招商人員工作流程

1、招商人員工作流程 只有經(jīng)過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研、確立精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、不斷完善招商資源，來(lái)制定出科學(xué)合理的招商方案，招商工作流程在此基礎(chǔ)上開(kāi)展執(zhí)行，才能取得事半功倍的效果，為招商工作的有序進(jìn)行起到積極地推動(dòng)作用。 一、招商人員每日工作流程1、早上八點(diǎn)進(jìn)行班前會(huì)，由分管副總或招商經(jīng)理布置當(dāng)天的工作任務(wù)。2、會(huì)后用半個(gè)小時(shí)對(duì)正在進(jìn)行的招商項(xiàng)目資料（包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、具體優(yōu)勢(shì)、租售價(jià)格、優(yōu)惠政策、項(xiàng)目進(jìn)展情況等）仔細(xì)整理一遍。3、外出招商或留守公司進(jìn)行接待和電話招商，做好工作記錄。4、下午五點(diǎn)進(jìn)行班后會(huì)，匯報(bào)當(dāng)天工作情況，指出工作中存在的問(wèn)題，提出對(duì)招商工作的建議。 二、來(lái)電接聽(tīng)流程如無(wú)特殊情況，要在電話鈴響三

2、聲內(nèi)接聽(tīng)電話，態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切，并講普通話：“您好，*（企業(yè)名稱）?！比缧杵渌陆勇?tīng)，應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)：“請(qǐng)稍等，我請(qǐng)他過(guò)來(lái)接聽(tīng)您的電話”；如同事不在，應(yīng)禮貌回復(fù)：“對(duì)不起，他正好不在，您是否需要留下口訊，我替您轉(zhuǎn)告?！闭J(rèn)真聆聽(tīng)客戶的問(wèn)題，嚴(yán)格按照項(xiàng)目的統(tǒng)一話術(shù)進(jìn)行回答，對(duì)于不清楚的問(wèn)題，應(yīng)詳細(xì)記錄，了解清楚后給予回復(fù)，并邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司面談；還要記錄好來(lái)電時(shí)間、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、來(lái)電渠道等內(nèi)容，以利于后期客戶回訪及信息轉(zhuǎn)達(dá)。通話結(jié)束之前，應(yīng)報(bào)出自己的姓名，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)公司面談的愿望：“歡迎您來(lái)*（企業(yè)名稱），對(duì)我們的項(xiàng)目實(shí)地考察?！蓖ㄔ捯Y(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌的向客戶道謝：“再見(jiàn)，感

3、謝您的來(lái)電”，等客戶掛機(jī)后再行掛機(jī)，并及時(shí)整理歸納客戶來(lái)電信息。2-3日內(nèi)應(yīng)及時(shí)給來(lái)電客戶進(jìn)行電話回訪，要通過(guò)客戶的來(lái)電或主動(dòng)回訪，以促成客戶來(lái)公司做更深一步的面談，面對(duì)面的溝通方式仍是招商中最直觀有效的方式。 三、現(xiàn)場(chǎng)接待流程在接待來(lái)訪客戶時(shí)，應(yīng)面帶微笑，舉止得體，落落大方，吐字清晰，聲音平和，語(yǔ)速適中，語(yǔ)言明確，并把筆、紙、名片等所用物品備齊?？蛻舯砻鱽?lái)意，應(yīng)立即起身相迎并表示：“歡迎來(lái)*（企業(yè)名稱），您打電話聯(lián)系過(guò)嗎？您是通過(guò)什么途徑知道*（企業(yè)名稱）招商的？以前來(lái)過(guò)嗎？誰(shuí)接待的您？”，通過(guò)詢問(wèn)加以確認(rèn)，避免發(fā)生撞單現(xiàn)象。引領(lǐng)客戶至洽談區(qū)，及時(shí)為客戶端茶倒水，并雙手遞送名片：“我叫*，這

4、是我的名片，很高興為您服務(wù)！”，可向客戶索取聯(lián)系方式，然后開(kāi)始交談以了解客戶的需求，為客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目的情況及優(yōu)勢(shì)，并可帶客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀。當(dāng)客戶不止一個(gè)人來(lái)時(shí)，要通過(guò)交談和觀察注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系，有的放矢，重點(diǎn)公關(guān)。對(duì)客戶的問(wèn)詢應(yīng)圓滿回答，若遇自己不清楚或不知道的事，應(yīng)查找有關(guān)資料或請(qǐng)示部門(mén)主管，盡量答復(fù)客戶?；卮饐?wèn)題要負(fù)責(zé)任，不能隨意對(duì)客戶做出承諾，不能模棱兩可，胡亂作答。涉及到原則性或較敏感的問(wèn)題，態(tài)度要明確，但說(shuō)話方式要婉轉(zhuǎn)靈活，既保證公司的利益，又要維護(hù)客戶的自尊心。切忌使用質(zhì)問(wèn)式、懷疑式、命令式、頂撞式的說(shuō)話方式，杜絕蔑視、嘲笑、斗氣等語(yǔ)言，要用商量、

