小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓營(43張)課件

1、小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓營孫軍正老師簡介孫軍正，博士，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人曾任某商業(yè)銀行總行副總經(jīng)理中國銀行業(yè)績研究院院長中國執(zhí)行力十強講師注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓師最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專家已出版你能為銀行帶來什么等專著35本中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問國內30多家咨詢公司/培訓機構高級顧問/特聘培訓師北京大學、清華大學、復旦大學、浙江大學、中山大學、上海交大等多所高校特聘教授因為專注，所以專業(yè)，20年來孫老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應用，在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團隊執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰(zhàn)略、流程、制度到獎懲；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為銀行

2、提供內訓、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓服務。他的培訓具有深刻、震撼、激情、實戰(zhàn)的風格，因能達到“現(xiàn)場學習，現(xiàn)場訓練，現(xiàn)場結果”的效果。培訓滿意度在98%以上。他的品牌課程銀行業(yè)績倍增特訓營已成功導入1800多家銀行，使客戶的團隊執(zhí)行力提升了300%，業(yè)績獲得了200%以上突破。書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽 孫軍正培訓圖片：18萬人次見證課程背景隨著國內銀行業(yè)競爭的日趨激烈，如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負責人必須面對的問題。但縱觀各家銀行，團隊執(zhí)行力、競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。銀行對公客戶經(jīng)理發(fā)

3、揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高對公客戶經(jīng)理的素質與能力已成為國內各大銀行持續(xù)關注的重要課題。結合我國銀行業(yè)的實際需求，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正博士及其專家團隊根據(jù)多年研究成果與實戰(zhàn)經(jīng)驗，首創(chuàng)了“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”并已在多家銀行成功實施與應用。這一系統(tǒng)課程主要針對銀行以網(wǎng)點為銷售渠道、被動銷售、沒有專業(yè)的銷售隊伍、沒有上下一致的以銷售為主導的文化、沒有實行有區(qū)別的銷售與服務方式等現(xiàn)狀，透析了客戶價值與團隊執(zhí)行力對銀行業(yè)績的影響，幫助銀行了解網(wǎng)點轉型的意義，提升網(wǎng)點轉型必備的服務、營銷、現(xiàn)場和人員管理技能，提升客戶服務意識及對工作的認同度，提升銀行的服務品質

4、和客戶滿意度，全面掌握客戶服務管理流程、模式、方法，搭建系統(tǒng)、高效的執(zhí)行力科學體系等等，從而為銀行的業(yè)績突破及長足發(fā)展奠定基礎。課程特色1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單的故事。2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。3、非常簡單，快速有效，容易做得到。核心模塊1、小微客戶經(jīng)理營銷服務技巧（2天）2、小微客戶經(jīng)理的七個好習慣（2天）3、小微客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升（2天）課程收益1、課前有問卷或者口頭調研，主講老師會有針對性的解答銀行問題；2、課中有現(xiàn)場演練，達到現(xiàn)場訓練、現(xiàn)場承諾、現(xiàn)場結果的效果；3、課后

5、有120天跟蹤輔導，督促指導學員落實學習成果，能隨時解答學員提問。第一次培訓：小微客戶經(jīng)理營銷技巧第1模塊：營銷自己第1節(jié)：心態(tài)決定命運銀行營銷要有好心態(tài)不同的心態(tài)決定不同的人生第2節(jié)：熱誠贏得一切熱情是一種力量讓熱情升溫第3節(jié)：誠信是營銷之本獲得客戶信賴的秘方大誠信，小技巧第4節(jié)：知識就是力量行業(yè)基本知識職業(yè)輔助知識第5節(jié)：進入職業(yè)營銷時代職業(yè)營銷魔鬼營銷第6節(jié)：良好的習慣好習慣靠培養(yǎng)習慣引領工作第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒自我情緒控制法不能打開的“潘多拉魔盒”第2模塊：尋找客戶第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標客戶擇優(yōu)選客戶目標客戶的選擇分類第2節(jié)：用資料法查找目標客戶巧用資料法，鎖定新客戶讓“獵犬”找資料第

6、3節(jié)：用陌生法尋找目標客戶揭開陌生法的面紗從陌生到不陌生第4節(jié)：用緣故法介紹目標客戶“緣故”助你找客源五種朋友不可少第5節(jié)：用關系法開發(fā)目標客戶連鎖式開拓關系法運用四部曲第3模塊：接近客戶第1節(jié)：收集客戶情報個體情報團體情報第2節(jié)：制訂訪問計劃營銷要打提前量有備才能無患第3節(jié)：約見目標客戶把握進入時機條條大路通客戶第4模塊：面議商談第1節(jié):正式接觸客戶樹立良好的第一印象尋找營銷突破口第2節(jié)：善于溝通溝通無處不在成功經(jīng)營別人第3節(jié)：認真傾聽“聽”比“說”更重要五位一體傾聽法第4節(jié)：巧妙問答問君能有幾多愁有理不可直說第5節(jié)：介紹產(chǎn)品推介產(chǎn)品服務功能讓介紹“跳”出來第6節(jié)：場外公關妙用非正式溝通學會

