會(huì)籍部培訓(xùn)戶外

1、第二節(jié) T 銷(xiāo)售模式在小區(qū)拓展中的應(yīng)用相比于店面銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，小區(qū)拓展是一種主動(dòng)性非常強(qiáng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售方式。T 模式對(duì)于小區(qū)開(kāi)拓是非常重視的。傳統(tǒng)小區(qū)的操作方式傳統(tǒng)的小區(qū)拓展形式，一般是這樣幾種情況：1、派專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)進(jìn)入小區(qū)，宣傳資料，以宣傳為主。2、派專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)進(jìn)入小區(qū)的同時(shí)，還在小區(qū)派設(shè)計(jì)師入住，一般是選擇一個(gè)臨時(shí)的店面房屋3、在小區(qū)舉行集中性的推廣活動(dòng)。4、其它方式。有一點(diǎn)是需要特別強(qiáng)調(diào)的是，小區(qū)的拓展受外界條件制約比較大，受物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的政策、小區(qū)硬件環(huán)境、天氣變化等影響比較大。而這些，是在小區(qū)拓展過(guò)要格外注意、也是必須要面對(duì)的。以某個(gè)小區(qū)為例，來(lái)看看一般小區(qū)的操作方式。這是一個(gè)周六的下午，位

2、于城市近郊的一個(gè)大型樓盤(pán)正在緊鑼密鼓的向業(yè)主辦理入住交手續(xù)整個(gè)小區(qū)非常熱鬧，小區(qū)其中也有一些家裝公司的業(yè)務(wù)處掛滿了各種房屋用品的，路邊有很多手持各種宣傳材料的銷(xiāo)售，小D 就是其中一個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)員，這家公司（簡(jiǎn)稱(chēng)P 公司）在當(dāng)?shù)厥菍儆谝粋€(gè)中型的公司，業(yè)務(wù)主要靠從小區(qū)里面獲得。P 公司在小區(qū)里面有一個(gè)臨時(shí)的辦公場(chǎng)所，租了小區(qū)一個(gè)一層的 3 居室，一般就是給業(yè)務(wù)進(jìn)行顧客談判使用的。小D 他們領(lǐng)來(lái)的顧客，都是到這里來(lái)和設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，所以這個(gè)有公司派來(lái)的 2 個(gè)設(shè)計(jì)師值班。里面每天都小D 手里面有一些公司的宣傳彩色單頁(yè)，再就是自己的名片，這個(gè)小區(qū)有 1000 多戶，這幾天他一直要在這里盯住，憑經(jīng)驗(yàn)

3、他一定會(huì)在這里面有所收獲的。小D 其實(shí)已經(jīng)有了很多的目標(biāo)顧客，這些顧客很多時(shí)候不是一次就能夠成功的，需要多次的接觸后就會(huì)相互熟悉起來(lái)，然后再進(jìn)行深入的接觸就容易多了。不過(guò)，現(xiàn)在的小區(qū)競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，很多其它公司的業(yè)務(wù)也在不斷的加入進(jìn)來(lái)，怎樣能夠爭(zhēng)取到顧客，主要就靠業(yè)務(wù)的個(gè)人能力了。小D 知道，要想做好這項(xiàng)工作，關(guān)鍵就在于要不斷的和進(jìn)入小區(qū)的人去主動(dòng)接觸。這時(shí)，他看到走進(jìn)了小區(qū)，他主動(dòng)迎了上去，一邊把手里面的宣傳資料遞給那，一邊問(wèn)到：“你好，請(qǐng)問(wèn)一個(gè)您家需要裝修嗎？”說(shuō)實(shí)話，這種方式很容易引起顧客的。果然，這名沒(méi)有理睬他，但還是把他遞過(guò)去的資料收下了。小D 一看沒(méi)有機(jī)會(huì)，就記住了樣子，繼續(xù)開(kāi)

4、始尋找下一個(gè)目標(biāo)。過(guò)了幾天，小D 又看到上次遇見(jiàn)的那位走進(jìn)了小區(qū)，于是就馬上迎了上去，說(shuō)：“這位大姐我見(jiàn)過(guò)您好幾次了，我知道您正在為房子里面的一些事情忙碌，是專(zhuān)門(mén)幫助您來(lái)處理這些事情的?！边@次，這為沒(méi)有馬上他，只是警惕的問(wèn)了一句：“是做裝修的吧？”小D 馬上回答：“是的，我可以帶您去看看，前面這棟樓就有公司在這個(gè)小區(qū)已經(jīng)有好幾套房子正在開(kāi)工裝修了，你要是有時(shí)間正在施工的工地?！边@位（下面簡(jiǎn)稱(chēng)L）在這個(gè)小區(qū)確實(shí)有一套房子要裝修，不過(guò)還沒(méi)有定什么時(shí)候要裝，打算等過(guò)了這個(gè)階段再說(shuō)。不過(guò)這個(gè)小伙子每次都和自己，反正自己也要裝修，不妨去看看也沒(méi)問(wèn)題的。于是L和小D 一起來(lái)到P 公司的一個(gè)工地。這個(gè)工地正

5、在進(jìn)行緊張的施工，因?yàn)槭莿倓傞_(kāi)工，時(shí)間不長(zhǎng)所以也看不出什么明堂來(lái)，L是這種感覺(jué)。也這時(shí)候，小D 問(wèn)：“這位大姐，您感覺(jué)的公司怎樣??？”L說(shuō)：“我也不懂裝修，好像什么也看不明白?！毙：“那沒(méi)有關(guān)系，還有很多完工后的工程圖，您啊?！盠：“在哪里??？”小D：“就在這個(gè)小區(qū)，看，也就 1 分鐘的路程?！惫驹谶@里有辦公地點(diǎn)，那里面有很多的資料，可以去那里看L沒(méi)有多想，就和小D 一起來(lái)到了P 公司的辦公地點(diǎn)，然后由小D 把她介紹給了設(shè)計(jì)師Y 工Y 工是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，她和L一溝通，就知道她是一個(gè)比較重實(shí)惠、同時(shí)又喜歡占一些小便宜的客戶群體。于是Y 工建議，可以先去你的房子看一下，然后我給你做一份

6、價(jià)格預(yù)算，如果你滿意，再往下面談，如果你不滿意，那么也沒(méi)有關(guān)系，反正也不收取你的費(fèi)用。L想：“反正他們也不，讓他們那先看看，幫助我出出注意也好?！庇谑荓很爽快的答應(yīng)了。Y 工馬上拿上測(cè)量的一些工具，和L案和具體的預(yù)算。去新房子進(jìn)行了一番測(cè)量，然后約定第二天看方第二天，雙方見(jiàn)面共同開(kāi)始方案和預(yù)算問(wèn)題，經(jīng)Y 工的介紹后，L開(kāi)始產(chǎn)生了濃厚的興趣，不斷的和Y 工詢(xún)問(wèn)很多的問(wèn)題，一直弄了很長(zhǎng)時(shí)間。最后，L弄明白了很多的問(wèn)題，但是她并不急于馬上定下來(lái)，畢竟這是一個(gè)比較大的投入，要和家人商量一下才能決定。這樣以來(lái)，這件事情就暫時(shí)拖延了下來(lái)。又過(guò)了半個(gè)多月，L能再便宜點(diǎn)就好了，我就讓經(jīng)常來(lái)，也和小D 和Y 工

7、比較熟悉了，所以就給小D 說(shuō)，要是D 說(shuō)：“真是很巧啊，公司從明天開(kāi)始，凡是在本月內(nèi)和我公司簽訂工程合同的客戶，一律折扣 10來(lái)回報(bào)顧客，并且簽單的前 10 名顧客還能贈(zèng)送價(jià)值十平米的地板呢?！盠一聽(tīng)，很高興，于是在第二天就趕來(lái)簽定了工程施工合同。點(diǎn)評(píng)：以上這個(gè)情景是目前家裝公司中最為典型的操作方式，讓來(lái)詳細(xì)分析一下它存在的特點(diǎn)。優(yōu)勢(shì)：1.2.3.能夠在第一時(shí)間里面接觸到目標(biāo)顧客，可以搶得先機(jī)；如果在小區(qū)內(nèi)同時(shí)有開(kāi)工工程的話，可以有很好的促進(jìn)作用；成本低，不需要太多的投入就可以迅速展開(kāi)工作。劣勢(shì)：1.2.3.初次接觸顧客難度較大，需要花費(fèi)較多的時(shí)間和精力；和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近距離接觸，顧客很容易進(jìn)行對(duì)

