保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)模式對(duì)本臺(tái)廣告部建設(shè)的借鑒意義

1、.：.；保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)方式對(duì)本臺(tái)廣告部建立的自創(chuàng)意義1.明確分工，各司其職。保險(xiǎn)公司的根本人事安排以太平人壽黃石中心支公司營(yíng)銷部為例：總經(jīng)理-擔(dān)任整個(gè)公司運(yùn)作管理市場(chǎng)總監(jiān)詳細(xì)擔(dān)任各保險(xiǎn)營(yíng)銷部門的日常管理，考核各部門經(jīng)理。部門經(jīng)理是市場(chǎng)部下設(shè)各分部的主管，少那么管理5，6人，多那么20人左右。主要任務(wù)包括帶著保險(xiǎn)顧問(wèn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，完成個(gè)人保單義務(wù)，協(xié)助 保險(xiǎn)顧問(wèn)完成保單義務(wù)。小組長(zhǎng)在較大的部門中為方便管理而分設(shè)的管理人員。在完成個(gè)人保單義務(wù)的同時(shí)協(xié)助部門經(jīng)理達(dá)成部門管理義務(wù)。保險(xiǎn)顧問(wèn)為達(dá)成保單而不懈努力。內(nèi)勤組織晨會(huì)，集體活動(dòng)，考勤，提供資料等。保險(xiǎn)公司的這種崗位分工簡(jiǎn)單而明確，市場(chǎng)總監(jiān)可以及時(shí)了解各

2、部門義務(wù)的完成情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和方式；部門經(jīng)理直接納理保險(xiǎn)顧問(wèn)，以身作那么；而小組長(zhǎng)和保險(xiǎn)顧問(wèn)在部門經(jīng)理的帶著下知道本人該做什么，該怎樣做；再加上內(nèi)勤為各部門提供的周到后勤保證，層層相扣，構(gòu)成了一個(gè)富有高效戰(zhàn)斗力有機(jī)整體。目前，本臺(tái)擔(dān)任廣告創(chuàng)收義務(wù)的主要是廣告部和謀劃部，任務(wù)性質(zhì)和內(nèi)容大體一致，卻在方式上割裂開來(lái)，做起任務(wù)來(lái)也覺(jué)得別別扭扭。新的一年，我們可以嘗試將兩個(gè)部門整合，進(jìn)一步明確分工，各司其職，構(gòu)成合力。2.劃分市場(chǎng)，細(xì)分行業(yè)，確定各自主攻市場(chǎng)保險(xiǎn)顧問(wèn)的市場(chǎng)：就是潛在需求保險(xiǎn)的群體。簡(jiǎn)單的了解就是保險(xiǎn)顧問(wèn)周圍的人和熟習(xí)的人。先來(lái)說(shuō)說(shuō)熟習(xí)的人。就是他們的親戚朋友，很多新手的第一份保

3、單就是靠著他們推銷出去的?？坑H戚朋友關(guān)系賣保險(xiǎn)只能算是初級(jí)選手，要是長(zhǎng)期堅(jiān)持在初級(jí)這個(gè)階段，過(guò)不了多久就會(huì)被淘汰。中級(jí)選手是做周圍人的單子，所謂周圍人普通指只是認(rèn)識(shí)而已或是并不認(rèn)識(shí)，但生活在同一片區(qū)，比如大家同在亞光附近。很多保險(xiǎn)公司為了更好的效力，普通都會(huì)有社區(qū)專員，所謂近水樓臺(tái)先得月，他在亞光住，那么這一片區(qū)就交給他了。這樣做的益處是，給潛在的客戶平安感和信任感-這個(gè)正在給我推銷保險(xiǎn)的人，和我住一個(gè)小區(qū)，不會(huì)是個(gè)騙子，以后理賠找他也方便。還有一類不分時(shí)間，地點(diǎn)，對(duì)象的高級(jí)選手，他可以凌晨在茶樓打完麻將喝茶宵夜的功夫談成一筆單子，或是大白天從黃石港到團(tuán)成山辦事間隙，忽然覺(jué)得沒(méi)事，于是隨意找個(gè)