7、送禮第7節(jié)：提出提議設定底線與目標學會報盤第5模塊：異議處理第1節(jié)：營銷從被拒絕開始客戶向你說“不”面對拒絕，態(tài)度先行第2節(jié)：辨別異議客戶異議的真相遇見“紅燈”不要停第3節(jié)：冰釋異議異議處理的原則和模式處理客戶異議有方法第6模塊：促成交易第1節(jié)：捕捉成交信號客戶情緒變化八階段識別客戶購買信號第2節(jié)：講究成交策略基本成交法曲線助營銷第3節(jié)：走出成交誤區(qū)成交的誤區(qū)與禁忌給客戶面子，就是給自己面子第4節(jié)：簽訂合作協(xié)議協(xié)議的構成撰寫協(xié)議須謹慎第7模塊：維護客戶第1節(jié)：超出客戶的期望產(chǎn)品（服務）跟進維護關系維護第2節(jié)：客戶維護方式維護客戶基本方式七步處理客戶投訴第3節(jié)：重點客戶維護”“2：8定律”在銀行

8、重點客戶維護第8模塊：提升業(yè)績第1節(jié)：特色營銷特色營銷六要點特色營銷策略的運用第2節(jié)：網(wǎng)絡營銷不可或缺的網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷的意義第3節(jié)：創(chuàng)意營銷顛覆傳統(tǒng)才能取勝創(chuàng)意雖小力無窮第4節(jié)：團隊營銷團隊作戰(zhàn)，協(xié)同銷售攘外先安內布置課后作業(yè)及跟蹤輔導第二次培訓：小微客戶經(jīng)理的七個好習慣第1模塊：為什么要學習本課程?1、認識自己2、改變自己3、企業(yè)與個人變革4、領導者的個人魅力與成功特質5、領導的智障與超越6、文化對領導行為的影響7、領導者的思想、行為、態(tài)度、性格、習慣第2模塊：習慣一：主動積極個人愿景的原則1、個人愿景規(guī)劃2、個人職業(yè)規(guī)劃原則3、個人價值觀4、自我調適5、改變-一切皆有可能第3模塊：習慣二

9、：以終為始自我領導的原則1、思維與創(chuàng)造性2、個人與團隊價值3、如何確定團隊與個人目標4、制定跟蹤目標的策略和方案5、心態(tài)決定一切第4模塊：習慣三：要事第一自我管理的原則1、目標實施步驟2、分清輕重緩急3、策略與重點4、階段與評價5、如何平衡長期與短期利益？ 游戲：目標管理游戲第5模塊：習慣四：雙贏思維人際領導的原則1、個人意識與他人意識2、職業(yè)、社會意識與道德與責任3、思維能力的培養(yǎng)4、問題解決方法與技巧5、權衡利弊第6模塊：習慣五：知彼解己同理心交流的原則1、溝通與理解2、際風格與溝通類型3、如何有效的溝通？4、信任與溝通5、聆聽的技巧6、雙向溝通技巧7、同理心訓練8、如何同同事溝通9、如何

10、同上司溝通10、如何同下屬溝通游戲：溝通游戲第7模塊：習慣六：統(tǒng)合綜效創(chuàng)造性合作的原則1、認識團隊2、如何融入團隊3、人與集體的權衡4、尊重個性差異5、重視個人參與管理6、變革的動力第8模塊：習慣七：不斷更新平衡的自我更新原則1、個人定位2、何塑造一個全新的自我？3、壓力與情緒管理4、自我提升與終身學習5、個人形象與人格的塑造6、自我激勵與發(fā)展7、企業(yè)的組織更新總結與答疑布置課后作業(yè)及跟蹤輔導第三次培訓：小微客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升第1模塊一：什么是正能量的觀念和心態(tài) 1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)？ A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對人生有什么有利的影響； B、為什么要建立正確的觀念和