8、比；業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)師需要進(jìn)行很好的銜接，中間容易出現(xiàn)問(wèn)題。T 模式在小區(qū)拓展中的應(yīng)用在T 模式中，對(duì)于小區(qū)銷(xiāo)售，是全新的操作方式，和傳統(tǒng)的小區(qū)拓展有很大的不同。具體應(yīng)用，還是結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)進(jìn)行了解吧。S 公司是一個(gè)中型的家裝企業(yè)，在以前引進(jìn)了T 銷(xiāo)售模式，希望能帶來(lái)一定的。此時(shí)，公司業(yè)務(wù)部門(mén)正在召開(kāi)一個(gè)緊急的業(yè)務(wù)會(huì)議，內(nèi)容是一個(gè)即將要開(kāi)盤(pán)小區(qū)的進(jìn)駐問(wèn)題會(huì)議的氣氛很熱烈，業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理正在給大家介紹這個(gè)小區(qū)的基本情況。經(jīng)理說(shuō)：“這個(gè)小區(qū)已經(jīng)關(guān)注了很長(zhǎng)時(shí)間，還有一個(gè)月就要辦理交手續(xù)了，我已經(jīng)和那里的物業(yè)公司談好，把里面最好的一個(gè)店時(shí)租給使用，同時(shí)還可以掛一些宣傳，這次一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，把這個(gè)小區(qū)做透。

9、看看大家還想法?！庇谑瞧渲幸粋€(gè)員工說(shuō)：“公司原來(lái)打小區(qū)一直就不行，做不過(guò)C 公司，C 公司每次都在小區(qū)里面安排很多的業(yè)務(wù)員，一看見(jiàn)顧客就馬上擁上去，根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)，這樣的情況，應(yīng)該怎樣處理呢？”經(jīng)理一聽(tīng)，沒(méi)有表態(tài)，而是開(kāi)始讓其它人提出看法。另外一個(gè)員工說(shuō)：“不行的話也增加一些業(yè)務(wù)，和他們對(duì)著干?！薄澳窃趺纯梢阅?？的目的是要做業(yè)務(wù)，又不是去打架。”開(kāi)頭那個(gè)員工說(shuō)。一個(gè)設(shè)計(jì)師插嘴說(shuō)：“要不就在懸掛的中把折扣再加大一些?！薄安恍?，別的公司也會(huì)打折的?！?。就這樣，大家七嘴八舌的開(kāi)始爭(zhēng)論起來(lái)，經(jīng)過(guò)了 15 分鐘，還是沒(méi)有一個(gè)明確的結(jié)論，這時(shí)候經(jīng)理開(kāi)始表態(tài)：“不管是用增加人數(shù)的方式還是打折送禮，都沒(méi)有和競(jìng)

10、爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，顧客看不出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，所以要做好就一定要有新的措施?！薄澳窃撛趺崔k呢？”有人急切的提出問(wèn)題?！笆褂肨 模式來(lái)做。”大家知道，所謂“T 銷(xiāo)售模式”是最近公司引進(jìn)的一套銷(xiāo)售系統(tǒng)，但是在小區(qū)里面怎么用，還不是很清楚。于是這位經(jīng)理給大家做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，同時(shí)做出了詳細(xì)的活動(dòng)安排，包括對(duì)T 模式的前期訓(xùn)練等。時(shí)間很快的過(guò)去了，安排完任務(wù)后，大家就分別去準(zhǔn)備了。看一下這個(gè)計(jì)劃的主要內(nèi)容：準(zhǔn)備：1、首先經(jīng)理利用自己和這個(gè)小區(qū)物業(yè)的關(guān)系，了解到這個(gè)小區(qū)業(yè)主的職業(yè)、些測(cè)算出他們?cè)谘b修方面的可能投資額度。等，然后根據(jù)這2、從這個(gè)小區(qū)的樓盤(pán)中找出 4 套主力戶型，每套戶型分別設(shè)定出三個(gè)裝修檔次

11、，每個(gè)檔次確定出大致的總預(yù)算，這樣就是每個(gè)戶型有三套裝修方案。然后再由專(zhuān)門(mén)成立的項(xiàng)目設(shè)計(jì)小組按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做出相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案平面圖、效果圖，由預(yù)算測(cè)算出準(zhǔn)確的工程預(yù)算等。3、把做好的全部資料，全部形成數(shù)據(jù)置入到 GCS 系統(tǒng)里面。4、小區(qū)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)培訓(xùn)；5、在小區(qū)內(nèi)設(shè)置辦公地點(diǎn)。宣傳推廣：1、明確要位置大幅張貼活動(dòng)內(nèi)容，推出“和我交談 10 分鐘，輕松裝修你的家”的集中性活動(dòng)，并在小區(qū)內(nèi)部主；2、通過(guò)物業(yè)公司向顧客發(fā)送直郵信件，通知顧客；3、安排業(yè)務(wù)在小區(qū)內(nèi)發(fā)送宣頁(yè)?；顒?dòng)執(zhí)行：1、在小區(qū)物業(yè)公司提供的大廳里面舉辦現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)，通過(guò) GCS 系統(tǒng)把前期做好的戶型方案（每個(gè)戶型三套）分別進(jìn)行講解，給

12、顧客詳細(xì)講解裝修投資的相關(guān)知識(shí)；2、安排業(yè)務(wù)，配備筆記本電腦，電腦內(nèi)全部裝好 GCS 系統(tǒng)。然后由業(yè)務(wù)直接和顧客進(jìn)行接觸，現(xiàn)場(chǎng)既時(shí)查看與顧客所選戶型的不同裝修方案；3、根據(jù)該小區(qū)的具體情況推出針對(duì)性的促銷(xiāo)措施。通過(guò)這份方案，可以看到這樣的場(chǎng)景：1、S 公司的業(yè)務(wù)活躍在這個(gè)小區(qū)里面，積極的尋找顧客，如果遇到有的顧客，就會(huì)利用筆記本電腦進(jìn)入GCS 操作系統(tǒng)中，讓顧客很方便的已經(jīng)做好的各種方案，并且進(jìn)行切換非常快捷，還能夠了解到大量的材料信息等資料，如果顧客有進(jìn)一步深入的意愿，那么可以引領(lǐng)顧客到小區(qū)的行溝通。進(jìn)2、集中性的系列活動(dòng)中，由 S 公司的主講通過(guò)投影屏幕來(lái)進(jìn)行戶型裝修分析，同時(shí)還可以整體介

13、紹具體促銷(xiāo)措施等等。其余的業(yè)務(wù)可以在下面尋找目標(biāo)顧客，進(jìn)行小范圍、有重點(diǎn)的洽談。3、當(dāng)和顧客達(dá)成一致，就可以瞬間完成各種預(yù)算的編制，立即打印成文本資料，與顧客簽訂協(xié)議讓看一下活動(dòng)的執(zhí)行情況：1、在這個(gè)小區(qū)了一套房子，需要馬上裝修，爭(zhēng)取能盡快入住，在交付房屋之前就開(kāi)始了解裝修的事項(xiàng)了。前幾天受到了一份物業(yè)寄來(lái)的信，里面講有一個(gè)裝飾公司要在小區(qū)搞一個(gè)本小區(qū)的戶型裝修方案講解。想：“自己對(duì)裝修是一點(diǎn)都不懂，既然有這樣的機(jī)會(huì)，應(yīng)該去聽(tīng)一聽(tīng)，況且這封信是從物業(yè)過(guò)來(lái)的，那么這個(gè)裝飾公司應(yīng)該是有一定度的?！庇谑?，按照信上面的時(shí)間，在一個(gè)晚上來(lái)到了S 公司舉行講座的活動(dòng)地點(diǎn)。來(lái)的人還真不少，多數(shù)都是這個(gè)小區(qū)里