4、人聊聊，聊著聊著就賣了一份保險(xiǎn)。當(dāng)然，要成為這個(gè)級(jí)別的必需臉皮厚，心思素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬，運(yùn)氣還要好，到達(dá)這個(gè)級(jí)別的少之又少，天天這樣賣保險(xiǎn)的只在書里看過(guò)。保險(xiǎn)市場(chǎng)主要還是以周圍的人和熟習(xí)的人為主。其實(shí)從第一天進(jìn)入保險(xiǎn)公司接受新人培訓(xùn)，每一位講師就開場(chǎng)教學(xué)員如何找準(zhǔn)本人的潛在客戶市場(chǎng)，研討不同人群的性格特點(diǎn)，收入背景等，以提高達(dá)成率。本臺(tái)的市場(chǎng)：社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人。直白的說(shuō)就是一切做買賣的。新百是做買賣的，街頭炒板栗的也是的。但是，炒板栗的做不了新百，新百也不會(huì)去炒板栗，這是行業(yè)之分。之于本臺(tái)的市場(chǎng)，炒板栗的是個(gè)體，新百是大集團(tuán)，市場(chǎng)需求劃分才清楚。回到保險(xiǎn)顧問(wèn)的市場(chǎng)，就是他們周圍

5、的人和熟習(xí)的人，自創(chuàng)中級(jí)選手勝利閱歷，可以得到結(jié)論要把本臺(tái)的市場(chǎng)做強(qiáng)，劃分市場(chǎng)，細(xì)分行業(yè)是必需的，同時(shí)根據(jù)各自優(yōu)勢(shì)和專長(zhǎng)確定各自主攻市。3.團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互學(xué)習(xí)，集思廣益再來(lái)看看保險(xiǎn)公司最重要的一條勝利閱歷團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互學(xué)習(xí)，集思廣益。每天早上的晨會(huì)：這是一個(gè)分享勝利，催人奮進(jìn)的時(shí)辰。全國(guó)的銷售精英，會(huì)經(jīng)過(guò)視頻通知他，她他是如何又勝利賣出了一份巨額保險(xiǎn)，獲得了多少高額報(bào)答，公司給了怎樣的福利待遇。本公司也會(huì)請(qǐng)前一天勝利簽單的同伴講述簽單心得，然后，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)和大家一同分析討論。晨會(huì)后的部門小會(huì):由部門經(jīng)理檢查每一位的任務(wù)日志，日志內(nèi)容包括前一天的訪問(wèn)記錄，地址，進(jìn)展情況，今天的任務(wù)方案。然后部門

6、集體學(xué)習(xí)，比如：張三昨天訪問(wèn)遇到什么問(wèn)題，大家想方法，出主意；最新營(yíng)銷書籍中的經(jīng)典話術(shù)，齊聲朗誦等等。對(duì)于業(yè)務(wù)落后或還是實(shí)習(xí)期的保險(xiǎn)顧問(wèn)，部門經(jīng)理還會(huì)很溫情的說(shuō)：“小張啊，別急，等下我和他一同去訪問(wèn)那位難纏的客戶吧！。奮進(jìn)會(huì)：此會(huì)普通在每月扎帳前一個(gè)星期，由市場(chǎng)總監(jiān)召集一切當(dāng)月還未完成一單的保險(xiǎn)顧問(wèn)進(jìn)展集中培訓(xùn)，內(nèi)容大約是如何在這一個(gè)星期破零。以后每天下午報(bào)答進(jìn)展情況。新人培訓(xùn)：先說(shuō)說(shuō)新人怎樣來(lái)的，大多是廣告招聘和保險(xiǎn)顧問(wèn)帶來(lái)的熟人。這不是搶本人的飯碗嗎，這樣以為就錯(cuò)了。甲帶來(lái)的人甲擔(dān)任管理，帶的人多了就有能夠成為小組長(zhǎng)或是部門經(jīng)理。帶轉(zhuǎn)正一個(gè)獎(jiǎng)金不菲，以后每筆單子還有提點(diǎn)?；氐秸}，新人培訓(xùn)

7、普通為一個(gè)月，學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容是由各部門經(jīng)理和上一級(jí)的精英講解險(xiǎn)種，如何銷售，背誦話術(shù)，實(shí)戰(zhàn)演練等。學(xué)習(xí)時(shí)間是早會(huì)和部門小會(huì)終了后。要求很嚴(yán)厲，遲到或是不來(lái)三次就直接fire掉了。每周還會(huì)有評(píng)出一個(gè)最正確學(xué)員，培訓(xùn)終了還會(huì)發(fā)結(jié)業(yè)證書。別以為可以正式上崗了，還早著呢，必需在接下來(lái)的兩個(gè)月保證每月兩筆單子，經(jīng)過(guò)保代考試才行。這就是保險(xiǎn)公司，他不會(huì)覺(jué)得孤單，由于，大家很仔細(xì)的去幫每一個(gè)人，從彼此身上學(xué)習(xí)優(yōu)點(diǎn)，在他一言我一語(yǔ)中找到處理問(wèn)題的答案。這也正是我們所需求的。4.合理分配，人性管理說(shuō)到收入分配，這是一個(gè)很敏感的問(wèn)題，但在保險(xiǎn)公司，卻很透明，一切人的工資都會(huì)在每月固定的時(shí)間以工資單的方式發(fā)到部門，

