《鬼谷子》的謀略與論辯藝術(shù)課件

1、鬼谷子的謀略與論辯藝術(shù) 第1頁，共80頁。目錄一、鬼谷子：“縱橫家獨(dú)存之書”二、“捭闔之道”的哲學(xué)基礎(chǔ)三、“捭闔之道”中的游說技巧四、揣摩之術(shù)五、籠絡(luò)之法六、游說的修辭與謀略七、策士的從政原則八、為君之道九、感想點(diǎn)滴第2頁，共80頁。一、鬼谷子：“縱橫家獨(dú)存之書”1、縱橫家的興起2、鬼谷子的身份3、鬼谷子的著作權(quán)問題4、鬼谷子的思想特點(diǎn)5、鬼谷子的思想價(jià)值第3頁，共80頁。1、縱橫家的興起縱橫家的活動(dòng)不僅體現(xiàn)出“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”（劉腮：文心雕龍論說）的雄渾氣概，事實(shí)上也深刻影響了當(dāng)時(shí)的社會(huì)歷史進(jìn)程。 戰(zhàn)國策一書便是對(duì)縱橫家游說活動(dòng)的歷史紀(jì)錄。書中充滿了雄辯和辯難

2、，或三言兩語、一針見血，或長篇大論、縱橫捭闔，或單方陳辭、條分縷析，或雙方辯駁、辭鋒凌厲，引人入勝，呈現(xiàn)出豐富多彩的論辯藝術(shù)。 鬼谷子是一位集大成者。他通過傳授學(xué)徒，使縱橫學(xué)得以廣布。門徒中，最為著名的當(dāng)推蘇秦和張儀。通過上演“合縱”、“連橫”的一幕幕風(fēng)云變幻，操縱戰(zhàn)國社會(huì)形勢近百年之久。孟子感嘆：“一怒而諸侯懼，安居而天下息”。除外，兵家孫殯、龐涓，道家茅蒙、徐福，謀士毛遂和尉僚等。“來者不拒，去者不追”，教學(xué)風(fēng)格別具一格。第4頁，共80頁。2、鬼谷子的身份在歷史上，鬼谷子是一個(gè)充滿諸多神秘色彩的人物，有“縱橫家說”、“隱逸士說”、“神仙者說”等?！翱v橫家說”是漢人的公論?！半[逸士說”起自魏

3、晉時(shí)期。“神仙者說”起自南北朝時(shí)期。道藏目錄把鬼谷子活動(dòng)的時(shí)代從戰(zhàn)國提前到了春秋，且將其與太上老君掛上了關(guān)系。后來的道教進(jìn)一步把鬼谷子神化，號(hào)稱“玄微真人”。錄異記甚至說，鬼谷子出生于黃帝軒轅氏時(shí)代，隱居鬼谷，培養(yǎng)弟子數(shù)百人。還有的書說他帶領(lǐng)徒弟范蠡幫助越王勾踐復(fù)國，又說九天玄女是他的師妹，等等。第5頁，共80頁。3、鬼谷子的著作權(quán)問題有人說該書是鬼谷子本人所作，有人說是蘇秦所作，有人說是一部偽書等?，F(xiàn)存較權(quán)威的“道藏本”的鬼谷子，分上、中、下三卷。上卷含捭闔、反應(yīng)、內(nèi)鍵、抵巇四篇。中卷含飛鉗、忤合、揣篇、摩篇、權(quán)篇、謀篇、決篇、符言八篇，另有轉(zhuǎn)丸、胠亂二篇，亡佚已久。下卷（又稱“外篇”）含本

4、經(jīng)陰符七篇、持樞、中經(jīng)共九篇。第6頁，共80頁。4、鬼谷子的思想特點(diǎn)全書以陰陽學(xué)說為其哲學(xué)基礎(chǔ)，吸收了道家的“道”、“無為”、“反”等觀念，進(jìn)行了大膽的改造?！袄献印敝鲝埜示酉挛唬槕?yīng)時(shí)勢，以退為進(jìn)，以柔弱勝剛強(qiáng)，以無為達(dá)有為。鬼谷子雖然也提倡“無為”，但拋棄了老子“絕圣棄智”之說的無為成分，把道家的“貴柔”原則逐步改造成具有功利主義色彩的“主陰”的原則，即在隱秘之中，強(qiáng)調(diào)人為、強(qiáng)調(diào)主動(dòng)、強(qiáng)調(diào)“有為”和進(jìn)取?？v橫家崇尚權(quán)謀，從而與推崇仁義道德的儒家從總體上相悖，但并非根本對(duì)立。鬼谷子的圣人觀具有積極入世的色彩，是推崇儒家圣人立事之道的。有所不同的是，儒家鄙視功利，把道德信念放在個(gè)人的名利追求之

5、上，而縱橫家崇尚功利，并明確把利害關(guān)系當(dāng)作人際關(guān)系的基礎(chǔ)。第7頁，共80頁。此外，鬼谷子像法家一樣崇尚權(quán)謀，但從總體上來說，法家只主張君主運(yùn)用權(quán)術(shù)去駕御臣子與百姓，把“法”、“術(shù)”、“勢”都當(dāng)作君主駕御天下的手段。而鬼谷子卻主張上下之間相互都可以運(yùn)用權(quán)術(shù)，主張可以擇主而事，甚至主張下級(jí)可以取代君主，這顯然又與法家大相徑庭?？傊砉茸铀枷敕椒ǖ奶厣?，就是兼取百家而為我所用，而不是從抽象原則出發(fā)，也不把任何一種理論當(dāng)成至高無上的教條，從而體現(xiàn)出一種徹底的現(xiàn)實(shí)主義態(tài)度。第8頁，共80頁。5、鬼谷子的思想價(jià)值鬼谷子一書推崇權(quán)謀策略，并與以儒家為精神圭臬的封建正統(tǒng)觀念大相徑庭，因而歷來經(jīng)受譏詆者極多。