14、面了房子準(zhǔn)備要進(jìn)行裝修的業(yè)主。一會(huì)兒，講座開(kāi)始了，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的介紹，一個(gè)設(shè)計(jì)師開(kāi)始給大家講解。首先，這個(gè)設(shè)計(jì)師打開(kāi)了一個(gè)畫(huà)面介紹說(shuō)：“這是本小區(qū)的其中一個(gè)戶型，120 平米，到場(chǎng)的業(yè)主應(yīng)該有很多人的就是這套房子。我給大家講解一下這個(gè)戶型在裝修時(shí)的投資預(yù)算以及需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。”接著，這個(gè)設(shè)計(jì)師切入一個(gè)畫(huà)面，上面是這個(gè)房屋的預(yù)算投入。說(shuō)：“這個(gè)戶型，公司專(zhuān)門(mén)組織設(shè)計(jì)師進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)真3 套裝修方案進(jìn)行參考。分別投入是 35800 元、46800 元、和 58000 元。我現(xiàn)在從第一個(gè)方案開(kāi)始介紹?！比缓?，這個(gè)設(shè)計(jì)師開(kāi)始在屏幕上面進(jìn)行著熟練的演示和語(yǔ)言講解。從投影屏幕中看到，這個(gè)戶型和自己的是剛

15、好一樣的，非常有，認(rèn)真的聽(tīng)取設(shè)計(jì)師的講解。經(jīng)過(guò) 15 分鐘左右，三個(gè)方案全部講解完了也了解了這幾套方案的特點(diǎn)，他對(duì)其中那套 46800的房屋產(chǎn)生了濃厚的。覺(jué)得這個(gè)價(jià)格自己還是能接受的。于是在講解完成后，找到了這個(gè)設(shè)計(jì)仔細(xì)的講解師，又詢(xún)問(wèn)了一些相關(guān)的內(nèi)容。這個(gè)設(shè)計(jì)師又從系統(tǒng)戶型，又給了一遍，并且還既止。就選擇這家公司。3 天內(nèi)簽訂協(xié)議的話，會(huì)得到價(jià)值 3000 元的潔具贈(zèng)送，一共只有 6 套，送完也比較實(shí)惠，最后決定，2、張先生也是這個(gè)小區(qū)的一個(gè)業(yè)主，平常工作很忙，總是抽不出時(shí)間來(lái)打理裝修的事情。前幾天他受到一封物業(yè)寄來(lái)的信，是一個(gè)關(guān)于裝修預(yù)算的演示活動(dòng)，但是他實(shí)在是太忙，沒(méi)有去。新房的。，他來(lái)

16、取剛進(jìn)小區(qū)大門(mén)，就看到門(mén)口有很多在分發(fā)資料，當(dāng)然也包括C 公司在內(nèi)。C 公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員看到張先生，迎了上來(lái)，問(wèn)張先生：“您是否需要裝修呢？們的設(shè)計(jì)師談?wù)剢?？”公司是?zhuān)門(mén)做室內(nèi)裝修的，有和我張先生想：“反正也要裝修，可以和他們聊聊。”于是張先生就和這個(gè)業(yè)務(wù)員聊了一會(huì)，這個(gè)業(yè)務(wù)員主要是介紹了一些C 公司的情況，并建議張先生如果有時(shí)間可以來(lái)自己的公司和設(shè)計(jì)師仔細(xì)談?wù)勛屧O(shè)計(jì)師幫助設(shè)計(jì)一下，最后留下了。之后，張先生沒(méi)走幾步，就看到S 公司的店面前面有一個(gè)很醒目的：“和我交談 10 分鐘，輕松裝修你的家”，同時(shí)他又看到了下面還有一排小字：只需要花費(fèi) 10 分鐘，就可以知道你的家裝修到底要花已經(jīng)給你的居室

17、規(guī)劃好了 3 種不同的裝修方案。張先生很驚奇，想：“我還真想知道一下自己需要花，既然來(lái)了，就看看去。”剛好門(mén)口有S 公司的業(yè)務(wù)迎來(lái)上來(lái)，把張先生領(lǐng)進(jìn)里面，然后在一臺(tái)液晶電腦屏幕上面進(jìn)入到 GCS 系統(tǒng)之中。業(yè)務(wù)員首先詢(xún)問(wèn)了張先生的戶型，馬上在系統(tǒng)中找到了這個(gè)戶型，給張先生做了詳細(xì)的講解：我們公司提前就對(duì)這個(gè)戶型做了比較深入的，做了 3 套裝修方案，價(jià)格分中高低三個(gè)檔次，顧客可以來(lái)根據(jù)自己的需要進(jìn)行選擇，還可以增加自己特殊的一些想法。來(lái)看看具體的方案吧。然后打開(kāi)了戶型的三組實(shí)景效果圖，代表著三種不同的投資情況。接著又展示了具體的投資預(yù)算表，里面的價(jià)格是一目了然。在這個(gè)業(yè)務(wù)的介紹之中，張先生有了很

18、充分的了解，心里面也開(kāi)始傾向于選擇其中的一套設(shè)計(jì)方案來(lái)了。大約不到十分鐘的樣子，整個(gè)介紹就結(jié)束了，張先生又詢(xún)問(wèn)了一些選用材料的情況，業(yè)務(wù)員也都做了完善的回答。張先生很滿意，同樣也是留下了S 公司的?；丶液?，張先生開(kāi)始思考：C 公司在上經(jīng)常見(jiàn)到，肯定是個(gè)大公司，S 公司好像也說(shuō)過(guò)，不知道C 公司做出來(lái)需要花，S 公司倒是很明白，什么都擺出來(lái)了，讓我，我現(xiàn)在這么忙，沒(méi)有時(shí)間再去C 公司了，要不就讓S 公司來(lái)做吧，不過(guò)，我還是要找個(gè)時(shí)間和S 公司詳細(xì)交流一下。于是馬上給S 公司打，由于張先生時(shí)間很忙，就了他的工作見(jiàn)面。而S 公司的業(yè)務(wù)員則拿著筆記本電腦，來(lái)到了張先生的。同樣，業(yè)務(wù)員在GCS 的上，很

19、快就和張先生確定了具體的方案，當(dāng)時(shí)就簽訂了合同。好了，到此已經(jīng)了解到了S 公司針對(duì)這個(gè)小區(qū)所做的拓展方案，實(shí)際上，在真正執(zhí)行的過(guò)程中，一個(gè)小區(qū)開(kāi)拓計(jì)劃的制定、實(shí)施、是比較復(fù)雜的過(guò)程，并且細(xì)節(jié)問(wèn)題非常容易發(fā)生問(wèn)題?？梢愿杏X(jué)到，T 模式指導(dǎo)下小區(qū)拓展方式的成功概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的操作方式：1、計(jì)劃性強(qiáng)。S 公司制定這個(gè)小區(qū)開(kāi)拓計(jì)劃的時(shí)候，充分考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能采取的措施，在制定計(jì)劃的時(shí)候力爭(zhēng)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以尋找差異化為出發(fā)點(diǎn)；2、合理運(yùn)用有利資源充分利用和小區(qū)的良好社會(huì)關(guān)系，獲得了較多的有力條件，例如：懸掛、最好的店面位置、物業(yè)直郵、集中演示等；3、強(qiáng)大的系統(tǒng)支持在整個(gè)小區(qū)開(kāi)拓中，GCS 系統(tǒng)

20、在各個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)揮著重要的作用，從集中演示，到一對(duì)一的單個(gè)顧客洽談，一直到為顧客提供，如果失去 GCS 系統(tǒng)的支持，是不可能取得出色成果的。同時(shí)，S 公司也充分發(fā)揮了 GCS 的先進(jìn)功能，提前把為這個(gè)小區(qū)所做的裝修戶型全部利用 GCS 向小區(qū)潛在顧客進(jìn)行最直接、快捷的傳遞，針對(duì)性強(qiáng)，容易被顧客接受。4、打破常規(guī)，大膽創(chuàng)新。例如，對(duì)業(yè)務(wù)的使用，在 GCS 系統(tǒng)的支持下，業(yè)務(wù)可以直接和顧客進(jìn)行面對(duì)面的交流；對(duì)于顧客要求可以最大化滿足，比如可以提供；另外，縮短談判周期、實(shí)現(xiàn)快速簽單也是T 模式下的重要特征之一。要成為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展專(zhuān)員應(yīng)該做什么、怎么做？1. 區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研和市場(chǎng)分析：業(yè)態(tài)、商圈、