8、工資的每一項(xiàng)組成部分都寫的清清楚楚，部門經(jīng)理還會(huì)大聲地念出每一位的工資總額，其實(shí)這也是種鼓勵(lì)。仔細(xì)干的人經(jīng)?？梢阅玫?000左右，而部門經(jīng)理高時(shí)有一兩萬(wàn)。部門經(jīng)理：固定工資+管理津貼+職務(wù)津貼+保單提成+新人獎(jiǎng)+幫帶提成保險(xiǎn)顧問(wèn)：固定工資完成規(guī)定義務(wù)才有+保單提成其他人員就不做引見了重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)公司保單提成的問(wèn)題。還是以以太平人壽黃石中心支公司營(yíng)銷部為例，被保險(xiǎn)人投保的第一年，保費(fèi)的30-40%會(huì)作為保險(xiǎn)顧問(wèn)的提成提點(diǎn)根據(jù)險(xiǎn)種不同而有所調(diào)整。假設(shè)他是新人，他還可以額外獲得數(shù)百元作為新人獎(jiǎng)勵(lì)，他的引見人也有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。從第二年開場(chǎng)，保單提成降到10%左右，之后怎樣個(gè)提法就不太清楚了。在管理方面，

9、保險(xiǎn)公司可以說(shuō)是相當(dāng)?shù)娜诵曰?。影響最為深化的是他們高質(zhì)量生活，高興任務(wù)的理念，每周，每個(gè)月，每個(gè)季度，每一年公司都設(shè)立了非常明確的鼓勵(lì)措施，讓每一個(gè)仔細(xì)任務(wù)的員工都有所期盼。綜合起來(lái)就是，讓員工的每一份付出都有報(bào)答，讓員工甘心付出。本臺(tái)目前的管理存在的問(wèn)題不僅僅是廣告布是，上下短少溝通，不存在信任關(guān)系，大家為了生計(jì)而任務(wù)，可以說(shuō)這是最原始的雇傭關(guān)系，沒(méi)有歸屬感，更不會(huì)額外發(fā)明價(jià)值，這樣的效果可想而知。5.加強(qiáng)謀劃，探求新領(lǐng)域，開發(fā)新客戶。保險(xiǎn)公司賴以生存的根底是不斷有新保單達(dá)成，簡(jiǎn)單的了解就是用花未來(lái)的錢為今天的人買單。前面引見了4點(diǎn)保險(xiǎn)公司勝利的要素，有了這些要素，接下來(lái)的事情就水到渠成了。

10、他們通常會(huì)花一個(gè)上午的時(shí)間熱情的學(xué)習(xí)交流，然后就到了自在發(fā)揚(yáng)時(shí)間，有的找朋友喝茶聊天逛街，借機(jī)推銷他們的保險(xiǎn)；有的給已投保的老客戶打嘮家常，說(shuō)著說(shuō)著就說(shuō)到了他們的新險(xiǎn)種，美其名曰：多一份保險(xiǎn)，多一份保證；有的登門訪問(wèn)，不論對(duì)方在家還是在公司，只需對(duì)方同不反對(duì)見面就會(huì)悵然前往，這是一種訪問(wèn)。另外一種訪問(wèn)叫陌生訪問(wèn)，簡(jiǎn)稱陌拜，就是在本人的片區(qū)敲陌生人的門或是隨機(jī)的敲門。保險(xiǎn)公司有個(gè)10：3：1定律，就是遇到10個(gè)人，有3個(gè)人會(huì)聽他講保險(xiǎn)，只需一個(gè)人會(huì)達(dá)成，也就是說(shuō)：只需接觸的潛在客戶越多，達(dá)成的保單才干越多。所以保險(xiǎn)公司對(duì)任務(wù)日志很注重，每天晚上必需寫清楚當(dāng)天和多少潛在客戶聯(lián)絡(luò)，什么方式聯(lián)絡(luò)，效果怎樣樣以及第二天預(yù)備做什么，有哪些困難。在第二天的早會(huì)中這些都是要檢查批閱的。然后，針對(duì)問(wèn)題大家會(huì)集體謀劃處理方案。聯(lián)絡(luò)到本臺(tái)，新領(lǐng)域，新客戶的開發(fā)式完本錢臺(tái)創(chuàng)收義務(wù)和實(shí)現(xiàn)廣告收益增長(zhǎng)的重要支撐。這是由于：1.要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶添加廣告費(fèi)用的不現(xiàn)實(shí)；2.我們的廣告群體狹小，未開發(fā)的市場(chǎng)非常龐大。那么如何來(lái)探求新領(lǐng)域，開發(fā)新客