6、從其思想價(jià)值來看，鬼谷子一書立論高深幽玄，除飽含謀略機(jī)智、論辯技巧之外，還包含有豐富的人生哲學(xué)、治國治軍之道、修身養(yǎng)性等思想內(nèi)容，在思想領(lǐng)域獨(dú)樹一幟，堪稱一部 “曠世奇書”。該書不斷被后世多角度解讀。例如，道教成立不久，就把鬼谷子列為道教的經(jīng)典，后來占卜家和算命先生都把鬼谷子作為祖師爺。同時(shí)，鬼谷子崇尚權(quán)謀，這與孫子兵法等兵家思想不謀而合，因而也被當(dāng)作一部兵書。第9頁，共80頁。此外，由于鬼谷子一書集中討論了修辭的定義、內(nèi)容、作用、目的等問題，因而有研究者又將其視為中國修辭學(xué)著作的濫觴。更可貴的是，鬼谷子的文本本身就是一個(gè)很好的修辭范例，它廣泛使用排比、對(duì)偶、頂真等修辭方法，鏗鏘有力，瑯瑯上口

7、，有力促進(jìn)了戰(zhàn)國時(shí)代“縱橫”文風(fēng)的形成。至漢武帝罷黜百家，縱橫學(xué)雖然走向衰落，但其慷慨陳辭、縱橫恣肆的文風(fēng)卻被繼承發(fā)揚(yáng)，影響了一代又一代的騷客文人，如司馬遷、楊雄、蘇洵、蘇軾、李白等。如今，該書被廣泛應(yīng)用到了政治、軍事、外交以及人們的日常生活等領(lǐng)域，并流傳到世界各地。凡此種種，都彰顯出鬼谷子一書在今日的研究價(jià)值。第10頁，共80頁。二、“捭闔之道”的哲學(xué)基礎(chǔ)捭闔篇是全書的總綱，借用“陰陽” 概念，闡述捭闔之道。開篇說：“粵若稽古，圣人之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達(dá)人心之理，見變化之眹焉，而守司其門戶?！币馑际钦f，圣人是陰陽開闔之道的體現(xiàn)者，是群眾

8、的引導(dǎo)者，他們通過觀察陰陽兩類現(xiàn)象的變化來對(duì)事物做出判斷，并進(jìn)一步了解事物存亡的道理和發(fā)展過程，通曉人們思想變化的規(guī)律，揭示事物變化的征兆。在這里，鬼谷子所界定“圣人”，是指通過專心學(xué)習(xí)磨練而能夠洞悉天地陰陽變化之道的人。第11頁，共80頁。而“陰陽”觀念作為中國古代最具普遍性的哲學(xué)范疇，是對(duì)世界萬事萬物之間的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系與運(yùn)行規(guī)律的集中概括。鬼谷子根據(jù)這種陰陽之道而推演出所謂的捭闔之道的。他把一切陽剛的進(jìn)取的舉動(dòng)和事物，都稱為“捭”，即哲學(xué)上的“陽”；把一切陰柔的退讓的舉動(dòng)和事物都稱為“闔”，即哲學(xué)上的“陰”?！稗恪保谴蜷_的意思；“闔”是閉合的意思。從游說的角度看，“捭”就是公開說出自己的

9、意見，并引發(fā)對(duì)方說出意見；“闔”就是保持沉默，讓對(duì)方先說出他的意見。通過將 “捭闔”與“陰陽”的具體結(jié)合。這不僅把陰陽學(xué)說的應(yīng)用范疇推廣到了具體的政治人事活動(dòng)領(lǐng)域，而且把游說實(shí)踐提到了哲學(xué)的高度。第12頁，共80頁。概括而言，捭闔之道應(yīng)包含如下一些基本原理：（1）“離合有守，先從其志”人們的賢德、智勇、仁義等，各有程度不同，因而應(yīng)區(qū)別對(duì)待。這就需要把握他們的有無與虛實(shí)，需要分析各自的嗜好和欲望，以揭示他們的志向和意愿：“審定有無，以其實(shí)虛，隨其嗜欲，以見其志意?！保ㄞ汴H）總之，要根據(jù)對(duì)方的意愿，靈活決定自己的策略，即做到“離合有守，先從其志?！保ㄞ汴H）第13頁，共80頁。（2）“即欲捭之貴周，

10、即欲闔之貴密”實(shí)行開闔之術(shù)，必須做到周詳而隱秘，及時(shí)取舍。如果要開放，最重要的是考慮周詳；如果要封閉，最重要的是嚴(yán)守機(jī)密：“即欲捭之貴周，即欲闔之貴密。”（捭闔）第14頁，共80頁。（3）“陰陽其和，終始其義”捭闔篇說：“捭闔者，道之大化，說之變也。必豫審其變化?？谡撸闹T戶也。心者，神之主也。志意喜欲，思慮智謀，此皆由門戶出入。故關(guān)之捭闔，制之以出入。”就是說，捭闔體現(xiàn)出萬物運(yùn)行的規(guī)律，人們必須首先慎重地考察這些變化，因?yàn)槭虑榈募獌矗藗兊拿\(yùn)都系于此?？谑切撵`的門面和窗戶，心靈是精神的主宰，意志、情欲、思想和智謀都要由這個(gè)門窗出入。總之，只有把握開啟和閉合的適度和統(tǒng)一，事情的開始和終結(jié)才

11、能符合“道”的規(guī)律。此所謂：“陰陽其和，終始其義?！保ㄞ汴H）第15頁，共80頁。（4）“以下求小，以高求大”采取捭闔手段，必須針對(duì)不同的對(duì)象。與性情陽剛、積極進(jìn)取的人說話，內(nèi)容要積極高遠(yuǎn)；與性情陰柔、消極退讓的人說話，內(nèi)容要細(xì)微切近：“故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小?！贝怂^“以下求小，以高求大。”只要掌握了這種捭闔之道，就沒有什么事辦不成的。用這種方法可以說服人，說服諸侯，說服天下，做到做小事不盡其小，做大事不限其大：“為小無內(nèi)，為大無外?！保ㄞ汴H） 第16頁，共80頁。三、“捭闔之道”中的游說技巧反應(yīng)、內(nèi)楗、飛鉗三篇討論的是如何了解對(duì)方并控制對(duì)方的游說技巧，是捭闔之道的具體體現(xiàn)。第1