5、解釋的說(shuō)話方式，如“您看這樣好不好？*” 、“這種情況，公司規(guī)定是這樣的*”，耐心講解，以利于做通客戶的工作。與客戶交談時(shí)，如遇特殊情況必須離開(kāi)一會(huì)兒，應(yīng)向客戶表示：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”或先讓其他同事幫忙接待，忙完回來(lái)時(shí)要表示歉意。與客戶交談時(shí)，如遇其他客戶來(lái)訪，應(yīng)點(diǎn)頭示意打招呼，或請(qǐng)新來(lái)客戶稍候，不能視而不見(jiàn)，無(wú)所表示，而冷落新來(lái)客戶；同時(shí)在允許的情況下，盡快結(jié)束談話，招呼新來(lái)客戶；若使新來(lái)客戶等候時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，然后再進(jìn)行交談。如市場(chǎng)沒(méi)有空余商鋪或適合客戶需求的商鋪，也應(yīng)詳細(xì)記錄，入客戶資源庫(kù)保存。在客戶離開(kāi)時(shí)應(yīng)表示：“您有什么需要咨詢的，可以隨時(shí)與我聯(lián)系”，并

6、送至門(mén)口，可說(shuō)“您慢走”、“期待與您的合作”?？蛻羲妥吆螅皶r(shí)整理客戶的各項(xiàng)信息，并針對(duì)客戶的需求進(jìn)行對(duì)策分析，確定回訪時(shí)間和內(nèi)容。 四、電話招商流程（電話回訪流程）在打電話之前，要在心中或紙上羅列一下此次談話的目的和大概內(nèi)容，平復(fù)心情，不要緊張。電話接通后，要親切的自我介紹：“您好，請(qǐng)問(wèn)是*吧，我是*（企業(yè)名稱）的招商專員，我叫*。”如以前和對(duì)方有過(guò)聯(lián)系，應(yīng)表示：“我們之前通過(guò)電話”、“我之前在*市場(chǎng)/店鋪拜訪過(guò)您”、“非常高興與您再次聯(lián)系”；如和對(duì)方是第一次聯(lián)系，應(yīng)表示：“我是從您朋友*那里得到的聯(lián)系方式”、“我是通過(guò)去您的店鋪得到的聯(lián)系方式”；爭(zhēng)取通過(guò)聯(lián)系渠道的表明，加深對(duì)方的印象，博

7、得對(duì)方的好感。然后以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表述此次電話溝通的目的及優(yōu)勢(shì)分析，將所要傳遞的資訊傳達(dá)給客戶，針對(duì)客戶的問(wèn)題和顧慮，可酌情進(jìn)行解答，但時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，以控制在5分鐘內(nèi)為宜。對(duì)于不能馬上給予回復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)表示歉意：“您的問(wèn)題我會(huì)和主管說(shuō)明，有消息我會(huì)馬上和您聯(lián)系”，即可順理成章的進(jìn)行下次聯(lián)系。通話結(jié)束之前，應(yīng)表達(dá)希望與客戶面談的愿望：“如果您有時(shí)間，歡迎來(lái)*（企業(yè)名稱），對(duì)我們的項(xiàng)目實(shí)地考察?！薄ⅰ跋牒湍s一下時(shí)間，我去您的店鋪和您再詳細(xì)的介紹我們的項(xiàng)目”。通話要結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌的向客戶道謝：“再見(jiàn)，謝謝您對(duì)我工作的支持”，等客戶掛機(jī)后再行掛機(jī)，并及時(shí)記錄此次電話得到的信息，通過(guò)總結(jié)分析，以確定下步的

