梯、新風(fēng)系統(tǒng)、奢侈品洗護(hù)等。本案缺乏自然資源，需通過園林景觀來(lái)彌補(bǔ)，同時(shí)在產(chǎn)品上需拔高一個(gè)層次的品質(zhì)，吸引客戶；以舒適尺度的居住產(chǎn)品為核心，通過提升園林景觀、品質(zhì)形象、豪宅的科技配置，提升本案的價(jià)值支撐，彌補(bǔ)本案在自然資源上的不足，再輔以地段及交通優(yōu)勢(shì)打動(dòng)主力客群。億級(jí)園林景觀打造：通過名貴樹種、活水系統(tǒng)、風(fēng)水格局，以親近自然為目的打造的英式園林，小區(qū)園林需兼具觀賞性及參與性功能，

56、通過草坡、樹林、主題小品、生態(tài)活水系統(tǒng)水景的精心雕琢，規(guī)劃的風(fēng)水格局，打造超出區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)的園林景觀！園林實(shí)景體驗(yàn)區(qū)極致打造名貴樹木全冠移植；活水生態(tài)系統(tǒng)打造；主題式組團(tuán)園林規(guī)劃；規(guī)劃的聚財(cái)風(fēng)水格局；通過實(shí)體、實(shí)景的呈現(xiàn)，強(qiáng)化項(xiàng)目景觀體驗(yàn)。產(chǎn)品價(jià)值提升建議豪宅門戶：社區(qū)廣場(chǎng)或入口打造20米阿波羅雕塑或30米的仿英國(guó)大本鐘造型，打造豪宅門戶標(biāo)簽。社區(qū)入口標(biāo)志性建筑宮殿式入戶大堂豪華車庫(kù)入戶大廳產(chǎn)品價(jià)值提升建議產(chǎn)品價(jià)值提升建議高附加價(jià)值銷配：打造老城區(qū)唯一英倫品質(zhì)社區(qū)，提升設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，為業(yè)主專屬定制高附加價(jià)值銷配，貼心細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，尊貴只為極少數(shù)人專屬訂制金牌英式管家服務(wù)，告別瑣碎，盡享生活的樂趣1套全方位

57、系統(tǒng)化的安防體系以“家庭集成控制”為系統(tǒng)核心，鏈接網(wǎng)絡(luò)智能家電、緊急呼叫、門禁、電子門鎖、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制終端設(shè)備。社區(qū)的物業(yè)管理、安防管理、社區(qū)服務(wù)、家居生活8重安防，24小時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)全方位實(shí)現(xiàn)智能化。電子巡更系統(tǒng)主臥客廳報(bào)警系統(tǒng)可視對(duì)講系統(tǒng)指紋密碼鎖家庭安防系統(tǒng)車位防脅迫系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)物業(yè)APP金牌英式物管新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)值提升建議提升物業(yè)服務(wù)水平：可引進(jìn)合富旗下港聯(lián)物業(yè)（一級(jí)資質(zhì)物業(yè)服務(wù)），在物業(yè)服務(wù)中融入“金鑰匙”服務(wù)，樓棟管家服務(wù)，通過物業(yè)服務(wù)高端化、極致化、品牌化，拓寬了服務(wù)內(nèi)涵，提升客戶尊貴感受。產(chǎn)品價(jià)值提升建議會(huì)所奢享化：項(xiàng)目會(huì)所奢享化打造，引入奢侈品保養(yǎng)洗護(hù)、高端進(jìn)口零售店等，

58、提供唯一性服務(wù)，引領(lǐng)奢想生活方式。Freshmart是久光百貨自營(yíng)的精品超市，在生鮮領(lǐng)域有著最高品質(zhì)定位，是國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的超市之一。進(jìn)口產(chǎn)品占比：90%目標(biāo)客群：高端消費(fèi)人群定位：高端豪宅標(biāo)簽作為價(jià)格支撐及客戶吸附，改善價(jià)值作為價(jià)格保障價(jià)值體系梳理豪宅標(biāo)簽產(chǎn)品園林品牌交通配套外立面3000高端會(huì)所200板式大宅億級(jí)英式園林純英倫建筑風(fēng)格物業(yè)服務(wù)附加值區(qū)域三強(qiáng)深耕雙流奢侈品養(yǎng)護(hù)中心私享精品超市活水生態(tài)水系名貴樹種墅級(jí)景觀聚財(cái)風(fēng)水格局紅磚灰瓦英式貴胄生活地鐵上蓋物業(yè)一級(jí)資質(zhì)金鑰匙服務(wù)城市級(jí)科技智能配套老品牌新生活已成功開發(fā)項(xiàng)目超10個(gè),目前在售項(xiàng)目4個(gè)地鐵3號(hào)線預(yù)計(jì)2018年年底通車（現(xiàn)施工中）引入

59、合富旗下港聯(lián)物業(yè)為業(yè)主專屬定制高附加值銷配品質(zhì)價(jià)值價(jià)值體系梳理通過項(xiàng)目整體品質(zhì)提升，項(xiàng)目已完全具備成為品牌大盤的條件，通過豪宅標(biāo)簽營(yíng)造，能夠進(jìn)一步提升吸附高端客群的價(jià)值，可實(shí)現(xiàn)品牌形象提升及銷售溢價(jià)愿景。項(xiàng)目住宅定位富豪三里花城雙流城央大盤 一席英倫大宅不曾有、豪宅新標(biāo)桿【城中央地鐵上繁華心英倫范奢居大宅】思考：富豪三里花城是西南品質(zhì)大宅更是區(qū)域豪宅標(biāo)桿我們需要通過怎樣的方式傳遞給市場(chǎng)、傳遞給客戶？什么樣的傳播原則？才能不辜負(fù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值！Part 3 廣告策略廣告?zhèn)鞑シ▌t價(jià)值產(chǎn)博原則畫面建議廣告?zhèn)鞑シ▌t結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)值及定位，通過打造項(xiàng)目專屬標(biāo)簽，項(xiàng)目廣告?zhèn)鞑バ枳裱韵氯蠓▌t：全城都知道以“產(chǎn)品、

60、園林、建筑”為項(xiàng)目豪宅標(biāo)簽，通過線上強(qiáng)勢(shì)推廣，重點(diǎn)區(qū)域覆蓋，樹立項(xiàng)目豪宅形象，讓客戶第一時(shí)間、第一感受，項(xiàng)目傳遞的高端貴胄氣質(zhì)；打造極致尊貴服務(wù)體驗(yàn)的銷售賣場(chǎng)，在這里沒有售樓部，只有賓至如歸的貼心奢華感受；將項(xiàng)目現(xiàn)在無(wú)法呈現(xiàn)的核心價(jià)值點(diǎn)通過售樓部包裝提前呈現(xiàn)，讓客戶于當(dāng)下就切身體驗(yàn)到金牌管家式服務(wù)帶來(lái)的尊貴生活模式，營(yíng)造全城人都知道的豪宅營(yíng)銷體驗(yàn)。多數(shù)人向往運(yùn)用高科技手段，五感體驗(yàn)性展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，將項(xiàng)目高附加值配置及未來(lái)生活方式進(jìn)行充分展示與演繹，打造高科技營(yíng)銷體驗(yàn)體系；以“豪宅標(biāo)簽”為主題的線上唯美畫面?zhèn)鞑?，高樹?xiàng)目品質(zhì)形象，讓客戶見廣告頓覺豪宅品質(zhì)撲面而來(lái)，營(yíng)造讓多數(shù)人都向往的英倫貴族生活