12、7頁，共80頁。1、 反應(yīng)篇反應(yīng)篇主要講如何通過反復(fù)觀察、了解、辯說，準(zhǔn)確地掌握對(duì)方的反應(yīng)，以便緊緊抓住對(duì)方?！胺础钡谋玖x是把一個(gè)東西翻轉(zhuǎn)過來，引申為“返回”、“反復(fù)”、“反面”、“反而”等含義；“應(yīng)”的含義是應(yīng)和。本篇所提出的“反應(yīng)”認(rèn)識(shí)原則包括：第18頁，共80頁。（1）“反而求之”反應(yīng)篇說：“古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗(yàn)今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己?！薄按蠡笔侵敢环N混沌世界的演化機(jī)制，即由“無形”經(jīng)“大化”而為“有形”世界。類似于道家的“有生于無”的世界本源論。既如此，通過追溯歷史就可以了解當(dāng)下、察驗(yàn)未來；洞察對(duì)方就可以認(rèn)識(shí)自我。這種通過歷史與現(xiàn)實(shí)、主體與對(duì)

13、象的位置互換的所謂“反覆”方法，往往要經(jīng)過多次反復(fù)才能完成，體現(xiàn)出一種典型的經(jīng)驗(yàn)思維模式。第19頁，共80頁。（2）“因其言，聽其辭”反應(yīng)篇說：“人言者，動(dòng)也；己默者，靜也。因其言，聽其辭?！币馑际钦f，要善于誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言，靜聽對(duì)方的發(fā)言，反復(fù)推敲，掌握真實(shí)情況。至于如何誘導(dǎo)對(duì)方，本篇提出用象征之類的具體形象的語言去闡述抽象的事理，所謂“象其事”；也可以通過可供類比的先例使對(duì)方信服，所謂“比其辭”。借助于這種“象”、“比”方式，可以不露痕跡、恰當(dāng)?shù)卣T導(dǎo)對(duì)方說出實(shí)情（“釣語”）。第20頁，共80頁。（3）“變鬼神以得其情”反應(yīng)篇說：“古善反聽者，乃變鬼神以得其情?！?反應(yīng)之術(shù)要善于變化，特別是善于

14、以一種讓人意想不到的“神鬼莫測”的方式來進(jìn)行。比如說，想要講話，反而先沉默；想要敞開，反而先收斂；想要升高，反而先下降；想要獲取，反而先給與：“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與?！保ǚ磻?yīng)）（見“范睢說秦昭王”）。第21頁，共80頁。范睢說秦昭王史記秦策三記載：范睢從魏國來到秦國，認(rèn)真分析了秦國的政治形勢：秦昭王大權(quán)旁落，受到太后與四個(gè)當(dāng)權(quán)大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制；而昭王不愿意受這種控制，卻苦于無人為其出謀劃策。于是，他向昭王上書說：“語之至者，臣不敢載之于書；其淺者，又不足聽也?！闭淹躞w會(huì)到話中有話，于是派車把他接進(jìn)宮內(nèi)，屏退左右，然后請(qǐng)教說：“先生何以幸教寡人？”范睢只是回

15、答：“唯唯?！边@樣反復(fù)多次之后，范睢才開口說：“我是外地來的小臣，跟大王交情很淺，不了解大王的內(nèi)心；而我要講的內(nèi)容，牽涉到您的骨肉之親和大臣。所以我不敢輕易地說。您害怕太后，又被奸臣控制，處境孤危，國家也危險(xiǎn)。這就是我害怕的事情。我個(gè)人的生命并不重要，我的死亡如果能夠換來秦國的興盛，那比活著更有價(jià)值?！钡?2頁，共80頁。進(jìn)而，誘導(dǎo)秦昭王說出了真心話：“先生何必這樣說呢？事無大小，上及太后，下至大臣，愿先生全都說給寡人，先生不要懷疑寡人的真心?！狈额∵@才向昭王詳細(xì)地分析了秦國的內(nèi)外形勢，并說：“現(xiàn)在國外都只知道秦國有太后，有穰侯等四個(gè)當(dāng)權(quán)大臣，不知道有你這個(gè)國王。我擔(dān)心后代的秦王不是您的子孫。

16、”于是，昭王下決心，任用范睢為相，廢太后，驅(qū)逐穰侯等四個(gè)權(quán)臣，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)王權(quán)，對(duì)外“遠(yuǎn)交近攻”，為秦的強(qiáng)大做出了貢獻(xiàn)。范睢的整個(gè)游說過程，充分體現(xiàn)了“欲聞其聲，反默”的理論。第23頁，共80頁。（4）“自知而后知人”“故知之始己，自知而后知人也?！币馑际钦f，要了解別人，首先必須了解自己。（5）“己審先定以牧人”而只有自己首先確定策略，并使策略不暴露，讓旁人摸不著頭腦，方能達(dá)到為所欲為的境界。“己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神”。 第24頁，共80頁。2、 內(nèi)楗篇內(nèi)楗篇主要講的是：向君主進(jìn)獻(xiàn)說辭，要深入到君主的內(nèi)心世界，使雙方的關(guān)系就像門栓