21、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、潛在經(jīng)銷(xiāo)商信息。充分的能幫助你更加全面的認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)，并 能根據(jù)信息對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行客觀的分析，并以此作為今后市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)決策的依據(jù)。進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)、時(shí)間、形式、途徑；確定最佳的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置；確定最佳的產(chǎn)品和價(jià)格 消費(fèi)者分析：通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析確定該市場(chǎng)公司品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體。對(duì)其分布情況、職業(yè)特征、 收入水平、消費(fèi)水平、出行、信息獲取途徑（收視、閱讀、收聽(tīng)）以及審美觀、好惡等進(jìn) 行業(yè)業(yè)態(tài)分析：分析業(yè)的分布情況、經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展情況、行業(yè)慣例、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)成本。2. 進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)劃：3. 進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、終端零售網(wǎng)絡(luò)的拓展和建設(shè)：這個(gè)市場(chǎng)和品牌的損害是巨大的、

22、長(zhǎng)期的和難以挽回的！根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃目標(biāo)、公司的規(guī)范要求和市場(chǎng)的客觀情況進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、終端零售網(wǎng)絡(luò)的拓展和建設(shè)。應(yīng)注意：切不可因?yàn)闀r(shí)間或任務(wù)的壓力盲目選擇經(jīng)銷(xiāo)商和終端。因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)極差的經(jīng)銷(xiāo)商和終端對(duì) 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的為目標(biāo)，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商選擇， 確立經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，進(jìn)行合理的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。 終端零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效覆蓋為目標(biāo)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況對(duì)終端分布、終端位置、終端形式（形象店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)廳、專(zhuān)柜）進(jìn)行整體規(guī)劃。競(jìng)品分析：根據(jù)公司品牌特性、價(jià)格、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌。隨時(shí)了解和關(guān)注競(jìng)品的發(fā)展情況、經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)，以此分析競(jìng)品的現(xiàn)有狀況和未來(lái)的

23、發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)對(duì)。行分析。組合；、 擬訂市場(chǎng)拓展的順序和規(guī)劃： 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)可行性分析：分析我公司品牌進(jìn)入該是市場(chǎng)的必要性、可進(jìn)入性和可發(fā)展性。確定：地域情況、人口分布、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)水平、收入水平、消費(fèi)水平、 消費(fèi)特性、行業(yè)與實(shí)物產(chǎn)品比較，服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可性和所缺位等特征，服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)具有以下不同于實(shí)物產(chǎn)品的種種特點(diǎn)：服務(wù)以提供無(wú)形服務(wù)為目標(biāo)。服務(wù)的不可分離性決定了服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)與服務(wù)產(chǎn)品的提供是同時(shí)進(jìn)行的，也就是服務(wù)的消費(fèi)者要直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程，并與服務(wù)提供者密切配合。服務(wù)的差異性導(dǎo)致同一服務(wù)者提供的同種服務(wù)會(huì)因其精力和心情狀態(tài)

24、等不同而有較大的差異，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)本身的要求也參差不齊，這就使得服務(wù)工作穩(wěn)定性差。由于大多數(shù)服務(wù)的無(wú)形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)進(jìn)行，從而決產(chǎn)品供需在時(shí)空上分布不平衡的問(wèn)題，調(diào)節(jié)供需，實(shí)現(xiàn)供需平衡。服務(wù)的所特征決定了在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)不涉及任何實(shí)體的所轉(zhuǎn)移。 二、服務(wù)的管理為了有效地利用服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的，企業(yè)應(yīng)針對(duì)自己固有的特點(diǎn)注重服務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分、服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)品牌、等問(wèn)題的，以制定和實(shí)施科學(xué)的服務(wù)，保證企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)、增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：1服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分任何一種服務(wù)市場(chǎng)都有為數(shù)眾多、分布廣泛的服務(wù)需求者，由于影響人們需求的

25、是多種多樣的，服務(wù)需求具有明顯的個(gè)性化和多樣化特征。任何一個(gè)企業(yè)，無(wú)論其能力多大，都無(wú)法全面滿足不同市場(chǎng)服務(wù)需求，都不可能對(duì)所有的服務(wù) 者提供有效的服務(wù)。因此，每個(gè)企業(yè)在實(shí)施其服務(wù)時(shí)都需要把其服務(wù)市場(chǎng)或?qū)ο筮M(jìn)行細(xì)分，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)4. 分階段制訂市場(chǎng)推廣計(jì)劃： 進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè)和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，在品牌的不同成長(zhǎng)階段（導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期）配合公司的宣傳攻勢(shì)擬訂區(qū)域市場(chǎng)的投放計(jì)劃。 根據(jù)產(chǎn)品的不同庫(kù)存及季節(jié)，制訂終端推服務(wù) 是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在 過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。它起因于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的深刻認(rèn)識(shí)，是企業(yè)市場(chǎng) 觀的質(zhì)的飛躍。隨著社會(huì)分工的發(fā)展

26、，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù) 在企業(yè) 管理中的地位和作用也日益重要。一、服務(wù)產(chǎn)品與實(shí)物產(chǎn)品的差異上選定自己服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，有針對(duì)性地開(kāi)展組合策略，才能取得良好的效益。 、了解和分清服務(wù)市場(chǎng)上現(xiàn)有的服務(wù)種類(lèi)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和自己的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性、創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，滿足目標(biāo)顧客的需要。采取有別于他人的傳遞，迅速而有效地把企業(yè)的服務(wù)運(yùn)送給服務(wù)接受者。注意運(yùn)用象征物或特殊的符號(hào)、名稱(chēng)或標(biāo)志來(lái)樹(shù)立企業(yè)的獨(dú)特形象。3服務(wù)的有形化服務(wù)有形化是指企業(yè)借助服務(wù)過(guò) 的各種有形要素，把看不見(jiàn)摸不著的服務(wù)產(chǎn)品盡可能地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者感知到服務(wù)產(chǎn)品的存在、提高 服務(wù)產(chǎn)品的利益過(guò)程。服務(wù)

27、有形化包括三個(gè)方面的內(nèi)容：服務(wù)產(chǎn)品有形化。即通過(guò)服務(wù)設(shè)施等硬件技術(shù)，如自動(dòng)對(duì)講、自動(dòng)洗車(chē)、自動(dòng)售貨、自動(dòng)取款等技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)自動(dòng)化和規(guī)范化，保證服務(wù)行業(yè)的前后一致和服務(wù)質(zhì)量的始終如一；通過(guò)能顯示服務(wù)的某種證據(jù)，如各種票券、牌卡等代表消費(fèi)者可能得到的服務(wù)利益，區(qū)分服務(wù)質(zhì)量，變無(wú)形服務(wù)為有形服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的感知能力。服務(wù)環(huán)境的有形化。服務(wù)環(huán)境是企業(yè)提供服務(wù)和消費(fèi)者享受服務(wù)的具體場(chǎng)所和氣氛，它雖不服務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)容，但它能給企業(yè)帶來(lái)先入為主的效應(yīng)，是服務(wù)產(chǎn)品存在的不可缺少的條件。服務(wù)提供者的有形化。服務(wù)提供者是指直接與消費(fèi)者接觸的企業(yè)員工，其所具備的服務(wù)素質(zhì)和性格、言行以及與消費(fèi)者接觸的方式、方

28、法、態(tài)度等如何，會(huì)直接影響到服務(wù) 的實(shí)現(xiàn)，為了保證服務(wù) 的有效性，企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容和要求，掌握進(jìn)行服務(wù)的必備技術(shù)和技巧，以保證他們所提供的服務(wù)與企業(yè)的服務(wù)目標(biāo)相一致。4服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化由于服務(wù)產(chǎn)品不僅僅是靠服務(wù)，還往往要借助一定的技術(shù)設(shè)施和技術(shù)條件，因此這為企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提供了條件，企業(yè)應(yīng)盡可能地把這部分技術(shù)性的常規(guī)工作標(biāo)準(zhǔn)化，以有效地促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高，具體做法可以從下面五個(gè)方面考慮：2服務(wù)的差異化服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面對(duì)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)和服務(wù)形象等方面采取有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又突出自己特征，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在服