11、積極的心態(tài)。 2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來？ A、常問自己一些開心的話題； B、回想一些美好的情景； C、時刻心存感激和贊美； D、找個值得仿效的榜樣等等。第2模塊：樹立正能量觀念 1、強烈的企圖心； 2、在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人? 3、建立自信心的五大工具是什么? 4、永遠保持樂觀； 5、這是每個人都需要學習的！如何去學會保持永遠樂觀！經(jīng)典案例解剖！第3模塊：對工作/公司100%負責任 一、責任高于一切，成就源于付出 1、對工作/公司100%負責 在現(xiàn)實工作當您如何學會對自己的工作/公司去承擔100%責任 這是承擔責任的表現(xiàn)嗎 案例:武漢某企業(yè)被洪水淹沒的經(jīng)典

12、案例進行分析、解剖！ 2、他事跡傳遍全國、全球！ 他又是如何去100%承擔責任的！ 從中，我們會學到什么、悟到什么? 第4模塊：對自己如何100%負責任 1、對自己100%負責 對自己的生命、對自己的價值、對自己的人生如何來承擔100%責任 2、視頻展現(xiàn)及經(jīng)典案例解剖 視頻：臺灣奇人：謝坤山的故事 學員從中悟到了什么、學到了什么，給你的啟發(fā)又是什么? 3、責任最后最精辟的解釋 責任就是把你份內該做的事情做后，特殊情況，不是你該做的事情你也要全力以赴去做好！第5模塊： 執(zhí)行方向客戶價值一、什么是客戶價值1、什么是客戶價值?2、顧客讓渡價值案例：星巴克憑什么成為利潤機器？二、為什么要做客戶價值1、

13、思考：我們的工資是誰發(fā)的？2、經(jīng)典案例：IBM的“隨需而變”三、如何做客戶價值？1、文化上高層要做第一推動2、戰(zhàn)略上要對客戶價值進行細分3、執(zhí)行上通過接觸點的精細化超越客戶期望案例分析與研討：海底撈成功在哪里？專題思考：內部客戶價值，打造組織執(zhí)行力案例分析：小趙的執(zhí)行力為何這樣強？案例分析：海底撈為何有這樣強大的團隊執(zhí)行力？示范指導、模擬演練：授權與監(jiān)督第6模塊：訓練執(zhí)行型人才執(zhí)行人才的三大標準一、什么樣的人是執(zhí)行型人才1、執(zhí)行型人才的共同特質2、西點執(zhí)行型管理者的三大特質盡職盡責自動自發(fā)善于合作二、百分百責任 1、什么是負責任？行人過紅綠燈的啟示2、責任只有百分百關于責任的“非常二加一”三、

14、自動自發(fā)1、比老板更積極2、西點軍規(guī)：火一般的熱情四、善于合作1、西點軍魂塑造：打碎自我，徹底融入團隊2、西點訓練：合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練3、執(zhí)行型人才三大標準堅守承諾結果導向決不放棄案例分析：兩個團隊的執(zhí)行力為什么不一樣？示范指導、模擬演練：授權與監(jiān)督第7模塊：執(zhí)行標準結果管理一、 結果導向 西點人以結果為評價標準1、結果與執(zhí)行：什么是真正的執(zhí)行？一個價值百萬的定義：執(zhí)行就是有結果的行動2、結果的態(tài)度假象案例：某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事思考：為什么好的態(tài)度不一定有好的結果？結論：結果與態(tài)度是兩個獨立的系統(tǒng)3、結果的任務假象案例：挖井的故事案例：公司參展買火車票的故事思考：做任

15、務與做結果的區(qū)別是什么？結論：任務有三事：完成差事，例行公事，應付了事4、結果的職責假象案例：俄羅斯人種樹的故事案例：公司貨車無人卸貨的故事思考：為什么看起來荒唐的事情經(jīng)常在企業(yè)發(fā)生？結論：要對職責負責，更要對職責背后的價值負責5、結果的三個要素有時間有價值可考核6、為什么要做結果？結果改變命運二、結果管理西點人如何保證下屬達成結果？1、從公司戰(zhàn)略出發(fā)，為員工定義工作結果，而不是定義工作過程思維訓練：結果定義2、不但要告訴員工工作的結果，還要告訴他們工作的意義西點軍校：告訴士兵犧牲背后的意義3、既關心結果，又關心達成結果的人西點軍校：善待士兵如同尊敬偉人三、結果思維西點人的執(zhí)行標準1、如何做一

16、個持續(xù)提供結果的執(zhí)行者？企業(yè)和員工本質關系揭秘商業(yè)交換的本質是結果交換2、確立外包思維3、對結果的定義不同，價值也不同九段秘書是如何煉成的示范指導、模擬演練：授權與監(jiān)督布置課后作業(yè)及跟蹤輔導以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！Thank You以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！謝謝您的關注！歡迎銀行提出需求，定制課程！歡迎培訓機構代理孫軍正老師親自研發(fā)并主講的銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)掃一掃，關注孫軍正講師1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點

17、是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7

18、、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不