17、和門、鑰匙和鎖一樣緊密無間。所謂“內(nèi)”，是指從內(nèi)心與君主勾通；“揵”通“楗”(門栓)、“鍵”(鑰匙)，是緊密結(jié)合的意思。君臣之間的關(guān)系復(fù)雜微妙，有的距離遙遠(yuǎn)卻很親密，有的距離近卻很疏遠(yuǎn)。有的天天在君主眼前卻不被信任，有的距離君主遙遠(yuǎn)卻被思念。因此，要取得君主的信任，使自己的意見被采納，就要掌握一些技巧和方法：第25頁，共80頁。（1）“得其情，乃制其術(shù)”游說成功的關(guān)鍵，要做到“得其情”，即知曉君主的意圖。如果所辦的事情不合君主之意，那是因?yàn)閷?duì)君主的意圖還有不了解的地方。如果與君主的意見一致而仍不能密切結(jié)合，那是因?yàn)橹煌Ａ粲诒砻?。如果與君主的意見很難吻合，那是很難為其進(jìn)行謀劃的。因此，在情況還沒

18、有明朗之前就去游說，必定會(huì)事與愿違；在還不掌握實(shí)情的時(shí)候就去游說，定要受到非議：“不見其類而為之者，見逆；不得其情而說之者，見非?！保▋?nèi)楗）所謂“制其術(shù)”，是指只有了解情況，再依據(jù)實(shí)際情況確定方法。第26頁，共80頁。（2）“欲合者用內(nèi)欲去者用外”圣人立身處世，要靈活地運(yùn)用“內(nèi)鍵”之術(shù)。如果想要?dú)w附，就從積極方面努力，以求思想與君主的吻合；如果想要離開，就采取消極的辦法，盡量退避，此所謂“欲合者用內(nèi)，欲去者用外。”（內(nèi)楗） 第27頁，共80頁。（3）“環(huán)轉(zhuǎn)因化，莫之所為”無論采用何種方式，都要做到像圓環(huán)一樣靈活轉(zhuǎn)動(dòng)，順應(yīng)對(duì)方情勢的變化，使旁人看不出您想要干什么：“環(huán)轉(zhuǎn)因化，莫之所為?！保▋?nèi)楗）

19、第28頁，共80頁。飛鉗飛鉗篇講的是：制造聲譽(yù)，夸獎(jiǎng)他人，討得對(duì)方的歡心和信任，使對(duì)方暴露內(nèi)心的真情，進(jìn)而使對(duì)方上鉤。“飛”，就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把話語傳給對(duì)方，主要是恭維、贊揚(yáng)的一些話語；“鉗”，古字作“箝”，是緊緊夾住的意思。鬼谷子卻認(rèn)為，君主與臣民相互之間都可以使用“飛鉗之術(shù)”：第29頁，共80頁。（1）作為君主，在征召人才時(shí)，先要估量對(duì)方的權(quán)謀和才能，然后決定是否使用。首先把贊揚(yáng)、引誘的話語遠(yuǎn)遠(yuǎn)地傳給他，然后穩(wěn)穩(wěn)地控制住他。這種引誘控制的話語，在交談之時(shí)，要忽而表示相同，忽而表示不合，以便了解對(duì)方的真情。如果對(duì)方不容易對(duì)付的話，有時(shí)便先征召他，到來之后給他擔(dān)負(fù)重任試驗(yàn)他的才能；有時(shí)先給他擔(dān)負(fù)重任

20、，再指摘他的短處。有時(shí)，重用是為了指摘他；有時(shí)，指摘是為了重用他。在任用人才時(shí)，可以用金錢、珍寶、珠玉、美女來試探他是否廉潔；或者根據(jù)他的才能，讓其擔(dān)負(fù)某種職位，考察其是否有智謀；或者抓住其弱點(diǎn)錯(cuò)誤，進(jìn)一步進(jìn)行鉗制。第30頁，共80頁。（2）普通人也可以運(yùn)用飛鉗之術(shù)。這需要首先揣度君主的權(quán)謀、能力和想法，了解該國的發(fā)展?fàn)顩r、地理、人口、財(cái)政、外交等情況，然后，依順君主所最重視的事進(jìn)行游說，傳出贊揚(yáng)的話語，把握其愛好，進(jìn)而牢牢控制住他。（3）還可用飛鉗之術(shù)和別人打交道。這需要衡量別人的智慧、才能、氣魄，設(shè)下控制機(jī)關(guān)來等候他，如運(yùn)用誘導(dǎo)的話語結(jié)交他，揣度他的想法；放出空洞的贊揚(yáng)之辭，然后研究他話語

21、中的真意，以牢牢控制住他，等等。第31頁，共80頁。四、揣摩之術(shù)上述有關(guān)游說技巧，講的只是一般的“得情”之術(shù)。那么，對(duì)于那些隱而不現(xiàn)的情況該如何去了解呢？這便是鬼谷子在揣篇和摩篇篇中所闡述的“揣摩之術(shù)”。第32頁，共80頁。1、 揣篇揣篇開宗明義：“古之善用天下者，必量天下之權(quán)，而揣諸侯之情?！本褪钦f，善于統(tǒng)治天下的人，必須衡量天下各種力量的輕重（“量權(quán)”），并揣猜諸侯深藏在內(nèi)心的思想感情（“揣情”）。第33頁，共80頁。(1) 應(yīng)了解對(duì)方情感與欲望的變化，把握“揣情”的時(shí)機(jī)?！按檎?，必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也。其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時(shí)，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情。情欲

22、必知其變?！本褪钦f，一個(gè)人在大喜、大懼的時(shí)候，往往不能“隱其情”，因而是揣測對(duì)方的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)想方設(shè)法使其進(jìn)入這種大喜、大懼的狀態(tài)。（2） “迂回”的方式。如果觸動(dòng)了對(duì)方的情感欲望，也還是無法了解對(duì)方的心理變化，那就不妨?xí)呵曳胖靡贿?，從?cè)面入手，采取一種“迂回”的方式，找到與其親近的人去了解。此所謂“感動(dòng)而不知其變者，乃且錯(cuò)其人勿與語，而更問所親，知其所安?！保ùВ┑?4頁，共80頁。（3）“以其見者而知其隱者。”無論采取何種方式，應(yīng)該堅(jiān)信，一個(gè)人的內(nèi)心一旦發(fā)生感情變化，一定會(huì)從外部表情表現(xiàn)出某種征兆，因此，要經(jīng)常這種征兆去深人了解內(nèi)心隱藏的思想感情。此所謂：“夫情變于內(nèi)者，形見于外。故常必以