8、溝通方案。 五、外出招商流程外出前的準(zhǔn)備：明確拜訪目的（市場(chǎng)調(diào)研、加深了解、達(dá)成合作意向）；確定招商業(yè)態(tài)（花卉、古玩、寵物等）、目標(biāo)客戶及其所在地；確定外出招商人員（最少兩人）；整理儀容儀表，注意形象問(wèn)題；需攜帶的物品要備齊，如項(xiàng)目宣傳資料、筆記本、名片；需回訪客戶的專項(xiàng)招商策略。到達(dá)拜訪地點(diǎn)后，可根據(jù)具體情況，確定是一同拜訪或分工各自拜訪。以前聯(lián)系過(guò)的需要回訪的客戶，可提前預(yù)約先行拜訪，然后再拜訪其他潛在客戶。對(duì)于需回訪的客戶，針對(duì)以前聯(lián)系時(shí)得到的信息和對(duì)其制定的專項(xiàng)招商策略，通過(guò)本次面對(duì)面的溝通，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。對(duì)于新拜訪的客戶，首先要進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹：“您好，我是*（企業(yè)名稱）的招商

9、專員，我叫*”并雙手遞上名片。然后開(kāi)始介紹項(xiàng)目?jī)?nèi)容，著重說(shuō)明項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（*（企業(yè)名稱）的知名度、成熟的市場(chǎng)、交通便利、價(jià)格優(yōu)惠、管理和服務(wù)專業(yè)等）。和客戶交談時(shí)，收集對(duì)方的聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)信息的資料，更要聆聽(tīng)對(duì)方的意向，及時(shí)記錄。在拜訪行將結(jié)束時(shí)，可向?qū)Ψ桨l(fā)出邀請(qǐng)：“歡迎您來(lái)*（企業(yè)名稱），來(lái)對(duì)我們的項(xiàng)目實(shí)地考察。”在拜訪過(guò)程中，如遇客戶所在市場(chǎng)管理者的阻擾，應(yīng)以平常心去對(duì)待，切不可因沖動(dòng)而做出有損公司形象和自身形象的行為，根據(jù)此情況可改變招商策略，不要因此而耽擱招商進(jìn)度。返回后，整理拜訪記錄，計(jì)劃下一步工作如何進(jìn)行，并在班后會(huì)上提交工作報(bào)告。 六、簽約工作流程通過(guò)電話與客戶聯(lián)系，約定簽約時(shí)間，講

10、明簽約地點(diǎn)、費(fèi)用金額、交款方式（現(xiàn)金、刷卡均可，不支持信用卡）和所需資料（簽約人身份證原件）；如遇簽約客戶較多，應(yīng)合理安排時(shí)間，分批簽約?？蛻舻竭_(dá)公司后，先進(jìn)行合同及其他入場(chǎng)規(guī)章制度的簽訂，如客戶對(duì)合同等有疑問(wèn)，應(yīng)耐心解答，以消除客戶心中的顧慮。合同等簽訂完成后，再帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部核實(shí)費(fèi)用金額，確認(rèn)無(wú)誤后即可交款，財(cái)務(wù)開(kāi)具相關(guān)票據(jù)。簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服或提出一些公司難以接受的條款，須立即向部門(mén)主管匯報(bào)；若客戶的問(wèn)題當(dāng)時(shí)無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，先讓客戶請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓，不能因?yàn)椴糠謱?shí)力客戶的要求而隨意降低門(mén)檻或給予優(yōu)厚條件，要注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)客戶的條件，

11、否則將為以后的工作造成困難。簽約結(jié)束后，應(yīng)把客戶送至門(mén)口，并表示：“祝您生意興隆，請(qǐng)慢走?！焙灱s完成后，要將客戶資料登記歸檔，并錄入電腦保存。 七、招商后續(xù)工作招商完成后，要及時(shí)將客戶資料登記、歸檔、入庫(kù)，可分為客戶資料庫(kù)（已簽約）和后備客戶資料庫(kù)（未簽約）。督促客戶入場(chǎng)裝修，以保證按時(shí)開(kāi)業(yè)，協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)與市場(chǎng)管理部互通簽約客戶資料，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、店鋪位置、經(jīng)營(yíng)范圍、租賃時(shí)間等，以便于市場(chǎng)管理工作的進(jìn)行。提前通知客戶租賃到期的時(shí)間、租賃費(fèi)用的交納，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)。 八、客戶跟蹤注意事項(xiàng)要了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方式、信譽(yù)程度和區(qū)域影響力，對(duì)客戶的合作意向程度要分析評(píng)估。與客戶聯(lián)系時(shí)切忌休息時(shí)間打擾，還要注意不要選在太早、午間休息或太晚。 3、對(duì)于意向較明確的客戶，應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服客戶。 4、跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。在溝通的同時(shí)，也要認(rèn)真傾聽(tīng)，良好的傾聽(tīng)能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。5、跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般兩三天為宜，間隔過(guò)短，反而會(huì)引起客戶的反感。 6、一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)說(shuō)辭一致，注意協(xié)作。 7、注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參觀等。 8、無(wú)論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求客戶幫忙介紹其他客戶，以商