29、務(wù)市場(chǎng)立住腳跟的一種做法。目的是要通過(guò)服務(wù)差異化突出自己的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。實(shí)行服務(wù)差異化可從以下三個(gè)方面著手：名稱(chēng)和展示晶牌的標(biāo)識(shí)語(yǔ)、顏色、圖案、符號(hào)、設(shè)備等可見(jiàn)性要素。創(chuàng)服務(wù)名牌，是服務(wù)企業(yè)提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一項(xiàng)重要措施。因而，企業(yè)應(yīng)注意服務(wù)品牌的，通過(guò)創(chuàng)現(xiàn)在很多推出的中，有很多都是和商家有關(guān)的聯(lián)名比如交行推出過(guò)一兆聯(lián)名、蘇寧聯(lián)名、卜蜂蓮花聯(lián)名還跟許多商場(chǎng)、飯店和品牌店有互動(dòng)的。有一的女職員特意關(guān)注了自己每次的透支消費(fèi)，半年來(lái)，總計(jì)消費(fèi) 5 千多元，為此獲得的禮品有：兔玩具、某7 日 免費(fèi)券、某商店 VIP 卡、隱形眼鏡一副、免費(fèi)咖啡券、某發(fā)型店券若干，將因折 扣節(jié)省的金額和免費(fèi)獲得

30、的禮品相加還真有點(diǎn)“賺”。因此，關(guān)注透支卡的折扣，在很大省市地區(qū): 商戶類(lèi)型: 美容詳情: 卡 6 折程度上可以節(jié)省另一筆消費(fèi)。健與美濱海店 - 招商商戶名稱(chēng): 招商推出過(guò)永樂(lè)聯(lián)名等等，廣發(fā)和華夏等專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性消費(fèi)設(shè)計(jì)了女性卡，這類(lèi)卡相對(duì)比較便宜， 從方便消費(fèi)者出發(fā)，改進(jìn)設(shè)計(jì)質(zhì)量，使服務(wù)程序合理化。 制定要求消費(fèi)者遵守的內(nèi)容合理、語(yǔ)言文明的規(guī)章制度，以誘導(dǎo)、規(guī)范消費(fèi)者接受服務(wù)的行為，使之與企業(yè)服務(wù)生產(chǎn)的規(guī)范相吻合。改善服務(wù)設(shè)施，美化服務(wù)環(huán)境，使消費(fèi)者在等待期間過(guò)得充實(shí)舒服，如設(shè)置座椅，放置書(shū)報(bào)雜志，張貼有關(guān)材料等，為消費(fèi)者等待和接受服務(wù)提供良好條件。使用價(jià)格杠桿，明碼實(shí)價(jià)地標(biāo)明不同檔次、不同質(zhì)

31、量的服務(wù)水平，滿足不同層次的消費(fèi)者的需求。同時(shí)，在不同時(shí)期，不同狀態(tài)下，通過(guò)價(jià)格的上下浮動(dòng)調(diào)節(jié)消費(fèi)者的需求，以保持供需平衡，穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量。規(guī)范服務(wù)提供者的言行舉止，營(yíng)造賓至如歸的服務(wù)環(huán)境和氣氛，使服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)能夠在輕松、愉快的環(huán)境中完成。5服務(wù)品牌服務(wù)品牌是指企業(yè)用來(lái)區(qū)別于其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的名稱(chēng)、符號(hào)、象征或設(shè)計(jì)，它由服務(wù)晶牌名牌來(lái)樹(shù)立自己獨(dú)特的形象，以建立和鞏固企業(yè)特殊的市場(chǎng)地位，在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)近年來(lái)，團(tuán)購(gòu)這個(gè)詞越來(lái)越吃香，購(gòu)房要團(tuán)購(gòu)，裝修要團(tuán)購(gòu)，材料也要團(tuán)購(gòu)。早年的集體團(tuán)購(gòu)還只是限于同一個(gè)企業(yè)或者的人群之間的一種聯(lián)合消費(fèi)行為，而隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，集體團(tuán)購(gòu)的參加者的是素不相識(shí)的。

32、是什么原因促使大家走在一起參加團(tuán)購(gòu)呢？大體原因有：原因一：為折扣的期望值，大家期望通過(guò)一定的數(shù)量促使商家讓利從而使消費(fèi)者一方得到更大的程度。原因二：在原因一的基礎(chǔ)上，參加者還希望通過(guò)集體的行動(dòng)，能對(duì)商品的質(zhì)量、觀感或者使用上的各種 有更大的了解，以確定自己的決定是否正確，這里面有從眾方面的心態(tài)。原因三：在原因一的基礎(chǔ)上，參加者還希望通過(guò)集體的行動(dòng)，能對(duì)商家的銷(xiāo)售，特別是供貨環(huán)節(jié)和售后環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，從而使商家提供更好的服務(wù)，至少是要使商家惹不起那么多人。知道了網(wǎng)友愿意參加團(tuán)購(gòu)的原因不難看出團(tuán)購(gòu)的好處：:能將有相同意向的會(huì)員組織起來(lái)，向廠商進(jìn)行大宗，將原先的權(quán)轉(zhuǎn)為主動(dòng)權(quán)，改變消費(fèi)行為中的弱勢(shì)地位，

33、非但能夠最大程度的節(jié)省成本，而且在占據(jù)一個(gè)相對(duì)主動(dòng)的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務(wù)。省時(shí):和服務(wù)過(guò)團(tuán)購(gòu)折扣網(wǎng)所提供的團(tuán)購(gòu)商家均是其領(lǐng)域中的知名品牌，通過(guò)本可以將許多高品質(zhì)的大宗消費(fèi)品“一網(wǎng)打盡”，避免自己東奔西跑選購(gòu)的麻煩，節(jié)省時(shí)間、節(jié)省精力。而且絕大部分供貨商均為廠家或的總商，有透明、最直接的購(gòu)貨，讓消費(fèi)者做到明明白白地消費(fèi)。用最好的購(gòu)物體驗(yàn)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)放心的商品。:通過(guò)團(tuán)購(gòu)，不但能夠最大程度的節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間成本，而且消費(fèi)者在和服務(wù)過(guò)占據(jù)的是一個(gè)相對(duì)主動(dòng)的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務(wù)。同時(shí)，在出現(xiàn)質(zhì)量或服務(wù)糾紛時(shí)，更可以采用集體的形式，使問(wèn)題以更有利于消費(fèi)者的方式解決。

34、另外，因?yàn)槭菆F(tuán)體，您還可以在網(wǎng)上網(wǎng)下通過(guò)購(gòu)物會(huì)友，交流消費(fèi)信息和購(gòu)物心得，增益生活，提高生活品質(zhì)。團(tuán)購(gòu)的作用：1、 對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)能有效地增大生意的業(yè)務(wù)額，團(tuán)購(gòu)一般采購(gòu)量大，容易達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目的。而且經(jīng)銷(xiāo)的貨物流量大，經(jīng)銷(xiāo)商也能從廠家處取得更大的折扣。2、 對(duì)于廠家而言，如果團(tuán)購(gòu)價(jià)能控制在合理的范圍內(nèi)，就不會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)鏈造成沖擊。大批量的團(tuán)購(gòu)，也能促進(jìn)自己的大批量生產(chǎn)，同時(shí)能使企業(yè)向更大的規(guī)模發(fā)展，同樣能達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目的。3、 團(tuán)購(gòu)能使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更為客觀，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)參與者的信息是互通的，對(duì)產(chǎn)品和商家的看法也是五花八門(mén)，從而對(duì)產(chǎn)品和商家的評(píng)價(jià)更為客觀。商家合作方案書(shū)數(shù)字貿(mào)易