23、其見者而知其隱者?！保ùВ┑?5頁，共80頁。2、 摩篇摩與揣是“姊妹”篇，它主要講“揣情”的具體方法、手段。所謂“摩”，就是通過反復(fù)接觸試探，深入了解對(duì)方，即在接觸中試探對(duì)方，盡力順從對(duì)方的心意，以求親密無間。這種“摩術(shù)”應(yīng)遵循以下一些原則：第36頁，共80頁。（1） “用之有道，其道必隱”。要順著對(duì)方的欲望而微妙地觸摩他，使其內(nèi)心想法反應(yīng)出來；一旦反應(yīng)出來，必定有所作為；在事情取得成效之后，便有意而微妙地與對(duì)方保持距離，使別人不了解內(nèi)幕。這種態(tài)度可避免君主的猜忌和別人的嫉妒，既成功做事又不會(huì)帶來禍患。故摩篇說：“圣人謀之于陰，故曰神；成之于陽，故曰明?！?圣人的成績?nèi)巳硕寄芸吹?，但人們卻不

24、知道這些事情究竟是怎樣謀劃出來的。第37頁，共80頁。（2）要善于變化，因人而異“其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑?！币馑际钦f，在觸摩試探時(shí)，根據(jù)不同對(duì)象采用不同方法。有時(shí)平和，有時(shí)正直；有時(shí)使人歡喜，有時(shí)使人發(fā)怒；有時(shí)利用名聲，有時(shí)采取行動(dòng)；有時(shí)講廉潔，有時(shí)講誠實(shí)；有時(shí)講利益，有時(shí)講謙卑。平和就是鎮(zhèn)靜，正直就是直率；歡喜就是叫他高興，發(fā)怒就是叫他激動(dòng)；使用名聲是為了啟發(fā)他，采取行動(dòng)是為了促成他；講廉潔是為了保持高潔，講信用是為了明白真情；講利益是為了讓他追求，講謙卑是為了迎合對(duì)方。第38頁，共80頁。（3）要做到“結(jié)而無隙”要想謀略周密，

25、必須選擇與自己思想相通的人（“結(jié)而無隙”） ；要想辦事成功，必須使道理、術(shù)數(shù)和時(shí)機(jī)三者相互配合（“道數(shù)與時(shí)相偶”） ；要想游說使人聽從，必須與對(duì)方思想感情相吻合（“情合者聽 ”）。（見“觸龍說趙太后”）第39頁，共80頁。觸龍說趙太后觸龍說辭特點(diǎn)：一是求其所同。他首先說自己年老有病，因此關(guān)心太后的健康；太后說身體不適，他馬上就向太后介紹自己的養(yǎng)生經(jīng)驗(yàn)。兩個(gè)老人之間，一下子就拉近了彼此的感情距離，從而為游說營造了良好的氛圍。二是投其所好。他故意為自己的小兒子請(qǐng)求充當(dāng)皇宮的衛(wèi)士，尋找到與溺愛小兒子的趙太后之間的共同語言，誘導(dǎo)太后說出“丈夫亦憐愛其少子”的話語。然后，抓住時(shí)機(jī)，以“甚于婦人”四宇為主

26、導(dǎo)，闡述父母愛子女應(yīng)該“為之計(jì)深遠(yuǎn)”的道理。觸龍先動(dòng)之以情，后喻之以理，所以取得了成功。這個(gè)故事，符合“欲合者用內(nèi)”的理論，即深入了解君主的內(nèi)心世界，使彼此感情融洽，從而為游說創(chuàng)造條件。第40頁，共80頁。（4）關(guān)鍵是“摩之以其類、摩之以其欲”。世界上的事物都?xì)w向自己的同類，且互相應(yīng)和。用同類的想法去觸摩試探，必然會(huì)得到呼應(yīng)；順著對(duì)方的欲望去觸摩試探，必然會(huì)使其聽從：“摩之以其類，焉有不相應(yīng)者？乃摩之以其欲，焉有不聽者？” （摩）第41頁，共80頁。五、籠絡(luò)之法中經(jīng)探討的也是如何開動(dòng)腦筋去揣摩對(duì)方心理，然后采用不同的手段去籠絡(luò)控制對(duì)方。該篇首先闡述了“道貴制人，不貴制于人”的道理，這是為游說之

27、士確立了一條“根本大法：“故道貴制人，不貴制于人也；制人者握權(quán)，制于人者失命?！保ㄖ薪?jīng)）其次,進(jìn)一步指出了這些游說之士的行為方略跟善人結(jié)合，廣泛地施行恩惠；救助處于困境和地位低下的人，使其聽從使喚；反過來，這些受到救助的人，定會(huì)知恩圖報(bào)。第42頁，共80頁。本篇共闡述了揣摩并籠絡(luò)游說對(duì)象的七條方略：（1）“見形為容，象體為貌”。在游說矯情做作的國君時(shí)，應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的表情舉止，以取得他的歡心。當(dāng)然，對(duì)于那種有德行和主見、表情端莊、言行周正的人，不可能憑借外表來了解其真情，取得其信任。遇見這種人，只好隱藏行跡悄悄地離開。（2）“聞聲和音”。即通過分析對(duì)方的話語，再加以應(yīng)和，達(dá)到彼此感情融洽、語言投機(jī)

28、。如果聲音不協(xié)調(diào)，就不會(huì)感動(dòng)人；用聲音散布丑惡有害的內(nèi)容，聽起來就不會(huì)順耳，彼此間也不可能密切合作。第43頁，共80頁。（3）“解仇斗郄”?！敖獬稹笔钦f要解除弱小者對(duì)自己的仇恨，跟他們和解，以減少敵對(duì)力量；“斗郄”是說要使有嫌隙的強(qiáng)大者之間相互斗爭，以削弱他們，坐收漁翁之利。（4）“綴去”。指用語言聯(lián)絡(luò)離開自己的人，使彼此關(guān)系不斷。比如，用關(guān)心他的話去挽留他，讓他離開后還想念不止；對(duì)忠貞守信的人，要稱贊其德行，鼓勵(lì)其志向，使其滿懷期望和喜悅；對(duì)離去者，表明自己的深厚眷念之情，以聯(lián)絡(luò)其感情。第44頁，共80頁。（5）“卻語”。是指窺視并抓住對(duì)方的把柄，指出其犯忌和違禁之處，先威脅恐嚇，再安撫收服