35、 2009-10-26 11:13:53 閱讀 717 評(píng)論 0 字號(hào)：大中小回答者： st7879一、商戶寶？商戶寶的“商”家是指商家（企業(yè)），“戶”是指用戶（消費(fèi)者），而“寶”就是代表戶寶是實(shí)現(xiàn)商家和用戶直接貿(mào)易信息化管理直接貿(mào)易模塊。的法寶(工具)，商二、合作商家利益？1、商戶寶運(yùn)營(yíng)商擁有客戶資源優(yōu)勢(shì)，給商家?guī)?lái)大量客戶，營(yíng)業(yè)額。2、運(yùn)營(yíng)商通過(guò)多種作宣傳，為商家?guī)?lái)新客戶。3、商戶寶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為商家?guī)?lái)價(jià)值。A）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)讓商家了解客戶實(shí)際需求，通過(guò)管理與分析掌握客戶喜好，從而為商家應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和作運(yùn)營(yíng)決策提供原始依據(jù)；B）MMS 組合行銷(xiāo)系統(tǒng)依靠多種促銷(xiāo)回饋機(jī)制，有效消費(fèi)的附加值

36、，極大的增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)了商家營(yíng)業(yè)額；C）儲(chǔ)值消費(fèi)系統(tǒng)很好地綁定客戶的消費(fèi)，規(guī)劃企業(yè)的投入，現(xiàn)金流更充裕；D）商戶寶商品展示及訂購(gòu)系統(tǒng)讓商家產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上得以展示，吸引的消費(fèi)者，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，開(kāi)拓了新客戶，從而額。三、合作商家有哪些責(zé)任與義務(wù)？1、商家給予商戶寶消費(fèi)者 折，吸引消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)；2、商家給予商戶寶運(yùn)營(yíng)商 5%的返傭。3、指導(dǎo)商戶寶消費(fèi)者刷卡消費(fèi)。四、商戶寶為消費(fèi)者帶來(lái)什么利益？1、消費(fèi)者持銀聯(lián)卡就可以成為商家會(huì)員，享受會(huì)員價(jià)；2、享有各商家的券、積分；3、商戶寶能給消費(fèi)者帶來(lái)的消費(fèi)樂(lè)趣：A）消費(fèi)者可以通過(guò)插卡自己的消費(fèi)情況，積分情況；B）消費(fèi)者可以得到的關(guān)于商家的折扣信息、

37、電子卷等；C）消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)U等免費(fèi)獲得的積分；國(guó)際高級(jí)商務(wù)策劃師主持的策劃案題目：南寧五象暑期促銷(xiāo)策劃案來(lái)源：2003 年 6 月 25 日以策劃人的對(duì)本案進(jìn)行了策劃和操作應(yīng)用：對(duì)中小型的促銷(xiāo)有借鑒作用2003 年、煙臺(tái)等地一帶已掀起運(yùn)動(dòng)減肥的熱潮，廣西首府南寧市，是我國(guó)通 含著巨大的商機(jī)，而現(xiàn)在南寧對(duì)暑期這段時(shí)間的商業(yè)觸角還不是很敏感，運(yùn)動(dòng)的宣傳還不是很夠，因此如何引導(dǎo)潮流讓運(yùn)動(dòng)在暑期這段時(shí)間成為南寧的新時(shí)尚，而開(kāi)創(chuàng)南寧運(yùn)動(dòng)界的先河呢？如何讓在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中脫穎而出，搶先占領(lǐng)這塊較大我在策劃此案時(shí)，最先的反映就是要即刻抓住商機(jī)，全面展開(kāi)市場(chǎng)；然后經(jīng)過(guò)信息綁定位。三是連環(huán)沖擊位。四是運(yùn)動(dòng)健

38、康品牌定位。最后達(dá)到完美的效果。我以策劃主管的，對(duì)五象在暑期間促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了全面的策劃及操作，在策劃中，通過(guò)一系列的針對(duì)市場(chǎng)的分析，我提出了“五象促銷(xiāo)四定位”的策劃思路。一是對(duì)會(huì)進(jìn)行了目標(biāo)群體細(xì)分定位，用“以暑期學(xué)生為主”策略鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群；并針對(duì)每類(lèi)消費(fèi)群進(jìn)行了不同的安排。二是巧借東風(fēng)定位，巧妙的與有關(guān)合作，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同進(jìn)行促銷(xiāo)，達(dá)到了互惠互利，共同發(fā)展的目標(biāo)；三是進(jìn)行連環(huán)沖擊定位，重新制定一系列符合人們接受規(guī)律的策略；四是進(jìn)行運(yùn)動(dòng)健康品牌定位，讓人們都了解到五象會(huì)的制度和服務(wù)，都是南寧最先進(jìn)；最好的利用良好的，從而提高會(huì)的形象。通過(guò)這一系列的實(shí)施，不僅使得在暑期期間的促銷(xiāo)活動(dòng)大獲全

39、勝，而且還使的形象得到飛躍似地。案例：的收集、整理、分析、判斷后，對(duì)其進(jìn)行四定位：一是目標(biāo)群體細(xì)分定位。二是巧借東風(fēng)捆的市場(chǎng)份額呢？往東南亞國(guó)家最便捷的陸上通道，也是我國(guó)大西南經(jīng)廣西北部灣出海的必經(jīng)之地；全地區(qū)總?cè)丝?543.84 萬(wàn)人，人口密度每平方公里 184 人。那么優(yōu)越的地理位置及豐富的人文資源蘊(yùn)內(nèi)容：D）消費(fèi)者可以直接訂購(gòu)商家的產(chǎn)品，精準(zhǔn)的所需商品。五、商戶寶運(yùn)營(yíng)商義務(wù)：1、利用資源優(yōu)勢(shì)宣傳，引導(dǎo)用戶到商家營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)；2、負(fù)責(zé)機(jī)在商家營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的安裝及使用培訓(xùn)。六、運(yùn)營(yíng)流程：雙方簽合同后，商戶寶運(yùn)營(yíng)商為商家安裝商戶寶，運(yùn)營(yíng)商教導(dǎo)商家相關(guān)學(xué)習(xí)商戶寶使用及后臺(tái)操作，運(yùn)營(yíng)商引導(dǎo)消費(fèi)

40、者進(jìn)店消費(fèi)2003 年 6 月初，我參加了在廣西南寧召開(kāi)的電力工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)時(shí)，有幸地到南寧市五象劃的念頭，找到運(yùn)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)來(lái)這運(yùn)動(dòng)的人很少，大量器械空余，于是便為其策會(huì)的總經(jīng)理。與他交談后得知，他也為沒(méi)有顧客而煩惱，再得知我是策劃師后，馬上將我介紹給他們了該項(xiàng)目的策劃和操作工作。，在和談好條件后，受該會(huì)指派，本人承接首先，我先對(duì)五象，我發(fā)現(xiàn)南寧五象是目前廣西規(guī)模最大、配置最齊全、設(shè)施最完善、課程最豐富的大型中心，擁有文化宮五象、教育、東葛操培訓(xùn)、江南五象四家連鎖會(huì)，作為國(guó)家級(jí)健美操指導(dǎo)員培訓(xùn)和廣西少兒健美。設(shè)有健美操訓(xùn)練廳、健美器械訓(xùn)練廳、形體舞蹈訓(xùn)練廳、瑜珈訓(xùn)練廳、并配有游泳池、乒乓球、

41、桌球、室、和冷熱水浴供學(xué)員。館內(nèi)開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目有：器械、健美操、舞、動(dòng)感單車(chē)、拉丁舞、街舞、民族舞、現(xiàn)代舞、形體訓(xùn)練、芭蕾、瑜珈、跆拳道、太極拳等 20 多種課程。開(kāi)設(shè)有少兒健美操、少兒形體、少兒時(shí)尚舞課程。五象少兒健美操隊(duì)代表廣西、南寧參加少兒健美操錦標(biāo)賽多次榮獲冠軍。館內(nèi)聘請(qǐng)廣西健美、健美操、中國(guó)健美操委員、中國(guó)學(xué)生藝術(shù)體操、健美操裁健美一流俱委會(huì)副、廣西大學(xué)健美操隊(duì)總黃梅擔(dān)任本館總。擁有多次榮獲操錦標(biāo)賽冠亞軍學(xué)生健美操比賽一等獎(jiǎng)的廣西大學(xué)健美操隊(duì)師生為主組成的的隊(duì)伍。有這么優(yōu)秀的師資力量，為什么還沒(méi)客源呢?經(jīng)過(guò)分析后，我判斷五象樂(lè)部在傳統(tǒng)的 4P、4C段上有問(wèn)題。思維的整合上出現(xiàn)。有二，一是

42、顧客策略，二是促銷(xiāo)手于是我聯(lián)合南國(guó)對(duì)我市進(jìn)行了一次大范圍和詳細(xì)的市場(chǎng)。通過(guò)我發(fā)現(xiàn)，在暑期想運(yùn)動(dòng)的是 16 到 25 歲的約占 55%：其中有 15%有著不同程度的肥胖，其次是 25到 45 歲的。約占 25%。這部分人中的肥胖人數(shù)也不少。占這一消費(fèi)群中的 40%。而 45 歲以上的消費(fèi)群體也占到了將近 10%。還有的就是對(duì)運(yùn)動(dòng)不感或太忙了沒(méi)時(shí)間的。我通過(guò)的還發(fā)現(xiàn)市內(nèi)其他中，還有 56%的人不知道在暑期期間基本沒(méi)較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，另外，在到底是搞什么的，還以為是專(zhuān)業(yè)才能去的地方。顯然，消費(fèi)者的需求意味著巨大的商機(jī)。通過(guò)這些資料的收集、整理、判斷、分析后，我首先提出了五象暑期市場(chǎng)重新定位的草案：目標(biāo)

43、消費(fèi)群A 類(lèi)消費(fèi)群：16 到 25 歲的消費(fèi)群。此類(lèi)消費(fèi)者大部分是學(xué)生，之所以學(xué)生多，是因?yàn)檫@段時(shí)期是學(xué)生的假期，都有很多時(shí)間，而這部分人群有很多都喜歡運(yùn)動(dòng)，很多也喜歡健壯或健美的體型，還有部分是缺少運(yùn)動(dòng)而肥胖的人。此消費(fèi)群是暑期費(fèi)人群。運(yùn)動(dòng)的主力消B 類(lèi)消費(fèi)群：25 到 45 歲的消費(fèi)群。此類(lèi)消費(fèi)者大部分是處于事業(yè)的起步期、上升期，或已事業(yè)有成，由于性格、偏好、收入、環(huán)境、價(jià)值觀等原因，使得此類(lèi)群體顯得心態(tài)尤為成熟，在暑假和寒假以外，這些人是主力的消費(fèi)群，同時(shí)也是穩(wěn)定的客戶，此類(lèi)人平時(shí)一般晚上有時(shí)間。如果其兒女能夠能成為一只”績(jī)優(yōu)股”，升值潛力很大。，刺激到位，則此類(lèi)消費(fèi)群可C 類(lèi)消費(fèi)群：4

44、5 歲以上的消費(fèi)群。此類(lèi)人群雖然對(duì)新事物的接受程度不如年輕人，還是有很多喜歡運(yùn)動(dòng)的人在，每天早上在各大公園和廣場(chǎng)都能見(jiàn)到他們的身影，要把他們請(qǐng)進(jìn)還是比較難的，但也不能放棄。該草案采取了”以暑期學(xué)生為主”目標(biāo)市場(chǎng)定位：即通過(guò)對(duì) A 類(lèi)消費(fèi)群重點(diǎn)訴求，帶動(dòng) B類(lèi)消費(fèi)群的積極參與，努力爭(zhēng)取 C 類(lèi)消費(fèi)群。A 類(lèi)消費(fèi)群的意識(shí)最強(qiáng)，需求最大，是主要目標(biāo)市場(chǎng)，也是的主要對(duì)象。B 類(lèi)消費(fèi)群雖然需求較小，但如果被激發(fā)出來(lái)，也是一個(gè)不小的市場(chǎng)，我還針對(duì)每類(lèi)消費(fèi)群進(jìn)行了運(yùn)動(dòng)套餐的安排，使每類(lèi)消費(fèi)群都能找到適合自己的運(yùn)動(dòng)方式。而且其社會(huì)影響對(duì)公司的品牌建設(shè)將十分有利。該草案的提出獲得了五象決策層的好評(píng)。通過(guò)，我還發(fā)

45、現(xiàn)現(xiàn)在人們吃的飽，穿的暖了，和以前的生活不一樣了，生活比開(kāi)放前得到了質(zhì)的飛躍。與此同時(shí)，一個(gè)新的社會(huì)問(wèn)題也就出現(xiàn)了，那就是肥胖。肥胖容易得高血壓和心等疾病，并且還被其他人。由于五臺(tái)最近一年都在播早安中國(guó)這個(gè)中有很多肥胖的人同過(guò)減肥，變得健康健美了，同時(shí)人也在減肥后得到了自信。五臺(tái)是在的。南寧市有很多人都看了這個(gè)，很多人都想通過(guò)來(lái)提高身體素質(zhì)。這時(shí)五象完全可以和的目的。五臺(tái)合作，在廣西南寧搞個(gè)點(diǎn)。通過(guò)借勢(shì)來(lái)達(dá)到宣傳于是，我當(dāng)即就此提出了另一草案，和獲得了決策層的認(rèn)可，并要求我即刻和五臺(tái)合作搞減肥運(yùn)動(dòng)，這次草案的提出，電臺(tái)聯(lián)系。探討合作事項(xiàng)，經(jīng)過(guò)一個(gè)的談判，達(dá)成協(xié)議。和央視三七分成，減肥運(yùn)動(dòng)所得利

46、潤(rùn)占三成，央視占七成。這樣五象俱和樂(lè)部也成為在，煙臺(tái)后的第三個(gè)點(diǎn)。雖然只占三成，賺的也不少，因?yàn)闊熍_(tái)這兩地的報(bào)名費(fèi)都是一萬(wàn)百。這只收一萬(wàn)，并提供近乎一樣的服務(wù)和師資，三成還是有三千元進(jìn)帳的雖然賺不多，可以主要有也有非常大的幫助的。電臺(tái)的宣傳，對(duì)五象的其他業(yè)務(wù)與此同時(shí)，在市內(nèi)的各個(gè)報(bào)紙和電視上大做。是以五象迎奧運(yùn)，為中國(guó)奧運(yùn)健兒助威為詞，五象跳五環(huán)為標(biāo)志。還有我和移動(dòng)，合作，搞有獎(jiǎng)。被抽中的人將得到有五象提供的三個(gè)月的免費(fèi)會(huì)員證，每天一位。之所以在南寧的不發(fā)運(yùn)動(dòng)減肥，是因?yàn)槲迮_(tái)每天早的早安中國(guó)已經(jīng)為做宣傳了，沒(méi)必要在重復(fù)宣傳。同時(shí)奧運(yùn)會(huì)了，同時(shí)也再借奧運(yùn)會(huì)這個(gè)勢(shì)來(lái)做，取得更好的效果。2003 年

47、 8 月初，由于五臺(tái)的早安中國(guó)宣布了南寧五象成為第三個(gè)運(yùn)動(dòng)減肥的點(diǎn)后，本市馬上就掀起的運(yùn)動(dòng)的熱潮，有大量的肥胖患者來(lái)到五象報(bào)名，其中不僅有本市，還有大量外省的人慕名而來(lái)，第一期的 100 個(gè)名額一下就報(bào)完了，同時(shí)五象的其他各種運(yùn)動(dòng)班也都被報(bào)滿，上午，下午主要是學(xué)生，晚上主要是中年人。在這時(shí)，以前大量經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的就起到了很關(guān)鍵的作用了，他們負(fù)責(zé)館的安全和次序。把管管理的井井有條。通過(guò)優(yōu)良的服務(wù)和良好的設(shè)備讓顧客認(rèn)識(shí)五象健身解釋?zhuān)?。本次促銷(xiāo)活動(dòng)取得了成功。該促銷(xiāo)策劃之所以能夠成功，首先是由于目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，滿足了各消費(fèi)群的需要；其次是巧借東風(fēng)沖擊定位，通過(guò)不同的定位，更大范圍的拓展了消費(fèi)群及