29、，使其安心。相應(yīng)的，游說者本人也應(yīng)注意，一定不要把自己的弱點(diǎn)顯示給見聞廣博的人。（6）“攝心”。就是收服人心。如果碰上富有才藝的人，就為他宣傳，使其名聲遠(yuǎn)播；一旦其才藝得到驗(yàn)證，便對(duì)他的奇特之處表示驚嘆，那么這個(gè)人一定會(huì)把心交給自己。（7）“守義”。就是把握別人的內(nèi)心，以求彼此相合，做到無往不利，得心應(yīng)手。第45頁，共80頁。六、游說的修辭與謀略人們之所以進(jìn)行游說，常常是因有事求人，因而揣情很難把握，必須時(shí)時(shí)考慮應(yīng)對(duì)策略，尤其是要修飾言辭，使之富于文采和感染力。包括權(quán)、謀、訣三篇。第46頁，共80頁。1、 權(quán)篇權(quán)的主旨便是要根據(jù)游說對(duì)象的特點(diǎn)而反復(fù)衡量、修飾游說的言辭，以達(dá)到游說的目的?！皺?quán)”

30、的本義是秤錘，引申為對(duì)游說之辭要反復(fù)街量，善于變化。本篇指出：第47頁，共80頁。（1）要實(shí)現(xiàn)游說的目的，就必須善于修飾言辭權(quán)篇說：“說者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也。應(yīng)對(duì)者，利辭也；利辭也，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗(yàn)也。難言者，卻論也；卻論者，釣幾也?！庇握f的目的，就是要說服對(duì)方；而要達(dá)到目的，就必須修飾言辭，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)言語有所增減；回答應(yīng)對(duì)，需要流利的說辭，需要遵循義理，使言語符合事實(shí)、經(jīng)得起考驗(yàn)；反駁別人的意見需要用詰難的言辭，以引誘對(duì)方說出心中隱秘的打算。這段話闡明了什么是修辭，既談到了目的，又說到了手段；既談了對(duì)語音的要求，又談了內(nèi)容方面的標(biāo)

31、準(zhǔn)。第48頁，共80頁。（2）要善于辨別和使用各種虛假的言辭主要有：奸巧之言，諂媚討好，以顯忠誠；阿諛之言，炫耀淵博，以顯智慧；憂愁之言，善于權(quán)變，以顯真誠；平實(shí)之言，果決而顯示出勇敢；鎮(zhèn)靜之言，改正原來的不足，以圖取勝利。所謂“諂媚”，是指預(yù)先揣摩對(duì)方的意愿，順承他的欲望，以博取歡心；所謂“淵博”，是指堆砌詞藻，以炫耀自己；所謂“權(quán)變”，是指開口說話前要善于選擇謀略；所謂“果決”，是指說話時(shí)要斬釘截鐵，毫不猶豫；所謂“反”，就是轉(zhuǎn)變到反面，改正原來的不足，堵塞錯(cuò)誤，以圖取勝利。第49頁，共80頁。（3）要有所避諱。對(duì)沒有視力的人不能顯示顏色；對(duì)沒有聽力的人不能告訴他音樂；對(duì)思想閉塞的人不必理

32、會(huì)?？傊?，說話不要觸犯忌諱，更要明白“眾口爍金”的道理。（4）要善于揚(yáng)長避短權(quán)篇說：“人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也?！币话闳说某Ｇ?，說出話來總希望別人聽從，干什么事都想取得成功。因此，聰明人決不使用自己的短處，寧可使用愚蠢人的長處。第50頁，共80頁。（5）要根據(jù)不同的游說對(duì)象而選擇不同的態(tài)度與方法“故與智者言，依于博；與拙者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與過者言，依于銳?！保?quán)）跟聰明人說話，要顯示淵博；跟笨拙的人說話，要清楚易

33、懂；跟能言善辯的人說話，要簡單扼要；跟有地位的人說話，要不卑不亢；跟有錢的人說話，要顯得高雅廉潔；跟貧窮的人說話，要注意結(jié)合實(shí)際利益；跟地位低的人說話，要謙遜有禮；跟勇敢的人說話，要果敢決斷；跟有過失的人說話，要直率尖銳。（見“王斗見齊宣王”）第51頁，共80頁。2、 謀篇權(quán)討論仔細(xì)衡量游說對(duì)象，謀則主要討論如何出謀劃策。主要內(nèi)容有：第52頁，共80頁。（1）要把握謀略的規(guī)律凡是給人謀劃事情，一定要了解與其相關(guān)的東西，從而探求出他的真情，反復(fù)斟酌，進(jìn)而確立相應(yīng)的計(jì)謀： “故同情而俱相親者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同惡而相親者，其俱害者也；同惡而相疏者，偏害者也。故相益則親，相損則

34、疏，其數(shù)行也。此所以察同異之分，其類一也?！保ㄖ\）凡是思想欲望相同而互相親近的人，是因?yàn)殡p方都能獲得成效；凡是思想欲望相同而互相疏遠(yuǎn)的人，是因?yàn)橹挥幸环将@得成效；凡是同時(shí)被人憎惡而互相親近的人，是因?yàn)槎际艿搅藫p害；凡是同時(shí)被人憎惡而互相疏遠(yuǎn)的人，是因?yàn)橹挥幸环绞艿綋p害。因此，相互有利就親近，相互損害就疏遠(yuǎn)，這是經(jīng)常發(fā)生的事，也是審察同異的根本辦法。第53頁，共80頁。（2）要遵循決策的程序謀篇對(duì)于謀略程序的說明，已具備現(xiàn)今決策科學(xué)的基本內(nèi)容：“故變生于事，事生謀，謀生計(jì)，計(jì)生議，議生說，說生進(jìn)，進(jìn)生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一數(shù)也。”即變化是從事件中發(fā)生的，有事態(tài)，就要有謀略；