48、潛在消費(fèi)群；再次是連環(huán)方式，以此不斷吸引新的客戶。最后運(yùn)動(dòng)健康品牌定位，通過(guò)優(yōu)良的服務(wù)和創(chuàng)新的運(yùn)動(dòng)理念，讓大家都記住五象這個(gè)品牌。現(xiàn)代行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅局限在價(jià)格和師資上，還應(yīng)擴(kuò)展到了推廣的精妙與否上。1、目標(biāo)群體細(xì)分定位所謂目標(biāo)群體細(xì)分定位，就是根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，并利用五層次分析法對(duì)所有目標(biāo)消費(fèi)群擺成金字塔形來(lái)進(jìn)行確認(rèn)定位。資生堂公司 1978 年曾對(duì)女性對(duì)化妝品需求作過(guò)，按照女性消費(fèi)者的，他們把消費(fèi)者分為了以下四類(lèi)：第一類(lèi)是 15-17 歲的女性，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對(duì)化妝品的需求意識(shí)極為強(qiáng)

49、烈，但的往往是單一的化妝品。第二類(lèi)是 18-24 歲的女性，她們對(duì)化妝品的關(guān)心也非常強(qiáng)，消費(fèi)積極，而且只要看到中意的產(chǎn)品，即使價(jià)格再高也再所不惜。第三類(lèi)為 25-34 歲的女性，她們大多數(shù)已經(jīng)結(jié)婚，化妝已成為日常。第四類(lèi)為 34 歲以上的消費(fèi)者，她們對(duì)化妝品的需求則比較樸素，而且比較單一。資生堂通過(guò)對(duì)這些目標(biāo)群體的準(zhǔn)確定位，研制出適合相應(yīng)目標(biāo)群體的各式各樣化裝品。通過(guò)，我用”以暑期學(xué)生為主”策略鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群；并針對(duì)每類(lèi)消費(fèi)群進(jìn)行了不同的安排。事實(shí)證明，此次定位雖顯大膽，卻非常成功、準(zhǔn)確，其社會(huì)影響十分有利于對(duì)公司品牌建設(shè)及推廣。目標(biāo)群體的定位確立，抓住了眾多學(xué)生愛(ài)美、健康的時(shí)尚，在加上強(qiáng)有

50、力的宣傳，暑假期間來(lái)五象的學(xué)生爆滿，有時(shí)擠得連器材都不夠用。因此，作為商家的經(jīng)營(yíng)者在制訂促銷(xiāo)決策時(shí)，都必須首先確定那些最有，并能為之提供最有效服務(wù)的市場(chǎng)部分作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而提高商家促銷(xiāo)活動(dòng)的效率和效益。2、巧借東風(fēng)定位所謂巧借東風(fēng)旨在向目標(biāo)客戶或定位，是為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事先確定的，傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)或進(jìn)貨的熱情、促成或進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案的巧妙運(yùn)用定位。絲寶主打品牌”的終端促銷(xiāo)非常成功，”的促銷(xiāo)方式和品牌推廣方式則被許多商家所關(guān)注，其對(duì)于常規(guī)促銷(xiāo)、中型促銷(xiāo)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)都有一套既定模式，并對(duì)終端出現(xiàn)的一些實(shí)際問(wèn)題也總結(jié)了一些非常有效的對(duì)策，通過(guò)這些

51、策略的巧妙運(yùn)用，就使得”在產(chǎn)品銷(xiāo)售上取得了喜人成績(jī)。借助五臺(tái)的早安中國(guó)的減肥活動(dòng)，不僅擴(kuò)大了了的生源，而且還同時(shí)打響了的知名度。五象在央視地配合下，知名度、美譽(yù)度響徹了整個(gè)廣西，還擴(kuò)散到周邊。在暑假期間，來(lái)的學(xué)生中，有來(lái)自、福建、湖南、云南等省的學(xué)生。有的是父母親帶來(lái)。有的是帶來(lái)。通過(guò)一個(gè)月的封閉式的訓(xùn)練，最顯著的例子，有一位來(lái)自的胖墩墩的學(xué)生，他的體重是 100 公斤，經(jīng)一個(gè)月的訓(xùn)練后減至 75 公斤。與訓(xùn)練前的他判若兩人。因此能夠?qū)Ω鞣N促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行合理巧妙運(yùn)用，對(duì)商家來(lái)說(shuō)如虎添翼，不僅能迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，還開(kāi)拓出目標(biāo)市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路。3、連環(huán)沖擊定位所謂連環(huán)沖擊定位，就是在在一

52、段期間內(nèi)，用各種各樣的的方式來(lái)推銷(xiāo)的方法，以此不斷吸引客戶。百事可樂(lè)公司在和可口可樂(lè)公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也是發(fā)布了大量同的消費(fèi)者。最終百事在可口的競(jìng)爭(zhēng)中取得了領(lǐng)先。，吸引了大批需求不盡相在推廣中，也采取了此計(jì)謀。先根據(jù)奧運(yùn)會(huì)的即將召開(kāi)，設(shè)計(jì)了五象跳過(guò)五環(huán)的視，報(bào)紙，標(biāo)志，使用了五象迎奧運(yùn)，為中國(guó)奧運(yùn)健兒助威的語(yǔ)。并且通過(guò)牌，電等形式的在市內(nèi)大范圍發(fā)布。取得了非常好的效果。五象俱樂(lè)部通過(guò)以上效果，收到了前所未有的暑假學(xué)生報(bào)名弄得很多學(xué)生家長(zhǎng)還委托熟人、關(guān)系來(lái)說(shuō)情。有 40%的人還排到下一期，商家在進(jìn)行推廣期策略的制定時(shí)，消費(fèi)者所接受。的題材一定要新穎，有時(shí)代性，這樣才會(huì)被4、運(yùn)動(dòng)健康品牌定位所謂運(yùn)動(dòng)健康

53、品牌定位，是通過(guò)自有的服務(wù)和師資來(lái)創(chuàng)造良好的口碑，來(lái)確立自己的品牌。海爾是中國(guó)最好的例子，它的管理模式是：的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的個(gè)性化創(chuàng)新管理中國(guó)傳統(tǒng)文化的管理方式。無(wú)論是人力資源的管理，還是先進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，管理者和被管理者之間，管理的動(dòng)態(tài)和有序化等先進(jìn)的管理方式成就了家喻戶曉，自然就可以和其它產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)了。的海爾。海爾在全世界已經(jīng)在通過(guò)專(zhuān)業(yè)的各類(lèi)運(yùn)動(dòng)是廣西最好的。五象員，優(yōu)良的服務(wù)，不段更新的運(yùn)動(dòng)器械來(lái)讓顧客記住五為了樹(shù)立好運(yùn)動(dòng)品牌，與廣西體育大隊(duì)簽定了象員的合同，使的員都是一流的。在暑假過(guò)，還加強(qiáng)了程序如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)方案銷(xiāo)售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與推銷(xiāo)、公共關(guān)系相并列的四大基

54、本促銷(xiāo)之一。本文所指的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、制造商、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)在此不列為范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)在環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用與費(fèi)用之比達(dá)到 6：4。正如一份縝密的方案在很大程度上決定著的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的保障。如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？一份完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案分十二部分：一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是處理庫(kù)存？是銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)

55、人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。三、 活動(dòng)：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：1、確定活動(dòng)2、包裝活動(dòng)降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。管理化，每周都舉行一次減肥大評(píng)比。減下的重量均用來(lái)代替。每一周的評(píng)比，都給暑假期間來(lái)的人是一次親身體驗(yàn)的教育。商家應(yīng)記住：可以讓顧客認(rèn)識(shí)你的企業(yè)，而優(yōu)良的服務(wù)則可以留住你的顧客在確定了之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”

56、，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多 VCD 的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴：拉上做后盾，還是掛上的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和或合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促

57、進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、配合方式：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的配合。選擇什么樣的創(chuàng)意及表

58、現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者

59、，填表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。九、 后期延續(xù)后期延續(xù)主要是宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)在上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多 VCD 的“陽(yáng)光行動(dòng) B 計(jì)

60、劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說(shuō)服