35、要謀略，就必須計(jì)劃考慮；計(jì)劃考慮，就必須商討議論；商討議論就產(chǎn)生了游說的言辭；游說是為了實(shí)施計(jì)謀；發(fā)現(xiàn)不完善的地方，再進(jìn)行修正，經(jīng)過修正后再進(jìn)而實(shí)施。任何計(jì)謀的實(shí)施都必須遵循這種程序和規(guī)律。第54頁，共80頁。（3）謀略要因人制宜，因事制宜。品德高貴的人輕視財(cái)物，不可能用利益誘惑他，卻可以叫他拿出財(cái)物；勇敢的人不怕危難，不可能用禍患嚇住他，卻可叫他鎮(zhèn)守險(xiǎn)要的地方；聰明的人通達(dá)事理，不可用詭計(jì)欺騙他，可向他講明道理，使他建立功業(yè)；愚蠢的人容易蒙蔽，懦弱者容易被嚇住，貪婪的人容易被誘惑。（4）順應(yīng)對(duì)方要順著對(duì)方的疑慮來消除它，順著對(duì)方所了解到的一切來證實(shí)它；順著對(duì)方的說法來結(jié)交他，順著對(duì)方的形勢來

36、成就他；根據(jù)對(duì)方所厭惡的東西，為他謀劃對(duì)付辦法；根據(jù)對(duì)方所擔(dān)心的東西，為他設(shè)法排除： “故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之。” （見“范雎散金”）第55頁，共80頁。（5）調(diào)動(dòng)對(duì)方?！澳Χ种叨鴦?dòng)之，微而正之，符而應(yīng)之，擁而塞之，亂而惑之，是謂計(jì)謀。”要相互切磋，防止驕縱，叫他產(chǎn)生戒懼心理；要用高超的議論來激勵(lì)對(duì)方，使他行動(dòng)起來；對(duì)方不理解時(shí)，要巧妙地引用先例和相應(yīng)的實(shí)事來驗(yàn)證，使對(duì)方覺悟并接受建議。如果以上辦法不能使對(duì)方覺悟，便叫他混亂迷惑。（6） “正不如奇”“正不如奇，奇流而不止者也。故說人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私。”正

37、常的謀略，不如出人意料的奇特謀略，因?yàn)槌鋈艘饬系钠嬷\是變化不定的。所以，游說君主，一定要跟他講奇特的謀略；游說大臣，一定要跟他講私人的利害。（見“齊太后碎玉”）第56頁，共80頁。（7）“身內(nèi)言外者疏；身外言深者危。”“其身內(nèi)、其言外者，疏；其身外、其言深者，危。”基本含義是：處于親近地位，但說話不貼心，便會(huì)被疏遠(yuǎn)；處于疏遠(yuǎn)地位，但說話太重，深入內(nèi)情，便會(huì)招來危險(xiǎn)（見“智子疑鄰”）。（8）“陰道而陽取之”?！盁o以人之近所不欲而強(qiáng)之于人，無以人之所不知而教之于人。人之有好也，學(xué)而順之；人之有惡也，避而諱之。故陰道而陽取之也?！辈灰褎e人不情愿的事強(qiáng)加給他；也不要把別人無法了解的事勉強(qiáng)教導(dǎo)他。別人

38、有什么愛好，要學(xué)習(xí)仿效，要順從；別人有什么厭惡，要避開，為他隱諱。這叫做暗中揣摩別人的內(nèi)心而行動(dòng)，從而取得他的公開贊同和合作。第57頁，共80頁。(9)欲擒故縱?！肮嗜ブ呖v之，縱之者乘之?！睂⒁裟橙耍纫趴v某人；放縱他正是為了乘機(jī)制服他。（10）“圣人之道陰”。“故圣人之道陰，愚人之道陽。智者事易，而不智者事難?！笔ト说闹\略隱蔽，不露聲色；愚人的謀略公開，大肆張揚(yáng)。（見“鄭武公欲伐胡”）第58頁，共80頁。3、 決篇決強(qiáng)調(diào)決斷的重要性及相關(guān)原則。第59頁，共80頁。（1）強(qiáng)調(diào)決斷的重要性?！肮史驔Q情定疑，萬事之機(jī)，以正治亂、決成敗，難為者?！睕Q斷事情與消除疑慮，是辦好各種事務(wù)的關(guān)鍵，關(guān)

39、系到社會(huì)治亂和事業(yè)成敗，要認(rèn)真對(duì)付。尤其是給王公大人謀劃事情有五種情況可立即決斷：如果事情高雅又能獲得美好聲譽(yù)，又能實(shí)行，就馬上決斷；如果事情不用花費(fèi)財(cái)物與力氣便可容易獲得成功，就馬上決斷；如果事情辦起來要忍受勞累困苦，但又不能不做，只要能實(shí)行，也要馬上決斷；能排除憂患的事，只要能實(shí)行，就馬上決斷；能追求到幸福的事，只要能實(shí)行，就馬上決斷。第60頁，共80頁。（2）決斷要“趨利避害”決篇說：“為人凡決物，必托于疑者。善其用福，惡其有患害。至于誘也，終無惑偏。有利焉，去其利則不受也。奇之所托，若有利于善者；隱托于惡，則不受矣，致疏遠(yuǎn)。故其有使失利，其有使離害者，此事之失。”凡是給人決斷事情，一定

40、要根據(jù)那人心里的疑慮。人們都希望“趨利避害”，因而善于誘導(dǎo)，就會(huì)消除疑惑和偏頗。事物總是存在利益，只要去掉這種利益，人們就不會(huì)接受。決定奇謀的根據(jù)，是對(duì)方希望獲得某種利益；如果只從厭惡方面去游說，對(duì)方就不會(huì)接受，必然招致疏遠(yuǎn)。所以，在決策方面如果使對(duì)方喪失某種利益、遭受災(zāi)害，這便是決斷事情的失誤。第61頁，共80頁。七、策士的從政原則抵巇篇、 忤合篇第62頁，共80頁。1、抵巇篇抵巇篇具體討論的是游說之士的處世態(tài)度。抵，本義是擊、接觸，可引申為處理、利用。巇，意義是裂縫。抵巇，就是針對(duì)社會(huì)所出現(xiàn)的各種矛盾與問題而采取相應(yīng)的手段。第63頁，共80頁。抵巇開宗明義：“物有自然事有合離。有近而不可見

41、，遠(yuǎn)而可知。巇始有朕，可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得。此謂抵巇之理也。”天下萬事萬物都有合有離，都會(huì)產(chǎn)生矛盾，從政者一定要善于觀察矛盾的征兆，而采取不同的態(tài)度對(duì)待：裂縫開始發(fā)生時(shí)是有征兆的，根據(jù)不同的情況，可以采取堵塞、排除、平息事故，或者使事故消失的不同辦法；如果已經(jīng)無法挽救了，便可取而代之。這一觀點(diǎn)與主張絕對(duì)尊君的法家、儒家相對(duì)立。鬼谷子不是站在最高統(tǒng)治者的立場而是站在一種比較公正的立場來看待并處理社會(huì)矛盾，對(duì)于促進(jìn)社會(huì)發(fā)展是有其積極含義的。然而，隨著此后中國封建專制體制的形成，這種思想不斷遭到批判和詆毀。漢人把“抵巇”片面理解為乘人之危，唐朝時(shí)“抵巇”又被曲解為“鉆營”

42、的含義。第64頁，共80頁。2、 忤合篇忤合進(jìn)一步討論了縱橫游說之士的歸宿問題，也就是如何選擇君主以從政的問題?！扳琛钡暮x是抵觸、違背心愿?！扳琛钡慕Y(jié)果就是“倍反”，即彼此思想背離。“合”的含義是閉合、符合、適合，即選擇計(jì)謀適合的對(duì)象，使彼此親密無間。第65頁，共80頁。（1）要實(shí)行“忤合之術(shù)”，一定要衡量情況再?zèng)Q定順從誰?！肮胖票诚蛘?，乃協(xié)四海、包諸侯，忤合之地而化轉(zhuǎn)之，然后以之求合?！惫糯朴谶x擇向背去就的人，在各個(gè)諸侯國自由活動(dòng)，然后根據(jù)情況選擇君主，與其合作。這種選擇能夠接受自己意見的君主的從政原則，為游說之士提供了一個(gè)相對(duì)廣闊的的活動(dòng)空間。這種“朝秦暮楚”現(xiàn)象是當(dāng)時(shí)政治形勢的產(chǎn)物

43、，也反映出游說之士崇尚名利富貴的人生態(tài)度。第66頁，共80頁。（2） “計(jì)謀不兩忠”。對(duì)于圣人而言，只要看準(zhǔn)哪位君主辦事能夠成功，計(jì)謀相合，就跟他結(jié)合，為他謀劃大事。但是，自己與一方結(jié)合，必然會(huì)背離另一方，因此計(jì)謀不可能對(duì)雙方都忠誠：“成于事而合于計(jì)謀，與之為主。合于彼而離于此，計(jì)謀不兩忠，必有反忤。反于此，忤于彼；忤于此，反于彼?！保ㄢ韬希┻@種“計(jì)謀不兩忠”的思想，也為游說之士的“朝秦暮楚”的政治活動(dòng)設(shè)立了一條清規(guī)戒律。第67頁，共80頁。（3決定背離誰與歸向誰，先要衡量自己的才能智慧?！胺侵潦ト诉_(dá)奧，不能御世；不勞心苦思，不能原事；不悉心見情，不能成名；材質(zhì)不惠，不能用兵；忠實(shí)無真，不能知

44、人。”（忤合）如果不最聰明高尚并通達(dá)高深的道理，便不能治理天下；如果不勞心苦思，便不能探討事物的本原；如果不全神貫注地觀察實(shí)情，便不能成就美名；如果材質(zhì)不聰明，便不能用兵；如果為人老實(shí)而無真知灼見，便不可能了解人。第68頁，共80頁。八、為君之道符言篇、 持樞篇、 本經(jīng)陰符七術(shù)第69頁，共80頁。1、符言篇符言篇講述的是為君之道。從九個(gè)方面討論了作為君主應(yīng)該注意的問題：第70頁，共80頁。（1）善守其位。如果身居君位的人能做到安詳、從容、正派、沉靜，既會(huì)順應(yīng)又能節(jié)制，愿意給予并與世無爭，這樣就可以心平氣和地面對(duì)天下紛爭。（2）保持明察。人君如果能用全天下的眼睛去觀看，就不會(huì)有什么看不見的；如果用全天下的耳朵去聽，就不會(huì)有什么聽不到的；如果用全天下的心去思考，就不會(huì)有什么不知道的。第71頁，共80頁。（3）虛心納諫。即需要做到不亂許諾，也不亂拒絕。如果隨便許諾，對(duì)方便會(huì)保守自滿；如果隨便拒絕，對(duì)方便會(huì)閉口不說，堵塞言路。君主處在最尊貴的位置，只要方法公正而沉著，就沒有誰可以探測出他的高深。（4）賞罰必信。實(shí)行賞賜以講信用為貴，實(shí)行刑罰以公正為貴。賞賜講信用，刑罰講公正，都要從君主身邊經(jīng)常接觸的人和事情做起，這可以使天下的人和神明都信服，讓小人無隙可乘。（5）多方咨詢。君主詢問的范圍，包括天上、地下、人間三個(gè)方面。如果能將方方面面的情況都了解得清清楚